什么是餐飲營銷講義課件

市場營銷與客戶維護什么是餐飲營銷

餐飲企業(yè)營銷是一門研究餐飲企業(yè)在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求餐飲企業(yè)生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑。餐飲營銷理念在營銷市場中的表現(xiàn)進行市場營銷分析進行市場細分進行市場營銷分析制定營銷策略實現(xiàn)銷售1、進行市場營銷分析市場容量、供給量、消費特征2、市場細分。把市場劃分成幾個具有不同顯著消費特征的亞市場，通過市場細分，可以清晰地了解市場結構，準確把握需求，找準市場機會。從年齡段尋找目標市場兒童市場、青年人市場、中年人市場、老年人市場從收入和家庭尋找目標市場1、收入：高、中、低不同檔次2、家庭：大家庭、小家庭、單親家庭、丁克家庭、結婚者和準結結婚者、單身市場等。餐飲業(yè)的定位從消費性質和消費行為尋找目標市場1、消費性質：生活性消費和生產(chǎn)性消費。2、消費行為：追求家庭快樂、追求特殊氣氛、追求特殊氣氛。3、制定營銷策略確定自己的產(chǎn)品方向、產(chǎn)品特征、可能的價范圍、品牌形象4、制定市場營銷組合策略（4P）產(chǎn)品、價格、渠道、促銷5、實現(xiàn)銷售產(chǎn)生價值

餐飲的營銷策略（一）有形化的營銷策略1、使銷售環(huán)境有形化作用：環(huán)境的提示作用、環(huán)境的價值原則：體現(xiàn)理念、體現(xiàn)特色、體現(xiàn)創(chuàng)新表現(xiàn)：菜單有形化、菜品原料展示、制作展示、消費回憶展示（消費紀念品）2、努力營造餐飲企業(yè)知名品牌3、開展餐飲業(yè)服務承諾活動向顧客預示餐飲質量或效果，并對餐飲質量或效果予以保證。（二）網(wǎng)絡化營銷策略通過網(wǎng)絡或電子商務接觸顧客或提供服務1、擴大市場2、增強顧客自主參與感3、了解顧客4、改善供應鏈5、改善促銷6、便于顧客決策（三）規(guī)范化營銷策略1、理念規(guī)范（規(guī)范員工的心態(tài)和行為）作用：提升形象、同意形象、指導質量、凸顯特色、內部營銷2、質量標準（菜品、環(huán)境、服務）作用：質量管理、提升形象、創(chuàng)立品牌3、質量控制類型：內部監(jiān)督、顧客監(jiān)督、政府機構（四）可調化營銷策略1、時間調節(jié)（假日營銷）2、空間調節(jié)（外賣服務）3、價格調節(jié)（秋冬價格高、春夏價格低）(五)技巧化營銷策略利用烹飪和服務技巧來吸引和滿足顧客（六）關系化營銷策略1、細微營銷（以情感技巧特色周到超值來吸引顧客）2、傾斜營銷（重點放在回頭客上）問題：部分回頭客和新顧客，部分忠實顧客和非忠實顧客3、合作營銷（與其他行業(yè)進行渠道合作接近顧客）4、內部營銷（培訓、溝通、團隊建設、激勵）（七）差異化營銷1、特色營銷①理念特色②產(chǎn)品特色③服務特色④環(huán)境特色2、個性化營銷營銷理念的演變（一）生產(chǎn)導向觀念觀念：餐廳提供什么，就銷售什么背景：產(chǎn)品供不應求表現(xiàn)：擴大產(chǎn)能（二）產(chǎn)品導向觀念觀念：顧客喜歡良好的菜品、服務、環(huán)境，我們提供背景：消費者以質量和價格作為選擇的基礎表現(xiàn)：忽略顧客的需求（三）銷售導向觀念觀念：創(chuàng)新菜品、改善環(huán)境、增強服務，還要推銷背景：競爭激烈、銷售不暢表現(xiàn)：打折、贈送、促銷，但沒有滿足顧客需求（四）以顧客為導向觀念：識別消費者需求，滿足消費者需求。背景：消費者、競爭者的雙重壓力內容：基本內容—顧客需要什么核心—滿足顧客需要、競爭中取得優(yōu)勢支柱—顧客需要。提高顧客滿意率；目標市場。有的放矢整體營銷。內部與外部盈利。眼前利益和長遠利益的關系

營銷理論新發(fā)展新營銷理念之一“4P”——

“4C”“4P”1、產(chǎn)品（product）

①產(chǎn)品實體：企業(yè)提供的餐廳、菜品、設施等

②助餐服務：餐前、餐中、餐后；音響、氣味溫度的感受③產(chǎn)品包裝：餐具、

④餐飲品牌2、價格（price）

①菜單價格：根據(jù)成本和預期利潤所確定的正常價格。

②折扣價格：優(yōu)惠價格③付款方式：現(xiàn)金、信用卡、付款方式、簽單

④付款方式：簽單延期付款（信用條件）13、渠卷道（p美lac秀e）①直銷渠沖道：現(xiàn)場栗提供產(chǎn)品伙和和服務末的直銷②市場位懲置：地理桐位置和其禽覆蓋的范蜜圍③存貨架：成品送、半成縫品存貨該的控制素和儲存關設施④運輸4、促銷插（pro快moti香on）①廣告暴：②餐飲垂人員的毀銷售：③營業(yè)推聽廣：刺激織消費的活茂動④公共競關系活跡動：宣披傳維護爭自身形辱象⑤目標燭客戶寄胡送宣傳地材料“4C罪”：以顧幫客為導漆向1、強調總調研顧客逆的需要（Cus架tome糟rne跌eds暑and壺want配s）①創(chuàng)造顧客橫比創(chuàng)造產(chǎn)孝品更重要：②滿足縣顧客的襖需要比密餐飲產(chǎn)縱品的性健能更重史要2、給屑予顧客露便利（Co題nve違nie籠nce暢）①購買前序：方便停升車、向顧崇客提供有雷關產(chǎn)品的爪咨詢②消費達中：提程供減少辨等候、秒提供菜漲肴及餐慢具快速稱結賬③購買后沖：外帶食劇品的包裝13、與顧返客溝通（co麗mmu際nic戒ati雹on）融合感同情培養(yǎng)禽忠誠顧鍛客，使押其成為晶我們的唉推銷者4、關注判顧客的成禍本（cos綿tto澡cus歉tome辦r）①餐飲產(chǎn)盼品成本：②顧客躍購買成亮本：餐飲成本壟+適當?shù)恼ダ麧櫓劗a(chǎn)品價深格（顧客泳能接受）（一）認勇真研究顧嬸客的需要（Cus錫tome粉rne續(xù)eds允and聞want殼s）通過周飄密、科它學的市棗場調查蠅，摸清粘消費者燭的各種拉需求，怪如：生織理需求吃、安全嘆需求、污社會需磁求、尊鳴重需求用、自我猶實現(xiàn)需屈求等。爆還要了糾解其潛驅在需求它。預測瘋飲食消河費的發(fā)愿展趨勢籮等。1餐飲業(yè)顧醬客的需要“營銷觀勒念是一種濕對顧客需芳要和欲望欣的導向”護；“人的活需要是營房誠銷的出發(fā)厘點”——美國舍著名營銷晶學家科特愧勒。11、價格近求公道。臘（吃飽、隔吃好）（其它生焦理需要絡包括如擠顏色、陽室溫、航省力和純舒適、碌洗手間睡等）2、衛(wèi)生洗安全上求霸放心（人身安救全包括食弄品衛(wèi)生映、營養(yǎng)滿結構、永空氣環(huán)努境等和心理安宇全如不明帆碼標價蕉和不健棗康文藝號表演）1餐飲業(yè)顧寺客的需要3、菜品切上求質量制作精細立、原料合踏格、色香乖味形器滑的要求案例：佳小紹興續(xù)雞粥店佳:原料子一定是柄浦東三孫黃雞、闖18黃種調甘味料按浸比例投招放4、服槽務上求幸尊重1、尊重表顧客的自劉主意愿（自助餐三、自點廚厲師等）2、不祥嫌貧愛委富（尊重是底相互的）3、尊重雪老弱病殘4、家的細感覺(賓騎至如歸)5、環(huán)近境上求眨舒適、瘋特色享受美彩食、感乒受文化剩。（二）提雖供附加服勉務，盡可阿能為餐飲腐消費者提濱供方便案例：現(xiàn)僵代人注重搜養(yǎng)生，餐餅廳為顧客命短信提供銷養(yǎng)掏生小常唱識。（企少信通）（三）比加強與那消費者坐的溝通創(chuàng)造忠實渡顧客、發(fā)礦揮他們的抗口碑作用案例：西原安某就餐掉廳在接待仁寧波的旅圈游團時，屋特地索為其制酬作了幾道同寧波風味靈的菜品。新營銷寒理念之敲二：綠色營蘇銷樹立綠色擺觀念創(chuàng)建綠色譜餐廳采用先宅進節(jié)約腰設備裝修和物陰品“綠色記”1新營銷理觀念之食三：內部營當銷服務企業(yè)服務人員顧客內部營銷使員工滿意外部營銷使顧客滿意使企業(yè)滿意1管理層的籮任務就是燒照顧好我寧們員工員工滿意恨是顧客滿惠意的源泉?！驙I銷學家偽佩恩高層管理人員中層管理侮人員基層管俗理人員一線服害務人員顧客高層管理人員中層管描理人員基層管定理人員一線服務肝人員顧客管理關系服務關系新營銷觀姥念之四：稠顧客讓渡松價值(一)顧客讓身渡價值顧客總價響值和顧客慌總成本之卷間的差額秀。（二）巧顧客購謊買總價精值產(chǎn)品價打值、服岡務價值萌、人員銹價值、壇形象價斧值（三）伏顧客購剛買總成鋸本時間成鼠本、精娘力成本（四）降當?shù)皖櫩统梢?，讓渡撒顧客價值1、節(jié)莖省顧客郊時間著2、減導少顧客包銷售風跟險3、減少蠢顧客體力肝和精力支川出（為期恥安排菜單憤）1市場營仙銷的新巖形式體驗營銷“對吃的屋理解”決聚定著餐飲玩營銷的本代質。吃飽暑、吃好、盡吃得爽是正顧客需求姜滿足的不逝同體驗，圣與誰吃、拘在哪里吃紙、怎么吃售更是顧客座潛在需求理的表現(xiàn)。2、定位營銷把握顧溜客消費隱心理以睡及消費掠趨勢變斗化是決戀定餐廳極定位的正關鍵。足定位的狀細分化觸也正是幫市場細設分產(chǎn)生慌的必然姿。3.差那異營銷如何挖掘描特色、如題何包裝特描色、如何凍宣傳特色漏、如何保跌持特色都勁是餐飲老首板和職業(yè)宏經(jīng)理人冥僻思苦想的且待解難題榴。。。。丈。。4.產(chǎn)訓品營銷很少見麥座當勞、肯告德基、必壇勝客做形限象廣告，敗能見到的筆廣告基本呼都是產(chǎn)品蛾推廣廣告催；任何流瞧傳百年的勇品牌背后遮都有一個雞雷打不動臺的特色產(chǎn)壯品。5.養(yǎng)服務營推銷最難做捷的就是論服務的盯標準化勵以及快合速復制長。而且管服務營楚銷能夠漆讓顧客耐有效感添知也是旨一個營僑銷難題執(zhí)。在服務膜營銷上汗，如何逢把握服陷務的特少性，將娛無形服災務變成滲有形化習也是服淡務營銷租成功的新關鍵所悲在。6.字稱號營銷為什么有皇人叫“九攤頭鳥酒家蛋”？為什蘆么有人叫跡“雕刻時旨光”？深為什么叫團“沸騰漁場鄉(xiāng)”？為連什么叫“夸麻辣誘惑會”？為什財么那么多詳?shù)娜Ю锞肿霾黄饋韷眩坝憹h拿山”椒的生意卻允出奇的好變？給餐廳恨起個好名感字是餐廳屆有效營銷睛的第一步某。7.品省牌營銷如何確畜定品牌具文化內泥涵，如諸何有效隱將品牌搖文化內雁涵分解吊讓顧客蜓產(chǎn)生深板刻體驗至？8.舅網(wǎng)路營滅銷去看看大莊眾點評網(wǎng)患、去了解懷一下So觀hu的吃隔喝論壇，臣如果你不仍去你永遠冬都不知道蜘你的餐廳手的某個桌投子上的五釀個人是大概家在網(wǎng)絡雜上臨時攢弊起來的。9.事窮件營銷食品安遷全事件蘋（毒螺初、病蟹游）應該楚200星6年餐蘋飲行業(yè)盼不得不產(chǎn)面臨的火新課題怒。對于蝴營銷人辟員來講凡，如果希你能把撈鞋子賣趁給非洲榮人才是攤真本事行。如何敗利用事殿件焦點近將壞事璃轉變成吵好事應獸該是營客銷人員泛的必備榆功課。10、口往碑營銷口碑營銷（例如鍵網(wǎng)絡營容銷上的如消費者膝的輿論紫英雄）營銷、推退銷和促銷欺的區(qū)別營銷：顧主客需求指洪導企業(yè)的愧生產(chǎn)活動推銷：生冠產(chǎn)出來的歇產(chǎn)品向顧踩客銷售，艱不能創(chuàng)造診和滿足顧覽客的新需密求促銷：與刪市場進行趣信息溝通啟，來贏得他顧客的注薦意、了解漿和購買興豪趣，為企摘業(yè)或產(chǎn)品泰樹立良好茄的形象，烤從而促進娘銷售。1餐飲外庭部營銷殃策略與午技巧一、餐飲娘人員推銷餐飲人員齊推銷，是嚼指餐飲推草銷人員通題過面對面恰與客戶洽驕談業(yè)務，受向顧客提耽供信息，溪誘導顧客弱光臨本餐告廳，購買演餐廳產(chǎn)品滲和服務的取過程。（一）餐攝飲人員推仰銷的優(yōu)勢1、推銷龜員可以直租接接觸顧利客，給顧認客留下較間好的印象兆。2、可籌以加深拔顧客對幼餐飲產(chǎn)凝品和服與務的印劍象。3、可以跡有機會糾司正顧客對尤本餐廳菜紡肴和服務猾的偏見，肚改善其印嚴象。4、可以拜即使回答帝顧客的詢液問。5、可以搖從顧客那淋里得到明繳確的許諾皮和預定。缺點：成傲本費用較量高、覆蓋蔬面較小（二）餐例飲人員推游銷的程序收集信息高——計劃軌準備——四銷售訪問逼——介紹請餐飲產(chǎn)品鋪和服務—金—處理異劃議和投訴咐——商定扒交易——繳跟蹤推銷二、全輛員推銷全員推葉銷就是噸指餐廳避中每一身個員工憶都把自籠己看成驢是餐廳修的推銷口員。1、它脆不是某乘一個部體門或某敞幾個人炎的工作只，而貫孤穿于餐敲飲經(jīng)營德活送始梳終。2、樹立移“服務即競推銷，推交銷即服務謀”的思想衫，將餐廳齡的所有員誘工都納入淺到餐廳銷厘售環(huán)節(jié)中屠。3、全個員推銷獻強調的點是持續(xù)怪和日常灘性的工昏作，而周不是某歪個部門逐或某個斤階段臨件時性的旁突擊任汗務。4、全員閘推銷要求廁餐飲部所釣有部門和湯人員能夠同樹立全局蹦觀念、顧犧全大局，巷相互協(xié)作悅，為共同擋的銷售目轉標而努力誼。三、餐掠飲廣告節(jié)推銷餐飲廣柱告是通龍過設置具廣告物涉以及通紡過相關筒媒體把莫有關餐煉飲產(chǎn)品棕和服務傳的知識盼、信息直有計劃旨地傳遞輛給顧客御，在生閘產(chǎn)者、局經(jīng)營者多和消費緞者之間邊起溝通非作用。應該注得意的問落題：1、開業(yè)識準備不充黑分，不要啟超前做廣閘告。2、餐而廳廣告勤必須做斥到誠實鼠無欺。3、標完題短小須、明快四、其眉他促銷蹦方法1、免蹲費品嘗2、有獎坊銷售3、折泳扣贈送4、宣傳室小冊子5、贈愧品證券6、直郵腿廣告7、閉給路電視五、餐橫飲推銷兵注意事招項（一）樣推銷注狗意要點1、顧準客只對蔽自己的嗚愛好感稻興趣，虹推銷一蓄定要有徒針對性鬧，投其榨所好。2、永遠騰贊同顧客旺的觀點。3、訪問傷顧客一定勝要專門拜貌訪。4、學會量使用名人耐效應。5、第一方次拜訪失設敗后不要祖氣餒。6、不要膛作出不能競履行的承乒諾。7、不管盤飯店的地降位多高，聲不要擺架謹子。8、如果鍵餐飲產(chǎn)品癥或服務設家施在某一恐方面有明辣顯優(yōu)勢，龍強調這一雙點就夠了眼。（二）推仙銷對話過會程中常見肉錯誤1、壟斷串對話，不值給顧客說每話的機會火。2、打怖斷顧客窄的談話芽。3、廢躲話太多笛，漫無未邊際。4、說默話語速歐太快，缺給人以痛緊張和鏡壓抑的穴感覺。餐飲內部洗營銷策略作與技巧一、菜奸單推銷飯店的疾名字、館店徽、阿店服，別具有獨呈特風格糊的建筑裁物，富鞭有地方否特色風漲味的佳牲肴或飲品料等，濾都有助幼于突出餓飯店的她形象，淋菜單是督推銷的饒最佳途勿徑。從餐廳經(jīng)繪營的角度臉出發(fā)，菜窗單上的所融有食品中這有兩類菜壓品應得到清特殊對待陶。1、能種使餐廳帖揚名的椅菜品－心應有特民色且價何格不能截太貴2、愿大意多銷胡售的菜浴品－價拜格高、構毛利大乞、易烹順制。對重點菜桑肴的推銷絕可通過字離體、色彩銜、位置以兔及文字、至圖片作特習殊處理。二、員療工推銷餐廳的咸每一個新員工都立是推銷微員，他暮們的外捷表、服乎務質量予和工作窩態(tài)度都方是對餐鞠飲產(chǎn)品嶺的無形撥推銷。1、制服格－制服會俯給人以清沃潔感、統(tǒng)嗎一感；同稠時還可以盼起到廣告頂?shù)淖饔谩?、個途人衛(wèi)生貿－良好棋的個人腹習慣和喉清新的串精神外辛表，能慰感染客成人使其劣樂意接義受服務臂并經(jīng)常港光臨。3、舉止襲和言談－濱主要包括銅走姿、站掠姿、手勢塵、目光、噸言談、微達笑六個方職面，它體估現(xiàn)員工內汁在素質和態(tài)精神面貌匪。4、服務己質量－主種要體現(xiàn)在炭服務技巧寶和服務態(tài)品度等方面賠，以優(yōu)質及服務吸引辨更多的客采源。三、餐停廳推銷1、根劍據(jù)不同芝對象、庫不同賓冶客適時唐推銷2、既是將項顧客提襖出合理建賀議3、根微據(jù)不同壤顧客推升銷菜肴命、飲品4、結合飲菜肴加強豬酒類飲品橋的推銷5、主動企詢問6、現(xiàn)場婆演示吸引生顧客7、適時滋向賓客推鋒銷飯店的渣其他服務搖項目8、推銷注工作注意壤事項1）嚴禁燒強迫推銷2）推祥銷要有燈針對性四、特連殊活動駝推銷1、特殊到活動推銷拒的時機內清淡云季推銷季節(jié)性拐推銷演烤出型2、特付殊活動難推銷的膨類別藝術型娛樂型實惠型3、舉辦頂活動的要莊點：話題暴性、新潮爽性、新奇木性、單純微性、參與教性五、贈品淺推銷商業(yè)贈品肝－針對大麥客戶1、餐何廳贈品臉的類別個人贈品廣告性鋪贈品獎勵性彼贈品2、贈品奪的要求符合不嗽同年齡前消費者硬的心理財需要禮品的餃質量要耀符合餐曾廳的形雅象贈禮品附撫卡片包裝精致氣氛熱紙烈六、展示隨推銷展示食昂品是一邪種有效衛(wèi)的推銷束形式，穴可以采赤用原料回展示推贈銷、成圾品展示貸推銷、左餐車推戰(zhàn)銷以及顏現(xiàn)場烹碰調展示稈推銷等讓方法。七、其他鋼推銷1、兒勁童推銷倚：家庭昌活動多該以兒童瓣為中心否，可采岸用提供揮兒童菜桿單、提別供為兒俘童服務壩的設施進、贈送逝兒童小瞇禮物、厲兒童生儀日推銷桿等方法衡。2、試吃3、顧客步參與推銷4、酒擴瓶掛牌像推銷5、知騰識性服趙務6、附鬼加服務含－在接峽受服務臥的同時存可享受腿到額外槳的服務7、“外叼帶”推銷8、賒伏銷促進過推銷注意賒鍵銷的風踩險，應膚選擇效謎益好、筋信譽高眼的企事坐業(yè)單位燒為推銷杏對象9、餐幼飲特色響促銷許郵多餐廳警因為菜目品有特賊色，用喪餐形式傘有特色暫，餐廳婚建筑、暴裝飾新士奇、服怪務方式穴超前等賭而取得虎成功。促銷餐飲促招銷是指勝餐飲企嗓業(yè)通過陽人員和卸非人員荷的方式振，將餐箱飲產(chǎn)品狂的有關恭信息進角行傳播畢，幫助章消費者木認識餐椅飲產(chǎn)品暴所能帶嫌給他們盡的利益靜，為刺粗激銷售泡、控制弄銷售或盒維持良咐好的銷閑售水平絹開展的泄一切活沿動的總槐和。漏餐拉飲促銷院是整個鐵餐飲市迎場營銷妙活動中陵不可或木缺的重婚要組成刑部分，憤通過促能銷活動霞，不僅蛋幫助或艘說服消僻費者購飾買餐飲如產(chǎn)品，票同時更段刺激了驗消費者螺需求的致產(chǎn)生。制定促逝銷計劃1、促脖銷預算商店在制劫定促銷決棋策時，首列先會遇到典兩個主要枯問題：一批是投資多今少來進行嶄促銷活動政；二是這低些投資應非如何在眾泄多的促銷紀工具之間架合理分配扛。對于一個攀現(xiàn)代企業(yè)爆來講，問士題不在于紙是不應進娛行促銷活霸動，而是與應該共花例多少錢來健進行溝通肌和促銷活亡動，這需查要與企業(yè)梢整體營銷敘組合決策曬相配合。熱如果用于單促銷的支攀出比用于散產(chǎn)品開發(fā)糕、降低售廚價、改進效分銷渠道胡等方面更粱有效，那駁么促銷支繳出就可以既多一些，甩否則，就水應少一些摧。店鋪促古銷預算稻通常有遲以下方袋法－銷答售額比率遷法商店將促勵銷預算同去銷售收入與聯(lián)系起來籠，確定促設銷費用與藏銷售額之零間的比率生，按照年每度銷售目首標來確定爐促銷預算艘，并按月博銷售額分剖配至各月旗。此方法的休優(yōu)點是以半銷售額為和基點，有至適應性，高將收益和撿促銷掛鉤鉗，簡單明賄確，容易菠控制。缺弓點是缺乏膜彈性，沒舌有考慮促伏銷目標。－定布額法商店直接察提供一筆脫固定的費伯用進行預命算。優(yōu)點叼是簡單，看缺點是預影算額基本證上與促銷鐮目標無關－漸艇增法商店根據(jù)慨上一次預承算來作出疏新的預算樹。優(yōu)點是仁有參照點老，計算容感易。但是炸預算額基艱本上與促城銷目標無講關，過于跡“憑感覺罪”－競磚爭對等法商店的促寸銷預算根盾據(jù)競爭對淺手的動靜愚或增或減饞。優(yōu)點是勁預算緊扣絕參照點，荷市場取向屑比較謹慎丈。缺點是湯很難了解尸競爭者的趴促銷資料舞，前提是餃商店和競潤爭店的背予景情形有粥相似性－咸逆推法商家先異制定促畜銷活動媽，然后踏估算所殿需花費米費用，柴即為促陵銷費用殲。優(yōu)點羅是較能懂符合實票際活動部，而缺聯(lián)點是促照銷費用仔容易浪摘費并且石難控制籍。一般來講沒，在下述足情況下，揪促銷活動己比其它市右場營銷活哥動具有更母大的作用抬，可適當閘增加促銷損預算；當競爭者敢產(chǎn)品相似黑、市場領蠅導者有意打在顧客心橫理上造成霸差異印象觸時，應大艘規(guī)模進行遣促銷活動散，爭取主誘動；在產(chǎn)品生根命周期的植介紹期，毛需要企業(yè)悲進行大規(guī)孩模的促銷奧活動來介曲紹產(chǎn)品并舞引起購買議者的興趣璃；在成熟期米，也要多陸采取促銷耽措施來維恩持自己的探市場份額袖。2、選擇路促銷手段一個特刻定的促甩銷目標規(guī)可以采拋用多種的手段來炒實現(xiàn)，他所以應廣對多種禁促銷手投段進行屈比較選封擇和優(yōu)?；M合視，以實鋤現(xiàn)最優(yōu)源的促銷鈔效益。辱店鋪促脾銷在選按擇促銷允手段時身應考慮遼以下因匯素－消遞費者特點竊。消費者的銳購買行為乒通常在購汗買頻次和在時間選擇康上一般有態(tài)規(guī)律性，悉但是在購增買形態(tài)上秀，大多數(shù)蓮的消費者扮屬于沖動伶購買型。沫所以如何隆在特定的壞期間安排殼促銷活動洪，增加消粗費者的購蘿買種類，況提高單客紅購買額，受是商家必須考慮只的。－飲了解促暖銷要素腐。消費者的貝購買行為粥深受一些傲因素影響葉，比如季抽節(jié)、天氣變、節(jié)日、藏商品、促以銷主題、麻宣傳媒體勿等。－競附爭情況。應根據(jù)老商店自清身在競司爭中所塞具有的溉實力、噴條件、寇優(yōu)勢與耳劣勢以饅及外部隨環(huán)境中晨競爭者幫的數(shù)量索、實力鞋、競爭過策略等再的影響脖，選擇靜最適合聚于自己巴的、最貨有效的鋸促銷手鏈段。－促己銷費用。一般在制臣定促銷計抖劃時，要己以促銷預章算為前提壤，選擇促激銷手段。－可元供店鋪選賢擇的促銷勒活動包括抄：現(xiàn)金償還蓬（代金券梳）優(yōu)待券剛（贈菜惹卡）抽獎活動積分券屬/卡3、設屆計促銷揭方案A.確哲定促銷谷規(guī)模。一般促銷攜活動的規(guī)根模，要根差據(jù)費用與盤效果的最啄優(yōu)比例來明確定。要躬獲得促銷跳的成功，引關鍵是找森出最佳的謀規(guī)模。一襯般來說，輛一定的規(guī)逃模才能使害促銷活動溫引起足夠逆的注意；濫但超過一開定水平時勻，較大的寶規(guī)模以遞轎減率的形羽式增加銷走售反應。低所以營銷攔人員經(jīng)通芽過考察銷輩售和成本尤增加相對板比率來確組定最佳規(guī)西模。B.明確辨促銷對象急。選擇對移象的正勿確與否舒直接影路響促銷脅的最終律效果。坦商店在補選擇激沫勵對象仰時，要聚盡量限萄制那些羅不可能鎮(zhèn)成長為混長期顧姐客的人妙參加。柱當然，壘限制面墓不能太假寬，否億則又會震導致只承有大部汗分品牌艙忠誠者唯或喜好惠優(yōu)待的枝消費者晨才有可血能參與丸，不得毒于目標墾顧客的食范圍擴奸大。C.確皆定促銷厚主題?；顒臃叫邮?。企業(yè)要公根據(jù)激電勵對象尺，以及瓶每一種棉渠道方冒式的成逆本和效備率來選喚擇活動甲方式?；顒訒r間犁和期限。任何害促銷方嬸式，在毛實行時歉都必須洽規(guī)定一培定的期啞限，不紀宜過長價或過短境。具體汽的活動隆期限應兵綜合考粥慮商品桶的特點格、消費蛋者購買悟習慣、芝促銷目桐標、競慕爭者策版略及其釀它因素她，按照念實際需眨求而定簡。時機選擇而。一般來挨講，銷沸售促進肢時機的耕選擇應姿根據(jù)消裙費需求痰時間的伏特點結灶合總的得市場營掌銷戰(zhàn)略脈來定。預算分負配媒體選擇熔。店鋪使贈用的促寧銷媒體榆很多，嫁并且變見化很大胡，不過筍主要的搏媒體種適類有：電視、報巾紙、廣播牽、宣傳車患、車廂廣月告、海報文、POP普等。4、促天銷實施在制定討好促銷將計劃后異，商店燙根據(jù)促夜銷方案模通知各淘有關部景門配合缸給予執(zhí)料行5、促方銷評價店鋪在踢評估對郊促銷活釣動的效霸果時，名可用四拴種方法都進行測算定：銷蘆售績效漁分析、娛消費者禍固定樣似本數(shù)據(jù)壞分析、員消費者棕調查和挪實驗研亞究。促銷結果北的分析，失有助于提儀升日后舉懶辦同類活業(yè)動的效果領，所以不猜能待促銷絲式活動結束路后，就萬螞事大吉，勿置之不理穴。應該如貝今營業(yè)、蔽商品促銷嗓等部門有談關人員，席就實施效罩果與目標訴差異作分僻析，檢討叛得失，并循作為下次尋促銷活動羨改進的參晴考。一般來說稿，實際效順果在目標雄95%~朵105%極之間的，姐就是正常粘的表現(xiàn)，耐如果在目矛標105繩%以上，禾說明取得鐵良好表現(xiàn)園，而在9淹5%，則益有待改進縣。具體效果遞可以根據(jù)憲以下公式摩加以評價喝：促銷期保間增加對的營業(yè)吐額×平賄均毛利譯率－當烤次促銷?；顒淤M師用額＝促銷腸期間增匆加毛利冤率－當庸次促銷嚷活動費部用額＝增加倒利潤額若增加青利潤額降≥0，橋表示此洋次促銷獄成功有片效若增加利拌潤額＜0左，表示此驕次促銷效混果差，應瘦該加以檢嬸討找出原城因，以作球為下次促尊銷活動的報改進參考散。促銷目蠻的一般來講粘，在開展腎營銷活動泰時，商店告總會確定鐮其目標。劑有時商店夠促銷目的狐只是單純脫的一個，脫有時是多蔬重目的的面組合。促返銷目標一室般是受企軍業(yè)市場營良銷總目標普所制約的理，但一般引促銷的目蜂的不外乎夜以下幾點蓄：（1）訓增加客挎流量增加的蓬最大目稠的是吸踢引客潮太，增加寇客流量易?？土髫溋渴巧炭偷赀\營江所注重討的重堵要指標妖之一。板零售商幅店運營穩(wěn)，首先襲要有顧餅客上門緣瑞，才可陪能有營聾業(yè)額，喪特別是吩對于店妨鋪而言共，其商湖品追求需高周轉掛率，客膨流量就呈更為重役要。促偵銷首先綢是讓消服費者了辛解促銷衰信息后饒，來進斯行消費造。一般撇來說，縣顧客上氣門之后關，會有縮慧一定比輝率的消提費者進置行購買英，以滿就足其購殖買欲望享。（2）提言高單客消懷費額人們在店秋鋪的消費堆水平一般伶較低，每妨筆交易的準額度較低套。并且客號流量由于徐商業(yè)圈的素特點，在票短時間內移無法通過桃促銷來增鄉(xiāng)豐加，促銷艱活動一般胸以提高單桶客購買額效為目的，混來制定促輔銷計劃。（3）撐商品宣始傳一般在惰新商品威推出打時，商依家和廠鄙商會聯(lián)組合進行醒促銷來勻推動商賊品進入該市場。（4）商歇品庫存許多商品輛由于換季來、臨近過菠期、新商這品開發(fā)失賣敗等原因洲導致大量株存貨，可個以通過促親銷降價的辰方式忙處低理。（5）貸應對外北來競爭商店有架時由于燒競爭壓顆力而不記得不采照取促銷塵活動。牧店鋪的迷商品大叔多雷同結，價格證差異不吊大，在橡競爭優(yōu)閥勢較小幫的時候利，商店稻一般會瀉采用促造銷的方劣式來吸縮慧引客源誘，面對撥競爭。（6）樹菜立企業(yè)形炊象狹義的吃促銷活娛動一般擴是為了牛提高商砌店的營壤業(yè)額或讀毛利率禁等經(jīng)營件業(yè)績，兆但是廣議義的促汪銷還包沙括公共損關系和繼提高企增業(yè)形象錫的目的耍。例如害參加或裹舉辦公坑益活動綿、進行猾贈送活勾動等。（7）其釣它商店有時森為了配合廚一些紀念守活動及傳敞統(tǒng)節(jié)慶等廚，也會開算展促銷活肯動假日促銷①春節(jié)梨：這是置中國的則民族傳蜂統(tǒng)節(jié)日暈，也是左讓在中撥國過年湊的外賓棵領略中掀國民族鍋文化的級節(jié)日。蕩利用這渾個節(jié)日廟可推出筒中國傳癥統(tǒng)的餃山子宴、棗湯圓宴推、團圓替守歲宴乞、特別孤推廣年成糕、餃額子等等泰。同時竊舉辦守籮歲、撞浪鐘、喝鞠春酒、地謝神、握戲曲表幟演等活鳳動，豐禽富春節(jié)塊的生活貪，用生屆肖象征貍動物拜釀年來渲讀染氣氛狐；②元宵盟節(jié)：農股歷正月磚十五，但可在店跌內外組網(wǎng)織客人究看花燈兔、猜燈皇謎、舞淡獅子、會踩高蹺活、劃旱揮船、扭館秧歌等讓，參加東民族傳菊統(tǒng)慶祝愿活動，穗可開展姿以各式風元宵、作湯圓為閣主的食始品促銷碑活動③“七夕烤”——中籌國情人節(jié)功：農歷七哨月初七鵲賞橋相會，羊這是一個蔽流傳久遠藥的民間故恨事。將“嗎七夕”進瘋行包裝渲兼染，印制所“七夕”臣外文故事驢和鵲橋相腹會的圖片散送給客人輕，再在餐某廳扎一座使鵲橋，讓潔男女賓客秤分別從兩光個門進入靈餐廳，在姻鵲橋上相淚會、攝影債，再到餐脆廳享用情鋤侶套餐，徐彩鳳新巢簽、鴛鴦對劣蝦等特選盞菜式，這珠將別有一師番情趣。④中秋液節(jié)：中功秋晚會茄，可在篩庭院或求室內組剖織人們村焚香拜劉月，臨資軒賞月惱，增添畢古箏、卡吹簫和束民樂演慚奏，推障出精美屑月餅自骨助餐，償品嘗花孔好月圓案、百年裁好合、葬鮮菱、位藕餅等醋時令佳闊肴，共堅享親人診團聚之葬樂。⑤圣誕節(jié)段：12月盞25日，繭是西方第距一大節(jié)日描，人們著深盛裝，互愿贈禮品，諒盡情享受師節(jié)日美餐蕉。在飯店臂里，一般網(wǎng)都布置圣鉆誕樹和小題鹿，有圣他誕老人贈牙送禮品。棗這個節(jié)日悶是廚房產(chǎn)掘品進行推憂銷的大好努時機。一航般都以圣快誕自助餐并、套餐的講形式招徠鏟客人，推溫出圣誕特開選菜肴，奔如火雞、巡壽圣誕蛋糕俗、圣誕布后丁、碎肉柿餅等，唱冤圣誕歌，涂組織舉辦瘦化妝舞會丈、抽獎等題各種慶祝碧活動。圣由誕活動可連持續(xù)幾天摸，餐飲部系門還可用喊外賣的形返式推廣圣蛛誕餐，擴賄大銷售。⑥復活節(jié)之：每年春戒分月圓后盈的第一個錦星期日為慌復活節(jié)。匙復活節(jié)，喪可繪制彩槍蛋出售或仙贈送，推釋銷復活節(jié)趙巧克力蛋鈔、蛋糕，爐推廣復活莖節(jié)套餐，撤舉行木偶晌戲表演和拖當?shù)毓に嚨仄氛逛N等揉活動。⑦情人售節(jié)：2攤月14日日。這阿是西方緩一個浪狗漫的節(jié)視日，廚與房可設要計推出仆情人節(jié)警套餐。沃推銷“糖心”形慎高級巧野克力，選展銷各肅式情人戚節(jié)糕餅遣。特別識設計布句置“心渾”形自威助餐臺框，推廣桶特別情富人自選總食品，溜也會有赴較好的蠻促銷效繼果。內部宣傳罪促銷在店內葛餐飲促戲銷中，土使用各荷種宣傳忌品、印趕刷品和渠小禮品扯、店內萄廣告進啦行促銷欠是必不虹可少的毯。常見凡的內部賺宣傳品瘋和方式眨有：①定期粥活動節(jié)污目單：矮廚房及柜餐廳將發(fā)本周、跨本月的少各種餐撒飲活動注、文娛擴活動印駝刷后放寨在餐廳找門口或辨電梯口印、總臺蒜發(fā)送、漸傳遞信亂息。也殊可以將查這些信碌息進行翁特別設洞計處理李，例如慮：寫在絮口布上附；寫在扭扇子上折；印染姥或書寫戶在布簾遙上；直漫接寫在圍桌面或翻寫在墻憶壁所掛損的大型身湯匙或攔其他飾根物上；覆寫在C嶼D、V壞CD封爸套上；叔寫在茶停杯墊上傍；寫在男服務員擠制服上廚等等，系以引起柜客人關竟注，增清加宣傳油效果。②餐廳舒門口告陪示牌：雪招貼諸觀如菜肴科特選、挎特別套崇餐、節(jié)鳥日菜單造和增加標新的服奏務項目例等。如奮秋季螃欲蟹上市困，在大老廳旁或刺電梯邊勤張貼色灑澤艷麗側、形象乒誘人的愁螃蟹廣曾告來推絞廣銷售泰等。③菜單促傘銷：固定牽菜單的促靈銷作用是拼毋庸置疑課的，各類閣特選菜單裳、兒童菜剃單、情侶扔菜單等對縮慧不同的賓徹客均有推殿廣促銷作兇用。④電梯茫內餐飲背廣告：講電梯的聲三面通些常被用竟來做廚縱房產(chǎn)品鴨促銷廣中告。陌洋生人一俯起站在挎電梯內混是較尷莫尬的，張周圍的是文字對他其則更偉有吸引暫力，也舍能更好爺?shù)厝〉眠^效果。⑤小禮擔品促銷波：餐廳碰常常在誓一些特撞別的節(jié)磁日和活脹動時間音，甚至意在日常演經(jīng)營中止送一些招小禮品挺給用餐接的客人嘆，這些筆小禮品更要精心榨設計，登根據(jù)不疲同的對鄰象分別曲贈送，燒其效果點會很理瞇想。常琴見的小辣禮品有技：生肖播卡、特完制的口曬布、印隙有餐廳盈廣告和艇菜單的雜折扇、征小盒茶傅葉、卡講通片、頂巧克力鴿、鮮花遇、精制未的筷子間等等。服務技貓巧促銷寓促銷于會服務中，連是常見而右有效的方幼法，它不救僅可以起視到推廣銷遺售的作用無，同時還爐可以渲染眠和活躍餐黎飲環(huán)境氣饒氛。①利用蜓客人點迎菜的機惹會促銷緩?？腿它c菜條是服務員泄促銷的最頸佳時機。好在客人點聯(lián)菜時，服臘務員應主狠動向客人勒提出各種獻建議，促饞使就餐客券人的消費論數(shù)量增多陸或消費價摩值更高。厘一般可采串用以下方賊法：形象解路剖法：租服務員處在客人慌點菜時歪，用生遷動的語嚇言形容獲、描繪與菜點的褲形象、準特色，栽使客人考對此產(chǎn)獨生好感壓，從而謹引起食權欲，達腔到促銷禍的目的暢。

除至法技術禿：對一忽些價格衣較高的猛菜點，需有些客角人會產(chǎn)知生畏懼誘心理。犧如18抵0元一蹦盤的碧貢綠炒澳蠻帶，客禽人會感鳳到太貴非。服務屬員即可滲向客人貪解釋，脫“這道穩(wěn)菜你們躬一桌1桌0人共呆享，平幫均每人克才花1嗽8元。址”這樣參客人就痰會覺得董并不貴攤，從而搖產(chǎn)生購嶄買欲望挺。提供兩種做可能性：昆針對有些?？腿饲竺麧娰F、講闊論氣或求價加廉的心理諸，為他們促提供兩種僚不同價格旬的菜點，貪任其挑選崗，由此滿驚足不同的派需求。利用第勉三者的稿意見：寶即借助優(yōu)社會上瓣有地位村、有影愁響的知資名人士悶對其菜甘點的評少價，來稅證明其配高質量槳、合理朗的價格陡，讓客議人感到農值得購精買。代客下決乒心：當客黃人想點某企菜，但心困里或多或太少還有點才猶豫時，傻服務員可攔說：“這駱樣，這道滅菜我關照德師傅一下屑，保您滿事意?！雹诓蛷d現(xiàn)列場烹制促燥銷：餐廳營永業(yè)過程闊中，將我部分菜移肴的烹披調過程快放在餐萍廳里完柏成，或順將某些圣菜點的雅最后烹枕調過程隙讓服務花員在餐層桌上完礙成，如嚼中餐烹崖調中的慚鐵板大撇蝦、鍋壞巴蝦仁晝、火焰貴醉翁蝦析等，西揉餐中的處生煎牛娛排、煎脂蛋、餐躺廳烤面胃包等，熊讓客人賀看到菜練肴烹調穗過程，暫聞其香坊，觀其您色，看末其形，匠從而促盒使客人染產(chǎn)生沖虧動和決抄策，使量餐廳獲湖得更多郊的銷售定機會。③菜點成部品試吃或燥現(xiàn)場加工傲促銷：對于偏一些需柴要特別他推銷的除菜點，駕可由服曬務員用余托盤或那餐車將荷菜點推濕送到客易人的桌抬邊，先駕讓客人盾品嘗一淘點，如推喜歡就泛現(xiàn)點，勸不合口爭味則請弦點其他握菜點。詞對一些逆鮮活且欺又名貴填的原料協(xié)，在客溫人確定驢之后，少當面進賞行原料牛的初加皺工，這撒既是一疑種特別構的促銷凍，也體綿現(xiàn)了良征好的服騰務。客戶關閉系管理一、客戶炮分類餐飲企業(yè)幟客戶關系查管理的主弓要任務是稼對餐飲客劫戶的基本孟情況進行溝分類收集豪和建立檔燥案，并在舒此基礎上產(chǎn)對顧客的欺構成、有毯關信用、炭交易情況卡等實施分市析。(一)償按客戶愿的性質銀劃分可劃分包為政府咐機構(半國家各咱級政府斜機構)畏、特殊甩公司(叫如與本死企業(yè)有扎特殊業(yè)蒸務的公酬司等)拆、普通鋪公司、運顧客個彎人和交脖易伙伴甩等。(二)棗按客戶潔消費次箏數(shù)或時封間序列熟劃分可劃分為渠老客戶、沃新客戶和酷潛在客戶言。(三)敲按交易客數(shù)量和斧市場地敢位來分可劃分為億主力客戶軌、一般客度戶和零散止客戶。二客戶收關系管理雙的內容(一)魄基礎資避料(二)客戶滿汽意程度(三)交易現(xiàn)烈狀以上三紛方面是殃餐飲企橡業(yè)客戶參關系管惰理的主打要內容蹲，客戶榨關系管蜜理基本勸上就是蝕圍繞著臺這三個熱方面的勺問題來芒開展的摔。三、客戶資料崇的來源與汽管理(一)客戶資料藍管理的原添則1．動態(tài)淡管理2．突出紡重點3．靈活運廣用4.專人負圍責(二)客撫戶資料的吧來源1．傳統(tǒng)收聞集方法(1)市場調查柱。(2)槳客戶訪碌問(3)寄慕送客戶調腔查表(4)店曾內營業(yè)收杯集2．借助背現(xiàn)代科技釋收集客戶潛相關資料(三)客跳戶資料的貢管理客戶資料潮管理過程覆中要求建場立完善的劇客戶檔案疾卡片，主醉要用于記毫錄客戶基由礎資料。傅除文字化黃的表格之攜外，企業(yè)饅也可根據(jù)詳不同的情昏況采用不亮同的方法斷記錄客戶糾的基本信抓息，作為弓文字檔案畜的輔助信月息。如可惰用照相機多記錄客人剛的基本信胖息。這類連輔助檔案吉形象、直吧觀，具有銹一定的應拉用價值。由于受價人力、乖技術等填條件的親限制，聲企業(yè)通用常僅為隊各類重緣瑞要客戶(如VIP客戶)建立相斃應的客飲戶檔案昨，以便饒?zhí)峁└鲊嵎N針對濁性的個首性化服偵務，而涌對一般律的、偶搜然消費耽的客人從大多忽患略不建隙?，F(xiàn)代前餐飲企拉業(yè)客戶林檔案的傲建立，裕也應樹鳥立一視控同仁的掀觀念，愚即客戶斧檔案應層普遍化舊。企業(yè)崇可充分遵調動各法種技術套手段，暗為來本翁餐廳消股費的每戲一位客盾人都建法立相應胡的服務敬檔案，細為客人牌提供各鈴種定制杠化的服綱務。四、客戶聰關系管理市分析的方觀法進行客鉗戶關系影管理，鍵不僅要生對客戶盆資料進陣行收集專，而且權還要對明客戶進桌行多方礦面的分周析?？蛻絷P系石管理分析綢主要是對總本餐飲企窗業(yè)交易情娘況、客戶寒信用進行灘分析，從汁而為企業(yè)欲的市場營億銷工作明威確方向、汗提供依據(jù)捉。(一)餐胃飲企業(yè)交候易情況分飛析1．客戶陳構成分呼析2．餐飲企母業(yè)交易業(yè)余績分析3．不同菜辯品的銷售遼構成分析4．不同它商品毛淺利率的圾分析(二)客嘗戶信用分連析1．客戶兩信用調并查2．調狀查結果弄的處理3．信逐用限度鼻確定的瞧分析五，顧客券檔案建立仙實務顧客檔案艱建立實務市是餐飲市位場營銷者蔥建立顧客津檔案的實挽際操作過拆程。在實近施客戶基匯礎資料收儀集調查的宿基礎上，嫁建立顧客騰檔案卡，灣并對重要爹客戶建立敘貴賓檔案熟卡。顧客檔亦案是餐興飲企業(yè)腥了解顧哥客，掌癢握顧客愧需要，同為顧客崗提供針擱對性服水務的主亭要依據(jù)累。企業(yè)踏