新人培育是團(tuán)隊基業(yè)長青的命脈

浙江·宋明華營銷總監(jiān)

2007年7月加入新華浙分2008年晉升部經(jīng)理2013年12月晉升營銷總監(jiān)世界華人保險大會講師華大大陸地區(qū)公益慈善大使15年榮獲全國保險系統(tǒng)勞動模范稱號第一頁，共三十九頁。杭州城區(qū)宋明華2015年7月新人培育是團(tuán)隊基業(yè)長青的命脈第二頁，共三十九頁。我的成績二季度營業(yè)部新增45人，組新增14人；二季度部真實13留29%，全省第三；營業(yè)組真實13留67%，全省第一；營業(yè)部月均活動率88%，增員率14%。2014年1月至今，營業(yè)部有效人力正成長61人，績優(yōu)人力正成長40人一年半來，營業(yè)部季均新增23人，

月均6個月新人3000C獲取率52%第三頁，共三十九頁。一年來我的營業(yè)部歷程2014年一季度育成王紅霞部之后，有效人力從58人到119人，正成長61人，績優(yōu)人力從42人到82人，正成長40人。0第四頁，共三十九頁。團(tuán)隊持續(xù)壯大的背后是什么？1、問渠那得清如許，為有源頭活水來——營業(yè)部季均新增23人第五頁，共三十九頁。2、既來之則安之，讓新人持續(xù)有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6個月津貼獲取率62%新人6個月3000C津貼獲取率月均52%團(tuán)隊持續(xù)壯大的背后是什么？2015年2014年第六頁，共三十九頁?！獌?nèi)部健康——吸引和招募優(yōu)秀人才——培養(yǎng)和留住核心骨干（績優(yōu)、主管）如何打造一個基業(yè)長青的團(tuán)隊？1、基業(yè)長青的標(biāo)準(zhǔn)：

更快、更強(qiáng)、更久2、如何讓團(tuán)隊基業(yè)長青？第七頁，共三十九頁?；鶚I(yè)長青源于持續(xù)的新人培育

做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是為指標(biāo)數(shù)據(jù)好看，其真正的意義在于最終帶來團(tuán)隊核心人力的持續(xù)正成長！第八頁，共三十九頁。土壤選材訓(xùn)練活動新人培育的四個關(guān)鍵第九頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷售與增員技能活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺第十頁，共三十九頁。土壤培育1——文化建設(shè)“三觀”新人只有認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同壽功，認(rèn)同工作，才能長久地在公司里留存和發(fā)展。1、行業(yè)價值觀：

分析行業(yè)大環(huán)境、形勢，把握發(fā)展機(jī)遇2、從業(yè)價值觀：

激發(fā)每個人的從業(yè)夢想，未來工作地位3、保險價值觀：

認(rèn)可并傳播壽險功能與意義，傳遞正能量第十一頁，共三十九頁。持續(xù)、扎實的基礎(chǔ)管理是新人培育的土壤；通過獎懲制度和日常管理，培養(yǎng)新人良好的習(xí)慣。

土壤培育2——基礎(chǔ)管理“五個一”1-每天必須出勤，參加早會2-每天每天至少2份工具，1個有效拜訪3-每周四帶1個合乎標(biāo)準(zhǔn)的人進(jìn)行面試；4-每月帶10個客戶參加活動（1本人+3個影響力中心+6個轉(zhuǎn)介紹）5-每月一車一卡一無憂（至少一周1張卡單）第十二頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷售與增員技能活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺第十三頁，共三十九頁。

準(zhǔn)增員邀約標(biāo)準(zhǔn)：1、增員標(biāo)準(zhǔn)年齡：28歲——40歲

資源好：

本地人或在杭州居住3年以上至少有10個有車的朋友能邀約至少3桌人聚會形象好、個人品質(zhì)好做過銷售、財務(wù)和行政的為佳第十四頁，共三十九頁。

30日，A主管拿著一個不靠譜的新人資料到辦公室。A主管：“總監(jiān)，你就讓我把這個新人上了吧，我這個月必須要達(dá)成1+4架構(gòu)，否則就沒有辦法保級了”?？偙O(jiān)：“上崗可以，但必須交3000押金，要保證三個月績優(yōu)，6個月活動率；如果新人出勤<80%，押金不能退?！卑咐?：一切的好運從選材開始！第十五頁，共三十九頁。2、增員平臺——慶生會以營業(yè)部為單位，組織召開當(dāng)月過生日人員慶祝會，并邀約準(zhǔn)增員參與。搭建準(zhǔn)增員與公司間相互了解的平臺，使?fàn)I銷員與準(zhǔn)增員在無壓力的情況下進(jìn)行增員交流，挖掘更多緣故資源。

由邀約客戶到邀約增員的演變第十六頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷售與增員技能活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺第十七頁，共三十九頁。營業(yè)部為什么要訓(xùn)練？營業(yè)部訓(xùn)練平臺是區(qū)訓(xùn)練平臺的有效補(bǔ)充、延伸和落地，也是中支績優(yōu)班、晉升班的前端鋪墊準(zhǔn)備；中支、營業(yè)區(qū)要有好的學(xué)校，營業(yè)部組要有好的家長輔導(dǎo)，彼此配合，才能培養(yǎng)優(yōu)秀的新人。營業(yè)區(qū)銜接訓(xùn)練營業(yè)部組訓(xùn)練平臺（飛鷹班+早會）中支培訓(xùn)平臺（晉升班、績優(yōu)班）第十八頁，共三十九頁。營業(yè)部訓(xùn)練平臺1-飛鷹班學(xué)產(chǎn)品、話術(shù)、技能練通關(guān)、午會、表達(dá)煉定位、標(biāo)準(zhǔn)、制度第十九頁，共三十九頁。Q1什么時間訓(xùn)練？每月1期，每周2次，共8-10次

（每周二、周五下午12：30-2:30）

第二十頁，共三十九頁。Q2訓(xùn)練什么內(nèi)容？壽功訓(xùn)練：會講保險故事通過講故事、案例和畫圖，學(xué)會如何與人開口說保險產(chǎn)品知識：會講產(chǎn)品責(zé)任、優(yōu)勢新人必須了解產(chǎn)品、理解產(chǎn)品并進(jìn)行正確地講解。技能訓(xùn)練：會講銷售+增員話術(shù)新人必須通關(guān)客戶/準(zhǔn)增員的拒絕處理話術(shù)第二十一頁，共三十九頁。第二十二頁，共三十九頁。Q3誰來訓(xùn)練？營業(yè)部現(xiàn)有的9位訓(xùn)練師是主力，營業(yè)部的銷售和增員典范是核心！陽光部現(xiàn)有訓(xùn)練師一覽表第二十三頁，共三十九頁。班主任制度（1）遲到樂捐100元（2）上課手機(jī)鈴聲響起來樂捐100元（3）上課期間坐下樂捐100元（特殊情況除外）（1）嚴(yán)格制度Q4如何開展訓(xùn)練?學(xué)員管理制度（1）無故不參會樂捐30元（有特殊情況需提前一天跟總監(jiān)請假）（2）遲到20分鐘內(nèi)樂捐15元（3）遲到20分鐘以上作無故不參會處理（4）上課期間交頭接耳被老師點名批評的

上課期間手機(jī)鈴聲響起來的，團(tuán)隊獎?wù)聰?shù)量倒扣一個第二十四頁，共三十九頁。Q4、如何開展訓(xùn)練?（2）習(xí)慣培養(yǎng)

A每天拜訪及工作日志：每天在群里反饋3件與保險有關(guān)的事（與客戶接觸情況或個人感悟）B敢于開口的習(xí)慣：通過演講、通關(guān)和實戰(zhàn)訓(xùn)練，敢于出去見客戶第二十五頁，共三十九頁。（3）氛圍營造通過團(tuán)隊對抗和小紅章的獲取來引導(dǎo)學(xué)員的行為規(guī)范和活動參與量A全勤獎B培訓(xùn)期內(nèi)價保王C培訓(xùn)期內(nèi)件數(shù)王D明日之星（培訓(xùn)期內(nèi)送一個及以上新人參加崗前班）E飛鷹班演講比賽前三名F優(yōu)秀團(tuán)隊獎Q4如何開展訓(xùn)練?第二十六頁，共三十九頁。Q5訓(xùn)練效果如何？飛鷹一期18人：中支主任晉升2人，3個1+1，13個績優(yōu)飛鷹二期7人：晉升2人，績優(yōu)5人飛鷹三期11人（開展中）：晉升1人，2個1+1，績優(yōu)9人第二十七頁，共三十九頁。真正的留存=績優(yōu)+晉升案例A潘*，原職業(yè)是護(hù)士，2014年5月15日入司，2014年12月1日轉(zhuǎn)正，來的時候資源很一般，但一直認(rèn)真參與區(qū)銜接訓(xùn)練和營業(yè)部飛鷹班，目前已持續(xù)7個月績優(yōu)。訓(xùn)練能彌補(bǔ)新人先天不足，提升技能，挖掘潛力。

案例B李**，原職業(yè)是醫(yī)療器械銷售，2014年12月15日入司，積極參加飛鷹班，至今持續(xù)績優(yōu)7次，黃金聯(lián)盟4次，現(xiàn)任職級——中支主任，總?cè)肆?+4。

能讓績優(yōu)且晉升的訓(xùn)練才是最好的訓(xùn)練。第二十八頁，共三十九頁。營業(yè)部訓(xùn)練平臺2-部組早會1、典范分享

每周至少3個，讓新人學(xué)習(xí)優(yōu)秀的做法2、疑問解答

每天針對新人拜訪的問題及時解答3、晉升規(guī)劃通過一對一溝通，做好一對一晉升規(guī)劃4、能力提升

讓新人參與到晨操/早會/活動功能組中，提升自信和主持主講表達(dá)能力，敢于面對客戶。第二十九頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷售與增員技能活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺第三十頁，共三十九頁。為什么要客戶經(jīng)營留存只有兩條路：要么成為績優(yōu)，要么成為主管?？蛻艚?jīng)營不僅可以針對準(zhǔn)客戶，也能針對準(zhǔn)新人。客戶經(jīng)營是指通過各種活動，利用工具建立客戶關(guān)系進(jìn)行交流、交情、交易，最終實現(xiàn)壽險銷售/增員的目的。第三十一頁，共三十九頁?？蛻艚?jīng)營四步走4、遞送保單/新人上崗——獲取轉(zhuǎn)介紹名單；再次強(qiáng)化保險理念1、遞送工具——獲取名單；聊天拉家常，建立交集3、酒會/創(chuàng)說會運作——產(chǎn)出保單/增員；加深保險理念2、積累活動——加深感情，初步促成簽單第三十二頁，共三十九頁?？蛻艚?jīng)營三層次1、個人：每月參加3場個人積累式活動2、小組：每月3場活動1場客戶積累式活動1場新增式積累活動1場小組聯(lián)合酒會3、營業(yè)區(qū)：月初、月末各1場區(qū)酒會/創(chuàng)說會第三十三頁，共三十九頁。我們的理念將績優(yōu)文化進(jìn)行到底！將晉升文化進(jìn)行到底！將遞送工具進(jìn)行到底！將卡單和車險進(jìn)行到底！將積累式活動進(jìn)行到底！第三十四頁，共三十九頁。土壤選材訓(xùn)練活動沒有新人培育，一切都是空談第三十五頁，共三十九頁。2015年三季度：

直接育成一部直接育成三組掛機(jī)一組籌備

實現(xiàn)再造一個“陽光部”第三十六頁，共三十九頁。2015-2017年目標(biāo)三年實現(xiàn)千人團(tuán)隊

千萬收入晉升功勛總監(jiān)第三十七頁，共三十九頁。謝謝！第三十八頁，共三十九頁。內(nèi)容總結(jié)浙江·宋明華營銷總監(jiān)?！囵B(yǎng)和留住核心骨干（績優(yōu)、主管）。土壤培育1——文化建設(shè)“三觀”。土壤培育2——基礎(chǔ)管理“五個一”。年齡：28歲—