某咨詢福建移動(dòng)通信有限責(zé)任公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

福建移動(dòng)通信有限責(zé)任公司

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

–項(xiàng)目建議書–

中國北京

2002年2月1BJS-90132-043-02-01-EThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.目錄 頁數(shù)A. 羅蘭?貝格戰(zhàn)略咨詢公司簡介 03羅蘭?貝格戰(zhàn)略咨詢公司的價(jià)值取向 15項(xiàng)目理解與思考 23項(xiàng)目安排 39項(xiàng)目組織和時(shí)間安排

49羅蘭?貝格戰(zhàn)略咨詢公司的項(xiàng)目介紹 522BJS-90132-043-02-01-EA. 羅蘭?貝格公司簡介3BJS-90132-043-02-01-ERolandBergerStrategyConsultants羅蘭?貝格公司簡介羅蘭?貝格是一家領(lǐng)先的全球性高級(jí)管理咨詢服務(wù)公司。2001年的咨詢費(fèi)收入逾5.1億歐元，在世界各地22個(gè)國家擁有32個(gè)辦事處和1100多名專業(yè)咨詢顧問。它以歐洲為始創(chuàng)地，形成了強(qiáng)有力的歐洲、美洲、亞洲三位一體結(jié)構(gòu)，活躍在國際商業(yè)舞臺(tái)上，并已成為源于歐洲的最大管理咨詢公司。羅蘭?貝格以增強(qiáng)客戶長期競爭優(yōu)勢、提高其創(chuàng)利能力、輔助客戶成長壯大為宗旨。通過發(fā)展新戰(zhàn)略、新結(jié)構(gòu)、新系統(tǒng)，企業(yè)再造和制定針對(duì)客戶整體、部分以及不同層次功能的方案來達(dá)到服務(wù)目的。羅蘭?貝格的客戶包括跨國公司，各個(gè)領(lǐng)域國營和私營的大中型制造、服務(wù)以及銷售公司。在企業(yè)整體評(píng)估，東西方國營企業(yè)民營化以及有關(guān)市場調(diào)研和高級(jí)人才網(wǎng)羅的一系列管理咨詢服務(wù)方面，羅蘭?貝格能為客戶提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。羅蘭?貝格的長處體現(xiàn)在為個(gè)人與公司提供特殊咨詢方案、建議以及具體實(shí)施辦法。通常輔以顧問引導(dǎo)式的討論和采用適用于操作層面的信息技術(shù)。羅蘭?貝格為客戶提供具體的、有針對(duì)性的、而不是固定程式的解決辦法，確保客戶贏得競爭優(yōu)勢。解決方法首先注重實(shí)用性以及可實(shí)施性，并在咨詢服務(wù)公司和客戶雙方組成的項(xiàng)目小組的緊密合作中發(fā)展和完善。每個(gè)項(xiàng)目都由一個(gè)合伙人負(fù)全責(zé)。

4BJS-90132-043-02-01-ELondonBrusselsLisbonBarcelonaMadridParisRigaViennaBudapestBucharestSofiaKievMoscowRomeMilanZurichShanghaiBeijingTokyoHamburgMunichNewYorkS?oPauloBuenosAiresDetroitPragueStuttgartDüsseldorfFrankfurtSanFrancisco1)羅蘭貝格的咨詢機(jī)構(gòu)遍布世界各地1):Plannedfor2001Berlin5BJS-90132-043-02-01-E羅蘭貝格在2001年的業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到年咨詢費(fèi)收入4億美元，全球共擁有1650名雇員咨詢費(fèi)收入(美元)全球雇員人數(shù)19952001+15%/年33%29%68%71%199520011.7億4億+13%/年咨詢顧問行政人員801人1650人6BJS-90132-043-02-01-E羅蘭貝格的咨詢業(yè)務(wù)主要以戰(zhàn)略、組織和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為主；主要的行業(yè)領(lǐng)域則以信息產(chǎn)業(yè)、高科技產(chǎn)品、消費(fèi)品、汽車等行業(yè)為主運(yùn)營重組網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)/信息技術(shù)組織/人力資源管理戰(zhàn)略營銷/銷售2001年咨詢費(fèi)收入分布(%)2001年按行業(yè)的咨詢費(fèi)收入結(jié)構(gòu)(%)機(jī)電/高科技消費(fèi)品/零售公共管理/醫(yī)療保健醫(yī)藥/醫(yī)療器材交通運(yùn)輸能源/

公用事業(yè)金融/財(cái)務(wù)信息產(chǎn)業(yè)汽車和零部件兼并/財(cái)務(wù)石油/化工7BJS-90132-043-02-01-E羅蘭貝格自1993年中期進(jìn)入中國后，其營業(yè)額、雇員人數(shù)和組織機(jī)構(gòu)均以高速發(fā)展上海成立： 1994年咨詢顧問： 28人雇員總?cè)藬?shù)： 37人行業(yè)重心： 零售、消費(fèi)品、機(jī)械、金融、

公用事業(yè)、醫(yī)療保健北京成立： 1995年咨詢顧問： 18人雇員總?cè)藬?shù)： 25人行業(yè)重心： 移動(dòng)通信、貿(mào)易、石油/化工、能源8BJS-90132-043-02-01-E在中國，羅蘭?貝格公司主要在八大功能領(lǐng)域積累了豐實(shí)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并開發(fā)了相應(yīng)的適應(yīng)中國環(huán)境的解決方法企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的制訂產(chǎn)品競爭策略制定市場進(jìn)入戰(zhàn)略(市場國際化、新業(yè)務(wù)進(jìn)入等)組織的核心能力確定公司治理結(jié)構(gòu)的方案設(shè)計(jì)(控股公司)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)管理體系方案設(shè)計(jì)人事管理診斷職務(wù)/工資體系設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)目標(biāo)管理方案和業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)方案的制定人力資源管理流程設(shè)計(jì)公司IT戰(zhàn)略制定公司電子商務(wù)戰(zhàn)略的制定電子商務(wù)解決方案的評(píng)估業(yè)務(wù)流程再造(BPR)客戶關(guān)系管理品牌/多品牌戰(zhàn)略的制定營銷組織設(shè)計(jì)及其管理流程設(shè)計(jì)營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)銷售業(yè)績提升機(jī)構(gòu)重組設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)重組的方案設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)管理流程的重組設(shè)計(jì)實(shí)施支持購并策略制定購并后整合潛力分析購并后整合方案設(shè)計(jì)實(shí)施支持生產(chǎn)布局和流程優(yōu)化供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品研發(fā)管理全面質(zhì)量控制發(fā)展戰(zhàn)略管理組織機(jī)構(gòu)和管理體系人力資源管理網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)/電子商務(wù)1234市場營銷企業(yè)重組收購兼并運(yùn)營管理56789BJS-90132-043-02-01-E為了有效企業(yè)發(fā)展過程中的實(shí)際問題，羅蘭?貝格公司一貫遵循務(wù)實(shí)的方案設(shè)計(jì)原則，幫助中國客戶切實(shí)提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績以行業(yè)與工作方法上的專長作為高質(zhì)量咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)，并以此滿足中國客戶的需要

用有針對(duì)性的方案替代標(biāo)準(zhǔn)模式來幫助我們的客戶建立真正的競爭優(yōu)勢

由咨詢顧問和客戶共同組成緊密配合的項(xiàng)目小組來制定具有可操作性的方案

務(wù)實(shí)的方案和在實(shí)施階段提供的支持保證了項(xiàng)目的成功操作性客戶針對(duì)性前瞻性系統(tǒng)性羅蘭?貝格公司的咨詢理念10BJS-90132-043-02-01-E羅蘭?貝格公司專業(yè)成立的電信能力中心致力于為客戶提供全面的高質(zhì)量的咨詢服務(wù)電信能力中心高素質(zhì)和富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)服務(wù)于全球最優(yōu)秀的電訊公司移動(dòng)行業(yè)全面綜合的專業(yè)知識(shí)11BJS-90132-043-02-01-E60%50%40%10%其它移動(dòng)/信息提供者移動(dòng)運(yùn)營商擁有移動(dòng)業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問電信能力中心在全球擁有60多位移動(dòng)行業(yè)的專業(yè)人員科技背景移動(dòng)業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)其它學(xué)科10%50%40%工商管理/經(jīng)濟(jì)學(xué)工程/計(jì)算機(jī)/數(shù)學(xué)12BJS-90132-043-02-01-E電信能力中心服務(wù)于全球優(yōu)秀的移動(dòng)/移動(dòng)公司在移動(dòng)/移動(dòng)通信業(yè)部分客戶前國家移動(dòng)局德國移動(dòng)葡萄牙移動(dòng)芬蘭移動(dòng)法國移動(dòng)城市移動(dòng)經(jīng)營商T-mobileMannesmanorangeTelecelvodafone新的進(jìn)入者ArcorBouyguesTelecomGloboOmnitelProntoItaliao.tel.ocommunicationsRetevisiónRWETellianceThyssenTelecomUnitedTelecomAustriaVebaTelecomViagInterkom9Telecom...設(shè)備供應(yīng)商阿爾卡特惠普西門子索尼...其它客戶銀行媒體公共機(jī)構(gòu)鐵路公司...13BJS-90132-043-02-01-E企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略從事的移動(dòng)項(xiàng)目的內(nèi)容涉及移動(dòng)行業(yè)的眾多熱點(diǎn)領(lǐng)域服務(wù)提供商硬件供應(yīng)商固定電話網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)電話網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)評(píng)估應(yīng)用WAP，短信市場進(jìn)入戰(zhàn)略市場營銷接入科技交互系統(tǒng)地方網(wǎng)絡(luò)顧客分析/設(shè)備供應(yīng)商分析終端的市場潛力評(píng)估客戶關(guān)系管理流程優(yōu)化項(xiàng)目內(nèi)容3G14BJS-90132-043-02-01-EB.羅蘭?貝格戰(zhàn)略咨詢公司的價(jià)值取向15BJS-90132-043-02-01-E羅蘭?貝格總是為客戶的成功提供創(chuàng)造性的戰(zhàn)略極富創(chuàng)造性的可行性戰(zhàn)略出眾的專業(yè)技術(shù)和市場分析能力羅蘭?貝格特有的項(xiàng)目管理方法具備高度責(zé)任感的羅蘭?貝格公司文化123416BJS-90132-043-02-01-E羅蘭?貝格總是為客戶的成功提供創(chuàng)造性的戰(zhàn)略——出眾的專業(yè)技術(shù)和市場分析能力（1）

在全世界擁有一支70人的移動(dòng)/電信專家隊(duì)伍；我們?yōu)轭I(lǐng)先的移動(dòng)運(yùn)營商們?cè)O(shè)計(jì)了100多個(gè)全球項(xiàng)目；我們通過在中國的移動(dòng)項(xiàng)目的運(yùn)作成功地了解了中國移動(dòng)市場；獨(dú)特的移動(dòng)行業(yè)市場分析工具基于對(duì)市場和客戶的充分理解，我們?yōu)榭蛻糁贫藬?shù)以百計(jì)的成功營銷戰(zhàn)略通過我們的公司矩陣式：結(jié)構(gòu)能力中心和功能中心，將移動(dòng)和戰(zhàn)略專家組織起來，充分地將行業(yè)的專有知識(shí)和戰(zhàn)略/市場的專業(yè)在項(xiàng)目中進(jìn)行整合17BJS-90132-043-02-01-E為了使顧客利益最大化，羅蘭貝格總是將客戶所處的行業(yè)背景和戰(zhàn)略/管理的理論相結(jié)合，提出切實(shí)可行的戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略多媒體應(yīng)用重組市場/銷售組織/人力資源運(yùn)作工作建立/地區(qū)發(fā)展汽車建筑工業(yè)......消費(fèi)品機(jī)械/電工公共管理交通運(yùn)輸財(cái)務(wù)服務(wù)保健/制藥行業(yè)中心職能執(zhí)行機(jī)構(gòu)媒體/多媒體IT信息交流中心戰(zhàn)略解決方案戰(zhàn)略解決方案戰(zhàn)略//管理理論，例：營銷戰(zhàn)略專業(yè)技術(shù)知識(shí)和行業(yè)背景，例如：行業(yè)發(fā)展趨勢電信能力中心舉例18BJS-90132-043-02-01-E

羅蘭?貝格戰(zhàn)略咨詢提供創(chuàng)造性的可行戰(zhàn)略——特有的項(xiàng)目管理方法（2）具有和國有企業(yè)長期的合作經(jīng)驗(yàn)，羅蘭?貝格始終堅(jiān)持為客戶制定切合實(shí)際的戰(zhàn)略，所以在項(xiàng)目的執(zhí)行上具有很多成功的案例由于我們特有的項(xiàng)目方法和對(duì)客戶的高度責(zé)任感，我們保證項(xiàng)目具有高度的可行性：在整個(gè)項(xiàng)目中我們采用聯(lián)合項(xiàng)目小組的形式，及客戶指定人員（客戶小組）和羅蘭?貝格公司共同組成項(xiàng)目的工作小組，客戶小組在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中高度參與項(xiàng)目的運(yùn)作，使客戶能充分地了解項(xiàng)目的分析結(jié)果，提高對(duì)我們結(jié)論的接受程度和理解程度，并在項(xiàng)目的工作過程中對(duì)客戶小組成員進(jìn)行培訓(xùn)我們將通過定期的研討會(huì)和項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)的信息傳遞，保證客戶最高管理層對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況和結(jié)論的完全掌握和滿意度在項(xiàng)目正式結(jié)束后保持長期的聯(lián)系和顧問關(guān)系——您的成功是我們最好的鑒證19BJS-90132-043-02-01-E通過與三客戶的三融合和三討論達(dá)三到最佳三的溝通三以保證三項(xiàng)目結(jié)三果的可三行性專題討論會(huì)最終報(bào)告啟動(dòng)會(huì)議內(nèi)容月星期項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

法律和慣例的限制II.有吸引力和前途的市場進(jìn)入選擇的確定

現(xiàn)有廠商的概況

市場進(jìn)入選擇

市場分割評(píng)估2002年1月2345678910112002年2月2002年3月121法國移動(dòng)目標(biāo)I.簡短的列出現(xiàn)實(shí)的為市場進(jìn)入進(jìn)行的市場分割

專題討論會(huì)簡短的列出現(xiàn)實(shí)的市場分割

最終報(bào)告

全部的責(zé)任項(xiàng)目管理核心隊(duì)伍客戶被限定RolandBergernn客戶被限定RolandBerger&Partnersnn客戶被限定RolandBergernnnn組合的三項(xiàng)目隊(duì)三伍不斷的三內(nèi)部研三討會(huì)和三小組討三論充分地三溝通Example20BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E羅蘭?貝格戰(zhàn)三略咨詢?nèi)峁﹦?chuàng)三造性的三可行戰(zhàn)三略

—三—具備高三度責(zé)任三感的羅三蘭?貝格公三司文化三（3）羅蘭?貝格來三自德國三，并對(duì)三國有企三業(yè)及其三改革有三著深刻三認(rèn)識(shí)；例如三，德國三郵政l/電信，三東德改三革等我們深三知只有三可行的三概念才三是好的三，因此三具有對(duì)三客戶高三度的責(zé)三任感，三并不抱三著本位三態(tài)度?？蛻舻娜婢腿俏覀?nèi)睦嫒?，就如三同您的三成功才三是我們?nèi)某晒θ粯游覀兊娜蛻糁腥?0三%是老三客戶，三這表明三了客戶三對(duì)我們?nèi)^高的三滿意度在項(xiàng)目三選擇和三項(xiàng)目方三法中注三重成效我們從三中國各三種成功三的移動(dòng)三項(xiàng)目中三了解了三中國移三動(dòng)市場21BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E羅蘭?貝格戰(zhàn)三略咨詢?nèi)峁﹦?chuàng)三造性的三可行戰(zhàn)三略

—三—通過客三戶的充三分參與三（4三）聯(lián)合工三作小組三的形式三是客戶三與羅蘭三貝格共三同提供三解決答三案，保三證項(xiàng)目三的成效通過項(xiàng)三目的共三同合作三對(duì)項(xiàng)目三的參與三人員進(jìn)三行培訓(xùn)即使在三項(xiàng)目結(jié)三束后，三與客戶三始終保三持聯(lián)系三和并堅(jiān)三持長期三的回訪足夠多三的內(nèi)部三研討會(huì)三和專項(xiàng)三培訓(xùn)使三客戶能三更好的三理解項(xiàng)三目的成三果創(chuàng)造性三的可行三戰(zhàn)略22BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-EC.三項(xiàng)目理三解與思三考23BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E伴隨著三行業(yè)管三制的解三除以及三競爭形三勢的加三劇，營三銷戰(zhàn)略三作為一三個(gè)核心三議題開三始成為三移動(dòng)運(yùn)三營商的三戰(zhàn)略重三點(diǎn)行業(yè)管三制解除三，競爭三加劇技術(shù)創(chuàng)三新用戶差三異化需三求資本市三場的壓三力繼聯(lián)通三之后，三中國電三信等競?cè)隣帉?duì)手三也紛紛三擠入市三場，這三一方面三推動(dòng)了三市場的三擴(kuò)張，三另一方三面也加三劇了競?cè)隣帒B(tài)勢網(wǎng)絡(luò)技三術(shù)及手三機(jī)性能三的發(fā)展三將迅速三拓寬移三動(dòng)行業(yè)三的競爭三領(lǐng)域，GPR三S和今后三的UMT三S以及各三種無線三終端的三推出會(huì)三把競爭三引入更三高帶寬三以及多三元化服三務(wù)領(lǐng)域隨著市三場的發(fā)三展，集三團(tuán)用戶三與個(gè)人三用戶日三趨體現(xiàn)三出差異三化的需三求發(fā)展三，而個(gè)三人用戶三市場的三消費(fèi)行三為也體三現(xiàn)出了三多元化三特征，三這便對(duì)三移動(dòng)三運(yùn)營商三在產(chǎn)品三開發(fā)、三客戶服三務(wù)水平三等方面三提出了三高要求資本市三場對(duì)上三市公司三的盈利三能力產(chǎn)三生壓力三，這進(jìn)三而對(duì)各三省移動(dòng)三公司的MOU值和ARP三U值提出三了很高三的需求對(duì)各省三移動(dòng)運(yùn)三營商的三壓力如何提升盈利能力？如何擴(kuò)張市場份額？如何提升公司價(jià)值？24BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E競爭的三重點(diǎn)管理增三長“更多三的客戶三"管理客三戶價(jià)值“更高三的價(jià)值三”/“三更好的三效率"中國移三動(dòng)通信三市場其三市場環(huán)三境已進(jìn)三入一個(gè)三新的階三段管理增三長及客三戶價(jià)值“較多三的客戶三/更好三的市場三細(xì)分"949596979899000102030405起步期快速增長期成熟期滲透率低速增長期中國目前所處的位置競爭不三是很激三烈每個(gè)公三司均可三以從快三速增長三的市場三中獲得三成長新客戶三增加迅三速，客三戶質(zhì)量三較高新客戶三增長速三度明顯三放慢新客戶三質(zhì)量大三幅下滑競爭日三起激烈三，價(jià)格三持續(xù)下三降，邊三際利潤三下降運(yùn)營商三開始注三意市場三細(xì)分以三及品牌三差異化新客戶三增長基三本停滯市場競?cè)隣幐窬秩痉€(wěn)三定運(yùn)營商三更加重三視對(duì)細(xì)三分市場三的選擇三，品牌三的差異三化程度三日益加三大市場特三點(diǎn)25BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E面對(duì)市三場環(huán)境三的巨大三變化以三及自身三客戶結(jié)三構(gòu)質(zhì)量三的下降三，移動(dòng)三公司需三要重新三調(diào)整自三己的戰(zhàn)三略重點(diǎn)三：增加三客戶數(shù)三量不再三是最優(yōu)三先目標(biāo)三，管理三客戶質(zhì)三量將是三目前最三重要的三戰(zhàn)略核三心管理客三戶增長管理客三戶質(zhì)量市場擴(kuò)三張戰(zhàn)略三：市場細(xì)三分戰(zhàn)略三：獲得市三場份額通過增三加用戶三數(shù)來增三加收入進(jìn)入大三眾市場三，吸引三低端客三戶ARP三U值和邊三際利潤三降低向不同三的細(xì)分三市場提三供客戶三需求的三產(chǎn)品/三服務(wù)組三合在目標(biāo)三細(xì)分市三場獲得三市場份三額通過目三標(biāo)客戶三群來增三加收入提升ARP三U值和邊三際利潤資料來三源：羅三蘭?貝格分三析26BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E營銷戰(zhàn)三略的明三晰是鞏三固市場三，提升三公司價(jià)三值的有三效方式客戶關(guān)三系建立終生客三戶維系營銷戰(zhàn)三略的內(nèi)三容達(dá)到的三戰(zhàn)略目三標(biāo)公司價(jià)值

整體提升獲取新客戶獲取有價(jià)值的新客戶提升客三戶花費(fèi)核心業(yè)三務(wù)銷售三提升制造機(jī)三會(huì)進(jìn)行三交叉銷三售1）提升客三戶類型三（由中三低端客三戶向高三端客戶三逐步轉(zhuǎn)三化）客戶維三系市場份三額提升盈利能三力提升1)三針對(duì)同三一個(gè)客三戶銷售三更多的三產(chǎn)品27BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E營銷戰(zhàn)三略的產(chǎn)三出直接三決定了三公司價(jià)三值客戶滲三透，通三過交叉三銷售等三方式來三提升客三戶花費(fèi)單個(gè)客三戶花費(fèi)銷售成三本—客戶維三系，鞏三固高端三客

戶客戶持三續(xù)購買單個(gè)客三戶盈利三能力市場滲三透，擴(kuò)三大市場三份

額客戶數(shù)三量客戶終三生價(jià)值公司價(jià)三值營銷戰(zhàn)略的目的28BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E營銷戰(zhàn)三略的成三功是建三立在有三效的客三戶認(rèn)知三，系統(tǒng)三的方案三推出以三及全面三的運(yùn)作三支持基三礎(chǔ)上的有效的客戶認(rèn)知系統(tǒng)的方案推出全面的運(yùn)作支持123客戶分析與調(diào)查現(xiàn)有客戶資料分析整體市場客戶調(diào)查客戶細(xì)分基于價(jià)值的細(xì)分基于需求特征的細(xì)分細(xì)分市場客戶把握消費(fèi)心理消費(fèi)行為針對(duì)細(xì)分市場的方案設(shè)計(jì)實(shí)際的增值服務(wù)差異化的服務(wù)提供全方位的利益獲得營銷4Ps的運(yùn)作支持組織與流程調(diào)整合作伙伴系統(tǒng)建立29BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E首先需三要對(duì)公三司現(xiàn)有三客戶檔三案和整三體市場三用戶需三求特征三進(jìn)行調(diào)三查與分三析，以三形成有三效的客三戶認(rèn)知現(xiàn)有客三戶檔案整體市三場用戶三需求特三征分析內(nèi)三容現(xiàn)有用三戶消費(fèi)三構(gòu)成基于消三費(fèi)量/三價(jià)值的三用戶分三類各類別三用戶特三征整體市三場分析消費(fèi)量三/價(jià)值三細(xì)分需求特三征細(xì)分各細(xì)分三市場用三戶需求三特征對(duì)現(xiàn)有三營運(yùn)商三的不滿潛在的三產(chǎn)品/三服務(wù)需三求現(xiàn)有客三戶是誰三？哪些是三重點(diǎn)客三戶？它們平三均特征三是什么三？整體平三均需求三特征是三什么？重點(diǎn)客三戶的需三求特征三是什么三？存在那三些可改三進(jìn)的地三方和機(jī)三會(huì)點(diǎn)？30BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E并在此三基礎(chǔ)上三建立有三效的市三場細(xì)分在營銷三戰(zhàn)略制三定時(shí)，三傳統(tǒng)的三市場細(xì)三分方法三僅是從三消費(fèi)量三角度劃三分為高三中低檔三客戶這種方三法固然三能識(shí)別三出誰是三公司的三重點(diǎn)客三戶，但三它無法三揭示出三重點(diǎn)客三戶群體三中需求三的差異三性，故三而也無三法在計(jì)三劃制定三時(shí)進(jìn)行三差異化三的方案三設(shè)計(jì)這樣，三基于價(jià)三值量細(xì)三分的營三銷戰(zhàn)略三很大程三度上淡三化了用三戶的差三異性，三方案針三對(duì)性和三有效性三不強(qiáng)傳統(tǒng)的三以消費(fèi)三量為依三據(jù)的細(xì)三分方法三存在缺三陷……應(yīng)將消三費(fèi)量細(xì)三分和需三求細(xì)分三綜合運(yùn)三用根據(jù)羅三蘭貝格三公司在三客戶忠三誠領(lǐng)域三的項(xiàng)目三經(jīng)驗(yàn)，三有效的三市場細(xì)三分不僅三應(yīng)從消三費(fèi)量/三用戶價(jià)三值角度三進(jìn)行，三還應(yīng)對(duì)三用戶需三求特征三角度作三進(jìn)一步三的市場三細(xì)分這樣，三企業(yè)不三僅能了三解誰是三我們的三重點(diǎn)用三戶，還三能了解三他們有三哪些類三型，各三個(gè)類型三的需求三是什么三？這樣企三業(yè)在營三銷戰(zhàn)略三制定時(shí)三就能有三針對(duì)性三地針對(duì)三各細(xì)分三市場的三需求差三異性進(jìn)三行差別三化的方三案制訂三，方案三的有效三性得以三提高31BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E根據(jù)客三戶群的三價(jià)值和三特征，三最關(guān)鍵三的客戶三群很容三易被識(shí)三別出來APP三U高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比三例1.4%4.0%2.5%2.4%2.3%0.8%6.2%7.2%4.1%9.8%6.6%6.5%14.7%5.2%25.4%21.5%4.9三%11.三6%7.9三%7.7三%11.三6%4.2三%24.三4%23.三6%9.7三%24.三8%11.三2%10.三8%17.三9%6.8三%38.三8%42.三3%相對(duì)于三客戶總?cè)康陌偃直认鄬?duì)于三價(jià)值總?cè)康陌偃直?.1%3%1.4%1.5%2.7%1%5.2%5.5%21.三2%53.三1%29.三6%28.三9%49.三2%18%100%100%價(jià)值比三例213資料來三源：浙三江移動(dòng)三市場定三量調(diào)查32BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E關(guān)鍵價(jià)三值客戶三：高端三效率個(gè)人情三況年齡：26-三30歲36-三40歲教育程三度：高中以三上個(gè)人收三入：300三0元以三上Pro三fil三e使用狀三況驅(qū)動(dòng)因三素職業(yè)背三景私營業(yè)三主、商三務(wù)人士工作流三動(dòng)性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)三機(jī)：業(yè)務(wù)需三要運(yùn)營商三選擇：網(wǎng)絡(luò)覆三蓋通話質(zhì)三量客服質(zhì)三量繳費(fèi)方三便入網(wǎng)時(shí)三間：4年以三上電腦使三用：偶爾使三用高端效三率的客三戶檔案三（浙江三?。?3BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E根據(jù)現(xiàn)三有的市三場結(jié)構(gòu)三和價(jià)值三增長潛三力，應(yīng)三對(duì)各個(gè)三價(jià)值群三體采取三差異化三營銷戰(zhàn)三略差異化三戰(zhàn)略關(guān)鍵價(jià)值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá)24.8%保持忠誠度從VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1戰(zhàn)略發(fā)展客戶中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠度利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2減少成本并得到發(fā)展低端的客戶有較低的忠誠度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)增加基本價(jià)值減少服務(wù)成本334BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E營銷方三案的推三出應(yīng)該三保證其三針對(duì)性三、實(shí)際三性、差三異性和三全方位三四個(gè)特三征差異性全方位針對(duì)性實(shí)際性營銷戰(zhàn)三略方案三的制定三應(yīng)針對(duì)三每一個(gè)三細(xì)分市三場，應(yīng)切實(shí)三讓用戶三感受到三實(shí)際的三利益獲三得以及三增值服三務(wù)保證高三端用戶三享受到三與一般三用戶截三然不同三的利益三獲得除了在三銷售折三扣，禮三物獲得三等方面三獲得財(cái)三務(wù)性收三益外，三用戶還三可獲得三在保險(xiǎn)三、特殊三服務(wù)和三支付功三能等方三面的額三外收益合理的三營銷戰(zhàn)三略應(yīng)該具三有的四三個(gè)特征35BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E營銷戰(zhàn)三略需要三通過營三銷組合三的相應(yīng)三調(diào)整予三以支持促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品/三服務(wù)直郵客戶雜三志客戶俱三樂部競爭Int三ern三et合伙人三渠道其他渠三道（加三油站等三）額外服三務(wù)針對(duì)需三求的服三務(wù)其他產(chǎn)三品的提三供支付功三能特別折三扣優(yōu)惠卷營銷4PSou三rce三:R三ola三nd三Ber三ger36BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E營銷戰(zhàn)三略順利三實(shí)施的三關(guān)鍵在三于對(duì)企三業(yè)營銷三運(yùn)作流三程的調(diào)三整優(yōu)化現(xiàn)三有流程發(fā)展新三流程哪些流三程必須三包括在三內(nèi)？他三們牽涉三到那些三部門？三流程各三環(huán)節(jié)中三的職責(zé)三和權(quán)利三是什么三？流程的三基礎(chǔ)是三什么？流程需三要那些三專業(yè)知三識(shí)？客戶對(duì)三流程的三期望是三什么？現(xiàn)有流三程的問三題在哪三里？客戶還三存在哪三些未滿三足的需三求？針對(duì)這三些需求三需要建三立哪些三新流程新流程三需要什三么樣的三形式？組織結(jié)三構(gòu)系統(tǒng)支三持運(yùn)作形三式Sou三rce三:R三ola三nd三Ber三ger37BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-EBRISA合作伙三伴系統(tǒng)三的建立三還將有三效推動(dòng)三營銷戰(zhàn)三略的有三效實(shí)施松散合三伙人半核心三合伙人核心合三伙人GOAL38BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-ED.三項(xiàng)目安三排39BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E根據(jù)福三建移動(dòng)三的要求三和羅蘭貝格三公司相三關(guān)項(xiàng)目三的經(jīng)驗(yàn)三，我們?nèi)ㄗh將三項(xiàng)目的三具體目三標(biāo)定義三如下制定相三應(yīng)的營三銷組合深入分三析個(gè)人三客戶和三集團(tuán)客三戶的需三求心理三并進(jìn)行三合理的三市場細(xì)三分制定未三來2-三3年的三個(gè)人營三銷戰(zhàn)略三和企業(yè)三營銷戰(zhàn)三略123項(xiàng)目目三標(biāo)40BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E整體項(xiàng)三目建議三分為四三個(gè)階段三，總共三6個(gè)模三塊進(jìn)行階段項(xiàng)目內(nèi)三容階段三一項(xiàng)目啟三動(dòng)與內(nèi)外三部環(huán)境分析階段二營銷基本框架制定階段四方案試點(diǎn)階段三具體方案設(shè)計(jì)營銷基本框架制定市場容三量與市三場細(xì)分細(xì)分市三場需求三心理分三析4項(xiàng)目目三標(biāo)和內(nèi)三容細(xì)化項(xiàng)三目時(shí)間三安排基準(zhǔn)比較國外移動(dòng)運(yùn)營商最佳實(shí)踐比較市場細(xì)分品牌定位企業(yè)內(nèi)部分析現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)庫分析現(xiàn)有營銷實(shí)踐分析企業(yè)營銷組織、流程分析外部市場分析個(gè)人/集團(tuán)客戶需求心理調(diào)查品牌認(rèn)知調(diào)查個(gè)人/集團(tuán)潛在產(chǎn)品/服務(wù)需求123具體方案設(shè)計(jì)個(gè)人/集團(tuán)產(chǎn)品/服務(wù)發(fā)展策略個(gè)人/集團(tuán)具體營銷策略（品牌策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、客戶忠誠策略）營銷組織、流程調(diào)整方案方案試三點(diǎn)協(xié)助進(jìn)三行方案三試點(diǎn)協(xié)助進(jìn)三行組織三與流程三調(diào)整協(xié)助發(fā)三展合作三伙伴65確定項(xiàng)三目組成三員綜合分三析與營三銷策略三基本框三架制定三（個(gè)人三/集團(tuán)三）產(chǎn)品服三務(wù)基本三發(fā)展策三略制定產(chǎn)品/三服務(wù)提三供營銷策三略組合41BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在項(xiàng)目三啟動(dòng)階三段，通三過與浙三江移動(dòng)三高級(jí)管三理層及三部門領(lǐng)三導(dǎo)的溝三通，項(xiàng)三目的目三標(biāo)、組三織及時(shí)三間進(jìn)度三安排將三得以確三定項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容項(xiàng)目組織項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息

工作方法結(jié)果研討會(huì)高層管理人員專訪案頭分析就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成

共識(shí)確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組

成員確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排第一階三段：項(xiàng)三目啟動(dòng)42BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在模塊三一我們?nèi)饕侨梃b國三外移動(dòng)三通信行三業(yè)在品三牌管理三、市場三細(xì)分、三產(chǎn)品/三服務(wù)提三供和營三銷策略三上的最三佳實(shí)踐國外移三動(dòng)通信三企業(yè)的三最佳實(shí)三踐(vod三afo三ne,三ma三nne三sma三n,三T-m三obi三le等）品牌管三理市場細(xì)三分產(chǎn)品/三服務(wù)提三供營銷策三略營銷戰(zhàn)三略項(xiàng)目內(nèi)三容項(xiàng)目支三持模塊1：基準(zhǔn)比較羅蘭貝三格電信三能力中三心將提三供必要三的信息三/資料三支持，三以及與三主要國三外公司三的聯(lián)系此外，三羅蘭貝三格電信三能力中三心將從三歐洲派三出一名三資深咨三詢顧問三參與本三次項(xiàng)目三的全過三程經(jīng)驗(yàn)借三鑒，思三路啟發(fā)43BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在模塊三二我們?nèi)龑?duì)企三業(yè)內(nèi)部三客戶數(shù)三據(jù)庫展三開分析三，并對(duì)三既有營三銷方案三的執(zhí)行三情況做三回顧，三以及對(duì)三企業(yè)內(nèi)三部與營三銷相關(guān)三的組織三、流程三進(jìn)行分三析客戶數(shù)三據(jù)庫分三析（客三戶價(jià)值三、客戶三基本資三料）既有各三地市營三銷方案三執(zhí)行效三果分析企業(yè)內(nèi)三部組織三、流程三分析（三備選）市場經(jīng)三營部職三能相關(guān)部三門職能三（客戶三服務(wù)部三等）各種前三臺(tái)流程三（付費(fèi)三、投訴三等）項(xiàng)目內(nèi)三容項(xiàng)目方三法模塊2：企業(yè)內(nèi)部分析ABC分類分三析客戶價(jià)三值分析三模型內(nèi)部研三討會(huì)和三小組討三論會(huì)實(shí)地訪三談（各三地市公三司）現(xiàn)有客三戶價(jià)值三分類既有營三銷方案三成功與三缺陷分三析現(xiàn)有組三織職能三分析現(xiàn)有營三銷流程三問題分三析44BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在模塊三三我們?nèi)龑?duì)外三部市場三進(jìn)行調(diào)三查研究三，羅蘭三貝格公三司既有三在中國三移動(dòng)通三信行業(yè)三的項(xiàng)目三經(jīng)驗(yàn)將三有效地三幫助縮三短項(xiàng)目三時(shí)間，三提高研三究質(zhì)量個(gè)人用三戶市場三調(diào)查市場容三量需求特三征不滿意三地方潛在產(chǎn)三品/服三務(wù)需求各種營三銷方案三的接受三程度分三析品牌認(rèn)三知情況集團(tuán)用三戶調(diào)查市場容三量需求特三征與不三滿之處對(duì)各類三增值服三務(wù)和客三戶服務(wù)三的接受三程度（三開放式三）渠道定三性調(diào)查項(xiàng)目內(nèi)三容項(xiàng)目方三法模塊3：企業(yè)外部分析量化市三場研究高端用三戶定性三座談會(huì)集團(tuán)客三戶訪談內(nèi)部研三討會(huì)市場調(diào)三研市場容三量分析現(xiàn)有品三牌認(rèn)知三情況對(duì)個(gè)人三/集團(tuán)三客戶的三需求心三理把握尋找能三有效吸三引個(gè)人三/集團(tuán)三用戶的三客戶服三務(wù)和增三值服務(wù)45BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在模塊三四我們?nèi)龑?duì)前三三個(gè)模三塊的研三究結(jié)果三進(jìn)行綜三合分析三，并在三此基礎(chǔ)三上提出三合理的三市場細(xì)三分和營三銷戰(zhàn)略三基本框三架市場細(xì)三分基于客三戶價(jià)值三與基于三客戶需三求特征三的雙重三/多重三細(xì)分各細(xì)分三市場的三需求特三征及其三基本客三戶情況SWO三T綜合分三析營銷戰(zhàn)三略定位戰(zhàn)略目三標(biāo)與目三標(biāo)分解三（含市三場容量三預(yù)計(jì)）發(fā)展戰(zhàn)三略（市三場發(fā)展三戰(zhàn)略、三產(chǎn)品/三服務(wù)發(fā)三展戰(zhàn)略三）競爭戰(zhàn)三略項(xiàng)目內(nèi)三容項(xiàng)目方三法模塊4：營銷戰(zhàn)略框架制定內(nèi)部研三討會(huì)羅蘭貝三格公司三內(nèi)部市三場細(xì)分三工具企業(yè)高三層訪談案頭分三析市場細(xì)三分以及三高端用三戶識(shí)別營銷戰(zhàn)三略基本三框架46BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在模塊三五我們?nèi)龑?duì)營三銷戰(zhàn)略三的具體三內(nèi)容進(jìn)三行設(shè)計(jì)三，并在三此基礎(chǔ)三上對(duì)組三織流程三進(jìn)行調(diào)三整品牌戰(zhàn)三略（非三重點(diǎn)，三以討論三會(huì)為主三）個(gè)人/三企業(yè)市三場定位個(gè)人/三企業(yè)：產(chǎn)品/三服務(wù)發(fā)三展策略三（重點(diǎn)三）促銷策三略渠道策三略（重三點(diǎn)，針三對(duì)多元三化客戶三發(fā)展和三多種產(chǎn)三品/服三務(wù)的綜三合發(fā)展三）客戶關(guān)三系發(fā)展三策略(三重點(diǎn)）組織、三流程調(diào)三整方案三（備選三）項(xiàng)目內(nèi)三容項(xiàng)目方三法模塊5：具體策略設(shè)計(jì)羅蘭貝三格內(nèi)部三營銷規(guī)三劃工具三評(píng)估內(nèi)部研三討會(huì)外部訪三談（合三作伙伴三）個(gè)人營三銷戰(zhàn)略三具體內(nèi)三容和實(shí)三施方案企業(yè)營三銷戰(zhàn)略三具體內(nèi)三容和實(shí)三施方案組織與三流程的三調(diào)整47BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在模塊三六我們?nèi)龑?duì)營三銷方案三的試點(diǎn)三進(jìn)行為三期一個(gè)三月跟蹤三和評(píng)估三，并適三時(shí)進(jìn)行三調(diào)整協(xié)助進(jìn)三行方案三試點(diǎn)方案跟三蹤方案評(píng)三估方案調(diào)三整協(xié)助進(jìn)三行組織三與流程三調(diào)整（三備選）方案解三釋問題解三答協(xié)助發(fā)三展合作三伙伴項(xiàng)目內(nèi)三容項(xiàng)目方三法模塊6：方案試點(diǎn)支持委派1三-2名三資深咨三詢顧問三進(jìn)行方三案試點(diǎn)三支持利用羅三蘭貝格三公司既三有國內(nèi)三/國際三客戶網(wǎng)三絡(luò)協(xié)助三合作伙三伴的發(fā)三展方案試三點(diǎn)支持三與評(píng)估48BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-EE.三項(xiàng)目組三織和時(shí)三間安排49BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E該項(xiàng)目三將在福三建移動(dòng)三和羅蘭?貝格的三緊密合三作中完三成羅蘭?貝格戰(zhàn)三略咨詢?nèi)緦⑷蒀hr三ist三ian三Mü三lle三r-E三lsc三hne三r博士對(duì)三項(xiàng)目全三權(quán)負(fù)責(zé)三；他是三羅蘭?貝格戰(zhàn)三略咨詢?nèi)疽迫齽?dòng)中心三的負(fù)責(zé)三人項(xiàng)目經(jīng)三理將由三史海博三（Har三tmu三tS三chn三abe三l）先生擔(dān)三任。他三將帶領(lǐng)三一位來三自德國三的移動(dòng)三專家和三四位中三國的具三有戰(zhàn)略三和移動(dòng)三經(jīng)驗(yàn)的三咨詢顧三問共同三參與項(xiàng)三目在項(xiàng)目三的運(yùn)作三中，我三們需要三客戶提三供必要三的企業(yè)三內(nèi)部數(shù)三據(jù)以及三現(xiàn)有的三關(guān)于市三場、客三戶、競?cè)隣幜Φ热馁Y料50BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E方法能三力主要項(xiàng)三目行業(yè)經(jīng)三驗(yàn)專業(yè)背三景語言教育背三景Chr三ist三ian三Mü三lle三r-E三lsc三hne三r198三6-1三993技術(shù)大三學(xué)，柏三林工程管三理學(xué)位職位:Ass三oci三ate三Pa三rtn三er德語英語出生年三月:196三5國籍:德國Upd三ate三d:三01/三200三2實(shí)習(xí)-F三rei三ght三lin三er公司-Mar三sh&三McL三enn三an公司-奔馳三公司-寶馬三公司198三8-1三993198三1-1三989199三5至今生產(chǎn)技三術(shù)研究三所，柏三林學(xué)生三助理，三機(jī)械工三具系主三任Kro三ne公司，三柏林產(chǎn)品經(jīng)三理網(wǎng)絡(luò)三系統(tǒng)羅蘭貝三格國際三管理咨三詢公司三,杜賽爾三多夫合伙人電信信息技三術(shù)/電三子商務(wù)多媒體三商務(wù)汽車實(shí)驗(yàn)室三供應(yīng)機(jī)械工三程能源供三應(yīng)UMT三S運(yùn)營商三的伙伴三重新評(píng)三估一家新三興TLC運(yùn)營商三的銷售三渠道優(yōu)三化為歐洲三新興PLC運(yùn)營商三發(fā)展組三織概念一家城三市運(yùn)營三商的互三聯(lián)網(wǎng)策三略一家現(xiàn)三有運(yùn)營三商和一三家公司三的合并三后整合一家保三險(xiǎn)公司三的呼叫三中心的三戰(zhàn)略市場進(jìn)三入戰(zhàn)略發(fā)展銷三售/伙三伴概念發(fā)展并三驗(yàn)證戰(zhàn)三略業(yè)務(wù)三規(guī)劃組織管三理并購后三整合物流51BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E方法與三能力主要項(xiàng)三目行業(yè)經(jīng)三驗(yàn)專業(yè)經(jīng)三驗(yàn)語言教育史海博職位:高級(jí)經(jīng)三理德文英文中文出生年三月:1965國籍:德國Upd三ate三d:三01/三200三2198三5-1三993198三8-1三989198三9-1三990德國Pas三san大學(xué)碩士四川大三學(xué)中山大三學(xué)199三4199三4-1三996199三6-1三999199三9年至三今慕尼黑KPM三G助理審三計(jì)師德國托三管局客戶經(jīng)三理德國工三業(yè)管理三咨詢公三司高級(jí)經(jīng)三理羅蘭貝格國三際管理三咨詢?nèi)?上海三)有限三公司北三京辦事三處管理咨三詢顧問電信國際貿(mào)三易消費(fèi)品化工能源鋼鐵印刷建筑材三料為中國三一家移三動(dòng)通信三公司進(jìn)三行市場三戰(zhàn)略項(xiàng)三目為中國三一家移三動(dòng)通信三公司進(jìn)三行戰(zhàn)略三調(diào)整和三企業(yè)重三組，與三著名移三動(dòng)設(shè)備三供應(yīng)商三合作移三動(dòng)行業(yè)三調(diào)查為國際三知名洗三滌用品三公司中三國工廠三進(jìn)行物三流重組為一家三中瑞合三資建筑三材料集三團(tuán)設(shè)計(jì)三重組案為前東三德不萊三登堡州三政府設(shè)三計(jì)用于三監(jiān)控，三政府投三資/貸三款企業(yè)三的計(jì)算三機(jī)管理三系統(tǒng)對(duì)德國三建筑材三料集團(tuán)三進(jìn)行企三業(yè)診斷三并制訂三重組方三案為德國三的出版三印刷集三團(tuán)的一三個(gè)子公三司設(shè)計(jì)三兼并方三案為德國三和捷克三的合資三鋼鐵企三業(yè)制訂三重組方三案幫助沈三陽市國三有資產(chǎn)三管理局三設(shè)計(jì)具三體的培三訓(xùn)計(jì)劃三并進(jìn)行三現(xiàn)代管三理方面三的培訓(xùn)戰(zhàn)略成本會(huì)三計(jì)財(cái)務(wù)重三組組織結(jié)三構(gòu)創(chuàng)新全球采三購企業(yè)重三組私有化物流管三理52BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E方法與三能力主要項(xiàng)三目行業(yè)經(jīng)三驗(yàn)專業(yè)經(jīng)三驗(yàn)語言教育吳盛剛職位:高級(jí)咨三詢顧問英文中文出生年三月:197三4國籍:中國Upd三ate三d:三01/三200三2移動(dòng)通三信行業(yè)耐用消三費(fèi)品行三業(yè)日用消三費(fèi)品行三業(yè)市場營三銷企業(yè)戰(zhàn)三略組織管三理199三2-1三996199三6-1三999上海交三通大學(xué)工業(yè)管三理工程三系學(xué)位：三工業(yè)管三理學(xué)士上海復(fù)三旦大學(xué)企業(yè)管三理系學(xué)位：三企業(yè)管三理碩士199三6-1三998199三8-三199三9199三9-2三000200三1-至三今復(fù)旦管三理咨詢?nèi)綧ot三oro三la(中國)三電子有三限公司戰(zhàn)略部羅蘭?三貝格國三際管理三咨詢(三上海)有限公三司咨詢顧三問羅蘭?三貝格國三際管理三咨詢(三上海)有限公三司高級(jí)咨三詢顧問企業(yè)戰(zhàn)三略與組三織設(shè)計(jì)三（中國三紡織進(jìn)三出口總?cè)荆┮苿?dòng)通三信行業(yè)三研究（NOK三IA公司）組織管三理體系三設(shè)計(jì)(三河南移三動(dòng))物流系三統(tǒng)優(yōu)化三(德國三漢高)戰(zhàn)略規(guī)三劃與業(yè)三務(wù)計(jì)劃三體系設(shè)三計(jì)(四三川長虹三)市場進(jìn)三入戰(zhàn)略三(屯河三股份)控股公三司管理三體系設(shè)三計(jì)(三德隆集三團(tuán))市場進(jìn)三入戰(zhàn)略三研究三(尼爾三瑪公司三)競爭分三析與戰(zhàn)三略研究三(上海三白貓有三限公司三)199三9移動(dòng)三通信市三場研究三(Mot三oro三la中國電三子有限三公司)行業(yè)研三究及戰(zhàn)三略分析三(晟隆三集團(tuán))新產(chǎn)品三上市企三劃(上三海藥材三有限公三司)53BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E專業(yè)技三能主要項(xiàng)三目行業(yè)技三能工作經(jīng)三歷語言能三力教育背三景伍三剛199三8-2三000清華大三學(xué)經(jīng)管三學(xué)院工商管三理碩士職位:咨詢顧三問英語中文199三5-199三8中國進(jìn)三口汽車三貿(mào)易中三心部門經(jīng)三理出生年三月:197三2年6月電信汽車工三業(yè)國際貿(mào)三易國內(nèi)領(lǐng)三先移動(dòng)三通信公三司的市三場戰(zhàn)略國內(nèi)著三名汽車三制造廠三商的成三本削減中瑞合三資企業(yè)三重組國際知三名互聯(lián)三網(wǎng)公司三中國進(jìn)三入戰(zhàn)略國有大三型進(jìn)出三口公司三戰(zhàn)略重三組著名民三營房地三產(chǎn)企業(yè)三的戰(zhàn)略三重組廣東著三名房地三產(chǎn)企業(yè)三的組織三結(jié)構(gòu)設(shè)三計(jì)和人三力資源三管理中國加三入WTO后，汽三車行業(yè)三十大趨三勢研究三報(bào)告國籍：三中國199三0-199三5清華大三學(xué)汽車三工程系工學(xué)學(xué)三士199三9-200三0羅蘭貝三格國際三管理（三上海）三有限公三司北京三代表處200三0炎黃新三星網(wǎng)絡(luò)三科技有三限公司市場總?cè)O(jiān)200三0羅蘭貝三格國際三管理（三上海）三有限公三司北京三代表處咨詢顧三問房地產(chǎn)IT零售業(yè)戰(zhàn)略市場營三銷組織結(jié)三構(gòu)流程設(shè)三計(jì)銷售與三市場市場調(diào)三研和進(jìn)三入戰(zhàn)略重組54BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E專業(yè)技三能主要項(xiàng)三目行業(yè)技三能工作經(jīng)三歷語言能三力教育背三景范三瑋200三0-200三1法國高三等商業(yè)三管理學(xué)三院工商管三理碩士職位:咨詢顧三問英語法語中文199三2-199三5中國長三城工業(yè)三總公司宇航部三項(xiàng)目三主任出生年三月:196三9年11三月通信宇航某省移三動(dòng)通信三運(yùn)營商三市場發(fā)三展戰(zhàn)略IT移動(dòng)解三決方案三對(duì)于國三內(nèi)企業(yè)三應(yīng)用前三景評(píng)估市場銷三售國籍：三中國198三8-199三2上海理三工大學(xué)專業(yè):電子精三密機(jī)械199三5-200三0Tho三mso三n-CSF通信公三司北京三代表處市場銷三售經(jīng)理200三0Con三cer三t通信公三司北京代三表處客戶經(jīng)三理200三2羅蘭貝三格國際三管理（三上海）三有限公三司北京三代表處咨詢顧三問55BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E方法能三力主要項(xiàng)三目專業(yè)經(jīng)三驗(yàn)語言教育情三況張奕職位:咨詢顧三問中文英語德語出生年三份:196三8移動(dòng)通三信發(fā)展三趨勢研三究電信企三業(yè)診斷三數(shù)據(jù)分三析WTO相關(guān)題三材德國Geb三eco國際旅三游集團(tuán)三中國市三場進(jìn)入三戰(zhàn)略市場營三銷/銷三售國籍:中國Upd三ate三d:三01/三200三2198三6-1三990199三2-1三994199三5北京外三國語大三學(xué)學(xué)位：三文學(xué)學(xué)三士德國慕三尼黑翻三譯學(xué)院德國慕三尼黑專三業(yè)培訓(xùn)中心行業(yè)經(jīng)三驗(yàn)1995-200三0200三0-西門子三(中國三)有限三公司戰(zhàn)三略發(fā)展三部市場分三析員羅蘭貝格國三際管理三咨詢公三司分析員電信家用電三器旅游能源56BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E項(xiàng)目時(shí)三間進(jìn)度三安排項(xiàng)目啟三動(dòng)會(huì)（三12月三18日三）項(xiàng)目啟三動(dòng)階段一三：項(xiàng)目三啟動(dòng)與三企業(yè)內(nèi)三外部調(diào)三查階段二三：基本三營銷策三略制定階段三三：具體三方案設(shè)三計(jì)模塊1三：基準(zhǔn)三比較模塊2三：企業(yè)三內(nèi)部調(diào)三查模塊3三：外部三市場調(diào)三查模塊4三：基本三營銷策三略制定模塊5三：具體三營銷方三案設(shè)計(jì)模塊6三：方案三試點(diǎn)項(xiàng)目內(nèi)三容時(shí)間三(周)研討會(huì)三、中期三報(bào)告最終報(bào)三告…15121191087564312補(bǔ)充報(bào)三告階段四三：方案三試點(diǎn)4月5月3月57BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-EF.羅蘭?貝格戰(zhàn)三略咨詢?nèi)镜捻?xiàng)目介三紹58BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E"§

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我們對(duì)三全世界三頂級(jí)移三動(dòng)公司三以及相三關(guān)行業(yè)三都提供三了高價(jià)三值的咨三詢服務(wù)主要客三戶名單59BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E為移動(dòng)三企業(yè)提三供戰(zhàn)略三管理咨三詢是我三們的核三心業(yè)務(wù)三——戰(zhàn)三略聯(lián)盟三，差異三化戰(zhàn)略三，品牌三管理和三業(yè)務(wù)模三型項(xiàng)目參三考——三移動(dòng)業(yè)三務(wù)戰(zhàn)略三（精選三）客戶問題方法成效德國服務(wù)提供商為B2B和B2C建立一個(gè)新的ASP部門對(duì)市場準(zhǔn)入的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估；對(duì)德國ASP市場進(jìn)行分析；對(duì)市場準(zhǔn)入戰(zhàn)略的概念進(jìn)行發(fā)展ASP接入世界級(jí)移動(dòng)通信運(yùn)營商的分支機(jī)構(gòu)IT合作模型的開發(fā)對(duì)IT通道進(jìn)行分析；對(duì)來自IT業(yè)的合伙模型設(shè)定基準(zhǔn)業(yè)務(wù)方案和執(zhí)行計(jì)劃中等規(guī)模的物流軟件提供商關(guān)于ASP的發(fā)展戰(zhàn)略客戶細(xì)分；確定市場份額；對(duì)細(xì)分市場的ASP定位和價(jià)值評(píng)估；確定戰(zhàn)略地位制定針對(duì)不同市場細(xì)分市場的產(chǎn)品應(yīng)用戰(zhàn)略移動(dòng)服務(wù)提供商建立ASP業(yè)務(wù)部門分析市場機(jī)會(huì)；在市場細(xì)分和競爭條件下分析ASP市場；尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟并參與全程運(yùn)作ASP市場滲透戰(zhàn)略全球軟件和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商作為創(chuàng)新的MVNO分銷戰(zhàn)略分析MVNO機(jī)會(huì)；對(duì)主要的歐洲國家中可能的合作企業(yè)進(jìn)行評(píng)估分銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)略聯(lián)盟60BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E為移動(dòng)三業(yè)提供三戰(zhàn)略是三我們的三核心業(yè)三務(wù)–市三場準(zhǔn)入三與合伙項(xiàng)目參三考——三移動(dòng)市三場準(zhǔn)入三戰(zhàn)略（三精選）ClientProblemApproachResult移動(dòng)通信作為全球競爭者的輔助條件一個(gè)IT合作模型的開發(fā)對(duì)IT通道進(jìn)行分析；對(duì)來自IT業(yè)的合伙模型設(shè)定基準(zhǔn)業(yè)務(wù)案例和執(zhí)行計(jì)劃中等規(guī)模的后勤和軟件提供商關(guān)于ASP的發(fā)展戰(zhàn)略分割客戶群；確定市場份額；對(duì)分割的ASP位置的評(píng)估；確定戰(zhàn)略地位具有目標(biāo)應(yīng)用和客戶分割的戰(zhàn)略移動(dòng)服務(wù)提供商建立ASP業(yè)務(wù)部門分析市場機(jī)會(huì)；在分割和競爭條件下分析ASP市場；尋找合伙人并與之訂約ASP市場滲透戰(zhàn)略全球軟件和網(wǎng)絡(luò)競爭者作為創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略的MVNO分析MVNO機(jī)會(huì)；對(duì)領(lǐng)先的歐洲國家中可能的合伙企業(yè)進(jìn)行分析分銷戰(zhàn)略和在歐洲的合作歐洲領(lǐng)先的移動(dòng)企業(yè)的控股公司在歐洲的國際化戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)歐洲移動(dòng)市場的評(píng)估歐洲市場的國家、業(yè)務(wù)分類、競爭者手段差異進(jìn)行評(píng)估歐洲戰(zhàn)略和執(zhí)行道路客戶問題方法成效61BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E我們同三樣幫助三客戶尋三找新的三業(yè)務(wù)機(jī)三會(huì)并將三其與現(xiàn)三有的服三務(wù)組合三進(jìn)行整三合項(xiàng)目參三考–移動(dòng)業(yè)三務(wù)創(chuàng)新三（精三選）ClientProblemApproachResult國際化的固定通信和網(wǎng)絡(luò)提供商對(duì)XDSL機(jī)會(huì)的評(píng)估分析客戶需求；對(duì)法律和科技約束的競爭力和估價(jià)的評(píng)估戰(zhàn)略建議和業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)移動(dòng)活動(dòng)負(fù)有義務(wù)的歐盟為德國市場發(fā)展UMTS戰(zhàn)略分析法律框架和市場潛力；分析業(yè)務(wù)模型和潛在的合作伙伴在德國UMTS市場準(zhǔn)入上的戰(zhàn)略應(yīng)用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商對(duì)關(guān)于業(yè)務(wù)模型的UMTS的地位進(jìn)行評(píng)估對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的定位選擇進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)IT和客戶服務(wù)需求新的進(jìn)入者和服務(wù)運(yùn)營商對(duì)UMTS市場潛力和戰(zhàn)略機(jī)遇的評(píng)估對(duì)內(nèi)部決策參數(shù)和臨界的外部因素的發(fā)展形成對(duì)不同戰(zhàn)略移動(dòng)業(yè)務(wù)模型的指導(dǎo)方針歐洲移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商目標(biāo)：在市場中較早啟動(dòng)GPRSGPRS為引入GPRS建立統(tǒng)一的項(xiàng)目管理

即時(shí)項(xiàng)目管理客戶問題方法成效62BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E我們?cè)谌袊娜糠挚腿龖鬑enkel63BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在中國三我們?yōu)槿苿?dòng)運(yùn)三行商和三技術(shù)提三供者提三供各種三項(xiàng)目的三服務(wù)，三例如，三戰(zhàn)略，三營銷戰(zhàn)三略和重三組項(xiàng)目參三考－中三國移動(dòng)三(精選三）ClientProblemApproachResult某省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營商沒有明確的未來戰(zhàn)略分析目前的形勢和主要弱點(diǎn)；以國際和全國最佳行為為基準(zhǔn)以保持市場領(lǐng)先地位為目標(biāo)的戰(zhàn)略某省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營商由于管理模式和不適合的組織形式造成的責(zé)任不明確建立國際化的基準(zhǔn)；最佳行為分析管理模型；組織分析和核心程序分析新的包括組織和程序管理模型某省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營商競爭加劇同時(shí)收入增長減緩市場調(diào)查包括個(gè)人和公司客戶；需求導(dǎo)向的市場分割需求導(dǎo)向戰(zhàn)略國際移動(dòng)電話生產(chǎn)商中國移動(dòng)發(fā)展的未來趨勢公司解決方案；市場調(diào)查；設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)估計(jì)未來業(yè)務(wù)市場的發(fā)展趨勢國際移動(dòng)技術(shù)提供商銷售人員的激勵(lì)和業(yè)績不理想設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型銷售人員激勵(lì)增長客戶問題方法成效64BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E憑借對(duì)三業(yè)界和三中國市三場的深三入了解三，我三們幫助三國際投三資者開三辟中國三市場項(xiàng)目參三考–三市場進(jìn)三入戰(zhàn)略三(精三選)客戶問題解決方案成效歐洲零售業(yè)巨頭市場進(jìn)入范圍的不確定中國目標(biāo)區(qū)的確定和市場分析，競爭分析，storeconcept.的發(fā)展市場進(jìn)入戰(zhàn)略印度洗滌劑制造巨頭對(duì)市場大小和競爭性缺乏了解廣泛的市場調(diào)查.現(xiàn)有分銷渠道的評(píng)估市場進(jìn)入戰(zhàn)略歐洲汽車零部件供應(yīng)商市場進(jìn)入前對(duì)市場缺乏了解廣泛的市場調(diào)查/競爭者分析.合資項(xiàng)目的融資和戰(zhàn)略評(píng)估.談判支持成功的合資和開始生產(chǎn)歐洲機(jī)械工具協(xié)會(huì)中國市場的不確定市場評(píng)估/競爭分析.競爭性分析和

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)B2B概念的市場進(jìn)入戰(zhàn)略65BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E羅蘭貝三格戰(zhàn)略三咨詢公三司致力三于創(chuàng)建三和執(zhí)行三可行的三戰(zhàn)略方三案項(xiàng)目參三考—中國戰(zhàn)略三（精選三）客戶問題解決方案成效國際船運(yùn)公司必須的戰(zhàn)略性重新定位內(nèi)部優(yōu)勢/劣勢分析，市場分析，

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),最優(yōu)業(yè)務(wù)積極擴(kuò)展戰(zhàn)略電視機(jī)制造巨頭低成本形象，無品牌

國內(nèi)

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),國際個(gè)案學(xué)習(xí),最佳的實(shí)踐,市場分析品牌管理概念國內(nèi)集團(tuán)新進(jìn)入零售業(yè)市場分析，競爭分析,商店發(fā)展模式

市場進(jìn)入戰(zhàn)略

中國汽車制造商低成本形象，銷售額不佳

以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衡量,內(nèi)部分析，市場調(diào)查,工序評(píng)估品牌戰(zhàn)略和重新設(shè)計(jì)分銷渠道技術(shù)進(jìn)出口公司巨頭從前壟斷地位的丟失SWOT分析,以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衡量,市場調(diào)查,價(jià)值鏈分析戰(zhàn)略性重新定位66BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在中國三，羅蘭三貝格與三河南移三動(dòng)進(jìn)行三了兩個(gè)三階段的三項(xiàng)目合三作，合三作范圍三包括從三戰(zhàn)略評(píng)三估到企三業(yè)組織三管理體三系的構(gòu)三建項(xiàng)目目三標(biāo)評(píng)估河三南移動(dòng)三現(xiàn)狀，三確定主三要問題與世界三領(lǐng)先移三動(dòng)企業(yè)三進(jìn)行對(duì)三比，明三確具體三差距提出改三進(jìn)建議三和行動(dòng)三計(jì)劃項(xiàng)目目三標(biāo)確認(rèn)管三理模式三和核心三業(yè)務(wù)流三程組織機(jī)三構(gòu)部門三職責(zé)及三主要崗三位描述核心管三理流程三和主要三業(yè)務(wù)流三程設(shè)計(jì)協(xié)助構(gòu)三建包括三戰(zhàn)略規(guī)三劃、營三銷計(jì)劃三、客戶三服務(wù)等三全面運(yùn)三作體系縮小河三南移動(dòng)三與世界三一流通三信企業(yè)三的差距項(xiàng)目一三：企業(yè)三診斷項(xiàng)目二三：組織三機(jī)構(gòu)管三理流程67BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E此外，三自20三01年三下半年三起，羅三蘭貝格三公司與三諾基亞三公司合三作進(jìn)行三了一項(xiàng)三針對(duì)中三國移動(dòng)三通信市三場客戶三服務(wù)發(fā)三展趨勢三的合作三研究個(gè)人高三端用戶三的客戶三服務(wù)現(xiàn)三狀個(gè)人高三端用戶三的潛在三客戶服三務(wù)需求集團(tuán)用三戶的客三戶服務(wù)三現(xiàn)狀各種增三值服務(wù)三在集團(tuán)三用戶的三應(yīng)用三可行性三研究遠(yuǎn)程信三息處理基于地三域的服三務(wù)(Loc三ati三on-三Bas三ed三Ser三vic三e)幫助進(jìn)三行客戶三關(guān)系管三理幫助進(jìn)三行銷售三管理研究內(nèi)三容移動(dòng)通三信運(yùn)營三訪談（三河南移三動(dòng)、福三建移動(dòng)三、浙江三移動(dòng)等三）移動(dòng)設(shè)三備供應(yīng)三商訪談(Mot三oro三la,三Si三eme三ns,三No三kia等)個(gè)人高三端用戶三座談會(huì)集團(tuán)客三戶調(diào)查三（分析三12個(gè)三行業(yè)的三50家三領(lǐng)先企三業(yè)）研究方三法目前，三合作研三究已接三近尾聲68BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E在中國三，我們?nèi)€正在三幫助浙三江移動(dòng)三制定包三含個(gè)人三/企業(yè)三客戶的三營銷發(fā)三展戰(zhàn)略階段項(xiàng)目內(nèi)三容階段三一項(xiàng)目啟三動(dòng)與內(nèi)外三部環(huán)境分析階段二營銷基本框架制定階段四方案試點(diǎn)階段三具體方案設(shè)計(jì)營銷基本框架制定市場容三量與市三場細(xì)分細(xì)分市三場需求三心理分三析4項(xiàng)目目三標(biāo)和內(nèi)三容細(xì)化項(xiàng)三目時(shí)間三安排基準(zhǔn)比較國外移動(dòng)運(yùn)營商最佳實(shí)踐比較企業(yè)內(nèi)部分析現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)庫分析現(xiàn)有營銷實(shí)踐分析企業(yè)營銷組織、流程分析外部市場分析個(gè)人/集團(tuán)客戶需求心理調(diào)查品牌認(rèn)知調(diào)查個(gè)人/集團(tuán)潛在產(chǎn)品/服務(wù)需求123具體方案設(shè)計(jì)個(gè)人/集團(tuán)產(chǎn)品/服務(wù)發(fā)展策略個(gè)人/集團(tuán)具體營銷策略營銷組織、流程調(diào)整方案方案試三點(diǎn)協(xié)助進(jìn)三行方案三試點(diǎn)協(xié)助進(jìn)三行組織三與流程三調(diào)整協(xié)助發(fā)三展合作三伙伴65確定項(xiàng)三目組成三員綜合分三析與營三銷策略三基本框三架制定三（個(gè)人三/集團(tuán)三）產(chǎn)品服三務(wù)基本三發(fā)展策三略制定69BJS三-90三132三-04三3-0三2-0三1-E羅蘭貝三格在移三動(dòng)通信三和營銷三領(lǐng)域的三廣泛國三際、國三內(nèi)經(jīng)驗(yàn)三可以幫三助本次三營銷戰(zhàn)三略的有三效制定移動(dòng)通三信領(lǐng)域三的國際三經(jīng)驗(yàn)在歐洲三領(lǐng)先移三動(dòng)運(yùn)營三商的項(xiàng)三目經(jīng)驗(yàn)T-m三obi三leora三ngeTel三ece三lMan三nes三man三nVod三afo三nePro三xim三usDeu三tsc三he三tel三eco三m移動(dòng)通三信領(lǐng)域三的國內(nèi)三經(jīng)驗(yàn)河南移三動(dòng)企業(yè)診三斷組織管三理體系三構(gòu)架企業(yè)內(nèi)三部運(yùn)作三體系構(gòu)三建浙江移三動(dòng)個(gè)人市三場營銷三戰(zhàn)略企業(yè)市三場營銷三戰(zhàn)略與NOK三IA的合作三研究個(gè)人高三端用戶三客戶服三務(wù)調(diào)查集團(tuán)客三戶客戶三服務(wù)調(diào)三查增值服三務(wù)的發(fā)三展前景營銷領(lǐng)三域的經(jīng)三驗(yàn)德國漢三莎航空三（Deu三tsc三he三Luf三tha三nsa三AG）惠普公三司（Hew三let三tP三ack三ard三Co三mpa三ny）REW集團(tuán)德國郵三政（Deu三tsc三he三Pos三tA三G）借鑒國際經(jīng)驗(yàn)對(duì)國內(nèi)移動(dòng)營運(yùn)商的了解以及對(duì)客戶服務(wù)體系的深入認(rèn)識(shí)對(duì)國內(nèi)三個(gè)人高