國際商務(wù)談判案例分析

歐洲奧得奧（Airdow）AB公司國際商務(wù)談判案例分析背景：歐洲奧得奧（Airdow）AB公司，此次歐債危機使該公司的銷售渠道受阻，直接導致資金周轉(zhuǎn)困難，而出口國除了亞洲，歐美主要市場在最近的經(jīng)濟都表現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，所以歐洲奧得奧（Airdow）AB公司的解決方案就是把更多的產(chǎn)品銷售到中國市場，可是該公司對中國的市場行情不清楚，于是他們想到的辦法就是尋求中國內(nèi)地市場的代理商，他們馬上想到和他們在以往合作最多的寧波凱倫環(huán)保科技有限公司，寧波該公司以前進口他們的產(chǎn)品，有過業(yè)務(wù)往來，于是歐洲奧得奧（Airdow）AB公司與寧波凱倫環(huán)保科技有限公司進行這場代理產(chǎn)品的談判。而對于寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰?，在得知這個消息之后，立馬分析了具體情況，一方面該公司雖然企業(yè)規(guī)模不大，但目前公司還有很多閑余資金可以進行投資；另一方面，在以往和歐洲奧得奧（Airdow）AB公司合作的業(yè)務(wù)中，進口的他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我國銷售得也比較暢銷，對新產(chǎn)品的市場前景很看好。除此之外，該公司也想通過這次機會提升自己企業(yè)在國內(nèi)的地位，還有知道歐洲該公司正在遭受歐債危機帶來的影響，對談判時很有優(yōu)勢的，于是寧波凱倫環(huán)保科技有限公司接受這次談判。談判雙方代表：甲方代表乙方代表作用主談代表盧妃妃主談代表Jason1、以主談人為主闡述中方的觀點和立場；2、作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力；3、能夠把握談判方向和進程，設(shè)計規(guī)避風險的方法；4、能領(lǐng)導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。營銷總監(jiān)蔣璐營銷總監(jiān)Iris主要負責談判的具體事項。1、確定合理的目標，收集消息掌握市場行情，具備該職位應(yīng)有的技能；2、了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識以及與國際貿(mào)易相關(guān)的其他知識，有一定的語言表達能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力，能協(xié)助主談拿下項目。財務(wù)總監(jiān)周丹財務(wù)總監(jiān)Angela法律顧問汪巧麗法律顧問Lin1、能保證談判的內(nèi)容合法，能夠予以實施；2、具有較豐富的談判實踐經(jīng)驗，能夠較有效地達成談判目標；3對談判的整個過程起監(jiān)管作用，有無侵害自身的權(quán)力和責任，為中方爭取最大利益。談判程序及策略：1、開局前的準備工作（1）選擇談判人員,組建談判班子，成員最好是了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識以及與國際貿(mào)易相關(guān)的其他知識，要有一定的語言表達能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。正如上述的雙方代表安排。（2）信息的收集，要掌握市場行情。次案例中中方已經(jīng)調(diào)查過，環(huán)保產(chǎn)品最近在中國市場上的潛力很大，越來越注意環(huán)境的保護了，預(yù)測分析其變化動態(tài),以掌握談判的主動權(quán)，競爭對手的經(jīng)營狀況,市場占有率以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。摸清對方情況，只有了解和掌握談判對手情況,才能有針對性地制定我方的談判策略這里中方就了解到很重要的一點就是歐方正在遭受歐洲債務(wù)危機的影響，急需開拓海外市場。而歐方了解到中方想提升自己品牌在國內(nèi)市場的地位，需要借助我方產(chǎn)品。要熟悉國際交往禮儀,了解不同文化背景下的社會習俗。（3）擬訂談判方案，制訂談判目標，估計談判中的問題，掌握好報價策略，應(yīng)急談判方案等等。2、開局階段努力營造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協(xié)商式的開局策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，可以聊天的方式先開始，噓寒問暖。這樣可為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)，傳達友好合作的信息，減少對方的防范情緒，有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動。比如寧波這個城市給你們的印象如何？等這種話題來開場，緩解壓印的工作氛圍。對于歐式報價習慣一般是先提出留有較大余地的價格,然后根據(jù)情況,通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量、價格折扣等逐步軟化和接近買方的立場和條件,最終達成協(xié)議。于是歐方先提出自己的最優(yōu)目標，即在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。以100萬給予對方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。中方了解之后可以等著歐方先報價，然后進行磋商。即中方采取后報價方法：后發(fā)制人，有利于先了解對方的報價情況，從中獲取信息，及時修正自己的方案措施。必要時采取切片報價、比較報價的方式，來使我方獲得更多的利益。3、磋商階段：該階段要對雙方原設(shè)定的目標進行爭取，具體要落實到傭金，代理費，代理年限，唯一代理權(quán)的問題。大致會出現(xiàn)以下幾種可能：討價還價階段：(1）中方可采取欲擒故縱的策略，在這個過程中，中方裝出有點滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，因為中方知道需要著急的是歐方，他們的資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了問題，急需開拓海外市場，似乎只是為了滿足對方的需求來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此來實現(xiàn)我方目的。中方可以這樣做：在歐方提出自己的報價之后，先不馬上提出自己的最優(yōu)目標，而是把整個談判進程的步調(diào)慢下來，一點一點修正對方的報價，從而最接近自己的最優(yōu)目標。(2）交鋒評估階段：可以采取紅白臉策略，可以由談判人員中的一名充當紅臉，一名充當白臉，適時的將談判的價格定下來。也可采用層層推進、步步為營的策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，說明我方是值得信賴的代理商，先易后難，3、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

4、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。

5曲線進攻

應(yīng)該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。談判成功原因分析：㈠雙方擁有合作基礎(chǔ)：寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰驹?011年進口過奧得奧（Airdow）AB公司的環(huán)保產(chǎn)品（還未生產(chǎn)新風系統(tǒng)升級版），在中國內(nèi)地市場的銷路很好。㈡雙方合作的利益需求：①歐方：核心利益：對于取得代理權(quán)之后，在利潤分配方面，我方要求對方支付30%的傭金。主要利益：1.取得新風系統(tǒng)在中國的唯一代理權(quán)；2.以低于對方報價20%取得代理權(quán)；3.廣告，宣傳必須有對方負責，有訴訟和仲裁交給中國國際貿(mào)易促進委員會的對外貿(mào)易仲裁委員會。自身優(yōu)勢：1.企業(yè)基層調(diào)研后敏銳的察覺，具有高效用的環(huán)保產(chǎn)品正在成為新興產(chǎn)業(yè)，很看好該產(chǎn)品在中國的市場潛力。2.據(jù)調(diào)查，中方得知自己是唯一一家愿意代理該產(chǎn)品的企業(yè)，對市場和對乙方來說都具有明顯優(yōu)勢。3.雖然企業(yè)規(guī)模小，但手頭有閑余資金可以進行投資。4.得知對方企業(yè)正在遭受歐洲債務(wù)危機的影響，急需開拓海外市場。自身需求:1.由于企業(yè)規(guī)模不大，在眾多的內(nèi)陸市場中市場份額占有少，同行業(yè)競爭激烈。2.企業(yè)產(chǎn)品沒有生成品牌效應(yīng)，產(chǎn)品缺乏市場競爭力，技術(shù)含量不高。3.企業(yè)資金有限，無法自主投資開發(fā)更具技術(shù)含量的產(chǎn)品。4.代理費用較高。5.可能會有別家企業(yè)察覺該產(chǎn)品，從而來爭奪該產(chǎn)品的代理權(quán)。②中方：核心利益：1.以開拓海外市場為主，以不低于100萬的報價給予中方代理權(quán)。2.在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。主要利益：積極尋求海外市場，緩解歐洲債務(wù)危機對企業(yè)資金鏈的影響。自身優(yōu)勢：產(chǎn)品市場賣點的十大優(yōu)勢：1.歐洲技術(shù)：全部技術(shù)從歐洲直接輸入，沒有做任何修改是真正的“北歐產(chǎn)品”2.健康空氣：室外新鮮空氣與室內(nèi)污濁空氣不間斷置換，讓您24小時享受健康！3.高效節(jié)能：室內(nèi)溫度有效回收，避免空調(diào)和暖氣的冷熱能浪費，節(jié)能效率高達82%！4.舒適靜音：最高噪音低于18分貝，讓您輕松入眠的同時，也能呼吸到新鮮的空氣！5.超薄設(shè)計：無需對房屋進行改造，即安裝即使用，更加方便，生活便利好實用！6.沒有耗材：奧得奧新風系統(tǒng)無需任何耗材，真正做到一次付出，終身享受新鮮空氣！7.超級耐用：精工打造，奧得奧新風系統(tǒng)15萬小時不停機運行，安全無故障！8.強力殺菌：運行使用2小時，對室內(nèi)空氣自然殺菌率為95.14%，空氣健康無與倫比！9.清除甲醛：甲醛釋放時間長達10年,只有不間斷的排出室內(nèi)受污染的空氣,同時引入室外空氣,才能根除甲醛，真正呼吸到新鮮空氣！10.應(yīng)用廣泛：該系統(tǒng)可應(yīng)用于臥室、客廳、KTV、足浴中心、房地產(chǎn)、銀行等不同場所！除此之外，我方還知道，中方想爭取這款產(chǎn)品在中國內(nèi)地市場上的唯一代理權(quán)。自身需求：1.由于歐洲債務(wù)危機，該公司也面臨著重大危機，企業(yè)成本壓力增大，銷售渠道受阻。2.想拓展海外市場，尤其是中國市場，但缺乏經(jīng)驗，難度加大。3．對于該產(chǎn)品在中國的銷售前景存在著風險。4.主動代理該公司產(chǎn)品的中國內(nèi)地公司僅有寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰疽患?。㈢談判目標設(shè)置合理：①最優(yōu)目標：甲方：在利潤分配方面，我方要求對方支付30%的傭金；以80萬取得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。乙方：在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。以100萬給予對方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。②次優(yōu)目標：甲方：在利潤分配方面，我方要求對方支付25%的傭金，以85萬取得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。乙方：在利潤分配方面，我方要求只能給予25%的傭金，以90萬給予對方代理權(quán)，代理年限為3年。③最低目標：甲方：在利潤分配方面，我方要求對方支付25%的傭金，以88萬取得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。乙方：在利潤分配方面，我方要求只能給予30%的傭