營銷促銷員管理解決方案培訓(xùn)課件

促銷員管理解決方案簡介長期促銷項(xiàng)目規(guī)劃重點(diǎn)目標(biāo)銷量穩(wěn)定提升賣場(chǎng)關(guān)系鞏固強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象維護(hù)規(guī)劃重點(diǎn)選才（招幕規(guī)劃/職責(zé)規(guī)劃）用才（銷量規(guī)劃/考核規(guī)劃）育才（培訓(xùn)規(guī)劃/職業(yè)規(guī)劃)留才（激勵(lì)規(guī)劃）短期促銷項(xiàng)目規(guī)劃重點(diǎn)目標(biāo)與線上活動(dòng)呼應(yīng)，相成線上線下的整合營銷刺激銷售，提升品牌影響力規(guī)劃重點(diǎn)精準(zhǔn)主題策劃精彩創(chuàng)意設(shè)計(jì)精心施工制作精致現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行對(duì)促銷管理公司的挑戰(zhàn)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)能否支持這樣大面積覆蓋的全國性店內(nèi)促銷活動(dòng)？促銷員在銷售旺季和淡季需求差距懸殊，如何可以有效滿足對(duì)促銷人員的需求補(bǔ)給/分流？質(zhì)量管控體系和執(zhí)行力能否保持促銷人員統(tǒng)一的形象、話術(shù)等，從而保證促銷質(zhì)量？如何建立一套結(jié)合消費(fèi)者活動(dòng)&銷售人員雙管齊下，內(nèi)外兼修的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售能量？策劃和創(chuàng)意能否促進(jìn)瑪氏實(shí)現(xiàn)廣告和零售促銷有機(jī)結(jié)合的整體品牌建設(shè)構(gòu)想？RetailONE的解決之道及優(yōu)勢(shì)五大優(yōu)勢(shì)全面實(shí)現(xiàn)解決之道全國覆蓋面廣、覆蓋超過260個(gè)城市系統(tǒng)化、體制化、規(guī)?；娜肆Y源管理高效、完善的執(zhí)行和質(zhì)量管控系統(tǒng)全面、領(lǐng)先的信息管理策略型的BTL公司5.4.1.2.3.RetailONE總部位于上海，在全國設(shè)有北京、廣州、成都3個(gè)分公司于全國其他76個(gè)城市設(shè)立辦事處，在30個(gè)三線城市設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，全國活動(dòng)執(zhí)行滲透260多個(gè)城市獨(dú)有的全職/兼職促銷員數(shù)據(jù)庫，擁有促銷員資料近30000人1.

全國覆蓋面最廣、最具執(zhí)行規(guī)模的BTL公司之一對(duì)促銷管理公司的挑戰(zhàn)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)能否支持這樣大面積覆蓋的全國性店內(nèi)促銷活動(dòng)？KeySolution:硬性網(wǎng)絡(luò)覆蓋：76個(gè)城市辦事處軟性人力支持：建立專屬專案執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行架構(gòu)的設(shè)計(jì)原則：以成本優(yōu)化為中心，滿足執(zhí)行管理需求以及全方位覆蓋兩個(gè)基本點(diǎn)T1-T3：項(xiàng)目督導(dǎo)+執(zhí)行督導(dǎo)，每個(gè)督導(dǎo)管理10家店T4：周邊城市執(zhí)行督導(dǎo)派遣制,4-5個(gè)城市共享1個(gè)督導(dǎo)巡店頻率設(shè)計(jì)：T1,T2：2次/店/周T3：1次/店/周T4：1次/店/2周2.

系統(tǒng)化、體制化、規(guī)模化的人力資源管理培訓(xùn)人力資源管理6要素招聘合規(guī)保留考核激勵(lì)招聘：招募資源擁有廣泛的人員儲(chǔ)備及供應(yīng)渠道專業(yè)促銷員的數(shù)據(jù)庫與全國100多個(gè)城市的中介公司有良好的關(guān)系和合作設(shè)立“勞動(dòng)力協(xié)調(diào)中心”，擁有百家以上直接合作學(xué)校，提供定向定點(diǎn)人員輸送，真正意義上實(shí)現(xiàn)全國招聘管理-招聘進(jìn)度控制招聘：招募資源（續(xù)）強(qiáng)大完善的促銷員數(shù)據(jù)庫招聘：招募流程招聘范圍通過促銷員數(shù)據(jù)庫，中介公司等渠道中挑選200%的促銷員進(jìn)行面試人員篩選項(xiàng)目管理人員對(duì)促銷員按要求進(jìn)行篩選，選出150%促銷員客戶確認(rèn)客戶在150%的人員中，再次篩選，最后留下120%的促銷員人員選擇人員篩選培訓(xùn)客戶確認(rèn)培訓(xùn)經(jīng)挑選后的促銷員統(tǒng)一接受項(xiàng)目培訓(xùn)，100%的人員開始執(zhí)行項(xiàng)目，20%作為項(xiàng)目后備人員長促人員核心職能實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品管理信息匯總維護(hù)客情達(dá)成銷售指標(biāo)日常理貨、盤庫報(bào)表統(tǒng)計(jì)，收集競(jìng)品信息協(xié)助維護(hù)和賣場(chǎng)的客情關(guān)系短促人員核心職能

促銷活動(dòng)配合忠于公司，執(zhí)行總部/區(qū)域下達(dá)店面的短期促銷活動(dòng)，保管并妥善使用市場(chǎng)部給到的各項(xiàng)促銷POSM，及時(shí)上報(bào)物料使用/剩余情況協(xié)助維護(hù)店面的展示形象，及時(shí)反饋，完成銷售人員所下達(dá)的店面形象布置任務(wù)；及時(shí)參與公司開展的新產(chǎn)品/促銷活動(dòng)培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品知識(shí)及品牌文化；

銷售任務(wù)通過促銷講解及推廣，完成所下達(dá)的銷售任務(wù)；店內(nèi)日常物料管理，努力提高所在店面的陳列情況；

信息反饋所在店銷售數(shù)據(jù)；促銷物料使用和剩余情況對(duì)促銷管理公司的挑戰(zhàn)促銷員在銷售旺季和淡季需求差距懸殊，如何可以有效滿足對(duì)促銷人員的需求補(bǔ)給/分流？檔期人員計(jì)劃性：招聘工作不是暴發(fā)突擊行動(dòng)，而應(yīng)該是按檔期計(jì)劃，有進(jìn)度的進(jìn)行積累儲(chǔ)備，厚積薄發(fā)，臨陣不慌HR“勞動(dòng)力協(xié)調(diào)中心”，擁有百家以上直接合作學(xué)校與招聘中介資源，提供定向定點(diǎn)與地方督導(dǎo)進(jìn)行人員輸送，真正意義上實(shí)現(xiàn)全國招聘管理-招聘進(jìn)度控制.項(xiàng)目立項(xiàng)后，項(xiàng)目經(jīng)理與HR勞動(dòng)力協(xié)調(diào)中心提前兩個(gè)月就客戶提供的市場(chǎng)人員計(jì)劃進(jìn)行溝通，分布任務(wù)，按月更新分配。老員工回歸基金：針對(duì)原優(yōu)秀長促人員啟動(dòng)回歸行動(dòng)，服務(wù)超期限后，提供獎(jiǎng)勵(lì)基金。伯樂行動(dòng)：現(xiàn)有人員成功推薦促銷人員，成功面試培訓(xùn)入職并連續(xù)工作三個(gè)月以上/短促項(xiàng)目期執(zhí)行結(jié)束，推薦者獲得20元伯樂禮品券。培訓(xùn)：全面的促銷員培訓(xùn)體制到崗（前2天）入職培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭對(duì)手信息角色扮演由督導(dǎo)和銷售進(jìn)行室內(nèi)培訓(xùn)在崗期間（每月至少一次）銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭品牌最新信息 由督導(dǎo)到崗進(jìn)行培訓(xùn)、短信在培訓(xùn)、再考核在崗期間隨機(jī)性考核促銷員相關(guān)培訓(xùn)的知識(shí)不合格重新培訓(xùn)或更換在崗期間（雙周例會(huì)）活動(dòng)執(zhí)行反饋，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做適應(yīng)性的細(xì)微修正督導(dǎo)和銷售共同參加培訓(xùn)：培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)組織-培訓(xùn)由RetailONE負(fù)責(zé)開展

RetailONE對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估培訓(xùn)考核

RetailONE負(fù)責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)的制定瑪氏協(xié)助RetailONE完成每次培訓(xùn)后的考核和組織工作

考核結(jié)果計(jì)入個(gè)人評(píng)定培訓(xùn)制度建立-培訓(xùn)效果計(jì)入個(gè)人工資評(píng)定-上崗培訓(xùn)確定其是否可以上崗培訓(xùn)結(jié)束對(duì)其評(píng)定等級(jí)，針對(duì)這些不同的等級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)跟蹤-規(guī)定培訓(xùn)的時(shí)間、方式及內(nèi)容培訓(xùn)安排RetailONE負(fù)責(zé)：-培訓(xùn)計(jì)劃的制定、實(shí)施-根據(jù)不同的內(nèi)容定期進(jìn)行培訓(xùn)-具體培訓(xùn)方式根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容確定涉及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，由瑪氏配合進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，如需RetailONE培訓(xùn)，瑪氏需給RetailONE進(jìn)行培訓(xùn)

TrainingRetailONE將針對(duì)瑪氏的需求制定詳細(xì)的“工作人員培訓(xùn)計(jì)劃”培訓(xùn)：店內(nèi)促銷步驟消費(fèi)者購物行為及店內(nèi)促銷模型消費(fèi)者心理注目

興趣聯(lián)想欲望比較信賴決定滿足12345678消費(fèi)者行為促銷員應(yīng)對(duì)行為培訓(xùn)：促銷員統(tǒng)一形象步驟促銷員統(tǒng)一形象3步曲STEP1：換裝活動(dòng)的促銷員在活動(dòng)前30分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，并換好相應(yīng)的促銷服裝STEP2：話術(shù)演繹促銷員在工作前熟練背誦促銷話述，并加以演繹STEP3：微笑練習(xí)上崗前5分鐘內(nèi)，促銷員需對(duì)鏡練習(xí)微笑，并保持微笑上崗上班考勤&在線查看到崗培訓(xùn)：促銷員統(tǒng)一話述步驟作為品牌和消費(fèi)者接觸的第一線，促銷員的態(tài)度和形象將直接影響品牌的形象。促銷員需要遵守的標(biāo)準(zhǔn)的5步接待步驟1.歡迎接待2.需求問詢4.購買引導(dǎo)3.需求解決5.感謝惠顧“您好，歡迎光臨XX（或產(chǎn)品品牌）銷售區(qū)”“喜歡怎樣的XXX？買給自己還是朋友？”“我們的xxxx就很適合您（根據(jù)消費(fèi)者需求介紹相適應(yīng)的XX產(chǎn)品或活動(dòng)）”“您可以選這款（產(chǎn)品）”“謝謝選購/惠顧，希望您喜歡我們的產(chǎn)品！歡迎下次再來！”考核&激勵(lì)RetailONE專屬的工資和績效考核內(nèi)容設(shè)立促銷員工資分級(jí)制度利用分級(jí)刺激促銷員達(dá)成銷量、日常工作完成、培訓(xùn)學(xué)習(xí)熱情方面的積極性每個(gè)季度對(duì)促銷員工資進(jìn)行一次評(píng)定，確定級(jí)別工資評(píng)定獎(jiǎng)勵(lì)管理升級(jí)制度績效管理為促銷員建立績效檔案，對(duì)績效進(jìn)行核查和記錄促銷員績效不只計(jì)算當(dāng)前業(yè)績，還要考核增長額度、歷史表現(xiàn)、學(xué)習(xí)能力、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)績效考核還是評(píng)定工資的重要指標(biāo)根據(jù)促銷員的培訓(xùn)效果、績效考核、違紀(jì)記錄等作為工資升級(jí)的依據(jù)培訓(xùn)考核后評(píng)定初級(jí)工資，每個(gè)季度重新評(píng)定工資半年評(píng)定一次，促銷員將有機(jī)會(huì)得到升級(jí)建立獎(jiǎng)勵(lì)流程制度，按照制度評(píng)定促銷員獎(jiǎng)金采取低工資高獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金管理辦法獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放記入促銷員工資檔案，作為調(diào)整依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)從績效考核、工作態(tài)度等方面進(jìn)行評(píng)定移動(dòng)銷量記錄，缺貨通知，在線查看對(duì)促銷管理公司的挑戰(zhàn)如何建立一套結(jié)合消費(fèi)者活動(dòng)&銷售人員雙管齊下，內(nèi)外兼修的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售能量？奪金競(jìng)賽！利用促銷員銷售奪金競(jìng)賽刺激促銷員工作積極性：促銷員銷售競(jìng)賽機(jī)每城市開展銷售競(jìng)賽，銷量增長比率或者達(dá)標(biāo)率最高的前三名促銷員將獲得額外獎(jiǎng)金銷量增長比率計(jì)算方式=賣場(chǎng)POS機(jī)銷售金額÷去年同期銷售金額達(dá)標(biāo)率計(jì)算方式=賣場(chǎng)POS機(jī)銷售金額÷目標(biāo)銷售金額額外獎(jiǎng)金來自未達(dá)標(biāo)門店的銷量獎(jiǎng)金預(yù)算；最佳單品銷量獎(jiǎng)勵(lì)制度：根據(jù)每個(gè)W銷售情況而定，按促銷員銷售的數(shù)量每周進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，只要銷量達(dá)到每周的目標(biāo)，即可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。

對(duì)促銷管理公司的挑戰(zhàn)如何建立一套結(jié)合消費(fèi)者活動(dòng)&銷售人員雙管齊下，內(nèi)外兼修的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售能量？神秘大紅包！神秘訪客（客戶和RetailONE總監(jiān)及以上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)）巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)突出的促銷員給予“大紅包”，價(jià)值100元左右對(duì)于獲得“神秘大紅包”的促銷員通報(bào)表彰，激勵(lì)全員士氣TopSales表彰會(huì)旺季促銷季結(jié)束后，對(duì)于各城市銷量表現(xiàn)突出的促銷員（TOP3)集中邀請(qǐng)到總部召開表彰會(huì)，請(qǐng)客戶銷售市場(chǎng)部的高層與會(huì)出席接見，加強(qiáng)員工的歸屬感與成就認(rèn)同感。優(yōu)秀促銷員保留長期促銷員的保留通過考核等工具，對(duì)在活動(dòng)中表現(xiàn)良好的促銷員加以保留，成為品牌的長期促銷員。我們鼓勵(lì)優(yōu)秀長促人員穩(wěn)定、連續(xù)地為公司服務(wù)：持續(xù)工作1季度后，基本月薪增加5%，持續(xù)工作2個(gè)季度，基本月薪增加10%。一旦離開后重新加入，從基本月薪開始。短期促銷員的保留與短期促銷員簽定短期合約，保留其進(jìn)入“項(xiàng)目促銷員資料庫”。羿年銷售旺季時(shí)，將優(yōu)先錄用“項(xiàng)目促銷員資料庫”中的成員，并給予其享受日薪增加5%的待遇。合同&合規(guī)與各省市勞動(dòng)局，社保局，人才交流中心，勞動(dòng)仲裁機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系，能夠處理全國風(fēng)險(xiǎn)控制和各類突發(fā)事件。開通“400主雇熱線”&“在線工資查看”，建立了與促銷員直接交流的平臺(tái)和橋梁，使沖突在第一時(shí)間得到緩解，協(xié)調(diào)主雇關(guān)系，維護(hù)和諧勞資環(huán)境。分長促和短促分類別與促銷員簽定勞務(wù)合同合同合規(guī)：促銷員合同簽署方式長促人員的合同簽署長促合同簽訂時(shí)長為三年，合理規(guī)避項(xiàng)目用工辭退風(fēng)險(xiǎn)百達(dá)通過其他項(xiàng)目進(jìn)行合理調(diào)配，保持優(yōu)秀促銷人員短促人員的合同簽署合同簽訂為兼職合同短期項(xiàng)合同隨著旺季的促銷項(xiàng)目結(jié)束而終止，合法規(guī)避企業(yè)用工大批量減員風(fēng)險(xiǎn)新勞動(dòng)合同法規(guī)定企業(yè)應(yīng)對(duì)勞動(dòng)規(guī)章制度應(yīng)負(fù)有告知義務(wù)，應(yīng)明確勞動(dòng)規(guī)章制度的考核標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)員工簽字確認(rèn)后方可生效形式：員工見面會(huì)，批量簽訂合同3.高效、完善的執(zhí)行和質(zhì)量管控系統(tǒng)督導(dǎo)管理制度QC制度督導(dǎo)管理制度：店銷SOP準(zhǔn)備期執(zhí)行期收尾期督導(dǎo)管理制度：巡檢路線圖訪問工具手機(jī)報(bào)表7.巡點(diǎn)總結(jié)5.數(shù)據(jù)物流核對(duì)6.再次模擬評(píng)分3.討論得分4.親自示范1.巡點(diǎn)計(jì)劃2.觀察評(píng)分1.遠(yuǎn)處觀察(10-15分鐘）2.記錄優(yōu)缺點(diǎn)，不急于糾正3.初步評(píng)分首先肯定優(yōu)點(diǎn)指出實(shí)際發(fā)生的問題出示評(píng)分結(jié)果示范正確完整的銷售過程多做幾次,讓促銷員清楚看到檢查物流執(zhí)行情況理貨員評(píng)分促銷員考勤表讓促銷員進(jìn)行銷售認(rèn)真觀察,詳細(xì)記錄再次評(píng)分、討論前往下一家商店巡點(diǎn)記錄報(bào)告整理促銷員綜合評(píng)分記錄問題匯總巡店報(bào)告,反映問題巡檢七步曲移動(dòng)考勤&在線考核管理督導(dǎo)管理制度：培訓(xùn)體系督導(dǎo)培訓(xùn)體系總部/區(qū)域總部培訓(xùn)（電話培訓(xùn)）培訓(xùn)內(nèi)容包括：工作紀(jì)律的要求執(zhí)行手冊(cè)學(xué)習(xí)各類規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)溝通技巧培訓(xùn)數(shù)據(jù)報(bào)表系統(tǒng)培訓(xùn)

情景模擬培訓(xùn)對(duì)店銷活動(dòng)進(jìn)行場(chǎng)景模擬，督導(dǎo)互換角色模擬內(nèi)容包括：消費(fèi)者問答產(chǎn)品介紹經(jīng)驗(yàn)分享在項(xiàng)目行進(jìn)過程中，對(duì)各地的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并在全國進(jìn)行分享（各大區(qū)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議）123活動(dòng)培訓(xùn)：所有督導(dǎo)在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一接受總部培訓(xùn)（視頻電話培訓(xùn)/DVD培訓(xùn)）更多的忠實(shí)客戶完美的門店確保促銷員實(shí)時(shí)在崗

確保促銷員符合工作流程提高銷量，增加忠實(shí)客戶

銷量的提升通過神秘顧客形式強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)流程通過神秘顧客形式制定精準(zhǔn)導(dǎo)購手冊(cè)通過神秘顧客形式統(tǒng)一禮儀規(guī)范通過移動(dòng)信息技術(shù)平臺(tái)，我們期望幫助客戶在促銷員外包項(xiàng)目中得到標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列位置

標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列方法標(biāo)準(zhǔn)的零售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的促銷信息擺放我們的目標(biāo)2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)36CNY促銷員面試37CNY促銷員培訓(xùn)38CNY促銷情景模擬39圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；40我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)41我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)42家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮