《強(qiáng)化留存工程》

強(qiáng)化留存工程——鳳凰主任培訓(xùn)計(jì)劃（第一季）保險(xiǎn)究竟是什么？平安公司怎么樣？我能收獲些什么？我做得了么？創(chuàng)新班

堅(jiān)定信念光榮加盟創(chuàng)新班的目的使新人達(dá)到四個(gè)認(rèn)同：

行業(yè)、公司、產(chǎn)品、選擇四種結(jié)果：

加盟引薦宣傳客戶培訓(xùn)效果有悲有喜震撼心靈直指人心聽了兩天的課保險(xiǎn)好像還不錯(cuò)究竟做不做呢？推薦人訓(xùn)中關(guān)懷消除新人疑惑協(xié)助代理人報(bào)名白天上課晚上看書考試好難啊要有個(gè)人輔導(dǎo)一下多好啊推薦人每日電話溝通幫助代理人考試準(zhǔn)備上崗資料我們的目標(biāo)代理人考試通過率85%終于考到代理人證了可以松口氣了……什么時(shí)間上崗呢？業(yè)務(wù)好做么？推薦人協(xié)助準(zhǔn)備上崗資料陪同展業(yè)協(xié)助新人第一單的銷售終于可以出單了！不過好像心里沒底怎么和人家談保險(xiǎn)啊？會(huì)不會(huì)買啊？要是有人能幫幫我多好??！六周三個(gè)月上崗新人營業(yè)區(qū)步步高英才班步步高黃埔特訓(xùn)模式研討示范講解點(diǎn)評(píng)演練訓(xùn)練方法新人留存工程——步步高步步高強(qiáng)化訓(xùn)練項(xiàng)目留存工程支持保額銷售畫圖講產(chǎn)品新人親友聯(lián)誼會(huì)三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意以退為進(jìn)的銷售話術(shù)一氣呵成的三個(gè)心玄圖降低銷售難度增加業(yè)務(wù)收入拓展銷售對(duì)象樹立從業(yè)信心可實(shí)現(xiàn)對(duì)新人活動(dòng)量的有效掌控簡單實(shí)用容易掌握對(duì)客戶比較直觀賣點(diǎn)解釋清晰有效針對(duì)客戶的需求能夠用有效的提供解決方案可借助團(tuán)隊(duì)的力量極大提升新保險(xiǎn)從業(yè)人員形象及可信度，縮短導(dǎo)入保險(xiǎn)及產(chǎn)品說明、促成時(shí)間，同時(shí)提高轉(zhuǎn)介紹成功率銷售痕跡不明現(xiàn)，客戶容易接受，提升新業(yè)務(wù)員從業(yè)信心，提高留存率。持續(xù)運(yùn)作會(huì)幫助新人提升保險(xiǎn)需求分析及促成的能力。新人親友聯(lián)誼會(huì)幫助新人做好主顧開拓目的與作用實(shí)現(xiàn)對(duì)新人活動(dòng)量的有效掌控幫助新人積累準(zhǔn)主顧借助團(tuán)隊(duì)的力量有效提升新人的形象及可信度縮短促成時(shí)間提高轉(zhuǎn)介紹成功率加強(qiáng)新人的從業(yè)信心提高留存率聯(lián)誼會(huì)的運(yùn)作的優(yōu)勢積累客戶資源建立口碑和品牌鞏固團(tuán)隊(duì)基石使其穩(wěn)健成長減少新人約訪客戶的壓力推動(dòng)新人有效工作提高了新人的活動(dòng)量有效推動(dòng)團(tuán)隊(duì)周單元經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)的運(yùn)作的突破點(diǎn)客戶聯(lián)誼會(huì)含概一舉多得個(gè)人展業(yè)輔導(dǎo)展業(yè)產(chǎn)說會(huì)員工與客戶的感情溝通新人家屬聯(lián)誼會(huì)的一般操作流程客戶約訪（新人篩選，主管把關(guān)）門票征訂，人數(shù)確認(rèn)主持人及講師安排課件及相關(guān)碟片的儲(chǔ)備職場的布置(責(zé)任區(qū))手語舞人員及禮儀人員的確認(rèn)保額銷售現(xiàn)年齡55或60歲80歲應(yīng)有保障(保額)養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段收入保障計(jì)算表責(zé)任期：21年穩(wěn)定的年收益：3%表格設(shè)定為10元基本開支：1500元查表得到：1875基本保障額：1875×150＝28萬保額是承擔(dān)家庭責(zé)任,將來養(yǎng)老,以及處理遺產(chǎn)的額度風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛保額銷售增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術(shù)：“蔣女士，以我對(duì)你的了解，養(yǎng)老金的問題現(xiàn)在還沒有能力，以后有條件再考慮，只要有機(jī)會(huì)，就為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊剑?單變2單）“誰家的父母不愛孩子呢，你的小孩現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“基本生活保額缺口10萬，這是你最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次5萬怎么樣？”（打一折，1單變4單）保額銷售人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

1.你為客戶設(shè)計(jì)了多少保額？

2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？

3.客戶知道自己有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有計(jì)劃來彌補(bǔ)這個(gè)缺口？6.有沒有提示子女教育的問題？7.有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？保額銷售畫圖講產(chǎn)品（鴻盛組合卡）業(yè)務(wù)員：陳先生，咱們現(xiàn)在的生活水平是越來越好了，可許多人的身體狀況卻不如以前了。您說呢？客戶:確實(shí)是業(yè)務(wù)員：其實(shí)這除了跟我們現(xiàn)在的生活環(huán)境和生活習(xí)慣有關(guān)外,壓力太大也是很重要的因素。我們從一出生到老一直都在消費(fèi)，但掙錢的時(shí)間只有25歲到60歲。在這段責(zé)任期內(nèi)，我們要考慮撫養(yǎng)孩子、贍養(yǎng)老人以及自己的養(yǎng)老問題?？墒且粋€(gè)人無論本事多大，有兩件事無法掌控，疾病和意外。一旦這兩件事不期而至，我們的收入就會(huì)中斷，家庭生活受到嚴(yán)重影響。一、接觸畫圖講產(chǎn)品（鴻盛組合卡）這些數(shù)字讓人觸目驚心，但是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，越來越多的大病不再是不治之癥，現(xiàn)在的人得了并不可怕，可怕的是有了病卻沒有錢去治，所以人生不規(guī)劃不行！我們公司推出了一份醫(yī)療保障計(jì)劃，它可以幫助我們解決這方面的后顧之憂，下面讓我來給你介紹一下吧！買不買都沒有關(guān)系，您看我講的有沒有道理。二、數(shù)據(jù)講解三、引出需求畫圖講產(chǎn)品（鴻盛組合卡）這是一條生命線，人能活多久我們誰也不能確定您今年30歲，從投保開始您會(huì)立刻擁有15萬元的人身保障投保90天以后又會(huì)享有5萬元的重大疾病保障，保28種疾病，一直保一輩子。（大病管）3、在交費(fèi)期內(nèi)同時(shí)還會(huì)享有意外、意外醫(yī)療和住院費(fèi)用報(bào)銷等利益。它們的額度分別是住院費(fèi)用保障金每次住院最高6000元，門診600元手術(shù)費(fèi)用保障金最高3千元，器官移植最高2萬元（小病看）意外身故保障金１５萬元（６０歲前）意外傷殘保障金1-10萬（６０歲前）意外醫(yī)療保障金1萬元（門診和住院）（磕磕碰碰也都管）四、說明畫圖講產(chǎn)品（世紀(jì)天使組合）畫圖講產(chǎn)品（智盈人生）活動(dòng)量管理具體操作拜訪量要求：每日五訪（面見五個(gè)客戶并談到保險(xiǎn)）工作日志：每日夕會(huì)填寫，必須認(rèn)真填寫5訪，內(nèi)容完整（必須填寫客戶電話，便于主任回訪）客戶資料卡：必須詳細(xì)記錄每次拜訪記錄主任檢查與批閱：批閱要有針對(duì)性，要有整改意見和方法經(jīng)理抽查：針對(duì)新人拜訪記錄，經(jīng)理（班主任）抽查真實(shí)度，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，由經(jīng)理（班主任）進(jìn)行約談約談（重點(diǎn)以思想工作為主，不進(jìn)行處罰等動(dòng)作）建立輔導(dǎo)人制度:選擇推薦人或主管輔導(dǎo)人利用二次早會(huì)平臺(tái),主管交叉分享,讓業(yè)務(wù)員吸收到不同個(gè)性化的銷售方式和技能,提升業(yè)務(wù)員的技能.主管示范和訓(xùn)練新人電話約訪、保額銷售、畫圖講產(chǎn)品（三卡）針對(duì)緣故市場,陪同促成輔導(dǎo)陪同展業(yè)作用電話約訪已成交客戶轉(zhuǎn)介紹客戶緣故客戶陌生客戶銷售面談（需求分析）建議書設(shè)計(jì)成交面談售后服務(wù)個(gè)人傳統(tǒng)展業(yè)方式雙人輔助展業(yè)方式分類客戶聯(lián)誼會(huì)要有輔導(dǎo)展業(yè)--必須的銷售流程模式圖輔導(dǎo)陪同展業(yè)量化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)象：主任重點(diǎn)陪同新人進(jìn)行拜訪次數(shù)（對(duì)新人）：入司一個(gè)月內(nèi)每周必須推薦人、主任各陪同2次、第一單必須是推薦人或主任陪同簽。第二月每周推薦人陪同2次、主人陪同1次。第三個(gè)月推薦人每周陪同一次、主任月陪同2次第四至六個(gè)月推薦人每月陪同3次、主任1次。

步步高訓(xùn)練支持資源資源支持對(duì)象：針對(duì)符合統(tǒng)一要求的新人家屬聯(lián)誼會(huì)、新人產(chǎn)品說明會(huì)、新人活動(dòng)率提升班費(fèi)用額度：根據(jù)機(jī)構(gòu)開辦計(jì)劃給予每月1500元（聯(lián)誼會(huì)500元、產(chǎn)說會(huì)500元、提升班500元）的費(fèi)用支持。增得來，留得??；他留存，你晉升！增員讓你分身有術(shù)增員的好處之一增員讓你考核無憂增員的好處之二

《基本法》第四部分第二章第二條

正式及以上各職級(jí)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維持考核時(shí)，所增員的新人自入司之日起三個(gè)月的FYC和件數(shù)的20%回算給推薦人進(jìn)行個(gè)人業(yè)績維持考核，回算FYC和件數(shù)最高不超過其考核標(biāo)準(zhǔn)的50%。

意味著如果你每季都有增員的話，你的考核維持標(biāo)準(zhǔn)就有可以降低一半??！這意味著什么？增員讓你收益無限！增員好處之三①初傭1/3A

②續(xù)傭1/3A③繼續(xù)率獎(jiǎng)④個(gè)人季度獎(jiǎng),年終獎(jiǎng)①增員獎(jiǎng)②增才獎(jiǎng)③增員獎(jiǎng)勵(lì)④主任津貼（零售商永遠(yuǎn)搞不過批發(fā)商）⑤主任育成津貼（不開分店的老板，不算老板）⑥經(jīng)理津貼（要做老板就做大老板）⑦經(jīng)理育成津貼（有成就感、雙贏的事業(yè)）⑧組、部年終獎(jiǎng)（基本法規(guī)定的不拿白不拿）⑨不同職級(jí)的其他待遇（中央領(lǐng)導(dǎo)與老百姓的待遇肯定不一樣：養(yǎng)老、醫(yī)療、療養(yǎng)、定期體檢等）⑩其它方面收入3、