直接提示法與間接提示法

直接提示法與間接提示法教學(xué)目標(biāo)掌握直接提示法與間接提示法的概念；學(xué)會(huì)運(yùn)用直接提示法與間接提示法。專業(yè)能力邏輯分析能力方法能力語言表達(dá)能力社會(huì)能力提示法提示法是指推銷人員通過言語和行動(dòng)，直接或間接的提示推銷產(chǎn)品的推銷洽談方法。直接提示法間接提示法明星提示法聯(lián)想提示法邏輯提示法鼓動(dòng)提示法1、直接提示法是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買推銷的產(chǎn)品的提示方法。是目前使用最多、應(yīng)用最廣的推銷洽談方法優(yōu)點(diǎn)：直截了當(dāng)，有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏。特征：推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，然后建議顧客購買小案例：請(qǐng)看一位推銷員在推銷一種試用劑時(shí)對(duì)顧客的提示：“聽說你們?cè)趯ふ乙环N反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高5～6倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。您看看，一定會(huì)達(dá)到您們的要求?！薄叭绻鷤儩M意，請(qǐng)快點(diǎn)訂貨。不然的話，因?yàn)橛嗀浱?，就難以保證交貨期?！痹嚪治鲞@位推銷員在運(yùn)用直接提示法時(shí)的成功之處。分析提示：案例中推銷員的成功就在于找準(zhǔn)了顧客的真正需求點(diǎn)，然后直接提示推銷產(chǎn)品可以很好的解決顧客面臨的問題，接下來又提示這種產(chǎn)品非常暢銷，如不盡早作出購買決定可能就要等很長時(shí)間才能采購到了。注意事項(xiàng)提示要抓住重點(diǎn)；事先要對(duì)顧客有深入了解，在推銷接近中進(jìn)一步確認(rèn)洽談時(shí)首先提示產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)與特征，然后提示顧客的主要需求與困難，再后提出解決途徑與方法，最后提述顧客購買能得到的主要利益提示的內(nèi)容要易于被顧客理解提示的內(nèi)容應(yīng)符合顧客的個(gè)性心理與購買動(dòng)機(jī)。2.間接提示法——推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買推銷品，使用委婉的語氣，間接訴諸購買動(dòng)機(jī)與需求，控制洽談內(nèi)容和過程，排除面談?wù)系K，制造有利氣氛的推銷洽談方法。2、間接提示法優(yōu)點(diǎn)：可以委婉地提出一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因可以使顧客感到輕松、合理，易于接受推銷人員的購買建議。舉例：反季節(jié)商品推銷：案例：一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說：“你聽說了嗎?一個(gè)企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢!連報(bào)紙都刊登了，再不買就趕不上形勢(shì)了。”推銷人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。在運(yùn)用間接提示法時(shí)，推銷人員應(yīng)根據(jù)不同類型的顧客，不同的購買動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性、區(qū)別的使用。運(yùn)用間接提示法的一般步驟虛構(gòu)或泛指一個(gè)購買者。不要直接針對(duì)面前的顧客進(jìn)行提示，減輕顧客的心理壓力，開展間接推銷；使用委婉溫和的語氣與語言，間接地講述購買動(dòng)機(jī)與購買需