商業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)知識培訓(xùn)

商業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)目錄123456

商業(yè)與住宅的區(qū)別

商業(yè)知識分析客戶類型及對策

逼定的技巧及說服客戶的技巧塑造成功的銷售人員如何處理客戶異議商業(yè)與住宅的區(qū)別住宅商業(yè)發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式其資金回收模式相對簡單商業(yè)除發(fā)展商保留自持有部分、銷售部分的面積，靠投資者長期持有

大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅類產(chǎn)品時(shí)，主要是買來自住的

大多數(shù)購買者購買商業(yè)產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的一種投資工具，買來作為投資用的發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成

發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營管理及推廣作為第一等大事來對待商業(yè)與住宅區(qū)別

住宅的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)遵循投資理論住宅的本質(zhì)是商品，商業(yè)的本質(zhì)是有長期收益權(quán)的金融工具——住宅定位的依據(jù)是供需理論，商業(yè)定位的依據(jù)是投資和金融理論商業(yè)定價(jià)的直接依據(jù)是租金及其預(yù)期上升空間——

和住宅不同的定價(jià)模型：資產(chǎn)定價(jià)模型VS市場供需模型；

商鋪售價(jià)的定價(jià)基礎(chǔ)是租金，租金有上升空間，售價(jià)才會(huì)有上升空間商業(yè)定位的出發(fā)點(diǎn)必須是開業(yè)后整體經(jīng)營成功——商業(yè)運(yùn)營的“馬太效應(yīng)”非常明顯；不能整體運(yùn)營成功的商業(yè)，會(huì)逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產(chǎn)；大體量商業(yè)整體運(yùn)營不成功，會(huì)帶來長期的巨大負(fù)面影響（沈陽萬達(dá)廣場因運(yùn)營失敗，不得不拆掉重建）；

即使是銷售型的商業(yè)，如果將來整體運(yùn)營不成功，也必將引起廣泛的社會(huì)問題（如，沈陽等幾處一、二代萬達(dá)廣場群訴及造成巨大社會(huì)影響的事件）——理論基礎(chǔ)不同商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域商業(yè)的客戶規(guī)模遠(yuǎn)大于住宅客戶——一般來說，單個(gè)小區(qū)的業(yè)主難以支撐大體量商業(yè)的存活；一個(gè)3-4萬平米商場的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要有所延長；需要研究投資者需求——除了個(gè)人投資者，還要研究機(jī)構(gòu)投資者；機(jī)構(gòu)投資者的需求不同于個(gè)人投資者，如，機(jī)構(gòu)投資者往往對整體運(yùn)營的寫字樓比較感興趣需要研究各業(yè)態(tài)商家——商業(yè)的最終使用者是商家；商家經(jīng)營的好壞決定持有型商業(yè)的收益；不同業(yè)態(tài)商家的組合可以有效分享人流，增大收益——客戶不同商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別——規(guī)劃層面不同

規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡業(yè)態(tài)組合紛繁復(fù)雜，規(guī)劃設(shè)計(jì)如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進(jìn)而確保開發(fā)項(xiàng)目——商業(yè)地立項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復(fù)雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的組織相當(dāng)繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求（特別是可視性和可達(dá)性）以獲得最大的商業(yè)利益，進(jìn)而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回報(bào)，是規(guī)劃設(shè)計(jì)至關(guān)重要的問題。租售前置——各種業(yè)態(tài)對商鋪的要求具有不可替代性，商業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)必須在招商的基礎(chǔ)上進(jìn)行并伴隨著整個(gè)銷售過程，才能避免因規(guī)劃設(shè)計(jì)不當(dāng)帶來的銷售損失。商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別——開發(fā)流程不同

商業(yè)的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)；

商業(yè)的調(diào)研比住宅復(fù)雜；

商業(yè)的定位比住宅定位系統(tǒng)化；

商業(yè)的推廣比住宅的推廣更具針對性；

商業(yè)運(yùn)作比住宅多出開業(yè)、運(yùn)營、管理三個(gè)環(huán)節(jié)商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別商業(yè)的屬性本身來講有廣義和狹義之說狹義的商業(yè)就是我們平常說的商業(yè)的交易場所廣義應(yīng)該包括商場、酒店、寫字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營形式，都叫商業(yè)。

何為商業(yè)？商業(yè)知識商業(yè)是包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPINGMALL、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

——并無科班的定義商業(yè)銷售知識什么是“商圈”？通俗定義：多個(gè)相鄰商業(yè)體（包括商鋪、酒店、寫字樓等）組成的區(qū)域例如：西昌月城商圈、沃爾瑪商圈、海河商圈工作定義：商業(yè)服務(wù)所能夠覆蓋的地域月城圈沃爾瑪商圈海河商圈商業(yè)銷售知識商圈，有很多層次，需要區(qū)別分析核心商圈，也稱“第一商圈”，包括了商業(yè)周邊消費(fèi)者步行忍耐力范圍內(nèi)的區(qū)域，第一商圈是我們需要密切關(guān)注的。各個(gè)城市、甚至各個(gè)區(qū)域的居民消費(fèi)習(xí)慣都不相同，步行、騎車、開車出行購物消費(fèi)的忍耐極限是不同的，需要根據(jù)調(diào)研結(jié)果來具體劃分因項(xiàng)目不同，核心、次級、邊緣等各層商圈范圍的大小以及客戶所占比例都不相同邊緣商圈有更豐富的變化，如果是目的地型商業(yè)，則邊緣商圈會(huì)延續(xù)很遠(yuǎn)，以致邊界比較模糊或者出現(xiàn)飛地型的特征商圈的輻射三層次如何認(rèn)識和研究一個(gè)綜合商業(yè)項(xiàng)目的商圈——認(rèn)知維度商業(yè)銷售知識居住人口（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入、消費(fèi)習(xí)慣）辦公人口（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入、行業(yè)、個(gè)人和商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣）客流導(dǎo)入（與周邊商圈的關(guān)系）競爭關(guān)系（商圈內(nèi)競品的數(shù)量、分布、招商資源的競爭、客戶競爭）業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（商圈內(nèi)業(yè)態(tài)關(guān)系，和其他商圈的關(guān)系）交通（吸引客流的基礎(chǔ)條件）其他公共設(shè)施配套（醫(yī)院、學(xué)校、政務(wù)機(jī)關(guān)、工業(yè)園區(qū)等）商業(yè)銷售知識商業(yè)產(chǎn)品的分類按商業(yè)形式劃分社區(qū)型商業(yè)底商型商鋪市場型商鋪購物中心商鋪寫字樓商鋪交通設(shè)施商鋪按商業(yè)的形式劃分商業(yè)銷售知識商業(yè)類別分類健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)（健身中心、美容院、SPA）專業(yè)商業(yè)（專業(yè)批發(fā)市場、攀西商貿(mào)城，如小商品批發(fā)市場）居住以及辦公用商業(yè)（寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）餐飲功能商業(yè)（大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店）娛樂功能商業(yè)（電影城、娛樂城、KTV）零售功能商業(yè)（百貨商場、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL）旅游觀光商業(yè)地產(chǎn)（旅游產(chǎn)品、特色餐飲、購物及配套設(shè)施）商業(yè)銷售知識物業(yè)形態(tài)分類獨(dú)立集中商業(yè)（獨(dú)立占地、零售、娛樂為主的純商業(yè)，層數(shù)通常在1-6層，整體性較強(qiáng)，可以是商業(yè)街區(qū)和集中商業(yè)的搭配）商業(yè)綜合體（項(xiàng)目統(tǒng)稱。通常包括商鋪、寫字樓、公寓、酒店等多種形態(tài)）底商集中商業(yè)（寫字樓、住宅或酒店附屬底商，進(jìn)深超過30米，整體性較好，需分割出數(shù)百平米以上大鋪）商業(yè)街區(qū)（2條以上商業(yè)街的組合或Block街區(qū)建筑形式商業(yè)）商業(yè)街（2排街鋪之間圍合，形成相對獨(dú)立的街道）街鋪（分散布局，沿街?jǐn)[放、進(jìn)深較短（單排鋪，進(jìn)深不大于15米），最高不超過3層，；各店鋪面積較小，通常10-200平米之間）市場輻射范圍分類商業(yè)銷售知識鄰里型——輻射范圍≤1公里，總建筑面積≤2萬平方米，商圈內(nèi)人口≤5萬，主力店為中型超市或標(biāo)超或餐飲主力店區(qū)域型——輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業(yè)中心較遠(yuǎn)的區(qū)域，輻射范圍可達(dá)8公里，總建筑面積5-10萬平方米，商圈人口在10-25萬人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個(gè)次主力店超區(qū)域型——輻射范圍達(dá)10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”；總建筑面積10-15萬平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個(gè)次主力店，商圈人口＞50萬超級型——這就是傳說中的超級購物中心或者superMall了。建筑面積通常在20-50萬平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬甚至千萬人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市目的地型——依賴目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)如旅游、娛樂、休閑等吸引客流，輻射范圍難以具體界定，主力客群大都在項(xiàng)目所屬區(qū)域之外，甚至是外地、呈現(xiàn)“飛地”特征。商業(yè)銷售知識商業(yè)定位和住宅定位的區(qū)別區(qū)別5：商業(yè)定位不是一次性工作商業(yè)定位需要后期運(yùn)營才能保證真正落地再好的商業(yè)定位，2-3年，最長5年即必須進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境區(qū)別2：商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要，是定位的立論基礎(chǔ)無論銷售與否，判別定位是否得當(dāng)?shù)淖钪匾獦?biāo)準(zhǔn)是——可否可持續(xù)經(jīng)營區(qū)別3：商業(yè)定位的結(jié)果是界定效益最大化的業(yè)態(tài)組合區(qū)別4：與住宅相比，商業(yè)定位更接近于定制生產(chǎn)同業(yè)態(tài)商家對于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向區(qū)別1：商鋪定位首先要界定最終用途商業(yè)最終用途的形式及其組合較多，如全部長期持有、分散出售、整體運(yùn)營最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產(chǎn)品形態(tài)也不同，因此需要首先界定商業(yè)銷售知識銷售模式商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式整體轉(zhuǎn)讓零散銷售自由出租返租銷售商業(yè)銷售知識概念：就是帶租約銷售，即先引進(jìn)品牌商家，然后將商場劃分若干小面積產(chǎn)權(quán)商鋪銷售給眾多小業(yè)主，并保證給小業(yè)主一定的定期租金回報(bào)，發(fā)展商即可在短期內(nèi)回籠資金并獲得超額利潤。返租銷售實(shí)質(zhì)：商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商品房出售時(shí)與買受人約定，在出售后的一定年限內(nèi)由該房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)以代理出租的方式進(jìn)行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的行為。

風(fēng)險(xiǎn)：由于商鋪產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，作為第三方的商業(yè)經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)要么是發(fā)展商臨時(shí)成立的公司，要么是專門聘請的專業(yè)管理公司，二者都不可能為發(fā)展商的承諾負(fù)責(zé)，因?yàn)槲飿I(yè)租給大商家的租金非常之低，發(fā)展商不可能從中獲取相應(yīng)的利潤，承諾給小業(yè)主的租金回報(bào)成為發(fā)展商的長期包袱，很有可能無法兌現(xiàn)先前承諾，尤其在經(jīng)營狀態(tài)不佳的情況下，其風(fēng)險(xiǎn)更加巨大。

商業(yè)銷售知識

商業(yè)地產(chǎn)的客戶

——投資者最關(guān)心什么？購買物業(yè)是否能增值怎樣才能讓投資者覺得某個(gè)物業(yè)能增值呢？或者說什么才能保證物業(yè)能增值呢？商業(yè)銷售知識背景環(huán)境——大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展行業(yè)環(huán)境——商業(yè)行業(yè)是否是投資熱點(diǎn)地塊價(jià)值——商業(yè)項(xiàng)目所處地塊是否在未來有發(fā)展同類市場經(jīng)營狀況——某個(gè)商業(yè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間項(xiàng)目規(guī)劃——商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理，是否符合經(jīng)營要求價(jià)格合理——銷售價(jià)格是否與實(shí)際價(jià)值趨同商業(yè)銷售知識影響客戶決斷的因素客戶：不僅指投資客，更是針對經(jīng)營者，因?yàn)樗麄儾攀歉訉I(yè)、更加挑剔的客戶。商業(yè)銷售知識參與開發(fā)的公司品牌項(xiàng)目本身外在因素客戶自身實(shí)力、知識、年齡、偏好、……其他（唯一性）影響客戶決斷的因素內(nèi)在因素參與開發(fā)的公司品牌實(shí)力信譽(yù)經(jīng)驗(yàn)外在因素物業(yè)、運(yùn)營公司發(fā)展商建筑設(shè)計(jì)公司開發(fā)商商業(yè)銷售知識商業(yè)銷售知識外在因素硬件軟件項(xiàng)目本身地理位置交通狀況周邊商業(yè)市場同類市場整體水平周邊居民水平建筑形式鋪位劃分配套設(shè)施●●●銷售策略進(jìn)駐品牌優(yōu)惠政策未來前景推廣力度運(yùn)營管理●●●硬件軟件商業(yè)銷售知識分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策按性格差異劃分類型理智穩(wěn)健型

特征深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。感情沖動(dòng)型

特征

天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。對策對策分析客戶類型及對策按性格差異劃分類型沉默寡言型

特征

出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。優(yōu)柔寡斷型

特征

猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯(cuò)。不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。對策對策分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策按性格差異劃分類型喋喋不休型

特征

因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多盛氣凌人型

特征

趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。對策對策分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策按性格差異劃分類型求神問卜型

特征

決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。畏首畏尾型

特征

購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對方的信賴。對策對策分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策按性格差異劃分類型神經(jīng)過敏型

特征

容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。斤斤計(jì)較型

特征

心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。對策對策分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策按性格差異劃分類型借故拖延推三拖四

特征

個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。對策分析客戶類型及對策借故拖延推三拖四分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策按年齡劃分類型-----年老的客戶客戶特征

這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。應(yīng)對措施

進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。分析客戶類型及對策按年齡劃分類型-----年輕夫婦與單身貴族分析客戶類型及對策

這種類型的客戶在購房時(shí)有個(gè)人的主見，感性多于理性，多為首置客戶。

對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。。客戶特征應(yīng)對措施分析客戶類型及對策按年齡劃分類型-----中年客戶分析客戶類型及對策客戶特征

這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。應(yīng)對措施

最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。。分析客戶類型及對策按職業(yè)劃分類型分析客戶類型及對策企業(yè)家

心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買

可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易職業(yè)類型特征對策企業(yè)白領(lǐng)

雖能決定是否購買,但需他人建議

必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想

只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)公務(wù)員

有非常的戒備心,無法下決定

銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會(huì)購買醫(yī)生

經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀

應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易分析客戶類型及對策按職業(yè)劃分類型分析客戶類型及對策喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的職業(yè)類型特征對策銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師逼定的技巧及說服客戶技巧

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商業(yè)口岸再加以逼定呢？逼定的技巧及說服客戶技巧搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）直接要求下決心引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段下決心付定金1、鎖定唯一可讓客戶滿意的商業(yè)位置，然后促其下決心逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)商業(yè)產(chǎn)品不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化，以聊天的形式進(jìn)行，注意客戶的反映。區(qū)域地段好產(chǎn)品規(guī)劃合理（開間、進(jìn)深、實(shí)用率等優(yōu)勢）口岸開闊，展示效果佳建筑特色風(fēng)格獨(dú)特未來商圈的發(fā)展，升值空間大周邊居住人口密集，消費(fèi)力度強(qiáng)、輻射面積大開發(fā)商品牌信譽(yù)、資金狀況、工程進(jìn)度、交房及時(shí)等后期統(tǒng)一規(guī)劃、物業(yè)、運(yùn)營管理、宣傳推廣等。逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧3、直接強(qiáng)定，下述客戶可采取直接強(qiáng)定的形式客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，多次購買商業(yè)，用于投資的同行客戶熟悉附近商業(yè)及售價(jià)，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶客戶已付少量定金，購其他的物業(yè)，而你想要說服他改變

逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧

4、詢問的方式看鋪過程中詢問其需求的面積、經(jīng)營方式、投資預(yù)算、理想口岸等在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于可選商鋪很多，你可以看好的商鋪位置告訴我，我可以為你推薦滿意的商鋪”等。注：洽談中多了解客戶的需求，了解客戶的擔(dān)憂、解決客戶的擔(dān)憂，在滿足客戶的需求。逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧5、熱銷商鋪：強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人等），此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡：簽約時(shí)客戶提出要修改，要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出

7、成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧8、斷言的方式：首先要掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，充滿自信地說話，在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息如：一定可以使您滿意的！我們的項(xiàng)目絕對是最適合您的投資需要！...............逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧9、反復(fù)：強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容反復(fù)說出，從不同的角度加以說明

如：通過與客戶的初步交流，發(fā)現(xiàn)，客戶對商業(yè)的格局及運(yùn)營模式特別滿意，可以在沙盤上特別的強(qiáng)調(diào)，到了現(xiàn)場以后還要特別講解商業(yè)人流動(dòng)線，強(qiáng)調(diào)功能性質(zhì)，規(guī)劃業(yè)態(tài)、未來區(qū)域的發(fā)展?fàn)顩r，投資回報(bào)、升值空間、輻射區(qū)域面積等。逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧10、感染有時(shí)銷售人員流暢的話語及豐富的知識在客戶的心中會(huì)產(chǎn)生種種疑問和不安，要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，站在客戶的角度考慮問題，坦誠相待。對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出職業(yè)素養(yǎng)這樣自然會(huì)感染對方

逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。11、要學(xué)會(huì)當(dāng)好一個(gè)好聽眾逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧12、提問的技巧：采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥?，使心情輕松；給對方好印象，獲得信賴感。逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧13、利用剛好在場的人：將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會(huì)促進(jìn)銷售

優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套商鋪位置不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的商鋪還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會(huì)成功的。逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧14、利用資料：熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對開發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看，對方看了這些相關(guān)資料會(huì)對你銷售的商鋪更加了解逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧15、提問題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果如“您對這種產(chǎn)品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。下述的問話就會(huì)有一個(gè)比較好的效果“您對這種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”逼定的技巧及說服客戶技巧逼定的技巧及說服客戶技巧16、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

假設(shè)談判成功，成交已有希望，主動(dòng)請求客戶成交。多次向客戶提出成交要求對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，本著理解客戶和向著公司的原則處理事情客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因？也就是客戶放棄購買的三個(gè)最重要原因？逼定的技巧及說服客戶技巧如何成為成功的銷售人員如何成為成功的銷售人員好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄?jiǎng)e人態(tài)度囂張傲慢強(qiáng)詞奪理使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰克服常見的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理、內(nèi)容空洞缺乏足夠的耐心喜歡反駁別人說話自吹自擂過于自貶疑神疑鬼攻擊他人說話語無論次

如何成為成功的銷售人員如何成為成功的銷售人員銷售人員的劃分電話恐懼型

厭惡推銷型

怯場型朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任

通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙站在平等的地位上來看待客戶，用心去對待通過大量的演講，及同事間的電話對練來鍛煉本能反對型

克服個(gè)人英雄主義、調(diào)整心態(tài)，充分吸取身邊同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見銷售讓步型

杞人憂天型做好自己的本職工作

何處理客戶異議

每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。如何處理客戶異議何處理客戶異議如何處理客戶異議處理客戶異議的技巧處理異議技巧分擔(dān)技巧態(tài)度真誠、注意傾聽

重復(fù)問題，稱贊客戶

謹(jǐn)慎回答，保持沉著

尊重客戶，巧妙應(yīng)對

準(zhǔn)備撤退，保留后路

何處理客戶異議如何處理客戶異議分擔(dān)技巧：站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)如：對客戶提出的異議，回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。態(tài)度真誠、注意傾聽：客戶提出異議時(shí)，要認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上反駁，進(jìn)行正確的引導(dǎo)。重復(fù)問題，贊美客戶：重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題如：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……”謹(jǐn)慎回答，保持沉著：說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾尊重客戶，巧妙應(yīng)對：不輕視或忽視客戶提出的異議，不赤裸裸予以反駁準(zhǔn)備撤退，保留后路：異議無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待以后能有新的合作

處理客戶異議的技巧簡析何處理客戶異議如何處理客戶異議轉(zhuǎn)化法截長補(bǔ)短法

處理異議的方法

反問巧答法

處理客戶異議的方法間接否認(rèn)法直接駁正法何處理客戶異議處理客戶異議的方法簡析指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正，在交談?dòng)龅皆瓌t性問題時(shí)方可使用注意事項(xiàng)：態(tài)度委婉、針對問話、勿傷自尊、對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶不用這種方法案例分析：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲缺少信用，實(shí)在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”如何處理客戶異議何處理客戶異議直接駁正法如何處理客戶異議何處理客戶異議處理客戶異議的方法簡析間接否認(rèn)法指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)注意事項(xiàng)：這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。基本表達(dá)句型是“先是后非”案例分析：客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。”銷售人員聽后，“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”如何處理客戶異議何處理客戶異議處理客戶異議的方法簡析

轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由注意事項(xiàng)：采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧；銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和；這種方法應(yīng)用后，若客戶情緒反映強(qiáng)烈，應(yīng)立即轉(zhuǎn)化如何處理客戶異議何處理客戶異議

截長補(bǔ)短法:即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交案例分析：客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，銷售員不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。處理客戶異議的方法簡析處理客戶異議的方法簡析反問巧答法銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對客房發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議注意事項(xiàng)：銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議如何處理客戶異議何處理客戶異議銷售常用技巧不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)不要有不愉快的中斷中途插入的技巧延長洽談時(shí)間欲擒故縱避重求輕擒賊先擒王緊迫盯人法雙龍搶珠法差額戰(zhàn)述法

銷售常用技巧謝謝！完市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司