第二章銷售區(qū)域管理

12023/5/16第二章銷售區(qū)域管理2023/5/162本章要點如何設(shè)計銷售區(qū)域時間管理的意義及在銷售管理中的應(yīng)用銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理2023/5/163杰出的銷售人員派往何處

弗斯帕西公司是一家機(jī)電設(shè)備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題。蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他方案以改變現(xiàn)狀。2023/5/164

按照蓋都的方案，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力翻開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗缺乏的銷售員則可以不費力地在興旺的區(qū)域開展工作。

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蓋都的方案遭到了公司新老銷售人員的一致反對。一些資深銷售人員認(rèn)為，自己花了好幾年的時間才在所負(fù)責(zé)的區(qū)域翻開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。一些年輕的銷售人員則認(rèn)為，把自己調(diào)離未開發(fā)區(qū)的建議使自己感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。尤其是當(dāng)蓋都提出，在新區(qū)域開展新客戶并不會得到額外獎金、同時今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應(yīng)收賬款的回收聯(lián)系在一起時，銷售員們更是覺得難以容忍。會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。

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蓋都把當(dāng)天會議的情況及時向總經(jīng)理里昂做了匯報。他們準(zhǔn)備商討一個問題的解決方案，以便在第二天的會議上向銷售員們推出，希望能夠得到銷售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。你認(rèn)為他們是否應(yīng)該堅持原來的方案？還是有所改進(jìn)？公司面臨的問題怎樣才能得到有效的解決？2023/5/1672.1銷售區(qū)域的涵義及劃分區(qū)域的意義銷售區(qū)域〔salesterritory〕也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一定數(shù)量的現(xiàn)實和潛在顧客的總和。銷售區(qū)域可以根據(jù)地理位置劃分，但它指的是該范圍內(nèi)的顧客，而不僅僅是一個地理概念。2023/5/168為什么要建立銷售區(qū)域確保對潛在市場的適當(dāng)覆蓋改善顧客關(guān)系提高銷售人員的士氣和效率有助于銷售隊伍的控制和評價降低銷售成本促進(jìn)其他銷售和營銷活動的效果2023/5/169不需要劃分銷售區(qū)域的行業(yè)以銷售人員的人際關(guān)系為基礎(chǔ)設(shè)計的銷售方式，如保險經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)推銷員等采用直復(fù)營銷方式的企業(yè)，如采用美容師直銷的方式推銷化裝品、網(wǎng)絡(luò)直銷等2023/5/16105.2銷售區(qū)域的設(shè)計劃分控制單元確定顧客的位置和潛力確定基本的銷售區(qū)域配備區(qū)域銷售人員調(diào)整銷售區(qū)域制定區(qū)域覆蓋方案2023/5/1611第一步：劃分控制單元控制單元是劃分區(qū)域的基礎(chǔ)，典型的銷售區(qū)域可以由幾個控制單元組成常用的控制單元是省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)域2023/5/1612第二步：確定顧客的位置和潛力指明每個控制單元中現(xiàn)實顧客的分布：可以很好地估計工作量借助外部信息源識別潛在顧客評估期望從每個客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量：可按潛在利潤的大小對客戶進(jìn)行分類區(qū)域市調(diào)：生活水平、消費習(xí)慣、市場需求調(diào)查、通路調(diào)查、競品及替代品狀況2023/5/1613區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶

5%的銷售區(qū)分哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些?你方案拜訪每個區(qū)域的頻率如何？2023/5/1614第三步：確定基本區(qū)域根據(jù)統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)建立基本區(qū)域方法根據(jù)銷售人員預(yù)計的拜訪次數(shù)，把相鄰控制單元合并成大的銷售區(qū)域，以便讓每個銷售人員的工作負(fù)荷相等。2023/5/1615具體步驟確定最優(yōu)的拜訪頻率：管理層確定每個顧客的最優(yōu)拜訪頻率考慮因素：銷售潛力、產(chǎn)品性質(zhì)、顧客購置習(xí)慣、競爭特性、顧客拜訪成本拜訪頻率主要取決于顧客的盈利性確定每個控制單元的拜訪總數(shù)確定工作負(fù)荷能力：如一名銷售代表一天工作8小時，一次拜訪的平均時間是1小時，平均每次差旅時間是15分鐘，那么他一天可以作6次拜訪，如果銷售代表一年的拜訪時間是250天，則他一年的拜訪次數(shù)是1500次。按照附表的例子，銷售代表除了負(fù)責(zé)X和Y區(qū)域的拜訪，他還有時間進(jìn)行一年210次的客戶訪問〔1500-〔630+660〕=210〕。設(shè)定臨時區(qū)域邊界：把足夠數(shù)量的相鄰區(qū)域控制單元合在一起，直到那些控制單元中一年需要的拜訪總數(shù)等于一個銷售人員所能進(jìn)行的拜訪總數(shù)〔工作負(fù)荷〕按照需要修改臨時區(qū)域

附表：不同顧客類型的拜訪頻率的例子2023/5/1616計算機(jī)在區(qū)域設(shè)計中的應(yīng)用利用數(shù)學(xué)模型，給出每個客戶的拜訪次數(shù)的建議，以最大化公司銷售額或利潤為顧客建立銷售反響函數(shù)：拜訪次數(shù)和銷售額之間的關(guān)系根據(jù)銷售反響函數(shù)分配客戶訪問利用計算機(jī)輔助銷售區(qū)域的合理劃分2023/5/1617第四步：配備區(qū)域銷售人員銷售人員在能力和工作效率方面存在明顯差異，應(yīng)將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去，以便各盡所能，創(chuàng)造最正確業(yè)績許多公司特意設(shè)計一些在銷售人員工作負(fù)荷或區(qū)域潛力上大小不等的銷售區(qū)域，以分配給不同的銷售人員上述做法并不是對銷售區(qū)域設(shè)計方法的否認(rèn)，而是該方法的靈活運用2023/5/1618第五步：調(diào)整銷售區(qū)域銷售經(jīng)理每年至少要審查一次其銷售區(qū)域，看是否需要重新調(diào)整需要調(diào)整的信號區(qū)域銷售潛力的增長或縮減顧客需求的變化區(qū)域重疊區(qū)域侵犯區(qū)域調(diào)整對銷售隊伍士氣的影響2023/5/1619第六步：制定區(qū)域覆蓋方案為銷售人員規(guī)劃路線管理銷售人員的時間2023/5/1620銷售人員路線規(guī)劃路線規(guī)劃是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的正式模式合理的路線規(guī)劃可以節(jié)約時間、降低銷售費用，并確保有序且全面的市場覆蓋管理層規(guī)劃路線的原因：一般的銷售人員會尋找最輕松、最舒適的工作路線，即使不是最有效的工作路線XXABCX=銷售代表的家2023/5/1621路線規(guī)劃的程序在責(zé)任轄區(qū)地圖上標(biāo)明當(dāng)前顧客和潛在顧客的地理位置〔同時也可用不同顏色標(biāo)出競爭對手的經(jīng)銷店的位置〕確定每個客戶的方案拜訪頻率設(shè)計路線的基本模式直線模式苜蓿葉模式主要城區(qū)模式跳——停模式2023/5/1622路線規(guī)劃的利與弊有利因素為客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)有利于銷售目標(biāo)的完成弊端缺乏彈性的區(qū)域覆蓋方案會限制銷售人員的主動性232023/5/16時間管理無論是管理者還是普通的銷售人員，都要學(xué)會利用時間，以確保工作的圓滿完成勤奮的經(jīng)理不一定是優(yōu)秀的經(jīng)理2023/5/1624關(guān)于時間的調(diào)查曾經(jīng)有一家參謀公司對100名經(jīng)理人做過一次調(diào)查，結(jié)果說明：僅有1人認(rèn)為有足夠的時間；10人認(rèn)為需要10%的額外時間；40人認(rèn)為需要25%的額外時間；其余的人認(rèn)為需要多于50%的額外時間。從這個數(shù)據(jù)可以感覺到，很多人需要有更多的額外時間。2023/5/1625時間的運用大塊時間首要時間零碎時間固定時間安靜時間彈性時間交通時間2023/5/1626時間的價值時間具有有形價值和無形價值時間對每個人都是平等的,每個人都有相同的時間,但時間在每個人手里價值卻不同2023/5/1627時間管理的定義時間管理是在日常事務(wù)中執(zhí)著并有目標(biāo)地應(yīng)用可靠的工作技巧，引導(dǎo)并安排管理個人的生活及工作，合理有效地利用可以支配的時間2023/5/1628時間管理的目的：“三效〞效果：是確定的期待結(jié)果效率：是用最小的代價或花費所獲得的結(jié)果效能：是用最小的代價或花費，獲得最正確的期待結(jié)果

2023/5/1629時間管理理論的歷史演進(jìn)第一代時間管理理論：備忘錄型第二代時間管理理論：記事簿規(guī)劃與準(zhǔn)備第三代時間管理理論：價值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率時間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論〔正北理論〕時間管理理論過分注重第一象限的事物過分注重第三象限的事物將時間大多用到第三、四象限的事物第二象限活動是高效個人管理核心案例：假設(shè)現(xiàn)在是周一的早上，面前是這五天要做的事情，你如何分類？1、你從昨天早晨開始牙疼，想去看醫(yī)生2、星期六是一個好朋友的生日——你還沒有買生日禮物和生日卡3、你有好幾個月沒有回家，也沒有打或?qū)懶?、有一份夜間兼職不錯，但你必須在周二或周三晚上去面試〔19：00以前〕，估計要花一小時5、明天晚上有一個1小時長的電視節(jié)目，與你的工作有密切關(guān)系6、明晚有一場演唱會7、你在圖書館借的書明天到期8、外地一個朋友邀請你周末去他那兒玩，你需要整理行李9、你要在周五交方案書前把它復(fù)印一份10、明天下午2：00—4：00你有一個會議11、你欠某人200元錢，他明天也要參加那個會議12、你明天早上從9：00——11：00要聽一場講座13、你的上級留下一張便條，要你盡快與他見面14、你沒有干凈的內(nèi)衣，一大堆臟衣服沒有洗15、你要好好洗個澡16、你負(fù)責(zé)的工程小組將在明天下午6：00開會，預(yù)計1小時17、你身上只有5元錢，需要取錢18、大家明晚聚餐19、你錯過了周一的例會，要在下周一前復(fù)印一份會議記錄20、這個星期有些材料沒有整理完，要在下周一前整理好，約2小時21、你收到一個朋友的信一個月了，沒有回信，也沒有打給他22、星期天早晨要出一份簡報，預(yù)計準(zhǔn)備簡報要花費15個小時而且只能用業(yè)余時間23、你邀請戀人后天晚上來你家燭光晚餐，但家里什么吃的也沒有24、下周二你要參加一個業(yè)務(wù)考試

工作方案表三類時間管理

受老板制約的時間受公司制約的時間受自己制約的時間〔包括受下屬支配的時間和自由支配時間〕受下屬支配的時間：背上的猴子猴子在哪兒？誰為誰工作？擺脫猴子轉(zhuǎn)移主動性經(jīng)理在處理他與上司和公司的關(guān)系時可以有5個級別的主動性1〕等著被叫去做2〕問應(yīng)該做什么3〕提出建議，然后采取最終行動4〕采取行動，但馬上提出建議5〕自己行動，然后按程序匯報問題：對上司經(jīng)理應(yīng)該采取哪種級別的主動性呢？對待下屬呢？關(guān)于猴子的照料與喂養(yǎng)的5個原則規(guī)則1：猴子要么被喂養(yǎng)，要么被殺死。否則，他們會餓死，而經(jīng)理則要將大量珍貴時間浪費在尸體解剖或試圖使他們復(fù)活上。規(guī)則2：猴子的數(shù)量必須被控制在經(jīng)理有時間喂養(yǎng)的最大數(shù)額以下。規(guī)則3：猴子只能在約定的時間喂養(yǎng)。規(guī)則4：猴子應(yīng)面對面或通過進(jìn)行喂養(yǎng)，而不要通過郵件規(guī)則5：應(yīng)確定每只猴子下次喂養(yǎng)時間和主動性級別總結(jié)首要任務(wù)是通過消除“受下屬制約的時間〞來增加自已的“自由支配時間〞其次是利用這局部剛發(fā)現(xiàn)的自由支配時間確保各個下屬確實具有并運用積極性利用另一局部增長的自由支配時間控制“受老板制約的時間〞和“受公司制約的時間〞時間的價值提升！2023/5/1643銷售人員的時間管理時間是銷售人員的稀有資產(chǎn)時間的浪費代表著對時間本質(zhì)的誤解、銷售活動的無效率化、銷售成本的大幅增加科學(xué)的時間管理可以幫助銷售人員更有效地利用他們的時間2023/5/1644兩位時間管理專家對257家公司的調(diào)查結(jié)論只有近一半的公司為了改善銷售工作，針對自己的銷售員如何使用時間進(jìn)行過正式調(diào)查有1/4的公司缺少依據(jù)購置潛力對各種客戶進(jìn)行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購置潛力結(jié)合起來有30%的公司沒有制定銷售日程表有一半的公司沒有確定對一個客戶進(jìn)行銷售的合理次數(shù)有83%的公司沒有確定每次銷售所需要的大致時間有51%的公司沒有銷售方案有63%的公司沒有使用本公司推銷品指定路線圖，因此增加了途中奔波浪費時間的可能性有77%的公司沒有使用計算機(jī)協(xié)助銷售員進(jìn)行時間和區(qū)域管理……2023/5/1645時間管理方法制定每日、周、月方案建立業(yè)務(wù)文檔系統(tǒng)、整理客戶資料，清理銷售資料尋找壓力的來源：上司、客戶按照銷售方案安排工作和拜訪路線必須充分發(fā)揮計算機(jī)的作用，以充分利用時間銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售員的工作給予更多的幫助462023/5/162.3銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理，就是將銷售區(qū)域管理的各個環(huán)節(jié)作為一個整體來考慮，制定出完整的戰(zhàn)略方案以指導(dǎo)營銷實踐2023/5/16472.3.1我國市場區(qū)域的劃分根據(jù)距離企業(yè)所在地的遠(yuǎn)近劃分本地市場周邊市場外地市場以市場特性相似或相近為依據(jù)劃分東北市場、華北市場、西南市場、華東市場、華南市場、中南市場華東、華北、華中、華南〔西門子〕根據(jù)我國二元經(jīng)濟(jì)特點劃分農(nóng)村市場城市市場一級城市〔特大城市〕二級城市〔除特大城市之外的其他省會城市〕三級城市〔地區(qū)級城市〕四級城市〔各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)〕2023/5/16482.3.2確定目標(biāo)銷售區(qū)域考慮的因素各銷售區(qū)域的市場容量及潛力地理位置各區(qū)域市場競爭狀況企業(yè)資源狀況確定各銷售區(qū)域的優(yōu)先次序

由低到高：備選區(qū)域——首選區(qū)域——目標(biāo)區(qū)域——重點區(qū)域——關(guān)鍵區(qū)域區(qū)域連接方式“彩線串珠〞法“點面結(jié)合〞法2023/5/16492.3.3目標(biāo)銷售區(qū)域的開拓戰(zhàn)略銷售通路的選擇〔代理、直銷、直營等〕中間商的選擇把握開拓速度與節(jié)奏2023/5/16502.3.4區(qū)域市場的控制問題

〔1〕鋪貨問題鋪貨也稱鋪市，是某種商品初次進(jìn)入某一區(qū)域市場時，廠家與中間商〔或上線中間商與下線中間商〕之間的相互合作，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場的活動有效的鋪貨過程進(jìn)行“掃街〞調(diào)查，建立區(qū)域市場終端地圖和檔案設(shè)計終端進(jìn)入方案，制定鋪貨具體實施方案“預(yù)熱〞區(qū)域市場，為鋪貨造勢嚴(yán)密組織實施鋪貨方案，并落實到位及時跟進(jìn)開展宣銷活動，促進(jìn)終端銷售兩個關(guān)鍵：鋪貨時間與預(yù)熱時間緊湊銜接、銷售支持方案及時跟進(jìn)適時進(jìn)行二次鋪貨，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量鋪貨僅僅是開端，終端的維護(hù)和管理是根本2023/5/1651〔2〕竄貨問題所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其它經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。竄貨的幾種表現(xiàn)形式經(jīng)銷商之間的竄貨經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨生產(chǎn)企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的竄貨解決竄貨問題的措施加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭加強(qiáng)對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理2023/5/1652〔3〕回款問題進(jìn)行回款時間和