《渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)》

渠道網(wǎng)絡(luò)精選課件營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的九大問題1、竄貨問題一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨二是暢銷地區(qū)以低價向新市場或正在啟動市場竄貨精選課件企業(yè)對付竄貨的幾種辦法：（1）嚴(yán)格劃分區(qū)域（2）對價格進(jìn)行管理（3）實(shí)行編碼制度（4）實(shí)行懲罰措施（5）品種分類區(qū)別經(jīng)銷（將產(chǎn)品從包裝、規(guī)格、色彩等等進(jìn)行細(xì)分）（6）多品牌經(jīng)銷（企業(yè)設(shè)計多個品牌，分別交給不同的經(jīng)銷商）（7）加強(qiáng)督查（8）嚴(yán)格實(shí)行總代理制或總經(jīng)銷制精選課件營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的八大問題2、渠道網(wǎng)絡(luò)成員營運(yùn)費(fèi)用過高；3、渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度下降；4、信用度在惡化，隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，造成企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的困難；5、渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營管理及營銷素質(zhì)普遍偏低；6、渠道網(wǎng)絡(luò)成員對廣告的依賴性大，對品牌整合營銷策劃的意識普遍缺乏；7、大戶的問題日趨嚴(yán)重，廠、商雙方均擔(dān)心不已。8、渠道網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣、復(fù)雜、混亂，難以形成信息共享，利益共享的真正意義上的營銷網(wǎng)絡(luò)。精選課件營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的問題之根源

1、從微觀方面看，主要是以下幾個原因：（1）生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)成員，都在追求利益最大化；（2）對營銷的認(rèn)識，特別是對渠道網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識非常淺。（3）不少企業(yè)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，再進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。（4）渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息不準(zhǔn)確、不客觀；精選課件營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的問題之根源2、從宏觀上看有以下幾個方面：（1）中國市場的渠道網(wǎng)絡(luò)對外開放的步伐相對較慢；（2）中國市場至今尚未出現(xiàn)與目前中國企業(yè)營銷相配套的大的物流配送企業(yè)；（3）渠道網(wǎng)絡(luò)的巨頭、聯(lián)盟均未形成，整個網(wǎng)絡(luò)渠道處于整合的前端。精選課件渠道網(wǎng)絡(luò)的分析方法

營銷網(wǎng)絡(luò)劃分為網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流；一個較理想的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，它具有信息共享、物流暢通、風(fēng)險同擔(dān)、效益共享、無所不在、無時不有的特點(diǎn)，企業(yè)順暢地將其產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中。精選課件渠道網(wǎng)絡(luò)的分析方法1）級數(shù)和長度：指銷售網(wǎng)絡(luò)層級和長短；

2）營銷網(wǎng)面的密度和寬度；

3）營銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)布局；4）營銷網(wǎng)線結(jié)構(gòu)布局；5）營銷網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)布局；6）網(wǎng)流走勢的合理性；7）ABC法則；8）區(qū)域謀略市場：

精選課件如何規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)？

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道：平行渠道網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)渠道：垂直渠道網(wǎng)絡(luò)；精選課件

垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)（1）廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。（2）由平行的關(guān)系，變成垂直的、利益一體化的關(guān)系。（3）由簡單的契約型轉(zhuǎn)變成管理型、合作型、公司型等。（4）垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形成實(shí)際上有賴廠商的強(qiáng)力合作，有賴于廠商對垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識。由較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化的、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道形態(tài)。精選課件垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)（5）網(wǎng)絡(luò)渠道由原來簡單的無序放射狀分布，變成真正的網(wǎng)絡(luò)分布。（6）容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)。

精選課件通過以下幾種方式來實(shí)現(xiàn)

垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)：

（1）非常緊密型網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由廠商雙方相互投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨。

（2）較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有雙方股份。

（3）管理型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由雙方共同組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理，以管理契約來加強(qiáng)合作。

精選課件

（4）松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：較由企業(yè)組織的類似“經(jīng)銷商聯(lián)誼會”或“沙龍”，形成渠道聯(lián)盟，并有選擇性“渠道領(lǐng)袖或班子”來管理或由經(jīng)銷商自發(fā)組織的聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出“渠道長”來管理。（5）較松散的捆綁型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家和一級經(jīng)銷商形成有較明確的利益捆綁型關(guān)系，共同來管理好二批或終端。（6）較緊密的連鎖或特許加盟型垂直網(wǎng)