招生規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)方案

招生規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)方案ＸＸＸ通過(guò)與企業(yè)簽署合作協(xié)議， 根據(jù)企業(yè)要求開(kāi)發(fā)課程， 再與全國(guó)各地中職學(xué)校洽談，達(dá)成合作，開(kāi)設(shè)特色專業(yè)，共同為企業(yè)定向培養(yǎng)人才。通過(guò) 3-5年的教育、教學(xué)、管理，將學(xué)生打造成深受社會(huì)與企業(yè)青睞的復(fù)合型人才。學(xué)生上學(xué)即上崗，畢業(yè)即工作，對(duì)口輸出，高薪就業(yè)。一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析教育整個(gè)體系，已經(jīng)形成一個(gè)完美的閉環(huán)。但想要運(yùn)行，需要吸引源源不斷的學(xué)生才能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前中職市場(chǎng)的生源數(shù)量非?？捎^，市場(chǎng)潛力巨大。1、 市場(chǎng)背景（1） 根據(jù)中國(guó)教育在線發(fā)布的《 2016 年中招調(diào)查報(bào)告》指出， 2016 年開(kāi)始全國(guó)中考報(bào)名人數(shù)呈現(xiàn)出止跌趨穩(wěn)的態(tài)勢(shì)；（2） 自2015 年起，全國(guó)開(kāi)始實(shí)行取消溢價(jià)生政策；（3）2016 年僅黑吉遼等地區(qū)中考人數(shù)就約 300 萬(wàn)人，根據(jù) 招生目標(biāo)定位：中考排名后 30%學(xué)生＋未參加中考學(xué)生＋往屆流失學(xué)生， 2016 年， 在東北三省的目標(biāo)生為 100 多萬(wàn)人。（4） 職業(yè)教育在各省都受到教育部門(mén)的鼓勵(lì)和支持， 由于教育的很多問(wèn)題難有突破，為此，教育部門(mén)希望大力推廣社會(huì)力量在更深、 更廣的方面辦好職業(yè)教育；（5） 職業(yè)教育在人口基數(shù)大，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省市，存在大量的潛在受眾者。2、 競(jìng)爭(zhēng)者狀況（1） 校企合作專業(yè)項(xiàng)目管理混亂，管理團(tuán)隊(duì)不思進(jìn)取，只追求個(gè)人利益；***（2） 教學(xué)團(tuán)隊(duì)靠外包給第三方教育公司， 雙方為了利益最大化， 只愿意花最少的錢(qián)在最重要的環(huán)節(jié)， 導(dǎo)致教學(xué)團(tuán)隊(duì)師資力量不過(guò)硬， 學(xué)生花冤枉錢(qián)學(xué)不到太多實(shí)用性本領(lǐng)；（3） 無(wú)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)或?qū)嵱?xùn)期很短， 學(xué)生所學(xué)知識(shí)不能合理運(yùn)用于實(shí)踐， 導(dǎo)致學(xué)生上崗難，工資低。二、 招生規(guī)劃擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)以及廣泛的招生網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)招生規(guī)劃按五步走：即市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、市場(chǎng)攻堅(jiān)、市場(chǎng)維護(hù)。一、 市場(chǎng)調(diào)查1、了解市場(chǎng)環(huán)境，掌握重點(diǎn)學(xué)校基本信息；學(xué)校的各年級(jí)人數(shù)，及近兩年升學(xué)率；對(duì)往年未被錄取學(xué)生流向分析。2、多種渠道開(kāi)展調(diào)研，掌控生源數(shù)據(jù)，認(rèn)真做好生源數(shù)據(jù)分析，并有針對(duì)性地研究招生支撐點(diǎn)，為招生宣傳提供依據(jù)。3、建立生源信息庫(kù)， 所有生源信息歸類保管， 對(duì)信息正確性抽查電話進(jìn)行確認(rèn)，查漏補(bǔ)缺，為下次推廣做準(zhǔn)備。二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、大客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)：（1） 大客戶的定義： 以教育局領(lǐng)導(dǎo)為主要對(duì)象，能夠?yàn)槲壹瘓F(tuán)提供合作學(xué)校的資源以及進(jìn)校、 進(jìn)班宣傳便利， 介紹以學(xué)校為單位的如校長(zhǎng)、 老師等重要資源，或可以給我集團(tuán)提供附有中考學(xué)生成績(jī)、聯(lián)系方式等。2）大客戶的開(kāi)發(fā)渠道方式：校員工介紹；代理介紹、主動(dòng)開(kāi)發(fā)；或相結(jié)合的方式。2、學(xué)院的開(kāi)發(fā)及維護(hù)：***（1） 學(xué)院的定義： 通過(guò)與中職學(xué)校簽訂合作協(xié)議， 聯(lián)合創(chuàng)辦以學(xué)院及企業(yè)名稱命名的“互聯(lián)網(wǎng) + 學(xué)院”，學(xué)院主要負(fù)責(zé)招生，教學(xué)，學(xué)管以及配合校方的一切相關(guān)活動(dòng)。（2） 學(xué)院招生方式： 主要通過(guò)組建招生團(tuán)隊(duì)， 對(duì)重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行公關(guān)， 進(jìn)班開(kāi)展短時(shí)宣講工作，發(fā)放宣傳材料，使學(xué)生對(duì) 有初步認(rèn)識(shí)和了解。簽訂教師代理、進(jìn)班宣傳、獲得學(xué)生信息、電話溝通、開(kāi)展宣傳講座，組織學(xué)習(xí)參觀等。三、 市場(chǎng)促銷利用中考目標(biāo)生比較集中的時(shí)間， （中考期間、填報(bào)志愿期間等）開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)， 獲得學(xué)生信息， 獲得目標(biāo)意向比較大的學(xué)生信息； 中考分?jǐn)?shù)出來(lái)有通過(guò)公關(guān)獲得大量意向?qū)W生信息。1、宣傳推廣方式（1） 設(shè)點(diǎn)擺臺(tái)咨詢： 設(shè)點(diǎn)擺臺(tái)就是設(shè)立一個(gè)固定的宣傳咨詢點(diǎn)， 為學(xué)生家長(zhǎng)提供一個(gè)遮陽(yáng)避暑的場(chǎng)所，可以有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)與對(duì)方交流。（2） 流動(dòng)派單咨詢： 由于考場(chǎng)周邊可能有人流集中的地方， 就必須要利用流動(dòng)宣傳的方式，擴(kuò)大宣傳面積和人群，并把有意向的家長(zhǎng)帶到咨詢臺(tái)。2、宣傳推廣實(shí)施步驟（1） 了解考場(chǎng)分布進(jìn)行選點(diǎn)設(shè)點(diǎn)： 了解考場(chǎng)分布和規(guī)模后就可以合理的進(jìn)行人員分組，宣傳點(diǎn)以考生、家長(zhǎng)必經(jīng)通道、休息區(qū)為主。（2） 了解具體的考試時(shí)間，計(jì)劃安排現(xiàn)場(chǎng)工作： 通常要在考試前兩個(gè)小時(shí)到達(dá)指定的宣傳地點(diǎn)，并設(shè)點(diǎn)完畢，至少提前 1 個(gè)半小時(shí)進(jìn)入工作狀態(tài)。（3） 了解參考學(xué)生住宿分布情況， 策劃對(duì)應(yīng)宣傳推廣方式： 一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)的學(xué)生參加考試會(huì)集中住在一個(gè)賓館里面，這對(duì)于我們是一個(gè)好的宣傳機(jī)會(huì)，***可以在賓館周圍張貼海報(bào)或懸掛條幅， 并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入學(xué)生住宿的場(chǎng)所，進(jìn)行面對(duì)面的直接交流和推廣。四、 市場(chǎng)攻堅(jiān)通過(guò)前期工作對(duì)信息進(jìn)行整理分析歸納， 再通過(guò)電話營(yíng)銷、 參觀營(yíng)銷、 會(huì)議營(yíng)銷等形式，使學(xué)生到校報(bào)名。具體措施如下：1、學(xué)院形象宣傳布置：通過(guò)對(duì)學(xué)院整體的裝飾，讓來(lái)參觀的學(xué)生和家長(zhǎng)耳目一新，增加報(bào)名的機(jī)率。2、學(xué)院工作人員統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：從形象衣著，服務(wù)態(tài)度，咨詢接待上我集團(tuán)會(huì)嚴(yán)格管理，保證我們的專業(yè)性和統(tǒng)一性，讓學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)可。3、電話回訪：根據(jù)已經(jīng)收集的信息每天主動(dòng)打出 100 個(gè)左右的電話，基本時(shí)間在5 分鐘以上， 邀請(qǐng)學(xué)生及家長(zhǎng)來(lái)咨詢或邀約到學(xué)校參觀， 以加深了解， 深化感情，實(shí)現(xiàn)報(bào)名。4、招生一條街咨詢臺(tái)工作：對(duì)來(lái)訪者進(jìn)行咨詢、登記；對(duì)重點(diǎn)有意向的學(xué)生通過(guò)后續(xù)電話跟進(jìn)帶入學(xué)院重點(diǎn)轉(zhuǎn)化；通過(guò)參觀營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)學(xué)生報(bào)名。5、 錄取通知書(shū)的促招方法：發(fā)放對(duì)象是經(jīng)過(guò) 3 次以上電話溝通且有意向的學(xué)員；或者由學(xué)生本人要求或家長(zhǎng)提出，得到家長(zhǎng)和學(xué)生認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)報(bào)名。6、宣講會(huì)推廣工作：通過(guò)電話邀約等形式把學(xué)生、家長(zhǎng)等集中在一起，以宣傳推廣活動(dòng)為主要形式的會(huì)議來(lái)實(shí)現(xiàn)報(bào)名。7、家長(zhǎng)會(huì)、填報(bào)志愿期間短時(shí)的宣傳工作：掌握區(qū)域內(nèi)各個(gè)學(xué)校中考結(jié)束后的家長(zhǎng)會(huì)和填報(bào)志愿的時(shí)間， 派出專