農(nóng)資產(chǎn)品銷售技巧分析

作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫農(nóng)資產(chǎn)品銷售技巧分析劉心雨目錄農(nóng)資銷售成功的要素農(nóng)資銷售實用技巧分析農(nóng)資行業(yè)營銷分析一、農(nóng)資銷售成功的要素

成功的業(yè)務(wù)員一定有促其成功的要素，失敗的業(yè)務(wù)員也一定有失敗的原由。拿農(nóng)資行業(yè)來說，要做好銷售工作，必須具備的要素有：1、專業(yè)知識；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識；5、PSC法則。1、專業(yè)知識—農(nóng)資知識懂得產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對象等；農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害認(rèn)識與了解；農(nóng)作物基本種植知識：作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；一般化工知識：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點及防護(hù)等知識1、專業(yè)知識—市場營銷知識營銷的基本知識與技能：營銷4P理論（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）；營銷4C理論（顧客需求和欲望、顧客成本、便利、溝通）；顧客滿意度（顧客期望值與實際所得之差）；市場調(diào)研的方法與方式—如何進(jìn)行市場調(diào)研；

1.確定市場調(diào)研的必要性2.定義問題3.確立調(diào)研目標(biāo)4.確定調(diào)研設(shè)計方案5.確定信息的類型和來源6.確定收集資料7.問卷設(shè)計8.確定抽樣方案及樣本容量9.收集資料10.資料分析11.撰寫調(diào)研報告營銷計劃與工作總結(jié)的寫作工作計劃-確立方向工作總結(jié)-及時糾正錯誤發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)1、專業(yè)知識—法律知識

一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識包括：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價格管理條例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競爭法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專利法；公司法；2.銷售六心之一：耐心說話：一個人學(xué)會說話時必須同時學(xué)會聽話，這兩個結(jié)合起來才叫會說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷。2、銷售六心之二：關(guān)心關(guān)心——要站在顧客的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，才能更好地顧全大局，做好營銷。2、銷售六心之三：熱心熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護(hù)，市場推廣與服務(wù)。2、銷售六心之四：誠心誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世。2、銷售六心之五：決心決心——接觸到一個新的有機(jī)會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。決心就是信心！2、銷售六心之六：進(jìn)取心進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對性的開發(fā)市場，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。3、銷售八力之一：觀察力觀察力—1、面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向；2、面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。3、面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對。3、銷售八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。1、對產(chǎn)品理解；2、對客戶理解；3、對企業(yè)理解；4、對往來帳理解；5、對市場銷售情況理解；6、對競品理解。3、銷售八力之三：創(chuàng)造力創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。1、對市場的創(chuàng)造；2、對產(chǎn)品的創(chuàng)造；3、對競品的創(chuàng)造；4、對營銷的創(chuàng)造。一個成功的營銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個營銷的理念。3、銷售八力之四：想象力想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成??！3、銷售八力之五：記憶力記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。1、記憶客戶基本信息；2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息；3、記憶你的往來帳；4、記憶你我他的往昔情感；5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。3、銷售八力之六：判斷力判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對市場的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入。2、對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否。3、對經(jīng)銷商財務(wù)的判斷：是否該回款，預(yù)防呆帳死帳。4、新品的判斷：是否適合市場。3、銷售八力之七：說服力說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；2、說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場支持；3、說服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。3、銷售八力之八：分析力分析力—站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)。4、豐富的常識營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機(jī)會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。5、P.S.C法則做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，,最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！二、農(nóng)資銷售技巧分析1、建立聯(lián)系技巧2、提問技巧3、概述產(chǎn)品益處技巧4、了解客戶需求技巧5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧6、處理客戶異議技巧7、總結(jié)和銷售技巧1、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系

與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。1、獲取客戶信任

2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌

，表現(xiàn)出專業(yè)性2、提問技巧1、單刀直入法

2、連續(xù)肯定法

3、誘發(fā)好奇心

4、照話學(xué)話"法5、刺猬效應(yīng)

3、概述產(chǎn)品益處技巧用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。4、了解客戶需求技巧了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。了解了需求，就能投其所好。5、重述技巧所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。5、詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。Ｆ即產(chǎn)品特色（Feature），在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即產(chǎn)品優(yōu)勢（Advantage）,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。6、處理客戶異議技巧真正的銷售從異議開始異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。處理異議的五個步驟：（1）停頓（2）重述客戶的異議

（3）確認(rèn)客戶的異議

（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶是否滿意7、總結(jié)和銷售技巧看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當(dāng)購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點，是銷售的最好時機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。三、農(nóng)資行業(yè)的綜合營銷分析在銷售季節(jié)前，必須制定詳細(xì)的、可執(zhí)行性強(qiáng)的營銷計劃。在銷售季節(jié)中，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)整營銷計劃。在銷售季節(jié)末，與相關(guān)人員溝通計劃的執(zhí)行問題，總結(jié)經(jīng)驗。三、農(nóng)資行業(yè)的綜合營銷分析1、競爭品分析進(jìn)口競爭品國產(chǎn)競爭品了解市面上的主要競爭品牌的價格，銷量以及銷售政策，以做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、價格（利潤）分析對經(jīng)銷商采取階梯型返利政策，激發(fā)銷售持續(xù)增長。采取嚴(yán)格的市場保護(hù)政策，抵制竄貨和砸價行為。提倡直銷，縮短利潤環(huán)節(jié)。

建立健全的客戶管理和規(guī)范管理機(jī)制，分級給予利潤，是完善產(chǎn)品銷售的重要步驟之一。三、農(nóng)資行業(yè)的綜合營銷分析3、促銷活動分析針對批發(fā)的促銷：1、銷售季節(jié)前大量備貨可以進(jìn)行價格折扣或促銷品支持。2、零售商會議支持。