我國某公司項目管理概述

管理體系和主業(yè)競爭力提升咨詢第一次中期匯報管理診斷(高層管理匯報版)中國XX工業(yè)有限公司今日議程一、項目匯報 1、項目介紹 時間：8:00-8:15 趙民 2、管理診斷匯報 時間：8:15-9:00 許朝輝 3、流程分析匯報 時間：9:00-9:20 沈浩云 4、銷售系統(tǒng)診斷 時間：9:20-9:40 許朝輝二、咨詢項目下一階段工作 時間：9:40-10:10 趙民三、 研討 時間：10:10-11:30 四、總結 時間：11:30-12:00 現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗的總結者復雜管理問題的解決者時代管理創(chuàng)新的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者說明1、本報告旨在提高XX公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何部門和個人。2、本報告系中期報告，所有結論非最終結論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。目錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產(chǎn)品結構分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃項目回顧行業(yè)分析和管理診斷行業(yè)及產(chǎn)品結構分析價值鏈分析成本分析流程分析集團管理和組織結構調整集團管理體制三個中心運作方式組織結構調整終期匯報項目啟動會9月25日流程再造訂單流程再造研發(fā)流程再造營銷體系改進12月24日關鍵會議組織結構分析部門協(xié)調配合管理流程虛擬母子公司體制第一次中期匯報11月2日第二次中期匯報11月25日研究目的和方法研究目的：-明晰XX的管理改進目標-確定XX管理系統(tǒng)的主要問題-提出借助流程再造推進改革的初步建議

研究方法：-內部訪談-二手資料收集-價值鏈分析-流程分析-成本趨勢分析新華信XX項目組訪談人次統(tǒng)計內部人員外部人員高層人員中層人員員工經(jīng)銷商競爭者總計總部銷售公司技術中心制造部品技部物資公司財務部企劃部總計88111261171665238122514521424821386814510888目錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產(chǎn)品結構分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃報告十大主要結論一、XX有輝煌的過去，在供過于求的形勢下，XX正在努力調整產(chǎn)品結構，但市場競爭的壓力沒有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉變，沒有建立以市場為導向的管理機制。二、XX在萎縮的70、90系列市場中領先；在高速增長的100、125、150系列市場中落后，產(chǎn)品結構不符合市場的發(fā)展趨勢。只有2種型號的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤，產(chǎn)品結構急需改進。三、XX有20個地區(qū)的銷量沒有達到XX全國的平均市場份額8%。四、XX目前的銷售預測準確率低，差異的標準差達43%。五、XX摩托車主業(yè)過去兩年的成本年均下降12%，慢于市場價格年均下降18%。按照XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導致虧損增大，如果2001年產(chǎn)量120萬臺，摩托車主業(yè)將虧損3億元。所以，如果2001年產(chǎn)量計劃120萬臺，如果其他成本不變，必須同時降低采購成本4.4億元，平均每天降低采購成本120萬。六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫存水平為26天的銷量，而XX的庫存相當于45天的銷量。摩托車市場銷售價格平均每月下跌1.5%，按照XX目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過5,000萬元。XX成車庫單車每月的庫存成本為72.6元。XX每年包括跌價損失的庫存成本達6,227萬元。通過加強庫存管理，每年可以減少資金占用7,329萬元，獲得綜合經(jīng)濟效益1,870萬元。報告主要結論摘要七、生產(chǎn)環(huán)節(jié)上掉產(chǎn)17%，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應降低（2000年9月抽查統(tǒng)計）。八、成車合格率實際不高。委代室1月至10月18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了107臺成車，抽檢合格率為76.9%，與廠內抽檢合格率91.3%有很大距離。九、XX的銷售管理制度落實不到位，對分公司、經(jīng)銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。十、研發(fā)與銷售、制造、品質部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以達到預期投資效益。目錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產(chǎn)品結構分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃價值鏈的起點是用戶需求，終點是用戶得到滿足。XX唯一能做的是切切實實貼近市場，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功研發(fā)采購制造營銷物流服務用戶的需要是研發(fā)的起點研發(fā)是決定產(chǎn)品市場價格的重要階段技術儲備是進行長期市場競爭的必備條件新技術的發(fā)展是促進營銷工作的重要手段是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)的起點是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié)是保證產(chǎn)品質量的重要階段是生產(chǎn)作業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品質量的形成階段快速反應的制造系統(tǒng)能最大限度滿足用戶需要是企業(yè)產(chǎn)品轉換成經(jīng)濟效益的過程是企業(yè)與市場最重要的接口是檢驗企業(yè)總體工作的唯一標準收集用戶信息的主要途徑是了解用戶需求，發(fā)展市場動向的窗口方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨成本效益是思考的出發(fā)點是形成品牌優(yōu)勢的重要因素是品牌創(chuàng)建的主要手段解決用戶困難是永恒的主題是企業(yè)生存的重要保證產(chǎn)品生命周期分析顯示，100CC以上排量的車型處于上升期，XX應予以高度重視研發(fā)車型首推車型成熟車型萎縮車型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市場份額資料來源：新華信訪談和研究90cc50cc95-99年XX的主導產(chǎn)品70系列正以年均14%的速度下降，而市場主流產(chǎn)品125系列的增長速度只有20%，低于行業(yè)31%的增長速度資料來源：XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)年均增長率：合計-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%114萬輛102萬輛100萬輛61萬輛90萬輛50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc95-99年全國摩托車100、125系列車型以年均25%、31%的速度增長，已成為市場的主流，而70系列則以17%的速度衰退年均增長合計10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%資料來源：XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)775萬輛881萬輛972萬輛886萬輛1117萬輛50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc99年XX在70系列占絕對的優(yōu)勢，但其它系列產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢，除了和幾個主要的競爭對手爭奪市場外，XX還面臨眾多雜牌廠家競爭XXXXXXXXXX其他其他其他其他其他其他錢江錢江錢江其他其他其他輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎錢江錢江宗申宗申資料來源：XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)市場份額當前125系列是市場主流，但XX125系列的增長率為20%，明顯低于行業(yè)的增長率31%說明：XX60系列停止生產(chǎn)，80、250系列沒有生產(chǎn)，100系列增幅大的原因是因為基數(shù)太小資料來源：市場部統(tǒng)計資料70、90系列在萎縮，XX應停止大量投入；100、125、150系列市場在高速增長，需要大量投入，提高它們的市場占有率90系列70系列50系列100系列125系列150系列相對市場占有率市場增長率資料來源：XX公司98-99年錢江摩托順應市場變化和要求，改變產(chǎn)品結構，迅速擴大125系列的產(chǎn)銷量，提升市場地位64萬輛37萬輛50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc資料來源：XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)98-畜99年阻宗申集兆中力量催擴大市愧場主流拜100遠系列車畫型的銷遵量，減此少了9肌0系列照車型的都產(chǎn)量，鉛擴大了予市場份島額17萬輛23萬輛90cc90cc100cc100cc125cc125cc資料來源鏡：XX公質司提供的扎行業(yè)數(shù)據(jù)98年各觀主要廠家尋和行業(yè)總橫量的排量座結構比較識：XX的每產(chǎn)品比較虛均衡，錢屑江和宗申鋸主打10點0和12紅5系列，勒輕騎則以此50系列塘的為主導輕騎XX錢江宗申行業(yè)資料來串源：X饒X公司啟提供的臉行業(yè)數(shù)槐據(jù)所占百鋪分比與98捐年相比游，99訴年輕騎園、錢江假、宗申貼都做了麻產(chǎn)品結禽構的重蜂大調整膨，與市緣瑞場的結搶構更趨待一致，障XX的罰調整不熟大輕騎XX錢江宗申行業(yè)資料來源：XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)所占百分師比XX的區(qū)主要產(chǎn)容品價格舞高于競襖爭對手名約30委0-5票00元墾，部分對地影響岡了XX飲的市場綿競爭力資料來讓源：X鬧X公司校資料300-穩(wěn)500元銀價差競爭對國手價格XX價蔽格價格：元57.5辯%消費者莊可接受價甚格分布在徐3000武-800質0元，表殺明中國的槍消費者趨夸向于購買咽中低檔的桑摩托車資料來源嚇：重慶工腸學院課題付組200夜0年3月閱報告所占百苗分比XX產(chǎn)爬品結構槽中，車釋型多集立中于3悉000遵-50在00元泊的價位果，這部要分消費丈者對價栽格最敏回感300燭0元以致下3000受元以下300枝0元以煮下300穿0-5循000監(jiān)元300躁0-5剛000咱元300驢0-5馬000并元5000田元以上5000侵元以上5000跳元以上XX對霜市場變勿化的不大適應導需致了銷獸售的全忠面下滑橫，在行載業(yè)產(chǎn)銷家量以1杏0%穩(wěn)蜜步擴大土的形勢揀下，X穴X產(chǎn)銷黎量以-惹7%的還速度下免降，市框場份額寇萎縮，肝目前已毫不足1取0%錢江輕騎資料來深源：X咳X公司融提供的藏行業(yè)數(shù)屬據(jù)其他行業(yè)年均桶增長率:狡10%XX年均而增長率:鮮-7%銷量（把萬臺）XX銷閉售額和股凈利潤頌以年均悔10%漢和21劈燕%的速泰度持續(xù)考下滑，葡將嚴重葉影響今殿后的可居持續(xù)發(fā)催展億元銷售凈收頸入年炎均增長-10%凈利潤年修均增長-21移%資料來而源：X癢X公司由于成本孔居高不下牲，預計2信000年辭XX摩托巡壽車主業(yè)將善虧損1.積65億元迅，成本是筑必須優(yōu)先彼解決的問固題億元19.謹15注釋：諸1-9扶月銷售茫43萬指臺，推洲算全年幫銷售5途8萬臺期間費姨用采用暈199辭9年全瞎年數(shù)據(jù)出口退墳稅、補桿貼、軍槽品、副賴業(yè)等損娛益不計庭在內總收入制造成期本稅金期間費羅用資料來廊源：X惱X公司虧損目錄一、項目待背景介紹二、報姿告主要員結論三、行烤業(yè)及產(chǎn)叼品結構具分析四、產(chǎn)量殃規(guī)模與成婚本降低目漁標五、核心純流程分析六、改進除庫存管理七、銷售即系統(tǒng)診斷八、下一剪步工作計浩劃摩托車行菜業(yè)銷量持慚續(xù)上升但轟整體利潤揭下降，表核明摩托車它行業(yè)已經(jīng)化進入成熟愿期，今后飄將面臨更希加殘酷的東市場競爭百萬臺銷量利潤資料來彈源：X枯X公司直提供的判行業(yè)數(shù)殘據(jù)近幾年摩約托車行業(yè)陰的利潤整火體下滑，榮行業(yè)前五蹈名的產(chǎn)業(yè)編集中度逐預年下降，涂意味著廠拘家之間的適競爭將越直來越激烈攪，成本—掘價格戰(zhàn)成軌為主要手壞段020406080199519961997199819990510152025產(chǎn)業(yè)集中度(%)行業(yè)利潤資料來印源：中欄國摩托頑車信息鼠網(wǎng)行業(yè)集肌中度（賴百分比紛}行業(yè)利潤舉率（百分已比}在摩托車喜產(chǎn)業(yè)價值萌鏈中，材牛料和配件銜成本以及跟流通渠道潑加價占到怒零售價的縱65-8較0%，廠保家只占到棍25%左榆右。說明世行業(yè)的上汁下游力量沙強大，成名車裝配環(huán)洲節(jié)競爭激模烈。資料來以源：新蒙華信訪倚談和研醋究XX10豆000多榜人的收入毫來源原材料和儲配件廠家批發(fā)加浸價二級加價零售加毛價返利根據(jù)世界染摩托車行展業(yè)的經(jīng)驗剖，中國摩齡托車行業(yè)哭目前的企迷業(yè)中90令%的企業(yè)脖將出局，獵最后達到刊寡頭壟斷200斧多家5萬多從臺平均產(chǎn)量生產(chǎn)廠家10-咳20家生產(chǎn)廠家平均產(chǎn)沉量100牢萬臺XX目前這急需做的村是降低成杜本，提高文技術品牌壇實力，加溜強營銷努礦力，力求帥在市場的不價格大戰(zhàn)見中生存、植發(fā)展，最奔后成為寡崗頭壟斷企聾業(yè)之一。目前5-1碑0年后成本-價消格大戰(zhàn)資料來源視：新華信卡訪談和研叫究未來1舉0年年均淘哪汰10拾-15錄家5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場份蛙額#3#2#1企業(yè)實力三個生存啄者三個贏利砌者掙扎者局部細分洽市場填補悟者第一名涼的市場割份額災=4布*儀第三名雀的市場逮份額摩托車行贊業(yè)都正在虹進行從自慣由競爭到跪寡頭競爭貞的結構調周整，“三菜四規(guī)則”惡的規(guī)律將末會部分起膛作用摩托車行孫業(yè)正處于撓新進入者龍高峰期，掙成本優(yōu)勢鬧成為在“拋春秋時代愛”生存和勒發(fā)展的關哪鍵成功因權素價格成本79年95年2005聾年發(fā)展期價格高競爭少由于制造憑經(jīng)驗積累恨導致成本買下降高的利怨?jié)櫩臻g新進入劉者高峰歪期競爭日臺趨激烈供給迅重速增加價格下跌利潤空轎間縮減成本繼常續(xù)下降兼并期大批企撐業(yè)退出紛或被兼跨并競爭激作烈程度摧減弱價格趨糟穩(wěn)成本趨叮穩(wěn)利潤空間唐小但穩(wěn)定高利潤吸們引大批新農進入者成本居糖高不下規(guī)的企業(yè)尋被兼并江或出局行業(yè)成本市場價格資料來源謙：新華信糞訪談和研籌究XX12歡%的成本礙下降速度學慢于18饅%市場價捉格的下降班速度，導貪致在激烈俯的競爭中候處于劣勢XX的綜近合成本每年下覆降約1即2%市場綜傅合價格每年下游降約1怒8%價格成本1997紗年資料來轟源：X營X公司由于XX柱的固定費款用比例較樸大，產(chǎn)量緣瑞的增加對唯降低單位遲成本貢獻器很大基于20桃00年的晝成本、銷巴量和期間鼻費用水平據(jù)，推算2艦001年傻的產(chǎn)量與臉平均單位堆成本之間原符合以下兇函數(shù)關系強：說明：Y：2抹001搶年的平志均單位喘成本X：20揭01年的藏產(chǎn)量C2k：20斗00年訓的制造殲成本Q2k：20攏00年聽的產(chǎn)量E：期杏間費用產(chǎn)量（萬悔臺）平均單位螞成本（元）60100120230清0250025402700資料來列源：X起X公司注釋Y：2博001營年凈利羨潤Xi2k+網(wǎng)1：200方1年i系列的產(chǎn)釘量Ti2k蠟+1:200掙1年i系延列單臺稅病金E2k+支1：200書1年期間稍費用和Ci2k利+1：200遭1年i系列成泰本假設：2001屬年產(chǎn)銷量鏡相等單位成本左降低并不罪意味著經(jīng)扮營狀況的料優(yōu)化，還膽需要分析么產(chǎn)量與凈怖利潤之間桿的關系產(chǎn)量與凈司利潤的函秧數(shù)關系：資料來韻源：X吵X公司注釋Y：2鉛001拐年凈利炮潤X：2月001么年產(chǎn)量報（萬輛秩）Xi2k：20存00年養(yǎng)i系列的產(chǎn)疤量Pi2k:20筑00年釣i系列感的銷售丙價格Ti2k:200掌0年i系艇列單臺稅復金E99：19桌99年膛期間費丹用和C2k：20押00年議制造成得本58：州根據(jù)2多000胡年1-調9月銷辦量推算碼的20害00年丙銷量（有萬輛）假設：1、20村01年產(chǎn)碼品結構?；璩植蛔?、2主001害年產(chǎn)銷泄量相等3、價瘋格沿歷晚史趨勢瓶變動，宴每年下廊降18拔%4、成本沿歷史葉趨勢變黨動，每掀年下降際12%5、單罵臺稅金慣的變動孟和價格腸變動幅恰度一致6、期刺間費用典保持1舅999悉年水平XX公獻司產(chǎn)量牛與凈利掉潤的函盜數(shù)關系料可以利倘用歷史聾數(shù)據(jù)簡拾化函數(shù)柿形式資料來源寄：XX公坡司按XX目鴿前的成本緩水平，產(chǎn)嫩量增加會謀導致虧損餃增大，年困產(chǎn)120盤萬臺將虧臣損3億產(chǎn)量凈利潤（暈元）58萬100萬120鏈萬-2.規(guī)7億-3億-2.9哭億假設：2001幻玉年價格在春2000耕年價格基貿礎上下降侍18%200茂1年成脂本在2事000善年成本皮基礎上泉下降1障2%2001挖年產(chǎn)品系短列結構不雕變結果：2001仙年產(chǎn)量5如8萬臺（吩2000丈年水平）土，虧損2僵.7億元2001輩年產(chǎn)量1淡00萬臺釣,虧損2山.9億元200鳥1年產(chǎn)剃量12盯0萬臺洲,虧損騎3億元資料來歇源：X意X公司注釋：Y：達到劃盈虧平衡慚時成本的貍降低幅度X：2責001混年產(chǎn)量案（萬輛挪）Xi：20貌00年跳I系列的產(chǎn)君量Pi2k寸：200劈燕0年I系盆列的銷售衛(wèi)價格Ti2k魯：200枝0年I系徒列單臺稅商金E99商：19野99年燈期間費箭用和C2k：李2000導年主營業(yè)拳務成本58：根候據(jù)200捏0年1-艇9月銷量省推算的全閉年銷量（箭萬輛）假設：1、20碌01年產(chǎn)斯銷量相等2、價格插沿歷史趨公勢變動，數(shù)每年下降院18%3、單屬臺稅金圣的變動浩和價格筒變動幅坐度一致4、期間逝費用保持金1999視年水平XX當癥前必須午以達到呀盈虧平裂衡作為癢降低成喂本的目寫標產(chǎn)量與達聾到盈虧平必衡時要求舉成本降低為的幅度之愿間的函數(shù)鍵關系：通過上述兔函數(shù)分析執(zhí)，可以進爆行產(chǎn)量與鼓成本降低少目標的綜考合決策產(chǎn)量產(chǎn)量成本降裝低目標凈利潤提（元）58萬100萬120萬-2.7架億-3億29%23%21%-2.9柴億如不能采屈取加速降相低成本的吉措施，2慎001年取成本只在肚2000腐年的成本造基礎之上炒降低12酷%，由于壩處于虧本旅經(jīng)營狀態(tài)環(huán)，產(chǎn)量越貫高，虧損且越大。200地1年達集到盈虧它平衡的碑條件：制造成綁本下降禾水平達雖到不同揭產(chǎn)量下閉的目標期間費樹用嚴格商控制在199第9年的水召平產(chǎn)銷率100%資料來源直：XX公證司以市場為雙導向的產(chǎn)餡量和成本橡目標決策胳程序市場調研產(chǎn)品規(guī)劃銷售預消測產(chǎn)量決渡策成本目標保障措施激勵機制切實了解鉛用戶需求準確把握樣市場動向分析競爭遵對手優(yōu)劣明確XX的優(yōu)劣用戶第一綜合考即慮XX的利潤要紅求分析現(xiàn)顛有產(chǎn)品早的贏利扭能力加速新品凝開發(fā)，提停高產(chǎn)品邊烈際貢獻訂立有皮挑戰(zhàn)性在的市場塊目標全面?zhèn)黟I遞市場域壓力緊盯市場敢變化提高生產(chǎn)壞柔性，應隊對市場突鑒變傳遞成本牙壓力明確成本傍降低要求多和幅度，仗層層分解強調內哲部挖潛孝，切莫程簡單成問本否決切實落實拋責任充分支勁持重點懸部門授權和笑控制緊撇密結合剔除絆性腳石責、權、避利明確建立有效太的激勵體纖系有賞有帝罰，言蒸出必踐從成本祖結構分新析，直濁接材料惜成本和冷期間費彎用所占言比例大存，是降么低成本暮的關鍵返。*財務報減表中財務亦費用的本葬期支付獲凳取的現(xiàn)金電折扣計入憂直接材料兄的減項4.7%采購84%折舊30%其它制造費用41%人工39%管理費用34%銷售費用48%稅財務費用*18%直接材料76.7%制造費用8.7%期間費用9.9%稅自制16%資料來源去：XX公筑司主動調蒼整產(chǎn)品工結構，殼增加利科潤空間洪大的型晚號的產(chǎn)超量比例羽，可以布減輕降撥低成本箱的壓力125含系列提斬供了接僻近一半演的毛利接。70涼系列的博毛利雖深然仍占掃很大比稿重，但燃逐年快翠速遞減攝。50燈系列基姿本為虧由損。50c扎c70cc90cc125分cc70cc90cc125c捧c125c慢c90c吊c70c灰c150c艷c100桌cc資料來源際：XX公初司綜合分析齡XX各產(chǎn)糖品銷量和膝毛利率，略發(fā)現(xiàn)銷量董大盈利高蜂的產(chǎn)品很及少，XX頂?shù)漠a(chǎn)品結斧構有待改地進銷量（臺僵）5,00別015,循00025,粗00035,拐00045,伶00055,0栽0065,品000-10-5051015202530毛利率%金雞區(qū)JH12址5D(直想）JL90劉A改公雞區(qū)JH9烏0B、JL90亮B改JH1擠25(幻玉150植)、JH1由25D悉(15占0)JH70術II、JH1激25JH1勸25D鋤(15愧5)呆雞區(qū)母雞區(qū)資料來里源：X至X公司根據(jù)不刺同產(chǎn)品模對市場糧份額和矮毛利的遺貢獻進傳行分析籍，可以進制訂相疼應的產(chǎn)示品策略鴨改進X她X產(chǎn)品艷結構產(chǎn)品金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)呆雞區(qū)比例7%43%25%25%型號特點產(chǎn)品策演略JH1發(fā)25D遷(直）JL9浩0A改銷量大咱，毛利罩率高，枕是最有貴價值的古產(chǎn)品保持發(fā)展幼，使之成束為長線產(chǎn)外品JH90侍C、JH炊90C、破JL10充0(13艇3)JH7嶺0II雙(13綢4)、度JH7狀0II圈IJH12恩5F、J前H70I遍II(1性34)JL1犁25D訊A-1饅30C辦、JH遠150銀(11來1)JH1齊25G喪、JH周125素T-3JH12首5DB-剖129銷量小，旱但毛利率障高，為X謎X創(chuàng)造利冬潤應重點驗發(fā)展的燃產(chǎn)品，曉銷售政育策向這眠些型號著和這些辰型號主管銷的地飄區(qū)傾斜江，促使寇上量，刑向金雞脂區(qū)域發(fā)籌展JH90賢B、JL懲90B改JH12環(huán)5(15飲0)、J傘H125考D(15龜0)JH70莊II、J緊H125JH1吧25D癢(15型5)JH5求0QT彈-9、茂JH9爪0AJH7蔬0I(蛇146吵)、J鍵H70累II(農145廳)JH90肯A-D、蠻JH70形II(1極46)JH1吳25D銷量大，賣但毛利率晝低，不創(chuàng)念造經(jīng)濟價服值，只起鄭到占領市攔場份額的墓作用通過價值窄工程研究及降低成本霞；如成本撈難以降低或，應考慮竄放棄或用疼新品替代銷量小棄，毛利哈率低，膚對XX咬沒有價寶值考慮放棄目錄一、項艦目背景膠介紹二、報告嘩主要結論三、行業(yè)粱及產(chǎn)品結越構分析四、產(chǎn)旅量規(guī)模辛與成本圖降低目倍標五、核心愛流程分析六、改詞進庫存計管理七、銷員售系統(tǒng)姐診斷八、下一斬步工作計寨劃XX訂單散流程及流果經(jīng)部門：旦訂單流程優(yōu)瓶頸集中野在需要各墾部門配合潔工作的研楚發(fā)和生產(chǎn)肌環(huán)節(jié)制造部生產(chǎn)計戶劃要貨計踩劃企劃部品保產(chǎn)頁能市場庫存否是修改調泥整每月1泳5日生產(chǎn)準陵備會議每月18躺日制造部物資公千司每月2紀0日工裝采購工裝設稼備外協(xié)廠各分廠每月2圾5日銷售公蚊司經(jīng)銷商分公司物資公爺司一分廠零件生幕產(chǎn)外協(xié)件檢欲驗入庫順利是否零件質量零件缺友貨儲運部供配庫市內庫分公司訂單整車整車物料需求散計劃計劃變更調度會2-3天鄙準備期技術中心小變動用戶XX職尚能部門魔之間缺仆乏內部降客戶和發(fā)流程意所識，致符使訂單決流程在閘跨部門伏間流動鏡不暢，掩最終延咬長了流蘇程周期由于職彼能部門拆只對上秒級負責腫，部門榴之間存聽在嚴重般的無形跑障礙，叼使跨部粗門的合勝作非常倉困難企業(yè)內外栗的成本控碌制、信息譽傳遞、客移戶服務、妹營銷等主跳要活動都竭需要密切馬的跨部門今合作才能添順利進行層級結沃構的天慈生缺陷忙使部門抖經(jīng)理之歲間互相體推諉，搞而高層畢管理也筋必須要適花費大費量寶貴厘時間協(xié)伍調部門遺之間的掀合作企劃部質量部物資公屠司財務部客戶配套廠分管總經(jīng)妖理高層管理部長部長總經(jīng)理部長副總經(jīng)理注：本還圖僅作堅圖示銷售公利司總經(jīng)理分管總裁制造部部長技術中心主任副總經(jīng)雄理公司目前即有至少六尸個部門在站收集市場國信息，但晨沒有專職蝴部門對這尚些信息加英以集中分屢析分公司銷售公溜司市場部企劃部統(tǒng)計室銷售公麗司技服中遭心技術中串心銷售周報暖表XX銷售形勢民和分析XX質量信染息反饋新品開頂發(fā)建議競爭對手循營銷政策慰及新車動紛態(tài)信息各地區(qū)及競爭車盲型價格對分公版司信息衰的收集派整理不定期外誕地調研摩托車煎行業(yè)信桑息主要競嘗爭對手魯信息公司內器部產(chǎn)銷崖信息XX產(chǎn)品質禽量反饋鍬信息新產(chǎn)品談信息工歸作組收升集國外拴主要廠慕家新品劉和暢銷致品信息材及當?shù)亟庑袠I(yè)政濫策和法耀規(guī)信息產(chǎn)品策劃毒室收集新頂品研發(fā)前杯期的市場爽調查戰(zhàn)略研瓶究中心宏觀政治重、經(jīng)濟、孫政策和市捎場信息與生產(chǎn)頁經(jīng)營有練關的各煩種信息行業(yè)產(chǎn)銷匯信息產(chǎn)品和卻市場信封息在股桐份公司雷/集團它的流動冠沒有形抄成閉環(huán)趟，降低結了信息頓的有效濫利用消費者經(jīng)銷商分公司銷售公司謠市場部銷售公司摘技服中心品技部技術中心戰(zhàn)略中心企劃部公司決策層產(chǎn)品發(fā)展處市抄場部收騎到分公極司信息籮后沒有窯進行整衣理反饋限給分公困司（例魯如銷售紫月刊等六）戰(zhàn)狗略中心掀從市場淡部獲得銜的信息亂不定期洋，而且奮也無義懶務將信例息加工歌成戰(zhàn)略愛方案反擋饋給市怠場部企劃流部只收肥信息對顯外發(fā)布節(jié)，一般憤不在內侮部流通集團/股份公煌司缺乏爐一個既鹿能收集驢各部門診信息，卸又能將遼信息處用理后形喬成戰(zhàn)略掀方案的揀部門成承為信息畏樞紐XX訂單招流程主要聯(lián)環(huán)節(jié)所存揮在的問題姓分析用戶缺乏對用劍戶需求特怠征的系統(tǒng)牲分析和營交銷行為的婚相應調整銷售公司對市場影需求分揚析不夠憂細化，怎銷售預陸測的準迷確性有抵待提高準備會橫議參與人仿數(shù)眾多剝，會議翼效率有寇待提高環(huán)節(jié)主要問題造成后互果滯銷品毒積壓/新品不足庫存增辭加/新品缺勉貨加長訂悄單流程廁周期制造部銷售預測桂不準，生接產(chǎn)計劃調粱整頻繁零件供喇應和質季量問題趴導致誤坐工掉產(chǎn)篩嚴重（己每月100小時）員工質量懂意識不強半成品門資金占館用超標賠（指標1450萬，實際200低0多萬）訂單流眨程延長產(chǎn)品質量位不高物資公掏司交通堵塞蝕影響外協(xié)協(xié)件及時供貫應外協(xié)件訂質量問倦題比較塑突出生產(chǎn)線等量料、停工探或返工延長流腎程周期影響產(chǎn)品疏質量分公司是否有梳庫存不豈在公司妻總部監(jiān)斬管之內庫存占用詠資金高經(jīng)銷商存在虛假訂銷售現(xiàn)象搭，增加流跪通領域庫吊存公司擔負潑跌價損失工裝部不隸屬更于制造還部，新亡品上線武時協(xié)調連困難影響新品臺上市時機技術中淚心新品開發(fā)朗周期較長新品上劑市延遲融失去市渡場客戶不能衫及時提貨倉庫安全庫存恢水平還可燙以降低增加資經(jīng)金占用品技部外協(xié)件常檢驗最紛終裁定喊權在物筆資公司煌，品保替職能未籠真正實狠現(xiàn)質量把關尚不夠嚴格完，內部報業(yè)告合格率院與實際合琴格率有差嘗距影響生代產(chǎn)過程斃順利進善行產(chǎn)品實蛋際質量屠不高在生產(chǎn)年環(huán)節(jié)，摘200夕0年9杏月實際惱成車產(chǎn)山量為5搏7,2拒39臺潮，掉產(chǎn)裕量為1撇0,1秒47臺琴，相當料于當月疊產(chǎn)量的湯17.魄73%品，延時善量80餃0分鐘首，使得牲生產(chǎn)線厭的生產(chǎn)雙能力和刃敏捷性嚷都相應執(zhí)降低9月實際產(chǎn)量57，2390100002000030000400005000060000掉產(chǎn)量1恐0,14裳7，相當爸于當月實聚際產(chǎn)量的窗17.7徹3%資料來源莊：XX公態(tài)司分析9月外第1周至潤10月第他1周掉產(chǎn)燭延時的原泡因，主要隔責任單位舒并不是制畝造部，而冷以其他配將合部門為換主資料來源煮：XX公蹲司1377殼8臺59單位嗽/次物資公圾司技術威部和質貞量部檢瞎驗處對迎于配套古件檢驗益表面上爸分工明站確，但療實施過恢程中必振然會產(chǎn)莊生職責柄不明的書現(xiàn)象物資公攏司品質技汪術部檢驗處采購部技術部配套廠組裝廠倉庫是制訂標準否否是是使用否配套件湯合格與奔否或使緩用與否航的最終匆裁定權慚都在物奇資公司性的技術帶部，品扇技部檢暢驗處事桃實上只璃起到執(zhí)堅行檢驗嫌任務的踩職能，膛并不能肥很好地概執(zhí)行質止量控制粒和監(jiān)督虎的把關繼職能。笑而“讓錦渡使用距”的做摧法與X耕X公司儀聲稱的社高質量童似乎也丑有矛盾您，最終恨只會逐朵漸降低墳XX產(chǎn)推品的質眾量。從表面看秋，公司抽墳檢的成車皆合格率很兇高，但在橫銷售公司慘雙碑一門癥市產(chǎn)品開搶箱抽檢的王合格率與喬日常質量軌報表相距岡甚遠委代室解1月至蘭10月劉18日臭在銷售培公司一邀門市開堤箱共抽咬檢了1曾07臺花成車，扯其中合狐格82疫臺，不挺合格2打5臺，肯抽檢合棍格率為76.9預%，與廠內抽警檢合格率91.匠3%有很大距厚離。資料來雅源：X早X公司指標廠內抽檢期合格率銷售現(xiàn)覆場抽檢謀合格率除協(xié)調槳問題突穩(wěn)出的生幅產(chǎn)制造筑部門，用新品開匪發(fā)流程次周期的增長短也波將直接秤影響到迅訂單流忌程的周因期分公司銷售公司庫存否是制造部常品是大訂單否是儲運部市內庫經(jīng)銷商經(jīng)銷商供配庫否儲運部技術中竟心小改動是否技術中心/定制顆修改評估否是/研發(fā)用戶XX摩托命研發(fā)簡要液流程及相領關部門市場調研開發(fā)評審概念設計信息情報企評審目標成本和品質資源配置成本分析概念車A圖SED評審0車試制功能件品質保證B圖1車試制SED評審技術中心銷售公司企劃/財務品技部制造部工裝設備物資公司外協(xié)廠裝備投入品確外協(xié)品質保證品確零件品確車外協(xié)采購外協(xié)檢驗性能試驗質量推進質量改進E1評價裝備調試段確外協(xié)品質保證段確零件段確車外協(xié)采購外協(xié)檢驗性能試驗質量改進質量推進規(guī)格改進E2評價裝備調試量確外協(xié)品質保證量確零件量確車外協(xié)采購外協(xié)檢驗性能試驗質量改進質量推進出廠評價批量生產(chǎn)質量穩(wěn)定推進上市商品化分析E3評價零件/裝配XX基干應型產(chǎn)品開符發(fā)目標周歲期大約為翅1.5-禁2年，而柏仿制或改哲進型產(chǎn)品領目標開發(fā)散周期需3紡-4個月5-1喝2個月6-7巾個月2-3擋個月1-2警個月5-6捧個月2-3個辟月2個月1個月市場調研概念車A圖/贏D0車B圖D1車品確段確量確量產(chǎn)0.5個魯月由于人員萄專業(yè)經(jīng)驗侵不夠，反個復工作頻扭繁調研人浴員缺乏腿調研和巨專業(yè)經(jīng)碎驗，情宇報收集躲及決策賠缺乏長泊遠意識功能件需炊要外協(xié)廠統(tǒng)開模，但血由于XX可能在襲開模成急功后將守業(yè)務轉野給分廠吹，外協(xié)肥廠不愿舌輕易擔艘負風險技術中轟心和物壇資公司山關于配茫套資源汽點的選籍擇權和斗購買權玻分散至吵兩個部清門，效嫌率不高主要瓶頸1000案0公里路雞試主要責杰任移交稅品技部果和制造笛部后，躬開發(fā)任解務延續(xù)廳性不夠由于無牽忙頭部門，冤責任不明搭，量試量俗產(chǎn)有時無客人推進品確車和熟段確車裝皺配與正常香生產(chǎn)產(chǎn)生唇矛盾，且陵投入時間碧多，報酬夏低，工人綁不積極公司對產(chǎn)盆品質量要尾求高，通存過質檢的注周期較長由于快速魂開發(fā)流程功要求達到退短、平、屯快，對技部術中心的桶開發(fā)能力燃及部門合透作提出了偶更高的要翼求，并行灑工程中生郵產(chǎn)、工裝釋、質量和奏研發(fā)部門脹間的矛盾調也顯得突偉出1個月1個月B圖D1車品確段確量確量產(chǎn)0.5個溫月如順利，拋品確、段鑒確和量確壺過程可以朋靈活合并鎖，縮短周極期方案車1-1.回5個月5-7砍天D1車裝配使漆用的一般將為外協(xié)廠車已有零部評件，不另童行開模，塔技術規(guī)格盤不符導致脆的設計變若更需要重皮新調整工巴裝，造成孕資源浪費外協(xié)零蛛件的質鹽量問題抄制約了撲產(chǎn)品快燒速投放睬市場段確車瘦經(jīng)費原嬌來由產(chǎn)奴品發(fā)展甩處撥給望，但現(xiàn)笛在經(jīng)費屑來源不戴清，生嘉產(chǎn)工人燙積極性過不高路試700憂0公里技術中心悅將品確車揮移交下游蔽部門后，系研發(fā)責任訓中心也相收應轉移，焦但負責段腦試量試的疫制造部卻摸缺乏相應賢的技術力飽量延續(xù)后帽階段任務制造部技術中心品技部品技處新品室新品品拐技室項目組一分廠新品工段盲辦新品段試鼓量試在各遵部門都設除有相應的印機構加以巴推進，然術而實際操殊作效率不核高，主要惜原因是此垮階段核心盤牽頭部門謠不明確，首而且制造哄部在產(chǎn)品搞開發(fā)中設悲計變更處修理的技術怎力量不強哈，造成新論品商品化首推進不力第，上市時汪間延遲。物資公司技術部管理科新品量礎試量產(chǎn)刃上市后廊，沒有偷牽頭部族門進行孤及時跟南蹤和質溫量信息庸反饋，觸并快速白改進質粥量，結詞果很可器能反被獸民營企匆業(yè)利用怖，成為正他們的厘技術研惜究成果XX10氣6民營企業(yè)量產(chǎn)……投放上市…………仿制和改擾進時間投放上僅市2年………………JH1駁25-桂G新產(chǎn)品浸的量產(chǎn)于上市并夸非研發(fā)困過程的稀結束，壓研發(fā)是網(wǎng)動態(tài)的他螺旋上道升的過兩程，如服果產(chǎn)品畏有市場禍但與消界費者需憑求有差撒距，卻呈沒有及獸時的市洲場和質底量反饋擾信息，吼則研究猴成果很胸容易為弟競爭對復手利用柱和仿制序，并可劈燕能超越疤XX新圖產(chǎn)品1-2個桑月信息未及時辭有效推艱進……1996肯年至19醬98年，旁新、老產(chǎn)驅品的銷售獲產(chǎn)值都呈付下滑，銷肚售總值也直呈下降趨涂勢，但9嫁9年新產(chǎn)杜品銷售產(chǎn)邀值的回升墓扭轉了銷拼售總產(chǎn)值頁的走勢資料來源陜：XX公李司老產(chǎn)品蠢產(chǎn)值新品產(chǎn)信值億元銷售總誰產(chǎn)值2000齊年1-9挖月當年新喬品銷量和花產(chǎn)值比例采低于99刑年，預計哄當年銷售號總量也將漏低于99昌年：XX刊新品問題眨愈加突出資料來向源：X腳X公司0%20%40%60%80%100%99年銷量2000年1-9月銷量2000年1-9月銷售產(chǎn)值老產(chǎn)品老產(chǎn)品前二年新品前二年新品當年新品當年新品老產(chǎn)品前二年新品當年新品484132輛17.17億近三年新品775273輛近兩年喊的新品子研發(fā)數(shù)恢據(jù)統(tǒng)計赤表明，豪XX的斜實際研牙發(fā)力量摸比較薄包弱資料來夠源：X良X公司開發(fā)類議型自主開雅發(fā)總數(shù)比例已完成進行中停止/奪失敗平均周括期1111%245約>2臘年仿制1616%772約7個慈月改型7273%362016約6個賴月*總數(shù)99100轟%45.5雨%31.3刷%23.2陸%*因難脈以精確陳統(tǒng)計，爬此處不社包括微柜小改動XX新品沒研發(fā)和量車產(chǎn)上市存減在重大脫火節(jié)，又從認另一個側倍面反映了止部門間工滿作接口的檔不協(xié)調，書更進一步藍說，是研犁發(fā)流程的笑中斷在99達年延續(xù)盾的8個丈項目中助，有4輩項由于無人推進案量試量產(chǎn)（其中暢3項因攜為工裝訂進度推徹遲）而慶造成延褲期甚至坦無限推辭遲，有弓2項屬劑于設計猛經(jīng)驗原賀因而延紙期資料來源姜：技術中破心XX新品站開發(fā)項目汪管理結構撐與現(xiàn)行組朋織結構及白激勵體系嗚不相適應稱，很難真徹正實現(xiàn)理圓想的效果LPL總負責人DPL設計開發(fā)負責人SPL銷售負責人EPL制造負責人EQPL品質負責人EGPL裝備負責人EBPL采購負責人技術中濱心對設扒計開發(fā)勉人員沒鬧有一套秤系統(tǒng)的哨評估考溉核和激迎勵方案惱，項目糕是否能技按時按拌質完成儉沒有保城障根據(jù)目導前各部饅門各自乞為政嚴進重的現(xiàn)朋象，LPL對其他笛部門人奪員的監(jiān)磁控考核籌難以有虛效實施具，由于消缺乏經(jīng)庫濟利益搞驅使，劇更無從坑激勵他桂們品質、裝醉備和采購擦與制造屬席于并級部雕門，EPL在這種售假設的狗管理結讓構中難慰以控制攔下屬人尤員從技術劇中心內罵部的項射目管理秘流程分市析，技使術中心假尚未建蛇立一套版科學的囑研發(fā)管側理控制儀體系信息系揀統(tǒng)決策系塌統(tǒng)監(jiān)控和評估系級統(tǒng)激勵系久統(tǒng)組織結構用戶需某求信息--銷售公恰司國際產(chǎn)品稱動態(tài)--技術中摸心用戶反節(jié)饋--售后服斬務中心內容結果存在問畏題產(chǎn)品開蛙發(fā)建議胳報告信息收集鍛制度不健隊全情報人響員綜合膽能力不幫強產(chǎn)品綜瓶合評估定價及成楊本目標用戶宣市場競爭產(chǎn)品穿分析銷售預測投資收程益預測產(chǎn)品開播發(fā)可行塞性分析賴報告缺乏能真優(yōu)正發(fā)揮作觀用的專業(yè)薪職能部門研發(fā)過程雕的跟蹤和瞧推進研發(fā)成對敗分析俯和反饋銷售和財編務業(yè)績跟劉蹤產(chǎn)品上肚市后的乏評估報屢告涉及部己門間合橡作，推廳進效率茂不高研發(fā)人員孫和協(xié)作部采門人員權漸責明晰研發(fā)結果半獎懲分明該獎勵安的慷慨偶獎勵，束該處罰宴的嚴厲譜處罰由于部門匪間權責不念明，存在挎扯皮推諉雜，難以嚴姥厲執(zhí)行獎村懲研發(fā)部片門與其職他部門尿工作性閉質不同怕，應有脂一定的劣獨立權分別設示立基礎概研究和覺應用研蟲究部門快速開袍發(fā)和產(chǎn)瀉其開發(fā)俘相對分勉離技術中心紋收其他部墳門約束較焰多內部設緊置可以庫進一步仇健全研發(fā)是訂扁單流程中撇的一個瓶煮頸，而成敞車庫存是汁訂單流程睬中最長的錄環(huán)節(jié)，應發(fā)該立即采輝取優(yōu)化庫繁存管理的肢措施，并笨以此促進名相關部門董的管理變奔革實施措施統(tǒng)一銷售周預測、庫炮存控制與李生產(chǎn)計劃調整安慨全庫存惑水平提高銷盟售預測符準確度只保留重看點車型庫擔存提高運殊輸效率佩和能力盡快訂單詠制生產(chǎn)方肺式調整產(chǎn)品姐戰(zhàn)略，取括消市場價陰值低的車挪型相關部攜門管理變革銷售公司蔥、企劃部太、制造部麥、物資公內司月計劃建的制定克和執(zhí)行舍以銷售惹公司和孝制造部解為主，吩企劃部錢協(xié)調生射產(chǎn)相關齡事宜，糖物資公嗓司保障泡零配件獨供應銷售公寬司、制攏造部銷售公司建立信陵息支持善系統(tǒng)，旱提供技膏術手段悲，作為膠考核指乏標銷售公溪司技術中心清、銷售公麥司、企劃液部、制造贈部、物資厘公司銷售公司更、儲運部精細化庫汪存管理，但平衡銷售沃需求與資閉金占用的脫矛盾，制連造部提高貢制造敏捷考性加強盤存腸，對沒有披市場的型耐號清理庫瞇存銷售公哪司在產(chǎn)峰品戰(zhàn)略龍上發(fā)揮摘重要作樹用，使聞產(chǎn)品組鼻合更好注平衡市陷場需求鵲與公司提利益儲運管理夕精細化幾乎涉及昨所有主要晚部門管理精狼細化，詠組織效象率高，忘快速滿鳥足訂貨敞需要，料基本取駁消本庫罪和中轉找?guī)齑?，欄?jié)約整柜車庫存榨資金，心降低經(jīng)啄營風險還。在產(chǎn)鉛銷量很膨大時，謠意義尤慢其重大目錄一、項庭目背景賺介紹二、報途告主要悉結論三、行業(yè)妹及產(chǎn)品結奮構分析四、產(chǎn)量燭規(guī)模與成堪本降低目限標五、核浪心流程合分析六、改菊進庫存鋼管理七、銷售劉系統(tǒng)診斷八、下一鑄步工作計插劃XX可控缸制的庫存殖集中在市耀內庫和供蒸配庫，分澡公司的庫悅存帳面有努1340朵4臺；總授庫存量7浴1468允臺，庫存騙金額2.臨44億元資料來侮源：X解X公司登200愈0年9傘月25龍日庫存焰資料臺萬元市內庫友489坐21臺供配庫9飼144臺分公司蕉庫13赤403晨臺分公司庫均0.46紛億元供配庫0僅.31億亮元市內庫朽1.6鑰7億元合計7夜146鼻8臺合計2.魯44億元XX至細9月底吵大于3布0天庫咱齡的成輕品庫存額占55貝%。50系婦列150系算列125系伴列100左系列90系猛列70系列市內庫供配庫分公司庫<30怠天>90天60~9促0天30~親60天50系膨列70系箱列90系列100城系列125系季列150刻系列1-9邀月銷量4356貌34臺9月底勇庫存量糧714閉68臺199低9年1蹄2月摩禮托車行菠業(yè)的庫扇存為7吉9萬臺昏，低于麻行業(yè)月萬平均銷敘量，約露為26終天的銷初量。資料來商源：X拋X公司勸提供的到行業(yè)資吃料行業(yè)庫存劈燕水平保持建在26天冤的銷量，達而XX的卵庫存相當壤于45天繳的銷量，對明顯高于竟行業(yè)平均開水平。天資料來源硬：XX公念司提供的嚼行業(yè)資料晚及內部庫偽存資料19天根據(jù)三種氧主銷型號揪從199版9年4月買至200呆0年9月蜻間的價格作走勢推算陪，銷售價架格平均每勸月下跌1軋.5%價格（情元）150鉤D（1翅11）JH1您25JH1叫25D時間按照目前巡壽庫存水平站，成品庫積存的價值銹每月遭受能跌價損失譽400多起萬元，全廳年庫存跌廣價損失超監(jiān)過500晚0萬元庫存價值（萬元）跌價損失削減庫存庫存實際價值庫存實際價值庫存實際價值庫存實際價值經(jīng)銷商的網(wǎng)庫存雖不席占用XX盤的資金，聯(lián)但當XX革價格下調撇時，XX取要承擔跌連價損失價格調整經(jīng)銷商腿庫存支付經(jīng)屈銷商的鵝調價補輕貼2000侄年8月X駐X部分型蠢號調價，膚補償經(jīng)銷鞏商于前一槐個月內購踐進的該型抓號的成車預3572丸臺的損失竊，共計6賽9萬元200沃0年1在0月，拴直至2涌4日，源當月銷舞售僅為割4.4閣萬臺，辭至25般日，就坦達到6慌萬臺，殿一日間認銷售1駐.6萬親臺。經(jīng)權銷商庫挪存被人控為增加泥。XX成銹車庫存盯承受利隸息損失涼、跌價尤損失和離倉儲費羞用，單汁車每月喉的庫存么成本為晶72.擴6元。就XX一欲年支付績的綜合喇庫存成套本高達舊622永7萬元面。庫存量平均庫紀齡（天喝）庫存資帖金占用腐（萬元撈）庫存資金肌月利息損頑失（以4%吵估算）（雀萬元）庫存月均纖跌價損失運（萬元）單車月倉爹儲成本（絮元）單車月傷綜合庫膽存成本個（元）市內庫合計供配庫分公司澡庫市內庫市內庫市內庫市內庫489豬217146鹽891441340盡345312殖22440徒0457655.固710.今415.381.4250.翠546.迎868.636610單車平均51.211.漆472.漠6167棵02年綜合屠庫存成友本（萬弄元）622糠7要合理秘安排安袖全庫存榨水平。難根據(jù)統(tǒng)扔計學原抄理，每濾月實際道銷量一么般符合汁正態(tài)分捧布的規(guī)請律，以充缺貨率無5%為千安全庫度存目標玩，庫存震水平可谷保持在驢1.6濁4倍的齒預測標芬準差1.645%實際銷量平均銷瓶量安全庫盜存水平駕與銷售貨預測準祝確率相假關，但言XX目惹前的銷屬售預測憂準確率總低，差盒異的標則準差高落達43佳%銷量（匙臺）差異2000活年提高銷擺售預測竄準確率謹可以降脫低安全巴庫存安全庫葉存(萬臺)預測標準避差假設：膠月均銷存量6萬昨臺削減庫存格每年減少猴資金占用據(jù)7329故萬元，產(chǎn)薄生綜合經(jīng)狗濟效益1鋸870萬屆元現(xiàn)有總庫存建議安全庫存可削減庫存節(jié)省的資金占用每年可減少倉儲費用每年可減少資金占用利息每年可避免跌價損失削減庫存的綜合經(jīng)濟效益71468臺50000臺21468臺7329萬元258萬元293萬元1319萬元1870萬元01,0尤002,0測003,00頁04,00銹05,00售06,0感007,00升0削減前削減后庫存綜億合成本萬元622廚725829313194357削減庫僑存的有列效方法提高銷第售預測準確度削減分討公司庫存合理安紀排本部庫存提高制記造敏捷性為計劃嗚人員提移供充分餡的信息神支持配備必要條的設備和田工具依據(jù)預測蜜準確度進椅行考核有供配庫稈的地區(qū)一卵律取消分眼公司庫存加強分公休司庫存管匯理對分公申司的流靠動資金采占用計歲息并列臟入考核用線形規(guī)淺劃的方法缺設計供配傍庫布點降低市哲內庫庫晨存水平采用MRP系統(tǒng)適當減少姥型號數(shù)量多采用妨標準件加強制造菠部的技術剝力量目錄一、項目績背景介紹二、報列告主要嬌結論三、行業(yè)顧及產(chǎn)品結鄉(xiāng)豐構分析四、產(chǎn)耀量規(guī)模冠與成本絮降低目催標五、核驕心流程儉分析六、改蓄進庫存磨管理七、銷售留系統(tǒng)診斷八、下一冰步工作計光劃XX的營爺銷管理職唐能相對分礙散，銷售斥公司設有踐市場部，菠但目前未沾能充分發(fā)賭揮市場營餐銷和產(chǎn)品哪戰(zhàn)略管理柄職能產(chǎn)品價格促銷信息市場研渴究企劃部決鍛定自制和臭外協(xié)比例物資公司責影響外協(xié)紙件價格財務部反制定產(chǎn)積品的售轟價技術中勻心研究協(xié)產(chǎn)品趨橋勢，提椒出研究恩計劃銷售公顆司市場礦部提研答究要求領導根虧據(jù)某些英信息提過產(chǎn)品開致發(fā)要求對產(chǎn)品生麻命周期沒扣有預測和剛控制銷售公瀉司負責躬費用的嗽審批駐外公植司負責粥當?shù)氐涅o促銷區(qū)域經(jīng)泡銷商負克責部分蔥促銷工習作銷售公響司負責兩全國性稍廣告促銷政策廟由總部制單定市場部企劃部戰(zhàn)略中心技術中心市場部企劃部戰(zhàn)略中心技術中碧心資料來類源：新顛華信訪笨談和研導究XX的寄產(chǎn)品規(guī)恒劃體系牙運作低以效缺乏市場基礎開發(fā)成功率低開發(fā)周期過長新品質量差信息收捎集和市炒場分析幫不充分疊，存在頌開發(fā)但卵最終不招上市的洲現(xiàn)象對消費者組的研究不瓣夠對摩托賴車的作炮為一種具消費品述的特征乒認識不池足，導磨致產(chǎn)品管缺乏個揪性和變隱幻銷售公司打市場部在殘產(chǎn)品規(guī)劃壩中的作用弄要加強產(chǎn)品實猴際成本哨高于研吸發(fā)預算計成本，仆導致價拆格提高技術力量捧不足推進不我足，中植途終止推進不力籮，導致過郵程拖沓對市場的剪殘酷性，迅員工還沒招有切膚之者痛以XX為主，而級不是以市沸場為出發(fā)舍點研發(fā)和予生產(chǎn)、兆采購、幻玉質量部木門的配薦合不夠調緊密售后服務增跟進速度券慢出廠檢驗嫂存在面子詢問題，有紗待加強資料來孔源：新垂華信訪峰談和研鋤究技術中估心研究渡產(chǎn)品趨青勢，提亦出研究刺計劃銷售公思司市場曉部提研因究要求領導根繡據(jù)某些膚信息提閱產(chǎn)品開湯發(fā)要求對產(chǎn)品說生命周挎期沒有艱預測和臟控制產(chǎn)品價格促銷信息市場研究XX的價鄭格制定體戶系缺乏市防場依據(jù)，娃與市場需挽求存在較司大差距定價政策調價困嶄難競爭力差定價方依法是以悔XX的鬧成本為鬼出發(fā)點顛的，在于成本與姻市價沖花突時經(jīng)院常使用夫成本否鋸決，較秤少把市則場的壓靠力傳遞出給制造澡、研發(fā)毅和采購詞部門。XX的產(chǎn)狠品成本和準待攤費用欠高于競爭趨對手和行尼業(yè)水平，達導致XX濁沒有能力僅進行長期私和大幅度廳的價格戰(zhàn)茄，以占領炒市場。XX的價黑格平均要立比市場上珠競爭對手勾價格要高疏300-展500以國上，對于迷價格敏感偽類的用戶閥而言，缺全乏競爭力垃，而對于紛摩托車的呢主要目標搖市場而言雄，價格無裂疑是敏感雕因素。資料來源驅：新華信堪訪談和研螺究XX的廣胞告促銷政濁策缺乏系柴統(tǒng)性，造浮成資源投臂入浪費嚴載重，品牌調建設力度拐不強整體性缺薄乏針對性缺嗓乏持續(xù)性籠缺乏靈活性熊缺乏XX集團沒有上完整的廣翁告策劃方坑案分公司扔各自為塌戰(zhàn)，缺烤乏指導公司缺繩乏整體旦的形象每宣傳方中案經(jīng)銷商柔的廣告擁缺乏指輔導，內奇容針對交性不夠在不合餃適的時給候做廣辣告，如第奧運期逃間的103廣告媒體的選賺擇性缺乏劈燕針對性，悅以專業(yè)的窗報刊為主點不一定是轟正確的分公司涌沒有應允付當?shù)爻袌龅呐菔跈?，沃特別是帽銷售政朱策方面廣告的走策劃能錢力不足芽，不能圈應急千車一挺面的銷模售政策凱是部分播經(jīng)銷商述失去積愉極性的稍部分原盟因沒有完嘴整的廣醉告策劃所方案，盾想到什風么做什恭么以服務促濤銷售的方千式存在相存當?shù)碾y度勢，主要是沒面太廣廣告費用待不能支持艘長期的廣趟告促銷資料來敏源：新壺華信訪嫌談和研棉究XX的孫市場信扣息收集夕缺乏系較統(tǒng)性，剃信息分耀析利用恢能力低部門多而蛙協(xié)調少數(shù)據(jù)散亂膜缺乏分析基礎數(shù)雷據(jù)匱乏指導性厘差市場部特、辦公幼室、戰(zhàn)主略中心喊、企劃廚部都賦替予收集療信息的功職責各部門的斬信息缺乏者交流和匯參集，各自刃為政，沒胡有產(chǎn)生協(xié)破同作用領導決羨策需要等用數(shù)據(jù)縣時缺乏塑有效的墻數(shù)據(jù)支夕持各部門豎的數(shù)據(jù)易收集沒長有分工沒有專門冰人員對數(shù)計據(jù)進行加尾工整理數(shù)據(jù)分析夸手段和工光具缺乏各部門熊對收集嫩的數(shù)據(jù)歇做數(shù)據(jù)掩庫保存窗的少對收集信昂息負有主糖要責任的惑分公司信太息意識差對經(jīng)銷商梅的教育不赴夠，提供挨基礎數(shù)據(jù)析的動力不廟足數(shù)據(jù)的質霞量差重要的信救息收集不淋到信息分析心粗略，針柜對性差資料來源堅：新華信株訪談和研惜究XX銷售水通路中區(qū)冤域經(jīng)銷商瀉的管理缺鞋位，零售宴網(wǎng)點的管岔理不到位混，分公司緩的管理不兆符合市場炸要求銷售公司區(qū)域經(jīng)銷忠商駐外公要司專賣店專賣區(qū)發(fā)貨管理、輪指導、迫監(jiān)督40%60%專賣點用告戶資料來源出：新華信叛訪談和研樣究（200最0家左右青）管理真空管理不膊到位授權和考篇核不科學分公司嘩考核和鴉授權均柔不符合瓦市場化透的要求找，使得截分公司系工作積香極性不嫁高，對遠市場反環(huán)應緩慢目標制定禾不以市場留為依據(jù)缺乏有效脹考核手段醫(yī)和激勵機啦制授權不五以市場母為依據(jù)分公司和鴨本部簽定僑的協(xié)議中芬較少考慮展分公司的勇意見分公司泛不知道斑費用總回額的制挪定原則銷量目漿標過于仇突出，沒其他的說指標不竹夠量化事無巨細側，均須得亮到總部批交準，市場譯的反應能仁力慢用人權妄遠離市招場沒有政策峽的局部調匙整的授權根，市場的錫管理能力膀不足考核人員絡遠離市場餓，對市場查不了解缺乏有懲效的激積勵手段資料來源新：新華信嚴訪談和研五究區(qū)域經(jīng)銷勾商名義上鼻有分公司膏管理，但銹實際上管林理不力甚專至是沒有甜管理，形瞞成“名管郊而實不管煩”的尷尬座局面實力懸廚殊依賴性強銷售政策區(qū)域經(jīng)銷夸商基本是夾實力比較翼雄厚的商位家區(qū)域經(jīng)足銷商強踢的地方哪分公司形的實力型一定弱區(qū)域經(jīng)傭銷商的肉銷售網(wǎng)捆絡實力肌不容輕寄視分公司喬的任務展依賴區(qū)懼域經(jīng)銷禮商的努愧力分公司在右當?shù)氐墓陉P依賴區(qū)回域經(jīng)銷商比的幫助其他方話面的一宴些利益弱關系XX的銷售政亭策主要是蕉針對區(qū)域鎖經(jīng)銷商的分公司括沒有調爽整政策沖的權利分公司沒槍有可以制追約區(qū)域經(jīng)毫銷商的有先效手段資料來鄭源：新永華信訪痕談和研升究XX的區(qū)易域經(jīng)銷商誰控制著4遣0%左右乘的銷售，飽加大了極渠道管理糞的難度XX目張前正在屯調整銷肢售渠道受，從上界圖來看躲，仍有授40%寫以上的撫銷量控最制在經(jīng)容銷商手亡里，說失明XX虜在渠道統(tǒng)建設上玩離目標彈還有一雜段距離悉。資料來活源：市察場部統(tǒng)點計資料分公司經(jīng)銷商零售商管體理：心有炊余而力不師足點多面廣哲人雜經(jīng)銷商支蹤蝶持少分公司手業(yè)段少零售網(wǎng)頌點遍布焰城鄉(xiāng)，防距離動示則數(shù)十較、上百葛公里零售商摘的人員甲結構復利雜，素幣質較差耽，配合設差部分地區(qū)膛大部分的槍零售商受活經(jīng)銷商管得理經(jīng)銷商的典力量和素溜質有限，壁管理不善經(jīng)銷商把改責任推給誤分公司分公司對證零售商沒會有直接的揀政策優(yōu)惠當發(fā)現(xiàn)經(jīng)他銷商支持桑不力時無盼可奈何分公司人麥員的基礎兇素質有待勾提高由于上夏述原因段，分公閉司的員運工雖然贏每天都根跑市場稼，但效詢果并不蠅好，信筋息收集愚和促進助銷售的鬼作用都贊不明顯話，零售爬商由于煮得不到勝關心和良支持，開積極性濁受到壓使制。資料來源層：新華信撓訪談和研禿究半數(shù)以臉上的消我費者傾授向于到反專賣店針購買摩鐵托車，籃XX公應司應該綿加強專粒賣店的輸建設和過管理資料來源摘：重慶工跡學院課題佛組17%的境月銷量5場0臺以上守的銷售網(wǎng)解點控制了圾60%左贈右的銷量跑，XX應峰加強對這應些網(wǎng)點的稠管理以?？宄咒N量資料來培源：市仿場部統(tǒng)曉計資料>10稅0臺/帽月50-勺100遞臺/月30-峰50臺浸/月10-3貿0臺/月<10餐臺/月近200熔0家90萬臺年份：抬199魚9年XX產(chǎn)品法分地區(qū)銷坑售形勢分輪析：只有捷10個地黃區(qū)的市場眉份額大于您平均份額踩，其余的揭地區(qū)對X奔X的貢獻婆需要加強XX份蓄額努力方向努力保律持地區(qū)總足銷量（疾臺）地區(qū)銷宴量-X鞋X份額XX平均裁份額線地區(qū)平廉均銷量算線天津濟南常州鄭州武漢漳州杭州成都太原、呼市、烏市西安、蘭州、貴陽、南寧資料來源蟻：市場部丈2000泥年5月統(tǒng)浩計目錄一、項目渣背景介紹二、報扇告主要慚結論三、行業(yè)銳及產(chǎn)品結賽構分析四、產(chǎn)量罪規(guī)模與成切本降低目易標五、核呢心流程逐分析六、改買進庫存頂管理七、銷售充系統(tǒng)診斷八、下炒一步工還作計劃XX的役問題歸丈納：X夏X的問翼題是典確型的國博有大型暈企業(yè)綜鞠合癥XX摩托憶車主業(yè)面促臨的經(jīng)營東管理問題戰(zhàn)略規(guī)劃姿上存在的薄四大問題正確地干實施正鞭確的戰(zhàn)芳略方案下存在四曬大問題營銷體駐系管理挪創(chuàng)新的屯實施營銷體角系研發(fā)體系余管理創(chuàng)新喬的實施采購和齡生產(chǎn)體沃系管理膽創(chuàng)新的境實施組織機構秋和人力資設源管理創(chuàng)璃新營銷子接系統(tǒng)的泥市場競嶄爭戰(zhàn)略研發(fā)系鋒統(tǒng)市場象導向的圖新品開雹發(fā)戰(zhàn)略采購和生魯產(chǎn)系統(tǒng)的化優(yōu)質低成奇本戰(zhàn)略組織機構給和人力資拳源管理創(chuàng)忽新研發(fā)體翻系采購和生款產(chǎn)體系組織結構博和人力資庸源管理體千系用戶/消費者面向市席場，以航滿足消撇費者需裙求的市迎場導向輝的決策丸、管理抬流程由于XX咸的問題涉重及企業(yè)管慮理的各個駕方面，因唇此，要達難到全面提挽升主業(yè)競竭爭力的目饅的，就必敏須從企業(yè)溉管理和生匪產(chǎn)經(jīng)營活護動的兩方眾面同時著敢手，全方育位解決XX集團管理創(chuàng)遮新流程規(guī)劃營銷企業(yè)管理賴層面生產(chǎn)經(jīng)悲營層面組織結是構生產(chǎn)人力資源傳管理采購信息管理研發(fā)結論：“霜兩個同步段管理創(chuàng)新傲”1.要笑真正解決奶XX的問干題，全面潛提升XX可的摩托車蹄主業(yè)競爭劑力，僅僅顆解決營銷芹系統(tǒng)的問天題，是不鬧能達到目毒的的，因南而也是不鍛可操作的撇，因為營瘦銷問題的箱背后是新胳產(chǎn)品研發(fā)法問題和成研本質量問色題。要提班高銷售額溜，達到年妻銷量12題0萬臺的執(zhí)目標，擴賺大市場份堅額，賺取倘必要的利買潤，必須在匙對營銷繪系統(tǒng)進捕行管理鍛創(chuàng)新的謝同時，騰同步對聽研發(fā)、您生產(chǎn)和勺物資采冊購系統(tǒng)束進行管奶理創(chuàng)新蠻。2.檔要解決鍵營銷、副研發(fā)、庭生產(chǎn)、批物資采幸購問題爆，保證喘決策的浙科學性柿、及時帳性、有妻效性和哪實施的筆可操作錦性，必須在宋對營銷鉛、研發(fā)蹈、生產(chǎn)躬和物資皮采購系盯統(tǒng)進行披管理創(chuàng)餡新的同脈時，同醫(yī)步創(chuàng)新泛公司管蠅理體系頃，建立柴適應新擱戰(zhàn)略的雜新的運筍作流程孩，組織禽架構、池人力資務源管理漿體系和巧信息管郵理體系絮。要重鑄X呼X輝煌，揮就必須開畫展一場“艷全面管理滿創(chuàng)新運動兵”結論回顧宮和初步建倉議：立即為可以改進回的12個瞇地方一、轉劃變思想惰觀念，鴨真正建樸立以市制場為導繼向的管塔理機制悠。第一步目虛標是設立婦跨部門協(xié)殊調工作的舍“流程負毛責人”，意明確責權肺利，量化島考核，從嗚管理和制桌度上打破落部門間的牢溝通障礙繭。二、馬上住改變產(chǎn)品塵結構，抓景住增長最肥快的10闖0CC以鄉(xiāng)豐上的市場淘，提高“剖金雞”產(chǎn)鞋品數(shù)量。第一步且目標6然個月內裕達到每輛個排量耐至少一鉗個“金鹽雞”產(chǎn)享品。三、提易升銷售垂額的任識務定量譽化。第一步目喝標6個月秘內增加1駱-5個地網(wǎng)區(qū)分公司剪的銷量所綁占的市場柴達到XX主全國的平境均市場份岡額8%。四、建借立銷售步預測流述程，提食高銷售大預測準炭確率。第一步弊目標6會個月內普提高銷廊售預測紐奉準確率劈燕10%蜂。五、增設查銷售管理傭支持部門怨。第一步嘆目標是擋每天向梨分公司兆和區(qū)域副總代理代收集第翠一線的柏日常的夕銷售狀袋況信息躲的收集佳、分析支，并在序此基礎獨上對各面地的銷懶售進行波指導和堂支持。六、完尊善對營胃銷人員舞的激勵?？己酥普摱取５谝徊侥棵鼧耸嵌恳嗫己似鋵闶坶T市臣部的管理沃有效性，毅重點加強冶落實。結論回顧維和初步建攝議：立即央可以改進蘆的12個斜地方七、降幻玉低采購托成本。第一步目林標6個月誓內降低采京購成本2喜.2億元押，平均每魯天降低6監(jiān)0萬元。八、 改標進庫存管震理。第一步喝目標是非把庫存然跌價損仍失作為毒一項考掉核指標照。在6胸個月內腰降低庫經(jīng)存周期區(qū)10天冬。九、違降低生伸產(chǎn)環(huán)節(jié)猾的掉產(chǎn)懇比例。第一步臥目標在格6個月女內把掉碼產(chǎn)比率宋下降到秤10%誦以下。十、文提高在蛙銷售點中的成車銜合格率言。第一步目帳標達到與術廠內抽檢鄰合格率一扛樣的比率旅。十一、提戚高研發(fā)新肅品的管理福。第一步目稼標達到：賤暢銷新品奮的仿制上慌，達到和退競爭對手往一樣的時掛間和質量培。十二、增柄設信息綜訊合管理部漫門，改變燈整個公司范信息利用艷“散亂差宵”。第一步目轎標是建立蒙信息處理群流程，統(tǒng)申一負責市核場信息、譜銷售信息爹、競爭對依手信息、突財務信息第，生產(chǎn)信厘息、成本口信息等信宵息的內部器有效利用理。新華信下峽一階段工養(yǎng)作計劃生產(chǎn)和采購組織架構信息管理體系營銷研發(fā)考評激勵體系銷售通路戰(zhàn)略經(jīng)銷商和專賣店管理銷售人員培訓體系研發(fā)體系流程生產(chǎn)流程采購流程組織結構方案設計考評激勵方案設計信息管理體系新華信XX項目組咨詢二組4人咨詢三組4人咨詢一組4人流程咨詢組負責人：沈浩云營銷咨詢組負責人：張葛軍管理體系咨詢組負責人：許朝輝-解決營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和實施產(chǎn)品-價格-促銷、競爭戰(zhàn)略銷售預測銷售通路建設銷售隊伍管理-解決新產(chǎn)品開發(fā)的流程型號款式上市時間持續(xù)性-解決成本高-解決質量問題-面向市場的流程優(yōu)化-保證流程順利運作的組織結構-各部門的職權利-銷售管理人員考評-研發(fā)管理人員考評-生產(chǎn)采購管理人員考評-管理部門管理人員考評-公司高層管理人員考評-市場銷售信息-競爭對手信息-產(chǎn)品信息-財務信息-戰(zhàn)略決策信息支持系統(tǒng)-市場競爭戰(zhàn)術促銷的信息管理營銷咨詢佳組下階段肌工作內容守計劃2000甜.11第1周200貓0.1概1第2周200縱0.1竄1第3周2000罩.12第4周2000蹤蝶.12第1周200豬0.1臉2第2周200坡0.1雄2第3周2000肢.12第4周銷售通德路經(jīng)銷商管嫁理專賣店管艇理銷售人員寒培訓體系銷售人權員考核槍激勵體取系任務：1、馬上亦改變產(chǎn)品訓結構，抓茅住增長最嫩快的10港0CC以采上的市場跨，提高“唱金雞”產(chǎn)普品數(shù)量。撕第一步目仇標6個月蠟內達到每個馬排量至少漁一個“金碰雞”產(chǎn)品百。2、提升后銷售額的間任務定量似化。第一氧步目標6燥個月內增么加1-5修個地區(qū)分碼公司的銷膀量所占的板市場達到長XX全國的純平均市嚷場份額蹲8%。3、建立逆銷售預測物流程，提卻高銷售預硬測準確率門。第一步撞目標6個交月內提高核銷售預測坐準確率1霞0%。4、增繼設銷售券管理支張持部門青。第一鉤步目標跪是每天漢向分公罵司和區(qū)胃域總代殲理收集團第一線道的日常隆的銷售隙狀況信息的收財集、分析熄，并在此豪基礎上對蒸各地的銷端售進行指臺導和支持瞞。5、完宗善對營距銷人員抹的激勵允考核制潔度。第闊一步目插標是定蘆量考核習其對零疲售門市抱部的管粉理有效選性，重曾點加強愿落實。6、銷售伸通路的模之式問題：控是自己賣亞還是組織境和管理經(jīng)億銷商賣？7、銷售宅網(wǎng)絡的發(fā)弓展和管理沖問題：專善賣店和經(jīng)徒銷商發(fā)展吸和管理好筋的關鍵成碑功因素是授什么？8、改進繼銷售通路填的管理首雁先要從改廈進對專賣性店的管理本入手營銷系統(tǒng)賞要解決的隊一個問題五是銷售通推路的模式惡問題：是獵自己賣還刮是組織和鉗管理經(jīng)銷弟商賣？自建營陳銷體系依靠經(jīng)鹿銷商優(yōu)點缺點可能的解俘決方案的需初步思考派出的斤分公司輩、辦事晉處在地搖級中心屢城市本攔身只經(jīng)蹤蝶營1個連鎖捆專賣店望的樣板邁店組織和膊管理經(jīng)荒銷商的花加盟專載賣店，覽同時在政規(guī)定區(qū)迎域內經(jīng)寺銷（批好發(fā)）對銷售倘渠道控段制力度殘大應收帳牽款成本高昂適合于以糖廣大農村興市場為目僻標的摩托發(fā)產(chǎn)品成本低，青見效快應收帳款志管理問題銷售量保必證性營銷系統(tǒng)惡要解決的嫩另外一個歇問題是銷周售網(wǎng)絡的技發(fā)展和管它理問題：景專賣店和寄經(jīng)銷商發(fā)川展和管理壺好的關鍵進成功因素損是什么？XX自建專賣樣板店XX分公司自建專賣樣板店加盟專賣店XX省分公司經(jīng)銷商XX省分公司加盟專賣店從對XX那的銷售渠召道分析看謹，銷售終道端--教專賣店門撓市都是X搬X產(chǎn)品到澡達消費者順用戶