培訓(xùn)課件應(yīng)收帳款拖欠控制方案

應(yīng)收帳款拖欠控制方案

第一頁，共三十二頁。目錄應(yīng)收帳款債權(quán)保全方案延期付款控制方案滾動拖欠控制方案惡意拖欠追索方案第二頁，共三十二頁。應(yīng)收賬款風(fēng)險概述【案例】浙江萬士樂建機械有限公司，2007產(chǎn)值為8000萬，利潤率為10%，2007年底產(chǎn)應(yīng)收賬款余額6000萬元，其中1年以上4000萬元，2年以上2000萬元計算：1）浙江萬士樂2007應(yīng)收款利息支出（年利率12%）2）1年以上應(yīng)收款回籠，其利潤率可增加多少3）2年以上應(yīng)收款一半壞帳，萬士樂需幾年才能彌補上述損失【交流】根據(jù)上述案例估算一下本企業(yè)的情況

第三頁，共三十二頁。我國企業(yè)拖欠現(xiàn)狀分析70%的延期付款30%的故意拖欠15%的惡意拖欠5%的故意賴帳【分析】客戶為什么要拖欠

客戶為什么能欠得到第四頁，共三十二頁。應(yīng)收帳款債權(quán)保全方案完整：合同書送貨回單驗收報告對賬單或結(jié)算單還款協(xié)議書或承諾書構(gòu)成完整的證據(jù)鏈有效：簽名真實．簽字有授權(quán)．蓋章有效合法：不違反法律禁止性規(guī)定．未喪失訴訟時效第五頁，共三十二頁。（五）對賬單風(fēng)險及防范對帳單的作用和意義對帳單是最有效的債權(quán)憑證對帳單是企業(yè)之間交易過程的總結(jié)對帳單反映客戶的付款意愿和信賴度對帳單反映了企業(yè)管理能力和業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能對帳單是對客戶質(zhì)量借口的有效抗辯【結(jié)論】不付款是客戶的錯對不回帳是業(yè)務(wù)員的錯客戶不對帳繼續(xù)發(fā)貨是管理者的錯【啟示】你們有沒有錯第六頁，共三十二頁。有效對帳單的基本要求時段表述清楚（＿年＿月＿日止）欠款余額表述清楚（大、小寫）欠款單位簽字（法人、財務(wù)負責(zé)人）欠款單位加蓋印章（財務(wù)專用章、公章）對帳日期明確題文字表示要有“欠”字【交流】對帳過程中有哪些難?第七頁，共三十二頁。延期付款解決方案1個月2個月3個月6個月9個月12個月24個月0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%追帳帳齡93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%成功率第八頁，共三十二頁?？蛻艉贤幪栴悇e日期應(yīng)收日期發(fā)票號回單號金額信用期內(nèi)逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180逾期181-360逾期361-2年逾期2年a賬單98-1-198-1-31

28,987.

賬單98-2-1598-3-17

88,888.

付款98-1-31

1243598010128,987.

付款98-3-15

4356298021588,888.

0000000

B賬單98-7-1298-9-12

453,785.

付款98-7-31

34257980712226,890.226,890.

付款98-9-30

34578980712126,765.

付款98-12-31

34567980712100,130.

賬齡記錄表第九頁，共三十二頁。付款時間已付金額拖欠金額已付金額占應(yīng)收拖欠賬款占應(yīng)收拖欠賬款占拖欠

賬款總額百分比賬款總額百分比總額百分比逾期1-30天

逾期31-60天

逾期61-90天

逾期91-180天

逾期180-360天

逾期360天以上

帳齡分析表第十頁，共三十二頁。應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)發(fā)貨前一日，通知發(fā)貨情況貨到日，貨物滿意度查詢貨款到期前5日，提醒付款貨款到期日，付款查詢貨款到期后5日，催款通知貨款逾期一個月，專案處理驟步

與客戶的四次聯(lián)系

點優(yōu)定期溝通，及時解決糾紛，向客戶施加壓力．非敵對，維護合作關(guān)系管理嚴格，消除拖欠企圖，節(jié)省費用第十一頁，共三十二頁。號編同合號單帳額金期日收應(yīng)數(shù)天期逾金罰／扣折計合第一步：建立應(yīng)收賬款檔案第二步：貨到日的查詢

發(fā)貨確認書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話傳真：傳真：我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時與我們聯(lián)系解決．同時，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項．謝謝合作開戶名稱：開戶行：賬號：部門：簽字第十二頁，共三十二頁。第三步：對貨物滿意程度的查詢第四步：提醒客戶貨款到期日

付款通知書一收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項下的應(yīng)付款項即將到期，請如期支付相應(yīng)項．如有任何問題或不便之處，請及時與我們聯(lián)系以便提前解決．謝謝合作！開戶名稱：開戶行：賬號：部門：簽字號編同合號單帳額金期日收應(yīng)數(shù)天期逾金罰／扣折計合第十三頁，共三十二頁。第五步：在貨款到期日的催收

付款通知書二收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項下的應(yīng)付款項已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款．不知貴公司是否已經(jīng)匯出或即將匯出，請盡快通知我們，如有任何問題，請馬上通知我們，以便貴我雙方協(xié)商解決，謝謝合作！開戶名稱：開戶行：賬號：部門：簽字號編同合號單帳額金期日收應(yīng)數(shù)天期逾金罰／扣折計合第十四頁，共三十二頁。

催款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項下的應(yīng)付款項已經(jīng)逾期多日，請見函后速將賬款及罰金匯入我公司賬號或立即與我公司聯(lián)系．如貴公司仍不付款并不能作出正當理由，我公司將對該筆拖欠款項作立案處理．謝謝合作！開戶名稱：開戶行：賬號：部門：簽字第六步：及時報告到期未付的情況

號編同合號單帳額金期日收應(yīng)數(shù)天期逾金罰／扣折計合第十五頁，共三十二頁。滾動拖欠解決方案｛案例｝湖州萬士樂與江蘇孚山造機欠款案｛探討｝●欠款額度與資本人質(zhì)現(xiàn)象●欠款額度與客戶關(guān)系

第十六頁，共三十二頁。滾動拖欠解決方案根據(jù)客戶信用級別和交易量設(shè)定最高欠款額度合同約定明確的發(fā)貨條件和付款條件用發(fā)貨牽制客戶付款特殊條件發(fā)貨需要審查批準把交易決策權(quán)和發(fā)貨控制權(quán)分開，便于相互制約賒多斷客戶，無條件發(fā)貨引誘客戶逃債第十七頁，共三十二頁?？刂瓢l(fā)貨——扼住風(fēng)險的源頭有控制才有速度申請發(fā)貨通知發(fā)貨通知發(fā)貨通知發(fā)貨停止發(fā)貨客戶提供擔(dān)保領(lǐng)導(dǎo)特別審批條件符合條件不符合第十八頁，共三十二頁。惡意拖欠解決方案【案例】二〇〇三年科隆集團拖欠盾安精工貨款四千余萬元，經(jīng)過多次催討科隆集團以資金緊張為由繼續(xù)拖欠．盾安精工面臨維持交易關(guān)系和訴訟催討的二難選擇．你將作出怎樣的選擇，怎樣的選擇是正確的。第十九頁，共三十二頁。債務(wù)人危機征兆1、交易量持續(xù)減少2、欠款額逐步增加3、DSO增加且拖欠嚴重4、債務(wù)人盲目多元化投資5、債務(wù)人主營業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮6、債務(wù)人財產(chǎn)危機7、債務(wù)信用危機8、債務(wù)人組織人事危機第二十頁，共三十二頁。企業(yè)自行追帳的辦理和程序1.到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2.過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；3.過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通話，立即停止供貨，取年消信用額度；4.過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡防；5.過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相應(yīng)事宜；對債務(wù)人進行資產(chǎn)調(diào)查作債務(wù)分析訴訟前準備第二十一頁，共三十二頁。第一封追討函(過期15天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿頁數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，應(yīng)付日期為19991年6月1日，已經(jīng)逾期15天，我方至今未收到這筆付款．敬請貴公司迅速查明原因，并即刻將該筆款項匯至我公司．根據(jù)貴我雙方的合同，我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù)．我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任．貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持．謝謝合作！簽章：

碼號單定碼號單貨發(fā)碼號票發(fā)額金付應(yīng)間時付應(yīng)金納滯第二十二頁，共三十二頁。第二封追討函(過期30天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿頁數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)部門的高度注意．我們對此深表遺憾．希望貴公司迅速與我們聯(lián)系，對于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋．給我們打電話或?qū)懶啪桑缬行枰覀儏f(xié)助的地方也盡快告訴我們．貴公司曾是我們信用的良好的客戶，我們非常重視以往雙方的合作，我們也忠心地期望貴公司的信用等級仍然能夠在我公司保持不變，以保持今后長遠的合作關(guān)系．因此，請貴公司迅速將欠款支付給我公司，或立即作出合理的解釋．簽章：

碼號單定碼號單貨發(fā)碼號票發(fā)額金付應(yīng)間時付應(yīng)金納滯第二十三頁，共三十二頁。第三封追討函(過期60天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿頁數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿我公司至今既沒有得到貴公司遲付的12345.00元賬款，也沒有得到遲付原因的答復(fù)．為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒有得到答復(fù)．我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情的處境．為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項列為重點案件，交由相應(yīng)的部門處理．我們不希望貴公司的名字帶上信譽不佳的頭銜公布于眾，也不希望貴公司的信譽等級在業(yè)內(nèi)農(nóng)行中降低．但是貴公司如仍不付款，我們只有采取必要的行動了．請見信后務(wù)必于年月日前將拖欠的元賬款支付我公司．簽章：

碼號單定碼號單貨發(fā)碼號票發(fā)額金付應(yīng)間時付應(yīng)金納滯第二十四頁，共三十二頁。第四封追討函(過期90天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿傳真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿頁數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的12345.00元賬款而未獲得答復(fù)，我們只好正式地通知貴公司，我公司將馬上向貴公司采取嚴厲的追討行動，這意味著我們將采取一切可能的手段，包括法律訴訟和委托代理機構(gòu)追討．我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的，因此這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款（包括利息），而且將承擔(dān)有關(guān)的費用（如訴訟后的法律費用等）．如貴公司不愿引起這些麻煩，請于年月日前向我方支付拖欠的賬款，共計元，否則，我們屆時將采取嚴厲的追討措施．簽章：

碼號單定碼號單貨發(fā)碼號票發(fā)額金付應(yīng)間時付應(yīng)金納滯第二十五頁，共三十二頁。(四)債務(wù)人付款心理和收款方法不同的人有不同的付款心理因人制宜利益是收款的潤滑劑以利誘之壓力是付款的外動力以威逼之收款是與客戶的客戶竟爭以快勝之第二十六頁，共三十二頁。付款心理之一性格決定付款—不同的人有不同的付款心理付款心理收款方法主動付款對不同的債務(wù)人采用不同的收款方法被提醒后付款鎖定付款決策人被催付后付款掃除外圍人員付款障礙被追索后付款培養(yǎng)內(nèi)線，有的放矢被強迫后付款小結(jié)：因人制宜戰(zhàn)而勝之第二十七頁，共三十二頁。付款心理之二

趨利是人的本性—債務(wù)人付款也是為了賺錢付款心理收款方法交