銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理1

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理張文2001.12.23第一頁(yè)，共四十五頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)理解經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)識(shí)和了解在銷(xiāo)售管理中的主要問(wèn)題學(xué)習(xí)掌握銷(xiāo)售管理程序?qū)W習(xí)了解銷(xiāo)售管理的各種方法技巧和工具成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流第二頁(yè)，共四十五頁(yè)。課堂公約積極參與!勇于嘗試!嚴(yán)格守時(shí)!第三頁(yè)，共四十五頁(yè)。經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的角色第四頁(yè)，共四十五頁(yè)。Controlling 強(qiáng)調(diào)控制Topdown 從上而下Manylayers 多層次管理Ranking 論資排輩Resistanttochange 抵觸變化Limitedaccountability 職責(zé)有限 Enabling-supporting 強(qiáng)調(diào)支持Flatstructure 扁平結(jié)構(gòu)Contributionimportant 最重要是貢獻(xiàn)Changeissupported 支持變化Sharedaccountability職責(zé)共享Hierarchical分級(jí)型的組織Empowered授權(quán)型的組織公司文化的變化第五頁(yè)，共四十五頁(yè)。經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理:所有的經(jīng)理都在領(lǐng)導(dǎo)的位置,但并不是所有的經(jīng)理都是領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理的角色和職責(zé):計(jì)劃

組織招人

指導(dǎo)協(xié)調(diào)控制領(lǐng)導(dǎo):領(lǐng)導(dǎo)意味著影響他人按計(jì)劃去工作領(lǐng)導(dǎo)的角色:強(qiáng)烈的成功欲念愿意將時(shí)間和金錢(qián)投入在自我發(fā)展上良好的判斷力充滿自信創(chuàng)造力

熱情和樂(lè)觀第六頁(yè)，共四十五頁(yè)。Listen

傾聽(tīng)與溝通Explain

工作上的指導(dǎo)與說(shuō)明Assist

員工抱怨的處理與輔導(dǎo)Discuss

利用討論解決問(wèn)題

Evaluation

正確評(píng)價(jià)激勵(lì)員工成績(jī)Respond

回應(yīng)并勇于承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)的角色第七頁(yè)，共四十五頁(yè)。二十一世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理的成功要點(diǎn)用你所知道的去做,并不斷地學(xué)習(xí)

相信公司和自己的準(zhǔn)則,言行一致

知道自己在哪里,并清楚想往哪里去

帶領(lǐng)員工并授權(quán)讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)

第八頁(yè)，共四十五頁(yè)。領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理的角色Bealeader/cheerleader 領(lǐng)導(dǎo)者/喝采者Beaimplementer/Learner 執(zhí)行者/學(xué)習(xí)者Beasupporter/enforcer 支持者/貫徹者你可以是問(wèn)題,也可以是解決問(wèn)題的人第九頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售管理程序概述SalesManagementProcess第十頁(yè)，共四十五頁(yè)。對(duì)銷(xiāo)售管理的再認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理是過(guò)程管理銷(xiāo)售管理往往以經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的結(jié)果來(lái)衡量銷(xiāo)售管理是對(duì)客戶需求不斷挖掘和滿足的過(guò)程銷(xiāo)售管理促使著銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識(shí)技能和生產(chǎn)力第十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售管理程序是用來(lái)幫助銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果,顧客忠誠(chéng)度以及員工激勵(lì)和滿意等方面的管理活動(dòng),從而達(dá)成其目標(biāo)

什么是銷(xiāo)售管理程序?第十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。

你的銷(xiāo)售員及團(tuán)隊(duì)的結(jié)果是

你的結(jié)果你的銷(xiāo)售員是你的顧客(公司內(nèi)部)你的下屬需要

你的領(lǐng)導(dǎo)和幫助銷(xiāo)售管理程序是

你的程序?yàn)槭裁匆N(xiāo)售管理程序?第十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。注意:你的角色變了!以前:銷(xiāo)售員你是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員現(xiàn)在:銷(xiāo)售經(jīng)理你必須使你的銷(xiāo)售員成為最優(yōu)秀的第十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。留住顧客,建立顧客忠誠(chéng)度持續(xù)提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力和業(yè)績(jī)

員工發(fā)展和員工滿意銷(xiāo)售管理的目的第十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。留住顧客,建立顧客忠誠(chéng)度第十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。忠誠(chéng)的用戶:企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn)忠誠(chéng)的顧客:全部從你公司購(gòu)買(mǎi)他們未來(lái)所需的產(chǎn)品和服務(wù)滿意的顧客:可能部分從你公司購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品和服務(wù),可能增加,減少或完全停止忠誠(chéng)度如何衡量? -非常滿意的比率(%) -與你的業(yè)務(wù)往來(lái)是否逐年增加 -在將來(lái)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中考慮你的產(chǎn)品服務(wù)的可能性 -主動(dòng)介紹推薦的程度第十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。忠誠(chéng)的用戶:企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn)不滿意的顧客不再重新購(gòu)買(mǎi)的可能會(huì)增加兩倍不滿意的顧客對(duì)他人談及他的抱怨是兩倍于滿意的顧客談他的滿意有抱怨但被馬上解決的顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能比沒(méi)有抱怨的顧客多出十倍非常滿意的顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能比一般滿意的顧客多出三到五倍開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客會(huì)比保持一個(gè)現(xiàn)有顧客多花六倍的代價(jià)第十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn)1 2 3 4 5 6 7年份營(yíng)業(yè)收入顧客獲得基本值數(shù)量顧客推薦附加值第十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。

顧客滿意的發(fā)展進(jìn)程顧客抱怨處理系統(tǒng)顧客忠誠(chéng)度完全滿意新的價(jià)值觀量身定做完全滿意保證顧客關(guān)懷無(wú)保證主動(dòng)的抱怨處理滿意度管理忠誠(chéng)度管理戰(zhàn)略性的被動(dòng)的顧客服務(wù)部分保證高轉(zhuǎn)換成本第二十頁(yè)，共四十五頁(yè)。持續(xù)提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力和業(yè)績(jī)第二十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。

銷(xiāo)售管理程序(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測(cè)管理區(qū)域管理日?；顒?dòng)管理員工激勵(lì)/發(fā)展績(jī)效管理客戶管理第二十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。

目標(biāo)管理:你和你的銷(xiāo)售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達(dá)成 Achievable -現(xiàn)實(shí)的 Realistic -有時(shí)間性的 Timebound

第二十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解

年度計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度目標(biāo)完成的保證:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理 月

-銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷(xiāo)售預(yù)測(cè)完成的保證:銷(xiāo)售日常活動(dòng)管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動(dòng)的落實(shí)(ACTIVITYMANAGEMENT)第二十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。區(qū)域管理:覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場(chǎng)信息分析

-市場(chǎng)劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)覆蓋策略:點(diǎn)線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國(guó)客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員保持區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)第二十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。日?；顒?dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計(jì)劃(CallPlan)銷(xiāo)售活動(dòng)管理(DailyActivityReport)銷(xiāo)售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃(ActionPlan)計(jì)劃與回顧(Plan&Review)時(shí)間管理(TimeManagement)

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃第二十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。

客戶管理:長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對(duì)手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)嗎?第二十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。

績(jī)效管理:用事實(shí)來(lái)管理實(shí)際與計(jì)劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績(jī)效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎(jiǎng)勵(lì)作為杠桿(SalesIncentive)良好績(jī)效的保持:積極反饋和員工激勵(lì)...知道結(jié)果,還要知道為什么第二十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售管理的各類(lèi)方法@定期業(yè)務(wù)回顧 @經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶 @ 團(tuán)隊(duì)例會(huì) @個(gè)案分析與診斷@集體出擊 @銷(xiāo)售信息推薦@

培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃@促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì) @銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比@顧客關(guān)懷行動(dòng) @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計(jì)劃/考級(jí)晉升第二十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售管理的各類(lèi)技巧@2/8原則管理 @表達(dá)/鼓動(dòng)/談話 @團(tuán)隊(duì)發(fā)展 @協(xié)調(diào)/跨部門(mén)溝通@反饋 @輔導(dǎo)@評(píng)估 @運(yùn)用定量尺度@會(huì)議組織 @

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵(lì)/樹(shù)立榜樣 @數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用@…………第三十頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售管理的工具@用戶基本信息表 @客戶拜訪分析 @ 潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析 @輸贏分析報(bào)告@每周活動(dòng)計(jì)劃/實(shí)際報(bào)告 @預(yù)測(cè)/實(shí)際比較分析@ 行動(dòng)計(jì)劃及效果評(píng)估 @各類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

@ 銷(xiāo)售區(qū)域行業(yè)劃分表 @業(yè)務(wù)考核指標(biāo)@…………第三十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。員工發(fā)展和員工滿意第三十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。

員工發(fā)展的關(guān)鍵在于提高生產(chǎn)力

知識(shí) 信息獲取

靈活性

技巧

計(jì)劃

業(yè)務(wù)技能

解決問(wèn)題

態(tài)度

第三十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。員工滿意和員工職業(yè)生涯規(guī)劃崗位設(shè)計(jì)招聘培訓(xùn)輔導(dǎo)/引導(dǎo)表彰/獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)/知識(shí)分享職業(yè)發(fā)展計(jì)劃提升/保留員工滿意!?第三十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。

銷(xiāo)售管理的核心:以人為本員工發(fā)展程度的認(rèn)識(shí)和判別

-技能:知識(shí)和技巧 -承諾:激勵(lì)和信心情境化領(lǐng)導(dǎo)技能的培養(yǎng)和提高

-指導(dǎo)性行為 -支持性行為對(duì)員工成長(zhǎng)發(fā)展的關(guān)注

-反饋和輔導(dǎo) -員工培養(yǎng)和發(fā)展計(jì)劃

第三十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。輔導(dǎo)和支持輔導(dǎo)和支持指導(dǎo)性的授權(quán)性的傾聽(tīng)內(nèi)容積極的聆聽(tīng)傾聽(tīng)情感解決問(wèn)題幫助尋找解決問(wèn)題的辦法幫助澄清真正的問(wèn)題指導(dǎo) 啟發(fā)促進(jìn)主人翁責(zé)任感放手提供信息反饋 培養(yǎng)自我發(fā)現(xiàn)和探尋第三十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。員工發(fā)展和員工滿意:技巧和工具@反饋 @輔導(dǎo)和引導(dǎo) @ 祝賀/感謝 @表彰/嘉獎(jiǎng)@團(tuán)隊(duì)會(huì)議 @學(xué)習(xí)/培訓(xùn)@ 知識(shí)分享/經(jīng)驗(yàn)交流 @授權(quán)@ 員工發(fā)展計(jì)劃(DAP) @關(guān)鍵員工保留計(jì)劃

@

員工滿意調(diào)查(EMSS)

@…………第三十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。學(xué)員提問(wèn)第三十八頁(yè)，共四十五頁(yè)?？偨Y(jié):銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)分享第三十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。

銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)一:管理成功的要點(diǎn)以事實(shí)管理公平原則公開(kāi)交流以身作則?=成功第四十頁(yè)，共四十五頁(yè)。

銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)二:自我成功的要點(diǎn)=激情Passion目標(biāo)Vision行動(dòng)Action++第四十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)三:持續(xù)成功的要點(diǎn)學(xué)習(xí)

學(xué)會(huì)變化 學(xué)會(huì)學(xué)習(xí) 學(xué)會(huì)成功!第四十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。

我們練兵的口號(hào)是:官教兵,兵教兵,兵教官,戰(zhàn)士們有很多打仗的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),當(dāng)官的要向戰(zhàn)士學(xué)習(xí),把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的,他的本領(lǐng)就大了.

毛主席語(yǔ)錄毛澤東,1948.4.2對(duì)晉綏日?qǐng)?bào)編輯人員的談話第四十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。最后,祝各位事業(yè)成功!

謝謝!第四十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。Beasupporter/enforc