業(yè)務(wù)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧心態(tài)三板斧八步驟九技巧詳解

業(yè)務(wù)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧心態(tài)三板斧八步驟九技巧目前一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)觀念--心態(tài)篇鋪貨中的“三板斧”銷售八步驟業(yè)務(wù)鋪貨九技巧幾個(gè)故事的啟示學(xué)習(xí)提綱目前二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)一、觀念-心態(tài)篇目前三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀念和心態(tài)

目前四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)觀念是命運(yùn)的模具觀念---行為---習(xí)慣---性格---命運(yùn)目前五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)一個(gè)立志于營銷人應(yīng)具有的觀念經(jīng)營的觀念。管理的觀念學(xué)習(xí)的觀念事業(yè)的觀念競爭的觀念目前六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)從業(yè)務(wù)員到主管要轉(zhuǎn)變的觀念畏懼管理的觀念個(gè)人英雄的觀念無所作為的觀念臨時(shí)人員的觀念目前七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的基本理念人人都期待能掙到錢，得到尊重，得到發(fā)展。人人都期待被關(guān)懷，被幫助。人是因?yàn)橄认嘈拍茏龅剿运抛龅?。壓力是工作的維他命。每天有目標(biāo)，不達(dá)目標(biāo)不罷休！目前八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)營銷人員的價(jià)值個(gè)人人生的價(jià)值是包括兩方面：團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人的尊重與滿足。個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任與貢獻(xiàn)。

只有在團(tuán)隊(duì)中個(gè)人才能獲得全面發(fā)展。每個(gè)人的價(jià)值是在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)的。目前九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)請(qǐng)我們思考----我們?cè)摓閳F(tuán)隊(duì)做什么？我們能為團(tuán)隊(duì)做什么？我們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)做了什么？

一個(gè)人的價(jià)值，他的尊嚴(yán)、地位和榮譽(yù)，是同他對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任和貢獻(xiàn)成正比的，他對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)越大，他的價(jià)值也越大。目前十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的理念精華：如果人對(duì)了，那么世界就對(duì)了。業(yè)務(wù)人員的“三有”：有定位才有地位有思路才有出路有資本才有資格目前十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)對(duì)于我們的客戶我們應(yīng)該扮演的角色朋友醫(yī)生服務(wù)員目前十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)朋友是什么

朋友是棉被，他不會(huì)發(fā)熱，也不會(huì)制冷。你給他體熱，他就回報(bào)你溫暖，你給他冷漠，他就回報(bào)你嚴(yán)寒。記?。阂雱e人夠朋友，首先你自己要夠朋友！目前十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)醫(yī)生的職責(zé)通過“望、聞、問、切”發(fā)現(xiàn)問題然后通過適當(dāng)?shù)乃幬飳栴}解決。目前十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)服務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)客戶定律：定律一：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；定律二：如果認(rèn)為客戶不對(duì)，請(qǐng)參照第一條。要學(xué)會(huì)更好的服務(wù)，用服務(wù)去征得客戶。目前十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有的心態(tài)：1、有信心、有決心，百折不撓、成功從被拒絕開始。2、吃苦耐勞，樂此不疲。3、態(tài)度誠懇，和藹可親給客戶送機(jī)會(huì)。4、學(xué)會(huì)贊美客戶，找出他們的優(yōu)點(diǎn)。5、察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變；投其所好，見什么人說什么話。6、釘子戶都是紙老虎。7、執(zhí)著、堅(jiān)持到底，多次拜訪，提高成交率。所有的鋪貨率都來源于堅(jiān)持不懈的拜訪?。。∧壳笆揬總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)二、日常鋪貨中的“三板斧”以新開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)為例?。∧壳笆唔揬總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)“三板斧”的背景一：1、善抓問題實(shí)質(zhì)--我們?cè)谌粘ｄ佖涍^程當(dāng)中最常遇到的問題：客戶認(rèn)為經(jīng)營這個(gè)產(chǎn)品不掙錢！客戶害怕賣這個(gè)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)！客戶害怕這個(gè)產(chǎn)品不好賣！估計(jì)這也就是客戶不進(jìn)我們產(chǎn)品的根本原因。2、明白一個(gè)觀念：當(dāng)一個(gè)商店說“不”，真的意味著“不行”嗎？不是“不行”，而是“沒有看到利益”；沒有一個(gè)商店會(huì)把“賺錢”的產(chǎn)品拒之門外！如果你能讓商店賣我們的產(chǎn)品有錢可賺。為什么商店說“不”？說“不”不是商店的問題，也不是產(chǎn)品的問題；而是我們業(yè)務(wù)員自身的問題，你說不是嗎？目前十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)“三板斧”的背景二：1、讓客戶能夠進(jìn)貨的兩個(gè)觀念：完成客戶的心愿，拿走客戶的擔(dān)憂！買賣不成話不到！2、作為我們業(yè)務(wù)人員，一定要善于把握把控客戶的心理變化。要有非常強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力?。?、熟練使用“三板斧”，能夠讓你的工作事半功倍。4、切記和終端店的有效溝通時(shí)間只有3-5分鐘。目前十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第一板斧：算利潤！目前二十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第一板斧：算利潤。（這是終端客戶最關(guān)心的問題，也是最能吸引客戶關(guān)注的話題！）寒暄問好后，手提樣品?！袄习?，經(jīng)營我們同福碗粥絕對(duì)能夠讓您掙錢，請(qǐng)相信，賣一件同福碗粥的利潤相當(dāng)于賣3件牛奶的利潤”?！敖o您算筆帳：我們同福碗粥42元開票，10件贈(zèng)1件。折下來的價(jià)格是38.3元，我們產(chǎn)品的終端零售價(jià)格是45元。這樣算下來每件就有7元的銷售利潤。另外，如果您給我們進(jìn)行陳列，還可以送您一件價(jià)值45元的早餐粥，單件利潤11.5元。這支產(chǎn)品的利潤豐厚吧！！通過算利潤，先引起客戶的興趣，打消其經(jīng)營這個(gè)產(chǎn)品不掙錢的顧慮！目前二十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第二板斧：0風(fēng)險(xiǎn)！目前二十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第二板斧：0風(fēng)險(xiǎn)。（解決終端客戶最大的顧慮，讓其輕裝上陣。）老板，經(jīng)營我們的產(chǎn)品還有一點(diǎn)一定會(huì)讓您放心--這就是您經(jīng)營同福碗粥是0風(fēng)險(xiǎn)的，在此我給您承諾如下：

1、四-五個(gè)月無條件換貨承諾；2、定期拜訪（5-7天）服務(wù)承諾；3、質(zhì)量問題無條件退貨承諾；

一定讓您0風(fēng)險(xiǎn)的去經(jīng)營我們的產(chǎn)品，我們也將給您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?。渥ⅲ何覀儾皇瞧ぐ?，我們還想長期做您的生意，放心，我們承諾的一定給您兌現(xiàn)。這是我們的“售后服務(wù)卡”，來，我給您貼到顯眼的位置??！隨時(shí)有問題，即撥打我們的電話，還有廠家的投訴電話呢？對(duì)我們的服務(wù)不滿意或有好的建議可以打給廠里的服務(wù)熱線。打消顧慮，引發(fā)客戶的興趣！！目前二十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第三板斧：產(chǎn)品有銷路！目前二十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第三板斧：產(chǎn)品有賣點(diǎn)，銷售沒問題?。ń鉀Q客戶認(rèn)為難賣的問題。）老板，我們同福碗粥有以下幾大賣點(diǎn)，銷售絕對(duì)沒問題：1、賣相好，送禮首選產(chǎn)品有面子；2、碗粥新品項(xiàng)，送禮很時(shí)尚；3、“同?！毖胍暥⑷_(tái)廣告投入；4、產(chǎn)品質(zhì)量好，口感佳，能夠形成重復(fù)購買！5、大腕明星代言，公司實(shí)力雄厚，敬請(qǐng)放心經(jīng)營。最后再給您個(gè)絕招：把我們的產(chǎn)品集中擺在這個(gè)位置陳列出來，一個(gè)月能賣

20-30件。老板，那我給您卸上兩組，您這么好生意、不占多少錢。（促成是動(dòng)作）解決后顧之憂，放心陳列經(jīng)營，并促成??！目前二十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)三、銷售拜訪八步驟目前二十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)拜訪的基本步驟一、拜訪前的準(zhǔn)備二、進(jìn)店前的準(zhǔn)備三、開場白四、終端產(chǎn)品生動(dòng)化

五、檢查庫存

六、進(jìn)行銷售拜訪

七、訂貨八、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

目前二十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備（1）您認(rèn)為銷售拜訪前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？（探討）1、戰(zhàn)略上（計(jì)劃在腦海中）

區(qū)域內(nèi)客戶盤點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線。路線計(jì)劃、制作路線手冊(cè)（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。

目前二十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備（2）檢查個(gè)人的儀表。銷售人員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。檢查客戶資料。公司采用的是線路“預(yù)售制”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報(bào)告等.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、設(shè)備貼紙，以及POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。(討論：品牌在消費(fèi)者者心目中成長的幾個(gè)階段是？）

準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的產(chǎn)品。

2.戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）目前二十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)二、進(jìn)店前準(zhǔn)備（1）及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立品牌的良好形象。

目前三十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)二、進(jìn)店前準(zhǔn)備（2）檢查廣宣的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使我們的廣宣物料——最新噴繪（效果好成本高），達(dá)到最佳的市場顯現(xiàn)效果。

經(jīng)常是很多終端的海報(bào)厚度驚人！目前三十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)三、開場白（1）進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

目前三十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)三、開場白（2）

不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好的談話氣氛。獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。明確訪問目的。為提供顧客的利益鋪路。為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛。開場交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：

目前三十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)四、終端產(chǎn)品生動(dòng)化：產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售代表拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。公司要求銷售代表根據(jù)小店的實(shí)際狀況，按照模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放公司的陳列柜，則要按產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)行陳列，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充產(chǎn)品。

抹布的效果。

目前三十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)普通店單品陳列目前三十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)罐粥目前三十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前三十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)碗粥目前三十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)

目前三十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)多品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)陳列目前四十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)

目前四十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)碗粥堆頭標(biāo)準(zhǔn)化陳列目前四十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前四十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前五十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)蛋白標(biāo)準(zhǔn)化陳列目前五十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前六十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前六十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前六十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前六十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前六十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)目前六十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)產(chǎn)品堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)碗粥：堆頭數(shù)量63件，豎放的不低于12件；蛋白：堆頭數(shù)量85件，套袋豎放的不低于22件；目前六十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)五、檢查庫存做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按包裝規(guī)格的順序來清點(diǎn)小店的庫存。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫存總量。

目前六十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)六、進(jìn)行銷售拜訪清點(diǎn)小店的庫房之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的公司產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

目前六十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)“1.5倍的安全庫存原則”安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存.向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到公司產(chǎn)品的全系列鋪貨（但新開發(fā)市場以主推產(chǎn)品為主）。如果在公司對(duì)終端店有促銷政策時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，從而達(dá)成成交。

終端銷售話術(shù)的作用案例。目前六十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)銷售陳述——拒絕處理拒絕處理的萬能話術(shù)！！目前七十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)銷售陳述—反對(duì)意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？

同感法

“我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在銷售我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得…”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺….”意見支持法“

這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說…”“這應(yīng)該的目前七十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)促成—心理準(zhǔn)備（1）心理障礙害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪

猶如向客戶乞討,不好意思開口

看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見,覺得不必強(qiáng)求

想象中要求訂貨是件可憐的模樣

目前七十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)促成—心理準(zhǔn)備（2）正確的心理幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助客戶解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)目前七十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)促成——注意事項(xiàng)(3)除了必要的話以外不要多講，避免說溜了嘴。

如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮。

和約或定單內(nèi)容要明確而簡單

締結(jié)是有第三者在場，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場

簽約完成后，盡早告辭，不宜多留。要表示謝意

目前七十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)七、訂貨銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單。分銷日?qǐng)?bào)表，是銷售代表最有效的銷售工具。要將終端客戶信息清晰地做以記載——客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。要堅(jiān)持、認(rèn)真、如實(shí)、現(xiàn)場填寫。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫《分銷日?qǐng)?bào)表》習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

有辦事處的區(qū)域則填寫《客戶卡》目前七十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)八、致謝并告之下次拜訪時(shí)間（1）“定時(shí)、定線、定人、定車”是公司對(duì)銷售代表的要求?！岸〞r(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定.“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪敲恳粋€(gè)區(qū)域、線路要固定專人和“專車”。目前七十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)八、致謝并告之下次拜訪時(shí)間（2）“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

目前七十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)總結(jié)計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是公司幫助小店銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。在實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。目前七十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)四、終端鋪貨九大技巧目前七十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品上市時(shí)無論營銷策劃多么科學(xué)全面，廣告轟炸力度多么大，如果產(chǎn)品沒有鋪市率，一切都是空談。要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。

最后取勝還是地面部隊(duì)！目前八十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)現(xiàn)在市場終端反映的問題：一、該經(jīng)銷商的售后服務(wù)太差，基本上不管調(diào)換貨，市場維護(hù)周期過長，承諾的事情做不到，信譽(yù)度不高，而我們的產(chǎn)品保質(zhì)期較短，所以個(gè)別的超市不敢進(jìn)貨。二、該市場的終端售價(jià)太低，沒按公司指導(dǎo)價(jià)格執(zhí)行，終端利潤相對(duì)較低，所以不愿賣。三、個(gè)別的業(yè)務(wù)員的推銷水平確實(shí)太一般。

1、終端陳列非常的差。

2、對(duì)市場上滯銷產(chǎn)品負(fù)責(zé)調(diào)換貨。貨齡問題！

3、確定市場維護(hù)周期。

4、點(diǎn)存量的問題。

目前八十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第一：知已知彼

1、要了解竟品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等。

2、要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、該店負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

3、要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚(yáng)長避短。

4、要多與上級(jí)溝通，匯報(bào)工作中發(fā)現(xiàn)的問題，提出好的建議，并爭取支持。

目前八十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第二：誘之以利超市經(jīng)營的目的是盈利，一個(gè)超市負(fù)責(zé)人選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己超市帶來效益。其主要看四點(diǎn)：

1、利潤比同類產(chǎn)品高。

2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。

3、促銷費(fèi)用支持。

4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。做為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點(diǎn)，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說再多都是蒼白的！目前八十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第三：消除顧慮超市經(jīng)營者選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是銷售風(fēng)險(xiǎn)。

1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

2、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過期了怎么辦？

3、貨源是否穩(wěn)定，市場維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦？

4、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)？

目前八十四頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第四：動(dòng)之以情人都是感情動(dòng)物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過程中定會(huì)事半功倍。學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會(huì)更加輕松。目前八十五頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第五：討價(jià)還價(jià)超市經(jīng)營者第三個(gè)需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源。于是乎就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員們口中“難纏的客戶”，其手段一般如下：1、要費(fèi)用－－要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。2、要求降價(jià)“?！保瓌e的超市你們供32元，為什么給我33元？3、沾小便宜－－你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污？4、店大欺商－－我的店此類產(chǎn)品銷量大，必須比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣別的品牌。5、要求代銷－－先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)?？蛻羧绻阌憙r(jià)還價(jià)了，那么你已經(jīng)快成功了，不要認(rèn)為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對(duì)中國有句古話：殺價(jià)的是買家。這時(shí)就要看你的談判技巧了。目前八十六頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第六：對(duì)比激將

人都是有個(gè)性的，有些人比較要強(qiáng)，業(yè)務(wù)員就要善于把握人性的弱點(diǎn)。例有些超市經(jīng)營的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒把話說完就往外轟，對(duì)這種客戶有時(shí)換種方式可能會(huì)收到意想不到的效果?！澳闩赃叺腦XX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點(diǎn)，但位置好，我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會(huì)比對(duì)門差?！?/p>

目前八十七頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第七：授之以知“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識(shí)來樹立在客戶心中的形象和建立權(quán)威，同時(shí)更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對(duì)方。相關(guān)詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會(huì)道，引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走，你就成功了。

目前八十八頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第八：反賓為主很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會(huì)想要，一會(huì)又不想要了，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時(shí)候業(yè)務(wù)員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產(chǎn)品絕對(duì)放心，肯定有錢賺等等?！比缓蠛侠戆盐諏?duì)方需求，開好訂單并誘導(dǎo)讓對(duì)方簽上字，這時(shí)客戶再想反悔也不好意思了.要膽大心細(xì)，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。

目前八十九頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)第九步：精誠所致，金石為開任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動(dòng)，沒關(guān)系，我還有最后一個(gè)攻無不克的絕招。三個(gè)字

1、“磨”：中國有句古話－－只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。

2、“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧

3、“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經(jīng)典名言－－我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。強(qiáng)力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。目前九十頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)能夠做到以上九大技巧，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。如果你能充分的把握市場特點(diǎn)和現(xiàn)狀。在鋪貨時(shí)講究由點(diǎn)及面，抓住重點(diǎn)客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時(shí)做好貨架陳列。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)合理規(guī)劃自己的區(qū)域，并制定出相應(yīng)的市場開發(fā)計(jì)劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經(jīng)銷商的資源，做到這一點(diǎn)你已經(jīng)離成為業(yè)務(wù)經(jīng)理不遠(yuǎn)了。目前九十一頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)五、目前要做的幾項(xiàng)工作目前九十二頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)1、穩(wěn)定價(jià)盤，這是一個(gè)產(chǎn)品的生命線！全國零售價(jià)39元目前九十三頁\總數(shù)一百一十五頁\編于十六點(diǎn)2、增加終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，提高