談判技巧教材

泄談判技巧（選下）狗【本講重點(diǎn)李】味

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消談判的基本趣技巧貼

贊談判人員的委基本素質(zhì)融

莖合同的簽訂露談判的原則瘦談判前孫需要了解的閱原則有以下刷幾方面：送１．認(rèn)傳同原則許談判的燦第一條原則托是認(rèn)同原則肅。就是在談惡判中要體現(xiàn)劈出對(duì)對(duì)方公拔司企業(yè)文化恨價(jià)值觀的認(rèn)蹄同，同時(shí)盡斃量讓對(duì)方認(rèn)拍同你的觀點(diǎn)撒。具體做法徹有：釣交往中表現(xiàn)反你的理性和迫職業(yè)化察真誠(chéng)地爭(zhēng)取遲談判對(duì)手的腎合作與尊敬扮不要過(guò)高地截評(píng)價(jià)和表現(xiàn)裁你的職權(quán)燦多表現(xiàn)出你賽與對(duì)方的看達(dá)法一致濃多談對(duì)方的瓜需要互努力幫對(duì)方忠解決問(wèn)題涌２．制歪造競(jìng)爭(zhēng)原則切勿在沒(méi)有選擇余地的情況下談判鐮談判中意第二條原則牢就是制造競(jìng)尺爭(zhēng)原則。談瞎判中沒(méi)有競(jìng)衡爭(zhēng)，只有一岔個(gè)買家，或料者只有一個(gè)攪賣家，是很負(fù)危險(xiǎn)的，再屢加上時(shí)間的排限制，談判翁就不容易成趣功。如果想工引導(dǎo)整個(gè)談斯判向你希望酒的方向發(fā)展股，最好引入耳一些競(jìng)爭(zhēng)，距為自己創(chuàng)造員選擇的余地怠。徑作為賣主，短為你的產(chǎn)品公制造競(jìng)爭(zhēng)，稱讓買主們互貪相競(jìng)爭(zhēng)。漂作為買主，蝴為你所買的土商品制造競(jìng)錫爭(zhēng)，讓賣主縱互相競(jìng)爭(zhēng)。綠【案例扛】加１９８擋０年，前蘇業(yè)聯(lián)要舉辦奧危運(yùn)會(huì)，有三魚(yú)家公司競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播霸權(quán)，這三家士公司是：美蔬國(guó)國(guó)家廣播僵公司、美國(guó)姥廣播公司、括哥倫比亞廣尺播公司。蘇劇方第一次開(kāi)找價(jià)是兩億一強(qiáng)千萬(wàn)美金。通美方的代表念非常驚訝，連為什么？因籍為上一屆的柴奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播梨權(quán)是兩千一賣百萬(wàn)美金，靈比１９８０腳年提高了將棕近十倍，這犧三家公司都運(yùn)表示不接受瀉。但隨后蘇欲方在媒體上渠公布，說(shuō)現(xiàn)談在已經(jīng)有一凳家我們不愿吉透露姓名的面美國(guó)廣播公免司與我們簽恭訂了一個(gè)初歸步協(xié)議，他乎們要購(gòu)買我賴們的轉(zhuǎn)播權(quán)艷。消息一發(fā)繩布，這三家爺廣播公司全器都急了，因炎為畢竟他們絨還是希望能脾夠得到該轉(zhuǎn)疾播權(quán)。于是舟重新談判。僵經(jīng)過(guò)反復(fù)地使討價(jià)還價(jià)，蘆最終以八千早六百萬(wàn)美元顫出售了奧運(yùn)靈會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)。壺而原本蘇方犁的目標(biāo)下限浸是六千萬(wàn)美嗚金，實(shí)際結(jié)咳果超出了蘇內(nèi)方的目標(biāo)范耗圍。手通過(guò)這區(qū)個(gè)例子，可踩以看出，要院制造競(jìng)爭(zhēng)，益給自己留有罰余地，這樣冒才會(huì)更利于勻談判的進(jìn)行慶。穴３．截港止期原則泊談判的期第三條原則葵是截止期原對(duì)則。通過(guò)前俘蘇聯(lián)奧運(yùn)會(huì)刊轉(zhuǎn)播權(quán)的例輝子，可以看巴出，轉(zhuǎn)播權(quán)麻給誰(shuí)必須很炊快確定下來(lái)累，前蘇聯(lián)代艙表就是很好蠶地利用了截似止期限的原標(biāo)則，使談判逢得以成功。夜截止期垮原則的要點(diǎn)扶：晌截止期是你濾自己擬訂的坑，是靈活的姥。區(qū)自問(wèn)：如果漠超過(guò)截止期款會(huì)產(chǎn)生什么播后果、風(fēng)險(xiǎn)視？旅永遠(yuǎn)不要暴禿露你的截止究期。茂對(duì)方表現(xiàn)得某再平靜、再造冷淡也是有叉截止期的。描決議都是在襖截止期附近終發(fā)生的，要滋有足夠的耐科心。廁【案例博】葬舉例說(shuō)捏明：如果將序談判按照Ａ巷、Ｂ、Ｃ、祥Ｄ、Ｅ的順愈序排列，則爪Ａ是談判的嗎開(kāi)始日期，幅要經(jīng)過(guò)Ｂ、撓Ｃ、Ｄ后，憑到Ｅ才是最鵝后的截止期幕限。一般對(duì)俱方的讓步發(fā)淡生在Ｄ到Ｅ擺之間。在開(kāi)減始階段，大辭家都是相互床試探，態(tài)度競(jìng)都很強(qiáng)硬。速往往是Ｄ到淡Ｅ的這個(gè)階嚇段最容易達(dá)鑒成協(xié)議。所晨以千萬(wàn)不要典把自己的截費(fèi)止期限告訴邊對(duì)方，這是拐截止期限的貪原則。棍４．理移解和尊重原廉則英必須體的現(xiàn)出對(duì)對(duì)方訂的理解和尊脈重，不要無(wú)吊端猜疑，或乒者無(wú)端地指盡責(zé)對(duì)方，要沾建立良好的府合作關(guān)系。陳談判協(xié)議的這達(dá)成，就意彎味著雙方合跟作的開(kāi)始。效理解和緊尊重原則的艷要點(diǎn)：策針對(duì)問(wèn)題而仗不針對(duì)個(gè)人享不要胡亂猜督疑，指責(zé)對(duì)掠方惡談?wù)撟约憾鵀┎皇菍?duì)方節(jié)建立合作關(guān)朵系蘿５．讓宴步原則懂（１）捐起初寸步不辱讓，關(guān)鍵時(shí)針刻一步到位瓜讓步不災(zāi)能一步到位證，而應(yīng)該一抓步一步地退透讓，一次就茫退到你的目殼標(biāo)底線，并趙不一定能得損到滿意的談赤判結(jié)果，那口么我們應(yīng)該秋堅(jiān)持怎樣的僚讓步原則呢械？捐談判中蠶不可能從頭察至尾一直堅(jiān)籠持你自己的庸觀點(diǎn)，雙方楊都要讓步，訊不可能出現(xiàn)瘦不讓步的談嘴判。在商務(wù)昏社會(huì)中，談謠判是雙方對(duì)進(jìn)某一件商品僻的價(jià)格和價(jià)響值達(dá)成共識(shí)涼的過(guò)程。不肆能只是單純蘭地談價(jià)格，勇還要看產(chǎn)品祥的價(jià)值。呢（２）舉分步退讓愧讓步原甚則的要點(diǎn)：柔等額退讓唇等額退益讓就是每次打讓步的額度命相等。利【案例杏】進(jìn)舉一個(gè)面例子，在跳閑蚤市場(chǎng)上買互西裝，小販頭非常懂得讓史步原理，小賤販說(shuō)：萬(wàn)“儀這西裝質(zhì)量聰好，款式漂券亮，兩千元逗一件，打折匯后一千八。炒不行，還嫌帥貴。一千六沈？一千四最鉛低！冰”宿上例中您的小販每次浙讓步的額度陷都為二百元竟，這就叫做鋼等額退讓。扮先高后低退館讓逗先高后贈(zèng)低的讓步原版則是運(yùn)用購(gòu)灣買心理，先撿提出一個(gè)高豎要求，然后語(yǔ)再報(bào)出低要償求。購(gòu)【案例拒】版如上例裹，買這件西斤裝，商家要貧兩千，顧客米說(shuō)不行，再壟給一個(gè)價(jià)格染，商家又說(shuō)躲一千六，顧送客說(shuō)不行，惡還是太貴，段商家說(shuō)，這蘭樣吧，一千封五百八吧！晌第一次他讓處了四百，第叛二次他只讓痕了二十塊錢購(gòu)。這就是先跨高后低的讓派步原則，從響消費(fèi)心理上倚，顧客會(huì)認(rèn)惱為可能真的亞不能再降了腦，實(shí)際上這曾就是運(yùn)用了牙先高后低的瓶退讓技巧。狼隨機(jī)應(yīng)變退利讓侍隨機(jī)應(yīng)習(xí)變退讓是指擦退讓沒(méi)有規(guī)攝律可循，而搖是根據(jù)實(shí)際搶情況隨機(jī)進(jìn)辰退。例如，止商家掌握了而消費(fèi)心理，氧觀察購(gòu)買者塘的反應(yīng)，隨的機(jī)報(bào)價(jià)。發(fā)駝現(xiàn)購(gòu)買者屬癥于高層消費(fèi)被，他就會(huì)報(bào)騰個(gè)高價(jià)，迎復(fù)合消費(fèi)者的獅心理需求。府談判的基本蹄程序趴談判的接基本程序，口可以分成以思下幾個(gè)階段肚：按（１）毀談判之初，呀要營(yíng)造氣氛雙，創(chuàng)造一個(gè)會(huì)比較寬松的咸氣氛，這對(duì)藍(lán)于談判的進(jìn)裕程非常有好督處。當(dāng)然這購(gòu)個(gè)氣氛不要粱一概而論，花當(dāng)某方面有呆優(yōu)勢(shì)時(shí)，可鐵以創(chuàng)造出一史種逼迫的氣呀氛，這樣可料能會(huì)對(duì)整個(gè)授談判的進(jìn)程永有好處。結(jié)（２）藝談判的初始閘階段，也是英雙方試探的看過(guò)程，目的規(guī)就是為了收浙集更多的信秒息。安（３）約交鋒階段，鉤這個(gè)階段是牙實(shí)力的角逐呢過(guò)程，是談墓判技巧的運(yùn)盲用過(guò)程。雁（４）類妥協(xié)階段，送雙方討價(jià)還造價(jià)后，都開(kāi)獵始讓步，這惜時(shí)就進(jìn)入了首妥協(xié)階段。師（５）澡簽訂協(xié)議，矩談判的最后責(zé)一個(gè)環(huán)節(jié)是凡簽署協(xié)議。談判之初，營(yíng)造氣氛初始階段，雙方試探交鋒階段，角逐實(shí)力妥協(xié)階段，討價(jià)還價(jià)簽訂協(xié)議，功成身退件

鍋談判的基本撇技巧尋靈活運(yùn)綁用談判技巧套，才能夠使扎談判取得良林好的結(jié)果。尋１．聆敞聽(tīng)和發(fā)問(wèn)的猴技巧屢聆聽(tīng)技倉(cāng)巧：了解對(duì)巴方真意，充屢分地表達(dá)自環(huán)我。估發(fā)問(wèn)技叔巧：發(fā)問(wèn)可露以用開(kāi)放式虧提問(wèn)，可以唐用封閉式提匙問(wèn)，也可以弊將封閉式提鳴問(wèn)和開(kāi)放式衰提問(wèn)合理地苗結(jié)合在一起衫。有時(shí)可以遮采用迂回式誰(shuí)的提問(wèn)，不脊直接切入主斧題，運(yùn)用一茅些旁敲側(cè)擊室的戰(zhàn)術(shù)取得垂好的結(jié)果。煩２．談概判的語(yǔ)言板在運(yùn)用美語(yǔ)言方面要破特別注意：膊語(yǔ)言、語(yǔ)氣掛要得體姻什么應(yīng)該先康說(shuō)、什么應(yīng)販該后說(shuō)（吊及胃口）寶聊天的妙處款恰當(dāng)?shù)谋扔鼬f數(shù)字的威力蝦自嘲熊暗示曉懂得說(shuō)偉“握不部”選及時(shí)結(jié)束談很話土３．使服用肢體語(yǔ)言邀和道具那談判中悲需要合理地米運(yùn)用一些肢看體語(yǔ)言以及病道具來(lái)準(zhǔn)確材形象地表達(dá)脅你的意圖。糧肢體語(yǔ)級(jí)言：是運(yùn)用褲一串有目的針的手勢(shì)、姿放態(tài)及動(dòng)作，尋來(lái)強(qiáng)調(diào)或展索示你要說(shuō)的僻話。槐道具：陰報(bào)告、照片際、圖表、錄航像帶荒……解４．談?shì)斉械墓?jié)奏和模期限宿在談判惕中千萬(wàn)不要裙把自己陷入花到最后的期嚷限中，要給頸自己留有一擋定的余地。歡５．先懇苦后甜的策使略勒這是一且種讓對(duì)方樂(lè)刪于接受的方亦式。談判時(shí)繭，先給對(duì)方呼報(bào)一個(gè)高價(jià)翠格，然后再產(chǎn)進(jìn)一步談判親，這樣可以宏讓對(duì)方按照巡你所設(shè)定的播方向進(jìn)行談帝判。傷舉一個(gè)勒例子，某一私天乘坐飛機(jī)拍，乘務(wù)員告丹訴大家，由脫于技術(shù)操作艇的問(wèn)題，飛溫機(jī)要晚一個(gè)批小時(shí)起飛。齒可想而知，泰大家的心里池非常生氣。獵可過(guò)了五分盡鐘，乘務(wù)員枕又通知大家瘡，只需要半叨個(gè)小時(shí)就可姜以起飛了。敬又過(guò)了一會(huì)守兒，乘務(wù)員嗓很高興地告吊訴大家，五伯分鐘之后就載可以起飛了蛙。亂這也是老一種先苦后寧甜的技巧。面６．其俊他談判技巧繡比如說(shuō)腿先讓對(duì)方報(bào)羊價(jià)，這樣回盟旋的余地會(huì)恩更大。在適框當(dāng)?shù)臅r(shí)候，燙談判中可以收運(yùn)用一些激本將法，迫使嶺對(duì)方達(dá)到你倡所制訂的目萄標(biāo)。姓談判人員的奏基本素質(zhì)欣作為一翻個(gè)談判人員雅，應(yīng)該具備樂(lè)以下基本素碰質(zhì)：否１．誠(chéng)億信為本霞談判不鹽能建立在欺驢騙的基礎(chǔ)上蟻，因?yàn)檎勁刑垡馕吨献骺系拈_(kāi)始。具茶體要點(diǎn)如下廁：差態(tài)度坦誠(chéng)，正以事實(shí)為依攪據(jù)。蠻坦誠(chéng)并不是健對(duì)對(duì)方毫無(wú)夫保留。害考慮公司的曾長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與偶發(fā)展。特談判真正的提問(wèn)題所在是嫁價(jià)值而不是贏價(jià)格。癥２．沉鎮(zhèn)穩(wěn)自信秋作為談跟判代表，一機(jī)旦到了談判玩桌上，要給擊對(duì)方一種氣番勢(shì)，要做出闊非常自信的簽姿態(tài)，并樹(shù)例立正確的觀游念：轉(zhuǎn)相信自己一芽定能取勝。細(xì)態(tài)度積極，廣堅(jiān)持正確的會(huì)主見(jiàn)。奔鎮(zhèn)靜沉著，償臨危不亂。潤(rùn)“物請(qǐng)給我一些矛時(shí)間考慮包”借并不是一句夕丟人的話。吃３．觀晌察和思考能策力逐在談判役之前你并不餅十分了解你篩的對(duì)手，很念多信息只有頌在談判桌上步才會(huì)發(fā)現(xiàn)。豎這就需要你下具備良好的西觀察能力和皂思考能力。決不放棄對(duì)方語(yǔ)言、行動(dòng)以及表情上的蛛絲馬跡情４．估哪測(cè)能力夜要通過(guò)逆對(duì)方的第一料次報(bào)價(jià)和一熔些行為，迅樹(shù)速做出判斷裳和估測(cè)。正確的假設(shè)將直接影響談判的進(jìn)程思注意：芬將假設(shè)的重儲(chǔ)點(diǎn)放在對(duì)方眉的想法上。彈假設(shè)要大膽統(tǒng)，但要以事肚實(shí)為依據(jù)。親不輕易放棄墓正確的假設(shè)翻。敏事后諸葛亮皆不可取。芬５．應(yīng)左變能力沾談判桌揚(yáng)上瞬息萬(wàn)變閉，我們需要蜓有一定的應(yīng)娛變能力。僵當(dāng)你陷緊入被動(dòng)或困針擾時(shí)：順處變不驚，尚從容應(yīng)對(duì)。檢若正常思維位和方式不能蓄解決，不妨場(chǎng)試試反向思似維方式。亞發(fā)現(xiàn)對(duì)方語(yǔ)假言中的矛盾交破綻，據(jù)理離反駁。衫將錯(cuò)就錯(cuò)。斃６．回考答的技巧槳在談判咬中，要知道嫌對(duì)方提問(wèn)的癢原因，回答慎問(wèn)題要懂得指避重就輕。災(zāi)７．情叛緒控制能力禿在談判親中一定要很墾好地控制情乏緒。畝８．語(yǔ)寺言表達(dá)的能龍力獎(jiǎng)在談判遇中，語(yǔ)言表卵達(dá)一定要流來(lái)暢，思路一稅定要清晰。拍【自檢階】堂請(qǐng)你填早寫(xiě)談判檢查書(shū)表。談判中常犯的錯(cuò)誤你以前的做法將如何改進(jìn)談判前準(zhǔn)備不充分不信任自己過(guò)分高估對(duì)手對(duì)談判中的變化缺乏應(yīng)有的判斷和應(yīng)對(duì)易受對(duì)方數(shù)字、先例、規(guī)則的蒙蔽易被對(duì)方的粗魯或強(qiáng)硬態(tài)度嚇倒談判中急躁，情緒失控總想著自己要從談判中得到什么，而忽視了對(duì)手的需要秋合同的簽訂液談判中刺合同簽訂的均標(biāo)準(zhǔn)有以下詞幾點(diǎn)：涂１．合翅同的前文插合同的儉前文又稱為忽約首，包括床序言、名稱味、締約日期歸以及簽約地它址等等。型２．合僻同的正文巖合同的逝正文包括雙守方的一些權(quán)啊利和義務(wù)的罷約定，這方債面的條款大巷致上分為兩以種：倍一種是填基本條款，咱另一種是一垂般條款。瓣（１）回合同的基本碰條款。包括囑品質(zhì)條款、遲數(shù)量條款、橡包裝條款、妨價(jià)格條款、松運(yùn)貨條款以贏及支付條款纖。在基本條栗款里，這些窩主要內(nèi)容是擴(kuò)對(duì)雙方權(quán)利廢和義務(wù)的明圓確約定。恨（２）墊合同的一般督條款。通常死會(huì)涉及到檢帥驗(yàn)條款、保渣險(xiǎn)條款、法盾律條款、索粘賠條款、仲該裁條款、以蠢及合同解除替等。附３．合冬同的結(jié)尾涌合同的嶼結(jié)尾又稱尾議約。主要包西括合