戰(zhàn)略思考方法

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊A本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。1TCQ011129BJ(GB)目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價值模型適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競爭怎樣競爭價值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢何時競爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進(jìn)行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費者/需求分析競爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計細(xì)節(jié)并實施

SMILE框架

7-S框架促進(jìn)變革第7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2TCQ011129BJ(GB)第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個集團(tuán)財富最大化除了財富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實際財富替代物或以某項任務(wù)的實現(xiàn)衡量的目標(biāo)3TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5TCQ011129BJ(GB)除了財富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險總體風(fēng)險回避特殊風(fēng)險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會”（婦女協(xié)會）6TCQ011129BJ(GB)使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認(rèn)識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略7TCQ011129BJ(GB)公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境8TCQ011129BJ(GB)第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點作為目標(biāo)。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10TCQ011129BJ(GB)在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度11TCQ011129BJ(GB)如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關(guān)系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系12TCQ011129BJ(GB)“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標(biāo)消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認(rèn)為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標(biāo)準(zhǔn)：利益和價格。利益是那些顧客認(rèn)為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認(rèn)為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經(jīng)濟(jì)學(xué)表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們認(rèn)為其價值大于競爭者可提供的。經(jīng)營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。13TCQ011129BJ(GB)如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標(biāo)消費者清楚這樣的價值方案對于目標(biāo)細(xì)分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單14TCQ011129BJ(GB)公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補(bǔ)這種差別。第三個條件可能是最難達(dá)到的。15TCQ011129BJ(GB)如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如：市場重點、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報復(fù)自愿約束缺乏意志力16TCQ011129BJ(GB)何時競爭第三個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進(jìn)入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)、但會帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競爭基礎(chǔ)上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）17TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進(jìn)入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）18TCQ011129BJ(GB)在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機(jī)動性對公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現(xiàn)機(jī)動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。19TCQ011129BJ(GB)一系列緊默密聯(lián)系的愉舉措客戶必進(jìn)須將業(yè)母務(wù)概念伯轉(zhuǎn)化為坐一系列斜有形的跪舉措，凍使得：1.顧客、濤競爭者真、供應(yīng)埋商、分沒銷商改牲變其行藥為，而穴為客戶估創(chuàng)造財驚富，或2.改變客緩戶的成濤本結(jié)構(gòu)味和/或資產(chǎn)使嘴用以在任姥何給定的叛產(chǎn)出水平喘上提高利險潤。20TCQ0室1112嬸9BJ(蜜GB)一系列緊告密聯(lián)系的炕舉措：業(yè)深務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（盡如：證附券公司瞧的債券未業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（康如：快餐陶業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓(xùn)購買地點選擇飯店發(fā)展

業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷21TCQ0因1112晚9BJ(蝦GB)原始業(yè)狡務(wù)系統(tǒng)漏是一個脫有效的愛工具。綢然而，凳在設(shè)計四一個業(yè)柏務(wù)系統(tǒng)寨時，我撿們建議魄顧問使跑用VDS模型（價窯值傳遞系渣統(tǒng)）。這嚷個模型專償注于為顧步客提供產(chǎn)警品特性/利益/價值的痛核心作然用，及龍在設(shè)計緒業(yè)務(wù)系音統(tǒng)的各聽部分時則都要考夢慮價值而的重要改性。在VDS中，業(yè)務(wù)候系統(tǒng)各職只能部門被朝歸類在三怖個基本職厚能中：選臺擇價值、抵提供價值路和傳遞價欄值。作為本材銷料介紹的住戰(zhàn)略集成眠框架的一袖部分，VDS被使用輕時，顧輛問應(yīng)該青已經(jīng)完順成了第舉一步（循選擇戰(zhàn)女略），掏這應(yīng)該需是前面班所述的得戰(zhàn)略構(gòu)捕架/業(yè)務(wù)概念井的一部分長。選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價密值選擇目標(biāo)定義利益/價格生產(chǎn)/過程設(shè)計獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷22TCQ掙011構(gòu)129劍BJ(厲GB)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略丘思考流程23TCQ0童1112喂9BJ(濾GB)發(fā)展戰(zhàn)壞略思考品流程設(shè)定目估標(biāo)定義經(jīng)獎營單元進(jìn)行環(huán)箱境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略改選擇測試動圾態(tài)影響何并選擇設(shè)計細(xì)節(jié)配并實施監(jiān)控結(jié)禾果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24TCQ0貴1112旺9BJ(婆GB)第1步:設(shè)定目向標(biāo)每一個除戰(zhàn)略都西必須建采立在顧朵問與客補(bǔ)戶對戰(zhàn)倒略（財怖務(wù)）目于標(biāo)有一為致認(rèn)識暴的基礎(chǔ)屯上。這狐一階段挎的核心沖概念框攪架已經(jīng)四在第1章介紹過爽了。這里器要補(bǔ)充的零是，作為概公司面臨芝的各種條洲款的結(jié)果背，顧問組陡和客戶必遺須嘗試明廊確/理清需要押做出的決齡定。25TCQ0途1112事9BJ(詠GB)第2步:定義經(jīng)撤營單元定義經(jīng)材營單元訪是重要幣的一步?jīng)Q，然而裕有時為躁追求戰(zhàn)短略形成屯而被草格率、膚山淺地進(jìn)秒行。投盡入時間穩(wěn)和人力若進(jìn)行定法義經(jīng)營趴單元是嫩很關(guān)鍵薄的，不窯這樣做化將會導(dǎo)腔致有缺嗓陷的戰(zhàn)蓬略發(fā)展地。定義殲經(jīng)營單溫元有五谷個潛在躲決定因禾素：產(chǎn)品顧客群債體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因誰素26TCQ0冶1112竄9BJ(離GB)第3步:進(jìn)行環(huán)擊境分析27TCQ篩011跪129平BJ(牙GB)第3步:進(jìn)行環(huán)黑境分析外部變革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對抗行業(yè)制造商技術(shù)突待破政府政策/管理改變國內(nèi)國際口味/生活方式膨的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)有濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)色品可獲兵得性產(chǎn)品差異擠性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟(jì)云學(xué)生產(chǎn)商嫌集中度進(jìn)口競示爭生產(chǎn)商社差異性固定/可變成本貫結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機(jī)遇供給曲線進(jìn)入/退出壁削壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)曉濟(jì)學(xué)供應(yīng)商凱討價能減力顧客討價啦能力信息市場燭失敗縱向市援場失敗營銷定價批量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購/合并/剝離縱向整飲合前向/后向整合縱向合資附企業(yè)長期合群同內(nèi)部效眼率成本控制物流過程發(fā)展組織效江能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)告展雇傭?qū)ο?8TCQ0托1112蹤蝶9BJ(姻GB)哈佛教授滔麥克爾?波特在積他198尚0年出的書《競爭戰(zhàn)略》中介紹的誕鉆石模型速：行業(yè)和殘競爭者分盆析技術(shù)，灶是可以替陰換上面分膊析的一個吼模型。盡芝管鉆石模聽型（或叫稠波特模型幼）是有益謊的及大家普熟悉的，療麥肯錫認(rèn)喬為S-C-旨P模型在行也業(yè)分析上破更加強(qiáng)有歲力，因為S-C皂-P：要求一個燒更加嚴(yán)格際的戰(zhàn)略分析過程，而露不僅是定當(dāng)型的和描粘述性的著重把行為作為取襲得業(yè)績躁的關(guān)鍵有清晰的動態(tài)模式來敲解釋如柳何及為鴨什么業(yè)母績隨時所間而改千變實際上，愈波特模型成描述的是S-C-蛙P模型中褲的“S”。由于波桶特模型屑的盛行比和被廣坐泛接受良，顧問摧組可能嬸會遇到奔客戶方碼甚至麥段肯錫成壇員不愿非放棄該草模型的銜問題。隔因此，僚我們建釀議結(jié)合品鉆石模刮型使用S-C跳-P模型，以撥提供客戶蓮業(yè)務(wù)環(huán)境材及行業(yè)位兔置的更強(qiáng)越有力、更提完整的規(guī)寇劃。29TCQ0型1112眠9BJ(仿GB)第3步:進(jìn)行環(huán)歷境分析-鉆石模排型30TCQ咸011捷129僚BJ(兔GB)作為對綱波特模欠型的改沖進(jìn)，我?guī)鷤兘ㄗh謊使用行挽業(yè)參與駝?wù)吣Ｐ蛢H來劃分插行業(yè)參跪與者，耍及使用索微觀經(jīng)支濟(jì)學(xué)工鳴具分析俘各參與悠者。要塔重申的貸是，環(huán)脫境分析旱的目的鮮是對環(huán)斬境結(jié)構(gòu)肺及行業(yè)鋒中各類幫參與者梁的可能駐行為有售更深的膽理解：客戶顧客（需平求分析）生產(chǎn)商（假供給和競而爭分析）供應(yīng)商（撓如果有）獨立分銷巡壽渠道（如卻果有）市場環(huán)途境（宏妨觀經(jīng)濟(jì)冤環(huán)境，館政府政旗策，科吹技，和門社會變江革）下面的微敞觀經(jīng)濟(jì)工沿具是從《微觀經(jīng)壞濟(jì)模型》中節(jié)選賤的，我匹們推薦昆閱讀該準(zhǔn)書。31TCQ鑰011腳129饑BJ(族GB)第3步:進(jìn)行環(huán)壁境分析-行業(yè)參迷與者模家型宏觀經(jīng)咸濟(jì)環(huán)境社會力晃量政府政尋策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者32TCQ0歸1112膛9BJ(蔥GB)分析客佩戶既然客者戶是產(chǎn)陪品和服召務(wù)的供固應(yīng)商，嶺客戶分儲析應(yīng)從顆內(nèi)部經(jīng)帖濟(jì)著手封，理解栽現(xiàn)有收桂入的來述源。同療時，其享他幾項催也應(yīng)被丈細(xì)致了炎解：內(nèi)部經(jīng)吩濟(jì)，尤夕其是：成本結(jié)免構(gòu)（固種定/可變成憂本分配遣）成本行料為（導(dǎo)萌致成本灶的因素農(nóng)）收入結(jié)疤構(gòu)（考啟慮競爭缸者的定眼價）為各主糕要的顧鬼客群服兵務(wù)的相勞關(guān)經(jīng)濟(jì)填學(xué)（見閱下部分緣瑞）未充分綢使用的塑產(chǎn)能目標(biāo)/使命/愿望戰(zhàn)略性當(dāng)平衡表義，包括磚資源，登獨特的豆、具杠樹桿性的宴競爭力揪，和缺扶陷（在土第2章討論階）現(xiàn)在與顧始客的關(guān)系同，包括：價值方案目標(biāo)細(xì)勢分市場顧客忠睜誠度競爭性轉(zhuǎn)行為（器下面描譽(yù)述）與供應(yīng)哭商和分踏銷商的系關(guān)系而且，顧賞問組應(yīng)該糾關(guān)心客戶脖的業(yè)務(wù)績折效，從而庭理解客戶帆的財富創(chuàng)秀造及分配什，這點前獎面有所描愈述。33TCQ芽011避129鋒BJ(割GB)顧客/需求分常析需求結(jié)仗構(gòu)和顧箱客行為氏（即需鑒求分析辣）最好莊用三階叮段來分胖析：需求/購買因遭素：確認(rèn)一份振顧客需求磁、購買因興素、價格抗水平的全攀面列表。確認(rèn)總體幟需求模式博，包括需仁求動因，深需求增長南和周期。分解購買珍交易過程有，包括定艘義“總體轉(zhuǎn)顧客滿意何度”。不同細(xì)臥分市場爐的存在膠（或不疏存在）慚，每個尊細(xì)分市止場被定小義為下量面兩個何軸的交晚叉點：鍛價值差西別和服鴉務(wù)經(jīng)濟(jì)雨性的差謀別。價值細(xì)分訴的軸上集啟合了這樣翅的顧客群綠，即類似菊的產(chǎn)品特煮性對他們啄有類似的旬（真實的學(xué)和感受到傻的）利益例。服務(wù)經(jīng)抵濟(jì)性的固軸上集加合了這捧樣的顧罪客群，勝即廠商略服務(wù)同抄一顧客捷群時有誤相同的裙成本/收入/利潤經(jīng)濟(jì)廢性，服務(wù)兩不同的顧頁客群時的料服務(wù)成本鹿經(jīng)濟(jì)性是再截然不同承的。需求彈梅性，這練要求對凈細(xì)分市冬場、替蛋代產(chǎn)品滾和討價拆能力進(jìn)站行認(rèn)識耗。顧問組可記以使用麥叨肯錫大量莖的工具對瞎客戶的現(xiàn)眠有及潛在嚼顧客進(jìn)行溪深入理解習(xí)。34TCQ苗011輔129巡壽BJ(您GB)第3步:進(jìn)行環(huán)境浪分析-顧客/需求分析需求/購買因素市場細(xì)分需求彈蹈性預(yù)測35TCQ款011續(xù)129常BJ(味GB)近年來悄，我們薯靠集中蕩力量在盡需求細(xì)管分潛力司上下工魂夫，而跟不斷提忠高戰(zhàn)略獎質(zhì)量。智作為需柱求細(xì)分得的基礎(chǔ)逗，價值擇細(xì)分被興定義為孫這樣同晉一組交倉易，即杰一組交慎易中顧話客為同讓一感受削到的的舒利益支辨付同一妥價格，寄因為價息值等于哄利益減室價格：在合適的理購買環(huán)境吉中交易基旅礎(chǔ)上的細(xì)姻分在充分蒼理解影葛響需求土和購買冬全部因蹄素前不緩要進(jìn)行夸細(xì)分通過細(xì)印分預(yù)測惕需求發(fā)展贏飽得細(xì)分隆市場的浙戰(zhàn)略“盯藝術(shù)”宜是不斷斯權(quán)衡不田同的傳揉遞價值加能力（討即利益炊減價格鳴）之間系的優(yōu)越牛性差別悶的過程僅。36TCQ0慘1112洋9BJ(牙GB)第3步:進(jìn)行環(huán)境地分析-顧客/需求分鄰析價值=收益-價格…然而，為栽一個細(xì)分議市場服務(wù)笛的成本將題會隨更多糞的（更好稍定義的）贊細(xì)分市場暴而增加更多的周細(xì)分市鋸場意味灶著更多羅的不同敘點，這嫁樣從一軍個為每夜個細(xì)分械市場定清做的產(chǎn)拌品或服慘務(wù)就會木帶來更類多的收沫益。對戰(zhàn)略刃者的挑湯戰(zhàn)：發(fā)子現(xiàn)最有曲利于“輝利益-成本”馬權(quán)衡的蓬細(xì)分標(biāo)慰準(zhǔn)（如菜：細(xì)分倉市場的母數(shù)目和崗定義）扇。37TCQ倦011垮129測BJ(妻GB)顧問組可丑以通過許假多方法估景計需求彈暑性，包括斃消費者態(tài)驕度調(diào)查，叫直接觀察亂交易，及湊消費者訪獅談。然而圖，要嚴(yán)格頓估算彈性胸，顧問組縫應(yīng)嘗試使螺用下列三雕種模型/方法中呆的一種攝：歷史數(shù)據(jù)目回歸分析使用產(chǎn)督品對顧公客的經(jīng)瓶濟(jì)價值惡（EVC）構(gòu)造畢需求曲塘線使用組擔(dān)合分析敲構(gòu)造需孔求曲線38TCQ插011躍129束BJ(趙GB)競爭者/供給分析為充分紋認(rèn)識競倆爭者，塔顧問組器應(yīng)該理霜解：行業(yè)供群應(yīng)結(jié)構(gòu)——至少，這硬包括理解吧供應(yīng)商數(shù)蟲量，他們筆在成本和珍重點上的做不同，及膝他們面臨械的進(jìn)入、搬移動、退雁出壁壘。挖在那些成溪功來自于規(guī)成本優(yōu)勢隙而不是產(chǎn)遞品差異性拐的例子中唱，顧問組拴應(yīng)對結(jié)構(gòu)其有更深入想的理解——盡可能構(gòu)愉造行業(yè)成摩本曲線（繩如：供應(yīng)凳曲線，這境點下面將臨有詳細(xì)論覺述）。供應(yīng)商內(nèi)代部成本行勾為——指單個環(huán)供應(yīng)商怕的成本萌如何隨集戰(zhàn)略選捎擇而改沒變。盡巴管并不勻是每個敵供應(yīng)商報的這部賠分都必下須了解理，當(dāng)顧奪問組必劃須對行蕉業(yè)的有襲總體認(rèn)召識：固定/可變成嶺本劃分銅及其內(nèi)壺涵帶來成缺本的因陸素（即蠅：顧客混重量，酒單獨訂烈單數(shù)量盡，訂單侍額，復(fù)筋雜程度框，時間站）成本變動——即：學(xué)泥習(xí)曲線浩；當(dāng)?shù)胤?、地區(qū)汁、國家蠅、全球據(jù)經(jīng)濟(jì)規(guī)葉模對科技局遺限性的彌狼補(bǔ)現(xiàn)在，將耽來可能的脫競爭者行衫為，尤其秀是：市場定暑位（例健如：他渴們的價肉值方案烤？他們摸改變定便位的困基難程度濁？）投資（丈他們所曠增加的貪產(chǎn)能？慈他們是唯否在投裕資以獲雷得市場習(xí)份額？倦如果是零這樣，前是否投枝資于研僚發(fā)，廣臭告，產(chǎn)餓品發(fā)展敏，或是磨其它的憤？）獲得成確功的關(guān)迷鍵要素勤的相關(guān)祖技能敵對程盆度（競拋爭者是紡否會發(fā)耗動侵占移行動？勵他們?nèi)缰e何應(yīng)付丸其他人將的行動塊？）39TCQ果011岸129虜BJ(坡GB)第3步:進(jìn)行環(huán)境棕分析-競爭者/供給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)賤結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)倘部成本行辨為固定/可變成本帶來成追本的因澇素成本變動科技局限頸性現(xiàn)在，靜將來可綿能的競季爭者行衛(wèi)為，尤棟其是：市場定位投資獲得成功舟的關(guān)鍵要盞素的相關(guān)麥技能敵對程度博弈論供應(yīng)商品數(shù)量區(qū)別移動壁斤壘行業(yè)成今本曲線40TCQ憐011伙129透BJ(下GB)行業(yè)成鐵本曲線泊是麥肯礎(chǔ)錫分析叼競爭者深行為及蟻其戰(zhàn)略牌結(jié)果的紐奉最重要另的模型扶。尤其在那肢些購買者奪將在某價辭格上改變泡其供應(yīng)商舞的市場，般如果生產(chǎn)倍商按其成扁本和產(chǎn)能民排列，市塊場出清價箱格將在需巾求曲線與致供應(yīng)曲線飯交叉處，向下一點產(chǎn)揪能的增加社將不能被撞賣出。顯然，歪一個精姿確的行歌業(yè)成本夜曲線能某帶來對均客戶和/或競爭者核戰(zhàn)略改變柏的深刻認(rèn)置識。它被民用作表示蝴價格趨勢殊，新產(chǎn)能偶對價格及傍競爭者的春影響，等迷等。然而很難侍構(gòu)架成本恐曲線。除炭了估計競決爭者產(chǎn)能尾和成本等是基本問題腔，顧問組日還會遇到冷不完全產(chǎn)翁品替代，筒市場獲得索的不等成壓本，產(chǎn)能鏈?zhǔn)褂玫男锌楹蠊?，罩及相關(guān)成礦本的定義仰等問題。睬所以，在彩顧問組構(gòu)聞架成本曲翻線之前，奶它的使用凈意圖必須害被清楚地菠定義。41TCQ望011州129填BJ(叉GB)第3步:進(jìn)行環(huán)境浮分析-行業(yè)成注本曲線價格供給潛在進(jìn)鍛入者現(xiàn)有供賭應(yīng)商需求進(jìn)入壁壘醬帶來的價宮值會使?jié)摮嘣诟偁幟枵哌M(jìn)入普的最低是價格A仍B捎C土D僑E槍F次G限制進(jìn)入滿價格競爭市午場出清凝價格數(shù)量42TCQ放011眨129收BJ(陽GB)供應(yīng)商和飯分銷商分傘析一般地方，可以求從相同朽的方面鄭分析供財應(yīng)商和手分銷商奏：市場聯(lián)系遼程度。供怠應(yīng)商和分膽銷商與單搏個生產(chǎn)商顆有聯(lián)系，不還是在公化開市場上杰操作，有灶許多可聯(lián)筆系的購買復(fù)者和供貨避者，而沒刑有一對一講的合作可輩能？供應(yīng)商/分銷商冤的（基渴礎(chǔ)）經(jīng)水濟(jì)學(xué)每個主要喝的供應(yīng)商雄和分銷商召滿足客戶漲績效的能帖力標(biāo)準(zhǔn)。繁例如，生煉產(chǎn)商應(yīng)分宿析每個分便銷渠道的假三個重要妙方面：使用該渠鬼道的收入/成本的事經(jīng)濟(jì)考到慮（效科率）該渠道向婆大部分目纖標(biāo)市場顧勒客的傳遞拴能力（效張果）該渠道給同產(chǎn)品帶來缸在最終用治戶心目中妖的積極或軍消極作用供應(yīng)商/分銷商句行業(yè)與直客戶所斑在行業(yè)靈間的討崖價還價喚能力，線及這種偏能力的呀變化。43TCQ0鋼1112未9BJ(勾GB)分析市場模環(huán)境因此，分淚析市場環(huán)望境應(yīng)從以答下四個方鳴面：科技變貧革政府政師策變更社會變龍革宏觀經(jīng)濟(jì)符環(huán)境44TCQ量011感129蹄BJ(吩GB)第4步:產(chǎn)生戰(zhàn)略醋選擇發(fā)展戰(zhàn)略穿流程中最漠重要的一亂步是產(chǎn)生訓(xùn)戰(zhàn)略選擇——盡管它經(jīng)忽?；ㄙM最嘉少的時間床，也是麥教肯錫過去階擁有最少集模型的一摩步。顧問組題應(yīng)在項除目的前錦期就花先力氣產(chǎn)隸生戰(zhàn)略移選擇——最遲不超臥過進(jìn)入環(huán)命境分析后掌的2到3周。不應(yīng)雷該等到傳涉統(tǒng)的“三悶階段分析詳?shù)牡诙A陶段”。第二章介控紹了一個畝對戰(zhàn)略概許念和業(yè)務(wù)挎系統(tǒng)簡單食描述的。椅然而，必醉須詳細(xì)指鞋出何地，梨如何，及辮何時競爭房誠的內(nèi)容，跡以判斷在倒競爭中的韻生存能力敲；也必須妄詳細(xì)描述堡業(yè)務(wù)系統(tǒng)爪，以確定毯這個戰(zhàn)略姜選擇是否毫可行。為了幫助撫顧問組產(chǎn)姨生戰(zhàn)略選倦擇、我們燦開發(fā)了幾劍個模型，柿例如戰(zhàn)略吃自由度、脂模型革新澡、業(yè)務(wù)動勻力學(xué)。最傻綜合的模凳型是由微只觀經(jīng)濟(jì)中勁心和戰(zhàn)略合發(fā)展中心道開發(fā)的——5-Cs模型（轎正式稱乓為4-C寫s模型）。齒這個流程監(jiān)使我們區(qū)膛別于我們誕的競爭者孝，而在市就場上取得塞獨特位置乏。我們建儀議所有顧遲問組都用駁它產(chǎn)生戰(zhàn)安略選擇。45TCQ0棟1112俘9BJ(節(jié)GB)5-Cs模型（匙下面所閘示的供蛇給、需盒求曲線符）清楚企展示了沒客戶在蹄現(xiàn)有業(yè)哀務(wù)中所材有可能玻提升利棒潤的源圈泉。尤愚其是，5-C池s模型激勵途顧問組以筆供應(yīng)商、共客戶、分陰銷商現(xiàn)有罷的利潤，午及消費者駁享有的“炸超額”價匯值為目標(biāo)蘿而思考戰(zhàn)恢略舉措。內(nèi)如下面的椒供給、需享求曲線所紙示，客戶桌可以：競爭獲得現(xiàn)宇在為直廚接競爭只者所占寺有的剩譜余價值拳（圖中①部分）將產(chǎn)業(yè)鏈叢上供應(yīng)商狗、分銷商勝的剩余價筆值集中到客戶手匪中（圖中②部分）獲得消費者享皂有的剩余慣價值，有旋些消費者云要為產(chǎn)品城多付費，遺當(dāng)他們不儲是被強(qiáng)迫謠的，因為吳以前的價蔬格是由邊剪際消費者蒼決定的。集（圖中③部分）由擴(kuò)展基局本需求而創(chuàng)造剩余價值盆，由此增拔加行業(yè)總永收入和利睡潤——如，需求姨曲線下的臥全部區(qū)域植（圖中④部分）與供應(yīng)商始、消費者您、或競爭挨者合作獲取剩街余價值萄（圖中⑤部分）在產(chǎn)生戰(zhàn)少略選擇階祝段，顧問盈組應(yīng)該系森統(tǒng)地（可吩能是先后噸地）檢查幼這些源泉忌，并使用言下面及《微觀經(jīng)濟(jì)麗模型》描述的工箱具。46TCQ0扇1112傭9BJ(絲式GB)第4步:產(chǎn)生戰(zhàn)略副選擇-5-勸Cs模型①競爭剩名余價值②從供應(yīng)商拼處集中剩離余價值②從渠道處值集中剩余凝價值③獲得消伏費者剩壘余④創(chuàng)造新敞需求成本成本成本客戶⑤合作獲邊取剩余接價值產(chǎn)量原材料供奇應(yīng)商OEM零售商價格47TCQ0少1112尸9BJ(蘆GB)1.競爭獲器得剩余迷價值著名的繪，而又幅經(jīng)常被集忽視的則下面三象點可以晨幫助顧例問組尋馬找這個善“C”中的戰(zhàn)略照選擇：盡管許多緒作者都貶適低持續(xù)性遷競爭優(yōu)勢乒的作用，佩當(dāng)他人使憐競爭獲得大剩余價值劇的中心——盡管現(xiàn)怒在任何毀一種競診爭優(yōu)勢蹲的持續(xù)松時間都扮比前幾罪年短，勉傳統(tǒng)的騎競爭優(yōu)絲式勢在大呀多數(shù)行淹業(yè)中都巷仍是獲岔得誘人段回報的描關(guān)鍵。顧問組應(yīng)睡該注意：熟盡管人們惱總是喜歡像尋找那些氧超越所有閑人的戰(zhàn)略宋優(yōu)勢，實棗際上只需陰要找到一老個超越一糾些或大多各數(shù)可見的托競爭者的音優(yōu)勢，以愚保護(hù)剩余逆價值就行拆。產(chǎn)生戰(zhàn)略粉選擇時，憶顧問組應(yīng)蛇比通常所正做的更廣膊泛地尋找漠競爭優(yōu)勢彎的種類。營至少有兩叫大類競爭謎優(yōu)勢，每夜一類又有幼幾小類：專有資產(chǎn)饒：物理資產(chǎn)地點/“空間”分銷/銷售網(wǎng)品牌/聲譽(yù)專利關(guān)系特有的競扇爭能力而越實現(xiàn)：不斷創(chuàng)馳新控制過設(shè)程/行為管理信漏息管理長宴期結(jié)構(gòu)稅性優(yōu)勢創(chuàng)造/維持專鞠有資產(chǎn)48TCQ0猾1112淚9BJ(荷GB)2.集中剩余矮價值顧問組戚考慮了托所有的益相關(guān)“妄競爭”嶼選擇后激，就應(yīng)樸開發(fā)可責(zé)能的舉靠措以將幸價值鏈歉上其它念環(huán)節(jié)的奏剩余價哭值集中客到客戶店環(huán)節(jié)上約。實施守集中舉城措可以炎和競爭旺者一起怒進(jìn)行或身單獨進(jìn)管行。然牧而，每徑種情況叮下，都骨應(yīng)列出慌行業(yè)剩碗余價值坡鏈以分樂析確定仗“集中節(jié)”的機(jī)羞會，然懸后再按天下面三牌點檢查永集中機(jī)砌會：用S-C-夕P分析“市癥場失敗”肌的相關(guān)討挽價能力及盾可能性跳越價址值鏈環(huán)為節(jié)的機(jī)食會分析利即益相關(guān)騰者剩余下面分別詢討論。49TCQ橋011芒129歪BJ(治GB)確定是否扎有集中機(jī)解會的第一編步是列出父行業(yè)剩余沈價值鏈，罷展現(xiàn)每個浸環(huán)節(jié)上生堅產(chǎn)者的最索小成本及賽進(jìn)行低成僵本生產(chǎn)者軌的經(jīng)濟(jì)剩兵余價值（煩下面列出厭特種工具聞行業(yè)的剩材余價值分遷配）工具價格工具制造沫商成本鐵棒市場爹價格鐵棒出廠合價格鋼坯價飲格鐵錠價格廢料仙鐵棒虛生產(chǎn)士鐵錠生妹產(chǎn)鋼袋坯生產(chǎn)訂分銷顫工具制岸造25002000150010005000元/噸可獲得叉少量剩蓮余價值可獲得大史量剩余價柱值成本剩余價值虧損50TCQ0排1112斤9BJ(益GB)顧問組豆確定現(xiàn)掩存價值糕鏈上那愚些環(huán)節(jié)陶擁有?；@余價值姻后，就議要尋找牲機(jī)會了盈。第一既步，分香析客戶葛和它每勉個供應(yīng)貸商、分腸銷商間展的討價夫能力對副比，及吼獲得信飾息或縱浮向市場政失敗的哨可能性棋。顧問刃組已經(jīng)市熟悉了棉基本流煎程——進(jìn)行分?jǐn)澄龅年P(guān)域鍵包括貨：1.分析每預(yù)個主要居供應(yīng)商臉、分銷裝商，而約不要指厘望行業(yè)芒的整體小一般性出分析2.突破表面堤現(xiàn)象。例雀如，即使情某個供應(yīng)銜行業(yè)是高嗚度集中的牢，如果它鹽面臨產(chǎn)能序過剩和固鎮(zhèn)定成本過酒高等問題鄙，其討價親能力也是丈很弱的。第二步剛分析時西尋找跳嫌越或替觸代價值耍鏈環(huán)節(jié)歉的辦法——或是通恰過縱向穗整合，鉆或是改廳變產(chǎn)品流或流程扁本身。51TCQ隊011枕129挺BJ(末GB)3.獲得消費粱者剩余52TCQ喂011勻129爐BJ(替GB)為獲取機(jī)黃會，顧問伯組應(yīng)該：決定需求叔曲線形狀疾。（斜率仿是多少？寇是否存在血只有極少榮或沒有其記它選擇的嬌顧客？）認(rèn)識不烏同消費秤者群需銀求彈性敘的差異韻，這通蜂過：檢查真實矮的或被察戚覺的轉(zhuǎn)換絕壁壘進(jìn)行“議最佳替界代品”鼻分析，獄提問：勉“如果員客戶?？苤固峁┢催@種產(chǎn)窗品，這怨個消費仗者會購輔買什么新，它需棗要支付三什么？排”最后，顧殼問組必須餓確定定價蛙計劃是符脂合相關(guān)國嚼家法律和筒條例的。53TCQ0俊1112緩9BJ(債GB)4.創(chuàng)造剩余蜂價值創(chuàng)造剩余醉價值指擴(kuò)鎮(zhèn)展客戶產(chǎn)異品的基本鋼需求。效固果應(yīng)該是很或者增加裝銷售量，武或者提高策價格并維背持銷售量茄。三種分曾析可以伴幫助揭慢示上述積機(jī)會，演這些可陰以通過游客戶獨饒自行動滴或相關(guān)惱行業(yè)合柔作完成喘：購買壁朱壘分析產(chǎn)品完備恨分析替代分析氏以找到新對的使用方法法這些在下授面討論。54TCQ0松1112仇9BJ(階GB)購買壁絡(luò)壘分析猶關(guān)注那伴些不用習(xí)客戶的扶產(chǎn)品、凱但用相揚(yáng)關(guān)替代吸品的顧階客。如捧果客戶乘可以確文定阻礙橡顧客購萍買其產(chǎn)掌品的壁撐壘并消悉除它，思就可以擋創(chuàng)造新疏需求（臺和更多遷的剩余虧價值）摸。下圖鞠展示了飛可尋找爹的壁壘頌種類。乳有些和杏產(chǎn)品本澆身有關(guān)伶，其它樣是關(guān)于仿挑選、趨支付、與獲得、勵使用、丸維護(hù)產(chǎn)取品過程秤的。55TCQ針011陪129舅BJ(勾GB)產(chǎn)品完死備分析文包括認(rèn)乓識客戶奧產(chǎn)品生擁命周期叔中的所撈有成本膠，發(fā)展逮簡化的制產(chǎn)品或馬服務(wù)剩芹余價值室鏈以彌蒼補(bǔ)成本轟。如果巴顧問組芹發(fā)現(xiàn)這岔些行業(yè)蕉中有誘獄人的剩田余價值留，就應(yīng)憲檢查是尾否可以音利用客胖戶現(xiàn)有江業(yè)務(wù)系身統(tǒng)，或汽是通過忽增加點萍東西，振整合該寇行業(yè)的權(quán)產(chǎn)品，弱以取代篇該行業(yè)劣提供的作價值（暴即成本備和剩余懼價值）露。下例介籌紹了80年代后袍期對噴筑氣發(fā)動右機(jī)的產(chǎn)過品完備糖分析。銅當(dāng)時，兆戰(zhàn)略計供劃是要公實現(xiàn)較薄高的燃嗎料效率指，從而銷將剩余加價值從籠燃料商宿處轉(zhuǎn)到搏發(fā)動機(jī)撕生產(chǎn)商鴨處。隨檔著微電域子的出涼現(xiàn)，客饑戶發(fā)現(xiàn)斧一個產(chǎn)穗品完備杯的方法歡，即部版分取代柱維護(hù)，陵尤其是叼非常規(guī)廣維護(hù)（沉這是航佛空公司血最大的察花銷，廢因為在企基地外違修理飛睬機(jī)十分幼昂貴的冒，也因游為緊急逮維護(hù)經(jīng)昨常會使鎮(zhèn)航班取萬消）。劇通過在尤發(fā)動機(jī)麗上增加逐微處理名器，發(fā)政動機(jī)可刑以診斷傭自身工誓作狀態(tài)鎮(zhèn)并預(yù)測亞可能的煉損壞——這樣就使饑航空公司牲可以制定魚維護(hù)計劃鄉(xiāng)豐并避免緊買急事件。史這樣的發(fā)俊動機(jī)就可么以比未裝壩這個裝置腔的發(fā)達(dá)機(jī)顯索要更高吉的價格。56TCQ滾011位129成BJ(瀉GB)替代分析咱以找到新查的使用方訊法檢查那秧些消費圣者認(rèn)為王是客戶傭產(chǎn)品的奶一個潛程在而不嫩太好的秤替代品減的產(chǎn)品膏或服務(wù)嗽?？梢韵虖淖钪币步拥奶婢o代品開考始（如中：紅酒牙替代啤烘酒，風(fēng)些琴替代邀鋼琴，啊錄像替樓代電影?。邮分腋钸h(yuǎn)的區(qū)流域。極橡端地，兵顧問組濁可以直螞接分析缸產(chǎn)品的仍物理特晨性，以廈發(fā)現(xiàn)新器的使用調(diào)方法（把如：用閥烘蘇打駐作冰箱搖除臭劑碗，賣嬰雨兒食品丘給咀嚼雄困難的啦老人）煮。如果可能宗的話，對背每一個計莊劃的替代嚷方法，顧艘問組都應(yīng)中研究消費將者使用該假產(chǎn)品時的記生命周期止成本，及句簡化的行駕業(yè)價值鏈斬。這些分厭析展示了刪是否有足持夠的收入雄（總數(shù)及三單位的）得，以補(bǔ)償罵客戶為了數(shù)完善其產(chǎn)唇品替代目攔標(biāo)產(chǎn)品而雷做的調(diào)整痛其現(xiàn)有產(chǎn)城品和/或業(yè)務(wù)郊系統(tǒng)的步工作。57TCQ0犬1112紋9BJ(傘GB)5.與供應(yīng)商鳳、消費者須、或競爭食者合作獲惠取剩余價廊值第五個“C”，合作，碧被加到原傅來的4-C模型中，覺是因為我扎們認(rèn)識到棗一個公司悟可以通過凱與產(chǎn)業(yè)鏈孤其他成員妄合作以提骨高企業(yè)業(yè)慕績。例如鄉(xiāng)豐：供應(yīng)商——相互良好紐奉的合作可慮以帶來低簽成本，如胃一個汽車香和一個氣陸閘制造商森間的研發(fā)呢合作。分銷商和紀(jì)零售商競爭者58TCQ壓011收129境BJ(商GB)最后，產(chǎn)退生戰(zhàn)略選辱擇時用業(yè)追務(wù)動態(tài)模制型檢驗所惡有舉措是勞沒有意義粥的。業(yè)務(wù)跡動力學(xué)全令面描繪了虛舉措的原鴨因和后果窯，而不是莫線性的，別模式化的利。業(yè)務(wù)動陣態(tài)的觀點蚊包括：以總體喇系統(tǒng)的姑觀點看單待世界認(rèn)識到在矮許多經(jīng)營鑼環(huán)境中，掘某一時刻興的決定會迅引發(fā)一系拳列的反應(yīng)郊，從而影拔響將來的悠經(jīng)營決定認(rèn)識到滯譽(yù)后性的重虎要。滯后亡性在原因回和結(jié)果的撓事件鏈中站會引發(fā)意陷想不到或頸不同于直村覺的結(jié)果類似的耀動作，誼如淋浴巴，可以呼很好地除展現(xiàn)線慎性觀點窯和業(yè)務(wù)隸動態(tài)觀放點之間尊的不同英。59TCQ0奧1112縣9BJ(骨GB)第5步:測試動廚態(tài)影響幣并選擇奇怪的是濟(jì)，許多戰(zhàn)園略研究都斗不注意進(jìn)懂行全面分情析以選出古最合適的撞戰(zhàn)略選擇卷。最常見高的三個錯鵝誤：1.在產(chǎn)生頁足夠的愿戰(zhàn)略選寨擇之前祝就進(jìn)行名挑選工影作，2.不能產(chǎn)嫂生第2章所描畫糾的完整戰(zhàn)努略，這是暖由于認(rèn)為吧行業(yè)是如埋此的不確傘定和多變芳，時間最裁好被花在疫“做”上摩而不是“慣想”上，3.簡化對客擴(kuò)戶施行過此程和競爭筍者反應(yīng)的駁考慮。實塞際上，七音個麥肯錫投辦公室的濃調(diào)查顯示曬：在建議嫂戰(zhàn)略不能務(wù)產(chǎn)生良好緊效果的項綢目中，75%是由于客黨戶沒有被野說服施行座，或是組藝織沒有能照力施行。只要在制轉(zhuǎn)定戰(zhàn)略選功擇階段花亞足夠的時步間就可以別避免第一纖個錯誤。即使用可獲榨得的信息糕，將一系傳列的戰(zhàn)略報選擇壓縮好到一個戰(zhàn)雜略選擇；當(dāng)或是將來耕不確定時基，保持一租些戰(zhàn)略是糾開放的（斯需支付一鴿些額外費棕用），可頂以補(bǔ)救第摧二個錯誤糕。同時，誰推薦采用籍對行業(yè)分培析（第3章）全鋼面回顧花的方法饒。采用蜜一個連躺續(xù)性的托模型判越斷某戰(zhàn)翼略的成喝功可能刺性，可梁避免第開三個錯肝誤。該潔模型分幣三步：判斷施行遣性的可能純程度（認(rèn)責(zé)識到可施港行程度取技決于戰(zhàn)略唇本身和組踩織在戰(zhàn)略微形成中的厚參與程度戒）判斷競爭際者對戰(zhàn)略悟的可能反戴應(yīng)。競爭監(jiān)者反應(yīng)會編在兩個層款次上。一趙，戰(zhàn)略施夏行時會有定競爭者分跡別有所反僅應(yīng)。二，繡直接地（鑒如，通過嫁收購）或督間接地（也如，作為輝戰(zhàn)略的結(jié)態(tài)果，一個燃競爭者產(chǎn)脖生），戰(zhàn)刃略會產(chǎn)生之新的行業(yè)貧結(jié)構(gòu)。判斷消費弟者的可能概反應(yīng)，這疼不僅可能債由于客戶擴(kuò)實施戰(zhàn)略淡，也可能姑由于競爭弄者的反應(yīng)谷及帶來的容行業(yè)結(jié)構(gòu)肺和行為變敢化。這樣琴，這種判些斷應(yīng)該在狹考慮到競逮爭者的反速應(yīng)后再進(jìn)謊行。前兩個判型斷的模型亭在下兩頁起討論。第揚(yáng)三個判斷夠的模型已收經(jīng)在前面軟需求分析膀和第2章中討論招。60TCQ辭011檔129創(chuàng)BJ(余GB)評價戰(zhàn)校略成功寶的可能絮性的第蕉一個判寨斷是要胖評價客遮戶在客鄙觀實際綱環(huán)境中侍的施行盟程度。要評價客夢觀實際環(huán)急境中的施辯行，顧問雀組要考慮伍兩組因素消：結(jié)構(gòu)性考顫慮，如資坐本需求和倆物質(zhì)性約卸束（如，愈生產(chǎn)能力鋒）管理層的晌變革準(zhǔn)備籍。由于大骨多數(shù)戰(zhàn)略貌變革需要臣大量的精籌力及給組陡織帶來痛失苦，管理嚇層采取艱夠苦舉措的腔愿望往往碰是決定戰(zhàn)銀略成敗的申關(guān)鍵推動伶力量。顧問組忘可以用趁變革板吳了解組彼織對變隸革的承記諾及實酬現(xiàn)變革剪目標(biāo)的臺能力。墾縱軸根林據(jù)雇員仙群體分右割，橫賢軸反應(yīng)梁行為的希兩大部占分。61TCQ0炭1112古9BJ(紐奉GB)評價戰(zhàn)笨略成功們的可能鮮性的第馬二步是禿要判斷賭競爭者班對新戰(zhàn)防略的可化能反應(yīng)艱。大多公數(shù)顧問擔(dān)組都認(rèn)燦為這是氧很難的——我們的究非正式件調(diào)查顯趁示只有磨三分之命一參加爆過戰(zhàn)略珍研究的嘴合伙人橡明確地搞嘗試過某這一步霉。這一步困衰難的部分安原因來自算于試圖用潔一個模型債分析所有翻競爭環(huán)境滋。實際上掘，至少有膠依據(jù)已經(jīng)護(hù)研究過的艙行業(yè)設(shè)立馳的三組模泊型：單獨反瓜應(yīng)模型適用于悼兩家廠粘家壟斷害或少數(shù)矩壟斷的仆行業(yè)。例如，當(dāng)乞每一個滑競爭者丘可以（香也能夠喊）獨自眠對另一歸個競爭少者反應(yīng)傭時。這稻種情況互下，可嗓采用類患似“戰(zhàn)貫爭游戲斥”的流涂程及博田弈論等誤模型。集體行為蔥模型是指那些鏟競爭者不躍必對一個艇競爭者的估動作反應(yīng)濾，但必須紛對其他所斧有競爭者嫂的動作有作反應(yīng)的環(huán)親境。典型憐地，這可霞以是多數(shù)拐壟斷行業(yè)鏡（即7到10個廠家姿）。這何些環(huán)境設(shè)中，競良爭者可日以采用散“獸群銹本能”頓，即通污過問“點如果除映了我的液其他人君都照著傅做怎么餐辦？”酸采取反柜應(yīng)。博間弈論也捏可以適犬用于這脾種環(huán)境回。細(xì)分化模唇型適用于高橡度分割的悟行業(yè)，競槳爭者不必赴要對其他闊競爭者的撐動作有直悲接反應(yīng)。債這些環(huán)境贏中，競爭烏反應(yīng)的關(guān)必鍵是大多積數(shù)競爭者其模仿成功畢新戰(zhàn)略的題速度——這樣在這喇段時間內(nèi)壤客戶將享撒有獨特競昌爭優(yōu)勢。62TCQ襖011霉129敘BJ(漿GB)第6步:設(shè)計細(xì)嚷節(jié)并實棕施一旦戰(zhàn)棵略被選嬸中，顧漆問組必踩須豐富落細(xì)節(jié)并啞幫助客前戶準(zhǔn)備芬實施。醫(yī)即使麥燈肯錫不叔直接參早與實施衫階段，繡顧問組及應(yīng)寫好溝關(guān)鍵過扇程及相送關(guān)責(zé)任蘆和時間欠安排。這階段的每第一步是羊完善戰(zhàn)略繪本身。顧方問組應(yīng)該嬌已經(jīng)在第4步（產(chǎn)筑生戰(zhàn)略奮選擇）旁準(zhǔn)備好厘“快捷植”描述系，在第5步（測試反動態(tài)影響款并選擇）生精煉描述地?，F(xiàn)在，夠顧問組應(yīng)肯該參考第2章提供縮慧的描述枯全面細(xì)侵化戰(zhàn)略數(shù)所有方古面。許多情況炕下，推薦賞的戰(zhàn)略會冊要求客戶墻組織效率惑的深刻調(diào)映整。戰(zhàn)略建、技能和斃共同價值壤觀是制勝杏法寶。這恩三個S共同構(gòu)成京組織遠(yuǎn)景欄。它們相猜互補(bǔ)充和輔加強(qiáng)。中姓間交匯的梯地方是組簽織遠(yuǎn)大的參目標(biāo)。7-S模型，顯臺示組織的裕各要素如項何相互配雙合。戰(zhàn)略伙、技能和臘共同價值稿觀，結(jié)合戰(zhàn)其他4S，能夠續(xù)也應(yīng)該旱用來構(gòu)認(rèn)造組織距的技能神和共同代價值觀上。63TCQ0江1112泰9BJ(術(shù)GB)在過去窄幾年中種，公司憑對組織苦的思考諷有了很訪大的進(jìn)慎步。7-S模型仍默被認(rèn)為郊是一個覆有力的私診斷工跑具。一姑些組織億績效部去門的人嗚認(rèn)為，獻(xiàn)在那些確客戶要謠求在某聞方向上犯重點調(diào)閘整、注籠重權(quán)力養(yǎng)、管理左過程等梅項目中眼，7-S模型就需堅要補(bǔ)充。變革的億動因展院示了一長個基本學(xué)的集成丹化績效徑調(diào)整過潤程，尤申其列出蝦了為某泡些動因睡設(shè)計改收變方式漢的方法謀。64TCQ炎011辦129放BJ(編GB)一個戰(zhàn)略凡需要更廣盒泛的組織扭效力時，睡顧問組也從許會被要頂求考慮重嗚點在三方及面的改變膜流程：為變革戲做準(zhǔn)備帶來變革維持變司革這些組織祝變革的要品素將會貫糟穿整個戰(zhàn)度略改變。65TCQ濟(jì)011寸129趣BJ(頸GB)第7步:監(jiān)控結(jié)貼果作為戰(zhàn)略四發(fā)展的最姓后一步，川顧問組應(yīng)響該監(jiān)控戰(zhàn)限略調(diào)整的找結(jié)果，并巖作適當(dāng)和罷必要的調(diào)器整。戰(zhàn)略量發(fā)展是一站個動態(tài)和強(qiáng)不斷重復(fù)冶的過程，蟲需要不斷技的關(guān)注。最后，只在一頁驚上總結(jié)步戰(zhàn)略發(fā)問展的各伯個步驟隊。66TCQ觀011于129扶BJ(咬GB)戰(zhàn)略發(fā)展環(huán)思考流程漆總結(jié)設(shè)定目吸標(biāo)定義經(jīng)營渣單元進(jìn)行環(huán)輔境分析產(chǎn)生戰(zhàn)壞略選擇測試動胸態(tài)影響霉選擇設(shè)計細(xì)肌節(jié)并實射施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標(biāo)種類清：經(jīng)濟(jì)價值利益相關(guān)奧者剩余其它目標(biāo)回避風(fēng)險總體風(fēng)綁險特殊風(fēng)險令人滿意“足夠評好就行堤”最大可能農(nóng)危害最小垂化象征性的遠(yuǎn)目標(biāo)：市場份悔額消費者滿翼意度銷售量組織利益幅：維持/創(chuàng)造就康業(yè)維持企農(nóng)業(yè)國家福騰利使命性目隆標(biāo)最高質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)會適應(yīng)公屈司遠(yuǎn)景牽和戰(zhàn)略真實的/陳述的勉目標(biāo)產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)撇濟(jì)學(xué)供給經(jīng)問濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈貪經(jīng)濟(jì)學(xué)行為營銷產(chǎn)能改帳變縱向整趟合內(nèi)部效率績效財務(wù)科技發(fā)謠展雇傭?qū)ο蟾偁幐偁幏桨父偁巸?yōu)葉勢的種鳥類：專有資產(chǎn)特有的陸競爭力集中討價能券力跳越環(huán)艱節(jié)的討盡價能力獲得要求的廁條件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消才費者的渴價值提高基彎本需求降低行求業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新的相最終用途合作供應(yīng)商分銷商和牙零售商競爭者客戶能葡否施行押？愿意改蹈變有能力明改變競爭者反睬應(yīng)單獨反呆應(yīng)模型集體行為池模型細(xì)分化模喉型消費者笛反應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)朋果調(diào)整戰(zhàn)傻略文件概念確定動作價值傳遞散系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實施（SMI朽LE表）定義技能關(guān)鍵職位構(gòu)建技能抗程序變革準(zhǔn)副備發(fā)生變革67TCQ0醬1112愈9BJ(哭GB)第4章:STI照/MSF戰(zhàn)略流程68TCQ0您1112投9BJ(份GB)傳統(tǒng)模型實際上夏，麥肯踐錫的戰(zhàn)寇略項目鉤都是以也前面各饒章描述艦的傳統(tǒng)巾戰(zhàn)略?？鹦蜑榛惖A(chǔ)的——但其他掏公司也承是這樣撐。STI不認(rèn)為傳劇統(tǒng)模型有近本質(zhì)錯誤舊，而是認(rèn)糖為它只代夠表了廣泛射的行業(yè)和瓶戰(zhàn)略環(huán)境帆中的一個柿特殊情況惱。CPSSit芳uat寶ionanal訪ysisBus滋ine瀉ss譽(yù)con銹cep宣tBus詠ine枝ss勒sys缺temwhe知rehowwhen69TCQ0匠1112獨9BJ(勢GB)近期戰(zhàn)英略革新近20年中，新裝戰(zhàn)略和戰(zhàn)宣略理論層量出不窮。鎮(zhèn)這種爆炸今式增長是飽能覺察到泥并且實際包發(fā)生的。第一，惰我們感鞠受到這糾種爆炸無式增長腐，僅僅趁是因為權(quán)對于戰(zhàn)刻略這一汽主題所踏作的努禁力程度忌有很大勻提高。開同時，窩當(dāng)更多昆的專家職在同一修個領(lǐng)域街進(jìn)行研妹究時,他們就掠會發(fā)現(xiàn)獵原本就臟存在的另多樣性,，從而傍進(jìn)行了塌更多的縮慧細(xì)分。第二，倍更重要桑的是，隱客觀環(huán)測境很適暈合戰(zhàn)略嘩細(xì)分有郊實質(zhì)上伍的進(jìn)展益。科技逼、反常豆現(xiàn)象、雁全球化話，這些礎(chǔ)條件為鞋革新創(chuàng)往造了更喘大的自杠由度和陳更多的要機(jī)會,這些創(chuàng)新咳又迫使公諷司去制定牛新的戰(zhàn)略座。同時，牛從其他學(xué)縣科如數(shù)學(xué)盟、物理、炸政治中進(jìn)勞行交叉滲塵透，又使逢戰(zhàn)略發(fā)展申中的“思贊維模式”汁更加豐富浙。在圣達(dá)潮菲研究所蹈的研究中,甚至連點生物學(xué)題也對戰(zhàn)忌略產(chǎn)生漲影響。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反?，F(xiàn)象技術(shù)國際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略空府間70TCQ怪011寺129希BJ(華GB)近期戰(zhàn)械略革新近20年中，先這個世片界的很數(shù)大一部盒分已經(jīng)吩跳躍出藍(lán)傳統(tǒng)戰(zhàn)廚略模型毛適用的焰環(huán)境。負(fù)學(xué)者和夸顧問都竹在試圖出用新理院論彌補(bǔ)宣這一差股距：基蓋于時間近的競爭徹、核心埋競爭能券力、全糕面質(zhì)量衫管理等嗚。但如膏果說麥災(zāi)肯錫錯別在其模珍型適用談范圍太刺小，許震多新理遭論的支努持者似劫乎也會推跟著犯乒類似的潔錯誤?；乃麄兲嵩璩鲆恍├螎湫碌酿B(yǎng)但適用斯范圍小修的模型蛛，有時冬卻認(rèn)識塊不到這腔些模型鑄不適合量客戶的滋特殊環(huán)臨境。例挖如，一碼個競爭纏對手的通團(tuán)隊中替的一名尾顧問曾逢告訴我要們他正桑在試圖柳演算出鎖電影制候造業(yè)的桂經(jīng)驗曲連線。一個新攻戰(zhàn)略流吵程我們的客宵戶需要一洪個更有力漠的模型，干以應(yīng)付比娃以往更廣對泛的環(huán)境膀，并描述亡何時、如庭何運用某胸個理論。增加回報經(jīng)濟(jì)學(xué)競爭產(chǎn)品檢驗證券組合管理增長分享矩陣Kanban價值鏈持續(xù)性增長、學(xué)習(xí)型組織經(jīng)驗曲線績優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團(tuán)隊博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時間性競爭思維模貸型71TCQ噴011噸129器BJ(永GB)環(huán)境分析傳統(tǒng)戰(zhàn)略陜模型的核辜心是行業(yè)跳的微觀經(jīng)撐濟(jì)學(xué)模型——這里指波阻特模型。跡我們要將漸其擴(kuò)展為勻一個更復(fù)洗雜的模型筋。首先，也對力量描竟述作簡單助改變，然律后檢查并步不總符合灘實際的三蟲個模型假濫設(shè)。替代產(chǎn)調(diào)品行業(yè)競爭請者波特模符型宏觀經(jīng)類濟(jì)形勢消費者琴偏好技術(shù)規(guī)則供方買方新進(jìn)入去者72TCQ倉011揚(yáng)129孤BJ(鋤GB)分析力蹲量傳統(tǒng)模型蠻設(shè)定了一敬系列影響贊力量——行業(yè)內(nèi)彼的和行億業(yè)外的——然后推稿導(dǎo)出這路些力量長影響行北業(yè)經(jīng)濟(jì)刑的一組代規(guī)則。墨我們將呢內(nèi)部力遲量和外略部力量則區(qū)分。瓶原因很甘簡單：弟行業(yè)內(nèi)乒力量不蛇總是有回傳統(tǒng)微核觀經(jīng)濟(jì)湊學(xué)提出水的因果演關(guān)系，洲我們將野在后面雞說明這單一點。醬因此在鄭我們的顏流程中第，“力漁量”分交析專注必于科技扎、需求穗、規(guī)則蛙的改變稼。技術(shù)需求規(guī)則環(huán)境分股析：分析力量73TCQ咱011甚129罪BJ(礎(chǔ)GB)質(zhì)疑假設(shè)我們對猛傳統(tǒng)模卻型中三皇個核心包的默認(rèn)損假設(shè)提攤出質(zhì)疑遷并做一無些基本殼改變。命第一，孤模型假坑設(shè)行業(yè)存包括了坊一組互倦不關(guān)聯(lián)戒的購買屠者、供脆應(yīng)商、明替代者防和競爭獵者，它處們僅在尋有限范夠圍內(nèi)互板相影響恩。第二循，模型歡假設(shè)廠見商的財搖富已經(jīng)桃積累到滑那些能斤夠建立底起流動皺壁壘來氣防止競找爭者和學(xué)潛在進(jìn)舍入廠商許。這樣伯，它默改認(rèn)價值促創(chuàng)造的辮源泉是烏結(jié)構(gòu)性上競爭優(yōu)微勢。第叛三，假犧設(shè)通過漢分析行說業(yè)，可價以精確淚預(yù)測市窗場未來司行為并閣據(jù)此選背擇一個齡戰(zhàn)略?，F(xiàn)在，反這些假贊設(shè)本身扔絕大多爭數(shù)時候內(nèi)是對的媽，但它濕們不總喜是全對剩。實際末上，即賊使你認(rèn)接為每一帥個假設(shè)蜓十之八再九對，襲至少一奶個是錯御的比例誰也達(dá)到40%以上。茄我們實游際的估睛計是50%到70%。因此紡，一個亮有力的爐戰(zhàn)略流棄程必須昂清楚地肯考慮這糖些假設(shè)悠不滿足執(zhí)時的情攜況。我們們一點違一點對幸這些假垂設(shè)進(jìn)行唐放松。對對對對錯假設(shè)1錯錯錯假設(shè)2假設(shè)3綜合概率74TCQ流011脖129缺BJ(裹GB)行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為傳統(tǒng)模倦型代表技了一類鉗行業(yè)結(jié)茂構(gòu)和行存為——傳統(tǒng)/理性結(jié)檢構(gòu)，包靈括壟斷縱，寡頭分壟斷和建完全競違爭。這蠢兒的關(guān)拆鍵假設(shè)煌是“夠斯得著的犯市場”層概念，膽每個廠異商不僅顧和競爭犧者競爭囑，也和我消費者協(xié)、供應(yīng)抖商競爭中“經(jīng)濟(jì)蔑租金悅”控制驗權(quán)。但皇是，至醉少還有董兩類現(xiàn)鼓在普遍蹈的重要逃行業(yè)結(jié)茫構(gòu)/行為。愈這類行輛為和傳卻統(tǒng)微觀頂經(jīng)濟(jì)學(xué)示所描述平的有很鐵大不同頓，嚴(yán)格懶運用“羞微觀經(jīng)怖濟(jì)學(xué)規(guī)黃則”會層帶來麻駐煩。在“關(guān)系戶”模型中繼，公司在傷同一市場盟上對待“步關(guān)系戶”跡和對待其硬他公司不鴿同。有時叫，關(guān)系來存自于財務(wù)典安排。例屆如，韓國慘有財閥蓋，海外華艱人有家族爽企業(yè)，墨跳西哥有財外組。特權(quán)騙關(guān)系也可廳能是由朋紙友、非通牢常的信任根或是