如何做一個出色的家具銷售員

如何做一個出色的家具銷售員新款家具越來越多，家具的品牌也越來越多，越來越專業(yè)，家具銷售商是如何用最快捷有效的方法，來銷售家具呢？你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導購員營銷實踐并結合家具銷售場景而總結的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。家具導購員專業(yè)銷售模式，競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：建立信任－40%；發(fā)現(xiàn)需求－30%；介紹產品－20%；促成交易－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好?。　?、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。具有說服力的產品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導購員可分為4個層次：(1).低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；(2).中級的導購員講產品優(yōu)點，讓客戶知道；(3).高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；(4).頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。促成銷售促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；(2).不要再主動制造新的問題；(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。優(yōu)秀家具導購員實戰(zhàn)營銷案例解密2.1

開場白“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。【解密】多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。2.2

了解客戶需求和推薦產品最有效的話術(1).您以前聽過我們的品牌嗎？(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產品的區(qū)別嗎？(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。2.3

產品介紹技巧介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！2.4

留住客戶常用話術離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。(1).您對我的服務有什么意見和建議嗎？(2).請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。(5).您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。(6).沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。2.5

客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(1).您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產品或促銷信息。(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。(3).您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。2.6

客戶推薦蘊含無限商機在產品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質服務，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……【解密】優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。運用銷售筆錄，獲取成交導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。上面的家具銷售技巧是不是很經(jīng)典，其實變通一下，它也適合其他行業(yè)哦~板式家具的優(yōu)缺點所謂板式家具是指由人造板加五金配件連接而成的家具。這種家具拆裝方便、節(jié)省木材、色澤多樣，是近年來家具行業(yè)所大力發(fā)展的品種。板式家具一般都是用實木顆粒壓制的板材為基材，一般又叫刨花板。表面是三聚氰胺面紙貼制而成的。一般以淺色系為主。

板式家具的優(yōu)點：

可拆卸：板式家具部件的結合通常采用各種金屬五金件廉潔，裝配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安裝。方便運輸。

不易變形，質量穩(wěn)定：因為板材打破了木材原有的物理結構，所以在溫、濕度變化較大的時候，人造板的“形變”要比實木小得多。因此，人造板家具的質量要比實木家具的質量穩(wěn)定。價格實惠：從價格方面，人造板材對原木的使用率高，因此價格要比天然木材便宜。而且人造板材基本采用的都是木材的邊角余料，無形中保護了有限的自然資源。造型富于變化，外觀時尚：因為具有多種貼面，顏色和質地方面的變化可給人以各種不同的感受。在外形設計上也有很多變化，可以做出實木絕對不能完成的造型，具有個性。板式家具是以各種人造板作為主要材料制作而成的家具，具有價格低廉、生產速度快、采用現(xiàn)代家具五金可以快速安裝，有效降低運輸成本等。是現(xiàn)代家具的主流方向。板式家具中人造板的飾面材料很多，大多為印刷仿真天然木材的表面效果，但無法達到天然木材的自然的效果，給人一種假的感覺。而且表面較平整，感覺較生硬。板式家具主要采用五金件連接，連接部位少，接觸面也小，造成連接的強度較低，耐久性也差。實木家具的識別毛坯家具給您一個較大的選擇范圍，使其可滿足你所有家具的需要。我們向您提供一些由當?shù)毓そ澈蛧袕S商聯(lián)合生產的合格的產品，能適合于任何一種預算。

定義：

實木的意思是家具所有裸露在外面的部分都由實木板組成，或者是軟木或者是硬木。

不能使用膠合板以及鋸末板。當實木被用作制造家具的時候，它們的邊緣會被并排的粘在一起。經(jīng)常性的，許多木板被家具常出現(xiàn)的質量問題鄭州人買家具最看重哪些主家具的顏色和款式引領家居風格

客廳與餐廳是一套房子最醒目也是最出彩的地方，沙發(fā)和餐桌則是主配飾，他們的顏色和款式帶動著整個房子的風格，所以要首選。

為了和設計師設計的風格保持一致，男友把效果圖打印了出來，我倆細細研究效果圖上每件家具的設計元素（顏色的搭配和家具的細節(jié)：比如柜角）按圖索驥，更有目的性。

我家的風格是簡約奢華，配這種風格的家具，經(jīng)過我們的逐個搜選，鄭汴路居然之家對面的好百年家居是個物美價廉的地兒。4月間的一個周末，我們去逛好百年，正趕上某家具網(wǎng)站在好百年舉行團購活動，所有家具價格均在6折左右，并簽訂書面承諾五一期間不會比此團購價更低，我們就預定了我們的餐桌和沙發(fā)。

對于簡約奢華的風格來說，黑色烤漆、不銹鋼、皮優(yōu)或真皮面料都能傳遞簡奢的語言。可以從中挑選自己喜歡的組合加以搭配。買櫥柜注意五金、臺面、板材的配置

3米地柜、1米吊柜是一般套餐的標配。對于像我家需要5.08米地柜的大廚房來說，選擇套餐，多出的延米補差價就很不劃算了。為了更經(jīng)濟實惠，我們選擇的是特價活動。西大街櫥柜一條街的每一家店，我和男友都有進去問過，對于合適的品牌和價格都記了下來，細心的男友還在當晚上網(wǎng)查到凌晨2點，并在第二天把買櫥柜需要注意的事項打印出來，再次到中意的店里一一詢問。

現(xiàn)在市面上最