銷售管理終端銷售人員的激勵與溝通藝術(shù)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！定，業(yè)務(wù)人員跳槽率非常高，這也是影響終端銷售主要原因之一。那么，怎樣建設(shè)和管理一支穩(wěn)定的終端銷售隊伍的關(guān)鍵是什么呢？我們知道經(jīng)過甄選和培訓(xùn)和溝通，下面就介紹一下如何對終端銷售人員進(jìn)行激勵和溝通。一、贊美的技巧美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則?？洫剢T工，要因時、因人不同，而采用不同的方法，懂得贊美技巧才是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者，以下提出各種贊美的方式。1、贊美得很自然。刻意的贊美將導(dǎo)致銷售員不愉快，故贊美時必須自然。重要的是主管要對銷售人員心中的個期待值有所了解，銷售員每次達(dá)到期待值時，就予以夸獎。2、贊美要簡單扼要。一句“太棒了”，才是簡單扼要的贊美方式。有些銷售經(jīng)理還不厭其煩，解釋贊美的原因和理由，變成說教，反而模糊要點。3、掌握時機(jī)。贊美銷售員也要掌握時機(jī)，成果出現(xiàn)時立即夸獎。例如，銷售員來電告知銷售成功時，當(dāng)場就給了贊美，不要等回公司才夸獎。4、小題大做地贊美。也可以采用小題大做，大肆夸張贊美法。沒自信的銷管的工作之一。5、間接贊美。在其他的人面前贊美銷售員，間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。間接得到贊美，比上司直接贊美，更能激發(fā)員工的工作意愿。6、在全體員工面前贊美。表揚(yáng)便是典型的例子，不過還有另外一個方法，在銷售會議時夸耀銷售員的成功，讓他發(fā)展成果。7、一對一贊美。上司對員工一對一的贊美，二人互相分享喜悅。例如，二人共同作戰(zhàn)成功時，說句“這都要歸功于你的努力”，互相確認(rèn)彼此的秘密。8、自掏腰包請客。主管自掏腰包請客，慶祝部屬的成功。這有別于公司內(nèi)的交往，對保持上司和部屬的信賴關(guān)系非常有效。9他們的戰(zhàn)略程序值得激賞，故要贊美其工作內(nèi)容。二、批評的技巧勵，有些銷售主管以批評為業(yè)，專挑銷售員的缺點、錯誤做文章。批評要矯正缺走人。批評的方式根據(jù)內(nèi)容和對象不同，可分五個階段。第一階段是暗示：以態(tài)度暗示的方法，例如目光嚴(yán)厲、或態(tài)度不客氣、或討論失敗的事例等。會有問題”，讓部屬思考主管指的是什么。行不通”“考慮不夠周詳”。作，減薪或降低獎金。(1)(2)(3)最后要提供線索。批評之后，應(yīng)提供正確的做法、線索作為總結(jié)；(4)要有愛心。批評之間要讓部屬感受到愛。三、十五個激勵具體方法1、開發(fā)好產(chǎn)品。能提供客戶合理價格的可靠產(chǎn)品總是所有因素中最能激勵——但不喜歡聽客戶告訴他們，所賣的產(chǎn)品太差，價格太高，或交貨從不準(zhǔn)時。他們希望把時間花在銷售，而不是跟客戶解釋那些抱怨。2的方式處理任務(wù)？讓銷售員曉得自己受到信任，那樣他們會更努力。3、同事的壓力。每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入爭，獎品不必大。用一切可能的辦法激發(fā)優(yōu)秀銷售員之間的自然競爭。4、認(rèn)同。激勵銷售員的最重要的因素之一，就是對他所做的事的認(rèn)同。把的優(yōu)秀成部需要得到認(rèn)同。5、榮譽(yù)。銷售員必須知道，當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時，會得到公司適錯誤。沒有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。6、獎勵。即使是個便宜的匾額，當(dāng)在簡報會議中頒給表現(xiàn)好的銷售員時，自己書房了；給予超級銷售員胸針鼓勵，他們會驕傲地戴著。7、競賽。最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進(jìn)去，例如兩人的旅游，那樣會使銷售員在配偶眼中是個贏家。8、實際的目標(biāo)。業(yè)績配額達(dá)得到嗎？或只是按照管理階層心中希望的比率否愿意調(diào)整？如果目標(biāo)不可能達(dá)到，銷售員何必工作得頭破血流呢？9、決策責(zé)任。一個有力的激勵誘因就是顯露你的信任，讓銷售員在和潛在機(jī)會做某種決定。10、沒有限制的收入潛力。為什么此項列在這里，而不是在獎金之下，那是賺這么多就夠了。如果一定要規(guī)定收入，就通過業(yè)績配額的指定和紅利結(jié)構(gòu)吧?？赡苣俏讳N售員該年替公司做了極大的貢獻(xiàn)。11、成就。所有激勵因素的綜合就是成就。它帶來滿足，知道任務(wù)完成，且做得很好。為了讓屬下有機(jī)會獲得成就，首先讓他們有可及的目標(biāo)。12、晉升。每一個人都希望有機(jī)會做更好的工作，爭取未來的機(jī)會。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道，表現(xiàn)最好的人會因其努力獲得獎勵。13是否就要準(zhǔn)備走人？他們是否在眾人面前受到羞辱？主管把特別好的區(qū)域和個案留給主管面前的紅人嗎？主管覺得讓大家有最佳表現(xiàn)的方法就是不斷地威嚇嗎？這是個差勁的激勵——銷售員被激勵走出公司大門，找另外的工作。14是提供定期的訓(xùn)練課程，以增進(jìn)銷售技巧，產(chǎn)品知識，時間管理等。15績配額年年增加的話。試著時常指派新任務(wù)給銷售老手，以免他們沒勁兒。四、激勵問題銷售員的方法征主要有恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。的問題成員提出一些引導(dǎo)方法：1、恐懼退縮。其辦法主要有：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧。3、虎頭蛇尾。其辦法有：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；多作心理建設(shè)；規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。5、強(qiáng)迫推銷。其辦法有：指出強(qiáng)迫推銷的弊害及漸進(jìn)式方法的好處；加強(qiáng)多層次的競賽。6、缺乏干勁。其辦法有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵和內(nèi)在激勵雙管其下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。7、浪費時間。其辦法有：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；解說的最低時間；嚴(yán)格要求，要求制定工作時間表及時間分配計劃書。8、惹是生非。其方法有：指出謠言對個人及團(tuán)體的危害；追查謠言的起源及用意孤立造謠者，并予以教育；盡量避免無心的玩笑。9、怨憤不平。其方法有：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動并充分發(fā)表意見；用事實說話，銷售績效上比高低，使其心悅誠服；檢公司制度有無不合理之處，有則改之；若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止，盡予以解聘。10、狂妄自大。主要方法有：告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，肯定其成績，多勞就多得；不搞特殊化。五、激勵頂級銷售員的方法建議式銷售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么，這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對數(shù)千名各行各業(yè)的銷售高手做過調(diào)查和研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)七個最能激勵明星銷售員的因素：1、頂級銷售員通常追求地位，需要別人給予享受權(quán)力及權(quán)威，而且相當(dāng)注重自己的形象與聲威。2、他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他，說實在3都自認(rèn)為自己用心良善，樂于幫助或指導(dǎo)別人。4、希望有常規(guī)可循。頂級銷售員大多喜歡沿習(xí)舊例，痛恨別人干擾中斷。他們較積極，而不喜歡只想不做的態(tài)度。5、追求成就感。起初都是要求物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺