《工程項目大客戶銷售攻略》讀書筆記思維導圖

《工程項目大客戶銷售攻略》最新版讀書筆記，下載可以直接修改思維導圖PPT模板項目銷售書策略客戶工程需求價值途徑信息采購建材競爭溝通工作技巧業(yè)主問題維度本書關鍵字分析思維導圖01導讀第二章項目選擇與立項第四章項目采購組織分析第一章項目銷售中的關鍵節(jié)點第三章收集項目信息第五章項目需求分析目錄030502040607第六章項目競爭對比分析第八章在項目中建立客戶關系后記第七章項目目標與競爭策略第九章項目的溝通技巧目錄0901108010內(nèi)容摘要本書全方位透視工程大項目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴謹，更有作者經(jīng)歷的活生生的實際銷售案例分析和鮮活的銷售話術，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學習的習慣。本書前七章是謀定而動——工程大項目銷售拿單策略，第八、第九章是項目銷售中的銷售技巧——關系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設計院的工作經(jīng)驗，同時在全球最大建材制造商和500強跨國公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對建筑行業(yè)及相關建材和設備非常了解，而且積累了豐富的工程項目營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設項目，適合項目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應商的項目銷售人員或大客戶銷售人員學習，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學習。導讀項目客戶的初步定位，了解需求，訴求原理，建立關系，產(chǎn)品應用銷售等介紹一些方法，實踐性的情況描述，實際問題的解決方案案例明確，同時在關鍵客戶關系，高層決策關系，項目關系鏈運作方面淺嘗輒止，敘述及相關經(jīng)驗概述沒有。第一章項目銷售中的關鍵節(jié)點該書講了工程項目類銷售的方法技巧以及案例分析，整體涵蓋了工程類銷售的各個方面，具體到某個環(huán)節(jié)的細節(jié)問題個人處理的不是很到位，是一本適合初學者掌握技巧和方法的入門教材。第一講客戶購買四大關注點第二講采購流程和銷售流程第三講你的銷售行為真的有效嗎第四講有效銷售行為四要素第一章項目銷售中的關鍵節(jié)點第二章項目選擇與立項結(jié)合這本書，回顧曾經(jīng)的銷售場景，發(fā)現(xiàn)之所以不能成交的原因，關鍵在于從沒有有計劃的去進行銷售過程，有時候太過心急，有時候只看到表象，這本書挺不錯的，受益匪淺！。第六講判斷項目價值的六個問題第五講項目評估三原則第二章項目選擇與立項第三章收集項目信息很實用，很受教，道出了項目銷售過程中的各種關系處理。第七講需要了解的五類項目信息第八講收集信息的六個途徑第九講收集私密信息的路徑第十講合作教練的最佳人選第三章收集項目信息第四章項目采購組織分析一直在尋找關于工程銷售的系統(tǒng)學習書籍，這本書很好，很多干貨，強烈推薦！。第十一講采購決策的四個關鍵節(jié)點第十二講采購組織三三矩陣分析第十三講如何在客戶內(nèi)部建立同盟第十四講如何應對客戶的內(nèi)部政治第十五講采購究竟誰說了算第十六講客戶組織五維度分析010302040506第四章項目采購組織分析第五章項目需求分析第十七講需求冰山理論第十八講項目需求五個層次第十九講不同層次需求應對策略第二十講個人利益如何影響項目采購第二十一講業(yè)主設計總包需求分析與對策12345第五章項目需求分析第六章項目競爭對比分析第二十二講揚長避短的競爭策略第二十四講不要成為客戶的B計劃第二十三講將溝通從工作空間轉(zhuǎn)向私人空間第六章項目競爭對比分析第七章項目目標與競爭策略第二十五講你真的想清楚銷售目標了嗎第二十六講謀定而動，先考慮三個要素第二十七講六大競爭策略選擇第二十八講有一種勝利叫撤退第七章項目目標與競爭策略第二十九講建立先入為主影響力的手段第三十一講如何獲得公司內(nèi)部資源支持第三十講如何讓業(yè)主和設計指定上圖第七章項目目標與競爭策略第八章在項目中建立客戶關系第三十二講你和客戶關系真的好嗎第三十三講為客戶創(chuàng)造價值的三個途徑第三十四講建立信任的四個維度第三十五講拉近距離的溝通藝術第八章在項目中建立