接近顧客的技巧和方法

3.2.1接近顧客的方法和技巧

教學(xué)目標(biāo)理解接近顧客的概念、必要性、方法；能夠成功接近顧客；專業(yè)能力案例分析能力、應(yīng)用能力、學(xué)生自我分析能力方法能力觀察力、語言表達(dá)能力等。社會(huì)能力案例導(dǎo)入：原一平的幽默

原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶。“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！睂?duì)方端詳著名片，過了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說：“幾天前曾來過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。”“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”原一平一臉正氣地說，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：“你真的要切腹嗎？”“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去……”原一平邊回答，邊用手比劃著。“你等著瞧，我非要你切腹不可?！薄皝戆?，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！敝v到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。案例導(dǎo)入：原一平的幽默

無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來臨.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！薄班?，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了?！薄笆菃幔贿^，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！薄肮鄙朴趧?chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說保險(xiǎn)。成功處方：?營造祥和的談話氣氛。?發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。……接近顧客的方法方法3：幽默接近法

幽默是人際交往中最好的潤滑劑，當(dāng)客戶正襟危坐、嚴(yán)肅戒備時(shí)，銷售員不妨運(yùn)用小幽默來妙語解頤，活躍氣氛。在銷售中，交易的過程本身容易讓客戶充滿戒備與敵意，如果銷售員能夠適當(dāng)運(yùn)用幽默的技巧，就可以消除客戶的緊張感，使整個(gè)商談過程變得輕松愉快，充滿人情味。幽默的銷售員更能獲得客戶的歡迎，取得他們的信任，促使交易走向成功。銷售大師弗蘭克·貝特格說：“交易的成功，是口才的產(chǎn)物?！变N售員幽默的語言往往能在推銷中起到化險(xiǎn)為夷的作用。下面這個(gè)案例中的推銷員，就是在緊急時(shí)刻恰到好處地運(yùn)用幽默來使自己避免了尷尬。幽默推銷一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)著一對(duì)夫婦向一棟新樓房走去，他想賣出一套房子給這對(duì)夫婦。一路上，他為了推銷這房子，一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個(gè)居民區(qū)：“瞧這個(gè)地方多好！空氣潔凈，遍地鮮花綠草，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。誰也舍不得離開這里?！迸銮删驮谶@時(shí)，他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。這位經(jīng)紀(jì)人馬上說：“你們看，這位可憐的人，他是這兒的醫(yī)生，竟因?yàn)楹芫靡欢螘r(shí)間無病人光顧，而不得不遷往別處開業(yè)謀生了！”幽默注意事項(xiàng)幽默的人走到哪里就會(huì)將笑聲帶到哪里，如果我們是一個(gè)幽默的銷售員，那么在整個(gè)交易過程中，將會(huì)給客戶帶來很多快樂，使客戶倍感輕松。所以，在銷售過程中，不妨在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來點(diǎn)小幽默，融洽與客戶之間對(duì)立的氣氛，更快地達(dá)到彼此合作的目的。但是在運(yùn)用幽默時(shí)，我們還要注意以下幾點(diǎn)。1、幽默要適度。2、要注意幽默的內(nèi)容。3、幽默時(shí)要保持微笑。4、幽默不應(yīng)該沖淡談話主題。幽默要區(qū)分客戶、區(qū)分場(chǎng)合、區(qū)分主題。另外要選擇對(duì)方感興趣的話題。從愛好入手一位銷售員到一家公司去銷售復(fù)印機(jī)，費(fèi)了好大的勁才見到經(jīng)理，經(jīng)理愛答不理地答道：“我暫時(shí)不需要復(fù)印機(jī)，謝謝你們?！闭f完就埋著頭擺弄著手里的魚竿。銷售員看到經(jīng)理專心擺弄魚竿的樣子，猜到他一定很喜歡釣魚，于是他說道：“王經(jīng)理，這是富士竿吧？”“唔，是啊，我新買的，怎么，你也懂釣魚？”“啊，釣過?！薄鞍?，釣魚可有學(xué)問，可不是誰都能掌握的，你說說看，釣魚有哪些技巧？”倆人越談越投機(jī)，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。在這個(gè)案例中，銷售員就是從客戶的愛好——釣魚入手，成功地打破了交談的僵局，最后成功與客戶簽單的。接近顧客的方法方法4：饋贈(zèng)接近法見面禮和媒介物投其所好禮品價(jià)值時(shí)機(jī)和場(chǎng)合美國布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見活動(dòng)布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷人員首先給顧客寄各種保險(xiǎn)說明書和簡單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明“請(qǐng)您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返我們，我們便會(huì)贈(zèng)送2枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代硬幣(仿制)。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險(xiǎn)。”推銷人員總共寄出3萬多封信，收到23,000多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門拜訪，親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對(duì)的是前來送硬幣的推銷人員，自然不會(huì)有戒心，在