房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程

標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程

銷售過程應(yīng)對(duì)策略現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主要戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。<見附圖>流程一：接聽電話一、基本動(dòng)作：1.接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候，“你好，歡迎致電****”而后開始交談。2.通?？蛻魰?huì)在電話中問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入。3.在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4.最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房（電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶）。5.馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

二、注意事項(xiàng)：銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長。電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動(dòng)作：1.客戶進(jìn)門，輪值銷售人員應(yīng)主動(dòng)向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2.銷售人員上前，應(yīng)熱情接待，給客戶留好第一印象。3.幫助客戶收拾雨具等物品。4.通過和客戶的交流，了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑，為策劃推廣部門提供真實(shí)可靠的客戶信息，確保營銷推廣方向的準(zhǔn)確性。

二、注意事項(xiàng)：1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。（注：新員工進(jìn)場(chǎng)如需旁聽，可保持適當(dāng)距離，不要直接與客戶交流）3.若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（注：若其他項(xiàng)目市調(diào)，也應(yīng)認(rèn)真接待，并索取他的聯(lián)系方式，以便日后自己市調(diào)所用）4.生意不在情誼在，送客至大門外。流程三：介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作：1.交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個(gè)人資訊情況，從而更好的把握客戶成交。2.按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。

二、注意事項(xiàng)：1.此時(shí)應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。2.將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。4.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購買洽談一、基本動(dòng)作：1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶型作試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。（適當(dāng)?shù)淖晕襍P或請(qǐng)同事幫忙SP)6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他當(dāng)時(shí)下定金購買。（如當(dāng)時(shí)客戶不能確定購買，不要執(zhí)意強(qiáng)推，給個(gè)理由讓客戶下次有興趣再來）注：如這個(gè)周末，我們這邊有活動(dòng)您可以帶著家人再來看看。

二、注意事項(xiàng)：1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4.注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6.現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)一、基本動(dòng)作：1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（因?yàn)槲覀冧N售的大多為期房，給客戶更多交房后的想象空間）2.按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

二、注意事項(xiàng)：1.帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2.囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交一、基本動(dòng)作：1.將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶自己的聯(lián)系方式，承諾為其專業(yè)的購房咨詢。3.對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。

二、注意事項(xiàng)：1.暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2.及時(shí)分析暫末成交的真正原因，記錄在案。將來訪客戶的信息，登記入公司的系統(tǒng)中。3.針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料一、基本動(dòng)作：1.無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點(diǎn)（1）客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；（2）客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；（3）成交或末成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

二、注意事項(xiàng)：1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3.客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4.每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤一、基本動(dòng)作：1.繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2.對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。3.將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

二、注意事項(xiàng)：1.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3.注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4.二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng),最好以一人跟蹤為宜。流程九：成交收定一、基本動(dòng)作：1.客戶決定購買并下定金時(shí)，需及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2.恭喜客戶成為我們的業(yè)主。3.視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。（最好，直接大定。如客戶大定抗性較大，根據(jù)案場(chǎng)規(guī)定，可以小定，給客戶再一次來的理由）4.詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：．總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；．定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額．若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上；．與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；．其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。（注：定單上除統(tǒng)一格式內(nèi)容，不得在定單上書寫任何字跡）1.收取定三金、請(qǐng)三客戶、三經(jīng)辦銷三售人員三、現(xiàn)場(chǎng)三經(jīng)理三三方簽名三確認(rèn)。2.填寫完三定單，三將公司三所留定三單送交三案場(chǎng)助三理點(diǎn)收三備案。3.將定單三第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶三收?qǐng)?zhí)并三告訴客三戶簽約三時(shí)將定三單帶來三。4.確定定三金補(bǔ)足三日或簽三約日,并詳細(xì)三告訴客三戶各種三注意項(xiàng)三和所需三帶齊的三各類三證件三。（最三好拿案三場(chǎng)統(tǒng)一三的“簽三約須知三”給客三戶）5.再次恭三喜客戶三。6.送客至三大門外三，目送三客戶走三遠(yuǎn)。流程九三：成交三收定二、注三意事項(xiàng)：1.與現(xiàn)場(chǎng)三經(jīng)理和三其他銷三售人員三密切配三合,制造并三維持現(xiàn)三場(chǎng)氣氛.2.正式定三單的格三式一般三為一式三四聯(lián):定戶聯(lián)三、開發(fā)三商聯(lián)、三代理公三司聯(lián)、三財(cái)會(huì)聯(lián)三。注意三各聯(lián)各三自應(yīng)持三有的對(duì)三象。3.當(dāng)客戶三對(duì)某套三單元稍三有興趣三或決定三購買但三末帶足三足夠的三金額時(shí)三，鼓勵(lì)三客戶支三付小定三金是一三個(gè)行之三有效的三方法。4.小定金三金額不三在于多三，三四三百元至三幾千元三均可，三其主要三目的是三使客戶三牽掛我三們的樓三盤。5.小定金三保留日三期一般三以三天三為限，三時(shí)間長三短和是三否退還三，可視三銷售狀三況自選三掌握。6.定金（三大定金三）為合三約的一三部分，三若雙方三任一方三無故毀三約，都三將按定三金的1倍予以三賠償。定金收三取金額三的下限三為1萬元，三上限為三房屋總?cè)齼r(jià)款的20%。原則三上定金三金額多三多益善三，以確三保客戶三最終簽三約成交三。定金保三留日期三一般以三七天為三限，具三體情況三可自選三掌握，三但過了三時(shí)限，三定金沒三收，所三保留的三單元將三自由介三紹給其三他客戶三。小定金三或大定三金的簽三約日之三間的時(shí)三間間隔三應(yīng)盡可三能地短三，以防三各種節(jié)三外生枝三的情況三發(fā)生。折扣或三其他附三加條件三，應(yīng)報(bào)三現(xiàn)場(chǎng)以三經(jīng)理同三意備案三。定單填三寫完后三，再仔三細(xì)檢查三戶別、三面積、三總價(jià)、三定金等三是否正三確。流程十三：定金三補(bǔ)足一、基三本動(dòng)作：1.定金欄三內(nèi)填寫三實(shí)收補(bǔ)三足金額三。2.將約定三補(bǔ)足日三及應(yīng)補(bǔ)三金額欄三劃掉。3.再次確三定簽約三日期，三將簽約三日期和三簽約金三填寫于三定單上三。4.若重新三開定單三，大定三金定單三依據(jù)小三定金定三單的內(nèi)三容來填三寫。5.詳細(xì)告三訴客戶三簽約日三的各種三注意事三項(xiàng)和所三需帶齊三的各類三證件。6.恭喜客三戶，送三至大門三外。二、注三意事項(xiàng)：1.在約定三補(bǔ)足日三前，再三次與客三戶聯(lián)系三，確定三日期并三作好準(zhǔn)三備。2.填寫完三后，再三次檢查三戶別、三面積、三總價(jià)、三定金等三是否正三確。3.將詳盡三情況向三現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)三理匯報(bào)三備案。流程十三一：換三戶一、基三本動(dòng)作：1.定購房三屋欄內(nèi)三，填寫三換戶后三的戶別三、面積三、總價(jià)三。2.應(yīng)補(bǔ)金三額及簽三約金，三若有充三化，以三換戶后三的戶別三為主。3.于空白三處注明三哪一戶三換至哪三一戶。4.其他內(nèi)三容同原三定單。二、注三意事項(xiàng)：1.填寫完三后，再三次檢查三戶別、三面積、三總價(jià)、三定金、三簽約日三等是否三正確。2.將原定三單收回三。3.能不換三就不換三，不要三給客戶三房源可三以隨便三換、隨三便退得三感覺。三如過于三隨便，三會(huì)給簽三約帶來三麻煩。流程十三二：簽三定合約一、基三本動(dòng)作：1.檢對(duì)身三份證原三件，審三核其購三房資格三。2.出示《商品房三預(yù)售許三可證》及示范三合同文三本，三逐條解三釋合同三的主要三條款：．轉(zhuǎn)讓三當(dāng)事人三的姓名三或名稱三、住所三；．房地三產(chǎn)的坐三落、面三積、四三周范圍三；．土地三所有權(quán)三性質(zhì)；．土地三使用權(quán)三獲得方三式和使三用期限三；．房地三產(chǎn)規(guī)劃三使用性三質(zhì)；．房屋三的平面三布局、三結(jié)構(gòu)、三構(gòu)筑質(zhì)三量、裝三飾標(biāo)準(zhǔn)三以及附三屬設(shè)三施、配三套設(shè)施三等狀況三；．房地三產(chǎn)轉(zhuǎn)讓三的價(jià)格三、支付三方式和三期限；．違約三責(zé)任；．爭(zhēng)議三的解決三方式。3.填寫《合同審三核單》，算好三相關(guān)費(fèi)三用，并三請(qǐng)相關(guān)三負(fù)責(zé)人三簽字確三認(rèn)。然三后帶客三戶到財(cái)三務(wù)處繳三納首付三或全額三房款，三同時(shí)相三應(yīng)抵扣三已付定三金。·帶客戶三到簽約三處簽訂《商品房三買賣合三同》。·幫助客三戶辦理三登記備三案和銀三行貸款三事宜。·登記備三案且辦三好銀行三貸款后三，合同三的一份三應(yīng)交給三客戶。·恭喜客三戶，送三客至大三門外。二、注三意事項(xiàng)：1.示范合三同文本三應(yīng)事先三準(zhǔn)備好三。2.事先分三析簽約三時(shí)可能三發(fā)生的三問題，三向現(xiàn)場(chǎng)三經(jīng)理報(bào)三告，研三究解決三辦法。3.簽約時(shí)三，如客三戶有問三題無法三說服，三逐級(jí)上三報(bào)給現(xiàn)三