區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與大客戶營(yíng)銷策略

大客戶開發(fā)與維護(hù)---1.營(yíng)銷策略2.銷售模式3.SPIN顧問式銷售4.了解與挖掘客戶5.如何推介產(chǎn)品6.障礙的排除金牌銷售的鮑英凱第一頁，共五十一頁。Background-從業(yè)經(jīng)歷

市場(chǎng)&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷售經(jīng)理市場(chǎng)&渠道總監(jiān)第二頁，共五十一頁。如何做好銷售工作？方向---方法---技巧---案例總結(jié)：第三頁，共五十一頁。市場(chǎng)分析的目的是識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)者購(gòu)機(jī)考慮因素及購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)的變化消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化前言：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析第四頁，共五十一頁。市場(chǎng)開發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動(dòng)保障;責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線上---沒有最聰明的人,只有最勤奮的員工心得與體會(huì)第五頁，共五十一頁。調(diào)查與討論:在你心目中優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)？前言第六頁，共五十一頁。調(diào)查與討論:在你心目中大客戶的標(biāo)準(zhǔn)？前言第七頁，共五十一頁?？偨Y(jié)前言1-大客戶的標(biāo)準(zhǔn)銷售的金額1行業(yè)的影響2發(fā)展的潛力3特殊的需求4第八頁，共五十一頁。調(diào)查與討論:在你心目中何為大勝?何為小勝?

一次交易，一張訂單？長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，全面合作？前言第九頁，共五十一頁。調(diào)查與討論:在你心目中大客戶是如何形成的？前言第十頁，共五十一頁?？偨Y(jié)前言培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的把握3謀略的體現(xiàn)4不是時(shí)間內(nèi)強(qiáng)攻的結(jié)果!第十一頁，共五十一頁。一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶是誰6.客戶為何會(huì)選擇我們

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略第十二頁，共五十一頁。大客戶開發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動(dòng)保障;責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線上---沒有最聰明的人,只有最勤奮的員工第十三頁，共五十一頁。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的態(tài)勢(shì)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略第十四頁，共五十一頁。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略第十五頁，共五十一頁。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略第十六頁，共五十一頁。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略第十七頁，共五十一頁。整合資源；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；把握機(jī)遇；尋求突破推力拉力有限銷量少資源有限區(qū)域資源缺乏對(duì)渠道和終端無吸引力區(qū)域均衡選擇核心市場(chǎng)明確市場(chǎng)策略資源優(yōu)先配置實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域突破區(qū)域聚焦第十八頁，共五十一頁。集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量第3部分：區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張路徑第十九頁，共五十一頁。Whywelose-案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會(huì)遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打擾你5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動(dòng)，我們這個(gè)電子手表是世界名牌“精工”；同時(shí)他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水、防震、有夜光；這個(gè)表目前在大商場(chǎng)里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動(dòng)，所以價(jià)格非常便宜，RMB500元，先生，我看你對(duì)這個(gè)表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會(huì)考慮的，是嗎？我說：考慮什么呢？銷售人員：考慮這個(gè)手表，買還是不買？我說：，不會(huì)吧，現(xiàn)在就要買，我要考慮一下。銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動(dòng)，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動(dòng)就要停止了，如果今天不買的話，以后就會(huì)是商場(chǎng)里的價(jià)格RMB15OO元了，這么好的機(jī)會(huì)，你怎么會(huì)錯(cuò)過呢？我說：你這個(gè)表，看上去還不錯(cuò)，遺憾的是我已經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一個(gè)表，而且一般的表，幾乎沒有防水、方正、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了，是嗎？先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個(gè)朋友，我看你也非常誠(chéng)心想買，今天價(jià)格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價(jià)了。（邊說邊把手表塞給我?。┪艺f：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我已經(jīng)解釋過了，現(xiàn)在我們?cè)诟宕黉N活動(dòng)，如果你今天不買的話，你一定要后悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的機(jī)會(huì)了，其他你也可以作為禮品來送人，你不買一定會(huì)后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買一個(gè)還是二個(gè)呢？我說：對(duì)不起，我要走了！[案例討論]

1、你認(rèn)為，這樣的銷售為什么失敗的原因？第二十頁，共五十一頁。Product-產(chǎn)品:Price-價(jià)格:Promotion-促銷:Place-渠道:市場(chǎng)營(yíng)銷中的4p原則:第二十一頁，共五十一頁。Whywelose?1-產(chǎn)品:VS目標(biāo)客戶需求2-價(jià)格:VS目標(biāo)客戶能力3-促銷:VS目標(biāo)客戶欲望4-渠道:VS目標(biāo)客戶便利第二十二頁，共五十一頁。Product-產(chǎn)品:質(zhì)量因素:

質(zhì)量非全部,特點(diǎn)是關(guān)鍵產(chǎn)品策略:

系列及組合威姿-1.3威馳-1.5花冠-1.8凱美瑞-2.0銳志-2.5皇冠-3.0IS-250/300ES-350GS-300/460LS-460市場(chǎng)營(yíng)銷中的4p原則:第二十三頁，共五十一頁。市場(chǎng)營(yíng)銷中的4p原則:Price-價(jià)格:適度原則價(jià)格策略案例1:新車下線案例2:房屋裝修第二十四頁，共五十一頁。市場(chǎng)營(yíng)銷中的4p原則:Promotion-促銷:方法-FAB對(duì)象-聚焦適度及持續(xù)測(cè)試:一杯水第二十五頁，共五十一頁。市場(chǎng)營(yíng)銷中的4p原則:Place-渠道:匹配原則

觀念匹配特點(diǎn)匹配管理匹配可控原則

發(fā)展可控風(fēng)險(xiǎn)可控

第二十六頁，共五十一頁。產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略4.我們的營(yíng)銷組合策略:第二十七頁，共五十一頁。點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)張戰(zhàn)略操作要點(diǎn)分割市場(chǎng)先做重點(diǎn)局部第一滾動(dòng)發(fā)展全局第一相對(duì)壟斷第二十八頁，共五十一頁。一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷模式4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式

第二章針對(duì)大客戶的銷售模式第二十九頁，共五十一頁。二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購(gòu)成本3.客戶的決策者4.客戶的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第二章針對(duì)大客戶的銷售模式第三十頁，共五十一頁。案例分享

常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會(huì)議、英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)的同行業(yè)相比,有較好的品質(zhì)，但行業(yè)內(nèi)的客戶普便認(rèn)為他們的價(jià)格較高。最近，有幾個(gè)客戶來電了解他們的產(chǎn)品：第三十一頁，共五十一頁。

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第三章針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略第三十二頁，共五十一頁。討論：

我們拜訪客戶的目的是什么?為了銷售我們的產(chǎn)品?---???

第三十三頁，共五十一頁。樹立新觀念“Knowhowyourcustomersmakemoneyandhelpthemmakemoneymore”---JeffImmeltCEOofGE“全面了解你的客戶的業(yè)務(wù)模式(如何贏利)并且?guī)椭麄兏嗟刳A利”---杰夫.伊梅爾特

第三十四頁，共五十一頁?？蛻舻淖罱K需求?凈收益=總收入-總成本單價(jià)效率質(zhì)量成本??

案例:梅鋼技改第三十五頁，共五十一頁。問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確第三十六頁，共五十一頁。S

ITUATIONP

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MPLICATIONSNEEDPAYOFF背景詢問問題詢問暗示詢問需求--滿足詢問SPIN

顧問式銷售SPIN第三十七頁，共五十一頁。狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)-第三十八頁，共五十一頁。提示-將SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶的需求,對(duì)癥下藥!第三十九頁，共五十一頁。一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致二.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)三.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品四.使用適于客戶的語言交談五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六.FAB方法的運(yùn)用.

第四章如何具體推薦產(chǎn)品第四十頁，共五十一頁。寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解第四十一頁，共五十一頁。FAB式促銷:Feature-特點(diǎn)Advantage-優(yōu)勢(shì)Benefit-好處第四十二頁，共五十一頁。銷售成功的第一原則:MP原則功夫在詩外!

寒暄和贊美的技巧第四十三頁，共五十一頁。一.對(duì)待障礙的態(tài)度二.障礙的種類三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙四.排除障礙的總策略第五章排除妨礙的有效法則第四十四頁，共五十一頁。調(diào)查與討論:在你心目中這些障礙代表什么？主要障礙有哪些？

前言第四十五頁，共五十一頁。一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性是2/8原則的體現(xiàn)是成本控制的體現(xiàn)是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)繼續(xù)的關(guān)鍵第六章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四十六頁，共五十一頁。二.四種服務(wù)類型分析1.售前服務(wù):技術(shù)-先進(jìn)、實(shí)用、可靠

產(chǎn)品-安裝、使用、常見問題2.售后服務(wù)：物流-及時(shí)、準(zhǔn)確、破損

維修-迅速、有效、成本請(qǐng)牢記:小勝于智,大勝于德!第六章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四十七頁，共五十一頁。三.如何處理客戶的抱怨和投訴客戶投訴的內(nèi)容:服務(wù)的4個(gè)方面處理客戶不滿的原則和技巧先聽后說多聽少說態(tài)度誠(chéng)懇制度明確第六章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四十八頁，共五十一頁。總結(jié)：大客戶的開發(fā)與維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)