浙江省大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽-浙江師范大學(xué)

浙江省大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃大賽

創(chuàng)業(yè)計劃書

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星空之城——皮具護理中心

創(chuàng)業(yè)計劃書

［學(xué)校］浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院

［指導(dǎo)老師］鄭/p>

［創(chuàng)業(yè)團隊］徐麗麗沈琳李曉燕

傅知音張

［郵箱］hzxu.1i1ia)163,com

創(chuàng)業(yè)計劃

目錄

一概述........................................4

1.1公司簡介

1.2市場

1.3競爭

1.4營銷

1.5公司管理

1.6投資與風(fēng)險

1.7財務(wù)分析

二產(chǎn)品或服務(wù)..................................8

2.1本公司提出產(chǎn)品服務(wù)的背景

2.2主要服務(wù)項目介紹

2.3市場進入策略

三市場........................................18

3.1皮具市場概況

3.2皮革護理市場的容量與發(fā)展趨勢

3.3杭州皮具護理市場狀況

3.4公司定位

四競爭........................................25

4.1市場競爭

4.2本公司商業(yè)目的

4.3應(yīng)對市場競爭的策略

五營銷........................................32

5.1公司選址策略

5.2價格策略

5.3產(chǎn)品渠道策略

5.4品牌發(fā)展策略

5.5公共關(guān)系策略

六公司管理...................................40

6.1管理團隊及成員介紹

6.2公司管理

6.3公司戰(zhàn)略

七投資與風(fēng)險.................................49

7.1資金來源與運用

7.2投資說明

7.3投資收益分析

7.4風(fēng)險分析

八財務(wù)........................................56

8.1預(yù)計收入分析

8.2預(yù)計成本分析

8.3現(xiàn)金預(yù)算分析

8.4預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表

8.5盈利能力分析

一、概述

1.1公司簡介

星空之城，是一家以皮具、皮制品護理為主，銷售業(yè)務(wù)為輔的綜

合性服務(wù)公司。主要經(jīng)營的業(yè)務(wù)包括：皮衣、皮包、皮鞋、沙發(fā)、汽

車坐墊、皮手套、皮夾等清洗、上光、補色、維護、翻新、代銷皮制

品及銷售可簡單作保養(yǎng)的護理用品。

1.2市場

我們通過前期對市場的深入調(diào)查，并結(jié)合皮具及皮具護理業(yè)的發(fā)

展，對市場容量及發(fā)展趨勢有了初步了解：中國市場皮具銷售量大,

使用人口眾多，但專業(yè)護理中心不多見.杭州消費水平高，周邊服裝、

皮具市場發(fā)達(dá)，越來越提倡環(huán)保，護理行業(yè)潛在商機很大。

1.3競爭

我們從行業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者，從行業(yè)內(nèi)部

競爭、消費者競爭、供貨者競爭及潛在的競爭分析。清楚的確定公司

的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)。并制定對應(yīng)競爭

策略。

1.4營銷

通過市場調(diào)查以及對目標(biāo)消費群的特征狀況分析，本公司對選址

做了初步規(guī)劃。

通過4P理論的指導(dǎo)以及市場實際情況的調(diào)查，我們擬定了產(chǎn)品

（皮具上光、皮具補色、皮具除污、皮具維護、代銷皮具及銷售護理

產(chǎn)品等）、價格（對各類產(chǎn)品定了相應(yīng)的價格）、渠道（分為進貨渠道

和銷售渠道）、促銷等策略。尤其是促銷策略，具體分三步走，包括

擴大知名度、打造美譽度以及保持忠誠度。

1.5公司管理

我們的創(chuàng)業(yè)團隊成員由4個跨專業(yè)的同學(xué)組成，無論在技術(shù)開

發(fā)、企業(yè)管理，還是在營銷策略方面，都擁有扎實的專業(yè)知識和比較

豐富的實踐經(jīng)驗。我們將根據(jù)實際情況積極探索，創(chuàng)造出適合發(fā)展具

有皮具護理特色的管理制度，建立完善的激勵和約束機制，塑造“開

拓創(chuàng)新團結(jié)務(wù)實”的企業(yè)文化。

我們公司確立了公司宗旨，樹立了“五個心”的服務(wù)理念以及制

定了發(fā)展戰(zhàn)略；詳細(xì)地擬訂了公司的管理制度：主要部門職責(zé)和主要

人員職責(zé)，形成了一整套標(biāo)準(zhǔn)化，人性化的現(xiàn)代企業(yè)管理制度。相信

通過這個模式，公司的前景十分樂觀。

1.6投資與風(fēng)險：

公司成立初期，籌集資金總計40萬元。資金來源包括以下三種

方式：（1）以自有資金出資的形式籌集資金25萬元；（2）申請市政

府創(chuàng)業(yè)無償資助5萬元（3）面向社會和風(fēng)險投資家籌集資金10萬

元。初期投入資金首先用于設(shè)備購置、店面裝修費、房屋租賃費、材

料成本等，剩余資金作為公司的流動資金。

我們在對公司第一至第五年的營業(yè)收入和營業(yè)成本進行預(yù)算分

析基礎(chǔ)上（詳見第八部分財務(wù)分析），預(yù)計了第一至五年的投資現(xiàn)金

流量（詳見第七部分投資與風(fēng)險），進而得出主要財務(wù)指標(biāo)：投資回收

期2.93年，符合本行業(yè)的投資回收標(biāo)準(zhǔn)水平；五年預(yù)計平均收益率

69.80%,處于同行業(yè)的較好水平，同時證明了本公司的經(jīng)營和服務(wù)理

念符合市場需求方向。

同樣公司面臨了許多風(fēng)險，如市場風(fēng)險、意外風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、

管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和競爭風(fēng)險，為應(yīng)對這些風(fēng)險，我們已經(jīng)制定了

詳盡的策略，通過直接的門店經(jīng)營，形成自己的特色、實行品牌戰(zhàn)略、

吸引優(yōu)秀的服務(wù)與管理人才、與大型的企業(yè)合作，采取與時俱進的營

銷策略等手段來降低風(fēng)險，保證我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

1.7財務(wù)分析：

經(jīng)預(yù)測分析，本項目投資三年左右可收回成本，收益逐年穩(wěn)步增

長，我們在對公司第一至第五年的營業(yè)收入和營業(yè)成本進行預(yù)算分析

基礎(chǔ)上（詳見第八部分財務(wù)分析），預(yù)計五年經(jīng)營期的盈利狀況如下

圖：

從上圖可以看出公司在第一年的營業(yè)利潤率為負(fù)數(shù)，那是因為公

司第一年品牌形象還沒有成形，市場占有率還比較小。而在后來的四

年里公司的營業(yè)利潤率穩(wěn)步上升，特別是第二年和第三年上升幅度較

大，那是因為公司經(jīng)過第一年的努力，已經(jīng)初步創(chuàng)立了自己的品牌形

象，市場占有率也有所提高；到了第四年和第五年，由于公司經(jīng)營已

經(jīng)上了軌道，營業(yè)利潤率保持均勻穩(wěn)步增長。五年之后的未來幾年中，

公司將繼續(xù)擴大規(guī)模，同時將不斷增加服務(wù)項目，擴大服務(wù)對象，改

進服務(wù)方式，公司的盈利能力將穩(wěn)步提高。通過加盟連鎖店的經(jīng)營方

式，使自己品牌的影響力不斷擴張將是公司努力發(fā)展的方向。

二、產(chǎn)品和服務(wù)

2.1本公司提出產(chǎn)品服務(wù)的背景

2.1.1、市場的潛在需求

據(jù)不完全統(tǒng)計：目前中國皮具護理市場產(chǎn)值達(dá)到100億元。現(xiàn)如

今，皮具制品越來越往名牌化、高檔化發(fā)展，三四十萬的高級汽車全

皮內(nèi)飾、六七萬一套的沙發(fā)、一兩萬的高級皮衣、四五千的名牌皮包、

兩三千的名牌皮鞋……可這些動則幾千上萬的"奢侈”皮具請進家門

的時候，又面臨著清潔、保養(yǎng)、防霉等一系列的問題。在此背景下，

皮具護理行業(yè)將會隨著社會進步而發(fā)展。隨著中國皮具護理市場的逐

漸打開，越來越多的人瞄準(zhǔn)了這一新"薪"行業(yè)。

2.1.2、現(xiàn)有的皮具護理服務(wù)內(nèi)容涵蓋度不廣

皮革制品因其特殊的纖維組織結(jié)構(gòu)，在穿著使用一段時間后都會

出現(xiàn)變形、臟污、皺折、掉色、破損等問題，需要精心保養(yǎng)和專業(yè)護

理，才能保持其精美的外觀并延長其使用壽命。

據(jù)了解，在歐美服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)國家，皮革護理店就像服裝干洗店一

樣，早已融入到人們的日常生活中。然而，在國內(nèi)，相對于巨大的真

皮制品擁有量，反觀皮革護理行業(yè)，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的皮革護

理才剛剛開始。皮衣皮鞋的清洗和維修業(yè)務(wù)則由干洗店和擦鞋攤、修

鞋鋪承攬，由于服務(wù)意識、產(chǎn)品、技術(shù)和設(shè)備的落后，已阻礙了皮革

護理行業(yè)的發(fā)展。此外，市場存量急劇增長的真皮沙發(fā)和汽車真皮專

業(yè)護理尚屬空白。

2.1.3、行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

擁有大量皮制品的中國市場卻沒有相對專業(yè)的皮具護理中心。目

前我國皮革護理服務(wù)概念開始普及，但皮革護理行業(yè)整體水平與國外

行業(yè)整體水平存在巨大差距，現(xiàn)階段國內(nèi)的皮革護理市場正處于一個

經(jīng)營狀況混亂，經(jīng)營內(nèi)容不完善的情況。急需專業(yè)化，規(guī)范化及系統(tǒng)

化的品牌服務(wù)機構(gòu)，迫切需要一種專業(yè)而全面的皮革保養(yǎng)、維護服務(wù)。

有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，目前我國皮革護理業(yè)的現(xiàn)狀是：國內(nèi)行業(yè)

整體水平與國外行業(yè)整體水平存在巨大差距；行業(yè)需求的高速增長與

當(dāng)前服務(wù)能力的嚴(yán)重不足的對比；皮革護理服務(wù)概念開始普及；專業(yè)

技術(shù)和管理人才嚴(yán)重缺乏；單一的經(jīng)營項目、贏利能力和抗風(fēng)險能力

有限。因此，市場迫切呼喚一種專業(yè)而全面的皮革保養(yǎng)、維護服務(wù)。

2.2主要服務(wù)項目介紹

隨著中國皮具護理市場的逐漸打開，皮具制品銷量在逐年增多，

其名牌化、高檔化趨勢越來越明顯，因此皮具護理市場潛力巨大。

然而在這樣的背景下，極度稀缺的皮具護理店不僅逐漸成為創(chuàng)業(yè)

新寵，而且還將成為未來的"多金一族"的行業(yè)。皮具制品因其特殊的

纖維結(jié)構(gòu)，在穿著戴著一段時間后容易變形和褶皺，掉色和破損，所

以精心的保養(yǎng)和呵護顯得非常重要。對此，我們主要提供皮具的日常

護理、皮革護理和特別護理等服務(wù)。

護理店以皮鞋美容、皮包美容為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、以潛力巨大的沙發(fā)、

汽車真皮清潔護理、皮衣皮具修護為利潤增長點，以休閑式擦鞋為特

色服務(wù)、兼營相關(guān)商品配件等。具體包括：皮鞋美容翻新（整形定型、

換跟換底、除皺補傷、上光上色、改色貼花除臭、開膠開線修復(fù)等）、

汽車真皮保養(yǎng)（裂面修復(fù)、保養(yǎng)復(fù)新、加香消毒、布藝真皮沙發(fā)保潔）、

皮衣（裘皮）清洗保養(yǎng)改色、皮包等各種皮具護理、休閑擦鞋等八大

類百余項服務(wù)及相關(guān)特色產(chǎn)品、配件銷售。

具體皮具護理對象如下:

錢包手提包男包公文包手腕包旅行箱包

箱包袋電腦包化妝包背包腰包CD包女包防盜

包晚宴包

皮晚裝皮禮服皮西服皮中褸皮夾克馬甲

皮革服裝

皮褲皮裙演出服披肩大衣

裘皮制品男士票夾鎖匙夾名片夾文件夾

手機套相機套打火機套望遠(yuǎn)鏡套手套

皮套

MP3耳機套

皮帶男士皮帶女士皮帶時裝帶表帶腰鏈

沙發(fā)真皮沙發(fā)

鞋子真皮鞋運動鞋長靴登山鞋布制鞋

汽車坐墊高檔汽車真皮坐墊

皮具護理的流程：對于一般的皮具，顧客把產(chǎn)品拿到我們護理中

心，我們以專業(yè)的技術(shù)在最短的時間里完成護理需求，就等于說顧客

可以立等及?。坏羝ぞ咂肥軅潭容^深，或者是檔次較高的真皮制

品，還要進行手感處理，防污、防潑水處理等二次護理的，我們以專業(yè)

向顧客承諾在協(xié)定時間內(nèi)完成護理，顧客可以在協(xié)定時間內(nèi)來取回護

理后煥然一新的皮具品。

（一）護理業(yè)務(wù)

1、一般護理

我們主要為客戶提供專業(yè)的皮包、皮衣、沙發(fā)、皮鞋、運動鞋、

磨砂鞋清洗、上光、補色、翻新等。皮具服務(wù)包括高檔包清洗、回軟、

上光、補色、皮面勾破修復(fù)。專業(yè)沙發(fā)清洗、回軟、上光、補色、皮

面勾破修復(fù)（上門服務(wù)）。

皮鞋改色翻新

箱包護理上色

皮衣修補翻新

U沙發(fā)皮面劃破修復(fù)

汽車坐墊清洗護理工＞

2、特別護理

我們皮具護理中心除了定期使用同色系的皮膏擦拭皮具，使皮料

保持光亮潤澤外，還在技術(shù)上為各類皮具提供服務(wù)，主要包括以下幾

八占、、?

鞋類服務(wù)：貼耐磨底，清洗，皮面修補，上色，翻新，換女士小

后跟，換整底、整跟，小鞋植大，換內(nèi)襯等多項服務(wù)。

皮具服務(wù)：可改善拉鏈不暢順效果；用配色皮膏補色或用白電油

輕抹反硝部位，清除污漬；提亮皮件的金屬裝飾和氧化（金、銀、銅

扣）銀色五金扣。

（二）銷售業(yè)務(wù)

為了更好的發(fā)展業(yè)務(wù)，我皮具護理中心還聯(lián)合一些護理用品公

司，代銷各種真皮美容霜，真皮清潔霜、高檔的清潔刷、真皮鞋墊、

皮坐墊等產(chǎn)品。

真皮清潔膏鹿皮刷

鞋撐真皮竹炭鞋墊

（三）特色服務(wù)

二手寄賣服務(wù)：名牌包具有保值的功能，用久了或者不喜歡了，

可以通過我們的寄賣服務(wù)來折現(xiàn)。我們會以收購、寄賣和置換的方式

來收集二手名牌皮包、皮衣、皮具等。我們會根據(jù)商品折舊程度定價,

原價上萬至數(shù)萬元的名牌手袋等在這里有可能以幾千元的價格買到，

成為很多大牌手袋愛好者們的選擇。當(dāng)然，對于寄賣的商品，我們會

進行拍照編號、簽訂詳細(xì)的寄賣協(xié)議之外，還會進行嚴(yán)格的防偽鑒定，

以防碰上超A貨。

個性彩繪服務(wù)：為了滿足人們追求個性、品味的需求，我們會根

據(jù)客戶要求在皮具上進行相應(yīng)的彩繪；時尚愛美、動手能力強的人士

更可以在我們專業(yè)護理師的指導(dǎo)下，親自進行在包上雕刻上自己的名

字和各種圖案，讓原本簡單的皮具更顯個人風(fēng)采。

DIY皮具飾品：通過進一步調(diào)查研究得知，DIY皮具制造業(yè)在中

國完全是一個新興的行業(yè)，里面具有廣闊的市場前景。比如，自己的

創(chuàng)意設(shè)計，別人根本無法復(fù)制。我們會用一些零碎的皮，制作一些或

華麗、或簡單或?qū)嵱玫娘椘?。它雖然僅僅是個裝飾品，但它同時將環(huán)

保與創(chuàng)意相結(jié)合，讓顧客在粗獷和細(xì)膩之處找到平衡點，讓我們的品

牌、口碑深入人心。同時，我們會給單一產(chǎn)品追求個性化的名字。比

如：我心依舊，馬蹄聲脆，OFFICE不太冷、非優(yōu)雅等。

真皮筆筒真皮飾品

皮手鏈零錢包

二手寄賣服務(wù)：名牌包具有保值的功能，用久了或者不喜歡了，

可以通過我們的寄賣服務(wù)來折現(xiàn)。我們會以收購、寄賣和置換的方式

來收集二手名牌皮包、皮衣、皮具等。我們會根據(jù)商品折舊程度定價,

原價上萬至數(shù)萬元的名牌手袋等在這里有可能以幾千元的價格買到，

成為很多大牌手袋愛好者們的選擇。當(dāng)然，對于寄賣的商品，我們會

進行拍照編號、簽訂詳細(xì)的寄賣協(xié)議之外，還會進行嚴(yán)格的防偽鑒定，

以防碰上超A貨。

休閑式擦鞋：在顧客等候取回護理完的皮具用品的空閑時段，在

我們溫馨舒適的環(huán)境氛圍中，客人只要坐上舒適的靠背椅，或喝茶閑

聊、或翻書看電視、或閉目養(yǎng)神，既能除去顧客等候的煩躁，又能給

顧客的重放光彩。

2.3市場進入策略

“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，公司發(fā)展需要有一個正確的方向和目

標(biāo)。所以我們一方面要增大產(chǎn)品的市場占有率，另一方面要時刻關(guān)注

整個市場的發(fā)展?fàn)顩r與風(fēng)險，及時調(diào)整銷售策略，時刻關(guān)注市場的產(chǎn)

品發(fā)展與更新，做到人無我有，人有我優(yōu)的策略。

想要提高知名度，擴大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展為全國化。光靠一家店

是不夠的，且也沒有那么大的資金。很多被人們耳熟能詳?shù)纳痰辏?/p>

有加盟連鎖，加盟連鎖具有很強的宣傳效益。

三、市場

3.1皮具市場概況

中國是十幾億人口的大國，我國皮革資源居世界第一，也是皮

制品消費的大國。中國的皮具行業(yè)得到了迅速發(fā)展，目前中國已成為

世界公認(rèn)的皮具生產(chǎn)大國。從2000年至2004年的5年間，我國皮

具企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，年銷售收入500萬元以上的企業(yè)數(shù)量、

銷售收入和利稅總額都不斷增長。

2007年，經(jīng)過專業(yè)的市場調(diào)研機構(gòu)調(diào)研表明：國內(nèi)箱包皮具市

場即將井噴！自2004年開始，箱包皮具市場就呈現(xiàn)出一派繁華景象,

當(dāng)年銷售額高達(dá)140億人民幣，而到2005年就迅速達(dá)到了168個億,

遞增20%,而2006年銷售額更達(dá)到了200多個億，據(jù)行業(yè)人士預(yù)測

在今后10年的時間內(nèi)隨著國家國民生產(chǎn)總值不斷提高，百姓社會生

活增長需求從而追求品牌服務(wù)型消費，每年銷售額將可能會出新15

-25%遞增?？梢哉f，整個箱包皮具行業(yè)正以超常規(guī)的高速度發(fā)展。

另據(jù)調(diào)查顯示：76%的時尚女性和成功男士認(rèn)為箱包皮具已經(jīng)成

為生活中不可缺少和精彩的一部分，80%的人認(rèn)為自己應(yīng)該同時擁有

三個包，其中有69%的時尚女性每年就會買3-5個新包，有更甚者

多達(dá)10多個；其中80%的人隨著社會生活的需要及自身對時尚品位

的追求喜歡選擇知名品牌箱包皮具，因為知名品牌箱包皮具從質(zhì)量

上、信譽上、服務(wù)上都有保證同時更是身份地位及品位的象征?？梢?/p>

預(yù)見，品牌箱包皮具市場潛力無限。

而據(jù)中國皮革協(xié)會研究院的統(tǒng)計，中國每年皮鞋產(chǎn)銷量達(dá)10億

多雙，占世界鞋類總產(chǎn)量的一半以上，而皮鞋消費的數(shù)量又占了皮革

制品總消費量的70%。

3.2皮革護理市場的容量與發(fā)展趨勢

雖然現(xiàn)在我國已經(jīng)成為全世界最大的鞋類生產(chǎn)基地，但據(jù)我們

發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的皮鞋護理才剛剛開始，從最簡單的街頭擦鞋、修鞋到火

爆一時的一元擦鞋店，再到專業(yè)性、技術(shù)性更強的皮鞋美容店的出現(xiàn),

一個新興行業(yè)，真皮護理服務(wù)已逐漸為人們所接受。

在2007年第五屆家博會暨首屆中國皮具護理行業(yè)博覽會，把皮

具護理展辦成“名品薈萃、萬商云集、成效顯著、影響深遠(yuǎn)”的中國

皮具護理行業(yè)第一品牌展會，推動皮具護理行業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)

展。更說明了社會對皮具護理這個新興行業(yè)的認(rèn)可和支持，面對這樣

一個新興行業(yè)，誰走在前面，誰就抓住了創(chuàng)利的機遇。

皮鞋護理市場：皮鞋一一中國有十幾億人口，不僅是世界上最大

的皮鞋生產(chǎn)國，也是鞋類產(chǎn)品的最大消費國，其消費量約占全球25%;

據(jù)有關(guān)資料的統(tǒng)計，中國每年的皮鞋產(chǎn)銷量達(dá)10億多雙，每年因護理

不當(dāng)廢棄的皮鞋達(dá)2億多雙，因平常護理最多就是擦擦鞋油，在穿過

一段時間后，再高檔的鞋亦會出現(xiàn)變形、皺折、掉色、擦傷、開膠等

問題，棄之不用實在可惜，繼續(xù)穿著則有失體面，如果到專業(yè)的皮革

護理店保養(yǎng)，又可使鞋煥然一新；所以說皮鞋護理是一個很大的市場。

皮革服飾市場：皮革服飾——這些年穿皮衣的人少了，但穿高檔

皮衣的人越來越多。高檔皮衣、裘皮依然是奢華和身份的象征，近幾

年，國內(nèi)皮衣消費顯示皮衣、裘皮消費明顯向高檔次、時裝化發(fā)展，

這類消費者大多屬于時尚追隨者，懂得也有能力享受精品生活，幾千

上萬元的皮衣對他們而言毫不奢侈，他們唯一在乎的是穿出去的皮

衣、裘皮能不能彰顯他們的檔次和風(fēng)尚，花色、手感、亮度、式樣都

是不可或缺的因素，以這批消費者為類；高檔皮革護理的市場十分可

觀。

真皮箱包市場：2004年度的箱包市場調(diào)查顯示，中國箱包市場容

量達(dá)140個億。目前從全國五大箱包批發(fā)市場銷售情況分析，廣東地

區(qū)真皮箱包95%為品牌，基本占據(jù)全國箱包高檔市場。作為身份、品

位、財富的象征，高檔進口箱包的消費在迅速增長，2005年1至8月，

上?？诎哆M口的各類箱包62.3萬個，比去年同期增長1.7倍。意大利和

法國是世界高檔箱包生產(chǎn)的傳統(tǒng)強國，2005年1至8月，上?？诎蹲赃@

兩個國家進口箱包超過10萬個，分別增長82.2%;這些高檔品牌箱包

如此高價的一個原因，就是它們大部分采用了真皮質(zhì)地。因此其護理

市場也是一塊不可小覷的蛋糕。

真皮家私市場：隨著人們生活水平的不斷提高，中高檔真皮沙發(fā)

已成為家庭消費的潮流，而企業(yè)、單位、賓館、酒店更是將其作為必

不可少的面子工程，擁有量十分可觀。而時下，隨著混搭風(fēng)吹進居家

裝飾行業(yè)，皮革越來越多地被運用到家具制品或是室內(nèi)設(shè)計中。以中

國十幾億人口來看，家居的皮革護理市場也將成為一塊鮮美的奶酪。

洗車真皮保養(yǎng)市場：今日的中國已成為全球第三大汽車消費國。

到2010年中國私人轎車擁有量將達(dá)到4000萬輛。由此可見，汽車后方

市場將成幾何級增長?，F(xiàn)在，售價在15萬元以上的汽車，大多采用真

皮座椅，高檔汽車百分百是真皮座椅，方向盤、檔把、車門內(nèi)側(cè)護板

等均采用真皮包裹。隨著家私車的普及，消費者對汽車服務(wù)市場必將

有更高的需求。

3.3杭州皮具護理市場狀況

3.3.1市場狀況分析

奢侈品并非意味“不朽”。它會舊，也會壞。它需要保養(yǎng)，它需

要維修，也需要不同方式的更新，它的需要，就是一個新的消費市場。

杭州是一個省會城市，有較高的消費水平，服裝行業(yè)、服務(wù)行業(yè)

發(fā)達(dá)。居民生活水平高，追求生活品質(zhì)，對奢侈品有很大的追求，這

可以從每年杭州大廈的驚人銷售業(yè)績可以看出。再者靠近中國皮具之

城海寧，皮具出售數(shù)量龐大，因此，杭州的皮具護理行業(yè)發(fā)展?jié)摿κ?/p>

很大的。

LV的箱包通常只有6個月的保修期，而且專賣店不提供清洗服

務(wù)。6個月之后，LV包需要保養(yǎng)或維修的話，就需要付費。專賣店的

收費往往較貴，一個錢包要是換塊皮的話，起步價就是上千元。這往

往會讓消費者遭遇維修的尷尬。而鞋子及其他皮具用品亦是如此。

杭州有多少人在用LV?據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，僅杭城LV一家專賣店

的年銷售額，就達(dá)2-3億元?？上攵贾莸纳莩奁返钠ぞ咦o理業(yè)

有很大的發(fā)展空間。

3.3.2市場占有份額分析

根據(jù)調(diào)查，杭州有幾家規(guī)模較大的皮具護理店，位于城區(qū)的安潔

利皮具護理和潔土皮具護理等幾家是本行業(yè)較大，較上檔次，較專業(yè)

護理公司之一，他們的市場份額大大高于其它同行。并且具有了一定

的知名度和消費人群，是我公司最大的競爭對手。經(jīng)濟的不景氣，使

人們對過去購買的奢侈品有了再利用的想法。促使護理行業(yè)的進一步

發(fā)展，本公司的市場份額主要來自于潛在的目標(biāo)客戶，通過持續(xù)不斷

的營銷，逐漸擴大市場份額，市場前景是非常廣闊的。

3.3.3消費需要分析

我們主要以皮具護理為主。皮具自古便是一種尊貴的象征，價位

高于其它同類產(chǎn)品，是高品質(zhì)的保證。真皮制品使用期長，有較高的

價值，但是護理較為困難，市場對真皮護理的需求較大。真皮產(chǎn)品的

特性決定了消費者是有一定的消費能力的中高檔人群。

3.4公司定位

3.4.1公司的定位

我們竭力打造成為一家綜合性的中高檔皮具護理服務(wù)公司，爭取

在五年內(nèi)成為連鎖服務(wù)的、有一定知名度的皮具護理服務(wù)公司。

3.4.2消費主體分析

從目前國外發(fā)展經(jīng)驗來看，皮具護理市場基本上是通過各市場參

與主體的長期消費而形成的。

目標(biāo)市場分析:

消費人群分類年齡原因

現(xiàn)在的很多大學(xué)生注重時尚，追求名

大學(xué)生18-24

牌，喜愛使用奢侈品

追求時尚，崇尚名牌，有一定的收入

年輕白領(lǐng)24-30

購買奢侈品

中高檔收入，有一定消費能力，喜愛

商務(wù)人士30-55

皮制品

3.4.3目標(biāo)地域分析

經(jīng)過前期對市場的調(diào)查，本公司地址將選在杭州拱墅區(qū)的鬧市

區(qū)，主要原因如下：

1）拱壁區(qū)是杭州市中心城區(qū)之一，是杭州市委、市政府所在地，

也是中高收入者的居住區(qū)，消費檔次較高。

2）租金相對較低?，F(xiàn)如今杭州的房價越來越高，如果本公司設(shè)在武

林路等鬧市區(qū)必會給公司帶來大量的投資成本，從而贏利空間減小，

而拱墅區(qū)由于是老城區(qū)，租金較低，每平方米每月的租金大約70元

左右，這樣就能大大減少公司營業(yè)成本，增加公司為顧客提供更優(yōu)質(zhì)

服務(wù)的空間。

3）道路網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯，交通便利。轄區(qū)內(nèi)共有街（路）巷（里、界、

坊、村）940條。湖墅路、莫干山路、和睦路、麗水路、大關(guān)路、上

塘路、紹興路、沈半路、拱康路、康橋路、石樣路等是本區(qū)的主要交

通干線。數(shù)十條公交線路的汽（電）車的起、訖點設(shè)在境內(nèi)，通往杭

州市區(qū)和郊區(qū)以及西湖風(fēng)景區(qū)。

4）皮具商店聚集。該區(qū)有豐富的皮具市場，皮具專賣店，這為本公

司的發(fā)展提供了更廣闊的空間。

四、競爭

4.1競爭分析

識別競爭者并非是一件簡而易行的事，我們從行業(yè)和市場兩個方

面來識別企業(yè)的競爭者。清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公

司所面臨的機會和挑戰(zhàn)。

行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

影響行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的基本要素有：行業(yè)內(nèi)部競爭力量、顧客議價

能力、供貨廠商議價能力、潛在競爭對手的威脅。

行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)圖

1.行業(yè)內(nèi)部競爭分析

導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競爭加劇的原因可能有：⑴行業(yè)的增長緩慢，對市

場份額的競爭激烈；⑵競爭者數(shù)量越來越多，競爭力量大致相當(dāng)；⑶

競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者體現(xiàn)不出差異；

2.消費者競爭分析

顧客的議價能力主要表現(xiàn)在能否促使賣方降低價格，提高產(chǎn)品質(zhì)

量或者提供更好的服務(wù)。上門前來護理的顧客對護理用品，修補代替

品都有較高的要求，而且價格又需要優(yōu)惠。對于購買皮具護理用品的

顧客，主要存在人數(shù)多而分散，每次購買的數(shù)量少的情況。如果顧客

了解市場供求狀況、產(chǎn)品價格變動趨勢，并掌握賣方生產(chǎn)成本或營銷

成本等有關(guān)信息，就會有很強的討價還價能力，就有可能爭取到更優(yōu)

惠的價格。

3.供貨者競爭分析

供貨廠商的議價能力，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買方接受

更高價格、更早的付款時間或更可靠的付款方式。我們的供貨廠家主

要是國內(nèi)外比較有名的皮具護理用品生產(chǎn)企業(yè)，如：芬尼斯、邦尼、

潔士等。這些企業(yè)控制著高檔皮具護理用品的貨源，處于有利的競爭

地位，有能力從產(chǎn)品價格、付款時間或結(jié)算方式等方面對購貨商施加

壓力，索取高價。若購貨廠家是供貨廠商的重要客戶，供貨廠商就會

采取各種積極措施來搞好與用戶的關(guān)系。比如，合理的定價水平、優(yōu)

惠的付款條件、積極的產(chǎn)品開發(fā)活動或各種形式的產(chǎn)品服務(wù)，爭取穩(wěn)

定的客戶關(guān)系或長期的供貨關(guān)系。

4.潛在的競爭分析

潛在競爭對手指那些可能進入行業(yè)參與競爭的企業(yè)或公司。新的

進入者將帶來新的生產(chǎn)能力和對資源與市場的需求，其結(jié)果可能使行

業(yè)的生產(chǎn)成本上升，市場競爭加劇，行業(yè)利潤減少。潛在競爭對手的

可能威脅，取決于進入行業(yè)的障礙程度及行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程

度。進入行業(yè)障礙程度越高，現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)越激烈，潛在競爭對手

就越不易進入或不想進入，從而對行業(yè)構(gòu)成的威脅也就越小。進入行

業(yè)障礙有：

⑴規(guī)模經(jīng)濟效益。規(guī)模經(jīng)濟效益包括產(chǎn)品生產(chǎn)、研制開發(fā)、市場

營銷和售后服務(wù)等方面。它是潛在競爭對手進入行業(yè)的重要障礙，行

業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟是要求新進入的生產(chǎn)廠家具有與現(xiàn)有廠家同等的生產(chǎn)

與經(jīng)營規(guī)模，否則將面臨生產(chǎn)成本或營銷成本上的競爭劣勢。

⑵品牌忠誠。通過長期的廣告宣傳或顧客服務(wù)等方式建立起來的

企業(yè)產(chǎn)品形象或品牌忠誠，是潛在競爭對手進入行業(yè)的主要障礙之

O

⑶資金要求。進入行業(yè)的資金要求，不僅包括機器設(shè)備的購置，

房屋租賃費，店面裝修費、購買護理產(chǎn)品的成本，而且還需要大量的

經(jīng)營資金，用于廣告宣傳及企業(yè)公關(guān)活動等方面。

市場競爭分析

市場不同競爭力量的勢態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生的競爭壓力是不同的。處

于競爭日趨激烈的當(dāng)今社會，每一家企業(yè)都不可避免受到競爭者的攻

擊，同時也可能自身就是加入競爭行列試圖改變市場地位而展開競爭

攻勢的新競爭者。

1.中國市場競爭勢態(tài)

從皮具護理的對象皮革市場看，中國皮具產(chǎn)品加工地每年達(dá)5億

多平方米，中國正日益成為國際品牌皮具的加工生產(chǎn)基地。2009年，

國務(wù)院常務(wù)會議審議并原則通過輕工業(yè)振興規(guī)劃，皮革等十大行業(yè)被

列為輕工業(yè)振興重點。皮革市場越來越壯大，皮具護理市場也隨之不

斷擴大，商機大，競爭也大。

中國皮具產(chǎn)品無論是從生產(chǎn)還是消費，都位居世界前茅。因此就

存在一些大型生產(chǎn)皮具企業(yè)形成皮具行業(yè)鏈，將生產(chǎn)與護理結(jié)合。對

于這種大商家，我們的競爭壓力是相當(dāng)大的。對于一些中小型企業(yè)，

我們還是具有很大的競爭機會。

2.杭州市場競爭勢態(tài)

杭州是省會城市，人均生活水平高，消費也高，又鄰近中國海寧

皮革城，隨處可見名牌皮鞋、名牌箱包、名牌皮衣等專賣店。有大型

的家具市場，如華東家具市場、杭州家具商場等。汽車銷售市場亦是

火熱，到處的汽車及汽車4s店。這讓我們看到了豐富的皮具市場（皮

鞋、皮衣、箱包、真皮沙發(fā)、汽車真皮坐墊等），但在杭州上檔次的

皮具護理店屈指可數(shù)，如杭州潔士皮具護理、杭州安潔利皮具護理、

杭州邦尼皮具護理，嚴(yán)重缺乏的皮具護理市場，讓我們看到了市場空

間。我們堅信有皮具的市場就有皮具護理的舞臺。

我們選址在拱墅區(qū)，主要競爭對手是杭州新發(fā)品牌皮具護理和象

王國際洗衣連鎖，根據(jù)實地考察，杭州新發(fā)品牌皮具護理企業(yè)規(guī)模較

小，主要提供服務(wù)項目有皮包、皮衣、沙發(fā)、皮鞋，運動鞋、磨砂鞋

清洗，上光，補色，翻新，服務(wù)項目少，不具有特色。象王國際洗衣

連鎖主要服務(wù)是綠色環(huán)保洗衣；特殊污漬處理；精洗高檔鹿皮、裘皮、

貂皮技術(shù)、氮氣包裝，主要針對服務(wù)對象是衣服，即使規(guī)模比較大，

但服務(wù)項目單一。

而我們是一家以皮具、皮制品護理為主，銷售業(yè)務(wù)為輔的綜合性

服務(wù)公司。主要經(jīng)營的業(yè)務(wù)包括：皮衣、皮包、皮鞋、沙發(fā)、汽車坐

墊、皮手套、皮夾等清洗、上光、補色、維護、翻新、代銷皮制品及

銷售可簡單作保養(yǎng)的護理用品，同時也推出一系列特色經(jīng)營服務(wù)，如

特色彩繪、DIY皮具飾品、二手寄賣服務(wù)、休閑式擦鞋，并與汽車4s

店及家具市場進行1+1合作經(jīng)營，服務(wù)項目豐富。此外，拱壁區(qū)有元

通集團浙江廣通汽車有限公司、元通集團浙江申通時代汽車銷售（我

校是物產(chǎn)元通集團成員單位）、浙江奔達(dá)汽車企業(yè)、億代米萊家具企

業(yè)、歐杰家具有限公司、中南家具有限公司等，為我們的經(jīng)營合作提

供了更多的伙伴。

4.2本公司商業(yè)目的

以創(chuàng)新的經(jīng)營理念、精湛的專業(yè)技藝、優(yōu)質(zhì)的材料、先進的工

藝、科學(xué)的管理、獨具特色的服務(wù)項目，在激烈的競爭中脫穎而出，

擁有良好的美譽度和忠誠度，占領(lǐng)一定的杭州市場。

4.3應(yīng)對市場競爭的策略

通過對市場競爭狀況和市場發(fā)展趨勢的綜合分析，明白競爭很激

烈，但是皮具護理行業(yè)在我國還是相當(dāng)空缺，面對巨大的市場空白，

我們制定出了一整套切實可行的市場拓寬策略，從銷售收入和品牌認(rèn)

知度角度著手，我們對未來五年的市場占有份額作以下具體分析：

1、經(jīng)營策略

第一年，尋找皮具護理需求大，人流量大，周邊商場聚集，同行

業(yè)競爭少的地區(qū)開業(yè)，作為突破口，初步打開市場。爭

取年銷售收入達(dá)到36萬元，在保本經(jīng)營下，開始擁有自

己企業(yè)的品牌，成功占領(lǐng)2%的杭州市場。

第二年，我們要以皮具護理項目多樣化、皮具護理理念多樣化、

皮具護理管理專業(yè)化、皮具護理服務(wù)群眾化的策略，快

速占領(lǐng)周邊地區(qū)的市場，打響企業(yè)名聲。扭轉(zhuǎn)虧損，開

始盈利，銷售收入達(dá)到50萬元以上，在顧客心中擁有一

定的信譽度和忠誠度，目標(biāo)是擁有3%杭州市場份額。

第三年，快速發(fā)展，在進入目標(biāo)市場后，盡快鋪開資源，全力以

赴，快速發(fā)展。只有在競爭對手尤其是強大的競爭對手

察覺之前，占領(lǐng)并穩(wěn)固市場份額，基本做到收支平衡。

擴大規(guī)模，累計年銷售收入達(dá)到70萬元，市場份額擴大

到3.5%左右。

第四年，平衡發(fā)展，進入市場后，或遲或早都會被競爭對手發(fā)現(xiàn),

并開始反擊。此時，我們通過產(chǎn)品組合、區(qū)域組合、渠

道組合等方面的調(diào)整，形成與競爭對手競爭與合作互現(xiàn)

的態(tài)勢，從而降低競爭對手反擊的壓力。銷售收入爭取

達(dá)到100萬元，目標(biāo)是占領(lǐng)4%的市場份額。

第五年，發(fā)展后期，利用競爭對手的反擊，提升自己的市場地位，

增加市場份額，獲得更大企業(yè)利潤，擴大企業(yè)規(guī)模。以

先進的管理思想為指導(dǎo)，運用科學(xué)合理的營銷政策使公

司的服務(wù)進一步占據(jù)市場主要地位。累計年銷售收入至

少達(dá)到120萬元，并開始開創(chuàng)企業(yè)加盟。

2、企業(yè)形象戰(zhàn)略

企業(yè)形象方面的建立主要是通過：熱誠的服務(wù)，優(yōu)秀的質(zhì)量，定

期的活動。

具體目標(biāo):

第一年，建立自己的品牌和形象，品牌認(rèn)知度必須保持在5%以上。

我們公司有屬于自己的企業(yè)商標(biāo)，使杭州地區(qū)的市民普遍了解我公

司，這一期間，公司服務(wù)的市場認(rèn)可度是最重要的；

第二年年底之前，消費者市場上的品牌認(rèn)知度上升至15%。第三

年年底之前，在消費者目標(biāo)市場中擁有40%的品牌認(rèn)知度。

綜上所述，在第一個五年計劃內(nèi)，我們品牌占有率必須超過50%,

在消費者心里建立較強的品牌忠誠度。

五、市場營銷

5.1公司選址策略

1)人口密度較高的地區(qū)

2)交通便利的地區(qū)

3)面向客流量多的街道

4)同類商店聚集的街區(qū)

為此，本公司經(jīng)過前期對市場的調(diào)查，將地址選在杭州拱墅區(qū)的

鬧市區(qū)。

5.2價格策略

5.2.1定價依據(jù)

基于服務(wù)于大眾，并從中獲得較為豐厚的企業(yè)利潤，根據(jù)不同的

護理產(chǎn)品成本定位定價，在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及

時，以便更好地拓展業(yè)務(wù)。

5.2.2定價策略

因為本公司是作為大型的皮具護理、銷售綜合服務(wù)公司進入市場,

傳統(tǒng)單方面的皮具護理服務(wù)公司基本不會構(gòu)成市場競爭威脅，而本公

司又是基于傳統(tǒng)服務(wù)在某些缺位的方面成立的。價格是根據(jù)市場的需

求與消費者的承受能力考慮來確定的。

5.3產(chǎn)品渠道策略

5.3.1進貨渠道

我們的護理產(chǎn)品進貨主要來自意大利(溫州)芬尼斯化工企業(yè)。

原因如下：意大利芬尼斯的產(chǎn)品比較齊全，包含皮具護理方面的所有

商品；經(jīng)過對幾家進貨商的價格對比后發(fā)現(xiàn)，它的價格最優(yōu)惠；售后

服務(wù)比較到位（上門服務(wù)，有質(zhì)量問題包退等）；經(jīng)調(diào)查這家公司的

產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

此外，為了避免提供商的商品與價格壟斷情況，本公司還另外選

擇了一些皮具護理用品供應(yīng)，例如邦尼、潔士、廣東高力實業(yè)有限公

司作為意大利賽奇（SEICI）公司、廣州昊緯化工科技有限公司（英國

皮化專業(yè)生產(chǎn)商TUCHEM（塔科瑪）的中國及東南亞地區(qū)獨家總代理）

等。

5.3.2銷貨渠道

本公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)是對皮具的護理：

鞋子清洗、補傷、改色，翻新，補膠，修跟等；

箱包清洗、護理、上/改色、劃破補傷修復(fù)等；

皮衣清洗、護理、翻新、回軟、皮面劃破修復(fù)等；

沙發(fā)清洗、護理、翻新、回軟、皮面劃破修復(fù)等；

本公司根據(jù)市場調(diào)查，決定定位在大型多項服務(wù)項目，并把皮具

護理作為主要的服務(wù)項目。

皮具護理主要服務(wù)項目及價位（單位：元）

目

類前\清洗護理補傷改色翻新干洗修跟上色紋飾回軟

普通

15-30—10-3050-20030-8020-60———

鞋子

品牌

50-100—200-500100-40060-100100-300—

鞋子

品牌

箱包100-150100-280200-300——100-200—

（?。?/p>

品牌

箱包150-250280-380300-500400-1500——200-300500-1500—

（中）

品牌

箱包250-500380-480400-600——300-400—

（大）

皮衣120-350200-500200-500—100-300

沙發(fā)及

汽車坐100-70080-380400-2000—150-800

墊

其他：干洗區(qū)域（西裝15-35元，夾克衫20-30元，皮毛汽車坐標(biāo)

80-180元，真絲西裝20-40元，沙發(fā)套40元等）

除了皮具護理之外，本公司還提供銷售皮具護理用品、二手寄賣

來增加營業(yè)收入。

以上為公司的主要經(jīng)營收入，但本公司為了持續(xù)經(jīng)營，增加了一

些其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

具體營銷方案如下：

1、與家具市場開發(fā)“1+1”式合作模式

目前這幾年沙發(fā)市場銷售量持續(xù)增大，而家具市場這方面并沒有

專業(yè)沙發(fā)清洗服務(wù)項目。由于我們的創(chuàng)業(yè)團隊中有一名成員朋友家便

是開家具市場的，所以我們公司決定與此家具公司聯(lián)合，開展1+1式

合作。即顧客在購買沙發(fā)之后，如要進行清洗或者翻新，可通過家具

公司直接與本公司聯(lián)系，再由我公司派專人上門做沙發(fā)清洗等服務(wù)，

家具市場收取介紹費（服務(wù)費的20%）,我們公司收取80%的服務(wù)費用，

為此來增加并穩(wěn)定營業(yè)收入。此外，為了擴大服務(wù)市場，本公司將通

過口頭宣傳、報紙、廣播、電視、雜志、公共交通、宣傳傳單等傳播

媒介擴大知名度，與更多的家具市場達(dá)成協(xié)議，開發(fā)“1+1”合作模

式。

2、提供機關(guān)單位、酒店、KTV及家庭沙發(fā)清洗服務(wù)

機關(guān)單位和三星級以上的賓館、酒店，提供的大多是中高檔層

次的沙發(fā)，為了保持沙發(fā)的清潔，本公司可以為這些機關(guān)單位、酒店

提供清洗服務(wù)；提供KTV包廂清洗服務(wù)，KTV包廂常年使用，客戶流

量眾多，容易變臟，需要及時清洗，但是KTV并沒有專業(yè)的清洗技術(shù),

并未能全部清洗干凈，所以本公司從這方面出發(fā)，向這方面拓展清洗

服務(wù)。家庭常年使用沙發(fā)，清洗的次數(shù)也是很少的，尤其是真皮沙發(fā),

不及時保護會使皮色褪色，我們可以提供專業(yè)清洗和沙發(fā)的翻新等服

務(wù)，提供上門服務(wù)。

3、與汽車美容店、汽車4s店合作

現(xiàn)在的汽車行業(yè)發(fā)展迅速，就拿杭州來說，杭城平均一天的汽車

銷售量就大約有100輛，以一年來推，365天的銷售量就達(dá)到了36500

輛之多，汽車行業(yè)的發(fā)展帶到了周邊行業(yè)的發(fā)展。而中高檔汽車內(nèi)的

真皮坐墊就如真皮沙發(fā)一樣需要保養(yǎng)，有損壞的地方或弄臟的地方不

是隨便就能弄好的，而一般的汽車美容店、汽車4s店不包括對真皮

沙發(fā)的護理服務(wù)，所以這就需要專業(yè)的皮具護理師來完成。

我們公司與將會與汽車美容店、汽車4s店合作，提供清洗產(chǎn)品

賣給他們，同時有需要清洗真皮汽車坐墊的服務(wù)時，我們會及時提供

服務(wù)。

4、建設(shè)本公司網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為

企業(yè)快速成長的發(fā)動機。

網(wǎng)絡(luò)宣傳完全不同于其他傳統(tǒng)媒體的宣傳，由于網(wǎng)絡(luò)的特殊

以及信息資源的龐大，只要按照宣傳計劃將用戶的產(chǎn)品、服務(wù)、

人物、事件相關(guān)信息按網(wǎng)民的搜索習(xí)慣和按客戶的興趣供給廣泛

人群，定能夠提前一步展示貴公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和賣點，贏得

良好聲譽，搶占市場先機，迅速提高銷量與知名度。通過公司網(wǎng)

站的建設(shè)與宣傳，能更快地使本公司走進老百姓生活，達(dá)到廣而

告之，家喻戶曉的宣傳目的。

5、與周邊知名商家合作，發(fā)放優(yōu)惠券小冊

本公司將于周邊知名商家合作，發(fā)放優(yōu)惠券小冊。此本小冊

中包含各商家的消費優(yōu)惠券。顧客可通過優(yōu)惠券小冊中本公司的

優(yōu)惠券，在消費時獲得優(yōu)惠。優(yōu)惠券的發(fā)行，除了提升本公司的

知名度之外，還能更大限度的提升本公司的營業(yè)額。

5.4品牌發(fā)展策略

5.4.1擴大知名度

1、開業(yè)促銷

開業(yè)前三天進行開業(yè)讓利活動：鞋子、沙發(fā)護理打8.5折，包包、

皮革用品合理打9折，當(dāng)天辦理會員卡可在當(dāng)天享受全部護理8.5折

的待遇。在開業(yè)前一星期給方圓3.5公里的居民分發(fā)傳單，邀請顧客

在開業(yè)之時前來消費。

2、媒體宣傳

1）我們定位的主要目標(biāo)群是中高檔收入的人群，所以一般這樣的

消費人群會配備私家車，本公司根據(jù)這一點，通過交通之聲、

整點報時、口碑網(wǎng)等廣播媒介對本公司進行宣傳。

2）現(xiàn)在有很多綜藝節(jié)目（如介紹新奇的產(chǎn)品或服務(wù)等），而觀看

這類節(jié)目的也都是本公司的服務(wù)對象，所以可以通過上述綜藝

節(jié)目來擴大本公司的知名度。

3）本公司會聯(lián)系報刊雜志設(shè)置專欄，每周對公司最新動態(tài)做宣傳，

并建議客戶如何照料、挑選皮具，建立客戶的信任，并愿意把

皮具帶到本公司接受服務(wù)。

4）網(wǎng)絡(luò)宣傳：本公司將建立一個皮具護理網(wǎng)站，為皮具使用者提

供咨詢與交流的平臺，從而提升公司的知名度。

5.4.2打造美譽度

1、免費體驗

對持觀望態(tài)度的顧客，實行免費體驗部分服務(wù)措施，如皮具清洗、

修復(fù)等。

2、打折

對部分主營業(yè)務(wù)實行打折優(yōu)惠，如皮具日常護理、清洗等。

3、提供上門服務(wù)

根據(jù)客戶的需要，可將護理完畢的皮具送貨上門。

5.4.3保持忠誠度

1、采用會員制，一次性消費500元，前三個月累計達(dá)到2000元

以上的客戶，既可成為本公司的會員，以后每次消費可打8.5折。

2、免費提供各式皮具相關(guān)知識的咨詢。

3、定期向新老客戶做回訪以便了解客戶的最新需求，從而使公

司服務(wù)更具創(chuàng)新化。

4、采取積分消費形式，客戶可根據(jù)消費金額兌換積分并可通過

積分獲得相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。

5.5公共關(guān)系策略

根據(jù)市場，本公司將由綜合部負(fù)責(zé)尋找合作伙伴，本公司把合作

伙伴主要分為兩類——政府機構(gòu)與非政府機構(gòu)。

1,政府機構(gòu)：與政府及各類行政機關(guān)如皮具類管理機構(gòu)建立起

良好的關(guān)系。這些部門在承擔(dān)管理、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督等基本

職能的同時，又擁有強大的傳播、溝通職能。與他們建立良好的關(guān)系，

在辦理皮具類相關(guān)業(yè)務(wù)時發(fā)放一些本公司的服務(wù)介紹等宣傳資料，讓

更多的使用皮具的人對本公司有一個深刻的印象。

2、非政府機構(gòu)：與各類進貨商建立起良好的關(guān)系，有助于本公

司能獲得更優(yōu)惠的進貨與退貨條件。同時，與媒體單位建立良好的關(guān)

系，媒體作為公眾獲取信息、發(fā)布信息、交流信息的中介，必然是我

公司品牌開展公共關(guān)系最重要的工具，適時為本公司進行媒體宣傳打

好基礎(chǔ)。

通過一系列公共關(guān)系活動的開展，能使本公司的品牌形象取得了

較好的傳播效果。

六、公司管理

6.1公司管理

6.1.1管理團隊及成員介紹

浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院星空之城皮具護理中心創(chuàng)業(yè)團隊由我校5

名在校大學(xué)生組成，所學(xué)涉及管理、財會、營銷等專業(yè)，每位團隊成

員均有扎實的專業(yè)知識和豐富的社會實踐經(jīng)驗，加上良好的團隊協(xié)作

精神，有助于星空之城皮具護理中心戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實現(xiàn)。

徐麗麗：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融管理與實務(wù)專業(yè)07級學(xué)生，曾獲

得首屆全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽浙江賽區(qū)二等獎、全國大學(xué)生企業(yè)經(jīng)營管

理沙盤技能大賽浙江賽區(qū)三等獎，有較強創(chuàng)業(yè)精神及團隊合作精神，

主要負(fù)責(zé)公司管理。

沈琳：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院財務(wù)管理專業(yè)07級學(xué)生，曾獲得院三

等獎學(xué)金，三好生，并在浙江物產(chǎn)金屬集團、中國銀行等單位實習(xí)，

擅長市場營銷、財務(wù)管理分析，有較強創(chuàng)業(yè)精神及團隊合作精神，

主要負(fù)責(zé)市場營銷。

傅知音：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)07級學(xué)生，具有較強

的溝通能力、人際交往能力和團隊合作精神，主要負(fù)責(zé)公司市場推廣

及渠道分析。

李曉燕：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院財務(wù)信息管理專業(yè)07級學(xué)生，在校期

間曾獲得學(xué)院獎學(xué)金，具有較強的財務(wù)分析能力和團隊合作精神，主

要負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理。

張：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流管理專業(yè)08級的學(xué)生，專業(yè)知識

扎實，成績優(yōu)異，具有較強的吃苦耐勞及團隊合作精神，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)

品及服務(wù)。

6.1.2公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司

6.1.3企業(yè)管理

這是我們公司成立初期組織結(jié)構(gòu)：

企業(yè)管理宗旨

我們制定長遠(yuǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略和市場規(guī)劃，以顧客為上帝，放眼全球,

加強競爭。以管理重點從物轉(zhuǎn)向人，管理模式日趨多樣化和經(jīng)濟信息

化為宗旨。

6.1.4人事管理

管理目標(biāo)：以事業(yè)留人，以感情留人，以發(fā)展留人，最終促成企

業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

主要部門職責(zé)

股東會：

由公司的股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司總體發(fā)展戰(zhàn)略。

經(jīng)理：

管理權(quán)限：受股東會委托，行使協(xié)調(diào)各部門工作，對公司日常辦公秩

序、行政文書、原輔材料供應(yīng)、基本建設(shè)項目等全過程的管理權(quán)限，

并承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令的義務(wù)。

管理職能：負(fù)責(zé)對辦公秩序、行政文秘、基建項目、原輔材料供應(yīng)全

過程實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)的專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。

主要職責(zé)：

1、嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度；認(rèn)真履行其工作職責(zé)。

2、做好綜合、協(xié)調(diào)各部門工作和處理日常事務(wù)。

3、負(fù)責(zé)對各部門文書資料收集歸檔管理工作，進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、協(xié)助參與公司發(fā)展規(guī)劃的擬定年度經(jīng)營計劃的編制和公司重大決

策事項的討論。

5、組織公司投資項目的洽談、調(diào)研、立項報批、預(yù)算、決算等有關(guān)

工作，及時編制項目計劃和項目進度統(tǒng)計報表，認(rèn)真做好項目的監(jiān)督

管理工作。

6、負(fù)責(zé)組織全公司員工大會工作。開展年度總結(jié)評比和表彰活動。

營銷部：

管理權(quán)限：受經(jīng)理委托，行使對公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售過程中的管理權(quán)

限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)。

管理職能；負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)

督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職。

主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)制定銷售管理制度。擬定銷售管理辦法、產(chǎn)品及物資管理制

度、明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢

查、考核。

2、負(fù)責(zé)編制年季月度產(chǎn)品銷售計劃。

3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品入庫出庫核對工作。

4、負(fù)責(zé)庫存產(chǎn)品的保管。

5、負(fù)責(zé)組織年度在庫產(chǎn)品及物資的期末盤點工作。

6、積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。做好市場信息的收集、整理和

反饋，掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點，努

力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴大公司產(chǎn)品的市場占有率。

7、負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走該用戶，及時處理好用戶

投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽。

8、負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃。

財務(wù)部：

管理權(quán)限：行使對財務(wù)部的成本費用核算整過程的核算和監(jiān)督管理；

管理職能；嚴(yán)格按照成本核算辦法規(guī)定，正確歸集，分配生產(chǎn)費用，

計算產(chǎn)品成本，編制成本費用報表，進行成本費用的分析和考核，對

所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。

主要職責(zé)：

1、每年根據(jù)公司制訂方針、計劃及目標(biāo)，確定成本控制目標(biāo)，層層

落實分解到各個部門人員。

2、制訂和組織執(zhí)行全公司的成本管理制度，進行成本預(yù)測，編制成

本預(yù)算；加強成本控制，核算產(chǎn)品成本；編制成本費用報表，檢查考

核綜合分析公司成本計劃的完成情況及增產(chǎn)節(jié)約經(jīng)濟效果。

3、認(rèn)真審核材料供應(yīng)計劃和供貸合同，防止盲目采購，對超計劃用

款，要經(jīng)過經(jīng)理批準(zhǔn)。

4、參與庫存材料的清查盤點。對盤盈、盤虧和報廢的材料要查明原

因，分別不同情況經(jīng)過批準(zhǔn)后進行賬務(wù)處理。

5、要經(jīng)常深入了解材料的儲備情況，對于超過正常儲備和呆滯積壓

的材料，要分析原因，提出處理意見，報經(jīng)理批準(zhǔn)后處理。

護理部：

主要負(fù)責(zé)皮具的一般清洗，皮鞋整形定型、換跟換底、除皺補傷、上

光上色、改色貼花除臭、開膠開線修復(fù)；汽車真皮裂面修復(fù)、保養(yǎng)復(fù)

新、加香消毒、布藝真皮沙發(fā)保潔;皮衣（裘皮）清洗保養(yǎng)改色、皮

包清洗、回軟、上光、補色、皮面勾破修復(fù)。

綜合部：

主要負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)、公司制度管理、內(nèi)部員工招聘、培訓(xùn)、檔

案管理、派遣員工工傷、糾紛的處理、客戶企業(yè)回訪服務(wù)等工作。

主要人員取責(zé)

服務(wù)人員：

1、注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到。

2、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、了解產(chǎn)品功效。

3、尊重顧客選擇完全按照公司提供的產(chǎn)品資料推廣、介紹產(chǎn)品，示

范產(chǎn)品用途，不得對產(chǎn)品的用途、性能等做夸大、失實或引人誤解的

虛假宣傳。

4、以殷勤禮貌的服務(wù)態(tài)度，迅速處理顧客對產(chǎn)品的投訴，并按照程

序，處理產(chǎn)品的退換事宜及有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題。

5搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

(1)、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

(2)、客戶對價格的反映；

(3)、市場需求量；

(4)、對其他品牌的反映和銷量；

(5)、同行競爭對手的動態(tài)信息；

(6)、客戶抱怨情況及新產(chǎn)品調(diào)查；

6、提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。

銷售人員職責(zé)：

1、積極努力，做好銷售工作。

2、認(rèn)真、周到的接待來訪客戶，樹立企業(yè)及本項目良好的品牌形象

和美譽度。

3、及時提供各類信息，做好營銷推廣工作。

4、配合營銷部門做好客戶服務(wù)工作。

5、建立個人客戶檔案，每天填寫工作日報表交至銷售主管，定期對

客戶進行跟蹤回訪，及時向公司反饋客戶意見。

員工工作制度

錄用：

本公司各部門如因工作需要，必須增加人員時，應(yīng)先依據(jù)人員甄選流

程提出申請，經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，由人事部門統(tǒng)一納入聘用計劃并

辦理甄選事宜。

工作：

1、員工應(yīng)遵守本公司'一切規(guī)章、通告及公告。

2、員工應(yīng)遵守下列事項：

1）忠于職守，服從領(lǐng)導(dǎo)，不得有敷衍塞責(zé)的行為。

2）不得經(jīng)營與本公司類似或職務(wù)上有關(guān)的業(yè)務(wù)，不得兼任其它公

司的職務(wù)。

3）全體員工必須不斷提高自己的工作技能，強化品質(zhì)意識，圓滿

完成各級領(lǐng)導(dǎo)交付的工作任務(wù)。

4）愛護公物，未經(jīng)許可不得私自將公司財物攜出公司。

5）工作時間不得中途任意離開崗位、如需離開應(yīng)向主管人員請準(zhǔn)

后方可離開。

6）員工應(yīng)隨時注意保持作業(yè)地點、宿舍及公司其它場所的環(huán)境衛(wèi)

生。

7）員工在作業(yè)時不得怠慢拖延，不得干與本職工作無關(guān)的事情。

8）員工應(yīng)團結(jié)協(xié)作，同舟共濟，不得有吵鬧、斗毆、搭訕攀談、

搬弄是非或其它擾亂公共秩序的行為。

9）不得假借職權(quán)貪污舞弊，收受賄賂，或以公司名義在外招搖撞

騙。

10）員工對外接洽業(yè)務(wù)，應(yīng)堅持有理、有利、有節(jié)的原則，不得有

損害本公司名譽的行為。

11）各級主管應(yīng)加強自身修養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)所屬員工，同舟共濟，提高工

作情緒和滿意程度，加強員工安全感和歸屬感。

12）按規(guī)定時間上下班，不得無故遲到早退。

3、公司實行每日八小時工作制公司總部：上午：8:00-12:00

下午：2:00—6:00以后如有調(diào)整，以新公布的工作時間為準(zhǔn)。

4、員工如有遲到、早退、或曠工等情形，依情況輕重做相應(yīng)處理。

培訓(xùn)：

1、為提高公同工的業(yè)務(wù)、知識技能及發(fā)揮其潛在智能，使公司人力

資源能適應(yīng)本公司日益迅速發(fā)展的需要，公司將舉行各種教育培訓(xùn)活

動，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應(yīng)按有關(guān)請假制度

執(zhí)行。

2、新員工進入公司后，須接受公司概況與發(fā)展的培訓(xùn)以及不同層次、

不同類別的崗前專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)時間應(yīng)不少于20小時，合格者方可

上崗。新員工培訓(xùn)由公司根據(jù)人員錄用的情況安排，在新員工進入公

司的前三個月內(nèi)進行，考核不合格者不再繼續(xù)留用。

6.2公司戰(zhàn)略

6.2.1公司發(fā)展戰(zhàn)略

1、初期發(fā)展戰(zhàn)略

品牌化戰(zhàn)略：

現(xiàn)在的市場就是一個大熔爐，如果沒有自己的特色，就一定會埋

沒在市場中，我們企業(yè)圍繞皮具服務(wù)這個中心經(jīng)營，積極探索并積累

企業(yè)管理經(jīng)驗，打造自己的品牌，成為社區(qū)周圍及城市信得過的皮具

護理服務(wù)中心。

2、中期發(fā)展戰(zhàn)略

多元化戰(zhàn)略：

在多元化的社會，人們不僅享受著物質(zhì)文明，精神文明也不斷提

高，我們企業(yè)向技術(shù)含量高的項目發(fā)展，更多溶入藝術(shù)生活的氣息，

改造物質(zhì)的體態(tài)，通過“五心”的服務(wù)經(jīng)營理念發(fā)揮品牌效益，盤活

有形資產(chǎn)，加速資源的流通，在最短的時間里以最低的成本把規(guī)模做

大，把服務(wù)做精，將特色更加明朗化。

3、長期發(fā)展戰(zhàn)略：

全國化戰(zhàn)略：

想要不被日新月異的社會淘汰，我公司的未來之路將著眼于全國

市場。在現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上繼續(xù)完善皮具護理技術(shù)，?提高“星空之城"

的知名度、美譽度與忠誠度。同時，從杭州市場向浙江乃至全國發(fā)展

業(yè)務(wù)，開展連鎖經(jīng)營模式。

七、投資與風(fēng)險

7.1資金來源與運用

公司成立初期，籌集資金總計40萬元。資金來源包括以下三種

方式：

1.本公司合伙人5人，每人出資5萬元，以自有資金出資的形

式籌集資金25萬元；

2.申請市政府創(chuàng)業(yè)無償資助5萬元；

杭州市高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)資助資金項目無償資助形式，自主創(chuàng)業(yè)

的大學(xué)生可以選擇申請這種資助。項目無償資助針對有具體創(chuàng)業(yè)項

目并具有可行性的大學(xué)生，分為2萬元、5萬元、8萬元、10萬元

4個等級。今年上半年，杭州市又將高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)資助政策延伸

到在杭高校的在校大學(xué)生。根據(jù)本校成功獲得無償資助的創(chuàng)業(yè)畢業(yè)

學(xué)生，最高獲得資助達(dá)到10萬元之多，所以我們努力在政府資助

方面申請政府創(chuàng)業(yè)無償資助5萬元。

3.面向社會和風(fēng)險投資家籌資資金10萬元。

初期投入資金首先用于設(shè)備購置、店面裝修費、房