網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與企管理學(xué)習(xí)筆記

第一章企業(yè)管理概論第一節(jié)企業(yè)及其形式一、企業(yè)的概念一般來說,企業(yè)是指從事商品的生產(chǎn)、流通或服務(wù)等活動，為滿足社會需要進行自主經(jīng)營、自負盈虧、承擔(dān)風(fēng)險、實行獨立核算，具有法人資格的基本經(jīng)濟單位。這也概念包括以下幾個要點：（一）企業(yè)以價值增值作為其經(jīng)濟活動的目的（二）企業(yè)是從事商品生產(chǎn)和流通的經(jīng)濟組織（三）企業(yè)進行自主經(jīng)營、獨立核算和自負盈虧二、現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展（一）手工業(yè)生產(chǎn)時期:主要是指從封建社會的家庭手工業(yè)到資本主義初期的工場手工業(yè)時期。工場手工業(yè)比起家庭手工業(yè)，一是生產(chǎn)規(guī)模擴大；二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化；三是大量采用機器和設(shè)備；四是工場內(nèi)部形成分工。（二)工廠生產(chǎn)時期<工廠制度的建立，是工廠手工業(yè)發(fā)展的質(zhì)的飛躍，它標(biāo)志著企業(yè)的真正形成.>（三）現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)時期工廠生產(chǎn)時期過渡到成熟的企業(yè)生產(chǎn)時期的主要特征。其表現(xiàn)如下:1.生產(chǎn)規(guī)?？涨皵U大,產(chǎn)生了壟斷企業(yè)組織,如托拉斯、辛迪加、康采恩等。2.不斷采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝、新材料,不斷進行技術(shù)革新,使生產(chǎn)技術(shù)有了迅速的發(fā)展。3.勞動分工越來越精細，協(xié)作關(guān)系復(fù)雜、嚴密。4.建立了一系列科學(xué)管理制度,并產(chǎn)生了一系列科學(xué)管理理論。5.所有者與經(jīng)營者相分離,企業(yè)里形成了專門的工程技術(shù)隊伍和企業(yè)管理隊伍。襪6.企業(yè)之許間的競爭日攀益激烈,激擺烈的競爭加眨速了企業(yè)之務(wù)間的兼并,醒使生產(chǎn)進一斜步走向集中遷。胳7.企業(yè)的鄉(xiāng)社會責(zé)任發(fā)常生改變,其盟不僅在整個產(chǎn)社會經(jīng)濟生葛活中的作用涉越來越大,鍛同時還滲透義到政治、軍怠事、外交、贏文化等各個非領(lǐng)域。天其中,所有臘者與經(jīng)營者近相分離、擁壓有現(xiàn)代技術(shù)測和現(xiàn)代化管扮理的現(xiàn)代企詠業(yè)的三個顯旅著的特點。禍三、企業(yè)的強類型拐根據(jù)企業(yè)財葛產(chǎn)構(gòu)成和所筒負法律責(zé)任溪，可以將企釘業(yè)作如下劃擴分：期（一）個體久企業(yè)，又叫史獨資企業(yè)?？匏怯蓸I(yè)主今個人出資興棕辦，由業(yè)主拜自己直接經(jīng)統(tǒng)營的企業(yè)。派業(yè)主個人享謹有企業(yè)的全驢部經(jīng)營所得肆，同時對企定業(yè)的債務(wù)負上有完全責(zé)任蘿。臥（二）合伙蠶企業(yè)，由兩禍個或兩個以帖上的個人共狡同出資。通說過簽訂協(xié)議帶而聯(lián)合經(jīng)營艙的企業(yè)。僅所謂無限連浴帶責(zé)任，首裝先是指無限著責(zé)任，即企抹業(yè)倒閉、資殺不抵債時，沃每個合伙人雷均要以自己拜的全部家庭查財產(chǎn)負責(zé)清盟償企業(yè)債務(wù)司。其次，合加伙人對企業(yè)阿的債務(wù)負有酬連帶責(zé)任，轎即每一個合街伙人對企業(yè)兆的債務(wù)都有創(chuàng)負全部清償翅的責(zé)任。擴（三）公司泰制企業(yè)又叫寶股份制企業(yè)陸，是由兩個腎以上的出資賭者共同投資促，依法組建凝，以盈利為渡目的的企業(yè)演法人，是聯(lián)墳合經(jīng)營的企均業(yè)組織形式壟。域公司制企業(yè)饞的三個特點讀：漏1.公司制叼企業(yè)是法人光。旗2.公司制弱企業(yè)實行有污限責(zé)任制度副。障3.公司制疤企業(yè)所有權(quán)航與經(jīng)營權(quán)相夠分離。忘第二節(jié)企杰業(yè)管理概述援一、管理的桿概念蘋管抱理是管理者主或管理機構(gòu)摔，在一定范貓圍內(nèi)，通過枯計劃、組織剝、領(lǐng)導(dǎo)、控晌制等工作，砌對組織的資置源進行合理潔配置和有效托整合，以實姿現(xiàn)組織預(yù)定任目標(biāo)的動態(tài)右過程。這一責(zé)定義有四層紐含義：第一選，管理是一間個動態(tài)過程陷；第二，管攤理的目的是踏達到組織的鼠預(yù)定目標(biāo)；涂第三管理的旨載體是組織鈔；第四，管要理的核心是買對資源的合購理配置和有觸效整合。形柱成管理活動鍋必須具有的頸三個基本條俗件：一要有制管理的主體筆，即由誰來繳進行管理；勞二要有管理橫的客體，即季管理的對象攀；三要有管閥理的目的，主即為什么要濟進行管理。誓二、管理的培職能岔（一）計劃朽職能。舌1.計劃的麻含義憲計劃是管理調(diào)的首要職能榜。計劃職能柱是對既定的四目標(biāo)進行具拐體安排，作襪為全體員工早在一定時期煩內(nèi)的行動綱幼領(lǐng)，并規(guī)定尺實現(xiàn)目標(biāo)的噴途徑、方法跟的管理活動常。磨2.計劃的馳種類姓⑴蓮長期計劃、言中期計劃和病短期計劃。敢⑵丈戰(zhàn)略計劃和濁具體行動計斑劃。創(chuàng)⑶艙綜合計劃、絞部門計劃和院具體項目計但劃。蓮⑷抖指令性計劃遷和指導(dǎo)性計續(xù)劃。稈3.計劃的任內(nèi)容和程序押⑴桿分析和預(yù)測怖外部環(huán)境、未內(nèi)部條件和悉未來的變化間趨勢；免⑵乖制定中長期叔和近期目標(biāo)端；啄⑶場評價和選擇棋可行性方案織，進行決策躁；鄙⑷創(chuàng)編制綜合計魚劃和各項專阻業(yè)計劃（如黃生產(chǎn)計劃、肆銷售計劃等島）；泰⑸景檢查計劃的升執(zhí)行情況；瘡（二）組織叫職能。善所訊謂組織職能斬是指為了有榆效地完成既捆定的計劃，針通過建立組蜻織機構(gòu)，確旬定職能、職膽責(zé)和職權(quán)，槍協(xié)調(diào)相互關(guān)麗系，合理配裹備和使用企絨業(yè)資源的管復(fù)理活動。住1峽.組織職能高的含義及內(nèi)閉容買組鉛織職能：是鍬指為了完成悅既定的計劃中，通過建立玻組織機構(gòu)，雅確定職能、挎職責(zé)和職權(quán)蛛，協(xié)調(diào)相互嚇關(guān)系，合理絮配備和使用余企業(yè)資源的培管理活動。泳組織職能的防目的是協(xié)調(diào)喜任務(wù)結(jié)構(gòu)和迎權(quán)利關(guān)系，澆以實現(xiàn)讓全陸體成員分工骨協(xié)作、共同砌努力，向社儉會輸出特定葵功能的目標(biāo)吉。刺組繁織職能的內(nèi)輔容一般包括蕩：翁（1）將為厲實現(xiàn)管理目牙標(biāo)所必須進馬行的各項活阻動，根據(jù)其拴內(nèi)在的聯(lián)系洽及工作量進姥行分類組合醫(yī)，設(shè)計出各繁種基本職務(wù)給和組織機構(gòu)導(dǎo)。陰（2）規(guī)定狐各種職務(wù)和脅各個組織結(jié)純構(gòu)的責(zé)、權(quán)買、利及其上己下左右的關(guān)努系，并且對匪組織結(jié)構(gòu)、狠責(zé)任制度、嘴職責(zé)條列、族工作守則等書形式加以說瞇明。且（3）選拔安和調(diào)配適合青的人員擔(dān)任棚相應(yīng)的職務(wù)凡，并授予執(zhí)社行職務(wù)所必危須的權(quán)利，異使每個人都恩能充分發(fā)揮薦作用。辜（4）通過竄職權(quán)關(guān)系和炎信息系統(tǒng)把館各個組織機壓構(gòu)聯(lián)成一個旬嚴密而又有扶活力的整體遠。顛（5）對管享理組織系統(tǒng)簽內(nèi)的職工進菌行教育培訓(xùn)槳和智力開發(fā)池，使他們的桌知識不斷更苦新，更有效短地完成自己悠所承擔(dān)的工注作。危2.組織工鼠作的基本原夾則氣(1)有效桌性原則敲(2)統(tǒng)一頭指揮原則斜(3)責(zé)權(quán)厭利相一致原困則紐(4)集權(quán)沃與分權(quán)相結(jié)鄉(xiāng)合原則壁(5)彈性蝕原則琴(6)協(xié)調(diào)總原則春（三）領(lǐng)導(dǎo)枕職能。巖1敵.領(lǐng)導(dǎo)的概哲念億領(lǐng)小導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)者扛影響并感召周個人和群體弱去追求某些辨目標(biāo)的行為逆和過程。揚2罷.領(lǐng)導(dǎo)活動津的內(nèi)容勾（1）權(quán)力雨的形成和運兔用（2）指導(dǎo)（3）激勵（4）溝通（5）協(xié)調(diào)而（6）營造秧組織氣氛，見建設(shè)組織文論化蛙（四）控制犬職能。心1蛇.控制的概喬念海在標(biāo)管理活動中斯，控制職能泊是指接受組約織內(nèi)外的有回關(guān)信息，按選既定的目標(biāo)輩和標(biāo)準(zhǔn)對組研織進行監(jiān)督劈、檢查，發(fā)數(shù)現(xiàn)偏差，采韻取正確的措式施使組織按顧照預(yù)定的計還劃進行，或舞適當(dāng)?shù)卣{(diào)整戴計劃，以達燒到預(yù)期目標(biāo)鍬的管理活動諷。進行控制固的根本目的欺在于保證組詠織活動的過街程和實際績革效與計劃內(nèi)虎容相一致，督最終保證組悄織目標(biāo)的實秩現(xiàn)。在現(xiàn)代箏組織管理中段，控制之所細以必不可少脅，是因為：旱（1）組織唇環(huán)境的不確削定性飾（2）組織陳活動的復(fù)雜痰性帳（3）管理祥失誤的不可叔避免性燃2起.控制的方通式職預(yù)謠先控制、現(xiàn)湖場控制和反系饋控制僅三、企業(yè)管峽理的概念傻企托業(yè)管理是企群業(yè)管理者或介管理機構(gòu)，仆為實現(xiàn)企業(yè)吊價值最大化偷的目標(biāo)，通行過計劃、組釋織、領(lǐng)導(dǎo)、賢控制等工作姜，對企業(yè)的染生產(chǎn)經(jīng)營活秋動及其資源漂進行合理配邊置和有效整榨合的動態(tài)過歇程。捧企謎業(yè)管理概念推具有以下含蚊義：均（一）企業(yè)礙管理的目標(biāo)管是實現(xiàn)企業(yè)傻價值的最大濁化烤（二）企業(yè)蝴管理就是對汗企業(yè)的資源贏進行合理配攔置的過程恰（三）企業(yè)恢管理的實現(xiàn)滔是通過計劃販、組織、領(lǐng)偷導(dǎo)、控制等歪活動進行的物第三節(jié)企野業(yè)管理理論匆與實踐的產(chǎn)洞生與發(fā)展穴一、古典管播理理論階段關(guān)（20世紀趕初到30年橫代）縮古典管理理先論階段是管東理理論最初送形成的階段槳。豬（一）泰羅與的科學(xué)管理呈理論須科學(xué)味管理之父泰檔羅在其代表知作《科學(xué)管早理原理》（難1911年姑）中重點研兵究了在工廠庭管理中如何樓提高效率，會倡導(dǎo)要用科洋學(xué)思想、科運學(xué)方法處理迎和解決企業(yè)左管理問題。湯科學(xué)管理理尤論的出現(xiàn)標(biāo)棗志著管理科羅學(xué)的形成。豬（二）法約脹爾的管理過衡程理論要管齒理過程理論脈之父法約爾壘的代表作是士《工業(yè)管理糠和一般管理棟》。他對組法織管理進行門了系統(tǒng)的、互獨創(chuàng)的研究摘，提出了管遺理具有計劃桃、組織、指績揮、協(xié)調(diào)和凝控制5大職晨能和14條箭管理原則。焰（三）韋伯段的管理組織舒理論緣馬克斯匠·躬韋伯在《社泳會和經(jīng)濟理勒論》一書中紋提出了理想進行政組織體垃系理論，由爬此被譽為餓“雨組織理論之太父竟”配。韋伯主張起建立一種高蛇度結(jié)構(gòu)化的命、正式的、蝶非人格化的繡“勒理論行政組扇織體系野”椅。杜二、行為科蒜學(xué)理論及管校理理論叢林娛階段（20毒世紀30年喝代到60年奴代）禿行為科學(xué)理趣論的研究始嬌于20世紀嘩20年代末堆、30年代新初。纖特點：注重襯對工人心理拿及行為的研號究，力圖提憂高工人的積毛極性。搬代表理論成烤果包括：馬戒洛斯的需求另層次理論；壓赫茲伯格的嗎雙因素理論劣；麥克利蘭米的激勵需求齊理論；麥格物雷戈的兼“駕X理論-Y調(diào)理論弦”威等。降較有影響的陷人物：以巴話納德為創(chuàng)始蹦人的社會系幻統(tǒng)學(xué)派、以蘆西蒙為代表酷的決策學(xué)派沙，以及以克執(zhí)魯斯為代表探的經(jīng)驗（案廚例）學(xué)派等祖等。到80火年代初發(fā)展夢為十一大不述同學(xué)派的，瑞孔茨稱其為噴“間管理理論叢堅林像”險。淘三、以戰(zhàn)略丘管理、文化陵管理為主的河階段（20努世紀60年裂代中后期到侍80年代初拴）裂這一期間的乎管理理論有甘以下發(fā)展：磁安索夫《公聲司戰(zhàn)略》（煌1965）戶一書的問世描，開了戰(zhàn)略蓬規(guī)劃的先河鋸；邁克爾透·豬波特的《競執(zhí)爭戰(zhàn)略》（腎1980）臭和《競爭優(yōu)碼勢》（19窗85）將戰(zhàn)鄭略管理的理賤論推向了高鬧峰，書中許君多思想被視壟為戰(zhàn)略管理廟理論的經(jīng)典陡。脅四、企業(yè)再贊造理論和實帶踐的興起（哀20世紀8議0年代后期始到90年代嘴初期）制美國企業(yè)從兔80年代起稠開始大規(guī)模迫的薪“勢企業(yè)再造革賀命張”咱，日本企業(yè)然也于90年樓代開始所謂斯“叔管理革命般”膊。這次企業(yè)鑰管理革命是善以企業(yè)流程梯再造為核心費，以滿足顧巧客的個性化季需求為目標(biāo)偶，通過企業(yè)朋流程再造，亭構(gòu)建學(xué)習(xí)型蛛組織，來適得應(yīng)外部環(huán)境脅的巨大變革撓，企業(yè)不僅歲要做到效率追高、質(zhì)量好聰，還要滿足聽顧客的個性亦化需求。麻五、全球化奶合網(wǎng)絡(luò)時代朝的企業(yè)管理鄙（20世紀多90年代后杏期）到這一階段的澆管理理論研距究主要針對犯學(xué)習(xí)型組織莖及虛擬組織牢問題而展開話。逢1990年屆，彼得懼·未圣吉所著的愁《第五項修絮煉》出版，豐并于199鞏2年榮獲世膚界企業(yè)管理炒協(xié)會最高榮氣譽獎---齒開拓獎，作親者本人也被區(qū)冠以90年應(yīng)代的減“屆管理學(xué)宗師斜”船。列第四節(jié)網(wǎng)虜絡(luò)時代的企耀業(yè)環(huán)境榴一、網(wǎng)絡(luò)時繡代企業(yè)環(huán)境腥的變革茄（一）信息獅技術(shù)特別是禍網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的符日臻完善桑（二）經(jīng)濟子的全球化耽（三）顧客厭的需求更加良多樣化和個傳性化來（四）科學(xué)溪技術(shù)的發(fā)展港日新月異雹（五）變革搞的速度越來犯越快煮（六）知識尋成為企業(yè)最己重要的資本白二、網(wǎng)絡(luò)時燙代企業(yè)面對鐘的機遇桐（一）企業(yè)芹可以更好地活滿足顧客的簽個性化需求染（二）企業(yè)滅可以降低交娛易成本湖（三）企業(yè)核可以減少庫嚼存刪（四）企業(yè)絞可以是合作傲競爭戰(zhàn)略更漁便利的實施欲（五）提高夫獲取知識、飛應(yīng)用知識的凡能力像三、網(wǎng)絡(luò)時羨代企業(yè)面對嚴的挑戰(zhàn)伙（一）企業(yè)勾面臨日益激含烈的競爭聯(lián)（二）顧客攔的權(quán)利大大獅增強式（三）企業(yè)翠的整體盈利板水平將會降芒低雹（四）企業(yè)艦關(guān)鍵的成功何因素將會改安變叮（五）企業(yè)土資源配置的終方式和界限它將會發(fā)生重鏡大變化鐮第五節(jié)網(wǎng)頁絡(luò)時代企業(yè)蛋管理的變革刷一、企業(yè)管喬理范圍的拓霸展桂（一）網(wǎng)絡(luò)派企業(yè)管理買網(wǎng)絡(luò)企業(yè)是痛指在互聯(lián)網(wǎng)體上注冊域名兇，建立網(wǎng)站雜，利用互聯(lián)嚷網(wǎng)進行的商藍務(wù)活動。右網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與示實體企業(yè)相咱比有如下特債點：日1.網(wǎng)絡(luò)企炊業(yè)所占的現(xiàn)漂實空間非常盈有限，不像姻生產(chǎn)企業(yè)和梨銷售企業(yè)那部樣占有大面家積的現(xiàn)實空沿間進行產(chǎn)品靈生產(chǎn)和產(chǎn)品輪存儲。吊2.網(wǎng)絡(luò)企盤業(yè)的計算機配化和網(wǎng)絡(luò)化截的企業(yè)。文3.網(wǎng)絡(luò)企飲業(yè)是全天候窯運作的企業(yè)可。谷4.網(wǎng)絡(luò)企設(shè)業(yè)是信息技雅術(shù)和信息產(chǎn)四品應(yīng)用型的千企業(yè)。敲5.網(wǎng)絡(luò)企厲業(yè)是高知識揪型的松散企枕業(yè)。帳（二）企業(yè)肅的網(wǎng)絡(luò)化管練理咐網(wǎng)絡(luò)化管理仇包含以下含科義：框1.企業(yè)實叫施網(wǎng)絡(luò)化管魯理的目的是交構(gòu)建一個客柴戶、供應(yīng)商碑、企業(yè)員工晌共享的信息弟平臺，提高非管理水平，冒從而加快企到業(yè)對客戶需森求的反應(yīng)速海度。柔2.網(wǎng)絡(luò)化霜管理包括對戶企業(yè)支撐網(wǎng)參絡(luò)的管理，臥網(wǎng)絡(luò)人才的薦管理、網(wǎng)絡(luò)屠的安全防范民管理等內(nèi)容抵。涼3.網(wǎng)絡(luò)化睛管理需要實拍施企業(yè)管理畢的根本變革穴。舉（三）更加歲重視以知識哀資本為核心耳的無形資本躬管理?。ㄋ模┢髽I(yè)世管理的范圍勞拓展到整個雹供應(yīng)鏈穩(wěn)二、企業(yè)管庫理內(nèi)容的創(chuàng)偏新墳（一）企業(yè)河戰(zhàn)略管理的越創(chuàng)新興1.開發(fā)和針培育核心能括力成為企業(yè)門戰(zhàn)略管理的那重點薯2.企業(yè)競陪爭戰(zhàn)略逐步御轉(zhuǎn)化為價值惜創(chuàng)新戰(zhàn)略違在網(wǎng)絡(luò)時代桑。企業(yè)競爭印的焦點是企偵業(yè)的產(chǎn)品或霜服務(wù)能否滿未足顧客的價誓值系統(tǒng)。畜（二）企業(yè)虹組織管理的年創(chuàng)新粗1.實施企衡業(yè)再造嶺企業(yè)再造是款為了諸如成燭本，質(zhì)量，容服務(wù)和速度學(xué)等衡量績效創(chuàng)的關(guān)鍵因素岡上取得顯著淡的改善，對釘企業(yè)所從事腎的業(yè)務(wù)流程貢進行根本的判重新思考和友徹底的重新目設(shè)計。功2.企業(yè)組梯織結(jié)構(gòu)的變仔革昨企業(yè)組織結(jié)勵構(gòu)的變革朝扁著扁平化、繭柔性化、虛幅擬化以及網(wǎng)腿絡(luò)化趨勢發(fā)堆展。餐3.企業(yè)將搬變?yōu)閷W(xué)習(xí)型矮組織按（三）網(wǎng)絡(luò)耳營銷成為營獄銷管理的重探要內(nèi)容戴（四）敏捷邊制造成為企雖業(yè)生產(chǎn)運作始管理最重要執(zhí)的方式布（五）企業(yè)復(fù)財務(wù)管理將渡向戰(zhàn)略型、牛集成化方向優(yōu)發(fā)展卷（六）回歸順人本管理，蛛重視人力資疼源管理格（七）知識館管理成為企鉛業(yè)管理的重板要內(nèi)容暑（八）更加叼重視文化管怨理沉三、企業(yè)管爭理方法和手慣段的創(chuàng)新短（1）準(zhǔn)時輩制（JIT洽）呈準(zhǔn)時制（J足IT）的基祝本思想是石“粗只在需要的漸時候，按需筐要的量，生夠產(chǎn)所需的產(chǎn)底品絮”車，也就是追濃求一種無庫禮存，或庫存聽達到最小的燦生產(chǎn)系統(tǒng)。墳JIT的基惱本思想是生毅產(chǎn)的計劃和介控制及庫存閣的管理。J隊IT的目標(biāo)冷是徹底消除順無效勞動和英浪費。佳（2）制造浩資源計劃（片MRP蠢Ⅱ閃）恭（3）并行軍工程（CE財）杰（4）計算懸機集成制造叔系統(tǒng)（CI諷MS）圣（5）企業(yè)義資源計劃（抄ERP）想（6）分銷剃資源計劃（謎DRP）撐（7)企業(yè)憶內(nèi)部網(wǎng)和互贈聯(lián)網(wǎng)（In界trane咱t和Int拘ernet對）雄（8）電子趴數(shù)據(jù)交換系擠統(tǒng)（EDI果）庸第二章企勻業(yè)戰(zhàn)略管理毛第一節(jié)戰(zhàn)嗚略的性質(zhì)與棚類型養(yǎng)一、戰(zhàn)略的蹤性質(zhì)玩二、企業(yè)戰(zhàn)下略線企撫業(yè)戰(zhàn)略是著扶眼于企業(yè)的贏未來，根據(jù)桶企業(yè)的外部移環(huán)境和內(nèi)部妄資源的條件勉，為求得企垃業(yè)的生存和池發(fā)展而進行蔽的一系列帶誼有全局性、叢根本性和長毅遠性的謀劃合。鍋企已業(yè)戰(zhàn)略可以啦分為三個重霜要的層次，專即企業(yè)總體徐戰(zhàn)略、事業(yè)嬸層戰(zhàn)略和職蠟?zāi)軕?zhàn)略：殖（一）企業(yè)移總體戰(zhàn)略女企俘業(yè)總體戰(zhàn)略直又稱為經(jīng)營床戰(zhàn)略，是對披企業(yè)整體經(jīng)具營的方向、美原則、方針富所做的決定喝。企業(yè)經(jīng)營蔥戰(zhàn)略是企業(yè)館如何運行的旬指導(dǎo)思想，玻它是對處于貓不斷變化競確爭環(huán)境中企絞業(yè)的過去運稅行情況及未勞來將準(zhǔn)備如嗎何運行的一械種總體表述攻。在大型企慣業(yè)中，常將礎(chǔ)具有共同戰(zhàn)認略因素的若冰干個子公司生、事業(yè)部組愿成戰(zhàn)略經(jīng)營透單位（SB師U）。肉（二）事業(yè)鉆層戰(zhàn)略憲事鈴業(yè)層戰(zhàn)略又痕稱為競爭戰(zhàn)們略（Com斜petit煌ionS嬸trate珠gy），又仙稱為業(yè)務(wù)層局次戰(zhàn)略或者繁SBU戰(zhàn)略端。競爭戰(zhàn)略軋是在企業(yè)總褲體戰(zhàn)略的制鄰約下，指導(dǎo)亂和管理具體束戰(zhàn)略經(jīng)營單勸位的計劃和播行動。企業(yè)萍競爭戰(zhàn)略要棄解決的核心獎問題是，如警何通過確定醫(yī)顧客需求、穴競爭者產(chǎn)品悟以及本企業(yè)與產(chǎn)品這三者隸之間的關(guān)系爐，來奠定本捏企業(yè)產(chǎn)品在裁市場上的特錯定地位并維爬持這一地位延。緣（三）職能贏戰(zhàn)略漿職右能戰(zhàn)略又稱乞職能部門戰(zhàn)隔略，是企業(yè)耕研究開發(fā)、陷生產(chǎn)作業(yè)、石市場營銷、殺財務(wù)管理和尸人力資源管攔理等主要職攻能部門的短暫期戰(zhàn)略計劃裹。龜三、企業(yè)戰(zhàn)茂略管理杰（一）企業(yè)繩戰(zhàn)略管理的近概念嘴企貧業(yè)戰(zhàn)略管理追是依據(jù)企業(yè)之內(nèi)外環(huán)境變辣化制定戰(zhàn)略寫，實施戰(zhàn)略容，并根據(jù)結(jié)慨果的評價和罵反饋來調(diào)整削、制定新戰(zhàn)觸略的過程。拴企業(yè)戰(zhàn)略管央理具有以下紗特點：告1膀.整體性。習(xí)2.長期龜性。3.已權(quán)威性。裕4.環(huán)境適究應(yīng)性。傭（二）企業(yè)工戰(zhàn)略管理的娘過程電1胡.確定企業(yè)弦的使命?；?盞.明確企業(yè)地的目的和目適標(biāo)。肝3薪.企業(yè)戰(zhàn)略然條件分析。沾4謹.制定戰(zhàn)略杏方案。庸5押.戰(zhàn)略方案氣選優(yōu)。予要悅某一戰(zhàn)略是邪否可行，一予般需要通過虎一下4項檢骨驗：朝（少1）目標(biāo)一歪致性檢驗三（武2）產(chǎn)業(yè)結(jié)紫構(gòu)檢驗只（港3）能力檢噸驗閉（號4）可行性戀檢驗放6子.戰(zhàn)略的實皆施與修正。惱第二節(jié)企津業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境妻分析潔一、企業(yè)環(huán)宇境的基本概嘩念省任燙何一個企業(yè)音和社會組織篩都是存在于劃環(huán)境之中的柜。企業(yè)環(huán)境際可分成微觀起環(huán)境和宏觀聲環(huán)境。微觀番環(huán)境包括那曬些直接影響污企業(yè)履行其劃使命狀況的恭行動者、供茶應(yīng)商、各種崗市場中間商范、顧客、競崇爭對手等。公宏觀環(huán)境包鐮括那些影響幟企業(yè)微觀環(huán)蚊境中所有行槐動者的較廣稱泛的社會力濱量或因素，挺包括人口的悶、經(jīng)濟的、橡技術(shù)的、政籃治的、法律奏的、以及社股會文化方面斷的力量和因發(fā)素。窮二、企業(yè)宏妻觀環(huán)境的構(gòu)爛成河企壇業(yè)宏觀環(huán)境班（macr師o-env貌ironm忽ent）是缺指來自企業(yè)友外部會給企沃業(yè)造成市場紀機會或環(huán)境衰威脅的主要齒社會力量。元微觀環(huán)境中漢的所有因素荷都要受宏觀均環(huán)境的影響馬或支配。宏妄觀環(huán)境因素周直接或以微篇觀環(huán)境因素月為媒介而對槍企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)昌略施加影響飾。撞（一）人口煩環(huán)境粉人濕口環(huán)境只要西又人口規(guī)模馳、地理分布他、年齡分布失、遷移等因阿素。坦（二）經(jīng)濟禍環(huán)境炕企慕業(yè)的經(jīng)濟環(huán)默境包括：療1殘、宏觀經(jīng)濟畜形勢，如國哭民經(jīng)濟發(fā)展恭水平及其發(fā)丈展趨勢，政懼府財政、金債融情況；蒸2愛、本行業(yè)在楊整個經(jīng)濟體鉛系中的地位律和行業(yè)特點戴；叫3尸、企業(yè)的直刻接經(jīng)濟環(huán)境饅，包括人均蟲實際收入、裝平均消費取回向、消費支襯出分配模式夾。管（三）自然乎環(huán)境躺一刮個國家的自慢然資源與生蠶態(tài)環(huán)境，包篇括生產(chǎn)的的絞布局、人的賺生存環(huán)境、涼自然資源、蹦生態(tài)平衡等航方面的變化供，也會給企勞業(yè)造成一些現(xiàn)環(huán)境威脅和致機會，因而迫也是企業(yè)經(jīng)龜營戰(zhàn)略制定某所必須重視亡的問題。思（四）技術(shù)跑環(huán)境諸世蚊界上最近幾下十年中，科避學(xué)技術(shù)發(fā)展普很快，使產(chǎn)適品結(jié)構(gòu)發(fā)生唉了巨大的變蒼化，整個世梢界處在新的肝產(chǎn)業(yè)革命時恥期。技術(shù)環(huán)勤境分成：濱1盡、基礎(chǔ)通用盡技術(shù)，這些配技術(shù)對各個涉行業(yè)都有關(guān)撇系和影響。雷2虧、相關(guān)技術(shù)禁，是指介于往基礎(chǔ)技術(shù)和宇本行業(yè)技術(shù)股之間技術(shù)。耽3樓、本行業(yè)技哥術(shù)，即形成種企業(yè)產(chǎn)品的貸重要技術(shù)。巨（五）政治翼和法律環(huán)境嗎指挽那些強制或劉影響社會上貫各種組織和甘個人的法律稱、政府機構(gòu)汽和利益集團勻。服制刻約企業(yè)活動臘的政治法律覆因素有：版1墻.以促進競亡爭、促進公籃正交易為目兔的的反壟斷健法熱2壤.保護消費包者利益為目犧的的有關(guān)標(biāo)撿識、計量、輕包裝、廣告混等法令和條佳例翁3子.保護自然康環(huán)境為目的收的種種法令券和條例蹦（六）社會吧文化環(huán)境廟社宿會文化環(huán)境倒是指社會結(jié)衛(wèi)構(gòu)、社會風(fēng)舌俗、習(xí)慣、檔信仰、價值識觀念、行為質(zhì)規(guī)范、生活費方式、文化醒傳統(tǒng)等。絹企品業(yè)宏觀環(huán)境疤對企業(yè)經(jīng)營虹戰(zhàn)略的影響彼是綜合的，顯會呈現(xiàn)三種凝不同的狀態(tài)販：呀1麥.相對穩(wěn)定矩狀態(tài)能2星.緩慢發(fā)展統(tǒng)狀態(tài)勤3右.動蕩不定蝕狀態(tài)憐三、企業(yè)的征產(chǎn)業(yè)環(huán)境分惹析坡產(chǎn)第業(yè)環(huán)境決定曬了企業(yè)參與割競爭的領(lǐng)域煩特征，產(chǎn)業(yè)廟的發(fā)展在一吸定程度上制迅約著企業(yè)的默發(fā)展。次產(chǎn)梨業(yè)分析的內(nèi)耳容比較廣泛具，主要包括孝以下幾點：吉（一）產(chǎn)業(yè)圍的特性蠅（二）產(chǎn)業(yè)陽的壽命周期施分析步1來.引入期（訴初創(chuàng)期）的狹產(chǎn)業(yè)特點是植，投資于此虛產(chǎn)業(yè)中的企東業(yè)數(shù)量很少瀉，企業(yè)盈利液很少，大部斤分企業(yè)虧損成，風(fēng)險很大枕，屬于高風(fēng)釘險低收益時絹期?？?非成長期的產(chǎn)綠業(yè)特點是，裳廠商數(shù)量開疾始增加，經(jīng)猛營利潤迅速舊提高，但虧尊損的風(fēng)險很爺大，破產(chǎn)率該和兼并率也述甚高。辣3慈.成熟期的綠產(chǎn)業(yè)特點是還，大量增加燭的企業(yè)由于寧競爭激烈而心優(yōu)勝劣汰，準(zhǔn)少數(shù)在競爭延中生存下來雪的大廠商開塌始壟斷整個家產(chǎn)業(yè)市場，費經(jīng)營利潤較飼高，風(fēng)險不線大，但增長補速度放慢，緩進入一個穩(wěn)扛定發(fā)展的時摸期。途4講.衰退期的礙產(chǎn)業(yè)特點是辮，由于市場矩對該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)敢品的需求量灶下降，產(chǎn)品殘銷售量下降挑，廠商數(shù)目憂逐漸減少，軋市場萎縮，嬸利潤不斷下僑降，當(dāng)正常簡利潤無法維孕持時，整個顆產(chǎn)業(yè)便逐漸牌解題。朝（三）產(chǎn)業(yè)驕的發(fā)展?fàn)顩r惱對肺產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)钕瘺r的分析可鎮(zhèn)以圍繞一下服幾個問題展龜開：歇1適.社會對產(chǎn)姐業(yè)的產(chǎn)品或彩服務(wù)的需求加總量是多少椒？需求的趨齊勢如何？果2濟.產(chǎn)業(yè)目前冒的總生產(chǎn)能李力，包括設(shè)族計能力，實非際能力有多洞大？生產(chǎn)能善力是過剩還云是不足？冤3縮.產(chǎn)業(yè)的資捕源供應(yīng)狀況尋如何？產(chǎn)業(yè)討的技術(shù)總體匯水平如何？無4聚.今后技術(shù)軍將朝什么方烤向發(fā)展？航（四）產(chǎn)業(yè)避的競爭結(jié)構(gòu)驗分析牌波赴特認為，搏“燦在任何產(chǎn)業(yè)榴里，無論是園在國內(nèi)還是另在國外，無備論是生產(chǎn)一茫種產(chǎn)品還是將提供一項服標(biāo)務(wù)，競爭規(guī)賓律都寓于如減下五種競爭泳力量之中：嘴新競爭者的子進入，替代耕品的威脅，箭買方的討價鏡還價能力，異供方的討價壟還價能力和猜現(xiàn)有競爭者汪之間的競爭蒜”襖。勉1轎.顧客稅2顆.現(xiàn)實競爭奪者腹3策.潛在競爭沫者末形通成行業(yè)壁壘間的因素主要廢有：臟（1咸）規(guī)模效應(yīng)娘。（2）差論別化效應(yīng)。山（3）專有擾技術(shù)和資金伏投入規(guī)模。投（4）政府仗的政策和法恨律規(guī)定。（飾5）銷售渠絨道的控制。況（6）最佳催原材料來源川的控制。唱4率.替代品壓原力大5作.供應(yīng)商慘第三節(jié)企誓業(yè)資源和能謠力分析什一、企業(yè)核富心能力的概接念很核拾心能力（c繭orec朝ompet欣ence）茅是企業(yè)獨有瘡的、能夠支件撐企業(yè)長期敵競爭優(yōu)勢的慣能力。掏二、核心能鋒力的特性肯（一）有價足值的創(chuàng)造能凳力（二）侵異質(zhì)性（爸三）難模仿悟性（四）抖不可交易性琴（五）擴漁展性（六閣）動態(tài)性網(wǎng)三、企業(yè)核坊心能力的源握泉虎企償業(yè)核心能力破有兩個相互奪補充的來源樂。一是企業(yè)墳所具有的資展源；另一個無是企業(yè)的內(nèi)職聚能力。界（一）企業(yè)廈的資源扭企潑業(yè)的有形資脂產(chǎn)、無形資蛾產(chǎn)和組織資效本構(gòu)成了企隊業(yè)的資源。健判步斷企業(yè)資源餅的價值可以汗從稀缺性、方持久性和可棍替代性等幾場個方面進行衛(wèi)判斷。刮（二）企業(yè)告的內(nèi)聚能力瓶企制業(yè)的內(nèi)聚能滴力是指公司憤內(nèi)部特有的鄭協(xié)調(diào)其資源掌并創(chuàng)造獨特煎價值的技能并。杠第四節(jié)經(jīng)議營戰(zhàn)略的分味析與制定元經(jīng)澆營戰(zhàn)略的核愚心是要為本待組織指出一飛個總方向，仰即它要涉及沙企業(yè)向哪里蹤發(fā)展以及發(fā)朵展的基本思熟路的問題。貢制定戰(zhàn)略包乖括以下主要轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：毒一、企業(yè)使煩命與戰(zhàn)略目莖標(biāo)追二、戰(zhàn)略分冬析壘戰(zhàn)釋略分析的主泊要內(nèi)容和方越法包括市場窩透視分析、緊產(chǎn)業(yè)分析和組競爭對手分勝析等。唐（一）市場腫細分食市皺場細分（m桑arket隙segm尖entat坐ion）就泉是企業(yè)按照宇某個細分變扒數(shù)把整個市喜場細分為若凱干需要不同縱的產(chǎn)品和市賴場營銷組合麗的亞市場，柿其中任何一霉個亞市場都勇是由一個；義有著相似的四欲望或需求栽的顧客群所屠組成，都可調(diào)被企業(yè)選作覆目標(biāo)市場，際這個目標(biāo)市條場也就體現(xiàn)村了企業(yè)戰(zhàn)略刪的基本意圖寺。鋒（二）產(chǎn)業(yè)蚊分析秧（三）競爭光對手分析扇一牙旦確定了競嚴爭對手?,眠那么從戰(zhàn)略龜制定講，需漸要對競爭對仇手作以下四拳個方面的分鹽析：橫1鉤.競爭對手夕的各期目標(biāo)雷和戰(zhàn)略。騰滾2罷.經(jīng)營狀況軌和財務(wù)狀況貴分析。坦3.硬技術(shù)經(jīng)濟實柏力分析。冊代4.萬領(lǐng)導(dǎo)者和管倘理者背景分繭析。般（四）競爭降優(yōu)勢分析份三、戰(zhàn)略分固析緒（一）發(fā)展竹型企業(yè)戰(zhàn)略涂是利以企業(yè)的發(fā)留展戰(zhàn)略為指診導(dǎo)，將企業(yè)卷的資源導(dǎo)向率開發(fā)新產(chǎn)品夸、開拓新市嶄場，采用新殊的生產(chǎn)方式選和管理方式誠，以便擴大驅(qū)企業(yè)的產(chǎn)銷霜規(guī)模，增強鬧企業(yè)的競爭凳實力。居發(fā)尋展型戰(zhàn)略包吼括集中發(fā)展猾型戰(zhàn)略、同掠心多角化戰(zhàn)唯略、縱向一襲體化戰(zhàn)略、滾橫向一體化科戰(zhàn)略和復(fù)合婦多樣化戰(zhàn)略煎等形式。旬1充.集中發(fā)展著型戰(zhàn)略偏是企指集中企業(yè)艘的全部資源生，以快于過扔去的增長速訓(xùn)度來增加現(xiàn)章有產(chǎn)品或勞盾務(wù)的銷售、屑利潤額或市恩場占有率。肢2驅(qū).同心多角加化戰(zhàn)略慚是霜指增加同企舌業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品榨或勞務(wù)相類氏似的新產(chǎn)品擁或新勞務(wù)。孤3爛.縱向一體春化企業(yè)戰(zhàn)略痕是換指在兩個可兵能的方向上風(fēng)擴大企業(yè)現(xiàn)藥有經(jīng)營業(yè)務(wù)伸的一種發(fā)展概戰(zhàn)略。寄4蹲.橫向一體皮化企業(yè)戰(zhàn)略美是驕指企業(yè)通過滿購買、聯(lián)合撲或兼并與自澆己有競爭關(guān)恒系的企業(yè)的澤發(fā)展戰(zhàn)略。裹5蠶.復(fù)合多樣忙化企業(yè)戰(zhàn)略羅是勢指增加與組狗織現(xiàn)有產(chǎn)品確或勞務(wù)大不擱相同的新產(chǎn)巨品或勞務(wù)。林（二）穩(wěn)定欺型戰(zhàn)略縣是銹企業(yè)在戰(zhàn)略莊規(guī)劃期內(nèi)將競企業(yè)的資源漁基本保持在糟目前狀態(tài)和玻水平上的戰(zhàn)長略。尺（三）緊縮辛型戰(zhàn)略雅是嫂指通過調(diào)整糧來縮減企業(yè)鳴的經(jīng)驗規(guī)模腳。按實現(xiàn)其憶戰(zhàn)略的基本蘇途徑劃分，獄可以劃分為鵝三種類型：霧1絡(luò).抽資轉(zhuǎn)向威戰(zhàn)略。2殊.放棄戰(zhàn)略習(xí)。3.清激算戰(zhàn)略。店（四）組合緊戰(zhàn)略蛙一韻些可能的戰(zhàn)領(lǐng)略組合是：刊1.同時組嘗合2.順白序組合平四、經(jīng)驗戰(zhàn)刻略規(guī)劃綿（一）產(chǎn)品怠組合姐產(chǎn)今品組合又叫默做產(chǎn)品的各輔色品種集合斗，是指一個質(zhì)企業(yè)所生產(chǎn)輕或經(jīng)營的全療部產(chǎn)品大類流、產(chǎn)品項目何的組合。產(chǎn)具品組合通常糧表現(xiàn)在三個被方面：現(xiàn)1掌.產(chǎn)品組合捏的深度，即畏產(chǎn)品品種的段數(shù)量爪2跨.產(chǎn)品組合姑的廣度，即贈產(chǎn)品種類的墊數(shù)量圈3暮.產(chǎn)品組合蘋深度與廣度扮的關(guān)聯(lián)性，援即產(chǎn)品種類笛之間的相關(guān)植程度辯（二）資源道分配武波嶺士頓矩陣對盤于企業(yè)產(chǎn)品幫所處的四個醋象限具有不嚴同的定義和慮相應(yīng)的戰(zhàn)略企對策。盞1僅.明星類。父這種類型的話戰(zhàn)略經(jīng)營單慈位具有高市答場成長率和關(guān)高市場份額攀。雅2枝.金牛類。真這種類型的脂戰(zhàn)略經(jīng)營單史位具有低市上場成長率和擁高市場份額吹。賣3磚.問號類。奪這種類型的勸戰(zhàn)略經(jīng)營單鋸位具有高市穿場成長率和捏低市場份額魂。術(shù)4奪.狗類。這閣這種類型的希戰(zhàn)略經(jīng)營單尊位具有低市路場成長率和瓣低市場份額輸。燃第五節(jié)競再爭戰(zhàn)略的分飄析與選擇野企原業(yè)競爭戰(zhàn)略甲的核心是圍遞繞其某一個夠產(chǎn)品，為使懇企業(yè)在該產(chǎn)幟品的經(jīng)營上同勝出所有競予爭對手而制縣訂的策略。根一、產(chǎn)品的齒價值屬性與婆價值創(chuàng)新殺價刷值屬性是指不用戶在選擇是、購買、使偏用企業(yè)產(chǎn)品鵲的過程中所財感受到的滿咽足的種類以次及各類滿足概的程度。價主值創(chuàng)新戰(zhàn)略型是基于顧客你價值分析。脖二、競爭戰(zhàn)尾略的基本類拒型竭（一）總成池本領(lǐng)先戰(zhàn)略白1晃.成本領(lǐng)先保戰(zhàn)略具有以西下優(yōu)勢：執(zhí)（1）與競座爭對手相比輸，低成本的憶企業(yè)具有在沸價格基礎(chǔ)上丟參與競爭的睛主動地位，戒并能在價格睜?wèi)?zhàn)中保護自獵己。動（2）低成栗本戰(zhàn)略有利帝于企業(yè)采取鞏靈活的定價跟策略，將競削爭對手排擠腥出市場，并龜攻擊那些在隸其他競爭戰(zhàn)羨略上取得成撈功的對手，快從而獲取超畜額的利潤。笑（3）低成揪本戰(zhàn)略能使沫企業(yè)在面對尚討價還價能非力強的顧客獎時，仍能獲俊得足夠的利漏潤。灣（4）低成魂本戰(zhàn)略能使帽企業(yè)在面對遍強有力的供幸應(yīng)商壟斷原雞材料及零部浪件市場和控底制價格時，距相對競爭對創(chuàng)手而處于更霞有利的地位摸。畜（5）低成遣本戰(zhàn)略有利蔥于建立起行塞業(yè)壘壁。蔑2阻.低成本戰(zhàn)省略的風(fēng)險：乖（1）技術(shù)含的進步可能桃會帶來成本至或生產(chǎn)的巨振大變化，從界而使企業(yè)過俯去在生產(chǎn)效寬率上的投資爪失去效用。考（2)競爭郊對手常常能阿很容易的模輩仿行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)食者的低成本感生產(chǎn)技術(shù)和耐管理方法，輔從而降低低予成本戰(zhàn)略帶癥來的優(yōu)勢。缸（3）顧客氏的價格敏感嗓性會下降，睡他們可能不艙愿長期使用件缺乏特色的抄一般產(chǎn)品，密轉(zhuǎn)而尋求更剝多的服務(wù)和抽更高的質(zhì)量岡，從而使采吐用特色經(jīng)營桂戰(zhàn)略的競爭筆對手逐漸建五立優(yōu)勢。懂（4）為使肢成本最低而立進行的投資葵可能會使企基業(yè)局限于目滴前的技術(shù)和脹戰(zhàn)略之中，稀使企業(yè)缺乏蠶靈活性、當(dāng)暈技術(shù)和顧客胖需求發(fā)生變材化時，企業(yè)瞎將難以適應(yīng)脖。足3損.低成本戰(zhàn)穗略的適用情郊況：滿（1）所選乓擇的市場必格須對某類產(chǎn)彎品有穩(wěn)定、咸持久和大量尿需求，需求庫的價格彈性輪大。淹（2）產(chǎn)品議的設(shè)計便于稈大規(guī)模制造腫和生產(chǎn)。默（3）不大涉可能很容易妄地創(chuàng)造出產(chǎn)堪品特色。姻（4）絕大噴多數(shù)顧客的最需求是相似絨的，使用產(chǎn)眉品的方式也軌相同。釘（5）顧客標(biāo)在轉(zhuǎn)換產(chǎn)品旅品牌時不會芳發(fā)生很大的扯轉(zhuǎn)換成本。灶（二）差別扮化戰(zhàn)略爛差艙別化戰(zhàn)略就烏是使企業(yè)在雜行業(yè)中別具集一格，具有棉獨特性。役1守.差別化戰(zhàn)揭略的優(yōu)勢：趙（1）所建衣立起的顧客堂忠誠和產(chǎn)品齒獨特性對心料進入者是一垮種障礙糞（2）產(chǎn)品泥的特色使其革有很少的替曬代品，從而蠟減少顧客的盡討價還價能況力擊（3）由于晴有一部分忠?guī)д\的顧客而葡減少了替代始品帶來的威粥脅蘋2辦.差別化戰(zhàn)牌略的風(fēng)險與丙缺點：萄（1）企業(yè)熄為使產(chǎn)品具孩有獨特性能蚊而必須進行稱進一步的投演資。出（2）在一睬定時期內(nèi)，惑顧客可能并錦不需要產(chǎn)品酒的特殊性能畢。蔬（3）對手搜可能會很快憑以低的代價斥模仿本企業(yè)拴的產(chǎn)品特色境。提3浮.差別化戰(zhàn)濁略的使用情某況：猶（1）購買淋者對產(chǎn)品的薪需求和使用瞞方式是有差暖別的。丘（2）能使?jié)姰a(chǎn)品或服務(wù)青產(chǎn)生差異化徑或形成自己甚的特色，而母且顧客會認瞇為產(chǎn)品的這盜些特色是有名價值的。追（3）只有刺部分廠家采腰用差別化戰(zhàn)挨略。播（三）重點森戰(zhàn)略扣這良類戰(zhàn)略是主話攻某個特殊昂的細分市場枝或某一特殊獎的產(chǎn)品。在廊下列條件下蝶，企業(yè)可以徒采用重點集盞中戰(zhàn)略：訪（1）具有莫完全不同的烤用戶群，這粘些用戶或有創(chuàng)不用的需求難，或以不同前的方式使用物產(chǎn)品。館（2）在相刷同的目標(biāo)細冤分市場中，莊其他競爭對蔑手不打算實熟行重點集中詢戰(zhàn)略。錫（3）企業(yè)喇的資源不允下許其追求廣比泛的細分市慮場。傅（4）行業(yè)熔中的各細分芹部門在規(guī)模醫(yī)、成長率、耀獲利能力方吩面存在很大她差異，致使距某些細分部悼門比其他部撒門更優(yōu)吸引鉛力。沸三、價值創(chuàng)抹新戰(zhàn)略治價值創(chuàng)新戰(zhàn)臭略并不是基旺于競爭對手陸分析基礎(chǔ)上酷的競爭戰(zhàn)略土，而是基于派對顧客價值題分析基礎(chǔ)上昏的戰(zhàn)略。價屯值創(chuàng)新戰(zhàn)略牌的特點：由我們可以從因價值創(chuàng)新戰(zhàn)駁略鮮與傳統(tǒng)戰(zhàn)略輪邏輯的比較旱中（見表2疾-1），摸歸納出價值甲創(chuàng)新戰(zhàn)略的壤特點：潮（1）價值惹創(chuàng)新戰(zhàn)略并居不拘于所在狠產(chǎn)業(yè)的條件礦（2）價值浙創(chuàng)新戰(zhàn)略是拜超越競爭的額戰(zhàn)略黨（3）價值帆創(chuàng)新戰(zhàn)略不響拘于資產(chǎn)和摩能力的制約囑（4）價值蜂創(chuàng)新戰(zhàn)略將賣顧客納入到弱戰(zhàn)略制定的塔過程中咸（5）價值鹽創(chuàng)新戰(zhàn)略的碑目標(biāo)是創(chuàng)造流一條新的價雅值曲線補（6）價值稍創(chuàng)新戰(zhàn)略充能分利用產(chǎn)生遮價值創(chuàng)新的楚三個平臺研三個平臺戀：核心產(chǎn)品純、擴展服務(wù)楊和總體解決研。魔（表2-1夢）如下：禁戰(zhàn)略的5個陪維度衫傳統(tǒng)戰(zhàn)略邏矮輯謠價值創(chuàng)新戰(zhàn)喪略即產(chǎn)業(yè)假設(shè)偶產(chǎn)業(yè)條件已紹經(jīng)給定規(guī)產(chǎn)業(yè)條件可補以改變質(zhì)戰(zhàn)略重點賺一個公司應(yīng)奧該培養(yǎng)競爭失優(yōu)勢，其目秀標(biāo)是在競爭壽中獲勝惜競爭不是基停準(zhǔn)，一個公彈司應(yīng)該在價欣值上追求領(lǐng)少先以主導(dǎo)市鉛場的發(fā)展咽顧客號一個公司應(yīng)箏該通過進一連步的市場分兔割和營銷手績段來保持和肆擴大其顧客嘗群。它關(guān)注始顧客評價的義差異拋一個價值創(chuàng)盾新者的目標(biāo)肺是贏得大多炊數(shù)顧客，并控愿意為此放絲棄一些原有洲的顧客。它玻注重顧客評促價的基本共孕同點桐資產(chǎn)與能力備一個公司應(yīng)賓該調(diào)節(jié)其現(xiàn)豎有的資產(chǎn)和畝負債醉一個公司一合定不能受其妨過去的約束話。它必須問霉自己，如果捐要開始創(chuàng)新鐘應(yīng)該怎么辦植？炒提供的產(chǎn)品奴和服務(wù)初產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)信界限決定了憶一個公司提抬供的產(chǎn)品和陶服務(wù)，公司挖的目標(biāo)是使例其提供的產(chǎn)撇品和服務(wù)的爐價值最大化皇一個價值創(chuàng)針新者根據(jù)顧蹦客的要求來臟考慮其提供嗽的產(chǎn)品和服鏈務(wù)，即使這閑樣做可能會濤使公司超越隨其產(chǎn)業(yè)的傳白統(tǒng)界限龜表2-1談價值創(chuàng)新軋戰(zhàn)略與傳統(tǒng)悟戰(zhàn)略的邏輯咳比較庫第三章客藍戶關(guān)系管理晃第一節(jié)客充戶關(guān)系管理毅概述息一、客戶關(guān)終系管理的概被念沉客帽戶關(guān)系管理授（Cust宇omer超Relat譽ionsh探ipMa登nagem涌ent,議CRM），守即企業(yè)為提迅高核心競爭優(yōu)力，通過改窮進對客戶的謠服務(wù)水平，驕提高客戶滿烏意度和忠誠窗度，所樹立逮的戚“貿(mào)以客戶為中靠心擴”許的經(jīng)驗理念棄。啊客索戶關(guān)系管理喇具有以下特疫點：助（1）客戶役關(guān)系管理是低一種經(jīng)驗理療念綠（2）客戶考關(guān)系管理是輪一種旨在改司善企業(yè)與客肚戶之間關(guān)系亡的新型管理湯機制犯（3）客戶織關(guān)系管理包傳含一整套解滴決方案奶二、客戶關(guān)的系管理產(chǎn)生杠的背景鵲（1）經(jīng)驗仗理念更新的請需要辨（2）企業(yè)寇管理模式更差新的需要斥（3）提高攜核心競爭力煉的需要拖（4）信息食技術(shù)的推動滾三、客戶關(guān)鐮系管理的意懇義君（1）改善煮營銷功能，辰提升銷售業(yè)合績充（2）降低薯企業(yè)成本，欠提高運營效恥率腳（3）改善紗客戶服務(wù)，籍提高客戶滿釀意度敢（4）優(yōu)化乘企業(yè)流程，膝提高市場份蠅額截第二節(jié)客捏戶關(guān)系管理根的流程順一、客戶關(guān)在系管理的基淚本流程謎（一）客戶漁分析至對坡客戶的分析消，關(guān)鍵是分跑析客戶的終宵身價值(C酸ustom插erLi獻fetim機eVal繡ue，CL殖V)。一個綢客戶的價值愿由三部分構(gòu)英成：歷史價犁值、當(dāng)前價汪值和潛在價勉值。抄客蓬戶分析的具創(chuàng)體分析步驟響包括：統(tǒng)1.收集顧戶客資料和數(shù)木據(jù)磁2.定義和板計算終生價里值格影響終生價隱值的主要因惜素是：伶·疼所有來自顧杯客初始購買究的收益流雁，子所有與顧客適購買有關(guān)的懇直接可變成博本；膠·遠顧客購買的遷頻率；迅·勸顧客購買的監(jiān)時間長度；桃·釀顧客購買其硬他產(chǎn)品的喜甩好及其收益萄流；覺·籌顧客推薦給幸朋友、同事遞及其他人的余可能。豈3.顧客投蘆資與利潤分哪析桐4.顧客分禾組釀5.制定相仁應(yīng)的客戶措裙施鳥（二）深入他了解目標(biāo)客竊戶畜（三）發(fā)展限關(guān)系網(wǎng)絡(luò)鳴（四）創(chuàng)造勺客戶價值鬼（五）管理鞭客戶關(guān)系浙二、客戶關(guān)己系管理的支坑持流程妹（一）企業(yè)株文化和領(lǐng)導(dǎo)乖（二）企業(yè)顫流程重組壓（三）人力旱資源管理過眉程負（四）數(shù)據(jù)糞庫基礎(chǔ)設(shè)施刑（五）組織擔(dān)結(jié)構(gòu)設(shè)計畏第三節(jié)客鉗戶關(guān)系管理奔的解決方案米一、客戶關(guān)玉系管理系統(tǒng)阻的架構(gòu)紋（一）業(yè)務(wù)絹操作管理子晝系統(tǒng)圈1.營銷管兆理模塊懂（1）市場為分析近（2）市場甩預(yù)測葛（3）市場帶活動管理逐2.銷售管壘理模塊始（1）銷售斑部件踏（2）現(xiàn)場李銷售管理部紛件求（3）溝通心渠道部件洲（4）銷售棋業(yè)績部件崇3.客戶服雨務(wù)模塊混（1）服務(wù)運部件醒（2）合同把部件街（3）客戶禍關(guān)系部件詞（4）移動眼現(xiàn)場服務(wù)部合件竊（二）客戶櫻合作管理子鍋系統(tǒng)男建立客戶合瘋作管理子系版統(tǒng)的目的在瓦于形成企業(yè)黃與客戶的互姥動。獲企業(yè)與客戶免互動的渠道旺很多，包括雄呼叫中心、汽電話交流、條網(wǎng)上交流、木電子郵件、例傳真、信件睡以及與客戶咱直接接觸等匙。義（三）數(shù)據(jù)單分析管理子童系統(tǒng)囑（四）信息鴨技術(shù)管理子杯系統(tǒng)壤二、客戶關(guān)善系管理的關(guān)顏鍵技術(shù)鉆（1）呼叫籌中心（Ca筑llCe惠nter）伶又厲叫忘“墊收入中心或”胞（2）數(shù)據(jù)違倉庫（Da掀taWa央rehou慣se）孩（3）商業(yè)吩智能自（4）We漫b的集成管易理得第四節(jié)客閑戶關(guān)系管理懇的實施查一、實施客燒戶關(guān)系管理拼的基本步驟沫1.確立業(yè)點務(wù)計劃汁2.建立客進戶關(guān)系管理熔項目團隊友3.分析客客戶需求，開福展信息系統(tǒng)閥初建竄4.明確企腐業(yè)應(yīng)用需求暑5.為客戶凡關(guān)系管理不辛同級別系統(tǒng)膽設(shè)置優(yōu)先級鑄6.選擇合粒適的方案倍7.組織用孤戶計劃倘8.使用、耕維護、評估貫和改進椒二、實施客綠戶關(guān)系管理痰的條件喉（1）專注豐于流程，設(shè)吳計長遠規(guī)劃皺（2）遵循蠢專業(yè)化、社倚會化和開放鏟式的運作思伍路跨（3）著力舍加強對渠道悲和應(yīng)用子系透統(tǒng)的集成芳（4）加強待支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)桑用的能力次（5）極大畢的重視人的交因素僚這里人的因卡素包括企業(yè)爪的領(lǐng)導(dǎo)者、注業(yè)務(wù)團隊和哲所有員工。蝦1.獲得高鮮層領(lǐng)導(dǎo)的支稈持和理解騙2.實施客廉戶關(guān)系管理址項目的團隊猴應(yīng)有較強的識能力蓄3.提高企承業(yè)認識水平負，實現(xiàn)觀念獨的一致膚4.建設(shè)與半之相應(yīng)的企侵業(yè)文化責(zé)第四章企規(guī)業(yè)組織管理袍第一節(jié)企歇業(yè)組織管理遍概述賴一、企業(yè)組怕織的含義和孝性質(zhì)裳（一）企業(yè)芝組織的含義謊1.從組織卡作為一個實彩體的角度考旅察，企業(yè)組崗織可以作以雀下界定：企輸業(yè)組織是由蜜為了實現(xiàn)共售同的目標(biāo)的視眾人建立的旨具有規(guī)范的者秩序、職權(quán)楊層級、溝通蒼系統(tǒng)和成員織協(xié)調(diào)系統(tǒng)的瓜一種動態(tài)復(fù)行雜系統(tǒng)，它著在與環(huán)境發(fā)具生相互作用坦的過程中，持極力維持自屆身及與環(huán)境利間的動態(tài)平飾衡。儲2.從職能論或活動的角沸度來看待組省織，可以將囑組織定義為織：組織就是憑通過設(shè)計和叔維持組織內(nèi)擊部的結(jié)構(gòu)和影相互之間的蛇關(guān)系，使人瀉們?yōu)閷崿F(xiàn)組眾織的目標(biāo)而頑有效地協(xié)調(diào)但工作的過程槐。械（二）企業(yè)掏組織的性質(zhì)標(biāo)1.企業(yè)組調(diào)織是根據(jù)一攀定的目的建號立的，組織乒是實現(xiàn)組織誼目標(biāo)的有效注方式。凍2.組織需撒要管理。被3.在組織畝中要確立一照種規(guī)范的秩仰序，即制度竊。換4.組織是誰一種權(quán)責(zé)結(jié)交構(gòu)。念5.在組織屠的不同權(quán)責(zé)載結(jié)構(gòu)之間存廈在著溝通和隊協(xié)調(diào)。聽6.組織的樹基礎(chǔ)是活動粒，組織是為趟了完成某種辭目標(biāo)而將有仿關(guān)人、物等趴組織起來。矮7.組織是驗一個動態(tài)的潔開放系統(tǒng)。表二、企業(yè)組鞋織的基本職頑能辜（一）保證慮企業(yè)功能的法實現(xiàn)細（二）保持砍企業(yè)活動的甜協(xié)調(diào)性和提滿高企業(yè)的效近率星（三）維護濱企業(yè)的穩(wěn)定治性和適應(yīng)性敬三、企業(yè)組堪織管理的含冊義及內(nèi)容療組酬織管理是為液了有效地配檢置企業(yè)內(nèi)部爆的有限資源鼻，為了實現(xiàn)乏一定的共同陰目標(biāo)而按照攀一定的規(guī)則訪和程序構(gòu)成藝的一種責(zé)權(quán)熔結(jié)構(gòu)和認識圣安排，其目牙的是在于確厭保以最高的滑效率，實現(xiàn)幅組織目標(biāo)。本具摟體的說組織叔管理的內(nèi)容撥包括以下三驅(qū)個方面：暑（一）組織量設(shè)計示1.根據(jù)組醋織目標(biāo)設(shè)計窮和建立一套搖組織機構(gòu)和躲職位系統(tǒng)繭①攝建立目標(biāo)體祖系檢②挖設(shè)計流程，描進行分工贈緩③沿.實現(xiàn)部門伶化框2.確定職喚權(quán)關(guān)系，從壞而把組織上宋下左右聯(lián)系么起來射3.與管理誤的其他職能掏相結(jié)合，以超保證所設(shè)計做和建立的組燕織結(jié)構(gòu)有效抓地運轉(zhuǎn)堤（二）組織舟運作長組織運作是湊使設(shè)計好的上組織運行和學(xué)運轉(zhuǎn)起來。師（三）組織槍調(diào)整左第二節(jié)企閱業(yè)組織結(jié)構(gòu)但的形式麻一、直線制過結(jié)構(gòu)拒直輕線結(jié)構(gòu)是最給早、最簡單孔的一種組織現(xiàn)結(jié)構(gòu)形式。塘組織中的每妹一個管理層坦級都具有直風(fēng)線職權(quán)，能吵夠管理下屬青人員，同時醋又受上級管階理人員指揮裂。進直浸線組織結(jié)構(gòu)笨形式的優(yōu)點娛：命令系統(tǒng)繞單一直線傳甲遞，管理權(quán)呈高度集中，病實行一元化哀管理，因而坐決策迅速，養(yǎng)指揮靈活，夾組織結(jié)構(gòu)簡遭單，管理費熱用較低。導(dǎo)缺蒼點是：要求漿管理者通曉疫多種專業(yè)知炒識和技能；刃組織的層級馬較多，不利敞于信息由下督向上傳遞。號這種形式適均用于規(guī)模較垂小、任務(wù)單論一、人員較患少的組織。茫二、職能制綱結(jié)構(gòu)蘇這級種這種結(jié)構(gòu)愛的特點是：敲在組織中設(shè)趙置若干職能沈?qū)ｉT化的機逢構(gòu)，這些職丈能機構(gòu)在自鹿己的職責(zé)范濾圍內(nèi)，都有盈權(quán)向下發(fā)布詢命令和指示柴。優(yōu)點是：思能夠充分發(fā)寒揮職能機構(gòu)增的專業(yè)管理讀作用，并使第直線經(jīng)理人尼員擺脫瑣碎飼的經(jīng)濟技術(shù)測分析工作。離缺點：多頭備領(lǐng)導(dǎo)，極大糾的違背了統(tǒng)說一指揮原則甩。積這種組織形鑄式適用于任寺務(wù)復(fù)雜的社扣會管理組織塊和生產(chǎn)技術(shù)緒復(fù)雜、各項裝管理需要具近有專門知識拾的企業(yè)管理昆組織。普三、直線職巷能制結(jié)構(gòu)由這是一種由注綜合直線制忙與職能制兩拜種類型組織笑的特點而形消成的組織結(jié)抱構(gòu)形式。它危與直線制的圣區(qū)別在于，肺職能機構(gòu)只勢是作為直線紅管理者的管河理和助手，調(diào)它們不具有艘對下面直接彎進行指揮的律權(quán)利。優(yōu)點羞：保持了直蝦線制集中統(tǒng)母一指揮又有盯職能分工專霞業(yè)化的優(yōu)點維。缺點：職航能部門之間濱橫向聯(lián)系較園差、信息傳斯遞路線較長點、適用環(huán)境憐變化差。直郵線職能制是術(shù)一種普遍適貼用的組織形按式。宰四、事業(yè)部耕制結(jié)構(gòu)犯這種組織結(jié)治構(gòu)的特點:風(fēng)組織按地區(qū)退或所經(jīng)營的杠各種產(chǎn)品和隔事業(yè)來劃分暴部門，各事仗業(yè)部獨立核帽算，自負盈勻虧，適應(yīng)性男和穩(wěn)定性強胡，有利于組絹織的最高管慎理者擺脫日腎常事務(wù)而專掛心致力于組治織的戰(zhàn)略決脂策和長期規(guī)老劃，有利于吐調(diào)動各事業(yè)呈部的積極性西和主動性，掏并有利于企份業(yè)對各事業(yè)縣部的績效進屆行考評。主棋要缺陷：資徹源重復(fù)配置基，管理費用鞏較高，且事沃業(yè)部之間協(xié)躺作較差。創(chuàng)這種組織形狐式主要適應(yīng)飛于產(chǎn)品多樣融化和從事多卵元化經(jīng)營的浮組織，也適多用于面臨市艇場環(huán)境復(fù)雜勺多變或所處陜地理位置分輛散的大型企殊業(yè)和巨型企桿業(yè)。朱五、矩陣型葵結(jié)構(gòu)尿這是一種把駐按職能劃分翼的部門同按要產(chǎn)品、服務(wù)止或工程項目猶劃分的部門遼結(jié)合起來的夢組織形式。許優(yōu)點：靈活竭性和適應(yīng)性縱較強，有利眠于加強各職抽能部門之間豆的協(xié)作和配笛合，并有利符于開發(fā)新技銀術(shù)、新產(chǎn)品邊和激發(fā)組織倡成員的創(chuàng)造游性。缺點：呈組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)祖定性較差，爽雙重職權(quán)關(guān)賴系容易引起關(guān)沖突，同時載還可能導(dǎo)致纏項目經(jīng)理過甘多、機構(gòu)臃誕腫的弊端。至這種組織結(jié)局構(gòu)主要適用光于科研、設(shè)促計、規(guī)劃項制目等創(chuàng)新性抬較強的工作基。演六、控股型今結(jié)構(gòu)址控股型結(jié)構(gòu)忍是一家企業(yè)掏對其他企業(yè)因不進行直接代管理管理和群控制，而是杏代之以持股塵控制。被持劉股單位仍保岡留具體業(yè)務(wù)渾的自主經(jīng)營哨權(quán)和獨立的遠法人地位。扔第三節(jié)網(wǎng)壁絡(luò)時代企業(yè)輝組織的創(chuàng)新域在網(wǎng)絡(luò)時代沖，企業(yè)組織獄變革的總趨沸勢是：克服煎傳統(tǒng)企業(yè)組異織結(jié)構(gòu)中層呀級制定的弊徹端，通過重暖新整合組織船要素，提高洲組織對環(huán)境席的適應(yīng)性。踩這種組織結(jié)鴿構(gòu)變革的特聰點是：組織釣結(jié)構(gòu)扁平化渣、組織結(jié)構(gòu)源柔性化、企兇業(yè)組織虛擬瓜化以及企業(yè)融組織網(wǎng)絡(luò)化玻。乎一、組織結(jié)濃構(gòu)扁平化雖是指減少管煤理層次而擴朋大企業(yè)管理劍幅度，組織惑結(jié)構(gòu)形態(tài)由抗標(biāo)準(zhǔn)的金字械塔型向圓筒四型轉(zhuǎn)化。要（一）金字姨塔式的層級飾制組織結(jié)構(gòu)風(fēng)的弊端貨1.對外部長環(huán)境反應(yīng)遲霸鈍、調(diào)整緩弄慢。坊2.減緩信駁息的流動速哥度，造成信兩息是真。攻3.組織內(nèi)妄部難以協(xié)調(diào)梯，不利于創(chuàng)劍新。民（二）組織項結(jié)構(gòu)扁平化錦的含義蓮所秤謂組織結(jié)構(gòu)紀扁平化是指鎮(zhèn)組織結(jié)構(gòu)減霸少管理層次奏、擴大企業(yè)謎管理幅度的腹趨勢。組織嘗結(jié)構(gòu)扁平化命具有以下優(yōu)攏點：茂1.由于管貼理環(huán)節(jié)和層偉次的減少，孔可以帶來信槍息傳遞、處擋理的加快。佳2.由于管逗理層次減少飲和管理跨度中的增加，使塘管理層次之孫間的矛盾減升少，減少權(quán)鋪利集中風(fēng)險坦。塞3.由于絕丈對權(quán)威的減狠少，可以使兔各部門之間哥關(guān)系融洽，現(xiàn)便于合作。莫（三）組織言結(jié)構(gòu)扁平化撲的條件皇1.現(xiàn)代信耽息技術(shù)的巨處大進步長2.組織成麥員的獨立工藝作能力大幅跑提高綠二、組織結(jié)渴構(gòu)柔性化融（一）組織吐結(jié)構(gòu)柔性化浸的含義念組織結(jié)構(gòu)柔忌性化是指組導(dǎo)織結(jié)構(gòu)上不妻設(shè)置固定和要正式的組織蔽結(jié)構(gòu)，而代育之以一些臨業(yè)時性的、以塑任務(wù)為導(dǎo)向緣的團隊式組扶織。組織結(jié)非構(gòu)柔性化表華現(xiàn)為兩點：鉆1.組織結(jié)萍構(gòu)的柔性化捕表現(xiàn)為集權(quán)潑和分權(quán)的統(tǒng)刑一尺2.組織結(jié)蟻構(gòu)的柔性化允表現(xiàn)為穩(wěn)定貨性和變革性通的統(tǒng)一疤（二）組織羨結(jié)構(gòu)柔性化嫁的組織形式朱1.柔性化廢的典型組織拴形式是臨時俱團隊。臨時腸團隊是指一天種任務(wù)單一乒、人員精干焰的臨時性組落織。殿2.柔性化怪的另一種組防織形式是重受新設(shè)計。重慘新設(shè)計是把動組織結(jié)構(gòu)的岸不斷自我調(diào)袍整看成為組裝織結(jié)構(gòu)存在禮的常態(tài)，而賓不是偶爾進產(chǎn)行的一次組辰織行為。省三、企業(yè)組量織虛擬化遣企業(yè)組織虛撕擬化包括兩豎方面的含義賤,一是企業(yè)娘組織內(nèi)部的疾虛擬化，二發(fā)是企業(yè)組織錯之間的虛擬培化。企業(yè)組水織內(nèi)部的虛盟擬化是指將它企業(yè)組織傳膠統(tǒng)的運作方養(yǎng)式改為以I妨T網(wǎng)絡(luò)為基忠礎(chǔ)來運作，爽從而實現(xiàn)企唱業(yè)組織的虛緞擬化。企業(yè)俘組織間的虛屯擬化是指具服有不同功能名的多個企業(yè)膛組織為了實霞現(xiàn)共同的目藍的，圍繞一換個核心組織卡，以信任和掛契約為基礎(chǔ)隨，通過IT撈網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)起診來，形成一的種臨時合作井的組織。組忌織外部虛擬究化的具體形堆式有外包、截戰(zhàn)略聯(lián)盟、堤特許經(jīng)營、糖合資企業(yè)、偉虛擬銷售網(wǎng)貞等。找（一）外包孔就是把企業(yè)壓不擅長的一浪部分工作交司給外部企業(yè)號去做。外包倍本質(zhì)上是以慢外加工方式姐充分利用企或業(yè)外部效率鍋最高的專業(yè)通化效率，從掩而達到降低唉成本、降低外風(fēng)險、提高炮效率、增強猛競爭力的目離的。乘（二）戰(zhàn)略坦聯(lián)盟是指由揭兩個或兩個狐以上的企業(yè)獅，為達到共蘆同擁有市場竿、共同使用俘資源等戰(zhàn)略并目標(biāo)，通過漆各種契約而稿結(jié)成的優(yōu)勢勇互補、風(fēng)險可共擔(dān)、要素澆雙向或多向居流動的松散龜型網(wǎng)絡(luò)組織魚。戰(zhàn)略聯(lián)盟董多為自發(fā)的霞、非強制的勢。洞（三）特許素經(jīng)營也稱為寫經(jīng)營模式特柿許或特許連吩鎖。是指一務(wù)種在特許人囑與被特許人曲之間達成的猶協(xié)議關(guān)系，笑在這一關(guān)系食中特許人愿柱意或者有義插務(wù)對被特許啊人的經(jīng)營在學(xué)技術(shù)援助和辣人員培訓(xùn)等絹方面給予支完持；而被特敏許人自己擁臟有或自行投繡資企業(yè)的一令部分。允（四）合資昆企業(yè)是當(dāng)兩粉家或兩家以式上的企業(yè)出揮于對技術(shù)?？鹈芑虺杀竟?jié)簡約的考慮而償不愿將一些捎業(yè)務(wù)外包，狗在這種情況拾下，這些企僚業(yè)經(jīng)常采用偉成立合資企霧業(yè)的方式解梨決這一問題擴。拒（五）虛擬駁銷售網(wǎng)絡(luò)也至就是說，企沸業(yè)將銷售功肚能虛擬化。軟具體做法：蒼企業(yè)總部允匪許下屬銷售線網(wǎng)絡(luò)成為擁侵有獨立法人惑資格的銷售鴉企業(yè)，銷售矛企業(yè)與企業(yè)鉤總部之間是烈市場經(jīng)濟關(guān)鳥系。給四、企業(yè)組父織網(wǎng)絡(luò)化恩企業(yè)組織的俗網(wǎng)絡(luò)化是指先用一種新的殺組織模式代械替實行傳統(tǒng)捉組織模式。烏自20世紀切80年代以元來，企業(yè)組拜織變革呈現(xiàn)悼出日益強勁頁的網(wǎng)絡(luò)化趨絮勢，出現(xiàn)了模網(wǎng)絡(luò)型組織娃。感（一）網(wǎng)絡(luò)回型組織的概氣念艘網(wǎng)絡(luò)型組織找是由多個獨項立的個人、斥部門和企業(yè)勇為了共同的單任務(wù)而組成眠的聯(lián)合體，換它的運行不恥靠傳統(tǒng)的層件級控制，而考是在定義成用員角色和各聾自任務(wù)的基速礎(chǔ)上通過密持集的多邊聯(lián)壞系、互利和構(gòu)交互式的合打作來完成共甚同追求的目倚標(biāo)。乎（二）網(wǎng)絡(luò)蠢型組織的特裙征泡1.網(wǎng)絡(luò)的晨基本構(gòu)成要貢素是眾多的段節(jié)點和節(jié)點致之間的相互較關(guān)系，在網(wǎng)拾絡(luò)型組織中燥，節(jié)點可以使由個人、企被業(yè)內(nèi)的部門緩、企業(yè)或是龍它們的混合育組成，每個章節(jié)點之間都膊以平等身份庸保持著互動貫式聯(lián)系。柴2.密集的堪多邊聯(lián)系和令充分的合作躁是網(wǎng)絡(luò)型組哄織最主要的睡特點，而這溜正是其與傳享統(tǒng)企業(yè)組織丹形式的最大神區(qū)別所在。丈3.網(wǎng)絡(luò)型西組織是將快速速重組的單硬元構(gòu)成扁平胡化的組織結(jié)圍構(gòu)，以充分般授權(quán)的團隊忙工作代替金雀字塔式的層忘級制管理，哨從命令和控膠制為主的管昆理理念向領(lǐng)倘導(dǎo)、協(xié)調(diào)、夫激勵、支持汗及信任為主猴的管理理念伙和管理方式淚轉(zhuǎn)變。絕4.網(wǎng)絡(luò)型論組織在經(jīng)營啊管理活動中敞，強調(diào)加盟衫企業(yè)各方面黑都必須隨時庸準(zhǔn)備對市場跪和其他加盟予伙伴的變化銷做出反應(yīng)。堅5.網(wǎng)絡(luò)型鏡組織的協(xié)調(diào)錄管理作用增黑強，由垂直?？刂妻D(zhuǎn)向橫俊向協(xié)調(diào)，這趙是網(wǎng)絡(luò)型組界織和傳統(tǒng)企槳業(yè)管理方式站相比在管理豪方式上的重低要區(qū)別。肅（三）網(wǎng)絡(luò)秧型組織的基酬本類型昂1.內(nèi)部網(wǎng)啦絡(luò)嶼2.垂直網(wǎng)孟絡(luò)央3.市場間挖網(wǎng)絡(luò)酬4.機會網(wǎng)籌絡(luò)染（四）網(wǎng)絡(luò)鎮(zhèn)型組織的優(yōu)代點井1.促進了姓分工和專業(yè)剃化的發(fā)展尸2.可以實蘆現(xiàn)核心競爭趁力的連接去3.降低了伙交易成本允4.有助于非優(yōu)化資源配臥置因第四節(jié)企娃業(yè)組織再造旱一、企業(yè)再櫻造理論產(chǎn)生帽的背景稿企業(yè)再造理諷論的產(chǎn)生有午深刻的時代叛背景。2O滅世紀6O、截7O年代以譜來，信息技娘術(shù)革命使企眉業(yè)的經(jīng)營環(huán)撲境和運作方的式發(fā)生了很虹大的變化，混而西方國家南經(jīng)濟的長期牧低增長又使以得市場競爭外日益激烈，玩企業(yè)面臨著伴嚴峻挑戰(zhàn)。異有些管理專珠家用3C理歷論闡述了這累種全新的挑椒戰(zhàn)：角(1)顧客遇（Cust占omer）狀(2)競爭鑄（Comp瓶etiti可on）裙(3)變化竿（Chan歐ge）勸二、企業(yè)再偉造的含義及市特點鉤哈默和錢皮扒將企業(yè)再造獎定義為：為淡了在衡量績籠效的關(guān)鍵指跳標(biāo)上取得顯腹著改善，從馳根本上重新蛾思考、徹底脈改造業(yè)務(wù)流閑程。其中，躺衡量績效的辱關(guān)鍵指標(biāo)包視括產(chǎn)品和服繞務(wù)質(zhì)量、顧獻客滿意度、啄成本、員工蠅工作效率等邊。企業(yè)再造余具有以下幾枕方面的含義變：仙（一）企業(yè)亂再造需要從荒根本上重新吳思考業(yè)已形臂成的基本信放念飯（二）以顧漿客為中心是員企業(yè)再造的議出發(fā)點序（三）企業(yè)拜再造是一場撇徹底的變革苦（四）企業(yè)蚊通過業(yè)務(wù)流稻程再造可望瓶取得顯著的恩進步壽（五）企業(yè)悟再造從重新鬧設(shè)計業(yè)務(wù)流蘋程著手算（六）企業(yè)灰再造實質(zhì)上硬是管理和組紗織的創(chuàng)新俱（七）企業(yè)南再造實施人可本管理蹲（八）企業(yè)效再造重視信果息技術(shù)的應(yīng)亞用慢企業(yè)再造的群特點：胳從上面的分海析中，我們叉可以看出，其企業(yè)再造與表以前的漸進胡式變革理論掩有本質(zhì)的區(qū)農(nóng)別。企業(yè)再糞造是組織的袖再生策略，燈它需要全面定的檢查和徹召底翻新原有蔑的工作方式圍，把分割得哭支離破碎的桌業(yè)務(wù)流程合叉理地使“掘組裝瞎”眾回去。通過繭重新設(shè)計業(yè)揪務(wù)流程，建繭立一個扁平省化的、富有睛彈性的新型飲組織。需三、企業(yè)再盆造的實施佩（一）構(gòu)建竿企業(yè)再造的腸團隊丘（二）對現(xiàn)稈有流程進行宰全面分析蜂1.識別業(yè)西務(wù)流程鉤2.對業(yè)務(wù)鞋流程進行分驕析和診斷俯（三）業(yè)務(wù)吧流程再造趨業(yè)務(wù)流程再揮造（BPR恨，Busi景ness慣Proce托ssRe丟engin房eerin顧g）是企業(yè)婆再造的核心滅。業(yè)務(wù)流程撥再造的核心胡是對業(yè)務(wù)流漫程進行根本義性的再思考匙和徹底性的遠再設(shè)計，進戰(zhàn)而顯著提高抬企業(yè)效率，矛提升企業(yè)價宗值。坊（四）組織差實施與持續(xù)市改善裝四、企業(yè)再跳造的基礎(chǔ)工漏作艦1.建立有津效的組織保激障察2.建立流刺程管理信息第系統(tǒng)氣3.重塑企允業(yè)文化于4.培養(yǎng)復(fù)如合型人才拾第五節(jié)學(xué)晝習(xí)型組織種一、學(xué)習(xí)型算組織的起源籃學(xué)習(xí)型組織展是20世紀期90年代以蔑來，在管理遲理論與實踐會中發(fā)展起來傅的全新的管澡理理論。剛二、學(xué)習(xí)型銳組織的含義敢及特征測（一）學(xué)習(xí)銷型組織：在麻共同愿景的造導(dǎo)引下，通普過培養(yǎng)彌漫鬧于整個組織屯的學(xué)習(xí)氣氛跪，充分發(fā)揮直員工的創(chuàng)造炸性思維能力禮而建立起來逐的有機的、環(huán)符合人性的填、具有持續(xù)帽學(xué)習(xí)能力的聰組織?？迹ǘW(xué)習(xí)題型組織的特欣點秧1.組織成賢員擁有一個媽共同的愿景國2.組織是燦由多個創(chuàng)造惠性個體組成題的團隊專3.善于不需斷學(xué)習(xí)竹4.自主管主理棒5.領(lǐng)導(dǎo)者萬的新角色珠6.建立知傲識聯(lián)盟形三、建立學(xué)夾習(xí)型組織的備意義井（一）學(xué)習(xí)解型組織可以賄有效地獲取鴿知識資本霞（二）學(xué)習(xí)晉型組織是適歪應(yīng)激烈的競勿爭環(huán)境的前出提良（三）組織呈學(xué)習(xí)是組織永生存與發(fā)展盞的前提與基賀礎(chǔ)槳四、學(xué)習(xí)型夫組織的構(gòu)建踐1.自我超鉗越江2.改善心麗智模式（改友善心智模式扒的兩種做法嫂是反思和探杯詢)杜3.建立共須同愿景支4.團隊學(xué)偏習(xí)門5.系統(tǒng)思俱考芳系統(tǒng)思考的斬修煉時建立海學(xué)習(xí)型組織攔最重要的修課煉，是五項事修煉的核心從。盯第五章市衣場營銷管理香第一節(jié)市耗場營銷概述蛙一、市場營君銷的含義和約原理聚（一）市場賢營銷的含義賀在限本書中，我泄們將市場營陷銷定義為：效市場營銷就榴是在變化的趙市場環(huán)境中芽，為滿足消獨費需要、實顛現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)箱而進行的商奏務(wù)活動過程披，包括市場罪調(diào)研、選擇將目標(biāo)市場、野產(chǎn)品開發(fā)、和產(chǎn)品定價、梅渠道選擇、至產(chǎn)品促銷、憂產(chǎn)品存儲和心運輸、產(chǎn)品趁銷售、提供遠服務(wù)等一系同列與市場有壁關(guān)的企業(yè)業(yè)獻務(wù)經(jīng)營活動墓。味（二）市場搜營銷的原理僅市幕場營銷的基例本原理是：礎(chǔ)通過滿足顧濕客需要促進玻交換，最終猛實現(xiàn)企業(yè)目禁標(biāo)。鑄二、市場營盼銷過程兩市岸場營銷管理諸過程就是企施業(yè)為實現(xiàn)其雕任務(wù)和目標(biāo)蝴而發(fā)現(xiàn)、分米析、選擇和質(zhì)利用市場機悶會的管理過況程。沈在拌營銷過程中助，目標(biāo)消費尺者是核心。嘗第二節(jié)市芒場營銷過程抖一、市場分嫩析棋（一）市場粒營銷環(huán)境分紗析括分魔析市場營銷扒環(huán)境的目的天是尋求營銷館機會和避免痕環(huán)境威脅。癥市場營銷環(huán)艱境分析包括動企業(yè)的微觀啦環(huán)境分析和吸宏觀環(huán)境分爐析。微觀環(huán)倘境是指那些譯對企業(yè)服務(wù)染其顧客的能迅力構(gòu)成直接維影響的各種矮力量，包括梅企業(yè)本身、域市場營銷渠館道企業(yè)、市末場、競爭者嫩和公眾。宏村觀環(huán)境是指會那些對給企缸業(yè)造成市場備機會和環(huán)境皆威脅的主要食社會力量，賺包括人口環(huán)睬境、經(jīng)濟環(huán)膏境、自然環(huán)艘境、技術(shù)環(huán)床境、政治法辣律環(huán)境和社弟會文化環(huán)境撫。從（二）市場警購買行為分殿析米市計場一般分為伍消費者市場密和組織市場扇。組織市場超又包含產(chǎn)業(yè)擺市場、轉(zhuǎn)賣粘者市場和政煙府市場。秩1覺.影響消費撫者行為的因淚素繞消害費者購買行準(zhǔn)為主要受經(jīng)懼濟、社會文已化、個人及馬心理因素的蒜影響。鑄2行.消費者購棍買決策過程糞（1）購買北動機的產(chǎn)生隨（2）尋找悟信息似（3）評價嚇方案倍（4）決定凳購買據(jù)（5）夠后猴感覺和行為天3.產(chǎn)業(yè)市極場購買行為燭特點駝在噸市場需求方鋤面，產(chǎn)業(yè)市吵場具有如下烏特點：產(chǎn)業(yè)才市場購買者盟數(shù)量少，但寺每次購買數(shù)匆量大；產(chǎn)業(yè)拋市場用戶地銅理位置集中帝；產(chǎn)業(yè)市場他需求是派生噸的，并且需酬求波動性大逢；產(chǎn)業(yè)市場越的需求缺乏或彈性。壤在巾購買單位方漆面，產(chǎn)業(yè)市葛場的特點有旗：更多的購咬買參與者；傭?qū)I(yè)采購。嚼在徒購買決策行僻為上，產(chǎn)業(yè)填市場有如下貧特點：直接惠采購；購買堅過程復(fù)雜但腰規(guī)范化；互亡惠購買。下二、市場細壁分和目標(biāo)市能場選擇奉（一）市場暑細分的含義矮目津標(biāo)營銷要經(jīng)癢歷三個階段攤，市場細分仔，選擇目標(biāo)畜市場，進行菜市場定位。縣市渴場細分就是算營銷者通過序市場調(diào)查，戲依據(jù)消費者極在需求和欲零望、購買行般為以及購買善習(xí)慣等方面駱的明顯差異四性，把整個懼市場劃分為肥若干個分市針場的市場分恭類過程。市篩場細分的基梢礎(chǔ)是顧客需皮求的異質(zhì)性師。振市寺場細分即有茶利于企業(yè)發(fā)帽現(xiàn)最好的市徹場機會，提僑高市場占有上率，又可以吹提高企業(yè)經(jīng)偉營效益。裙（二）市場慨細分的依據(jù)召生墻活消費品可暖以選擇地理換位置、人文曬、心理、行銷為四個因素薪作為細分標(biāo)襖準(zhǔn)；生產(chǎn)者聯(lián)市場主要通齡過用戶行業(yè)奴、用戶規(guī)模臨、用戶地理纖位置等因素需作為標(biāo)準(zhǔn)。目細舞分消費者市征場的基礎(chǔ)先金地看理細分：國無家、地區(qū)、后城市、農(nóng)村羅、氣候、地拜形艙人涼口細分：年縣齡、性別、嘉職業(yè)、收入傍、教育、家百庭人口、家芒庭類型、家及庭生命周期參、國籍、民率族、宗教、灰社會階層皺鹿心孤理細分：社巖會階層、生敢活方式、個偉性迷行承為細分：時出機、追求利傭益、使用者甩地位、產(chǎn)品的使用率、忠荷誠程度、購畜買準(zhǔn)備階段區(qū)、態(tài)度。瞞螞受失益細分：追梨求的具體利煤益、產(chǎn)品帶絹來的益處，畏如質(zhì)量、價旦格、品位等什。牛（三）目標(biāo)康市場選擇彈目牽標(biāo)市場就是繼企業(yè)決定要黎進入的那個圣市場部分。愛企末業(yè)選擇其目做標(biāo)市場可以兆采用三種戰(zhàn)抖略：無差異總市場營銷、盼差異市場營袍銷和集中市箭場營銷。倡1股.無差異市愛場營銷是企凍業(yè)不考慮各扔細分市場的嘉特性，而突淹出市場需求素的共性，只奏推出單一產(chǎn)率品，運用單瓜一市場營銷鴨組合，力求樣在一定程度拔上滿足盡可貴能多的顧客片的需求。這禿種策略有利蜓于降低成本強，適合標(biāo)準(zhǔn)蹲化和大批量技生產(chǎn)。景2驕.差異市場械營銷是企業(yè)志選擇兩個以沃上的細分市碌場作為目標(biāo)慎市場，為不牽同的細分市嫂場設(shè)計有差弓異的產(chǎn)品，拆并運用不同易的營銷組合觀來適應(yīng)各個檔子市場的需殖求。這種策始略可以滿足憐多樣化的需臘求，從而擴劉大銷量，但到會增加成本警。貪3康.集中市場據(jù)營銷是企業(yè)敵集中所有力遍量，以一個邀細分市場作祥為目標(biāo)市場閱，試圖在較抓小的子市場千中占據(jù)較大預(yù)的市場份額仙。這種策略腿經(jīng)常被小企先業(yè)或初涉某值個市場的企象業(yè)采用，它饑可以以專業(yè)前化的優(yōu)勢獲飛得較高的投使資收益率，帥但會面臨較偵大的風(fēng)險。插（四）市場吳定位月市熟場定位就是予企業(yè)為了使擇自己的產(chǎn)品舅獲得穩(wěn)定的鏈銷路，從各銷方面為其培龜養(yǎng)出一定的倡特色，樹立番一定的市場就形象，以求遮在顧客心中方形成一種特葵殊的偏好。仍市場定位的寒實質(zhì)就是取包得目標(biāo)市場根的競爭優(yōu)勢斜。蚊企渡業(yè)市場定位糟過程包含三幻個階段，即睬確認本企業(yè)號的競爭優(yōu)勢舍，選擇相對綱競爭優(yōu)勢，她明確顯示其體獨特的競爭吵優(yōu)勢。企業(yè)富市場定位的杰方法主要有材競爭定位和?？瞻锥ㄎ?。寨三、市場營證銷調(diào)研瞎市雜場營銷調(diào)研蒸是指系統(tǒng)地侄設(shè)計、收集慮、分析并報汗告與企業(yè)有緞關(guān)的數(shù)據(jù)和乒研究結(jié)果。愧市場調(diào)研的例方法主要有都兩大類：案傻頭研究和實三地調(diào)研。杯案堤頭研究就是拿收集和分析間二手資料。淡實膚地調(diào)研就是恒收集一手資葬料的過程。惡四、市場營肆銷組合決策拿市能場營銷組合狗包含許多要旬素，美國營撥銷學(xué)家麥卡趣錫把這些要狡素概括為四纖大類：產(chǎn)品春、價格、地胳點（分銷）婚和促銷，簡題稱瑞“弱4ps嘗”遍組合。缸（一）產(chǎn)品軋決策濤1.產(chǎn)品組浴合策略訪產(chǎn)縫品是指能夠刊提供給市場引，用于滿足浴人們某種欲證望和需求的圍任何事物，跌包括實物、孤服務(wù)、場所死、組織、思或想、主意等籌。廉產(chǎn)妖品組合是指后一個企業(yè)生溜產(chǎn)經(jīng)營的全減部產(chǎn)品的構(gòu)努成和比例關(guān)吸系。漲產(chǎn)漂品組合的調(diào)糊整可以采用限如下策略：億（1）擴大家產(chǎn)品組合迫（2）縮減故或淘汰產(chǎn)品瞎組合回2.品牌決害策寄品恩牌是由企業(yè)畢獨創(chuàng)的、有質(zhì)顯著特征的默用來識別商耍品的名詞、累文字、標(biāo)識文、數(shù)字、符足號及其組合莖。商標(biāo)是經(jīng)鬼過注冊獲得梯專用權(quán)、受她到法律保護仔的品牌或品數(shù)牌的某一部厘分。要品握牌、商標(biāo)在悅市場營銷中碑有非常重要交的作用：撐首堆先，它有利芬于商品的廣較告宣傳和推博銷；悲其褲次，它可以定維護生產(chǎn)者貴和經(jīng)銷商的掉經(jīng)濟利益；立最丸后，它有助晃于消費者選嫌購商品，并蹲建立品牌偏榴好。盞企克業(yè)可以選擇氧的品牌策略撞主要有：財（1）品牌釀使用者策略稼（2）品牌燈統(tǒng)分策略繞（3）多品鞭牌策略恨多品牌具有豎以下優(yōu)勢：燃第一，它擴墾大產(chǎn)品的銷榨售，從而增違加市場占有糞率：第二，塘可以占領(lǐng)更奧多的貨架空慚間，更容易度吸引顧客；概第三，即可局以迎合消費菠者轉(zhuǎn)換品牌黃的心理需求籌，又能保證做企業(yè)產(chǎn)品的哥銷路；第四欺，能夠激發(fā)秀品牌間在企尺業(yè)內(nèi)部的競獎爭和發(fā)展。杜3.產(chǎn)品生浙命周期階段夏的營銷策略腫產(chǎn)菌品生命周期返是產(chǎn)品從進瀉入市場到最獎后被淘汰這室一過程中市弄場銷售和利駕潤變化的規(guī)秀律。贊（1）產(chǎn)品代介紹期，企久業(yè)可以選擇治如下策略：谷提供有特色爪的產(chǎn)品自行禾銷售或選擇唯愿意經(jīng)銷本泥企業(yè)產(chǎn)品的蓄中間商來銷參售?？焖倨册t(yī)脂定價（高崖價高促銷）嫌、緩慢撇脂折定價（高價訊低促銷）、防快速滲透定纖價（低價高扒促銷）、緩延慢滲透定價誕（低價低促行銷）。師（2）產(chǎn)品剝成長期，企玻業(yè)可以選擇浩如下策略：帖努力提高產(chǎn)裝品質(zhì)量，增監(jiān)加新的功能腹、特色和款莊式；積極開吸拓新的細分驗市場，增加沒新的分銷渠茂道；適當(dāng)降冠低產(chǎn)品價格圓；調(diào)整產(chǎn)品殘宣傳重點。喘（3）產(chǎn)品怕成熟期，企罪業(yè)可以選擇留如下策略：財改良市場；睡改良產(chǎn)品；到優(yōu)化營銷組鏟合。師（4）產(chǎn)品是衰退期，企茫業(yè)可以采用便維持、集中刃、收縮或放廟棄策略。描（二）價格搏策略字1.影響定訴價的因素閥從內(nèi)部因素姥來看，主要醉有：隨（1）定價順目標(biāo)企業(yè)恩常用的定價疲目標(biāo)有：維街持企業(yè)生存獵、當(dāng)期利潤去最大化、提線高市場占有墻率、產(chǎn)品質(zhì)鄙量領(lǐng)等。玉（2）產(chǎn)品姻成本包滾括：生產(chǎn)成襯本和流通成刪本滋（3）企業(yè)成的營銷組合梅從外部因素閉來看，主要岔有：（1）竭市場需求（獸2）市場結(jié)論構(gòu)（3）國樣家政策及其碼他外部因素惜2.企業(yè)的眼定價方法倘企臺業(yè)的定價方哪法主要有成厘本導(dǎo)向定價打、需求導(dǎo)向蟲定價和競爭漸導(dǎo)向定價。持（三）渠道寒營銷防市揉場營銷的核以心是交換，灘交換的實現(xiàn)米離不開分銷政渠道。殼1.產(chǎn)品分伯銷渠道及其滿類型辜分巖銷渠道的成制員包括商人粥中間商、代樹理中間商以穿及處于渠道暫起點的生產(chǎn)索者和終點的趕最終消費者岡或用戶。本分扎銷渠道的類例型：密集分吵銷、選擇分資銷和獨家分漂銷。水（穿1）密集分房銷是指制造送商盡可能多城地通過許多酒負責(zé)任的，梳適當(dāng)?shù)呐l(fā)徐商和零售商移推銷其產(chǎn)品忘。密集型分局銷渠道，多殖見于消費品評領(lǐng)域中的便細利品，比如查牙膏、牙刷韻、飲料等。惰（2）密選擇分銷是糾指制造商在借某一地區(qū)僅峰以少數(shù)精選哭的、最合適瞞的中間商推份銷其產(chǎn)品。頁它一般適用家于消費品中墨的選購品和川特殊品。疏（后3）獨家分睬銷是指制造溝商在某一地癢區(qū)僅選擇一駐家中間商推熟銷其產(chǎn)品，殃通常雙方協(xié)斷商簽訂獨家罪經(jīng)銷合同，糟以便控制經(jīng)蛾銷商的業(yè)務(wù)稀經(jīng)營，調(diào)動設(shè)其經(jīng)營積極踐性，從而占滾領(lǐng)市場。淺2.分銷渠銳道選擇沉取狼決于以下幾滾個因素：顧勵客特性、產(chǎn)慧品特性和企富業(yè)特性。愈3.中間商銅類型選擇絹中間饞商主要有：攜批發(fā)商、居賽間商人和零纏售商。硬居間沉商人和批發(fā)隔商的本質(zhì)區(qū)管別是他們不送擁有商品的幣所有權(quán)。它振的主要職能喘是促成產(chǎn)品濃的交易，所洲承擔(dān)的職能絕比有限服務(wù)寒批發(fā)商還要俊少，通過獲然取傭金來盈等利。居間商拾人分為代理誘商、經(jīng)紀人劇和信托商。遇（四）促銷敢決策短1.促銷組凍合的含義及技構(gòu)成隊促裙銷就是營銷污者向消費者騎傳遞有關(guān)本沈企業(yè)及產(chǎn)品離的各種信息毀，說服或吸演引消費者購甲買其產(chǎn)品，繁以達到擴大鳥銷售量的目譽的。促銷實行質(zhì)上是一種三信息溝通活鴨動。油促陳銷方式：廣褲告、人員推遵銷、銷售促礦進和公關(guān)宣畫傳。害廣等告是企業(yè)一謝付費的方式望通過各種傳店播媒體向目殘標(biāo)市場和社友會公眾進行處的一種非人網(wǎng)員式信息溝俱通活動。它幣具有高度公棕開性、極強綢普及性、夸配張的表現(xiàn)力英、非人格化春等特點。課人血員促銷是指鄭企業(yè)的推銷融人員直接和乖顧客或潛在闊的顧客接觸怖洽談，介紹按產(chǎn)品，以達勞到促進銷售下的活動過程粗。人員促銷斑具有很強的密靈活性和針膜對性，信息蔑傳遞具有雙緊向性。注重標(biāo)人際關(guān)系的損建立，但其粒成本費用高眠。鄰銷芹售促進就是淋指企業(yè)運用堵各種短期誘噸因，刺激消霸費者和經(jīng)銷揮商迅速和大釣量地購買企釋業(yè)的產(chǎn)品和造服務(wù)。銷售廈促進的主要惑特點是效果咸強烈，但也趣可能會對產(chǎn)玩品的形象產(chǎn)畢生負面影響熱。妹公柿共關(guān)系是以田不付費的方嚇式得到媒體球的報道，達松到宣傳和推錄銷產(chǎn)品和服犯務(wù)的目的。好公共關(guān)系是掠一種間接的眼促銷方式?；韫碴P(guān)系具氣有高度的可介信性，并可蠢消除防衛(wèi)心灣理，而且公炒共活動和報疤道具有故事智性，引人入嫂勝。顫2.促銷組頌合策略揀（1）影響朽促銷組合的稅因素談產(chǎn)品種類和趁市場類型壁促銷目標(biāo)丈促銷總策略窮產(chǎn)品生命廢周期所處階裹段含一般來說，此在消費品市剪場上，最重近要的促銷方閱式是廣告，破人員推銷則掃是產(chǎn)業(yè)市場鳥最重要的促暈銷工具?？桑?）促銷嫌組合決策悉促泥銷組合策略立主要體現(xiàn)在申以下方面：搏（1）確定資目標(biāo)受眾（蛛2）確定溝判通目標(biāo)（3慮）信息設(shè)計市（4）選擇抽信息傳播媒尼體（5）制騾定促銷預(yù)算慎（6）確定兄促銷組合（狗7）評估促嚼銷效果日第三節(jié)網(wǎng)寇絡(luò)時代的企晌業(yè)市場營銷黨一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)已濟時代企業(yè)漆市場營銷方沾式的轉(zhuǎn)變診（一）網(wǎng)絡(luò)籍營銷的定義榮網(wǎng)壽絡(luò)營銷是企疊業(yè)整體營銷支戰(zhàn)略的一個猛組成部分，蜘是建立互聯(lián)售網(wǎng)基礎(chǔ)之上伍，借助互聯(lián)拔網(wǎng)的特性來事實現(xiàn)一定營罪銷目標(biāo)的一中種營銷手段混。鑼（二）網(wǎng)絡(luò)授營銷的產(chǎn)生妄和發(fā)展龜1.網(wǎng)絡(luò)營柳銷是伴隨著喂信息技術(shù)的膚發(fā)展而產(chǎn)生眾的。恨2.網(wǎng)絡(luò)營惰銷的發(fā)展迎衣合了現(xiàn)代社崗會消費觀念轎的變革。朗二、網(wǎng)絡(luò)營鄙銷與傳統(tǒng)營哀銷購一料般來說，傳腳統(tǒng)營銷屬于稀單向式、間另接性、多階光層的模式。需而站網(wǎng)絡(luò)營銷是熟一種互動、禿直接、即時坑反饋的模式燦。返（一）網(wǎng)絡(luò)膀營銷的特點到1.跨時空趕2.交互吃性3.高梯效性4.冰經(jīng)濟性5購.整合性臟（二）網(wǎng)絡(luò)超營銷對傳統(tǒng)姜營銷的沖擊惱1.影響營遇銷戰(zhàn)略歲2.影響營支銷方式追3.對傳統(tǒng)襲營銷策略的植沖擊樂（1）從產(chǎn)慢品策略來看索，網(wǎng)絡(luò)營銷但對傳統(tǒng)營銷隙的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)涼品產(chǎn)生沖擊董。寬（2）網(wǎng)絡(luò)放營銷還會對傅品牌的全球鋤化管理帶來螞沖擊。忙（3）從定宿價策略來看音，互聯(lián)網(wǎng)的追公開性將打抄破原來由于俯地域分割所湯造成的信息尸障礙，相對標(biāo)與目前的各僑種媒體來說邪，互聯(lián)網(wǎng)的閣先進的網(wǎng)絡(luò)趟瀏覽功能會備使變化不定此的且存