某啤酒促銷員工作管理手冊

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u前言-2-第一章：青啤文化-3-一、青島啤酒股份簡介-3-二、青啤大事記-3-三、華南營銷簡介-4-四、青啤LOGO的涵義-5-五、青島啤酒“激情成就夢想”的品牌主張-5-第二章：產(chǎn)品知識-7-一、酒文化-7-二、啤酒基本常識-8-三、啤酒工藝-10-四、公司主要產(chǎn)品及賣點介紹-12-第三章：職業(yè)角色-17-一、角色職責-17-二、促銷員應具備的基本素質(zhì)-17-三、促銷員基本要求-18-第四章：形象禮儀-19-甚一、儀容儀神表規(guī)范（附憤東南規(guī)范）宿扮-1家9姻-氏二、脆禮儀規(guī)范姜（5S及用盛語規(guī)范）榨框-19給-足第五章：胸工作流程（蟻附工作流程跳圖）迎朽-23訊-峰第六章：終布端生動化標虛準栗定大培丈屯息爸豆涌忌-26麥-緒第七章：促心銷技巧貿(mào)擋-26毀-姥一、啤酒消泡費類型滋丑-26謝-算二、顧客心笑理類型所鳳-27勸-轟三、顧客異格議的處理光征-28斗-誠四、促銷人蜻員的人際關(guān)南系處理亮繞-38易-精五、促銷的判誤區(qū)摘煎-39盈-港第八章：案盯例分享盾器-41籮-嶼第九章：職炊業(yè)心態(tài)雷肅-44嶺-拍結(jié)束語掩串-45殘-前言竭促銷員在促傘銷過程中面甲對面接觸消何費者，是公襪司形象最直弓接的體現(xiàn)者攪，是青島啤復酒文化的的污實踐者和傳刊播者，是公擴司與消費者突之間的橋梁螺，是公司市臺場信息的快姜遞員，是提沃升品牌親和妨力最有效的嫌“暮活廣告禿”吵，因此促銷鵝員必須具備矩良好的形象噸、素質(zhì)和知僵識結(jié)構(gòu)等。達為了讓我們會的銷售工作塔更加程序化肯、標準化、存規(guī)范化，現(xiàn)渡在與大家見紙面的這本《騰促銷員工作收標準手冊》妄，對我們一迎線促銷人員踩工作開展提萌供了指導和叢參考，相信偵對大家會有跪所啟發(fā)和幫北助。同時，頁隨著競爭形倚勢的不斷變地化和啤酒行蠅業(yè)的不斷發(fā)價展，我們工沃作當中有可碼能還會出現(xiàn)而更多的新情引況、新問題舞。在此希望拌大家能勤于男學習、善于腳鉆研、大膽矛創(chuàng)新、積極墊探索做好銷牛售工作的新蕉方法和新經(jīng)嬸驗，不斷規(guī)脅范和提升銷濤售水平和服捏務水平。熱歡迎大家共椒同交流、商蜘討和學習。仗必要時，我尸們將對此手昆冊再次進行煉增補修訂。扎第一章：刑青啤文化亞一、青島啤蛾酒股份有限稻公司簡介偷青島啤酒股照份抽是香港、上后海兩地上市睜的股份制公削司，其前身網(wǎng)青島啤酒廠鐮，始建于1搖903年，播是我國歷史援最悠久的啤湯酒生產(chǎn)企業(yè)軟。產(chǎn)品行銷運五十多個國打家和地區(qū)，悼啤酒品牌價談值、產(chǎn)銷量念、銷售收入江、市場占有柳率等多項指俯標均居國內(nèi)痛同行業(yè)領(lǐng)先抱地位。蠻青島啤酒自口成立之日起擔，就以獨特零的口味和穩(wěn)詳定的質(zhì)量贏泥得消費者青盟睞，榮獲不蟻勝枚舉的國賀際國內(nèi)大獎朱。從199被5到200獻6年的中國歉最有價值品圍牌評選中，框青島啤酒一篇直高居同行躁業(yè)首位，目撤前品牌價值盾已經(jīng)達到2斧24.73堡億元（世界滔品牌實驗室濫數(shù)據(jù)）。鑒1993記年，青島啤魔酒股份有限終公司成立并壘進入國際國治內(nèi)資本市場樸，公司股票測分別在香港幸和上海上市注，成為國內(nèi)車首家在兩地凱同時上市的換股份有限公淺司。從計劃俗經(jīng)濟時代石“痰皇帝女兒不鬧愁嫁口”漠到市場經(jīng)濟謎國內(nèi)同行業(yè)普的引領(lǐng)者，覆青島啤酒經(jīng)斃歷了慨“宇大名牌叫”游戰(zhàn)略指引下蜜的塔“足高起點發(fā)展甘、低成本擴喂張行”土，在全國購刮并51家企柔業(yè)，您搶占了全國必戰(zhàn)略制高點甚。銹到2006銅年底已利在全國18娃個省市擁有顏51家株生產(chǎn)基地，鼻年啤酒生產(chǎn)贊能力510攏萬噸。泄青島啤酒一胳直主張企業(yè)陵效益與社會啄效益的統(tǒng)一沿，挎努力盡好企慌業(yè)公民義務氣，積極為社玻會做貢獻，唇歷年來國家桌環(huán)境管理單霧位監(jiān)測三廢炭排放均達標裝，環(huán)境投訴距為零；并擋連續(xù)榮獲2縫001、2踩003、2陜004、2絡(luò)005、2委006年度漸“率中國最受尊腥敬企業(yè)嘩”籌。同時，2連006年，左青島啤酒獲蛛評最具社會俱責任感企業(yè)里。杰面對新百年議，青島啤酒抓公司以握“胃用我們的激蛙情釀造出消楊費者喜好的騎啤酒，為生閉活創(chuàng)造快樂海”卵為使命，以步“饒成為擁有全賄球影響力品瑞牌的國際化慰大公司墳”挽為愿景，為滔廣大消費者隙提供更快捷悅、更親和、倡更便利的服溉務；不斷創(chuàng)餃新、追求卓刃越，為消費興者提供新鮮海、健康、綠擇色的產(chǎn)品，巡讓消費者真應正享受到青狡島啤酒的激蝴情，成就無錦限歡樂的夢慮想。球二、青啤大擱事記田1903年緣“識日爾曼啤酒旨股份公司青往島公司兩”翁創(chuàng)立，是我墊國最早的啤鴉酒生產(chǎn)廠焰1954惱年青島啤酒糠開始出口香爬港，是新中堡國最早出口窯的啤酒品牌犯1964年勤技術(shù)經(jīng)典－授－剖“只青島啤酒操蛙作法敬”常在全國啤酒骨業(yè)推廣合1980簡年辛4脫月獲國家工訴商局里“嶄國家著名商搏標令”挑稱號抓1991年駐青島啤酒作是為中國啤酒癢行業(yè)唯一入破選首屆中再國十大馳名駐商標羞1991作年里9斧月在比利時敗布魯塞爾舉濾行的國際評許酒大賽上獲周金質(zhì)獎哥1993年森青島啤酒股午份著成為首家在恢海外公開發(fā)取行股票并上餃市的中國大溝陸企業(yè)秒1995崗年礙10制月，公司整勁體通過了挪懂威船級社（韻DNV輔）的質(zhì)量體討系現(xiàn)場審核舒，獲得了國香際公認的洋ISO90五02棕質(zhì)量體系證錢書，成為我桃國啤酒行業(yè)押唯一一家通灶過國際權(quán)威輩機構(gòu)質(zhì)量認潔證的企業(yè)逐1999年騙中國大陸唯書一入選的“毫亞洲五十大蝴名牌協(xié)2001年陣被評為添“凈中國最受尊植敬企業(yè)踢”正譜2002年予與A-B公穿司成為戰(zhàn)略遞性合作伙伴凳2004年丟5月30日錄，青島啤酒微再次榮膺闊“暖2003-泄2004年森度中國最受逢尊敬企業(yè)召”池稱號帳2005年扛4月11日太青島啤酒與濕A-B公司伍共同宣布：枯青島啤酒向萌A-B公司識發(fā)行的第二敞批和第三批爹可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股才，A-B公濤司在青島啤庭酒的股權(quán)將腳增加至27紹%。青島市猜國資委仍然踐是青島啤酒胸的最大股東快，持有30棍.6%的股臘份，A-B雜公司成為青夫島啤酒的最扁大非政府股飽東統(tǒng)2005年執(zhí)4月26日持，青島啤酒姐再次榮膺旨“譽2004年央度中國最受嘆尊敬企業(yè)覽”極稱號位“2005摔CCTV我咐最喜愛的中妻國品牌”版調(diào)查中，起國內(nèi)唯一入貨選的啤酒品辰牌絨2005年棕8月11日票，餡青島啤酒股套份貝和北京奧組足委在北京簽炒署協(xié)議，青厭島啤酒正式皮成為北京2脹008年奧寄運會國內(nèi)啤找酒贊助商嗚2006年款4月28日四，廟青島啤酒榮溝膺小“怒2005年廉度中國最受扁尊敬企業(yè)紅”環(huán)稱號，翅是全國同行釀業(yè)唯一一家滾獲獎企業(yè)度。蠟三、華南營護銷簡介撇深圳市青島憶啤酒華南營窩銷今成立于19窮98年4月券，是青島啤越酒集團公司俯在南方成立乒的第一家直羽屬營銷公司跳，注冊資本漏為人民幣2紙億元。作為劃青島啤酒股趕份散轄下的獨立從子公司，全由面負責巴“誤青島啤酒納”贈及其系列產(chǎn)五品在華南地距區(qū)（廣東、疫廣西、湖南贊、湖北、江豎西、海南）六的產(chǎn)品生產(chǎn)派、銷售和網(wǎng)匙絡(luò)建設(shè)。公繁司現(xiàn)轄華南宣區(qū)域內(nèi)的深哨圳青島啤酒朋朝日有限公談司（中方）筑、青島啤酒爆（三水）有癥限公司、青介島啤酒（珠做海）有限公冬司、青島啤淡酒（郴州）燙、乖青島啤酒（物長沙）有限偉公司、青島互啤酒（黃石椒）酒、青島啤酒冒（隨州）有偷限公司、青大島啤酒（應松城）有限公粗司、南寧青梯島啤酒有限荷公司9家啤碌酒生產(chǎn)憤工廠推，以及構(gòu)57個營銷動大區(qū)，員工礙超垂過8000篩人起，啤酒生產(chǎn)呆能力超過1樂00萬千升廁。孩展望未來，玻青島啤酒華捷南公司將繼賣續(xù)以利潤為家導向，以品準牌營銷為核計心，以國際紐化企業(yè)為標黨準，回歸基漏本面、強化子執(zhí)行力，謀己求長期可持晶續(xù)發(fā)展，追夾求卓越，再納創(chuàng)輝煌！破四、青啤L稼OGO的涵悅義貓在蔚藍天空丙下的美麗海管濱，矗立著甚一座典雅的忠古亭,海水懲清清，碧波晨蕩漾，柔和龜而親切，好斧一派令人陶絞醉的東方美廉境！標識圖底案創(chuàng)造了這尖樣一種迷人玻的意境之后值，再用麥穗供環(huán)繞其周圍晴，美觀大方華，裝飾效果使好。圖案中呆成熟了的優(yōu)紐質(zhì)麥穗，表木現(xiàn)啤酒的選覽料精良，酒蘆質(zhì)佳。更有西釀造技術(shù)先昨進的自我肯極定的一面。所用環(huán)形勾勒稅整個畫面，臭使圖案更加故緊湊、有凝蘋聚力，表明獸青啤的金質(zhì)抄風格必須是羊由圖案中每映一個因素精墓心配制、綜壩合完成，缺陸少哪個環(huán)節(jié)利，都不能釀饞造出純正的薯青啤酒。同憤時也是企業(yè)尤內(nèi)部凝聚力功的最佳體現(xiàn)住。青島啤酒泡新標識以突三出英文名稱末為主，加上燕經(jīng)過特別設(shè)礙計的中英文啞字體，配上推徽章似的輔甘助圖形，使汪商標名稱更聚加突出，更神能反映出青惑島啤酒品牌讀優(yōu)質(zhì)和可靠容的形象特質(zhì)東，使整體形爛象更加富于吳國際化和親均和力。掀五、青島啤優(yōu)酒里“馬激情成就夢虜想幸”術(shù)的品牌主張蒜人因夢想而鐘偉大！正是建百年的激情至與夢想，成鋸就了青島啤惡酒。這種蘊悄于內(nèi)而發(fā)于稀外的信念，絨時時刻刻滋惰養(yǎng)著青啤人西心，推動著遮青啤人向前塔奮進。遭自1903時年建廠以來補，青島啤酒凈一直保持著張穩(wěn)健步伐，捷精益求精，臺為釀造出最怖好的啤酒堅預持不懈地努覺力著。歷史步是悠久的，腹而青島啤酒玻永遠是新鮮態(tài)的,始終甘左美如一。淡孝百年的奮斗熄使青島啤酒托成為世界著積名的中國品趕牌，而在輝下煌成就的背戶后，是青啤徹人不懈追求運高品質(zhì)的激誼情，是青啤腐人對成功的找夢想，是自晝我超越的精塵神和理念。鄉(xiāng)糖激情是創(chuàng)新魔的沃土！激避情是進步的扯動力！激情垮是追求完美犬的催化劑！布在激情的驅(qū)柳動下，青島陣啤酒堅持超火越自我，追褲求卓越的精疤神和傲“飽高精嚴細規(guī)”算的執(zhí)行理念轎，用事實寫祝下了中國啤門酒的驕傲，漢成為了中國熔啤酒制造?？h家，創(chuàng)造了紙中國啤酒業(yè)關(guān)輝煌的記錄楚。青島啤酒涂是中國第一煤家啤酒生產(chǎn)畏企業(yè)；19姨06年青島鼻啤酒獲得中談國啤酒在德催國慕尼黑博舍覽會的第一葉枚質(zhì)量金牌禁；連續(xù)三次北獲得美國最蜘高級別質(zhì)量卵評比會冠軍齡；多次獲得籍國家質(zhì)量金槐獎。上世紀請三十年代開定始出口海外獎市場，產(chǎn)品任出口歐美等濟發(fā)達國家，甚占中國出口牌啤酒總量的尚70%以上巾，是亞洲啤傾酒出口海外下的第一品牌樸……暮贊新的百年，陶青島啤酒確量定了新的公酸司使命：跟“茫用我們的激萌情，釀造出莖消費者喜好旱的啤酒，為活生活創(chuàng)造快滔樂！灰”嫌體現(xiàn)了青島快啤酒為消費似者、員工和乒股東創(chuàng)造快墳樂的承諾。廉面對新世紀梯的機遇與挑倆戰(zhàn)，青島啤桑酒明確了國單際化品牌的樂戰(zhàn)略方針，餡強化品牌競筍爭力的總體反策略，積極蒙地以火焰般皂的激情，聚點焦于發(fā)展創(chuàng)頸新、市場創(chuàng)嚼新、管理創(chuàng)球新、技術(shù)創(chuàng)抱新、機制創(chuàng)戴新等方面，隱向青島啤酒領(lǐng)成為國際化危大公司的夢約想邁進。顯夢想，從來塞眩目迷人。拒哪怕只是一裁個小小的心趕愿，也會因見為寄托對未禮來的期望而炎顯勒得偉大。所未以，我們總蜓在生活的路號上不斷為自贊己設(shè)立美好君的目標和夢呈想，也在用映激情實現(xiàn)著昌我們的一個鎮(zhèn)個夢想，成做就著人生。陣有夢想才有陶激情，有激準情才能成就被夢想。人因吊夢想而成功災，也總是不貼斷地品味實港現(xiàn)夢想的快豆樂。追求夢青想需要充滿湊激情，正是扎因為我們激緞情永在，才碑會在路上不疏斷奮進，擁豐有激情，實啞現(xiàn)夢想，永持不放棄。嶺生活是平凡晚、恬淡的，越但夢想為我亦們打開另一義個世界，在縣這個世界里瓣，所有的人拖都因為心有閣夢想而不凡斯。想到達這出樣的世界，壞唯有努力保興持激情。撿激情，是熱塑情，是膽量閘，是態(tài)度，挎是讓夢想翱私翔的翅膀。晌讓青島啤酒撫伴著消費者諸的成功，成撓就人生的偉生大夢想?；鄣诙拢簭彤a(chǎn)品知識一、酒文化鐮中華文明歷帳史悠久，華橫夏文化博大習精深。中華悅民族對人類飾文化做出了劇巨大貢獻。裝“博四大發(fā)明嶄”停婦孺皆知，云國人引為自共豪；一部中幣國文化史，鎮(zhèn)內(nèi)涵豐富，月浩如煙海，棵它的若干枝雹杈，舒展開假來皆為長卷杜，中國酒文僻化便是其中糾之一。凳酒從誕生之房日起，就與黎人們的生活者結(jié)下了不解深之緣。出生悠之后有滿月變酒，逢年過當節(jié)有年節(jié)酒音，朋友來訪綢有接風酒，暢離家遠行有河錢行酒，出普征打仗有誓債師酒，得勝席凱旋有慶功宏酒懷……艦“客無酒不成禮罵”“搭無酒不成席戀”蜓成了眾人皆朋知的事實?？畤@酒的話友題很多。提場起酒，人們栽就會想起楚澤漢戰(zhàn)爭的鴻扯門宴，溫酒儀斬華雄的關(guān)什云長，煮酒駝論英雄的曹苗操，自稱酒落仙的李太白冶，醉酒的楊成貴妃，自號丙醉翁的歐陽旦修，景陽崗火打虎的武松棄；就會想起搞“加葡萄美酒夜燭光杯，欲飲希琵琶馬上催萌”受，降“懇勸君更進一敘杯酒，西出杜陽關(guān)無故人艦”彎、齡“纏借問酒家何覽處有，牧童帖遙指杏花村錫”頭等名詞佳句股；就會想起灣醉拳、醉棍宿等等林……律可以毫不夸忌張地說，酒匯這一獨特的失載體，融詩組詞歌賦、繪熱畫書法、歌擴舞戲劇等藝萄術(shù)于一體，語寓政治、經(jīng)盈濟、科技、辰禮儀、民俗山于其中，綜超合體現(xiàn)了中線華民族文化曾的博大精深侮。判有關(guān)酒的起胳源，善說法頗多，槽有上天造酒婚說，猿猴造吊酒說，儀狄苗造酒說，杜蟲康造酒說等躁等。網(wǎng)產(chǎn)啤酒是當今煩風靡世界的魂飲料之一，尚而說起啤酒遲的來歷還頗蘭有些傳奇色瓜彩。新石器女時代有—個測健忘的面包映師，一天無毒意中把作面熱包用的生面勒團長時間的葉放在太陽下淋曬，生面團切逐漸變成液驅(qū)體狀態(tài)并開葵始發(fā)酵，由削此發(fā)現(xiàn)了最蝦早的啤酒釀狐制方法。至消于酒的起源溉，還有待史劑學家和考古公學家們繼續(xù)歲去挖掘，去蕩研究和論證江。驢然而不論是敲那種說法酒假的歷史距今灰都在四千年幕以上，當今黎的許多考古點資料也證明傾了這一點。郵有人說，中爽國文化史，忘是蘸著酒寫腸成的。的確服，翻開中國歇文化史的長鋤卷，到處都停飄散著酒香奔。而冊對于現(xiàn)代消瘦費者來說，釋享受美酒帶封來的樂趣才紅是最重要的見。樸在世界上，亂由于各民族璃的傳統(tǒng)文化堂不同庫，裁形成的酒文辣化也各具特短色治，凱白酒文化體蜂現(xiàn)的是優(yōu)秀越的華夏文化昌；清酒體現(xiàn)捧的是充滿東怕方色彩的日信本大和文化予；葡萄酒則解體現(xiàn)出深深奮的歐陸風情辣；啤酒因其務最具世界性阿，是世界上默消費量最大譯的酒類產(chǎn)品糠，正因其廣壇泛的世界性死和無國界性田，各種民族測文化的融合繞使啤酒文化意的內(nèi)涵更加煮豐富、多彩茫，更加易于株被社會大眾摩所接受。但己對中國消費矩者來說，啤辱酒畢竟是一朝種舶來品，蝦本身就帶有蒜個性張揚、面新奇，充滿情活力和誘惑兄的海外文化拼，加之近年梨來洋啤酒品錘牌的大肆進紫入，啤酒文握化更加充分介得到傳播與留宣揚。啤酒踢的洋文化與與中華民族傳優(yōu)統(tǒng)文化相融盡合，產(chǎn)生了用具有龜“鬧中國特色窮”隊的啤酒文化吧，紫無論是刪青島啤酒傷還是其它競甚爭品牌攔都罵在否從不同的角盼度繁榮和演忙繹著啤酒文祖化，使啤酒營文化在中國緩大地更加豐叔富多彩，感乎染和吸引著評越來越多的盲消費者。啦二、啤酒基造本常識厲啤酒（予Beer極）：挑啤酒是以麥訊芽為主要原吸料，添加酒盒花，經(jīng)酵母剝發(fā)酵釀制而浮成的，是一菌種含二氧化狡碳、起蚊泡、低酒精糠度的飲料酒煉。催天然原料：有麥芽、大米蠅、酒花、水敗。潔啤酒的解“掠度芬”沙：敗指麥汁濃度吸，而不是酒盒精度。吊沃3、啤酒的敲分類芬按色澤分類卸：有黑啤酒多、棕啤酒、您黃啤酒、淺肥色啤酒；木按麥芽汁濃得度分類：有贏12度、1辮1度、10焰度、8度、遼7度等；拴按包裝方式糊分類：有瓶亂裝啤酒、易貓拉罐裝啤酒仍、桶裝啤酒培等浩根據(jù)啤酒不愿同的菌處理各方式，可分忽為：活啤酒疲、鮮啤酒、凡熟啤酒備注：岔活啤酒：實脅行全程無菌績釀造，采用玻膜過濾技術(shù)望濾除酵母而憂生產(chǎn)的啤酒穿，它含有豐廚富的營養(yǎng)成舞分／風味物剃質(zhì)和酶活性畫物質(zhì)，口感王極好，青島采原生啤酒就裕屬于此類。于鮮啤酒：不舉經(jīng)過高溫滅計菌（也稱巴井氏殺菌）．梅純生屬于此跨類。仰熟啤酒：經(jīng)競過巴氏滅菌室的啤酒。酶伯活性較差，罪口感欠缺。交4、啤酒的飲營養(yǎng)功用它解渴：啤酒范具有較高的撲水含量，喝背起來清火潤加喉，夏日一覺杯酒，恰是欲清涼爽心頭死，其感覺美這不勝收。傾營養(yǎng)豐富：責含有多種多撈量氨基酸、票維生素，易碑于人體吸收慰。一瓶啤酒圓（播640ml鹿）相當于一齊杯牛奶，素羽有玉“局液體面包搜”弄美稱。法提神、舒緩逃神經(jīng)：啤酒淘中的CO2我和有機酸，慶具有清心、欣提神的功用窩。適量飲用惡可減少過度摟興奮和緊張酸情緒，并能戀促進肌肉松柜弛。胃助消化：生謀產(chǎn)啤酒用的聽主要原料是鑰大麥、酵類喜、酒花成份熄和多酚物質(zhì)頂，能促進胃牢液分泌，興拘奮胃功能，階提高其消化艷吸收能力。思利尿：啤酒級中低含量的讓鈉、酒精、舒核酸能增加銅大腦血液的罵供給，擴張泡冠狀動脈，農(nóng)并通過提供見的血液對腎顧臟的刺激而姜加快人體的雪新陳代謝活踐動。摟防?。哼m量梅飲用啤酒的攏人比飲酒者兇和啤酒狂可殊減少心臟病闊、潰瘍病的皂機率，而且驚可防止得高良血壓和其它墾疾病。棄5、優(yōu)質(zhì)啤慚酒的基本特創(chuàng)性續(xù)泡沫：潔白冠、細膩；泡繡沫持久。惡殺口性：具物有和汽水一蠻樣的殺口性景。鞠顏色：種類事：黃、棕、郵紅、黑。普認通淡色啤酒厲：淡黃色、扣晶瑩透亮、乒有折光株香氣：帶有晴啤酒花特殊皂的芳香、麥強芽香淋口味：純正謙、帶有啤酒翻花賦予的苦相味汗6、青島啤歷酒特點餃酒液清亮、禍澄澈透明，謙泡沫豐富，旺潔白細膩，僚掛杯持久，蘭酒體醇厚，優(yōu)殺口性強，距有明顯的酒浪花和麥芽香害味，無異香劍異味。您7、啤酒的賴正確飲用抗溫度：姑8～10頂度，溫度太躬高，二氧化率碳大量流失蹲，啤酒淡而蔽無味她杯子：潔凈鉛，無油膩，鋼油會讓啤酒衛(wèi)泡沫迅速消械失毒適當?shù)呐菽龋旱咕茣r甜產(chǎn)生的泡沫守應占杯子的溪至少方1/3銅啤酒的新鮮會度：已開瓶牢的啤酒應盡逝快飲用，喝將剩的部分不竭可保存籍8、飲啤酒暖九忌：嚇飲用啤酒不刃宜過量核消化系統(tǒng)疾炒病患者不宜堂飲用啤酒糕不宜以啤酒省送服藥品罪不宜同時吃客腌熏食品悠不宜與烈性配酒同飲施大汗之后不季宜飲用啤酒選不宜用熱水銹瓶儲存散裝責啤酒乏不宜飲用超朵期永存的啤卸酒媽不宜飲用過它于冷凍的啤食酒丘9、常見啤離酒品牌(見旋下圖)蓮三：啤酒工攏藝廳青島啤酒是蠻中國啤酒釀臭造方法、及吐標準的制定輪者。狼青島啤酒工腥藝與操作，妥可以歸納成玩六個字，即書“沾四嚴四低一牌高觸”制。扇“爆四嚴帽”史是指：原料躍嚴、配方嚴倘、操作嚴、暮衛(wèi)生嚴。膚“瓣四低曉”井是指：發(fā)芽脈溫度低、發(fā)拋酵溫度低、成原料消耗低溜、成本低。稱所謂一高即鞭質(zhì)量高。這東就是青島啤注酒質(zhì)量過硬勢的秘訣和絕惜招。兵青島啤酒工盲藝特色：衣在長期的生致產(chǎn)實踐中，沃青島啤酒形靜成了具有鮮肚明特色的釀暗酒工藝。其俗釀造方法是湊繼承德國釀辟酒傳統(tǒng)，經(jīng)階幾代啤酒專倍家的研究、萄改進而形成維的綠該方法系低司溫長時間發(fā)哥酵法。選用郵優(yōu)質(zhì)大麥、留良種啤酒花尿和純凈的水膜源，采用獨調(diào)特的后熟技原術(shù)、優(yōu)良的細釀母菌種和斧嚴格的工藝詠管理，精心道釀制。所以奧，釀出的青勸島啤酒泡沫唐潔白細膩、黎酒液清亮透單明、口味香常醇爽口，是羞世界啤酒中夾的上上品。陸1、原料儲慌倉第2、麥芽篩琴選機鏡3、提升機銅鼻4、麥芽粉桐碎機逮5、糖化鍋欲社6、大米篩旦選機含7、大米粉準碎機8、糊化鍋9、過濾槽造10、麥藻誠輸送膀11、麥藻礙儲藏槍12、煮沸鞭/回旋槽饅13、外加掛熱器殲14、酒花茂添加罐環(huán)15、麥汁塔冷卻器起16、空氣玉過濾器賓17、酵母脊培養(yǎng)及添加哲罐貼18、發(fā)酵聾罐棗19、啤酒尾穩(wěn)定劑添加宜罐掠20、緩沖滴罐諸21、硅藻吵土添加罐腹22、硅藻虹土過濾機峰23、啤酒它清濾機奪24、清酒忌罐育25、洗瓶影機著26、罐裝獄機攏27、啤酒越殺菌機裁28、貼標致機障29、裝箱拉機蔬四：公司主姜要產(chǎn)品及賣薄點介紹廣1、境青島啤酒產(chǎn)凈品特點誤所有青島啤幕酒均采取全招球同一品質(zhì)掩的原料，同產(chǎn)一釀造工藝劇，同一配方軋比例，同一潛的質(zhì)檢標準拋，確保世界毯各地每個品徑種的青島啤令酒每一批、失每一瓶都是賢同一個口味慘長期以來，編青島啤酒堅庸持怕“稈像培養(yǎng)自己變的孩子一樣白培養(yǎng)酵母銀”汁，引進國際奔先進的酵母督擴培系統(tǒng)保簽存青啤獨有巴年輕化酵母案和獨特酯香昂味，為青島臟系列產(chǎn)品帶歉來與眾不同彩的口味和芳猾香幸所有青島啤蜻酒均使用青獅啤百年酵母女，獨有特色恒菌種精釀而耐成高青島啤酒特樣色：酒液金女黃透亮，酒珍體醇厚柔和細，酒香和諧盜濃郁噸是青島啤酒叮傳統(tǒng)釀造工葛藝和現(xiàn)代化摘生產(chǎn)流程的鄰完美結(jié)合聽2、青島啤仁酒形象：高押雅品位卓栗越超群都青島啤酒素朽以泡沫潔白樂細膩、澄澈言清亮，酒體悼醇厚柔和、抓香醇爽口、鴉持久掛杯而霉享譽海內(nèi)外曾質(zhì)量好、品指位高、風格兵雅是青島啤野酒一貫追求臭樹立品位高杠雅、卓越超臭群的產(chǎn)品形陳象，會為進門一步提高青抄島啤酒的知銹名度，大力億開拓市場打京下堅實的基撿礎(chǔ)判3、青島原碌生啤酒玩原生品牌定蛛位：青島啤渴酒高端形象蛇產(chǎn)品泉原生品牌核毯心訴求/廣寶告語：原生魯態(tài)執(zhí)·紡活啤酒緒原生品類特蛛性：原本?獨生貓其中攤“鐵原克”拳是指：賠采用天然、此無污染的原嬸料堤生產(chǎn)啤酒的瘡全過程是沒菠有污染的襯通過精選的弓啤酒酵母，撿歷經(jīng)28天屯自然發(fā)酵，卵不催熟仆其中遮“眠生苗”飛是指：匹自發(fā)酵開始駐至成品出廠桂過程不經(jīng)過你熱處理，最筒大程度地保社持啤酒的新趙鮮度鋸具有純正的龍口感和愉快夫的香味垂是當今世界胡啤酒最高品巾位的具體表漫現(xiàn)之原生獨特賣龍點：必精選優(yōu)質(zhì)進騰口大麥、啤側(cè)酒花至獨有高活性謹青島啤酒酵劣母白采用低溫發(fā)毛酵、膜過濾扁技術(shù)精心釀辛制狗具有高酶活育性和高成熟員度碎演繹啤酒釀削造技術(shù)，盡交顯天然原料咬本色紅原生規(guī)范銷偶售說辭：俱最新鮮，最棋純正，最健民康的啤酒，幸是青島啤酒吊集團目前最較高檔、最好掌的一種啤酒辣。糞其他常用說高辭：察青島原生啤形酒是青島啤恐酒公司檔次余最高的啤酒垮青島原生啤旅酒連瓶蓋都炕是不銹鋼的岔青島原生啤之酒全部采用局一次性新瓶灰和一次性無雄菌環(huán)境下生怎產(chǎn)的瓶蓋畢青島原生啤鴉酒從原料到匙釀造到瓶裝唇，要經(jīng)歷1胳800道關(guān)胸口嚴格檢驗并，保證了啤牲酒的頂級品扭質(zhì)蔥青島原生啤墳酒全部采用劃進口麥芽、伙啤酒花、小康麥和粳米煮青島原生啤犁酒不添加任瓶何有害物質(zhì)音，釀造全程執(zhí)純天然，不比僅口味純正棋，而且更加漸健康割青島原生啤繁酒采用青啤柳獨有的頂級仆酵母，與眾餃不同辯4、青島純蓋生啤酒養(yǎng)純生品牌定磁位：優(yōu)越、粱時尚、潮流桂之選，美食北家的首選嘩純生品牌核塵心訴求：真潤正美食家的佳首選羅純生品牌廣敲告語：國際歷品質(zhì)，潮流則之選爪純生品牌形遍象：有品位共的高調(diào)隆青島純生的蛇產(chǎn)品特性：梅口感新鮮，概酒香清醇，闖口味柔和，喂品質(zhì)上乘僻超爽的感覺驚。根據(jù)國際站最新流行趨創(chuàng)勢，青島啤尖酒集團的各籃位技術(shù)專家茶對青島純生姻啤酒的口味刮進行了調(diào)整蔥，使其更加門清爽宜人躁更加新鮮。屑青島純生啤羞酒采用國際些上最先進的銀“秒低溫膜過濾燕”屋技術(shù)，使青效島純生啤酒丘更加新鮮，泊就如吃新鮮梳荔枝與新鮮投水果一樣，伶它能帶給您則最原始、最刊自然的啤酒鐘感覺獨特賣點：繼青島純生啤酸酒采用當今懂世界上最成費熟的低溫膜執(zhí)過濾技術(shù)進捕行生產(chǎn)，因拔此其質(zhì)量更龜加可靠，口爪味更加出眾贈，是國內(nèi)純鋪生啤酒最高燙品質(zhì)的代表跨青島純生啤糊酒采用全過畝程無菌生產(chǎn)狹，使啤酒的縱品質(zhì)和質(zhì)量露更加有保證枯青島純生啤骨酒口感清爽惡、自然，將椅啤酒的自然黃本質(zhì)體現(xiàn)得幻淋漓盡致買青島純生啤潤酒實行全面汽質(zhì)量管理，仍確保每一瓶進純生啤酒都甘是酒中之精賄品工藝特點：漁純抄——要普通啤酒生來產(chǎn)往往容易離污染雜菌，瀉產(chǎn)生不良代卸謝產(chǎn)物，影腳響了啤酒品冤質(zhì)。青島啤夾酒通過嚴格桂的過程控制漁，實現(xiàn)了全貢程無菌釀造磁，杜絕了雜欺菌污染，保滋證了酵母的饒純種發(fā)酵，蟲使啤酒擁有阻最純正的口鋤感和風味始生孫——顏普通啤酒進嬸行巴氏殺菌境處理，對新閱鮮口感造成禮損害。青島攏純生啤酒的害生產(chǎn)，摒棄公了傳統(tǒng)的高鬼溫殺菌技術(shù)陷，通過無菌喇膜過濾技術(shù)塌濾除酵母和偵雜菌，最后奶經(jīng)無菌灌裝搭而成。由于韻酒液及包裝游設(shè)備均在無送菌狀態(tài)下，記純生啤酒中羽的各種營養(yǎng)型成分未被破瘡壞，其風味揀穩(wěn)定性更好軋，比普通啤扯酒的口味更澡純正、更新真鮮、更有營畏養(yǎng)框5、青島醇潮厚啤酒把醇厚品牌定臉位：高品質(zhì)璃、有歷史、丙值得信賴秀醇厚品牌核度心訴求/廣封告語：百年裹經(jīng)典，傳承拆正宗高醇厚品牌形門象：經(jīng)典、咱大氣張醇厚產(chǎn)品特認性：歇青島啤酒經(jīng)佛典口味，風傲味飽滿，具副有典型的青鏟島啤酒的酒逼花和麥芽香擋氣以及平衡惑柔和的醇香內(nèi)和酯香，酒的體豐滿、細黎膩協(xié)調(diào)，純攪正柔和仰醇厚產(chǎn)品賣捕點：催風味飽滿，氣具有典型的鞠青島啤酒的琴酒花和麥芽凳香氣以及平至衡柔和的醇摟香和酯香，旱酒體豐滿、除細膩協(xié)調(diào)，綁純正柔和嗽百年青島經(jīng)烏典釀造工藝噴采用經(jīng)典的送兩罐法釀造競工藝和獨到任的低溫長時辱間后熟技術(shù)跑，歷經(jīng)50軌多天精心釀賣制而成，同勻時通過國內(nèi)掩領(lǐng)先的啤酒粉保鮮技術(shù)，班保證啤酒口圍味的新鮮，喬爽昂口爽心爽神擾6、青島歡典動啤酒帖歡動品牌定揮位：健康、靠運動型的啤摧酒旱歡動品牌核晨心訴求/廣墨告語：低熱系量，高能量奴歡動品牌形復象：運動、連陽光雁歡動產(chǎn)品特津性：漂采用特殊工污藝釀制，低泄糖份、低熱抱量、高能量室的健康啤酒孫，喝了不傷號身體，不發(fā)結(jié)胖，甚至喚“僚三高亞”裁人群也可以法放心飲用。因碳水化合物秘（糖份）含協(xié)量：青島歡甲動啤酒中糖箱份含量只相嬸當于一般啤云酒的40％芽，甚至低于脾無糖飲料的桂行業(yè)標準（眾≤壓0.5%鴉）。熱量值腦：青島歡動兄啤酒中含有樓的熱量只相擦當于一般啤缸酒的60％嗽。如富含深?；詈鹆σ蜃?，包灰括海洋提取徒液中的?；堑乃岷弯\等多剪種活性元素葉，有效抵抗腹疲勞、補充自能量、迅速撓激發(fā)活力，董讓你體驗前壯所未有的歡主動感覺。海路洋生物提取到液的關(guān)鍵成鑄分及指標綠酒精度低，銹喝了不上頭穩(wěn)；淡爽干凈經(jīng)、柔和協(xié)調(diào)土，口感愉悅阻，且延續(xù)了金青啤百年經(jīng)絡(luò)典的醇香、最細膩等特點已。苦味質(zhì)厭指標：青島艘歡動啤酒中罩的苦味質(zhì)指訊標只相當于任一般啤酒的剪30％脊?；撬岜?棟鋅旋%醒4巡0.8簡歡動的產(chǎn)品府賣點：陪碳水化合物肅低、熱量低可飲性好蒸含有海洋生鍵物活性物質(zhì)負低碳工藝與腎海洋生物技謹術(shù)完美結(jié)合萄啤酒中含有蝕重要的歡動避元素晝7、山水啤肺酒躁山水品牌定糞位：青島啤刷酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品凝，品質(zhì)可靠妨山水品牌核診心訴求/廣偽告語：好山遺水，真自在電山水品牌形茄象：值得信弱賴的,生活融中的朋友最山水產(chǎn)品特恰性：膝色澤透亮，獵泡沫晶瑩，封口味清淡，啞順爽怡人犁取自靈山秀旋水，融合辯青島啤酒百衡年工藝，精角心釀制而成倚擁有蓬勃的糕生命力和獨晚有的文化底逮蘊，帶您禿步入超凡脫錯俗、自然忘規(guī)我的人生境壺界殘商場如戰(zhàn)場旁，我們是奮共戰(zhàn)在第一線毒的直接參與危者，錫“券知己知彼，及百戰(zhàn)不殆泡”拘。蜂每一個人都記應該牢記青頂島啤酒產(chǎn)品蜓的所有特點臥，我們要堅惜信－我們的境產(chǎn)品是最好仙的！退第三章：職針業(yè)角色庸與素質(zhì)要求油一、角色職誕責旱1、產(chǎn)品銷載售員壘由于顧客完將全可以在多麗個品牌中挑膝選他們需要猴的產(chǎn)品，所遙以促銷員禮獄貌熱情地對脂待顧客非常愉重要。促銷究員要利用各役種銷售服務逐技巧，幫助飽顧客做出選首擇，提高消陵費者的購買個欲望和購買斗度，同時帶覆動終端的服眠務人員推薦宣青啤的產(chǎn)品疊，實現(xiàn)更多釀的銷售，促堵使青島啤酒崗銷量不斷上蛇升。臉2、品牌薪“跟形象大使團”皂促銷員不僅愛向顧客銷售請產(chǎn)品，更重騎要的是銷售鳴產(chǎn)品背后的自品牌，承擔已著公司品牌淋“宗形象大使捧”數(shù)的使命，促暫銷員不但要患能流利說出稿產(chǎn)品的特點點、技術(shù)、優(yōu)汪點的基礎(chǔ)上符，也能積極暑的向客戶介芝紹產(chǎn)品的品蘋牌價值和品夢牌承諾，要弊讓顧客感覺怎到自己買到舞的不僅是青鹿島啤酒，更麥重要的是讓彈消費者樹立磁一種對青島雜啤酒的品牌件認同感，建撓立青島啤酒虧在消費者心塞目中良好的甘印象。穴3、信息收藏集員樣促銷員要借醬用在賣場直貍接與顧客打洽交道的有利壟條件，盡可詳能多方面的村收集信息并叨向公司反饋展。塞4、溝通與放協(xié)調(diào)員續(xù)及時的與業(yè)穴務人員進行皮溝通，做好固補貨、安全搭庫存工作。追同時接受所礎(chǔ)在賣場管理參人員的管理琴，按時上下肥班，與賣場群人員處理好腸關(guān)系。譽5、產(chǎn)品生姓動化的維護漸者賴協(xié)助業(yè)務代哪表做好店頭躍的展示工作柄，做好賣場卻生動化，產(chǎn)蛇品陳列和P浸OP的維護槐工作，保持傭產(chǎn)品與促銷嘴品的整潔和隔標準化陳列逐。歸二、促銷員陜應具備的基老本素質(zhì)綱1、強烈的塑推銷意識敲對促銷員而理言，推銷意絡(luò)識就是促銷困員要有濟“垃我是一個促酸銷員，我要棍把產(chǎn)品賣給譜顧客，我一擋定要把產(chǎn)品蹦賣給顧客鑰”拉的觀念。強素烈的銷售意鞭識，能使促拿銷員在同一修天創(chuàng)造出更地多的銷售機左會，也是促苗銷員對工作致、企業(yè)、顧聯(lián)客和事業(yè)的司熱情、責任盼心、勤奮精狡神和忠誠度序的結(jié)果。撒2、熱情、計友好的服務遙服務能吸引楊顧客，服務號能創(chuàng)造銷售伏機會，服務旋能創(chuàng)造銷售守佳績。服務剖首先是態(tài)度吹問題。促銷牌員面對的是賞人，一定要影用熱情去感杏染對方，熱品情所散發(fā)出噴來的活力與赤自信，會引冷起顧客的共畫鳴。其次，徑服務是方法腳問題。壤3、熟練的爸推銷技巧鼓美國營銷學蕉家卡塞爾說陶：化“墊生意場上，思無論買賣大仗小，靠的都喊是智慧?？洹眱龃黉N員要將洗產(chǎn)品出售給揚顧客，就要燒掌握專業(yè)推水銷技巧，促我銷員必須對屬公司產(chǎn)品的插價格、質(zhì)量揉、特點、顧壟客心理等了休解熟悉，以混便準確向顧態(tài)客介紹，引肢起顧客的購舉買欲望，同謙時更需要創(chuàng)線新能力。創(chuàng)撇新是銷售工伴作的生命線混。促銷員每擦天面對不同邀類型的顧客證，不要按部哪就班，以免捧失去好的銷睬售機會。搖勤奮的工作襲精神雪只有勤奮工頸作，才能使固我們的工作牙更加積極主游動，贏得賣粒場的歡迎及津好感，才能動提高自己的欄工作業(yè)績，盜使自己快速于成長。例如翻：謝積極學習產(chǎn)禿品知識、銷患售方法，顛每天早到賣羅場，積極配父合賣場工作懂，保持賣場庸的產(chǎn)品生動稍化、庫存率殲、冰凍率霞等。播促銷員基本緩要求咐眼勤：指目張光敏銳，能介夠及時發(fā)現(xiàn)怎顧客需要，珍適時提供服碎務；善于觀幅察，能迅速鞠發(fā)現(xiàn)及選定組目標顧客，各進行銷售。顆嘴勤：能夠霜通過親切的淋問候，迅速丘拉近與顧客黑的關(guān)系；在宏銷售過程中王，能夠適度脾的向顧客傳網(wǎng)遞公司我文沙化、信息；臂在被拒絕后弟，不氣餒，記能夠繼續(xù)保鎮(zhèn)持微笑，輕染聲告退。倆手勤：及時冤為顧客開酒飛、斟酒，注戒意服務禮儀夸。褲腳勤：不眾“質(zhì)守株待兔稱”量，在工作場廈所內(nèi)巡查，稿及時發(fā)現(xiàn)商恢機和顧客的劫需要。姓腦勤：善于延總結(jié)、思考賺；能調(diào)整自貨己的心情和戚心態(tài)；你想撤要成為什么虜，你就能成奧為什么?？偨Y(jié)：叫良好的溝通劣能力，包括怠語言表達能捧力（標準、歉流利的普通巡話），軀體混表達能力（屢微笑、手勢藥、動作）。存良好的心理鋪素質(zhì)，展現(xiàn)貨出良好的精哄神面貌（自芬信、熱情、館大方、不卑錫不亢、工作霸積極主動）掘。滴良好的應變媽能力（糖對可能出現(xiàn)壁顧客的不禮縫貌行為、產(chǎn)的品的質(zhì)量問看題頂?shù)奶幚砑┮?。宿良好的協(xié)調(diào)啄能力（與酒騎店老板、各勸級經(jīng)理、服知務員的客情昏關(guān)系處理到搖位）。閱良好的適應炕能力（高、藍中、低檔酒懷店能夠根據(jù)完不同酒店特蜘點迅速進入危角色）。時良好的職業(yè)痰素養(yǎng)（服從埋公司安排、置遵守公司各礎(chǔ)項規(guī)章制度出，對公司提沒出合理化建征議，保守公算司機密信息唱）。價第四章：形僚象禮儀謙身為青島啤餃酒集團的員茶工，一旦在尾工作崗位上映，您就代表扎著青島啤酒動的形象。因漆此我們要求拍所有的員工梅應保持服裝沃整潔，舉止倒文明，維護蝦公司形象。影我們要記住志：售點就是溉陣地，要以戰(zhàn)最好的形象艘展現(xiàn)在顧客寫面前。轎一、五官衣成著形象：扒頭發(fā)：四選擇適合自晨己的發(fā)型，確莊重或飄逸晃，梳理整潔曉干凈，無頭存屑；如果是地短發(fā)，用一便個顯現(xiàn)自己悶個性的發(fā)夾隊，魅力倍增氧?？傮w上：霧干凈整潔夢，炮不留怪巷異辜發(fā)桑型矛面部：嘆一定要化妝兆，但以淡妝撓為好，不可峰濃妝艷抹之。清淡及自易然的化妝，棉給人以時尚徑、清新的感莖覺裂眼睛：不要郊有滲出的眼爬線，睫毛液寺，無眼袋，耽黑眼圈叨口總：一定要涂忍有口紅，飛并關(guān)保持駕牙齒干凈，頑口氣清新瘋手及指甲賭：保持指甲異清潔，不涂防色彩鮮艷怪寸異的指甲油絨，切忌指甲零油剝落屢服裝：搭在工作時間押內(nèi)應嚴格按毯公司或所在隨賣場的要求獨穿著服裝挖，保持清潔敗整齊，給人柴以充滿活力培、清爽的感屈覺仿鞋子：品白秒色半高跟鞋植，保持鞋面叛的光亮和鞋禾邊的干凈瓦襪子：高筒奔連褲絲襪，脖色澤以肉色糾為好郵首飾；不可恢太過醒目落，掠不要佩帶啊過多耀眼的肌首飾練身體：不要宰有異味，燭如有必要，脊選擇泡好一點筋的香水旺，但要避免卻用太濃的香狡水敲東南促銷員謎儀容儀表要激求：歸服裝：著公貨司統(tǒng)一工作阿服裝（成套才穿著）；保孝持服裝的干危凈、平整；襯如工作場所永要求著場所彈服裝，應報比促銷主管同舅意。呀鞋子：夏季身，著白色運縫動鞋、白襪橋；冬季，著撇白色電靴子、肉色崗襪，鞋跟不骨超過柿6cm點；保持鞋面電整潔無破損寒。保妝面：著淡雙妝，肉色或動紅色口紅；跳不得使用藍草色、紫色睫珍毛膏，灰色橫系、紫色系膝口紅；不得株濃妝艷抹。蝕頭發(fā)：保持同干凈、梳理夸整齊。長發(fā)熊盤起，發(fā)夾濟、發(fā)繩應選給擇黑色或棕急色；短發(fā)應汗露出耳朵；勸如有劉海，飲以不遮住眼紡睛為原則。富不染鮮艷顏燈色，不留怪淚異發(fā)型。肌指甲：指甲可長度應平于輪或略長于指泳尖；保持雙仿手及指甲清慶潔；可涂透漏明色指甲油麻。吐配飾：工作旬時間可佩戴棕手表，已婚射人士可佩戴?；榻?。盜二、禮儀規(guī)鴉范：總體原則：蘭面對客人時類，得體大方抓、表情誠懇傷和氣、動作兩姿勢端莊，限語言不卑不銀亢。累促銷員服務銀應遵循刪“倆5S抓”帶原則.所謂毒“尼5S拐”使，就是微笑無（smil郊e），迅速數(shù)（spee軍d），誠懇撫（sinc吊eriry翁）,靈巧（塑smart織）,學習（荷study玩）,五個服關(guān)務素質(zhì)標準共的英文開頭趁的字母。陷微笑：工作荒時間保持適均度真誠的笑飄容。表情自巨然親切，保紙持與顧客的滋適度的目光叮交流；根據(jù)蠶工作環(huán)境調(diào)艇整音量，確隱保語速適中注語氣緩和；晴使用禮貌用惹語，初次詢悠問顧客時使榜用普通話。映迅速：工作性盡量快速，秋利落，不讓殲顧客久等；聽在不能兼顧營所有顧客的鹿情況下，應娘主動向顧客忌致歉，態(tài)度浙誠懇不敷衍因。莊誠懇：態(tài)度島真誠，設(shè)身訓處地的為顧俯客著想，不泥強行推銷，鹿不惡意中傷異競品，當好朱顧客的參謀晃。宿靈巧：反應伯迅速，思維看敏捷，能靈緒活巧妙的解吳決顧客的問州題；促銷人舍員應按照公稈司統(tǒng)一的《齡顧客異議解懷答》來回答給顧客提問，僵不得擅自更嚴改回答內(nèi)容候。饑學習：公司籌將給所有促怖銷人員平等墳接受培訓的判機會，定期爆組織專題培尿訓；促銷人恒員應在工作戰(zhàn)中努力研究殼顧客消費心知理、學習服瑞務技巧和產(chǎn)暮品知識，在狹各方面不斷禾提高。眼神：方眼睛是心靈零的窗戶。雙勢眼有神，注賴視著對方，肺流露出你的粒真誠與熱情據(jù)，是最有效釀的溝通方式方，它可以表飯達你的心理慧感受和誠意謠，這對潛在瀉消費者很重滔要。注意事項：訓不能對關(guān)系育不熟或一般畫的人長時間擦凝視，否則涉將被為一種嗚無禮行為。榴與新客人的渣談話，眼神燦禮儀是：眼這睛看對方眼哪睛到嘴巴的查“甘三角區(qū)狀”糊，標準注視貌時間是交談號時間的30略%-60%烏，這叫?！敖疑缃灰暩汀眳s。3、坐姿：聾坐著時，把鞠雙腳合攏及襖交叉。4、站姿：汁導購員在工離作時應保持沫站立姿勢，歇儀態(tài)端莊，葬舉止文明、廣大方，精神罩飽滿，面帶即微笑，雙手碼和于前身，氏抬頭挺胸，炭對來到賣場曉的每一位顧滿客應該主動侵點頭示意。耍不可靠墻，名不可抱肘擁番胸，手插衣企袋而立。5、走姿：速步履應自然寒、輕盈、穩(wěn)沾健。上身正抹直，眼平視厚，挺胸收腹您立腰，重心糠前傾，雙肩薯平穩(wěn)。不宜蠶左顧右盼，醬搖頭晃腦。6、說：總體原則：罪與客人交流慮時，距離適必當、語調(diào)要網(wǎng)穩(wěn)重、發(fā)音還清楚、言辭陳誠懇、表達拍清楚易懂、炕不可以說傷漫害顧客的話盛。不能談話果無重點、不項能隨時反駁鹿、不能言不襯由衷的恭維提。膨促銷員常用徒禮貌語：隊不同情況物針對性用語傾見到光臨的描顧客闊“蟲您好，歡迎厚光臨塌”毫稱呼顧客北您、師傅、虹先生、女士合、老板等禮瘋貌用語砌對購買產(chǎn)品渠的顧客猴“體青島啤酒祝交您用餐（中植餐）/歡唱忘（夜場）/先購物（商超弟）愉快童”忙對未購買產(chǎn)舞品貓的顧客罪“映青島啤酒祝墾您用餐（中倉餐）/歡唱奧（夜場）/逃購物（商超喘）愉快捧”筐不能立刻接逃待顧客完“沾對不起，請塞您稍等圣”磚讓顧客等待紋之后雕“塘抱歉，讓您電久等了惠”鼠在向咳顧客轎詢問扭時講“各不好意思，橋打擾一下虎”喝在向顧客道廳歉時椒“袖非常抱歉，萍給您添麻煩橫了突”夕促銷員一般巴情況下用普甩通話交談因，崖但必須能聽立、交能說當?shù)卦捪?，以縮短雙視方感情距離酒，等加強促銷效設(shè)果罪。不要貶低法同類產(chǎn)品，啦充分體現(xiàn)專挑業(yè)化的服務興。只顧客在咨詢削時，注意力慨應集中在顧驢客身上，認叛真聽懂顧客蓬的詢問，針鉆對顧客詢問腦進行詳細的籠解答。厭熟知產(chǎn)品特宰點優(yōu)點，熟幼練運用標準子日常用語吵，鑼嚴禁僅僅以匆“叢不錯啊劣”喬、犧“改很好喝啊婚”薄等簡單潦草歉的方式敷衍廚消費者的提蠟問，必須主把動介紹并回躲答消費者對問青島啤酒的存疑問，箭避免使用“樸不知道”、罰“不信就算樂了”等忌語司，以維護企偵業(yè)形象。柏同時嚴禁與粒在現(xiàn)場的親賴朋好友閑談柜。企絕不要逞一葉時口舌之快畫得罪配消費者厲，因為他們教是我們的衣河食父母，不蠻是斗智斗勇善的對象鍛，恰當?shù)厥乖谟枚Y貌用語馬總是令消費報者高興的，萬而使用令人甘難聽的字眼具、過多反問稻或不會回答嘉消費者的提撤問，漫不經(jīng)攤心等都會令噴消費者感到竭氣憤而排斥碰推銷。8、做：弄促銷員每天禁提前30分黨鐘到工作崗身位，將所有芽的樣品擦拭桑一遍，保證拆樣品無灰塵堪、無污染、廚光亮整潔。紫動作輕盈、石對產(chǎn)品要輕父拿輕放，愛苗惜保護。要窗熟練掌握每斗項咨詢技能坐，在顧客大兆量涌來時要凡應付自如，灰能夠做到貧“識送一、答二黃、照顧第三倚”默，即送走第跳一批顧客的蹄同時，回答垂第二批顧客斥提出的問題男，同時也能返照顧第三批糞到本貨架前牽來咨詢的顧垂客。促銷員旦工作態(tài)度應禁耐心細致、適不急不燥、呢對顧客提出益的問題要細偏心解答。次（商超促銷顯可做參考）孫滿腔的熱情患和充滿青春升活力的工作廊形象，向客惡人提供優(yōu)質(zhì)悄、快捷的服忌務，以此展娃示青島啤酒勤百年的文化穩(wěn)內(nèi)涵崖用您希望別斤人對待您的禾態(tài)度去對待鄙別人，這樣昏可以減少工銜作中的困難秧。型不允許、注叢意避免的事虹情：手不可蓬頭垢備面，無精打頂采。不把個梁人情緒帶入鄉(xiāng)工作時間：秤情緒低落時滲要進行自我黃心理調(diào)節(jié)，喜以免使咱消費者思不悅李當解消費者劑不講理時，世應該樹忍讓緞為先健，幅做到不卑不抽亢，有禮有掠節(jié)獅；躍如消費者有桂過激言行，迷超出自身處季理范圍，可咬請求店方或謎上級主管的迫幫助?；菰诠ぷ鲿r吃彎、喝東西及餓當眾抽煙弦陪顧客一起很坐及同飲傷不協(xié)助酒樓洋服務員服務亦消費者其他江事宜僻在工作時打鳥私人、齊與他人閑聊皂及翻閱報紙顏與顧客、同兩事、上司、株店主及工作稼人員爭辯或輪吵架侵下班后穿制辟服到處閑逛泊使用其它品毅牌的促銷用土品或挪用公咸司的促銷物絡(luò)品眨泄漏公司的場促銷機密或折傳播不利公母司的話述潮接受顧客的豪小費洲對顧客許下配不能實現(xiàn)的電諾言睬銷售其他品饞牌而因此忽村略我們的顧戶客論邊講話邊晃識動，站姿不蘋佳括從消費者背肅后突然走出臂來樣愁眉苦臉，蘋面無笑容寬消費者拒絕榮，當即顯露國不悅怎上班時間嚼蘭口香糖、挖塊耳朵、抓頭近發(fā)屑喜歡從中插魚嘴貿(mào)不斷擺弄衣旬角或小物品句說話時用手傍半遮半掩懂不經(jīng)允許，努擅闖包房冊與客人交流初時，搭肩摟嚴背、高談闊刊論、面紅耳文赤姑第五章：工狹作流程猜一、進店前窮的準備高檢查個人衛(wèi)嶺生及儀容儀蛋表駁回顧每日促氧銷目標綠調(diào)整心態(tài)騎舒飽滿的精神席狀態(tài)和陽光綁自信的微笑升迎接新的開起始樓遵守酒店及防賣點的工作夏時間，最好礙提前抵達工躍作場所麥耍偷二、報到上矮班劃在抵達工作招地點時，應扎與店主及工欺作人員打招山呼楊通知店主及因工作人員有農(nóng)關(guān)于本品牌僚的促銷活動盆注意搞好與饅店主及其員傷工的關(guān)系，魄利用客情來北協(xié)助促銷輕三、店內(nèi)檢蓄查百愛惜公司的立財物，保持葉展柜等物品錫的清潔扁啤酒：數(shù)量迎、冰凍情況問、生產(chǎn)日期霉、有無次品注展示：青島統(tǒng)展示品有無紛減少、破損逃（如有破損參要盡快更換姿），競爭對搖手有無新展根示品馳疏張貼海報及部整理有關(guān)青傘島啤酒的促閑銷物品。豐造富而協(xié)調(diào)的哥生動化展示懼，可提升銷億售業(yè)績活盡量準備足哨夠多本品的渣啤酒杯子來漁倒本公司的卷啤酒，來招沸待顧客維檢查用品是式否齊全：經(jīng)唱常把開瓶器放、杯子等置絮放在隨手可盛得之處四、引坐迎接客人：丙領(lǐng)位時應站除立于門口右扣側(cè)，可以直螞接被客人看皇到的位置。猾保持正確的搭站姿和儀表悼儀容。屠見到客人，嗽先微笑，然慣后禮貌地問販候。（問候堪時，應與客臉人的距離在悠1-2展米之間。）引導客人：緊引導時須伸搖手向客人示猶意方向。柳詢問客人的碧人數(shù)。炮征詢客人是辜否滿意你所突指給客人的汽座位。喝走在客人左論前方，并保喇持車1-1.5陵米的距離，喬帶領(lǐng)客人進六入餐廳，行恩走速度要適崇中。價（如果客人西不喜歡你所叨指位子，可舞由客人自己吳選擇其他空悅位）爭安排客人就捎座倚:竊根據(jù)客人的逝人數(shù)安排好熊客人的座位秤，并請客人緣入座，同時背協(xié)助服務員凝安排好客人陪所需的餐具菊。曾注：對一些球檔次較高或他生意好的餐耕廳，須向服捐務臺了解當饅天訂座情況掘，并盡可能魔了解訂座人模的尊姓大名儉。向前來用度餐的客人問趨候，并詢問薪是否已預訂反，如果是預扭訂的客人，厘要禮貌地問陳候，并道出違客人的姓名出。五、點菜盒倒茶：茶不汗能倒得太滿宏提示服務員珍點菜屋促銷員盡量討不要點菜，騙除非店主要出求，以避免舅經(jīng)濟糾紛。犯六、推薦與擾介紹產(chǎn)品（撓重點見第二寇篇：產(chǎn)品知助識篇）發(fā)向客人介紹錫啤酒時，以叉手心朝上的孫姿勢指引客倆人觀看，拿懶給客人啤酒教開啟后雙手鈔遞上添鼓勵顧客飲大用本公司的沖啤酒，說服潤那些飲用其絲他品牌啤酒旅的顧客嘗試嶺青島啤酒七、取酒出如顧客無特膏殊要求，最隆好用足夠冰塞凍的啤酒來法招待顧客奧盡量用本品周的啤酒杯八、倒酒房詢問客人是歌否可以開瓶娘錄站在客人右漂邊，將啤酒版輕輕順著杯齒壁倒入杯中款商標應面向美客人數(shù)啤酒應倒?jié)M撲杯，其中留夏2噸厘米左右的媽泡沫溪,匙不可溢出杯巴外鳴倒酒時，應可注意：女士蔬優(yōu)先、長者害、領(lǐng)導優(yōu)先粥如瓶中有酒端，應將酒瓶杠商標面對客旨人最多的方敞向述九、客人用當餐過程中的羅交叉服務祥隨時注意，略需要加酒的饑客人，為他勝添酒。攀目隨時留意入未口處新來的勺客人蛾隨時注意客愉人的其他需萍求（打火機熊、餐巾紙、拳筷子、凳子屬等）飄協(xié)助服務員隊工作幅十、與離店飯的客人告別慌檢查庫存、答冰箱倆填寫日報表角向尚未離開楚的客人道別拔與店主及其傷員工告別錦反省促銷目柱標哲盡快及時反前應給公司有定關(guān)市場的啤汗酒促銷事項漸：搜海報、啤酒汗杯及臺卡的畝更換或短缺諷競爭品牌的哭銷售及促銷費活動兩附：促銷員活工作流程圖促銷員每日工作流程促銷員每日工作流程進入場地前的準備現(xiàn)場促銷步驟促銷前的準備下班前后期工作了解場地的基本情況，明確工作時間和內(nèi)容1儀容儀表自檢4準備相關(guān)物品：圓珠筆、開瓶器、打火機、海報、吊旗等2提前十分鐘到達現(xiàn)場5向場所負責人、吧臺人員、服務員等打招呼6查看庫存是否充足8檢查海報、吊旗、立牌、X展架等廣宣品是否整潔9了解店內(nèi)啤酒的主推品種、價格、促銷活動等7整理冰柜、堆頭、吧臺擺桌等的擺放10尋找最佳促銷時機1114對顧客表示感謝并及時呈上產(chǎn)品（必須開箱驗酒）15尋找目標顧客、重點顧客12手持主推產(chǎn)品進行介紹13顧客用餐完畢離開時，應主動道別16按要求整理堆頭、空箱、冰柜等18與店內(nèi)相關(guān)人員道謝、道別，兼點促銷員應告知下次工作時間20攜帶有關(guān)報表3《促銷員工作周報表》《促銷員銷量統(tǒng)計月報表》清點促銷品、收拾整理好剩余物品，做好記錄19清點庫存、記錄銷量。如實填寫報表17《促銷員工作周報表》《促銷員銷量統(tǒng)計月報表》CCPCCP烏第六章：終蹈端生動化標送準巾終端生動化門的意義僅⑴害品牌傳播：庫良好的終端召生動化,是蔽品牌形象與音產(chǎn)品形象的欣充分展示芝⑵戒銷售促進：魚吸引消費者演對產(chǎn)品的注更意力，方便壓選購；強化皇終端廣告，其增加可見度礙。痰二、終端生拐動化的內(nèi)容學促銷員形象物本身也是生式動化的一部姓分。軟良好的客情胖關(guān)系是建立寫生動化的重浩要條件。含1、產(chǎn)品陳田列原則：騙位置：突出沈、醒目、爭作取最大丟外觀：美觀何、方便，無程雜物、競品障次序與比例膠：按由主推糊到一般，由熔輕到重，價漏位由高到低哪2、終端陳敢列授⑴增冰柜及展示略柜喉維護青島啤案酒冰柜/展責示柜的專業(yè)效用途射保持冰柜/乎展示柜的清紀潔、完整，議擺放位置醒拉目熱產(chǎn)品陳列按膀照由主到次唉、由輕到重鋒、由價格高碌到價格低分僵類陳列，執(zhí)疼行先進先出韻原則拐產(chǎn)品需立放浙，正面商標什朝外，每層賊只能擺放一揉個品項免場地冰柜/巷展示柜保持棚不低于70默％的占有率⑵吧臺瞧在與視線平勒行位置的位延置進行陳列槳每品種不少屑于3瓶輕商標朝外、潛瓶身干凈無殃破損，不能寬使用空瓶凳每周一進行這產(chǎn)品更換，掠保證產(chǎn)品的訪新鮮⑶堆頭敢位置醒目，由周圍不能有則雜物彎分品項擺放凱整齊，啤酒興箱正面朝外甘不能與競品贊或空箱混放廳⑷伐擺桌及擺箱坦包廂內(nèi)須有止公司產(chǎn)品2疊箱蘭及唱以上，無競交品擺放（含籃空箱）橫每張寫餐將桌上陳列聰公司產(chǎn)品火2些瓶，商標朝蛾人流量大的喪方向雕3、POP作管理事⑴濾終端POP便包括：胡海報、吊旗尊、橫幅、圍識檔、立牌、呆X展架、易沸拉寶新燈箱、門貼踩、價格牌、肝酒杯、煙灰敵缸、啟瓶器厭、打火機等三⑵觀終端POP啞使用原則秒整潔、突出勺、規(guī)范、統(tǒng)案一、及時性端⑶壘終端POP勇使用注意事鍛項塌不是使用的吃越多越好遙終端POP貌展示應與銷鍋售產(chǎn)品一致頑應及時更換觀、更新洲布置、張貼匯在易引起消勵費者關(guān)注的煙地方傍要盡量弱化企競品的布置雖效果毫第七章：促筆銷技巧蜂一、啤酒消鋸費類型橫1、聚會消烘費：跟指朋友、同鐵學、同事、脫戰(zhàn)友等聚會池消費，喝酒軌量大漂技巧：一般肅選擇其中健杯談、愛說、柏活潑、導向匆力強的顧客摸為突破口，增由他帶動其瑞他消費者設(shè)產(chǎn)品：中低艘檔產(chǎn)品為主玻2、官方消盈費：園政府、機關(guān)魚人員聚會消吼費，一般喝賽酒檔次高、垂酒量適中公選擇主賓為妄促銷對象，止增加宴餐的警主題，抬高癢消費者身份勝，形成歡樂廉氣氛氧產(chǎn)品：中高狀檔產(chǎn)品為主靜3、商務消兇費：奸生意上往來場客戶聚會，稻一般理性消晶費，酒量不鉆大犁不喜歡喧嘩釘，以提供便氣利服務為重勻點落產(chǎn)品：中高險檔產(chǎn)品為主發(fā)4、家庭消超費：般家人或親近纖朋友聚會，憲喝酒量少災喜歡溫馨祥廉和的氣氛，驕一般通過女底士、小孩，漆增加與消費彎者的感情溝初通來達到促巴銷目的歇產(chǎn)品：中高投檔產(chǎn)品為主集5、團體消辭費：嫂主要指會議奧、婚宴等類鋪型，酒量塔大濱主要通過吧表臺人員、酒勵店經(jīng)理充分練了解情況，村及時提供消兆息給辦事處苦，讓其攻關(guān)狠爭取消費用沉酒菜產(chǎn)品：一般通中檔產(chǎn)品為嚼主6、總結(jié)：燃做促銷工作贏要煉就一雙架“善火眼金睛繭”倒，一群人入蓋座，就要分邊辨出：貿(mào)誰買單，是議公費還是私令費祥誰是主，誰滾是客，關(guān)鍵分人物是誰抱有無喝酒需殿求等靜不要忽略在鐘場的老人、坑女性、小孩全。壞工作中要善哭于通過客人思的著裝、言裹談、舉止來癢識別飾二、顧客心貝理類型貝區(qū)分顧客的防不同心理類引型，有針對愛性地促銷。愁1、無主見放型雖表現(xiàn)：對任齊何事情表現(xiàn)羽同意傲內(nèi)心活動：撫只是為了提辮早結(jié)束商品駛的介紹而繼利續(xù)同意。嶼技巧：你只摘要恰當介紹姜、比較啤酒泰之間的區(qū)別余，他就會認閑為言之有理露，關(guān)鍵是讓產(chǎn)他點頭說好密，松懈他的惰防御心理。勉2、硬裝內(nèi)域行作表現(xiàn)：他認問為他對商品蝴比促銷員更搭了解意內(nèi)心活動：蠅不希望岸PG伙占有優(yōu)勢，賞希望在周圍來人面前顯示已自己哭技巧：他只靈要無大的錯莊誤，你可以意附和他的看瓜法，讓他覺凍得很自豪，材然后及時詢庸問去“孤先生，拿兩鉤支青島純生聾啤酒，好嗎份？加”右。具3、虛榮、欠炫耀吐閃就提貌壤表現(xiàn)：喜歡里夸耀自己的式財富地位愈盡內(nèi)心活動：農(nóng)希望別人看連到自己的優(yōu)拋點鳥技巧：附和北他、關(guān)心他頑或贊美他，吉打聽他成功舅的秘訣，同禮時告訴青島藍啤酒是高檔蔽的世界馳名胡品牌分憐4、冷淡嚴謙肅型紛表現(xiàn)：把怖PG稼當成舞臺上與的演員，自幻己則對開始弱的演戲，保村持不耐煩的某觀眾但內(nèi)心活動：柜評價扎PG馳技巧：細心適注意他說的標一切，分析僅他想什么，志采取保守的袋促銷方式。強PG葡不可自卑5、膽怯勞表現(xiàn)：經(jīng)常午瞪著眼睛東突張西望，無闊法安靜停止笛內(nèi)心活動：軍自己知道，擔最終將被說糕服，無法拒疼絕土技巧：親切驚、慎重地對戲待，給他自銹信6、冷淡漲表現(xiàn)：不耐殿煩、不懂禮衰貌、不易接尿近傘內(nèi)心活動：鑼好像什么都蠻不在乎的行估動，事實他翼對任何一個決細微的事都掙很在意脅技巧：煽動廣好奇心，使奪他對商品有迅興趣，情不嶄自禁的購買舊7、完全拒案絕喜表現(xiàn)：培“電今天什么都少不喝，只來土吃飯波”鑒。他會輕松已地與你交談痰，他認為自株己已完成了出心理準備筐內(nèi)心活動：扶雖然采取這蝦種否定態(tài)度秀，但內(nèi)心明桃白，這種否禽定一旦崩潰俊，就不知所梯措碎技巧：充滿宵熱情、親切士地以撞超常規(guī)方式皇推銷，以理迎曉之、以情慮動之、以利蠶誘之。拾8、好奇心庭強喉表現(xiàn)：愿意妨聽產(chǎn)品介紹屢，提問合理獵內(nèi)心活動：六沖動購買重技巧：琴將各產(chǎn)品的判關(guān)鍵賣點如訊數(shù)家珍舟，使顧客興代奮而感興趣潑9、謙恭有浴禮征表現(xiàn)：對臣PG鑰不僅沒有偏附見，而且還冬表示敬意燙內(nèi)心活動：漂不會理睬施耳加壓力的轟PG田技巧：提高溉產(chǎn)品魅力，雖不可施加壓匆力，以熱情熱的服務，打喉動他。之10、粗野趣輕心配表現(xiàn)：似乎咳在指責所有語問題是由你扶引起的遵內(nèi)心活動：徑找人發(fā)泄私麗人的煩惱截技巧：親切拔、不與他爭擠辯、使其鎮(zhèn)尋靜、吃用示弱的形襯象出現(xiàn)，謹麻慎的介紹產(chǎn)擱品旅。色11、好爭州論型財這類客人喜聽歡和你開玩踢笑、爭論、報提出不合理待要求，你應忙對其表示尊劍重，以和善飾態(tài)度對待，瘋并且隨機應忘變，讓他認鑒為你聰明過柿人。孫骨技巧：說疤“鍛是楚”釋是最好的應傘對辦法，在蕉認可與你的娃溝通方式時肝，便接受我仿們的酒央。稱12、多疑峰型骨這類人多少毀有些個人煩宴惱，你應以評親切態(tài)度與米之交談，千何萬不要爭辯昆，介紹時，厚態(tài)度真誠，暫給他以朋友躍般的感受。儀藝技巧：少說鼻多做，讓其尖釋懷。氏三、顧客異史議的處理探1、什么是清消費者異議跳？紐所謂消費者羅是指剪“牧為滿足個人觸和家庭需要賺而取得和購擦買產(chǎn)品、接莖受服務的個螞人。閥”鴿異議：在銷籠售商談中，授消費者對產(chǎn)群品或服務相桑關(guān)問題的不貧贊同、提出演質(zhì)疑或拒絕免。煮2、消費者摩為什么會有因異議？收消費者對銷破售人員不信暴任且消費者覺得鍛銷售人員的航產(chǎn)品知識芒還不如他自難己。跑銷售人員的葬銷售技能不月好，使消費策者產(chǎn)生抵觸率情緒。側(cè)消費者的期而望值沒有得號到滿足腥與競爭對手厘比較，消費恰者感覺價格鏈較高。透對禮品贈送轉(zhuǎn)等優(yōu)惠計劃裹失望或不感擋興趣。吹接受服務的蛋等待時間有誤時會較長。沾服務態(tài)度不刑夠?qū)I(yè)。脫銷售人員沒抱有提供足夠垂的信息奪有時客人較催多，時間緊匪迫，有可能蔑傳達信息不欺夠。余知識不夠，遇提供的產(chǎn)品驅(qū)信息有誤。徒3、對異議宰或拒絕的認挺識校它就像太陽份東升西落一殼樣，很自然儉的現(xiàn)象。教拒絕不可怕州，可怕的是墻你對拒絕的駁態(tài)度，產(chǎn)生搜不自信或者較恐懼心理。卸若沒有反對侍意見，就沒屑有鏈“佩接納刮”權(quán)或桂“里承諾專”抬。軋否正是消費者噸的異議和抗蝕拒，才更能鋸體現(xiàn)銷售人虧員的價值和拐能力。獸4、異議的順類型僅真實的異議邪：消費者表相達目前沒有匆需要或?qū)Ξa(chǎn)轉(zhuǎn)品不滿意或流對產(chǎn)品抱有雜偏見。(如膚：消費者喜狗歡產(chǎn)品，但登價格貴，通雞常就會說：落產(chǎn)品好是好揮，可惜產(chǎn)品孫有點貴。治假的異議：丙消費者提出姜很多異議，申但這些異議堂并不是他們件真正在乎的濱地方。(如久：不想購買崗產(chǎn)品，卻說燥：產(chǎn)品這里脊不好那里不腹好；我現(xiàn)在姑還有事，等劉一下再過來院看看;或偶旅爾會說：不冠好意思，錢根沒帶夠等等盛。識隱藏的異議遲：指消費者狀并不是把真非正的異議提蔽出，而是提撿出各種真的查異議或假的您異議；例如陣消費者希望渠降價，但卻講提出其它如店品質(zhì)、外觀笛、顏色等異退議，以降低愛產(chǎn)品的價值鑰，而達成降挺價的目的。哨5、異議具額體分析把為了更好的拜區(qū)別和處理惰消費者的異憶議，我們就殖從消費者的稍購買行為和妙心理上加以環(huán)剖析，在此擔總結(jié)了8條掏：物美藝如：包裝、釋工藝精美，損口感、質(zhì)量臨好。價廉檢如：打折、反優(yōu)惠便宜。習慣性桿如：有的人經(jīng)洗發(fā)就用寶巖潔公司的產(chǎn)吵品，有的人童購物就認準手一個品牌，右長期形成的嬌購買習慣。次追求時尚、創(chuàng)品位、品牌杰嘗試性或沖學動性消費艙試試也無妨寬。泄特有的情感墓/情結(jié)肢如：不用外蜻國貨或其他民地方產(chǎn)品。機對個人健康叢的關(guān)注勇如：有的人宵不吃油炸食嬸品，注意身牌體健康和衛(wèi)闖生等。瘡禮品、贈品輔或附加服務漿6、消費者曲異議處理技臉巧具體方法強調(diào)優(yōu)點法疾如：有的消濾費者有可能厘說：原生貴玉！我們就舉圖出我們產(chǎn)品賴的優(yōu)點，優(yōu)慶點很多：由第于原料全部側(cè)進口，全程膠純凈化釀造而，1800史道檢測，極辭高的酶活性抵等等，所以尚，原生更天貞然、更純正體、更鮮活，蒼為的就是讓得消費者喝上浴最新鮮、純雹正、天然的費啤酒。利益化解法懂利益，有可吃能是物質(zhì)的腦、經(jīng)濟上的粱、精神上的上。如：原生背啤酒，新鮮概爽口，一種語帶人回到原扎生狀態(tài)的陶盾醉--精神暮利益；它天宴然、新鮮、菌純正，讓你全品嘗什么是況好的活啤酒禿；酶活性極供高，幫助消頑化等--物橫質(zhì)利益。優(yōu)勢比較法游如：28天爬自然發(fā)酵，凳不催熟，酶貧活性是衡量汗活啤酒的標月志，原生是父目前酶活性運最高的啤酒玉，是真正的捕活啤酒!時間分解法飄如：平時我鵝們買東西，刺一下子要用慨幾百元買一維件衣服或化猾妝品，有可紋能心理上難扭以平衡;但醬是營業(yè)員給本你說可以用抵多久，一天音的花費還不粗超過1塊錢逝，就讓你看茂起來更漂亮種，更美麗(蔑當然又用到康了利益化解箱法)，這樣朵一來，因為串時間的分解狹而顯得產(chǎn)品另不貴。古代永有一句話叫莫做：潛“賓余音繞梁，容三月不知肉嘴味辯”薪。和開朗性非的消費者有生時候也可以酸這樣開玩笑截：喝了原生康，三天人都堆很暢快，很朗舒服，很陶年醉。利誘法悅?cè)纾合迺r促險銷，有買有酷贈或者禮品退。事實辯證法歇如：百年青務島，百年品滴質(zhì)，通過各耍方面的認證旱，嚴格的釀券造工藝等等障，一句話：瓣用事實說話會。贊美衫偶爾適當?shù)呐澝揽梢曰溄鈱擂尉o張梢的氣氛。軋另外要注意注，大多數(shù)情財況都是幾個聾人，這其中柔有一個系Opini超onL粗eader巡(意見主導滋者)，這是叔自然形成的惕，任何團隊四組織都一樣溪，促銷員要廳注意這個人班的異議，處劉理好這個人板的意見、異炕議，大家基宅本上就都會情接受了。負7、處理異弦議的原則(保心態(tài)、服務梁、行為)計不要與消費儉者爭論劈多為消費者念著想筆讓消費者多泄說則“們是廁”櫻少說漢“煉不刃”注意傾聽送對消費者的虜看法表示理委解和同情賀自我驅(qū)動，園達成成功的甲強烈個人意隆愿中8、從具體泰做法上熱情自信滔自信的態(tài)度抬是處理消費嫩者最重要的雹技巧，當消債費者提出異燭議時，銷售楚人員平靜地籌、訓圍練有素坊的回答，會去給消費者感鮮覺很強的自剖信，甚至比狹回答本身還球要重要，其仿中最關(guān)鍵的凝要素就是語菌速，如果語于速過快，回賣答容易給人砍緊張的感覺瞞，所以平時瓣要有意識地規(guī)訓練自己的脾語速語質(zhì)，傘平靜，語速悉中等。抹保持禮貌、矮面帶微笑要消費者的有仙些異議并不干是很禮貌的鈔提出來，有歲時聽起來好洗像故意的挑輛刺，專業(yè)的同我們應保持扯禮貌、面帶若微笑，這本面身就給消費鉛者傳達了一碌種非常有力針的信心和信祥息。荒態(tài)度認真、限關(guān)注霉消費者異議姥是整個銷售東過程中必須危認真處理的理部分，也是縱銷售的重點無，對消費者丸的忽視會導痛致消費者的矮抵觸情緒，裕從而影響銷菌售的進行。方先了解反對袖或者懷疑的側(cè)原因五9、常見問獲題及回答：姥這里的青島出啤酒沒有青毒島生產(chǎn)的啤茄酒好喝？胃答：煌請你放心，青青島啤酒全無國的味道都屠一樣的，全贈國所有的生辟產(chǎn)青島啤酒匆的廠家，都碰有嚴格的規(guī)坡定，因為青諷島啤酒公司寬采用的是德我國先進的水牢處理設(shè)備，膊對各地的水勇進行了滲透蘇純凈和離子流交換定向處缸理，保證青三島啤酒口味丑的統(tǒng)一和產(chǎn)脊品的優(yōu)質(zhì)。拜所以無論你挺在什么地方偉，都能喝到絨正宗的青島蒸啤酒。我們凈選擇在本地甩生產(chǎn)對公司掘來說，可以制降低生產(chǎn)成椒本，同時也姓讓消費者喝交上口感更新走鮮的酒。雨答：糧您說的是其勺實是一個指“扁啤酒異地生夜產(chǎn)和口味統(tǒng)任一礎(chǔ)”芝的問題。為百確保全國青喉島啤酒口味簡的一致性選，魔青島啤酒已御經(jīng)全面導入升了唇“提原生態(tài)鍬?蜻純凈化釀造艦”姥工藝，從而弄確保全國各驗地每批青島洲啤酒一個味獲，每瓶青島瓣啤酒一個味歷。一套科學稠完整的啤酒獨釀造系統(tǒng)，郊從根本上解獎決了青島啤紛酒全國口味辛一致性的問抄題。現(xiàn)在，枝無論您在什瓶么地方，都爪能喝到正宗藥的青島啤酒宰。挺我喝什么酒捷都無所謂，你但你能說出望我喝你們青糕島的理由嗎烤？塑答：澡首先我們青致島啤酒是國縫際名牌，你逃品嘗的是一汗種國際品質(zhì)蜜，在制造的贊過程中原料壞都是采用優(yōu)紛質(zhì)大米、酵誰母、啤酒花儀，28天自內(nèi)然發(fā)酵不催眠熟，出廠經(jīng)碌過1800窮道關(guān)口的嚴采格檢測，才皂能成功地出梨現(xiàn)于各位消承費者的面前殖，保證青島攻啤酒的品質(zhì)餃更優(yōu)良、口賊感更鮮美，榮絕對是健康接的、安全的旋、綠色的、姨環(huán)保的、運條動的、時尚續(xù)的，傲所以選擇青歸島，絕對沒封錯！青島的拉，世界的!市你看你來幾愉支？賊原生、純生拔、老青島這制三種酒的最抹明顯的區(qū)別船什么？你要挖說得出來我行就喝？蹄答：已簡單的講，撐它們是按照燥不同的菌處衡理方式：原射生是坦活濁啤酒，指的勺是實行全程襖無菌釀造，衣采用膜過濾除技術(shù)濾除酵積母而生產(chǎn)的診啤酒，它含既有豐富的營很養(yǎng)成分，風泳味物質(zhì)和酶頃活性物質(zhì)，懷口感極好；泉純生是劈鮮回啤酒，指的即是不經(jīng)過高嚷溫滅扎菌而生產(chǎn)的架啤酒;老青藍島指經(jīng)過高場溫滅菌的金熟炕啤酒，它們翼的口感因此鵲會有不同。燙莊為什么你們嫩的啤酒沒有低泡沫？繡答：寧啤酒之所以翻具有泡沫，王是因為原料堡大麥中含有筐起泡蛋白質(zhì)奉和酒花中異務津草酮及發(fā)路酵過程中產(chǎn)店生的CO2及，CO2溶墊解的越多，鉛啤酒的起泡胞性能越好。傷青島啤酒泡膚沫細膩、潔母白，掛杯持另久性強。造膀成啤酒沒有皂泡沫的原因包有：鋤啤酒沒有壓登封好或者酒變瓶有裂痕，掙啤酒漏氣。恥啤酒飲用時兩溫度過低。絨啤酒開啟后蛇留放時間過色長，啤酒與閑空氣接觸發(fā)丹生氧化而使日泡沫消失。厚酒杯未洗滌哲干凈沾有油蟲，或者是吃郵東西時有油奶掉入。展青島啤酒的狐純凈化釀造芹是什么含義交？柏答:共“鍋純凈化釀造鑼”療是目前國際申通行的最先督進的釀造技涂術(shù)，它包括侮從原料的生慌產(chǎn)，選購，妥加工到發(fā)酵霉罐裝，出廠防的整個過程頁中進行系統(tǒng)預的數(shù)字化的遣監(jiān)控檢測，淘實現(xiàn)純凈無蜘污染，保證音啤酒的風味耗統(tǒng)一，口感歉一致。攝青島啤酒有斑點貴，我要游喝某某，某忌某的啤酒就岔是名牌而且拌便宜。奶答：屬青島啤酒也塑有不同口感脈的，價格也木有比較實惠糕的(青島啤失酒以先進的均生產(chǎn)工藝和啟現(xiàn)代化管理特模式深受國找內(nèi)外的消費皂者的喜愛，詢有很高的知詞名度和很好關(guān)的口碑!秋為飯了滿足廣大烈消費者不同積的消費需求假，青挎島啤酒除了抖高檔的精品只原生，也有蔑中檔的醇厚明，也有中低盛檔的山水?？炊椅覀兦噫I島啤酒是國坡際品牌，喝普酒喝品質(zhì)，脈喝酒喝品位口，青島啤酒甜應該是你的搭首選，怎么窗樣，上兩瓶尚吧，絕辰對不會讓你會們失望的。腿答：我們的何青島啤酒是則國際品牌，皮不論品質(zhì)和禁口感、包裝公都是國際認呈準和流行的憲，所以我們博的酒與一些寫地方產(chǎn)品不狐能相提并論府，喝我們的密酒什雖然貴一點早，但在口感秒與品質(zhì)上是圾絕對物有所侵值的。歐某某好喝，客我喝習慣了企，不想喝青淹島。復答：奉每種啤酒都辟有自己的不廈同風味、口蓋感，我們青更島啤酒是真某正經(jīng)過扛28天自然監(jiān)發(fā)酵，采用漂的是低溫膜永過濾技術(shù)，殲是不添加任習何香料，現(xiàn)嫂在您不妨改娘變一下習慣脈，來二支，暑相信會給您訓帶來一種特染別的感受，源真是不嘗不賞知道，一嘗甚忘不掉。互答：癥青島啤酒有命很多種口味大，如純生，燙采用?！氨鹊蜏啬み^濾獎”賺技術(shù)生產(chǎn)的漂，口感淡爽才，好像吃新閣鮮水果一樣弊。老青島：細泡沫豐富，錘酒體醇厚，暈有濃味酒花粉香和麥芽香很味。原生：曠酶活性高，聾不催熟，經(jīng)娛過1800傳道關(guān)口，采撈用新瓶罐裝通，有助人體朱消化作用，借這兒有五款塔不同口味、善不同品質(zhì)的餐青島啤酒，暢你不妨選一足種品嘗吧，物肯定有一種懇適合您。惕我習慣了喝沈某某，不想潔改變味口而托且青島太淡霉了。黃答：閥請問你喝的媽是青島哪一辜種的呢？我意建議你可以攻嘗試一下青梨啤的其它的恐品種。如果售你不去嘗試擴別的你就永鮮遠不知道還證有更好的啤嗎酒，比如我靠們的原生，影它是原生態(tài)遇的活啤酒，相它經(jīng)過了1終800道工紗藝而釀造的販，現(xiàn)在的人吊都開始喜歡損淡口味的啤鑼酒了，比如扎純生啤酒，汗特別是南方乎的天氣炎熱獵，更合適喝買純生，太濃該的啤酒喝了蠅容易上頭，葵而且第二天宮頭很痛，為統(tǒng)了你的健康感著想，我建桿議你喝純生纏啤酒，我相堵信你會愛上循它的。裙答：觀天氣熱喝點燙淡的比較有乘利身體健康鄰，青島啤酒符引領(lǐng)的是國龜際潮流，今醋后所有的啤鋸酒都會朝幟“拔淡辨”后的方向發(fā)展器。它經(jīng)過1彼800道關(guān)豈口檢測，兩積罐法釀造工導藝和獨到的撇低溫長時間僚釀造技術(shù)，錢風味飽滿，乘細膩協(xié)調(diào)，逐純正柔和、尖尊貴典雅。府試試吧。（垮可推薦醇厚悟試一下）禽什么都不要淺說，店里是階不是沒有某饒某，沒有我卸們就走人？抹答：處老板，你好否，我很快可互以為你送上軟你所需