同城配送解決方案二

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！前言：時光匆匆而去，不知不覺已經(jīng)在同城配送這個領域“深耕”一年了，生共鳴，然后一起去改變，或者這也成為他們發(fā)泄的一個端口吧。我是一個愛哪一行就干哪一行的一個人，甚至我會去研究這一行，在同城配送這塊億萬級市場中，在我們身邊有N個這類互聯(lián)網(wǎng)平臺，他們可能在不同的發(fā)展階段遇到了不同的問題，如：我們的目標客戶是哪些、我們盈利模式在哪里、我們該怎樣打造自我的核心壁壘？在這些問題中對于愛思考的我又何嘗不是罔知所措呢。在16這幾十年最大的感悟，就是今天有機會告訴俺要赴美留學的侄子，就兩個詞：正直和積極，人生就夠用了！如果一定要解釋就是兩句話，正直-對所有交往的人無論友還是敵需要正直；積極-對自己，無論遇到什么困難還是波折都需要正白，最難的是有多少人能夠做到呢，為什么很難做到，或許是因為人是一種感情動物，很容易情緒波動，筆者又何嘗不是呢，有時候可能因為外界的影響，在某個特點的點很難去壓抑自己的情緒去正直的面對他人，或者說去積極的面對一切思想斗爭。在企業(yè)，倘若我們做為一個管理者，我們其實不需要各方面的專業(yè)技能都很突出，只有你做到正直、積極是一樣可以完成公司下達的各項指標。縱觀古今，是對他人的正直和積極的面對人生態(tài)度。那么作為一個分公司負責人，我們將怎么去經(jīng)營好企業(yè)，完成公司下達的指標呢？其實我們前面談的正直、積極都是在人性上去分析，現(xiàn)在談點實際的，下面講一個身邊的例子給大家：在某個公司的時候，其實我們的分公司負責人在業(yè)務方面、人脈圈子還是很廣泛、下面的兄弟也都是在同城配送、傳統(tǒng)物流中實操出來的職業(yè)經(jīng)理人，再加上借助企業(yè)的強大背景在業(yè)內(nèi)還是比較出名的，按照道理來分析，其實分公司業(yè)績標、經(jīng)營管理、團隊建設、應收賬款等各項指標肯定是達標的，可是最后的結局是令人多么意外和尷尬。原因有很多，不過個人覺得他還是失敗在管理方面，個人對于管理上面的見解是這樣的，人這類動物你很去管理，他們都需要自尊，不喜歡直接的管理，我們要做的是管事情，怎么去把一個人的力量發(fā)揮到極致，怎么把團隊綁到一塊去實現(xiàn)你想要的東西，而不是單單去針對具體的人或事采取單維度的判斷和處理結果，同時作為一個區(qū)域Leader，你也要有清晰判斷能力和魄力，例如：在某個項目上銷售A或運營A會一起負責該項目的車輛的拓展、項目運營、司機管控、賬期的回款等問題。倘若客戶臨時突然要求加車，運營這邊安排車輛后，最后由于客戶原因?qū)е滤緳C加車不成功，最好銷售A會以很微妙的方式偷偷的反饋給分公司負責人，將這個責任全推到運營身上，很多領導可能就會覺得這個什么爛運營，做的什么鳥事情，久而久之，領導會覺得銷售挺不錯，沒出業(yè)績主要是運營很多工作沒做到位。很多人會講，運營A不知道和領導解釋下啊，我相信很多人在這種情況下，不會去刻意解釋，倘若我是領導，銷售A一直在私下說運營A哪里沒做好，我會覺得這樣的人不適合在這個團隊呆下去，反問一句，請問下你做的很好嗎？還有這類一群人，他們能力不怎么突出，天天特別喜歡盯著公司的八卦新聞，什么人和某某總部領導是什么關系，等等，經(jīng)常會散播一些消極的言論，這類員工會存在團隊中，我想應該是你招人的能力是不是比較欠缺，像這類員工我是深惡痛絕，必須盡快處理，別影響團隊發(fā)展。前面我寫的一篇《同城配送解決方案》有提到幾種方法怎么去找準目標客戶，怎么去找出客戶的痛點，具體的大家有興趣的可以去看看我前面的文章。那么接下來，我還是要給大家分享一下，個人覺得在同城配送市場中，你如何在群雄逐鹿中，獵殺你的那個“鹿”呢，從16年底到現(xiàn)在共享單車方興未艾，于之對應的配送商如狼一般的蠶食這個市場份額，像云鳥/唯捷城配/易貨嘀/駒馬配送/快狗各種平臺紛紛加入了戰(zhàn)爭中，隨著共享單車的產(chǎn)品迭代、體制健全、整個共享單車泡沫經(jīng)濟的萎縮，平臺與平臺之間的價格戰(zhàn)，最后剩下的利潤又能剩多少呢，很多公司都喜歡拿自己的低價格作為所謂的核心壁壘，其實客戶的眼光不會這么鼠目寸光，從單一方面來講的確為公司節(jié)約了一定的成本，從整個供應鏈體系或者說是客戶的盈利模式上你做出哪些貢獻，比如，客戶100二趟一600元，另外一家公司需要700元，這家要700元的公司可以提供免費貼客戶Log（平臺和客戶Log各占50%）如果說是一百輛車，在市區(qū)投放，給客戶產(chǎn)生的品牌效應遠遠要大于那個之前的100元差價。很多公司可能還沒有明白，其實車貨匹配，都TMD能做，沒有什么差異化，沒有差異化你就不值錢，值錢的東西永遠都是你為客戶提供的可操作性解決方案。很多人看到這里了可能會有點啟發(fā)，也有的人會覺得，沒有什么干貨，那么下面我就來點比較接地氣的干貨。組織架構：說起這個組織架構，我也覺得挺有意思的，之前我任職的一家公司，分公司總共也就20個人不到，職位非常多，總經(jīng)理、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)下面又搞個三個部門，都說互聯(lián)網(wǎng)公司扁平式管理，本來說一句話能夠3秒鐘可以讓想聽到的人聽到，結果說了1分鐘才讓別人聽到，甚至可能變味或者直接干沒了。話說回來，個人覺得這類的平臺區(qū)域性人員都差不多，大致的也就可以分為總經(jīng)理-銷售總監(jiān)/運營總監(jiān)，BD經(jīng)理和車輛拓展/大客戶經(jīng)理掛銷售總監(jiān)下面，項目實施、車輛拓展可以掛單運營總監(jiān)下面、財務、人事、客服等部門。城市負責人崗位職責：1、負責城市經(jīng)營團隊的招募、培訓、管理及組織架構的輸出；2、制定、完善城市經(jīng)營部人員管理辦法；3、完成貨嘀總部下達的經(jīng)營指標的分解、達成；4、負責城市區(qū)域的貨嘀業(yè)務推廣、競品業(yè)務動態(tài)收集及對策的打法；5、針對公司產(chǎn)品、技術問題進行收集、匯總提報給到相關部門；6、完成經(jīng)營部經(jīng)營指標的健康增長和實現(xiàn)利潤率提升；7、完成上級安排的日常工作，實時匯報城市經(jīng)營狀況。城市經(jīng)營部的指標達成比率（50%）人才的培養(yǎng)（10%）經(jīng)營利潤（20%）城市團隊文化（10%）執(zhí)行力（10%）運營總監(jiān)：1、負責整個分公司的項目運營的正常運作；2、保障分公司的運力儲備資源、制定出合理的車隊、司機管控SOP條款3、負責運營部門的人員管理和培養(yǎng)4、優(yōu)化公司運營能力、體質(zhì)增效、加強公司創(chuàng)收能力5、完成分公司下達的各項指標考核標準：1、分公司的上車數(shù)量（50%）2、注冊司機量、平臺單量有效完成單數(shù)、GMV（10%）3、項目運營情況、運營管理制度、針對項目SOP體制健全情況（20%）4、運營團隊文化（10%）5、執(zhí)行力（10%銷售總監(jiān)：1、對整個分公司的GMV負責，完成小B、KA客戶基數(shù)和指標（40%）2、實時掌控競品的動態(tài)情況，并迅速做出對應措施（10%）3、負責銷售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理的銷售技能培訓和日常工作管理（20%）4、完成銷售部門的應收賬款的回收，做好風險管控（10%）5、6、考慮到讀者的興趣問題，我這邊就不一一對崗位進行列舉了，大致我的用白話文和大家交流，有在同行業(yè)的人會奇怪的問，你怎么在銷售部門里面搞個BD經(jīng)理或者是大客戶經(jīng)理出來，情況是這樣的，據(jù)我了解，現(xiàn)在除了易貨嘀的上海這邊沒有小B客戶以外，其他平臺都是在做小B客戶，那么銷BD經(jīng)理就是負責散單客戶的開發(fā)、市場的推廣工作，考核指標是活躍用戶量、客戶的GMV，個人覺得互聯(lián)網(wǎng)公司做產(chǎn)品那肯定需要推廣，只是推廣的渠道不一樣而已，那么大客戶經(jīng)理就需要給針對月發(fā)貨量2萬/月的客戶進行開發(fā)，現(xiàn)在很多這類平臺，本意就是招大客戶經(jīng)理去做項目客戶，結果由于客戶基數(shù)較少，指標的壓力，不知不覺去做小B客戶去了，方向都錯了，大家覺得會出什么樣的成績么。至于對于項目實施這個崗位個人覺得很重要，這個崗位我覺得要求很高，他就是銷售和運力之間的一個崗位，銷售引進了客戶，運力找好了車、操作方面誰去做，現(xiàn)在的公司就是銷售推運力、運力推銷售，既然都分不清楚，這個工作就設立這個新的崗位項目實施，倘若在外地，這個崗位就是全才，負責項目現(xiàn)場監(jiān)控、司機管理、異常處理等工作，當然單單只是有這個崗位設置是不夠的，我們還需要做什么呢，我們還需要怎么把這三個崗位連一起，讓他們能夠群策群力做好這個項目，這時候就需要一個合理的KPI考核、提成方案、項目SOP人員的負責的具體工作。標準化運營：現(xiàn)在很多的平臺，對于整個公司的營運流程方面的管控都可能存在或多或少的問題，那么這個體系到底該怎么做，怎么去精細化管理，個人說些自己的見解。銷售收集客戶信息（附件）../副本客戶運輸需求.xlsx銷售報價客戶價格確認銷售運力部門安排車輛車輛報價大家就講究的看下這個大致的運營模式，苦于蘋果系統(tǒng)沒有做VISIO軟件，剛在APPStore花了45元買個軟件，居然發(fā)現(xiàn)用不了。從銷售的客戶拜訪，到客戶有意向合作，有很銷售人員可能沒有在拜訪的過程中，沒有將足夠的信息提供給運力部門進行成本的核算，當然我這邊出了一個邊可以根據(jù)項目的大小和試運作時間進行車輛成本的情況說明，當然我說的都是通過郵件的方式，在銷售獲取到運力部門的車輛成本報價，可以在這個報價的基礎上進行適當?shù)男薷?，出最終的報價表給到客戶，倘若與客戶達成合作，可以通過郵件的方式反饋給到運力部門。運力部門負責：1、車輛的籌備；2、司機的培訓；3、司機情況的跟蹤；4、收集反饋信息。運營實施：1、項目的跟車；2、項目業(yè)務流程熟悉；3、司機SOP條款的輸出；4、項目優(yōu)化；5、收集反饋建議。銷售部門：1、收集運力部門和運營實施針對項目的反饋情況；2、項目的SOP條款，解決方案；3、實時反饋給客戶進行有必要進行重新議價/簽約補充協(xié)議；4、負責協(xié)調(diào)處理客戶和運力/實施與客戶的關系；5、維護好客情關系；6、負責項目的業(yè)績深挖/應收賬款的回收。在同城配送這個領域，個人覺得得運力者得天下，運力這塊又分二大塊，一個是個體司機、車隊司機，現(xiàn)在類似的互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺一直都會擔心司機/車隊跳過他們?nèi)ブ苯雍涂蛻艉献?，對于這類問題，我們又該如何去解決這個問題，第一點，我們要做好司機/車隊的管控，很多人會說，有很多司機在意的是錢，項目，其實是這樣的，沒有錢誰TMD跟你