松湖城別墅開盤前營(yíng)銷策略講解

松湖城別墅開盤前營(yíng)銷策略講解提報(bào)內(nèi)容AnalyzeSystem>>

Part1營(yíng)銷目標(biāo)>>Part2客戶分析>>Part3營(yíng)銷鋪排>>Part4>>Part5首批推售別墅類產(chǎn)品，入市時(shí)間為13年11月底；考慮中惠地產(chǎn)“以地養(yǎng)地”的開發(fā)策略，在銷售過程中需保證每次推售產(chǎn)品的開盤銷售率達(dá)到80%以上，回收資金可用于二期土地滾動(dòng)開發(fā)；一期開發(fā)的別墅產(chǎn)品以入門級(jí)別墅為主力開發(fā)產(chǎn)品，務(wù)求快速去化，速度為王。一期別墅產(chǎn)品的推售背景如下：一期別墅范圍（紅色虛線范圍內(nèi)）推售時(shí)間：13年11月底套數(shù)：67套實(shí)現(xiàn)均價(jià)：1.3萬元/㎡產(chǎn)品戶型均價(jià)（元/㎡）套數(shù)戶型總面積（㎡）銷售金額（萬元）別墅160㎡13,000284,4805,824180㎡397,0209,126合計(jì)6711,50014,950實(shí)現(xiàn)67套別墅銷售，認(rèn)購(gòu)金額實(shí)現(xiàn)近1.5億元。助67個(gè)松湖夢(mèng)，完成近1.5億銷售額根據(jù)目標(biāo)“反算原理”推導(dǎo)每階段客戶儲(chǔ)備量別墅：有效來訪轉(zhuǎn)誠(chéng)率20%；籌轉(zhuǎn)定率50%

認(rèn)購(gòu)套數(shù)轉(zhuǎn)化率需認(rèn)籌量轉(zhuǎn)化率有效來訪別墅67

134

67050%20%階段蓄客期啟勢(shì)期展示期展示后期-開盤前客戶量前期拓展蓄客銷售中心開放樣板房/展示區(qū)開放來訪67015090300130認(rèn)籌134

407024認(rèn)購(gòu)67

67至少達(dá)到134個(gè)別墅籌量，實(shí)現(xiàn)670批誠(chéng)意客戶來訪明確目標(biāo)后客戶指向的問題值得思考…我們的目標(biāo)客戶群到底是什么人？本案鼎峰品筑香市一號(hào)香繽雅苑紅珊瑚金域松湖松湖國(guó)際長(zhǎng)城世家虹溪諾雅錦繡山河松湖南區(qū)（主湖區(qū)）松湖北區(qū)寮步片區(qū)東坑片區(qū)松湖南區(qū)（主湖區(qū)）主湖區(qū)資源為主，價(jià)格屬于片區(qū)標(biāo)桿，典型個(gè)案錦繡山河虹溪諾雅松湖北區(qū)（主湖區(qū)）中高端市場(chǎng)，偏剛需為主，以大朗客戶為主保利.紅珊瑚金域松湖周邊鎮(zhèn)區(qū)片剛需型市場(chǎng)，但客戶基數(shù)大，客戶群充足松湖國(guó)際鼎峰品筑香市一號(hào)片區(qū)個(gè)盤客戶分析南區(qū)豪宅客戶覆蓋面廣，大手筆營(yíng)銷投入、強(qiáng)勢(shì)的湖景資源展示、大盤概念形成獨(dú)特吸引力南區(qū)一線豪宅為東莞現(xiàn)今洋房?jī)r(jià)格最高的區(qū)域，其跨區(qū)域牽引力強(qiáng)，成交客戶以深圳、東城及周邊鎮(zhèn)區(qū)高端客戶為主，客戶買得都是“資源”深圳客、城區(qū)客（東城）、鎮(zhèn)區(qū)客（大朗）是湖岸區(qū)購(gòu)買主力值得關(guān)注：深圳客成為湖岸區(qū)購(gòu)買主力松湖南區(qū)客戶來源地剖析虹溪諾雅成交客戶關(guān)注點(diǎn)排序錦繡山河成交客戶關(guān)注點(diǎn)排序松湖南區(qū)豪宅成交客戶屬于典型的“買現(xiàn)成也買未來”的高端客戶群，此特征在深圳客戶反映尤其明顯買現(xiàn)成也買未來——現(xiàn)成的強(qiáng)勢(shì)湖景資源與松山湖大環(huán)境舒適規(guī)劃，未來的片區(qū)升值潛力與國(guó)家高新產(chǎn)業(yè)園的價(jià)值前景松湖南區(qū)客戶認(rèn)可價(jià)值排序：資源環(huán)境>區(qū)域前景>教育配套松湖南客戶價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知項(xiàng)目年齡段比例錦繡山河30歲以下：13%30-40歲：57%40-50歲：25%50歲以上：5%虹溪諾雅30歲以下：20%30-40歲：50%40-50歲：22%50歲以上：8%松湖南區(qū)購(gòu)買客戶年齡統(tǒng)計(jì)松湖南區(qū)成交客戶支付總價(jià)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目客戶支付總價(jià)能力錦繡山河100萬以下：10%100-150萬：21%150-200萬：47%200萬以上：22%虹溪諾雅100萬以下：68%100-150萬：25%150-200萬：7%200萬以上：0%年齡層普遍處于中齡階段，事業(yè)型或管理層角色100萬以上，200萬以下支付力居多，購(gòu)買力強(qiáng)勁松湖南客戶年齡及支付總價(jià)分析松湖南區(qū)VS天賦資源剛需居住松湖北區(qū)北區(qū)項(xiàng)目區(qū)域牽引力相對(duì)南區(qū)偏弱，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目主要立足于園區(qū)和大朗客戶為主，部分城區(qū)客作為補(bǔ)充松山湖北區(qū)產(chǎn)業(yè)園以及大朗鎮(zhèn)客戶構(gòu)成主力客戶群，深圳客比例明顯比南區(qū)項(xiàng)目減少值得關(guān)注：深圳客對(duì)北區(qū)個(gè)盤關(guān)注度相對(duì)南區(qū)明顯降低中原認(rèn)為：深圳客，松山湖環(huán)境資源+價(jià)格洼地效應(yīng)（相對(duì)深圳）是吸引其外溢的關(guān)鍵因素松湖北客戶來源對(duì)于區(qū)域價(jià)值、教育資源重視度遠(yuǎn)大于環(huán)境資源，從側(cè)面反映松湖北區(qū)的客戶群相對(duì)南區(qū)而言，更偏剛需、更關(guān)注居住所能代理的實(shí)際利益同時(shí)松湖北區(qū)的個(gè)盤客戶價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知上，大朗、寮步等本地客戶購(gòu)買比例有所上升，更為關(guān)注實(shí)質(zhì)性因素松湖北區(qū)客戶認(rèn)可價(jià)值排序：區(qū)域價(jià)值、教育資源、地段>環(huán)境資源松湖北客戶價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知松湖北區(qū)購(gòu)買客戶年齡統(tǒng)計(jì)北區(qū)客戶年齡層相對(duì)南區(qū)更偏年輕，30-40歲占比近半，從側(cè)面也可窺探出支付能力下降的趨勢(shì)另外，各年齡層占比從側(cè)面反映更多的“婚房”與“二代分離居住”的概念，客戶以中青年“三口之家”和“兩人世界”為主支付總價(jià)集中在100萬以下，更貼近本案產(chǎn)品的總價(jià)范疇松湖北區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度更高，更貼近居住感和第一居所剛需、居住、婚居概念躍然紙上，十分清晰松湖北客戶年齡及支付總價(jià)客戶分類比例職業(yè)購(gòu)買力置業(yè)目的置業(yè)驅(qū)動(dòng)力深圳客戶30%私營(yíng)企業(yè)主、高管強(qiáng)投資資源環(huán)境+升值潛力+品牌周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶40%私營(yíng)企業(yè)主、高管、公務(wù)員群體強(qiáng)自住+投資資源環(huán)境+學(xué)位+升值潛力城區(qū)客戶20%私營(yíng)企業(yè)主、高管、公務(wù)員群體強(qiáng)投資+自住學(xué)位+資源環(huán)境園區(qū)客戶10%園區(qū)高管階層，泛公務(wù)員群體弱在松湖南部置業(yè)可能性較低，同時(shí)不具備購(gòu)買力松湖南部客戶小結(jié)客戶分類比例職業(yè)購(gòu)買力置業(yè)目的置業(yè)驅(qū)動(dòng)力園區(qū)客戶25%園區(qū)企業(yè)中高管較弱自住價(jià)格+學(xué)位周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶35%個(gè)體、企業(yè)中高管、公務(wù)員群體較強(qiáng)自住+投資學(xué)位+價(jià)格+地緣城區(qū)客戶20%企業(yè)中高管、公務(wù)員群體強(qiáng)投資+自住學(xué)位深圳客戶10%私營(yíng)企業(yè)主、高管強(qiáng)投資升值潛力+品牌松湖北部客戶小結(jié)關(guān)于客戶來源——南部豪宅跨區(qū)域牽引力明顯強(qiáng)于北部中等居家項(xiàng)目，南部以高端客戶為主，北部以園區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)中高端客戶為主，北區(qū)項(xiàng)目居住氛圍更濃，同時(shí)客戶群更貼近本案關(guān)于置業(yè)驅(qū)動(dòng)力——南部豪宅稀缺環(huán)境資源驅(qū)動(dòng)明顯，北部學(xué)位及價(jià)格、規(guī)模配套等因素驅(qū)動(dòng)明顯關(guān)于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶初判——與金域松湖、保利紅珊瑚類似，以園區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)（大朗客）、深圳客與城區(qū)客為補(bǔ)充松湖北典型客群總結(jié)除松山湖外本案跨越的大朗、寮步、東坑三鎮(zhèn)又是怎樣的客戶構(gòu)成？客群分類數(shù)量主要分布區(qū)域置業(yè)比例預(yù)估潛在置業(yè)泛公務(wù)員4000政府/銀行/學(xué)校10%400原住民70000各村30%21000村辦私企業(yè)主5000巷頭/巷尾大井頭/長(zhǎng)塘/蔡邊/圣堂70%3500個(gè)體戶/生意人1600020%3500企業(yè)中高管理人員500050%2500合計(jì)100000——潛在置業(yè)數(shù)30000人以本地客戶和大朗鎮(zhèn)內(nèi)新莞人為主，剛需類客戶群，購(gòu)買力適中大朗樓盤成交客戶主要來源——本地客戶比例為43%，新莞人占49%抓住大朗本地客戶（村委為單位）和大朗鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)的企業(yè)，是大朗鎮(zhèn)區(qū)客戶成交的有利支撐備注；右表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來源于中原操作的松湖國(guó)際、東方銀座與世界匯等大朗鎮(zhèn)內(nèi)統(tǒng)計(jì)大朗鎮(zhèn)區(qū)客戶來源概算大朗購(gòu)買客戶年齡統(tǒng)計(jì)大朗鎮(zhèn)區(qū)客戶支付總價(jià)統(tǒng)計(jì)大朗客戶群中中青年群體占比接近70%（其中30-40歲占43%，30歲以下23%）上述圖表反映數(shù)據(jù)與松湖北客戶群年齡結(jié)構(gòu)有一定共性，從側(cè)面反映松湖北與大朗鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)置業(yè)客戶群帶有一定重疊（特別是同屬于松朗片區(qū)內(nèi)客戶）支付總價(jià)集中在100萬以下占比近71%與松湖北客戶支付總價(jià)能力趨近觀點(diǎn)：大朗鎮(zhèn)區(qū)與松湖北片區(qū)客戶群有一定重疊，但松湖北片在區(qū)域價(jià)值的支撐下輻射范圍更廣客戶涵蓋了園區(qū)+大朗客+深圳客；而大朗鎮(zhèn)區(qū)項(xiàng)目則以大朗本地客+大朗企業(yè)客+周邊鎮(zhèn)區(qū)客大朗客戶群年齡及支付總價(jià)分析寮步客戶——?jiǎng)傂栊褪袌?chǎng)為主，購(gòu)房群體大，支付能力中等，高端客戶外溢置業(yè)首選東城三大產(chǎn)業(yè)支柱：電子IT、汽車銷售、工業(yè)園區(qū)主要產(chǎn)業(yè)——IT、電子：從業(yè)人員占18%，產(chǎn)值占50%汽車銷售業(yè)——建面86萬平方米，注冊(cè)車行90多家，品牌60多個(gè)，銷售額40多億主要工業(yè)區(qū)——華南工業(yè)園，百業(yè)工業(yè)園，新城工業(yè)園，大進(jìn)工業(yè)園企業(yè)數(shù)量人數(shù)計(jì)算比例有能力購(gòu)房人數(shù)置業(yè)可能性置業(yè)群體量規(guī)模企業(yè)1516103710%610320%3052鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)9789980010%998060%5988國(guó)有集體605——5人/家302520%1513三資企業(yè)333——5人/家166550%833三來一補(bǔ)301——5人/家150550%753私營(yíng)企業(yè)1356——5人/家678070%4746個(gè)體戶10196——11019620%2040總計(jì)39254潛在置業(yè)數(shù)18925數(shù)據(jù)來源：寮步統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)與中原寮步操作項(xiàng)目客戶調(diào)研中原觀點(diǎn)：雖然寮步客戶群基數(shù)大，但受礙于當(dāng)?shù)貐^(qū)域供應(yīng)量大和外溢置業(yè)首選東城因素影響，前期到本案置業(yè)可能性較弱，建議作為游離客戶群爭(zhēng)取寮步潛在客戶群初判客群分類數(shù)量主要分布區(qū)域置業(yè)可能性潛在置業(yè)人數(shù)泛公務(wù)員2200政府/銀行/學(xué)校10%200原住民30000各村0.5%150村辦私企業(yè)主500初坑/黃屋/東坑/長(zhǎng)安塘70%350個(gè)體戶/生意人2200新門樓/井美/黃屋20%450企業(yè)中高管理人員1500初坑/東坑/彭屋/長(zhǎng)安塘50%800合計(jì)2100人經(jīng)濟(jì)——2012年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值42億（全市32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)排名27位），同比增長(zhǎng)14%；東坑鎮(zhèn)相比周邊其他鎮(zhèn)區(qū)，經(jīng)濟(jì)落后，潛在的客戶群體較少，房地產(chǎn)消費(fèi)能力較弱。東坑鎮(zhèn)中心洋房產(chǎn)品客戶以工廠高管與企業(yè)主為主，東坑本地人基本有自建房，對(duì)商品房需求弱，因此鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)項(xiàng)目銷售速度緩慢。別墅類項(xiàng)目如南國(guó)水鄉(xiāng)等，本地人不認(rèn)可其產(chǎn)品，項(xiàng)目面向常平中端客戶，因地理位置與產(chǎn)品素質(zhì)原因，長(zhǎng)期滯銷觀點(diǎn)：客戶購(gòu)房能力較弱，中端與高端人群數(shù)量相對(duì)稀少，對(duì)項(xiàng)目支撐小，不建議重點(diǎn)拓展，僅作為游離客戶東坑潛在客戶群初判備注：以下客戶綜述及比例預(yù)測(cè)根據(jù)上述個(gè)盤客戶資料統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)以下比例預(yù)測(cè)可上下浮動(dòng)3-5%客戶綜述及目標(biāo)客戶圈定客戶分類客戶細(xì)分客戶規(guī)模特征需求與項(xiàng)目契合度對(duì)應(yīng)典型項(xiàng)目比例預(yù)測(cè)園區(qū)客戶自住型★★★長(zhǎng)期在園區(qū)工作，文化程度較高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，基本上是首次置業(yè)，購(gòu)房主要以自住為主，對(duì)總價(jià)較為敏感，對(duì)小學(xué)學(xué)位較為敏感舒適型2房緊湊型3房★★★★金域松湖保利紅珊瑚25-30%大朗及周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶投資型★★居住于松山湖周邊，已經(jīng)擁有1套以上住房，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，看好松山湖未來發(fā)展?jié)摿?，?gòu)房主要以投資為主，對(duì)學(xué)位十分敏感公寓、1房2房★★松湖國(guó)際鼎峰品筑10%中端自住型★★★★★居住于松山湖周邊，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，以首置為主，對(duì)總價(jià)較為敏感，對(duì)學(xué)位十分敏感，本地客戶為主舒適型2房緊湊型3房★★★★金域松湖松湖國(guó)際30-35%高端自住型★★★★居住于松山湖周邊，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，以首改及再改為主，對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)環(huán)境資源要求高3房及以上別墅★★★★錦繡山河虹溪諾雅別：80%洋：10%城區(qū)客戶投資+自住★★★經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，以首改及再改為主，對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)學(xué)位十分敏感2房及以上★★別：5%10%深圳客戶自住+投資★★經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，看好松山湖及稀缺資源的升值潛力，發(fā)展商品牌追隨傾向明顯3房或別墅★★★別：15%10-15%洋房核心客戶群偶得客戶群別墅核心客戶群別墅核心客戶群洋房次主力客戶群洋房次主力客戶群根據(jù)上述客戶描述和溝通，我們認(rèn)為別墅類產(chǎn)品整體67套，而且屬于低總價(jià)的入門級(jí)別墅，在推售過程中難度不大，有信心在首次別墅開盤消化率達(dá)80%別墅客源比例預(yù)測(cè)大朗及周邊鎮(zhèn)區(qū)高端自住客80%深圳客15%城區(qū)別墅客及游離客戶5%產(chǎn)品目標(biāo)客戶群判斷中惠·松湖城筑夢(mèng)之旅利用中惠品牌影響力，配合全面的營(yíng)銷策略，放飛松湖居住夢(mèng)想夢(mèng)發(fā)聲夢(mèng)綻放夢(mèng)靠岸如何將目標(biāo)客戶群成功轉(zhuǎn)化？如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？9月10月11月2013.9月代理公司進(jìn)場(chǎng)，展開客戶拓展別墅正式對(duì)外認(rèn)籌/定制別墅開盤銷售中心開放別墅樣板房、展示區(qū)開放銷售節(jié)點(diǎn)客戶積累工程節(jié)點(diǎn)臨時(shí)銷售中心、外展場(chǎng)開放別墅新品發(fā)布會(huì)明星演唱會(huì)2013.9-10月客戶拓展、外展場(chǎng)蓄客，品牌項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)互動(dòng)2013.9月底

戶外、DM、電話、短信等媒體投放營(yíng)銷配合2013.10-11月

電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體投放2013.10-11月

周末暖場(chǎng)活動(dòng)中惠·松湖城筑夢(mèng)之旅開盤樂隊(duì)表演公關(guān)活動(dòng)規(guī)劃展示期·夢(mèng)綻放（11月初）啟勢(shì)期·夢(mèng)發(fā)聲（9-10月）活動(dòng)規(guī)劃積累客戶傳播渠道線上宣傳：戶外、臨時(shí)展場(chǎng)、短信線下宣傳：微博、微信、客戶拓客誠(chéng)意客戶約90批認(rèn)籌/定制客戶約40批線上宣傳：戶外、短信線下宣傳：微博、微信、客戶拓展線上渠道：戶外、報(bào)紙、短信事件：首批親湖美墅產(chǎn)品盛世開盤排鋪10月26日，銷售中心開放9月20日臨時(shí)銷售中心、外展場(chǎng)開放11月9日，別墅樣板房、展示區(qū)開放11月9日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)11月9日“詠耀中惠，墅麟松湖”明星演唱會(huì)11月30日，別墅開盤11月30日，“夢(mèng)之旅”音樂派對(duì)——小型樂隊(duì)表演開盤期·夢(mèng)靠岸（11月底）誠(chéng)意客戶約300批認(rèn)籌/定制客戶約70批誠(chéng)意客戶約130批認(rèn)籌/定制客戶24批開盤售54套，年前67套售罄項(xiàng)目啟勢(shì)，配合銷售中心開放展示為主，配合亮點(diǎn)活動(dòng)蓄籌延續(xù)現(xiàn)場(chǎng)展示，為開盤造勢(shì)階段特點(diǎn)啟勢(shì)期銷售中心開放展示期別墅樣板房、展示區(qū)開放開盤期別墅開盤形象塑造期外展場(chǎng)開放9月10月26日11月2日11月23日銷售節(jié)點(diǎn)形象塑造期時(shí)間軸顛覆傳統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)賣樓方式，首創(chuàng)在泛松山湖片區(qū)人流聚集地地設(shè)立“外展場(chǎng)”，形成“1個(gè)現(xiàn)場(chǎng)+N個(gè)泛售樓處”1+N方式:1個(gè)舉旗人,多個(gè)攻擊點(diǎn)1個(gè)核心現(xiàn)場(chǎng)售樓處,奠定前期項(xiàng)目形象基礎(chǔ)N個(gè)中小型蓄積主體第二售樓處覆蓋多個(gè)鎮(zhèn)區(qū)周邊范圍客戶9月20日，外展場(chǎng)盛啟！泛售樓處——“1＋N”方式，選取周邊區(qū)域人流旺地方設(shè)立展點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)地點(diǎn)松山湖松湖煙雨東城東城家樂福東坑?xùn)|坑皇家廣場(chǎng)步行街大朗大朗長(zhǎng)盛廣場(chǎng)寮步寮步汽車城高端車展場(chǎng)形象塑造期目標(biāo)目標(biāo)客戶群體區(qū)域：城區(qū)、松山湖、大朗、寮步、東坑、大嶺山；目標(biāo)客戶群體職業(yè)：個(gè)體戶、企業(yè)主、中高層管理者、企事業(yè)單位員工；誠(chéng)意客戶積累：有效客戶150批。啟勢(shì)期銷售中心開放展示期別墅樣板房、展示區(qū)開放開盤期別墅開盤形象塑造期外展場(chǎng)開放9月10月26日11月2日11月23日銷售節(jié)點(diǎn)啟勢(shì)期時(shí)間軸琺瑯謐境·奢彩綻放——中惠松湖城水景奢華銷售中心開放2013年10月26日銷售中心開放事件活動(dòng)主題：關(guān)聯(lián)別墅產(chǎn)品融入私屬湖畔生活理念引起關(guān)注任務(wù)：吸引前期拓展客戶上門積累誠(chéng)意客戶啟勢(shì)期目標(biāo)邀約人士：松山湖、大朗、寮步等區(qū)域前期拓客誠(chéng)意客戶+媒介人士；客戶積累：

目標(biāo)客戶+潛在客戶；目標(biāo)客戶來訪量：有效客戶90批。啟勢(shì)期銷售中心開放展示期別墅樣板房、展示區(qū)開放開盤期別墅開盤形象塑造期外展場(chǎng)開放9月10月26日11月9日11月23日銷售節(jié)點(diǎn)啟勢(shì)期時(shí)間軸2013年11月9日樣板房、展示區(qū)開放；啟動(dòng)認(rèn)籌事件活動(dòng)詠耀中惠·墅麟松湖

——譚詠麟演唱會(huì)暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)主旨：中惠品牌落地項(xiàng)目造勢(shì)展示做足任務(wù)：迅速引爆市場(chǎng)提升項(xiàng)目知名度為別墅開盤蓄客展示期目標(biāo)邀約人士：松山湖、大朗、寮步等區(qū)域相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)+前期拓客誠(chéng)意客戶+媒介人士；客戶積累：政府領(lǐng)導(dǎo)+目標(biāo)客戶+潛在客戶；目標(biāo)客戶來訪量：有效客戶300批。啟勢(shì)期銷售中心開放展示期別墅樣板房、展示區(qū)開放開盤期別墅開盤形象塑造期外展場(chǎng)開放9月10月26日11月2日11月23日銷售節(jié)點(diǎn)開盤期時(shí)間軸“夢(mèng)之旅”音樂派對(duì)——小型樂隊(duì)表演2013年11月30日臨湖墅盛啟夢(mèng)想提前靠岸事件活動(dòng)別墅開盤為主線，誠(chéng)意定制客戶正式轉(zhuǎn)為定金，并簽訂認(rèn)購(gòu)書配合小型樂隊(duì)表演及高檔酒店冷餐，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣開盤目標(biāo)：爭(zhēng)取一期別墅開盤銷售54套（80%），年前67套售罄活動(dòng)目標(biāo)目標(biāo)客戶群體區(qū)域：松山湖、大朗、寮步、東坑、大嶺山、深圳；目標(biāo)客戶群體職業(yè)：個(gè)體戶、企業(yè)中層管理者、企事業(yè)單位員工；目標(biāo)客戶來訪量：有效客戶130批。1、戶外、報(bào)紙官方報(bào)媒：東莞日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)等投放；2、短信轟炸針對(duì)松山湖園區(qū)、大朗等目標(biāo)群體發(fā)送；3、網(wǎng)媒炒作搜房、新浪、房訊方博士等各大門戶相繼炒作；4、電視廣告針對(duì)翡翠臺(tái)、本港臺(tái)等目標(biāo)客戶群主流電視媒體投放；集中利用戶外、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體，引爆市場(chǎng)，造成市場(chǎng)較高關(guān)注！媒體炒作宣傳配合123深入挖掘中惠業(yè)主：在中惠集團(tuán)旗下所有樓盤進(jìn)行巡展式宣傳跟隨項(xiàng)目周邊社區(qū)日常水費(fèi)、電費(fèi)、信用卡賬單等單張進(jìn)行夾印宣傳“商家聯(lián)盟”宣傳中惠社區(qū)巡展日常生活消費(fèi)中推廣泛松山湖周邊片區(qū)聯(lián)合高端餐飲（如星巴克、中惠旗下商家）宣傳配合低成本滲透推廣渠道大朗鎮(zhèn)客戶與松山湖園區(qū)企業(yè)客戶將是主力拓客點(diǎn)另外，深圳客戶將作為有效補(bǔ)充根據(jù)上述各個(gè)階段，確保足夠的客戶量，需對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行拓展?fàn)I銷節(jié)點(diǎn)資源利用銷售階段9月底10月11月拓展形式主要為：中原、合富2家代理公司分別根據(jù)分配的企業(yè)和村委等資源進(jìn)行客戶拓展針對(duì)松山湖、寮步、東坑等展點(diǎn)，分別開放外展場(chǎng)中惠call客中心、代理公司銷售員及兼職人員進(jìn)行call客，積累客戶與搜房網(wǎng)等媒體進(jìn)行合作，定期組織看房活動(dòng)形象導(dǎo)入2013年啟勢(shì)期線上別墅蓄客(9月底-11月)線下拓客利用代理公司客戶資源，進(jìn)行call客（前期主要積累松山湖、寮步、大嶺山等中高端客戶資源）中惠老客戶業(yè)主電話資源call客線下別墅拓展(9月-11月底)別墅開盤深圳三級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)介（深圳重點(diǎn)三區(qū)，定期進(jìn)行地鋪拓展）別墅蓄客啟動(dòng)認(rèn)籌開盤期展示期形象塑造期拓展計(jì)劃大朗鎮(zhèn)區(qū)客戶拓展總?cè)丝跀?shù)工業(yè)企業(yè)企業(yè)及個(gè)休戶農(nóng)民純收入巷頭252681085199319923長(zhǎng)塘19564409155220355大井頭17484327206515262蔡邊村13185269101017117巷尾1070025576516719求富路4074314057318361水口村1402127664617196圣堂775450126220574犀牛陂村1229440755012851松木山村1428723643213961石廈村991723841014308水平村810110140313402高英村66426230417867黃草朗93962455089109松柏朗村115315739511275沙步村904623134911255黎貝嶺村574322533210919洋烏村668514723413978竹山551217821913690大朗鎮(zhèn)區(qū)發(fā)達(dá)村委圈定選定巷頭、長(zhǎng)塘、蔡邊、求富路、圣堂等村委為初期洋房客戶拓展的主要區(qū)域，產(chǎn)業(yè)人群眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早，且距項(xiàng)目約10-15分鐘車程，到本案置業(yè)可能性十分高村委潛在客戶特征：好面子、講排場(chǎng)，特別是村委中的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)人物次表現(xiàn)尤其明顯，喜好飯局，并且喜歡拖朋帶友，以表現(xiàn)自身地位經(jīng)濟(jì)富裕，購(gòu)房能力強(qiáng)的同時(shí)對(duì)小恩惠等（甚至是柴米油鹽）也比較感興趣實(shí)際、理性，但喜歡有群居的習(xí)慣，喜歡呼朋喚友一起參與活動(dòng)，對(duì)常規(guī)性的營(yíng)銷手段不太感興趣，需在營(yíng)銷手段上出奇招，有崇洋媚外特征備注：以上大朗及周邊鎮(zhèn)區(qū)潛在客戶特征根據(jù)乙方提供操作的松湖國(guó)際、東方銀座等銷售經(jīng)理描述整合大朗鎮(zhèn)區(qū)客戶拓展建議村委拓展渠道及方式建議

牽頭人拓展——通過拜訪大朗村委牽頭人，對(duì)關(guān)鍵人通過飯局等方式建立一定關(guān)系，鼓勵(lì)關(guān)鍵人拉動(dòng)本村委客戶項(xiàng)目來訪（前提：需中惠通過政府單位資源進(jìn)行牽頭）“騷擾式”拓展——聘請(qǐng)兼職大學(xué)生，進(jìn)入村委等地進(jìn)行“騷擾式”汽車罰單，邀請(qǐng)客戶到訪銷售中心領(lǐng)取小禮品，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣“美食類”拓展——中惠會(huì)資源商家（如蒙自源、里約烤肉等）現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置美食券優(yōu)惠券放置現(xiàn)場(chǎng)，吸引本地原住民到訪現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，并在相應(yīng)店家享有優(yōu)惠，增加現(xiàn)場(chǎng)上門量“新帶新”拓展——結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)，買房的客戶周邊積聚著一批潛在客戶，通過上門客戶帶新客戶，給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)來刺激客戶上門以及成交。同時(shí)可通過本方式保證每次上門客戶登記資料更為準(zhǔn)確（新帶新政策通過來訪信息來確認(rèn)）“新帶新”成功案例佳兆業(yè)中央豪門“牽頭人”飯局拓展“騷擾式”拓展“美食類”拓展“新帶新”拓展松湖園區(qū)客戶拓展進(jìn)駐企業(yè)普工/技術(shù)人員研發(fā)/中高管主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)駐/投產(chǎn)時(shí)間華為5000500通訊設(shè)備2009年漫步者2500100多媒體音箱、耳機(jī)、汽車音響2006年新能源5000100聚合物鋰離子電池2003年艾利和1000180數(shù)字音、視頻解碼設(shè)備2000年天弘2000150硬盤生產(chǎn)2005年金威20020啤酒釀造2006年易事特3000150ups電源制造——

生益科技2500150覆銅板生產(chǎn)2005年泛亞太80040生物酶工程技術(shù)2008年移動(dòng)通信3000240通訊技術(shù)工程——

洛貝1500260小家電生產(chǎn)2008年東陽光藥業(yè)25020醫(yī)藥生產(chǎn)——領(lǐng)亞電子1500753C精密連接線2008年力優(yōu)環(huán)境50025特種空調(diào)2008年宇龍科技30001200通信設(shè)備2008年合計(jì)317503210快餐業(yè)2008年松湖園區(qū)企業(yè)圈定松山湖高科技產(chǎn)業(yè)園從04年開啟，現(xiàn)已吸引近百家各類企業(yè)落戶，從前面客戶分析從可得知，松湖北片區(qū)項(xiàng)目主力客戶群有較大比例屬于園區(qū)內(nèi)企業(yè)員工購(gòu)買，因此本類型客戶同樣是洋房快速銷售的重要保證村委潛在客戶特征：屬于新財(cái)富階層，對(duì)居住社區(qū)和環(huán)境有一定追求，年齡集中在30-40歲居多，對(duì)于高雅類的活動(dòng)有一定追求大多數(shù)屬于已婚或適婚一族，對(duì)身體健康、婚姻大事等事情比較關(guān)注，希望工作之余能有一定娛樂（松湖片現(xiàn)有娛樂配套較少）同時(shí)也具備一定的聚居情結(jié)備注：以上大朗及周邊鎮(zhèn)區(qū)潛在客戶特征根據(jù)松湖國(guó)際、東方銀座、金域松湖等客戶資料搜集，并進(jìn)行描述整合松湖園區(qū)客戶拓展明細(xì)園區(qū)拓展渠道及方式建議

牽頭人拓展——通過拜訪企業(yè)園區(qū)內(nèi)的關(guān)鍵人或中高管，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或其他方式洽談，提前釋放項(xiàng)目信息，為洋房推售作準(zhǔn)備“情感式”拓展——聯(lián)合百合網(wǎng)或世紀(jì)佳緣等婚姻網(wǎng)站，為園區(qū)內(nèi)企業(yè)組織相親大會(huì)或情感講座，加強(qiáng)其對(duì)本案關(guān)注度“健康類”拓展——前期不定期組織“愛心早餐下企業(yè)”或“名醫(yī)下企業(yè)”等方式，從健康角度關(guān)愛潛在客戶“娛樂類”拓展——