銷售總監(jiān)的管理

經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！銷售總監(jiān)的管理題，更多的是如何面對企業(yè)現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，將之推行落地。亂中求治對中國內資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序?，F象：內資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區(qū)域經理想開除某一名員工無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)理論。分析：企業(yè)為什么要設立主管、經理等職位，就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經理的存在就失去了意義，員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員?？v三頭六臂也無暇顧全。動作：在企業(yè)內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：（1）位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。（2）逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。（3）以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。（4）位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。（5）位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。2、在銷售部大會上宣導位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。3、視企業(yè)執(zhí)行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。4斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。5、經理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。為什性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權。6、對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內事務，如：某大客戶越過主管經工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒份量”，甚至被你架空。8、當你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使頂撞上級要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，禁止表現出來！技巧二：策略思考、事半功倍現象：·某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻領導品牌之一?！つ炒笮褪称菲髽I(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業(yè)績迅速增長?！つ硣鴥裙I導品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產品/銷售策略正確（產品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內果汁領導品牌之位。分析：筆者曾先后在外資跨國企業(yè)，內資民營企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓工作，先后為近百家內外資企業(yè)服務，這期間一大的感觸就是中國內資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內資明星企業(yè)內部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。分析這些企業(yè)，你會發(fā)現他們的共性：其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；其二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）期強攻）絕對的快速反應（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。?；其三、能夠在這種奇跡現象中維持五年以上的企業(yè)，大多是產品對路，現況良好。其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強管理建設就會導致崩潰，但他們當年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。——類似——多方面真的還有機可乘，有巧可取。動作：1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；外企職業(yè)經理進內企做銷售總監(jiān)常常跌入一味抓管理的陷阱。對內企而言，元氣”用。其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。其二、身為銷售總監(jiān)往往是和老板的耐心賽跑你出業(yè)績太慢就可能出師未捷身先死，要想革命先得保命！其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得一時之勝。在國內目前的競爭環(huán)境之下，選什么產品進入哪個——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續(xù)。2、建立決策者的思考方式銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中，要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也熟視無睹”改良策略（如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發(fā)現弱勢區(qū)人員調整方案------------——帶領企業(yè)營銷部走入正確方向。身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。3、增強市場敏感度市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的感覺。怎樣保持并增強自己的市場感覺？（1）保持于一線市場緊密聯系。幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以·給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場?！っ刻熘形顼埡?，抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘。·在總監(jiān)辦公室門口設置市場信息留言板，各級業(yè)務人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。（2拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區(qū)域，哪個口味，售總監(jiān)甚至會在對方公司里安排自己的耳目”，競品一舉一動盡在掌握之中。（3）觀察數據發(fā)現問題：報表體系的設計要體現問題分析的思想。如：銷售量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯（一旦發(fā)現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。（）走訪市場：總監(jiān)巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。技巧三：建立威信，控制局面現象：新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數工作環(huán)境不滿很少會辭職，而是私下立幫結派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經理告狀——直到把這小子整倒為止。老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種看你怎么死的心態(tài)對待自己。又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結果發(fā)現自己命令觀望局勢”“。身為三軍統帥卻總是號令不出百里”難逃臨時大總統的結局。分析：不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經理人，進入內企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，關系。銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。在內企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關系，關注市場之外，還要關注權謀。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動作：1、上任初始不要傷害大多數人的既得利益。益，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。2、不熟悉的領域發(fā)言要慎重市場模式有較大的區(qū)別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的內行提點建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風氣，己已經了解情況之后再做決定。3、合適的講演內容向下屬施加一定壓力1)相信大家已經知道現在銷售部有各種流言，說我要干掉某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，干掉在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不我是來做事的法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐3)很多人說我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。不錯，我承認我目前對本企業(yè)看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現在的崗位。4、員工培訓如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售反心理。/價格/包裝通路各方面企業(yè)會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。5、千萬別失信于民。做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產部合理庫存（減少斷掉鏈子現象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發(fā)放）。因為你協調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。6、控制負面影響。銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1)給員工發(fā)言的正常通路：員工對現行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監(jiān)直接對話（注意要求該員工主管經理在場）2)設立員工意見箱。3)對有意見不經過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。4)積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你信息靈敏，手段強硬的態(tài)勢。7、施加工作壓力不少內企員工往往不習慣高強度工作，不習慣打攻堅戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習氣。每天看報表尋找弱勢地區(qū)和部門（包括銷量、進店數、單品銷量、回款率）要求責任人在早會上當眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。布置非銷量指標的任務時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業(yè)代每天直銷成交店不少于30下個月再做調整。技巧四、調整人力資源打造上下同欲的團隊現象：企業(yè)搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級人物）覺得步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.甚至連老板都產生想法——制、最后結果可想而知。分析：銷售總監(jiān)的職責就在于貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念，帶領企業(yè)銷售部走上正確的方向。正如毛主席所說的：路線確定之后，干部就成了決定性因素新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認可）和執(zhí)行力（能力及經驗）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。培訓、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。培訓、說教也不是萬能的，企業(yè)也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉變和成熟，人員調整也是一種必不可少的正常手段。在這個過程中，銷售總監(jiān)的任務就是通過各種人事激勵、培養(yǎng)及調整手段。的高素質作戰(zhàn)團隊。動作一：統一觀念。新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數的員工行為都會有所改善。例：現況：某內企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設）；管理模式是業(yè)務員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。營銷改良方向：ü強調對業(yè)務人員的過程管理。ü在市場基礎較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。理念宣導要點：理念1種市場漏洞為實例講解）。目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。并且通過現實案例分析讓員工產生信服和認同感。理念2驗和我們現在的的情況有距離）。和信心。理念3公司規(guī)定把過程做好——單等），如果市場巡檢發(fā)現你的市場工作過程已經合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任——“過程做的好，結果自然好，營銷是有因有果的行為！”目的：轉換員工思路。從挖空心思和經銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價竄貨現在不一樣了，任務量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡。理念4——我是中國某某行業(yè)子工）。建立這種定位，你才會更執(zhí)著的去學習新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個過程中也許你付出的很多，得到的很少，但——職位、收入隨之而來，就個人收益而言，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。目的：從個人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專業(yè)技能的意愿，營造積極進取的部門文化。動作二：觀察了解每位員工。成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主還有更重要的一點——他在看人，在熟悉每位員工的特點。高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用，應當是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。動作三：分析員工決定調整策略1)思維活躍，求知欲、上進心強，愿意接受更科學（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對象；2)受內企不良習慣影響較深，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷務、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象；3)營銷觀念陳舊，個人素質和營銷能力差，但對企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調整；4)多數員工）——教育留用對象；5)元老級人物，位高權重，影響力大，對新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀——爭取統一戰(zhàn)線；6)元老級人物，位高權重，影響力大。但私心重，維護個人利益不擇手段，視新生派為個人絆腳石——必須排除的政治敵人；動作四：在人員調整過程中要注意——1.實在跟不上企業(yè)步伐，的也要學會用人之長。如：某人原來是分公司經理，技能所限無法勝任，根據其個人特點（細心負責周到）調整為公司儲運隊隊長。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據個人特長（善于公關）調任為追款部經理專門負責呆帳追討。2.營造不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；只要大家觀念一致，企業(yè)會努力幫助你進步，盡可能不讓任何一個期望進步的員工掉隊的管理氛圍，影響大多數員工（類型d,）盡可能減少人員降級淘汰的數字。3.這么做，你遇到哪些來自