銷售人員激勵性報酬計劃

銷售人員激勵性報酬計劃一、薪酬與績效的關(guān)系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2、對等承諾是等價交換3、等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎(chǔ)二、薪酬設(shè)計原則1、公平性原則：公平性報酬人力資本對核心能力的貢獻*內(nèi)部公平性——

每一個工作在組織內(nèi)的相對價值*外部公平性——

每一個工作的市場價值基本工資企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)）2、激勵性原則：激勵性報酬個人對組織業(yè)績的貢獻度*與業(yè)績相關(guān)*與個人努力相關(guān)業(yè)績工資二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)）5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時間（經(jīng)驗）知識與技術(shù)的操作與熟練的三、營銷系統(tǒng)報酬特征1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng)三、工作評價

（公平性報酬計劃）工作的價值是衡量出來的1、責(zé)任2、知識和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境激勵性報酬計劃激勵措施關(guān)注員工在特定績效目標上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵；激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；激勵性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果達到績效目標（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬；公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點的銷售獎酬制度設(shè)計銷售報酬體系1、準備工作說明書2、建立銷售和其他目標3、確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋?、發(fā)展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價報酬方案準備工作說明書工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標準包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求建立銷售和其他目標1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低）3、混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。6、額外福利：直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計要點：1、確定計量基礎(chǔ)或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點：一個確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運還是尾款回收。5、對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420直接提成制的討論

適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團銷售優(yōu)點：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險和控制銷售費用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。固定工資方案1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候。2、當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候；4、需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候；固定工資方案設(shè)計工作要求教育經(jīng)驗銷售技能可能總分獎酬悌度分數(shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30固定工資方案討論

適應(yīng)范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。優(yōu)點：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點：1、對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出；3、收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；5、優(yōu)化隊伍依靠行政手段?；旌溪劤攴桨冈O(shè)計1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。2、工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標?？梢约钿N售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對個人或團隊行為進行支付；3）降低個人稅率；3、提成加獎金：一般用于團隊銷售。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。1）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個人銷售；3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標。銷售費用的控制費用方案設(shè)計需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標準確定、費用報銷范圍容易理解。費用報銷方案1、有限報銷方案：按預(yù)算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。特殊激勵方案目標提高總需求強調(diào)所選項目提升總體水平尋找新客戶引進新產(chǎn)品提高士氣和信譽支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目抵補競爭支持消費品促銷準備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514案例研究例一、直銷薪酬體系每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出售，對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進價的90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個4%，5個以上8%，直銷薪酬體系（例）第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報酬及認可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價）*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達到一定銷售額的新雇員）直銷薪酬體系（例）第二級：星級顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報酬及認可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份*在美容講座的個人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚直銷薪酬體系（例）小組組長：資格：*5個以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎金*如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績突出者）資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上；報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功計劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競賽直銷薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長資格；*申請時必須有12個從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達到督導(dǎo)資格的期望時間；報酬及認可*獲得“侯選督導(dǎo)”標志的夾克衫；*小組組長和VIP的所有利益直銷薪酬體系（例）準督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個月分別在4000，4500，5000以上；報酬及認可：*小組組長以上報酬；*季度銷售比賽資格直銷薪酬體系（例）銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報酬及認可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎金：3000~4999時300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎金直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金直銷薪酬體系（例）高級督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導(dǎo)；*報酬及認可：*對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金準全國督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；報酬及認可：*高級銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金例二、盈虧平衡點法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費用變動費用線盈虧平衡點盈虧點的銷售額銷售提成起點利潤區(qū)提成線例二、盈虧平衡點法（續(xù)）固定費用變動費用1—銷售額保本點銷售額=保本點銷售量=固定費用銷售單價—單位產(chǎn)品變動費變動費率單位產(chǎn)品例二、盈虧平衡點法（續(xù)）200060001—100005000=保本點銷售量=1000個=固定費用2000銷售單價5元—單位產(chǎn)品變動費3元例二、盈虧平衡點法（續(xù)）固定費用+預(yù)期利潤變動費用1—銷售額目標利潤銷售額=目標利潤銷售量=固定費用+預(yù)期利潤銷售單價—單位產(chǎn)品變動費例二、盈虧平衡點法（續(xù)）2000+80060001—10000預(yù)期利潤銷售額=7000=預(yù)期利潤銷售量=2000+800銷售單價5元—單位產(chǎn)品變動費3元例三、提成管理(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。(2)按凈銷售價占公司權(quán)限報價比例的高低，分檔提獎，計算時四舍五入。凈銷售價指扣減銷售折扣后的銷售價格。(3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認并向我司賠償?shù)?，按客戶實際回款時間和凈銷售價提獎。(4)實際回款時間以財務(wù)部開出收據(jù)時間或銀行進帳時間為準。(5)公司根據(jù)不同時期的營銷政策，適當(dāng)提高新/老品牌、新/老客戶、促銷/暢銷材料銷售回款的月獎金提取比例。例四、折扣率管理折扣比率權(quán)限價折率-5%權(quán)限價折率-4%權(quán)限價折率-3%權(quán)限價折率-2%權(quán)限價折率-1%權(quán)限價折率權(quán)限價折率+1%權(quán)限價折率+2%權(quán)限價折率+3%權(quán)限價折率+4%權(quán)限價折率+5%增減提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%例五、回款與提獎比率關(guān)系回款時間0-3天31-60天91-120天150-180天提獎比例調(diào)整+0.2%0-0.2%-0.4%回款時間4-30天61-90天121-150天>180天提獎比例調(diào)整+0.1%-0.1%-0.3%不提月度獎例六、年終銷售回款獎勵1、月應(yīng)發(fā)銷售回款提獎留存15%獎勵基金。2、年終銷售回款提獎。2.1銷售回款額低于年基本銷售任務(wù)的單位，不計提年終獎金。2.2年基本銷售任務(wù)以內(nèi)銷售回款不計提年終獎金。2.3年基本銷售任務(wù)以上、年計劃任務(wù)以下部分銷售回款提獎=年基本銷售任務(wù)以上、年計劃任務(wù)以下部分銷售回款×年度單位平均銷售回款提獎比例。2.4年計劃任務(wù)以上部分銷售回款提獎=年計劃任務(wù)以上部分銷售回款×年度內(nèi)月平均銷售回款提獎比例×1.1。2.5年終銷售回款提獎考慮營業(yè)單位市場難度系數(shù)。2.6公司經(jīng)銷品牌、營業(yè)單位客戶等影響銷售的因素發(fā)生較大變化時，公司可以調(diào)整營業(yè)單位年基本銷售任務(wù)數(shù)或年計劃銷售任務(wù)數(shù)。2.7年終銷售回款提獎留存20%獎勵基金。市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末