青島啤酒二批終端標(biāo)準(zhǔn)操作方案

青島啤酒二批、終端啟動(dòng)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)操作模板（草擬）前言：華南事業(yè)部經(jīng)過近幾年的摸索，在2005年創(chuàng)新性的提出了“以大客戶為核心的商業(yè)運(yùn)作模式、以品牌為核心的市場運(yùn)作模式、以協(xié)同管理為核心的管理模式”三大模式運(yùn)作市場。2005年在2004年的基礎(chǔ)上，更加鮮明的執(zhí)行大客戶模式，并繼續(xù)延伸到二、三級市場的運(yùn)作上。在成功引入大客戶后，如何成功的拓展分銷網(wǎng)絡(luò)，快速實(shí)現(xiàn)分銷，是我們共同關(guān)心的話題。我們在總結(jié)了一些成功的二、三級市場的操作經(jīng)驗(yàn)后，給出了本操作模板。希望各位同事在執(zhí)行的過程中能不斷完善和補(bǔ)充。目錄一、適用范圍二、目的三、啟動(dòng)會(huì)成功操作要點(diǎn)四、籌備步驟五、啟動(dòng)會(huì)會(huì)議議程六、費(fèi)用預(yù)算七、成功案例一、適用范圍1、已成功選定區(qū)域大客戶；2、大客戶現(xiàn)有二批或終端數(shù)量少/質(zhì)量低，或者對青島啤酒信心低，面臨重新進(jìn)入的障礙；3、需要突破常規(guī)方式，以期快速啟動(dòng)市場；二、啟動(dòng)會(huì)目的1、增加各級渠道成員對青島啤酒公司的認(rèn)識和信心，提高客情關(guān)系和忠誠度；2、快速拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；3、刺激并推動(dòng)二批、終端定貨，快速實(shí)現(xiàn)銷量，增強(qiáng)大客戶和銷售隊(duì)伍的信心；三、啟動(dòng)會(huì)成功操作要素1、鮮明而有號召力的主題；2、現(xiàn)場布置能突顯公司實(shí)力；3、現(xiàn)場氣氛熱烈而莊重；4、現(xiàn)場促銷政策刺激、有誘惑力；5、有二批或終端的“意見領(lǐng)袖”的支持；6、公司介紹、產(chǎn)品介紹、政策講解清晰有說服力；7、確保參會(huì)客戶是目標(biāo)客戶；四、啟動(dòng)步驟序號活動(dòng)內(nèi)容所需時(shí)間1篩選目標(biāo)二批和終端的名單2天2選定會(huì)議場地1-2天3設(shè)計(jì)現(xiàn)場訂貨促銷政策和抽獎(jiǎng)1-2天4邀請目標(biāo)二批和終端2-3天5會(huì)場布置、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品采購到位2天6核心二批或終端提前公關(guān)3-5天7當(dāng)?shù)卣＜一蛏虝?huì)等嘉賓的邀請2天8會(huì)議當(dāng)天議程1天4.1篩選目標(biāo)二批和終端的名單1、營銷意識較強(qiáng)；2、成功進(jìn)行渠道和終端的開拓和維護(hù)，客戶數(shù)量多，銷量大；3、當(dāng)?shù)乜熹N品行業(yè)有較大知名度和影響力；重點(diǎn)終端選擇標(biāo)準(zhǔn):1、當(dāng)?shù)刂雀?，有影響力?、客流量和消費(fèi)容量酒樓或商超；3、地理位置好，位于交通主線或主要食街；重點(diǎn)二批選擇標(biāo)準(zhǔn):4.2確定會(huì)議場地1、中高檔酒店會(huì)議室，要求在當(dāng)?shù)赜休^大知名度；2、容納100人左右；選擇標(biāo)準(zhǔn):4.3制定現(xiàn)場促銷和抽獎(jiǎng)?wù)吣康模捍碳げ⒋龠M(jìn)現(xiàn)場訂貨，烘托現(xiàn)場氣氛，提升客情關(guān)系。政策制定：各區(qū)域根據(jù)主銷產(chǎn)品的不同，與大客戶協(xié)商，共同制定分銷商和終端《現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)勵(lì)辦法》以及《現(xiàn)場訂貨抽獎(jiǎng)辦法》。下以百色二批、終端啟動(dòng)會(huì)為例：一、分銷商現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、凡一次性定購青島冰爽塑膜(1×9)3000提+青島特制500ml(1×12)200件+青島純生500ml(1×12)100件或購買（1×12）青島冰爽紙箱2200件+青島特制500ml(1×12)200件+青島純生500ml(1×12)100件。獎(jiǎng)勵(lì):價(jià)值1680元的數(shù)碼相機(jī)。2、凡一次性定購青島冰爽塑膜(1×9)3000提+青島特制500ml(1×12)500件+青島純生500ml(1×12)200件或購買（1×12）青島冰爽紙箱2200件)+青島特制500ml(1×12)500件+青島純生500ml(1×12)200件。獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)值4080元的佳能Mvx700i80萬像素?cái)z像機(jī)。二、現(xiàn)場訂貨抽獎(jiǎng)辦法凡一次購買青島冰爽(1×9)60提(100%開蓋有獎(jiǎng))價(jià)格22.5元/提或青島冰爽(1×12)50件(100%開蓋有獎(jiǎng))價(jià)格30元/件?？上硎埽玻八停钡膬?yōu)惠，并送抽獎(jiǎng)券一張,以此類推，多購多送。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：MP3+現(xiàn)金168元（總價(jià)值668元）1名二等獎(jiǎng)：MP3（價(jià)值500元）２名三等獎(jiǎng)：電磁爐（價(jià)值268元）３名四等獎(jiǎng)：熱水器（價(jià)值2５8元）４名五等獎(jiǎng)：精美紀(jì)念品１０名4.4會(huì)場布置鮮明、有號召力的主題；烘托出莊重、熱烈的現(xiàn)場氣氛；突顯公司的實(shí)力和國際化風(fēng)范；各種物料的使用符合集團(tuán)的VI規(guī)范；主題備選：

青島啤酒2005XXX銷售啟動(dòng)會(huì)——攜手共行，共創(chuàng)輝煌——以品牌帶動(dòng)市場，以服務(wù)取信客戶序號物料名稱備注1拱門2氣模3燈桿旗4橫幅5易拉寶6立牌7迎賓臺(tái)、花籃、簽到本8遮陽傘9產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭、試飲點(diǎn)）10舞臺(tái)背板（噴繪或KT板）11抽獎(jiǎng)箱12禮儀小姐（促銷員）五、啟動(dòng)會(huì)議程安排時(shí)間程序主要內(nèi)容上午布置會(huì)場下午會(huì)議開始14：00—14：10主持人介紹參會(huì)嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)14：10—14：40區(qū)域經(jīng)理講話介紹青啤集團(tuán)、華南事業(yè)部、分公司基本情況14：40—15：00工廠代表/專家致辭介紹“原生態(tài).純凈化釀造”產(chǎn)品、原生態(tài)生產(chǎn)基地；好啤酒的標(biāo)準(zhǔn)15：00—15：40大客戶致辭公司實(shí)力、合作決心、投入狀況15：20—15：40分銷商代表發(fā)言(1-2人)合作體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流，未來信心15：40—15：45業(yè)務(wù)代表表決心展示隊(duì)伍，振奮人心15：45—16：00會(huì)間休息16：00—16：40分公司總經(jīng)理講話青啤前景與發(fā)展；渠道投資16：40—17：30現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策、接受訂貨訂貨獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)方案18：00～21：00晚宴19：30晚宴抽獎(jiǎng)活動(dòng)六、費(fèi)用預(yù)算序號項(xiàng)目費(fèi)用1場地費(fèi)2餐費(fèi)3定貨促銷費(fèi)4抽獎(jiǎng)費(fèi)5餐前零食6煙、酒7其他89總計(jì)七、成功案例介紹例1：廣西省百色市2005年春節(jié)期間二批、終端啟動(dòng)會(huì)例2：柳州例1：百色二批及終端2005年春節(jié)啟動(dòng)會(huì)目錄1、背景介紹2、會(huì)議主題3、現(xiàn)場布置4、現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)勵(lì)/抽獎(jiǎng)辦法5、領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓講話6、晚宴、抽獎(jiǎng)7、啟動(dòng)會(huì)效果1、背景介紹2004年月，確定興達(dá)利為百色地區(qū)大客戶。青島啤酒在百色地區(qū)導(dǎo)入大客戶運(yùn)作模式后，如何發(fā)揮當(dāng)?shù)胤咒N商的積極性，構(gòu)建強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，已是當(dāng)務(wù)之急。2005年1月，樹立分銷商百色市山城貿(mào)易有限公司為市場倡導(dǎo)者，從而影響其他縣份的分銷商。2005年2月17日、18日，對百色地區(qū)的業(yè)務(wù)員和促銷員進(jìn)行了集中培訓(xùn)；2005年2月19日，百色二批、終端啟動(dòng)會(huì)順利召開；2、會(huì)議主題2005年青島啤酒百色銷售啟動(dòng)大會(huì)副標(biāo)題：主標(biāo)題：3、會(huì)場布置情況四星級－鑫鑫大酒店會(huì)場布置，形象展示會(huì)議場所布置會(huì)場布置，形象展示4、現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)勵(lì)/抽獎(jiǎng)辦法一、分銷商現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、凡一次性定購青島冰爽塑膜(1×9)3000提+青島特制500ml(1×12)200件+青島純生500ml(1×12)100件或購買（1×12）青島冰爽紙箱2200件+青島特制500ml(1×12)200件+青島純生500ml(1×12)100件。獎(jiǎng)勵(lì):價(jià)值1680元的數(shù)碼相機(jī)。2、凡一次性定購青島冰爽塑膜(1×9)3000提+青島特制500ml(1×12)500件+青島純生500ml(1×12)200件或購買（1×12）青島冰爽紙箱2200件)+青島特制500ml(1×12)500件+青島純生500ml(1×12)200件。獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)值4080元的佳能Mvx700i80萬像素?cái)z像機(jī)。二、現(xiàn)場訂貨抽獎(jiǎng)辦法凡一次購買青島冰爽(1×9)60提(100%開蓋有獎(jiǎng))價(jià)格22.5元/提或青島冰爽(1×12)50件(100%開蓋有獎(jiǎng))價(jià)格30元/件?？上硎埽玻八停钡膬?yōu)惠，并送抽獎(jiǎng)券一張,以此類推，多購多送。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：MP3+現(xiàn)金168元（總價(jià)值668元）1名二等獎(jiǎng)：MP3（價(jià)值500元）２名三等獎(jiǎng)：電磁爐（價(jià)值268元）３名四等獎(jiǎng)：熱水器（價(jià)值2５8元）４名五等獎(jiǎng)：精美紀(jì)念品１０名1、百色大客戶——興達(dá)利龐驍經(jīng)理新年致詞5、領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓講話2、廣西分公司馬總講話青島啤酒重金打造廣西原生態(tài)●純凈化釀造基地好啤酒的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)重組后，在生產(chǎn)、管理、經(jīng)營等方面推行青島啤酒特有的管理運(yùn)作模式和青島人質(zhì)量經(jīng)營理念。從元月起經(jīng)營青島啤酒一個(gè)多月的體會(huì)積極進(jìn)取的心態(tài)，鼓動(dòng)在座每位客戶的心同時(shí)指出青啤公司的一些不足之處3、分銷商代表隆安花蝶批發(fā)部老板發(fā)言我們有信心有決心做好百色市場我們是最好的以品牌帶動(dòng)市場，以服務(wù)取信客戶4、全體業(yè)務(wù)代表表決心5、與會(huì)的分銷商、二批、終端老板、消費(fèi)者與各領(lǐng)導(dǎo)嘉賓和業(yè)務(wù)人員各地區(qū)業(yè)務(wù)主管與分銷商訂貨片區(qū)業(yè)務(wù)代表與二批、終端客戶訂貨分銷商共訂貨：12800件（1×12）二批、終端訂貨：1000件分銷商獎(jiǎng)勵(lì)：4部價(jià)值4080元的數(shù)碼攝像機(jī)其他客戶領(lǐng)取晚宴抽獎(jiǎng)劵（獎(jiǎng)項(xiàng)已說明）6、現(xiàn)場訂貨會(huì)：7、晚宴抽獎(jiǎng)活動(dòng)左一：主持和禮儀抽獎(jiǎng)記錄右一：隆安縣分銷商抽一等獎(jiǎng)右二：一等獎(jiǎng)得主與隆安分銷商慶賀左二：頒發(fā)三等獎(jiǎng)8、啟動(dòng)會(huì)成效取得了積極的效果，深遠(yuǎn)影響了百色區(qū)域的終端、二批及分銷商；取信了百色市酒類食品商業(yè)貿(mào)易的龍頭——山城貿(mào)易有限公司對青啤公司三大運(yùn)作模式的認(rèn)同，并主動(dòng)要求與青島啤酒合作，影響了縣份的分銷商、終端等客戶；基本達(dá)到預(yù)期目的，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)人員和促銷員的信心，激勵(lì)了分銷商，讓所有合作成員理解我們的營銷理念，期盼攜手同行、共創(chuàng)輝煌。謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈