LED照明應用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃之三

LED照明應用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃之三華光璀璨瑞夢呈祥工程致勝渠道為王“三○三三”（2014-2016）照明應用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃藍皮書著名產業(yè)經濟、區(qū)域經濟、地產開發(fā)運營、企業(yè)管理專家15年建材、電子電器、地產開發(fā)領軍企業(yè)的實戰(zhàn)經驗，12年產業(yè)經濟、區(qū)域經濟、地產開發(fā)、企業(yè)管理實戰(zhàn)專業(yè)背景，6年電子電器、建材行業(yè)、地產的管理咨詢經歷。城鎮(zhèn)化產業(yè)經濟、人文區(qū)域經濟、差異化管理理論體系奠基人，在實戰(zhàn)應用中效果顯著。多家政府產業(yè)顧問、多家企業(yè)首席咨詢師、多家行業(yè)協(xié)會副會長、秘書長。市場洞察分析1.1市場變化趨勢與容量分析1.2技術發(fā)展趨勢分析1.3標桿分析1.4產業(yè)鏈價值轉移分析戰(zhàn)略選擇與業(yè)務設計2.1戰(zhàn)略目標2.2戰(zhàn)略選擇與業(yè)務組合策略2.3戰(zhàn)略意圖2.4戰(zhàn)略目標分解2.5業(yè)務設計戰(zhàn)略執(zhí)行3.1關鍵任務3.2正式組織3.3人才策略3.4行動里程碑3.5核心能力建設3.6資源需求3.7戰(zhàn)略地圖目錄：照明業(yè)務關鍵任務序號關鍵任務目標層級主導人1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2013年12月15日前討論通過調研后及時檢討戰(zhàn)略方向專業(yè)層級2營銷團隊組建及培訓按營銷規(guī)劃，提前一個月提出招聘需求。人才招聘到位后進行培訓和考核。按人均回款100萬配備人員（人才儲備）和擴張全年計劃工程10人，渠道22人。Q112人Q212人，Q312人。（每批工程5人，渠道7人），專業(yè)層級3產品和價格策略實施進行有效的產品組合（戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類）專業(yè)層級4高效照明產品專項跟進1、2014年3月完成產品研發(fā)，4月送檢認證2、2014年度高效照明招投標專業(yè)層級戰(zhàn)略目標的關鍵任務序號關鍵任務目標層級主導人5部品銷售ODM/OEM1、2014年完成年度布局2、與10家OEM廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴3、采購促成銷售，銷售促成采購專業(yè)層級6外銷1、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產品ODM/OEM2、外銷戰(zhàn)略合作伙伴專業(yè)層級7拓展工程渠道1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家5～8個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進：重點跟進100大工程4、工程案例：對重點工程案例進行整理和推廣5、系統(tǒng)解決方案：招聘或合作制設計師專業(yè)層級8拓展流通渠道1、分區(qū)域拓展經銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經銷商2、品牌推廣會：促銷+會議推廣?？蛻舸?0萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉辦會議，特價促銷。3、樣板市場：經銷商培訓、分銷及終端形象。4、2015復制，2015完成全國經（分）銷商布局專業(yè)層級戰(zhàn)略目標的關鍵任務序號關鍵任務目標層級主導人9品牌推廣1、網站、微信2、工程案例、軟文推廣3、展會4、品牌和產品廣告專業(yè)層級10隱性渠道推廣1、工程運營模式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設計師推廣活動3、線：設計師沙龍4、點：工程公關上圖協(xié)議專業(yè)層級11終端建設1、終端建設：專賣店建設2、終端展示：賣墻或柜、門頭店招產品展示3、戶外及車體廣告專業(yè)層級關鍵任務展開（1）關鍵任務的描述：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃任務描述衡量目標達成的重要里程碑第一年每個季度根據調研結果對戰(zhàn)略進行檢討以后每半年根據調研結果對戰(zhàn)略進行檢討里程碑相互依賴關系承擔的組織:營銷部責任高管：劉慶濤與內外部合作伙伴的依賴關系措施完成關鍵任務的主要措施1.公司整體營銷戰(zhàn)略；2.產品策略；3.價格策略；4.渠道策略；5.推廣策略；6.調研后及時檢討戰(zhàn)略方向關鍵任務展開（2）關鍵任務的描述：

營銷團隊組建及培訓 任務描述衡量目標達成的重要里程碑人才招聘到位后進行培訓和考核。2月15人，5月15人，815人。里程碑相互依賴關系承擔的組織：營銷部責任高管與內外部合作伙伴的依賴關系措施完成關鍵任務的主要措施1、人員招聘（提前一個月提出需求）2、人員培訓；2、流程完善；3、精細管理區(qū)域市場差異化運營模式

變遷路徑辦事處運營商工程商流通分銷商辦事處人員角色從勞動密集型、資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約型從銷售導向轉向區(qū)域場規(guī)劃、組織、管理者由炒單轉向區(qū)域專業(yè)渠道工程商由坐商轉向行商從銷售人員轉向全面營銷管理第一階段單兵作戰(zhàn)以費用包干，提成為主要激勵的方式生意人，以銷售為手段，盈利為主要目標）炒單店面銷售銷售人員第二階段以銷售為主，市場推廣為輔渠道商（從坐商到行商，從交易型到管理型）；培育市場，由點到線店面零售+促銷+社區(qū)推廣銷售管理第三階段（準）分公司體制：市場調研、產品規(guī)劃、市場推廣、銷售、報價審核、工程協(xié)助、經銷商管理于一體的營銷組織建立團隊，區(qū)域市場運營商6S+1D+1GOM(展示、銷售、售后服務、零配件、設計、信息反饋、咨詢、工程運營、做面，物流、市場推廣、（超級服務終端商、反向批發(fā)商）由點到線：專業(yè)渠道、整合發(fā)展，品牌推廣、市場推廣終端展示、市場推廣、品牌推廣、終端攔截、社區(qū)專業(yè)化精耕細作全面營銷管理（市場調研、區(qū)域規(guī)劃、產品、渠道拓展、價格、經分銷商管理、品牌、報價審核、終端、推廣、促銷、工程支持）關鍵任務展開（3）關鍵任務的描述：產品和價格策略實施

任務描述衡量目標達成的重要里程碑2014年1月做出產品規(guī)劃；2月開發(fā)出合格樣品；（LED面板燈、LED直管燈、LED球泡燈）3月樣品送檢認證；其它產品OEM接進度完成。里程碑相互依賴關系承擔的組織：營銷部、產品經理責任高管與內外部合作伙伴的依賴關系措施完成關鍵任務的主要措施1、進行有效的產品組合（戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類）2、工程類產品：商業(yè)照明、戶外照明、道路照明3、流通類產品：光源電器、家居照明4、戰(zhàn)斗型產品：光源電器、工程照明、家居照明，每年推出3～5款經典標桿企業(yè)走量產品，領先競爭對手。其它產品品質與競爭對手持平，價格持平，加大促銷、活動推廣力度5、利潤型產品：商業(yè)照明、道路照明、酒店照明6、產品開發(fā)順序：光源電器、道路照明、酒店照明、家居照明、辦公照明、公共照明、商業(yè)照明

產品類別國際一線：國標產品，客戶指定，小件產品在綜合或建材商場陳列出售，五金網點覆蓋面廣國內一線：產品總體質量比較好，有一定知名度達到國際標準的國內二線：外觀設計模仿為主，用料較次。質量基本達到國家標準國內三線：路邊或社區(qū)的小五金店，市場里的五金雜貨柜電線電纜耐克森、比瑞利、住友、古河廣州、廣東、番禺金龍羽、金環(huán)宇、民興、成天泰、奔達康、深纜、新興、珠江信牌、益達、標頂、訊道水管聯(lián)塑、雄塑金德、顧地、日豐開關插座飛利浦、施耐德、***、西門子、松下、羅格朗西蒙、朗能、豪意、深思、貴派、飛雕、鴻雁松本、天基、人民、家的、奇利、正泰、泰力、龍勝、三社、福田、金星、俊朗、捷鷹、賽雕照明飛利浦、歐司朗、三雄、雷士、***、美的、歐普、浙江陽光、TCP照明、佛山照明、通士達（螢火蟲）、小器鬼華強、雪萊特、晨輝·光寶、綠源、華藝、寶迪、宇中高虹、名派、澳克士、科明、紅壹佰、貴雅、昌盛太極、本邦、業(yè)電國龍、東林、排插飛利浦、***公牛、視貝八達、金錨換氣扇***、金羚、遠東、正野、松本、俊朗、千葉新風低壓電器ABB、施耐德、正泰、德力西、人民、***五金交電及專賣店經營品牌***光電定位于國際一線和國內一線之間縫隙市場，###光電定位于國內一線和國內二線之間關鍵任務展開（4）關鍵任務的描述：高效照明產品專項跟進 任務描述衡量目標達成的重要里程碑2014年1月了解產品要求；2月開發(fā)出合格樣品；3月樣品送檢認證；里程碑相互依賴關系承擔的組織：研發(fā)部門、營銷部責任高管與內外部合作伙伴的依賴關系措施完成關鍵任務的主要措施1、了解相關部門關于高效照明產品的要求2、根據要求開發(fā)出合格產品3、樣品送檢認證4、跟進2014年度高效照明招投標5、籌備高效照明的相應產能

關鍵任務展開（5）任務描述里程碑相互依賴關系措施關鍵任務的描述：

部品銷售戰(zhàn)略合作伙伴LED及模組支持配合戰(zhàn)略合作伙伴開發(fā)高性價比之LED燈珠及相關模組。完成關鍵任務的主要措施1、2014年完成年度布局2、與10家OEM廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴3、采購促成銷售，銷售促成采購開發(fā)0.2W之2835燈珠，應用與球泡和T8燈管開發(fā)0.1W之3014燈珠，用于平板燈和T5燈管開發(fā)0.2W之4014燈珠，用于平板燈和T5,T8管開發(fā)0.4~0.8W之7020燈珠，用于球泡，筒燈開發(fā)高性價比之LED光源模組調研行業(yè)部品營銷目標客戶與相關LED優(yōu)質部品供應商結成聯(lián)盟，LED產品系統(tǒng)解決方案上下游整合：采購為部品銷售，部品銷售為采購衡量目標達成的重要里程碑2014:燈珠0.7元/W，模組0.9元/W2015:燈珠0.6元/W，模組0.8元/W2016:燈珠0.5元/W，模組0.6元/W2017:燈珠0.4元/W，模組0.5元/W承擔的組織:營銷部責任高管：與內外部合作伙伴的依賴關系

燈珠研發(fā)、應用研發(fā)、業(yè)務關鍵任務展開（6）關鍵任務的描述：外銷和照明ODM業(yè)務任務描述衡量目標達成的重要里程碑1、2013年12月了解客戶外包產品要求2、2014年1月完成3030產品的生產3、2014年3月完成照明產品工業(yè)能力建設4、2014年5月完成工廠與體系審核5、2014年6月完成飛利浦首單ODM訂單里程碑相互依賴關系承擔的組織—外銷部門責任高管—待定與內外部合作伙伴的依賴關系

內部：研發(fā)部、供應鏈、制造、品質等部門協(xié)同

外部：獲得芯片廠的大力支持及瑞豐的大力支持措施完成關鍵任務的主要措施一、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產品ODM/OEM

1、了解飛利浦等客戶對于外包產品的要求2、根據客戶要求開發(fā)出合格產品（3030作為切入點）3、建設照明的工業(yè)能力4、通過客戶工廠級體系審核二、外銷戰(zhàn)略合作伙伴關鍵任務展開（7）關鍵任務的描述:任務描述衡量目標達成的重要里程碑里程碑相互依賴關系承擔的組織：營銷部責任高管：與內外部合作伙伴的依賴關系：措施完成關鍵任務的主要措施1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家5～8個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進：重點跟進100大工程4、工程案例：對重點工程案例進行整理和推廣拓展工程渠道工程運營策略

從點到到面通過一個典型工程做為突破口，擴大到整個系統(tǒng)房地產、市政工程、工業(yè)集團、裝飾公司、學校、醫(yī)院、廠礦項目一部人員重點跟進政府、央企、國企等大企業(yè)集團和市政工程項目二部人員人員主動為經銷商和公司工程銷售做服務工作區(qū)域人員重點跟進當地市政和優(yōu)質企業(yè)工程3.1工程運營策略

類別舉例政府開發(fā)區(qū)、產業(yè)園區(qū)部門、公路、市政、甲方業(yè)主萬達、恒大、綠地等商業(yè)地產公司及城市建設投資部門，乙方裝飾公司蘇州金螳螂、浙江亞廈、深圳深裝總、中國建筑、金螳螂、亞廈等裝飾公司建筑設計公司現(xiàn)代、同濟、清華等照明設計公司及知名設計師北京良業(yè)

、深圳創(chuàng)先、大連路燈、黑龍江新創(chuàng)意、

同方照明設計等，榮浩磊、嚴永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平酒店管理公司希爾頓酒店、洲際、萬豪、海逸、圣達特、凱賓斯基、雅高、香格里拉等，協(xié)會、學會、學校等領導、專家中國照明學會、中國照明電器、建筑裝飾協(xié)會連鎖企業(yè)陶瓷、服裝、家具、餐飲3.2百強地產商

1萬科企業(yè)股份

2恒大地產集團

3保利房地產（集團)股份

4上海綠地（集團）

5大連萬達集團股份

6中國海外發(fā)展

7綠城房地產集團

8廣州富力地產股份

9碧桂園控股

10雅居樂地產控股

11龍湖地產

12世茂房地產控股

13中信房地產股份

14金地(集團)股份

15華潤置地

16遠洋地產控股

17SOHO中國

18金科實業(yè)（集團）

19復地(集團)股份

20新城控股集團

3.2百強地產商

21招商局地產控股股份

22北京首都開發(fā)控股（集團）

23中鐵置業(yè)集團

24恒盛地產控股

25金輝集團

26首創(chuàng)置業(yè)股份

27星河灣地產控股

28保利（香港）投資

29合生創(chuàng)展集團

30世紀金源集團

31杭州濱江房產集團股份

32新世界中國地產

33建業(yè)地產股份

34越秀地產股份

35大連億達集團

36深圳華僑城控股股份

37北京金隅股份

38青島海爾地產集團

39雅戈爾集團股份

40佳兆業(yè)集團控股

3.2百強地產商

41嘉凱城集團股份

42合景泰富地產控股

43大華(集團)

44上海城開(集團)

45重慶隆鑫地產（集團）

46和記黃埔（中國）

47北京城建投資發(fā)展股份

48盛高置地(控股)

49重慶協(xié)信控股（集團）

50路勁地產集團

51上海愛家豪庭房地產集團發(fā)展

52中華企業(yè)股份

53上海景瑞地產（集團）股份

54沿海綠色家園

55旭輝集團股份

56天津住宅建設發(fā)展集團

57金融街控股股份

58榮盛房地產發(fā)展股份

59新湖中寶股份

60融創(chuàng)中國控股

3.2百強地產商

61九龍倉（中國）

62四川藍光和駿實業(yè)股份

63天津市房地產發(fā)展(集團)股份

64仁恒置地集團

65棕櫚泉控股

66北京融科智地房地產開發(fā)

67珠海華發(fā)實業(yè)股份

68上海陸家嘴金融貿易區(qū)開發(fā)股份

69凱德置地（中國）投資

70魯能置業(yè)集團

71寶龍地產控股

72天地源股份

73融僑集團股份

74上置集團

75上海農工商房地產（集團）

76江蘇中南建設集團股份

77建發(fā)房地產集團

78新鴻基地產發(fā)展

79中天城投集團股份

80廣東珠江投資股份

3.2百強地產商

81陽光100集團

82升龍投資集團

83龍光地產集團

84中冶置業(yè)有限責任公司

85深圳控股

86瑞安房地產

87蘇寧環(huán)球股份

88置信房地產開發(fā)

89廈門禹洲集團股份

90河南正商置業(yè)

91廈門國貿地產

92南京朗詩置業(yè)股份

93萊蒙國際集團

94廣宇集團股份

95廈門海投房地產

96上海實業(yè)發(fā)展股份

97上海鵬欣（集團）

98新疆華源實業(yè)（集團）

99廈門明發(fā)集團

100上海城投控股股份

3.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州金螳螂建筑裝飾股份中國建筑裝飾工程公司浙江亞廈裝飾集團深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)深圳瑞和裝飾工程深圳市科源建設集團深圳長城家俱裝飾工程深圳市美術裝飾工程北京港源建筑裝飾工程深圳市廣田建筑裝飾設計工程深圳市洪濤裝飾工程深圳市南利裝飾工程深圳市建筑裝飾(集團)深圳市特藝達裝飾設計工程深圳市建藝裝飾設計工程深圳市中建南方裝飾工程中鐵二局集團裝飾裝修工程中建三局東方裝飾設計工程公司深圳遠鵬裝飾設計工程浙江省一建建設集團上海建筑裝飾（集團）深圳城市建筑裝飾工程廣東愛得威建筑裝飾安裝工程上海新麗裝飾工程青島東亞建筑裝飾山西省建筑裝飾工程總公司上海東尼建筑裝飾天津市建設裝飾工程上海健爾斯裝飾工程內蒙古永新建筑裝飾工程北京扶桑建筑裝飾中房集團內蒙古新雅建設裝飾安徽省徽商集團創(chuàng)元裝飾工程南京金陵建筑裝飾有限責任公司南京柏森實業(yè)有限責任公司中建三局3.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

深圳裝飾設計工程公司山東省永隆裝飾工程上海市建筑裝飾工程深圳市奇信裝飾設計工程浙江圣大建設集團北京建誼建筑工程四川華西建筑裝飾工程寧波建樂建筑裝潢中國建筑一局裝飾公司廣東世紀達裝飾工程深圳中深建裝飾設計工程深圳市寶鷹建設集團股份深圳市晶宮設計裝飾工程上海海直建設工程北京建峰建設裝飾工程集團山東萬得福裝飾工程浙江廣藝建筑裝飾工程北京市建筑裝飾設計工程公司北京市建筑工程裝飾公司深圳市華南裝飾設計工程北京僑信裝飾工程北京清尚建筑裝飾工程深圳市維業(yè)裝飾設計工程北京金豐環(huán)球遠大裝飾工程山東富達裝飾工程上海藍天房屋裝飾工程公司深圳市華劍裝飾設計工程上海美達建筑工程上海市第一建筑裝飾公司武林建筑工程深圳市中航裝飾設計工程黑龍江國光建筑裝飾工程浙江飛耀建筑裝飾工程廣東省裝飾總公司3.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州蘇明裝飾北京東易日盛裝飾有限責任公司北京麗貝亞建筑裝飾工程鄭州康利達裝飾工程廣州市美術公司合肥達美建筑裝飾工程有限責任公司湖南駟馬裝飾設計工程深圳市新鵬都裝飾工程南京金鴻裝飾工程蘇州國貿建筑裝飾工程蘇州市華麗美登裝飾裝璜湖南吉粵裝飾蘇州美瑞德建筑裝飾華鼎建筑裝飾工程上海大華裝飾工程重慶港慶建筑裝飾沈陽白云穗港裝飾工程廣廈重慶建筑裝飾工程河北斯特龍裝飾工程上海秋元華林建筑裝飾常泰建筑裝璜工程重慶港鑫建筑裝飾設計工程北京北方天宇建筑裝飾有限責任公司3.4戰(zhàn)略伙伴之照明設計公司

北京良業(yè)照明工程

、深圳創(chuàng)先照明科技、大連路燈設計安裝工程處、黑龍江新創(chuàng)意照明科技、

同方股份、蘇州城市照明工程公司、北京平年照明技術、四川興光照明工程有限責任公司

、長春路光照明工程安裝

、江蘇萬源照明設計、北京豪爾賽照明技術……3.5戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖

希爾頓酒店集團公司（HiltonHotelsCorporation）：旗下主要品牌：希爾頓（HILTONHOTEL），港麗（CONRADHOTELS）,斯堪的克（SCANDIC），雙樹（DOUBLETREE）,大使套房酒店（EMBASSYSUITE），家木套房酒店（HOMEWOODSUITE），哈里遜會議中心（HARRISONCONFERENCECENTER），庭園旅館（GARDENINN），漢普頓旅館（HAMPTONINNANDSUITES），希爾頓度假俱樂部（HILTONGRANDVACATIONSCLUB）等

2.洲際國際酒店集團（IntercontinentalHotelsGroup）：旗下主要品牌：洲際Intercontinental,皇冠CrownePlaza,假日HolidayInn,快捷ExpressbyHolidayInn3.萬豪國際酒店集團公司（MarriottInternational,Inc.Hotels）：旗下主要品牌：萬豪（MarriottHotels&Resorts）,J.W萬豪（JWMarriottHotels&Resorts）,萬麗（RenaissanceHotels&Resorts）,萬怡（Courtyard）,萬豪居家（ResidenceInn）,萬豪費爾菲得（FairfieldInn）,

萬豪唐普雷斯（TownePlaceSuites）,萬豪春丘（SpringHillSuites）,

萬豪渡假俱樂部（MarriottVacationClub）,華美達（RamadaPlaza）,麗池卡爾頓（Ritz-Carlton）等等

4.海逸國際酒店集團（HarborPlazaHotels&ResortsHotels）：旗下主要品牌：HarborPlaza5.BESTWESTERN酒店管理集團（BestWesternInternational）：旗下主要品牌：（最佳西方）Bestwestern6.圣達特國際集團（CENDANTCorporation）：旗下主要品牌：豪生（HowardJohnson），天天（DaysInn）等等

3.5戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖

7．凱賓斯基國際酒店集團：旗下主要品牌：KempinskiHotel8．喜達屋國際酒店集團（StarwoodHotels&ResortsWorldwide）：旗下主要品牌：瑞吉斯(St.Regis),至尊精選(TheluxuryCollection),喜來登(Sheraton),威斯汀(Westin),福朋(FourPoints)及W酒店(WHotels)，美麗殿（LeMERIDIEN）。9．雅高集團（ACCOR）：旗下主要品牌：索菲特(Fofitel)、諾富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、雅高套房飯店(Suitehotel)、宜必思飯店(Ibis)、一級方程式汽車旅館(Formule1)、紅屋頂旅館(Redroof)等10．香格里拉酒店集團：旗下主要品牌：香格里拉酒店11．凱悅國際酒店集團：旗下主要品牌：凱悅（HyattRegency）,君悅（GrandHyatt）,柏悅（ParkHyatt）,霍桑（Hawthorn）,艾美麗（Amerisuites）,山姆菲爾德（SummerfieldSuites）.12．國際飯店公司（ChoiceHotelsInternational）：旗下主要品牌：凱富（Comfort）,優(yōu)質（Quality）,號角(Clarion),斯里普（SleepInn）,羅德維（RodewayInn）,依可洛奇（EconoLodge）,門斯特（MainstaySuites）.13．半島酒店集團（ThePeninsula）：旗下主要品牌：ThePeninsula3.6戰(zhàn)略伙伴之知名設計公司及設計師

HBA美國威爾遜公司Lightsource關永權燈光顧問德國GMPKWSGDesign/LightDirectionDLNArchitectsIsometrixLightingDesign鄭忠、榮浩磊、嚴永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平3.7戰(zhàn)略伙伴之連鎖經營企業(yè)

學校、醫(yī)院、政府機關、企事業(yè)單位、酒店關鍵任務展開（8）關鍵任務的描述:拓展流通渠道任務描述衡量目標達成的重要里程碑2014年Q1開發(fā)首批經銷商10家；2014年Q2開發(fā)第二批經銷商30家，第一批經銷推廣會2014年Q3開發(fā)第三批經銷商30家；第二批經銷推廣會，首批經銷商專賣店形象建設2014年Q4開發(fā)第四批經銷商30家；2016年經濟發(fā)達地區(qū)覆蓋至專業(yè)市場、市內主要街道、村、社區(qū)，經濟欠發(fā)達地區(qū)覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成布局。覆蓋率分別50%、70%、90%。

里程碑相互依賴關系承擔的組織：營銷部責任高管：與內外部合作伙伴的依賴關系：措施完成關鍵任務的主要措施1、分區(qū)域拓展經銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經銷商2、品牌推廣會：促銷+會議推廣?？蛻舸?0萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉辦會議，特價促銷。3、樣板市場：終端形象。4、2015復制，2015完成全國經（分）銷商布局5、重點扶持行動拓展計劃

經濟區(qū)域管轄省份計劃開發(fā)經銷商銷售目標華南廣東廣州3家佛山深圳3家惠州東莞中山、珠海廣西南寧、柳州福建福州、廈門海南?？凇⑷齺喨A中湖北武漢、宜昌河南鄭州、洛陽、南陽

湖南長沙、常德江西南昌、贛州華東上海

上海

2家江蘇常州、南京、蘇州、無錫浙江杭州、寧波安徽合肥山東濟南、臨沂青島、煙臺經濟區(qū)域管轄省份計劃開發(fā)經銷商銷售目標華北北京北京3家天津天津河北石家莊山西太原內蒙呼和浩特東北遼寧沈陽、大連吉林長春黑龍江哈爾濱西南云南昆明貴州貴陽四川成都重慶重慶1家西北陜西西安甘肅蘭州寧夏銀川新疆烏魯木齊青海西寧LED應用產品價格較高，暫時不適合多級分銷模式，層級越高，消費力越差，反而價格更高，盡量先做經濟發(fā)達城市，拓展地級經銷商為主2.經銷商的要求

在當地有較好的社會背景、具有較強的資金實力，具有良好信譽，較強的市場開拓和服務能力、配送能力（或物流方便），有或有能力組建專職銷售團隊、銷售支持團隊

3.簽約類別及區(qū)域

盡量按1+N+n模式簽約（一個渠道經銷商，N個工程經銷商（按工程產品類別簽，通過主力經銷商按規(guī)劃開發(fā)n家分銷商）1、流通經銷商的選擇：

經營國際一線和國內一線品牌的總代理，與其它產品形成產品組合

盡量不要找沒有相關銷售經驗的商家。

簽約要求拓展模式類別方法利弊廣告推廣利用專業(yè)報刊發(fā)布招商廣告發(fā)布面廣，顯示廠家實力投入大，效果不明顯，只能起到通告作用，信任度難以確定現(xiàn)場推廣招聘人員在各區(qū)域洽談，挑選代理客戶，收集工程信息直接考察代理商、客戶實力，客戶未能來公司考察，對公司了解不足邀約推廣邀請經銷商、業(yè)主來公司考察廠商雙方能深入溝通，了解充分，效率較低，在雙方均有較強意向時效果較好展會推廣參加光亞、燈博會等國內外專業(yè)展覽會，設點招商成效快，客戶能到工廠考察，對公司狀況快速了解人員過于集中，對商家狀況了解不多，高層洽談時間過短，需辦事處跟進，對客戶做進一步了解根據各類招商方法的利弊，進行科學組合，發(fā)揮各類招商方法的長處，避免各類招商方法的短處。步驟：1）在古鎮(zhèn)燈飾報上發(fā)布六期產品推廣廣告（年后五期，光亞展兩期，燈博會一期，）形成一定沖擊力，打動客戶。

2）辦事處人員主動出擊，拜訪當地前十大工程客戶和與公司產品相適應的專業(yè)客戶，和意向客戶進行洽談，深入了解。

3）邀請有實力的意向客戶來公司考察，洽談合作事宜

4)實力客戶參加光亞展、燈博會或有機會來廣東時，邀請客戶來公司考察三、重點扶持：

政策傾斜資源投入扶持重點專銷商做大做強

對有一定實力有一定潛力的客戶，由辦事處經理負責，用三年時間扶持重點分銷商做大做強，幫助客戶規(guī)劃市場，實施改善方案，確保重點客戶在1年內增長30%以上，2年內增長50%以上，3年內100%以上。每個區(qū)域在現(xiàn)在和新開發(fā)出的分銷商內選10家進行重點扶持，主要扶持措施：區(qū)域市場規(guī)劃、團隊建設、渠道拓展、鋪底支持、結算支持、工程特價支持、終端建設、產品結構調整、市場推廣、促銷組合、內部管理提升、培訓、單店輔導等等一、樣板市場開拓經（分）銷商，在2013年底完成試點城市布局，2014年完成全國布局

分銷目標：迅速建立樣板經銷商、樣板辦事處、樣板工程、樣板市場經濟發(fā)達地區(qū)覆蓋至專業(yè)市場、市內主要街道、村、社區(qū)，經濟欠發(fā)達地區(qū)覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成布局。覆蓋率分別50%、70%、90%。二、模式復制成功模式復制推廣到其它區(qū)域市場。

先拓展中心城市做為根據地、再拓展周邊先易后難先近后遠先大后小

渠道三個階段

第十步模式復制社區(qū)、村組目標分銷及終端覆蓋率100%，分銷優(yōu)化第九步打造樣板市場按公司要求建立規(guī)范化區(qū)域市場第八步區(qū)域推廣推廣活動、門頭、店招、門柱廣告、活動、促銷、第七步拓展分銷商集中作業(yè)、鋪貨、分銷商及經銷商業(yè)務員團隊培訓第六步經銷商規(guī)劃分銷規(guī)劃（價格、區(qū)域、結算、政策、目標）活動規(guī)劃、推廣規(guī)劃、促銷規(guī)劃、，培訓計劃第五步建立辦事處費用、人員、規(guī)章制度第四步確立經銷商簽訂經銷合同（價格、返點、區(qū)域、結算、政策）第三步意向客戶確定3～5家意向客戶第二步區(qū)域規(guī)劃目標、商家規(guī)劃、格局第一步市場調研人文地理、消費者研究、標桿企業(yè)、競爭對手價格、政策、推廣、終端、分銷、終端覆蓋、市場表現(xiàn)、客戶需求十步成就渠道根據地市場以領先第二名二倍的銷量，核心市場以區(qū)域市場前三名為目標關鍵任務展開（9）關鍵任務的描述：品牌推廣任務描述衡量目標達成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關系承擔的組織:營銷部責任高管：與內外部合作伙伴的依賴關系：措施完成關鍵任務的主要措施1、網站、微信2、工程案例、軟文推廣3、展會4、品牌和產品廣告品牌工作規(guī)劃

專題一：歷史篇、品質篇、服務篇、營銷篇、愿景篇（10000字）

專題二：員工篇、客戶篇、經銷商篇、供應商篇、社會篇（10000字）

每月1000字，重大事件、公司動態(tài)、樣板工程、新聞稿件、軟文（12000字）

VI設計及應用、網站、畫冊、內部宣傳、樣板工程、內刊

組織分銷商座談會（12次）、

分片區(qū)舉行分銷商業(yè)務員、營業(yè)員產品與導購培訓會（16場）、

季度會議（4次）

渠道促銷和終端促銷活動（3次）、

分片區(qū)舉行電工員推廣會（4場），

以及重點設計院設計師攻關（上圖費和禮品贈送）關鍵任務展開（10）關鍵任務的描述：隱性渠道推廣任務描述衡量目標達成的重要里程碑1、2013Q1通過工程運營模式規(guī)劃2、每季一次活動做面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設計師推廣活動3、每季一次活動做張線：設計師沙龍4、每年100個點：工程公關上圖協(xié)議里程碑相互依賴關系承擔的組織:營銷部責任高管：與內外部合作伙伴的依賴關系：措施完成關鍵任務的主要措施1、工程運營模式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設計師推廣活動3、線：設計師沙龍4、點：工程公關上圖協(xié)議關鍵任務展開（11）關鍵任務的描述：終端建設任務描述衡量目標達成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關系承擔的組織:營銷部責任高管：與內外部合作伙伴的依賴關系：措施完成關鍵任務的主要措施1、終端建設：專賣店建設2、終端展示：賣墻或柜、門頭店招產品展示3、戶外及車體廣告按照分銷商開拓進度，規(guī)范終端形象（店門頭店招門柱）和客戶配送車輛展示，通過有視覺沖擊力廣告打造知名度順序：國道（含高速）、專業(yè)市場、省道、市道、縣道金角、銀邊

時間市場開拓計劃終端展示規(guī)劃具體分解2014年9月首次突擊開拓100家分銷商門頭店招70家（60%）50家終端形象（50%）車體廣告10家專賣店10家2015年5月第二次突擊開拓200家分銷商門頭店招140家（70%）120家終端形象（60%）車體廣告30家專賣店50家2016年5月第三次突擊開拓300家分銷商門頭店招240家（80%）210家終端形象（70%）車體廣告90家專賣店150家百城千店

年度門頭店招車體（公車配送車各一半）終端形象店（展柜展墻）專賣店小計推廣費合計2014300家70*300=21000元車體廣告70家13800*5+1800*5=2.8萬3000*50=15萬10*2萬=20萬40萬60100萬1%2015600家140*300=42000元車體廣告30家13800*15+1800*15=23.4萬3000*120=36萬50*2萬=100萬164萬1202841.4%20161000家240*300=72000元車體廣告90家13800*45+1800*45=70.2元3000*240=72萬150*2萬=300萬490萬240萬7301.46%百城千店費用預算門頭店招平均5平米，每60元，小計300元每家公車13800元，配送1800元計第一階段按目標任務投入，第二三階段按回款根據地1.5%，其它0.5%推廣用品費用預算推廣用品費用預算內刊5000本*100=50000元助銷品50000元促銷品50000元海報、標語50000元專題會議活動150000元