【完整】2017年“江小白”酒業(yè)白酒市場營銷銷售運營方案

【完整】2017年“江小白”酒業(yè)白酒市場營銷銷售運營方案“XXX”酒業(yè)白酒市場銷售運營銷售方案目錄山東位于中國東部沿海、黃河下游、京杭大運河的中北段，4931個、6015.719579萬人口。山東人隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平和消費水平不斷提高，各種檔次的白酒市場容量和消費量也在逐年上升。通過對于山東市場的了解，我們對于XXX能夠全面運營好山東市場充滿信心，也希望通過與XXX公司的通力合作，使“XXX”在山東市場上做大做強(qiáng)，實現(xiàn)共贏。市場運營組織圖運營組織培訓(xùn)販賣方案銷售方案背景：本販賣方案是XXX件下，為了進(jìn)一步有效的控制成本、提升全員的工作積極性、主動性和責(zé)任心、加強(qiáng)效勞質(zhì)量意識管理、塑造企業(yè)文化、提高團(tuán)隊的執(zhí)行力和凝聚力、提升營銷系統(tǒng)的綜合素質(zhì)、以及團(tuán)隊合作（如跨部門團(tuán)隊合作，部門內(nèi)部團(tuán)隊合作）需求量身定做的培訓(xùn)販賣方案。3.2販賣方案目的：應(yīng)能力，精兵作戰(zhàn)防止未來的人員需求不足；調(diào)整員工心態(tài)、增強(qiáng)積極性、主動性和責(zé)任心，引進(jìn)先隊執(zhí)行力；3)強(qiáng)化效勞質(zhì)量意識并掌握系統(tǒng)的辦法，有效控制成本，提升客戶的滿意度和美譽(yù)度；理水平、決策與戰(zhàn)略思維能力；辦公室總經(jīng)理財務(wù)部董事長各地區(qū)銷售經(jīng)理各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代銷點滿足員工的培訓(xùn)需求：作為一支年輕的隊伍，公司員工6)協(xié)助參訓(xùn)學(xué)員清晰得意識到為的潛力，更好地激勵和提升自己與團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力；7)行動；3.3銷售方案實施的流程XXX,每一個步驟都需要公司各部門的配合和支持。培訓(xùn)項目實施的流程：三方會談約談制定培訓(xùn)計劃人事部建立培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)員工入職確定培訓(xùn)項目YES被培訓(xùn)人反饋價培訓(xùn)成效人事部評價各協(xié)作部門執(zhí)行性NO制定培訓(xùn)課程方法課件人員培訓(xùn)竣事注：三方約談為：新員工、用人部門主管、XXX包括：《企業(yè)文化與公司計謀規(guī)劃》對公司的認(rèn)知類制度類銷售技能類產(chǎn)品技能精研類此培訓(xùn)的目的：對公司提出的要求，初步達(dá)成互相理解和認(rèn)識。培訓(xùn)課時：1個小時培訓(xùn)講師：包括：人事錄用、轉(zhuǎn)正、考勤制度財務(wù)補(bǔ)貼、報銷、預(yù)領(lǐng)款制度后勤餐飲、住宿制度部門內(nèi)部制度（內(nèi)部培訓(xùn)）培訓(xùn)課時：30分鐘培訓(xùn)講師：考試形式：書面包括：生產(chǎn)部工藝流程產(chǎn)品品質(zhì)判定倉儲物流類講師：課時：1個小時講師：課時：1個小時講師：課時：1天講師：課時：30分鐘講師：課時：半天包括：《銷售技能及心態(tài)管理》《2012販賣政策》《行業(yè)現(xiàn)狀及地區(qū)銷售差異》《客戶分析案例分享》不合格培訓(xùn)課時：1天培訓(xùn)講師：是不是考試：是考試方式：書面包括：《銷售商務(wù)禮儀》《時間管理》結(jié)束后提交總結(jié)報告講師：課時：1個小時講師：課時：1個小時前三項需要考試，并達(dá)到良好以上市場實戰(zhàn)（二個月合格三個月轉(zhuǎn)正包括：客戶熟悉陌生拜訪（開拓新的市場渠道）每天向部門主管報告當(dāng)日進(jìn)度結(jié)束夠提交總結(jié)報告（總經(jīng)理營銷助理收集）販賣方案實施的長度及進(jìn)度可分為：短期目標(biāo)為筑基篇——采用企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的形式（協(xié)作），一星期左右時間。中期目標(biāo)為發(fā)展篇——企業(yè)文化深入人心，2個月擺布時間。長期目標(biāo)為可持續(xù)發(fā)展篇——系，細(xì)分各個層面的培訓(xùn)，這是后話。銷售方案的實施方式培訓(xùn)準(zhǔn)備我們嚴(yán)格遵循“準(zhǔn)備八分，執(zhí)行二分”無把握之仗。培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備，為培訓(xùn)成效提供了重要的保障：培訓(xùn)師、后勤人員組成，以確保培訓(xùn)執(zhí)行的人力資源配臵。部門對員工的盼望，使得培訓(xùn)規(guī)劃與公司的實際情形有效的結(jié)合。掌握其對自己工作崗位認(rèn)知水平，以便于培訓(xùn)方式的確定和輔導(dǎo)風(fēng)格的選擇。通過訪談匯總、策劃、提案、研討，最終確定培訓(xùn)項目規(guī)劃，以確保項目順利實施。培訓(xùn)執(zhí)行樹立起內(nèi)部溝通的渠道。參訓(xùn)學(xué)員提供手冊或講義。培訓(xùn)竣事：在的問題提出合理化的建議，針對培訓(xùn)過程中，XXX將統(tǒng)一為采用指導(dǎo)、互動、體驗、案例、錄培訓(xùn)時間能夠根據(jù)貴公司及培訓(xùn)老師的工作時間來有機(jī)安排。的互動。在團(tuán)隊活動、小組會商時培訓(xùn)老師培訓(xùn)竣事后營銷總監(jiān)、販賣司理、總司理助理共同會商并得出XXX根據(jù)終究認(rèn)定成效對下次培訓(xùn)做出微調(diào)！結(jié)案培訓(xùn)敷陳：案敷陳,結(jié)案敷陳的內(nèi)容有以下幾局部組成：第一部分：參訓(xùn)學(xué)員平時表現(xiàn)第二部分：參訓(xùn)學(xué)員觀念、態(tài)度、行為等綜合素質(zhì)分析第三部分：階段性成果報告第四局部：培訓(xùn)總結(jié)敷陳培訓(xùn)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)比例：知識15%態(tài)度40%注：培訓(xùn)販賣方案以廠家為主技能45%市場運營販賣方案：分為七大渠道:售網(wǎng)點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和網(wǎng)絡(luò)販賣團(tuán)購操作重點機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位鎖定：XXX公安、檢查、法院、交警系統(tǒng)工商系統(tǒng)、稅務(wù)（國稅、地稅）等等滲透手腕：強(qiáng)力攻堅；派送；福利發(fā)放：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單元節(jié)日福利酒；XXX會議用酒定義山東整個年度大型活動、會議的會務(wù)指定用酒攻堅方法第一步：活動/會議信息收集（收集渠道：關(guān)系、零售終端店、媒體等）第二步：檢索出高價值活動/會議，并提前進(jìn)行關(guān)系搭建第三步：驅(qū)動措施活動內(nèi)容定期派送每個月贈送其白喝酒，并附優(yōu)美禮品。福利發(fā)放定義機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的節(jié)日福利發(fā)放用酒.這個占據(jù)很大的份額.中秋、國慶、元旦、春節(jié)可施行一些促銷活動，如贈送禮品。4.2酒店操作可選擇地區(qū)代表性3-5家酒店。一般需要過三關(guān),然后是消費導(dǎo)向和相關(guān)利益分配.第一關(guān)：老板讓他們默認(rèn)或者點頭同意，下一步的工作就好開展了。是直接拜訪，但往往遇到的情況是老板不接見，怎么辦？這時一定要強(qiáng)調(diào)你們的支持和計劃，讓老板覺得物超所值。是有人引見，引見的人可能是其他的供貨商或者酒店的VIP消費者（就是給老板很熟，經(jīng)常到那里吃飯），政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)等.第二關(guān)：管理中層也包括后勤采購，甚至財務(wù)等這些掌握著實權(quán)的人群。那么在這些人群中，采購是僅次于老板級別的關(guān)鍵人物，他可以直接決定進(jìn)店產(chǎn)品，進(jìn)店的類別，甚至包括進(jìn)店的政策、以及廠家的贊助等都要經(jīng)過他這一關(guān)，因為只有采購?fù)饬?，產(chǎn)品才能夠順利進(jìn)入，更為重要的是，一般情況下，酒店的采購大部分都和老板沾親帶故的，這個環(huán)節(jié)很重要，老板也不會隨便用外人。采購搞定就意味著產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)不成問題。自家的產(chǎn)品能不能在旅店得到重視?？镏?，甚至感動。案例:曾經(jīng)有一個廠家的銷售代表，久攻不下某個酒店，沒有宣傳和陳列，不是不想做，而是酒店的中層不支持他的工作。但一件偶然的事情改變了這種狀況，這個銷售代表獲知酒店的大堂經(jīng)理過生日，在晚上下班后要到KTV唱歌慶祝，于是這個銷售代表在晚上購買了鮮花和蛋糕，在他們下班后送往KTV包房，這讓大堂經(jīng)理既感動又驚訝。此后這個廠家的產(chǎn)求大家向顧客推薦這個廠家的產(chǎn)品。第三關(guān)：服務(wù)人員在旅店里面，效勞人員是最基層的，他們才是和消耗者面如果說過老板這一關(guān)是為了產(chǎn)品進(jìn)店的話，過中層管理人員這產(chǎn)品動銷的推手，產(chǎn)品是通過他們到達(dá)消耗者手中的。其實到服務(wù)員這個層面后，為了讓產(chǎn)品能夠有好的銷售業(yè)績，你必須要讓服務(wù)人員明白你的產(chǎn)品有什么賣點，你的特色否則，服務(wù)員無法完整的完成銷售，要想達(dá)到這個目的，就必須對他們進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。當(dāng)然，這項工作并不是象說的這么簡單，首先服務(wù)員要能夠認(rèn)可負(fù)責(zé)銷售的業(yè)務(wù)人員，而業(yè)務(wù)人員要善于和服務(wù)員交“朋友”；其次要讓服務(wù)員能夠得到利益，這包括實際能看到的和虛的，實際的如送小禮品等小恩小惠的方法，虛的如建立服務(wù)員俱樂部，如安徽某白酒就采取這種方法，把全市所有酒店的服務(wù)員都動員起來，定期開展?fàn)I銷知識培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，甚至還為他們提供工作的信息，跳槽的話可以馬上找到工作等等。消費導(dǎo)向第一是以消耗者的好處為中心。XXX酒做為媒介，邊喝邊聊。那么消耗者喝AB什么？這里面有幾個原因：入社會的基礎(chǔ)。種虛榮心，名酒可以滿足。偏好題目，滿足人的本性需求?？桑@其實就是效勞員推酒的最好人群。這四類人群在消費的過程中如何滿足他們的各種不同的需求，這就必須以他們的利益為中心，針對不同的人群要設(shè)定不同的利益和說辭。比如經(jīng)常喝A酒的消費者，可以向他推薦BB贈品，有抽獎，香型獨特等等，只有滿足了他們的需求，銷售才能夠增長，企業(yè)才能夠發(fā)展。第二是酒店相關(guān)人員的利益平衡。品能不能在旅店占住腳的基礎(chǔ)工作。這項費用在目前來說幾乎是不可避免的，既然如此，只有確立花小錢辦大事的原則。原則一：通過關(guān)系進(jìn)入,運用社會關(guān)系資源,工商稅務(wù)等施加壓力,進(jìn)入后要能夠從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機(jī)會，銷售機(jī)會。處和行規(guī)。另外，大部分酒類都有開瓶費，一般在10元到30元.誰能夠直接得到開瓶費呢？大部分是零售終端店的服務(wù)人員，而這種事情中層也是知道的，甚至老板也是關(guān)注的，怎么辦？要尋求一種利益的平衡。給老板足夠的利潤支撐，他們就不會過完成既定的銷售后，給他們一個獎勵；對于零售終端店的服務(wù)人員，只要客情關(guān)系做好，該給的提成及時發(fā)放應(yīng)該沒有大的問題。但象開瓶費這樣敏感的事情，有些酒店采取的方法是全是均沾，但對于整體的銷售促進(jìn)并不好。進(jìn)行合理的利益分配，以達(dá)到最佳的銷售效果。例如：供貨價格=168元(保底)+進(jìn)店費(預(yù)計店年銷售額均攤，縣級一般沒有)+明對蓋費(10--30)+暗對蓋費(10--30需要)+店領(lǐng)導(dǎo)客情費預(yù)計店年銷售額均攤)名煙名酒店操作價格體系的確定夠定制不同的返利政策。鋪貨目標(biāo)的確定目標(biāo)。要信譽(yù)良好，結(jié)款及時的名酒名煙店。鋪貨方式和鋪貨政策的確定售終端店客戶的販賣主動性。于客情的促銷品市場服務(wù)1）.投其所好等。2）.搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。3）.使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。4）.要對營業(yè)員、促銷員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識、促銷戰(zhàn)略產(chǎn)品時有專