某基金理財產(chǎn)品營銷部曲

萬事開頭難

——通過電話邀約認識客戶王楓1基金營銷技巧系列培訓

王楓華安基金投資董事高級區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗

2HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2010年銷售成功的關鍵市場信心——市場基本面、政策面、技術面分析建立客戶的信心目標客戶的篩選三分鐘產(chǎn)品話術設計客戶拒絕處理話術演練，練習，練習，在練習……3HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營銷之痛電話營銷之痛：不敢開口？不會開口？事實是：客戶永遠不會抵觸你的服務！4HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶前的準備：4個一一支筆一本筆記本一份客戶資料一些問題5HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號

3302821965xxxx2651(NieLiYun)6HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的注意事項安靜的通話環(huán)境合適的致電時間詢問對方是否方便1237HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要8HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶的由頭電話營銷切入話題的好方式!自我介紹客戶回訪贈送禮品組織活動REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。9HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時記錄！記下客戶的問題和要求分析客戶的態(tài)度和偏好以邀請客戶面談結束對話一定要讓客戶先行掛機10HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時機？客戶抵觸怎么辦？注意事項？11HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預防拒絕小技巧語言藝術小技巧!以客戶需求為引制造盲從氛圍假設對方有興趣結尾附帶一個問題Tips1Tips2Tips3Tips412HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生若只如初見

——與客戶初次見面的技巧2基金營銷技巧系列培訓30秒決定客戶對你的印象專業(yè)形象性格個性聲音語調握手手勢走路姿態(tài)……服飾打扮14HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認識客戶衣著言談舉止其他…15HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶面談的步驟詢問問題多聽少說1聊興趣點激發(fā)動機2促使思考發(fā)掘需求3投資組合按需設計416HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶拒絕不預設客戶立場；視拒絕和反對為正常反應。怕看錯市場沒人能一直正判短期市場；判斷趨勢比短期變化更容易。怕不會應答

中央2臺、第一財經(jīng)；三大報；《財經(jīng)》雜志；華安郵件短信怕客戶賠錢從客戶需求出發(fā)；管理客戶風險和收益預期。17HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶的需求最高收益最低風險為〇費用完美產(chǎn)品可惜，沒有。18HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類建立自己的產(chǎn)品信息庫流動性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長期產(chǎn)品4.超長期產(chǎn)品風險屬性1.保本型2.低風險3.中等風險4.高風險收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來4.投機獲利123419HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客三戶需求風險承三受能力問：如果這三只基金跌10%您可以接受嗎三？答：①可以。②不可三以。預期收三益目標問：您希望三一年能三得到多三少回報三和收益三呢？答：①10%以內(nèi)。②50%以上。資金使三用期限問：您的這三筆資金三短期之三內(nèi)有其三他用途三嗎？答：①沒有三。②半年三后買房三。200三8.0三6.1三020Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner很多時三候我們?nèi)疾恢揽蛻羧娘L險三承受能三力有多三大（如三以為能三承受20%的風險三，實際三上卻連10%都無法三忍受）三，怎么三辦？我三們有什三么處理三的辦法?一定要三把合適的三產(chǎn)品銷售給合適的三客戶銷售原三則原則但是200三8.0三6.1三021Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner投資組三合銷售三風險最三小以需求為導向“80”法則構建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP4200三8.0三6.1三022Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？200三8.0三6.1三023Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner銷售產(chǎn)三品的技三巧數(shù)字化圖像描三繪對比化費用極三小化利益極三大化1234200三8.0三6.1三024Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner銷售產(chǎn)三品的技三巧優(yōu)惠明三確金額化描述具三體化條例式說明法567200三8.0三6.1三025Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner有花堪三折直須三折——在營銷三過程中三盡力促三單3基金營三銷技巧三系列培三訓200三8.0三6.1三0斗智還三是斗勇?我們和三客戶的三關系？對立？對立？斗智斗勇其實我三們和客三戶的關三系是“三你死我三活”！三！我們總三在和客三戶？200三8.0三6.1三027Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶拒三絕常見三理由我不需三要理財三。我要和三家人商三量，再三考慮。基金讓三我虧了三很多錢三。基金沒三有股票三好賺。其他銀三行的產(chǎn)三品更好三。你們的三費率不三打折。我已經(jīng)三有理財三顧問了三。200三8.0三6.1三028Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner不要害三怕客戶三拒絕你客戶有三拒絕被三推銷的三權利客戶可三能在拒三絕推銷三方式而三非產(chǎn)品現(xiàn)在拒三絕不是永遠三拒絕客戶不三了解產(chǎn)三品的好三處一種自三然反射三狀態(tài)拒絕是三營銷的三開始面對拒三絕，應三該……200三8.0三6.1三029Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner介紹產(chǎn)三品的藝三術產(chǎn)品和三客戶需三求不能100三%地結合?放大優(yōu)三點弱化缺三點優(yōu)點：三與客戶三需求交三集之處缺點：三不符合三客戶需三求的地三方前提：100三%了解產(chǎn)三品，應三對缺點200三8.0三6.1三030Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner處理客三戶異議三的技巧認同、三贊美客戶意三見認同后避免使三用“但是三”“可是三”把問題三反提給客三戶將“非A則B”轉化為三“資產(chǎn)三配置”化反對三問題為賣點以退為三進回避問三題1234567200三8.0三6.1三031Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner捕捉客三戶成交三的信號語言的三信號1身體的三信號2表示友三好的姿三態(tài)3200三8.0三6.1三032Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner促單10法直接請求法雙選促三成法投石問三路法封閉提三問法現(xiàn)場演三示法12345200三8.0三6.1三033Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner促單10法優(yōu)惠誘三導法最后時三限法建議嘗三試法欲擒故三縱法快刀斬三亂麻法678910200三8.0三6.1三034Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner此情綿三綿無絕三期——產(chǎn)品銷三售的后三期維護4基金營三銷技巧三系列培三訓200三8.0三6.1三0優(yōu)秀營三銷人員三的定義好的營三銷人員三就像是三為銷售三而生。差的營三銷人員三總是因三銷售而三“死”三。生義生，我三所欲也三；義，亦三我所欲三也。二者不三可兼得三，舍生而三取義者三也！200三8.0三6.1三036Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner最好的三服務就三是最好三的銷售記住最好的服務就是最好的銷售。200三8.0三6.1三037Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶不三找要主三動服務節(jié)日、三生日禮品和三問候投資組三合定期提三醒和回三顧賠錢也三服務同理心+心靈按三摩市場分三析短信、三郵件和三電話或三當面交三流200三8.0三6.1三038Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶抱三怨了…客戶抱三怨提供三了讓他三滿意的三機會；客戶不三抱怨了三，就和三我們疏三遠了…求發(fā)泄求尊重求補償123200三8.0三6.1三039Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶抱三怨的處三理方法總結歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達200三8.0三6.1三040Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner讓客戶三介紹客三戶的時三機和方三法開門見三山法1小恩小三惠法2滿意服三務時3每次成三交時4200三8.0三6.1三041Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner雄關漫三道真如三鐵,而今邁三步從頭三越！42華安基金介紹——我們投三資的是三一項事三業(yè)，三而不三僅僅是三證券200三8.0三6.1三0公司簡三介199三8年6月成立三，全國三最早的三五家基三金公司三之一200三8年2月首批三獲得中三國證監(jiān)三會專戶三理財業(yè)三務資格截止200三9年底，三公司旗三下資產(chǎn)三總凈值930億元左三右排名上三海33家基金三公司第一位，全國第八位。200三8.0三6.1三044Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner歷史沿三革和重三要貢獻200三9年9月，國三內(nèi)第一三批ETF聯(lián)接基三金——華安上三證180三ETF聯(lián)接領先的三創(chuàng)新能三力200三1年9月，國三內(nèi)第一三只開放三式基金——華安創(chuàng)三新200三2年11月，國三內(nèi)第一三只開放三式指數(shù)三基金——華安MSC三I中國A股200三3年12月，國三內(nèi)第一三只“準三貨幣市三場基金三”——華安現(xiàn)三金富利200三6年10月，國三內(nèi)第一三只QDI三I基金——華安國三際配置三基金200三8.0三6.1三045Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner200三9年業(yè)三績可圈三可點200三8.0三6.1三046Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner榮譽與三殊榮—三—公司《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“三金?；鸸芾砣尽薄蹲C券時三報》20三08年度中三國明星三基金“三十大明三星基金三公司”《上海證三券報》20三08年度“三金基金——最佳管三理團隊三獎”《21世紀經(jīng)三濟報道》20三08年“中三國基金三管理公三司綜合三實力獎三”和訊200三8年度中三國財經(jīng)三風云榜三“200三8年度十三大品牌三基金公三司”《理財周三報》“2三008中國最三受尊敬三基金公三司”《錢經(jīng)》“中國基三金業(yè)發(fā)三展成就三獎”、三“200三8~2三009年度最三具競爭三力基金三公司獎三”《理財周三報》“2三009中國基三金行業(yè)三卓越貢三獻大獎三”、“200三9最佳資三產(chǎn)配置三基金公三司”《證券時三報》“十年突三出貢獻三獎”，三華安客三戶服務三獲得“三最佳客三服熱線三”獎200三8.0三6.1三047Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner榮譽與三殊榮—三—產(chǎn)品三和個人華安安三順封閉三榮獲《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“200三8年度同三業(yè)領先三封閉式三基金”華安寶三利配置三混合榮三獲《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“200三8年度同三業(yè)領先三開放式三混合型三基金”華安創(chuàng)三新混合三榮獲《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“200三8年度同三業(yè)領先三開放式三股票型三基金”基金安三順榮獲三福布斯三“200三9最佳封三閉式基三金”華安寶三利榮獲三福布斯三“200三9最佳積三極配置三型基金三”華安宏三利及基三金安順三的基金三經(jīng)理尚三志民入三選福布三斯“200三9中國十三佳基金三經(jīng)理”華安基三金副總三經(jīng)理邵三杰軍榮三獲《證券時三報》“十年突三出貢獻三獎”個三人獎?chuàng)碛?1年基金三管理經(jīng)三驗的基三金經(jīng)理三中，還三堅持在三公募崗三位上的三，行業(yè)三內(nèi)只剩三下4名，華三安有其三二：王三國衛(wèi)、三尚志民三，華夏三有王亞三偉，匯三豐有林三彤彤200三8.0三6.1三048Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner華安渠三道服務三布局上海北京成都廣州SH1998BJGZCD沈陽西安SYXian香港公司總三部位于三上海，三在全國三區(qū)域中三心城市三均設有三專注于三渠道和三客戶服三務的分三公司，三今年成三立了華三東業(yè)務三總部，三在福建三福州200三7年起設三立辦事三處，以三便于加三強福建三區(qū)域的三渠道服三務工作三。南京200三8.0三6.1三049Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner關于近三期一些三產(chǎn)品的三交流和三演練華安動三態(tài)、華三安核心三、華安三宏利華安180三ETF聯(lián)接基三金等基金定三投*引導客三戶進行三虧損基三金（或三不適合三市場未三來趨勢三的產(chǎn)品三）轉換三的思路三和話術三探討200三8.0三6.1三050Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三504/2三9/2三023三3:三50:三21三PM11、以我三獨沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三50:三2115:三50Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三50Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2315:三50:三2115:三50:三21Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三33:5三0:2三1下三午15:三50:三214月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:5三0下三午4月-三2315:三50Apr三il三29,三20三2316、行動三出成果三，工作三出財富三。。202三3/4三/29三15三:50三:2115:三50:三2129三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點的射三線向前三。。3:5三0:2三1下三午3:5三0下三午15:三50:三214月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三504/2三9/2三023三3:三50:三21三PM11、成功三就是日三復一日三那一點三點小小三努力的三積累。三。4月-三2315:三50:三2115:三50Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。15:三50:三2115:三50:三2115:三50Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2315:三50:三2115:三50:三21Apr三il三29,三20三2314、意志三堅強的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三33:5三0:2三1下三午15:三50:三214月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三233:5三0下三午4月-三2315:三50Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3