調(diào)整價格的心理策略與技巧

消費者行為分析主講教師：李瑤

延時符商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用專業(yè)教學(xué)資源庫北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院調(diào)整價格的心理策略與技巧北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院李瑤延時符3目錄

Contents消費者對價格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)價格調(diào)整的心理策略延時符4消費者對企業(yè)調(diào)整價格的動機、目的的理解程度不同，會做出不同的心理反應(yīng)。通常情況下，消費者無法直接了解企業(yè)調(diào)整價格的真實原因，因此，對價格調(diào)整的理解不易深人、準確，在心理和行為反應(yīng)上難免出現(xiàn)偏差。延時符1、消費者對價格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)5延時符1、消費者對價格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)VS調(diào)高商品價格商品漲價，可能是因其具有特殊的使用價值或優(yōu)越的性能；商品已經(jīng)漲價，可能還會繼續(xù)上漲，將來購買會更吃虧；商品漲價，說明它是熱門貨，有流行的趨勢，應(yīng)盡早購買。調(diào)低商品價格“便宜等于便宜貨，等于質(zhì)量不好”，從而引起心通不安；買便宜貨有損于自己的自尊心和滿足感；可能有新產(chǎn)品即將問世，所以廠家降價拋售老產(chǎn)品；降價商品可能是過期商品、殘次品或低檔品；商品已降價，可能還會繼續(xù)降，暫且耐心等待，以求購買更便宜的商品。6延時符1、主觀價格與客觀價格從消費者角度來講，所表現(xiàn)的是消費者滿足自己需要程度的大小，因此，商品價格就具有了二重性，即兩種價格表現(xiàn)形式--客觀價格和主觀價格因此，商品價格不僅體現(xiàn)著商品價值的大小，同時也體現(xiàn)著消費者客觀價格的大小和消費者的心理需求以及心理反應(yīng)。7延時符1、主觀價格與客觀價格客觀價格商品銷售過程中的價格，是顧客為購買商品必須付出的客觀的貨幣數(shù)量，這是商品的客觀價格。商品的客觀價格是商品價值的反映，也是依據(jù)經(jīng)濟活動的規(guī)律所形成和確定的。8延時符1、主觀價格與客觀價格主觀價格在購買行為過程中，顧客會對商品的客觀價格在頭腦中依據(jù)各自的經(jīng)驗或標(biāo)準進行相應(yīng)的評判，做出價格偏高、價格適中或價格偏低的結(jié)論。顧客在頭腦中依據(jù)個人感覺判斷的價格叫做主觀價格。9延時符1、主觀價格與客觀價格兩種價格的關(guān)系主觀價格雖然依據(jù)客觀價格而形成，但是主觀價格與客觀價格經(jīng)常會出現(xiàn)相互不一致甚至背離的情況。在顧客心目中常會產(chǎn)生這樣的判斷：商品的價格太高，或者商品的價格偏低。主觀價格是構(gòu)成商品形象的一個組成部分。10延時符2、價格調(diào)整的心理策略商品降價應(yīng)具備的條件消費者注重商品的實際性能與質(zhì)量消費者對商品的質(zhì)量和性能非常熟悉能夠向消費者充分說明商品價格降低的理由，并使他們接受。制造廠家和品牌信譽度高商品降價的心理策略11延時符2、價格調(diào)整的心理策略準確地把握降價時機對于時尚商品和新潮商品，進入模仿階段后期，就應(yīng)當(dāng)降價；對于季節(jié)性商品，應(yīng)當(dāng)在換季時降價；對于一般商品，進人成熟期的后期就應(yīng)當(dāng)降價。商品降價的心理策略12延時符2、價格調(diào)整的心理策略降價幅度要適宜幅度過小，激發(fā)不起消費者的購買欲望；幅度過大，企業(yè)可能會虧本經(jīng)營，或者引起消費者對商品品質(zhì)的懷疑。商品降價的心理策略13延時符2、價格調(diào)整的心理策略注意采用暗降策略實行優(yōu)待券制度、予以實物饋贈、更換包裝等方法。采用變相降價既維護了企業(yè)及產(chǎn)品的形象，又擴展了市場占有率，促進了商品銷售。商品降價的心理策略14延時符2、價格調(diào)整的心理策略商品提