省經(jīng)理技能職責(zé)培訓(xùn)

商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)第一頁，共三十六頁。商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量第二頁，共三十六頁。商務(wù)經(jīng)理角色銷售決策方面情報(bào)信息方面

公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面

區(qū)域工作計(jì)劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面

培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍第三頁，共三十六頁。Thisisanexampletext.Goaheadanreplaceitwithyourowntext.服從領(lǐng)導(dǎo)積極配合充分理解制定計(jì)劃堅(jiān)持執(zhí)行商務(wù)經(jīng)理工作原則搞好團(tuán)隊(duì)

明確目標(biāo)確立階段方針形成規(guī)矩

營造團(tuán)隊(duì)氛圍市場管理指導(dǎo)溝通激勵(lì)調(diào)整自我管理

以身作則正確認(rèn)識自己超越自我

第四頁，共三十六頁。商務(wù)經(jīng)理市場管理調(diào)查分析資源整合渠道建立業(yè)務(wù)拓展客情維護(hù)費(fèi)用控制公關(guān)事務(wù)

第五頁，共三十六頁。商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無有銷計(jì)劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念

第六頁，共三十六頁。扎實(shí)的專業(yè)產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅(jiān)毅

商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的計(jì)劃能力冷靜的思考能力富有同情心、責(zé)任心嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)敬業(yè)精神

第七頁，共三十六頁。某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！评挚铺乩珍N售渠道的概念當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。

——肯迪卡第八頁，共三十六頁。銷售渠道管理分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢第九頁，共三十六頁。銷售配貨服務(wù)資金信息風(fēng)險(xiǎn)職能分銷渠道職能第十頁，共三十六頁。經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實(shí)力與信譽(yù)評估3經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn)4分銷通路管理第十一頁，共三十六頁。分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的地理區(qū)位分銷商團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與實(shí)力預(yù)期合作程度財(cái)務(wù)狀況/管理水平渠道網(wǎng)絡(luò)和綜合服務(wù)能力如何選擇分銷商第十二頁，共三十六頁。第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展第十三頁，共三十六頁。談判“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。

準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗商務(wù)談判目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯

第十四頁，共三十六頁。商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的情報(bào)收集商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用影響談判的因素商務(wù)談判之發(fā)展第十五頁，共三十六頁。定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出的條件，而最終達(dá)成一致意見的整個(gè)過程。原則：雙贏原則取勢不取利取利不取勢商務(wù)談判的定義與原則第十六頁，共三十六頁。商務(wù)談判的情報(bào)收集一方而，盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)來源；另一方面，要格外注意對自身情報(bào)的保密。迅速了解對方的經(jīng)營狀況（尤其是財(cái)務(wù)狀況），判斷其購買能力，可能的付款期限及付款方式等。注意談判的最后期限（時(shí)間期限、心理期限）。去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西。注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭取主動(dòng)。

第十七頁，共三十六頁。談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過程第十八頁，共三十六頁。談判目標(biāo)計(jì)劃安排談判進(jìn)度人員安排地點(diǎn)時(shí)間商務(wù)談判的架構(gòu)第十九頁，共三十六頁。談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用探索階段，營造和諧氣氛掌握控制三個(gè)層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù)第二十頁，共三十六頁。準(zhǔn)備再準(zhǔn)備小組談判？一對一談判多用“如果…，那么…”時(shí)間的選擇不可動(dòng)氣，尤其對方一直說“不”“黑”“白”搭檔稱贊對方非常強(qiáng)硬永遠(yuǎn)給與得并行（GiveandTake)善用籌碼對階談判或下對上談判不卑不亢給對方有選擇的機(jī)會(huì)而不是漫天叫價(jià)小保大，舍遠(yuǎn)求近不要耗時(shí)間，盡快結(jié)束記得談判大多不是一次談成的沒有結(jié)果是正常的談判技巧第二十一頁，共三十六頁。影響談判的因素敢于確定要求留一個(gè)妥協(xié)空間避免太強(qiáng)策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛第二十二頁，共三十六頁。商務(wù)談判注意點(diǎn)交易條件要有經(jīng)競爭力易出難收需長期且穩(wěn)定注意客戶/通路發(fā)展多合作，少保證多了解客戶真正的需求

注意?。?！第二十三頁，共三十六頁?？蛻艚灰讞l件的制定什么是公司的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？你想從客戶身上取得什么？客戶可能想從你取得什么？找出平衡點(diǎn)第二十四頁，共三十六頁?？蛻艚灰讞l件公司基本交易條件絕不退讓？先了解客戶需求/可能底線給與得的平衡(GiveandTalk)以短期換長期以金額換百分比對階談判永遠(yuǎn)說“不”第二十五頁，共三十六頁?；I碼擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時(shí)間，關(guān)系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴(kuò)大，誘人）保密籌碼第二十六頁，共三十六頁。時(shí)間管理工作計(jì)劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理第二十七頁，共三十六頁。由上而下：依銷售預(yù)測平均分配加碼有下而上：依各末端銷售預(yù)測累加認(rèn)購法議客戶種類或與客戶協(xié)商經(jīng)驗(yàn)法則指標(biāo)制訂的方法第二十八頁，共三十六頁。按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計(jì)劃特殊項(xiàng)目專項(xiàng)看待/使用按任務(wù)完成度來監(jiān)控預(yù)算任務(wù)/預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶馍虅?wù)經(jīng)理差旅預(yù)算控制第二十九頁，共三十六頁。確認(rèn)差異大小找尋差異的方式改善工作流程突破性思考創(chuàng)新減少差異所需之成本費(fèi)用的來源差異管理第三十頁，共三十六頁。高效利用時(shí)間熟練應(yīng)用office辦公軟件工作的計(jì)劃性知人善任不做“章魚”型經(jīng)理人談話前有約電話使用的最大功效商務(wù)經(jīng)理的自我管理第三十一頁，共三十六頁。區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序當(dāng)前營銷狀況機(jī)會(huì)與問題分析銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)計(jì)的損益表行動(dòng)計(jì)劃商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定第三十二頁，共三十六頁。方法BECDA一次性激勵(lì)回款逐步歸零法法律程序貨物平帳讓利沖銷有問題貨款處理方法第三十三頁，共三十六頁。87654321和別人做同樣的事，比別人做得好。和別人做不同的事，有獨(dú)特性優(yōu)勢。誰敢于和善于整合資源，誰往往就能成功!!!第三十四頁，共三十六頁。歡迎大家加入泰格大家庭讓我們攜手共創(chuàng)美好明天第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)。Thisisanexampletext.Goaheadanreplaceitwithyourowntext.。嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)。某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。——菲利浦科特勒。當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)