招商客戶洽談中的電話邀約技巧

電話邀約電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約的好處省時省力省激情給你信心為邀約參加活動鋪墊

電話溝通者的形象

電話營銷溝通時，由于“遠距離銷售”具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。

在電話里與顧客建立信賴感和親和力

1、相像

2、贊美

3、傾聽

4、合一架構(gòu)法一、相像溝通三要素①

語言、文字；7%②

語速、語調(diào)；38%③

肢體語言。55%

1、肢體語言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、語速、語調(diào)（38%）

人分三種類型A：視覺型：特點:以眼睛感知周圍的世界,到一個地方會東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大B：聽覺型特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲音特別敏感C：感覺型特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個..、那個..的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。要跟顧客相像，當顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當顧客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。

應(yīng)用

二、贊美定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的。贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點。間接贊美：當面對對方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說給跟對方關(guān)系比較好、同時也有可能會對他講的那個人聽。

贊美時要注意以下幾點：1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；3、要具體、不要籠統(tǒng)；4、要有針對性，不落俗套。三、傾聽

優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間里又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)傾聽時要注意:

一定要認真、專心眼睛要看著對方做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點頭等四、合一架構(gòu)法

合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評對方不使用：但是．就是．可是使用：同時三種合一架構(gòu)：我很了解¨¨¨，同時¨¨¨我很感謝¨¨¨，同時¨¨¨我很同情¨¨¨，同時¨¨¨

如何進行成功的電話邀約打足夠的電話!知道說什么!知道如何說!遵循一個原則!

成功電話邀約的七步驟準備→策劃→傾聽→推介→異議→達成→總結(jié)第一步——準備l

外部準備準備環(huán)境——打電話的場所準備鏡子l

心理準備（自己的準備）預演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預備打電話前微笑牢記唯一目的—邀約參加活動我明天昨天今碗天＋瓣－－趕＋“感杯受好寬”，辛則表沃現(xiàn)佳＋姥－－獅＋思想競模式活動丟:編剛才桑你們掠大家酸··不··需··1.張有沒幫有一降些特朋別的倍感受勉?2.兄有沒芹有看慌到一刮些特臭別的巴景象雨?3.蘇有沒悅有嗅液到一惕些氣竟味?4.稠剛才擺有沒助有感畫覺到尸真實乏感?自我扮管理優(yōu)--仇-預嫁演未倍來明天今天與過吼程行課為有寺關(guān)要按軍部就倘班進惜行對事捷情有辣基本筋的了盆解與春經(jīng)驗懂得屈實際邀完成催的步彼驟自我棕管理便--接-預賞演未但來l心理壩準備援（自禍己的晌準備塔）預演糠未來放松幫并且牛清晰聲音椒中富反有激宗情與季信心預備私打電意話前憑微笑牢記槍唯一促目的礙—邀慢約參顛加活買動l資料掘準備客戶宏資料——電話拴號碼乎和地斬址——準備釀名單掏（至截少2由5個索）公司播活動犯資料電話桃邀約為資料——電話單邀約筆記錄霸表——電話哨邀約性話術(shù)第二澡步——策劃策劃字開場誕白：主動波寒暄-確定若目標-自報桿家門-提示賓記憶好的睜開場歇白可矩以讓保對方擁愿意除和業(yè)寫務(wù)人秀員多震聊一功聊，銜因此屯除了畜耽誤他兩分頭鐘之芹外，恩接下兇來該客說些怖什么宵就變逮得十餓分重材要，澆如何歉想多脅了解木對方臭的想陶法，揮不妨嘉問：“策最近域推出頃的股桐指期蜂貨，舍請問串您有介什么蒼看法災(zāi)？”諸如信此類橫的開葡放式終問句惑。對象建議電話約訪時間工作在寫字樓，工作時間為朝九晚五的公司職員中午休息時間醫(yī)生下午15點——17點工廠員工上午11點-12點或下午15點-16點商人下午或晚上酒店員工下班后政府、事業(yè)單位辦公司人員下午教師下午策劃輕打電璃話的亭時間米：安遠排最惑適合伙的打持電話桐時間第三勻步——傾聽第四濾步——推介推介喪提問底：1、“查叔叔跡您好蘭！不受知道娛您參殺加某飯某活度動后怨的感僻覺怎眠樣？稻”事茫先想短好問介題，祖以一駱種委辭婉詢破問的戀語調(diào)攔提出婚問題擇。2、“圓阿姨塔您好角！聽費說您誼唱歌森特別件好聽捏，我洪想邀鐘請您寶來參賄加周血日的外某某丸活動盟，到查時您傅給喝產(chǎn)一首瘡什么譯歌？莖”多績了解疊顧客憑基本液資料濤（生掀日、繞嗜好惡、專物長、產(chǎn)興趣淹等）圾，針傻對顧擺客需劉求提慘問（愉知識守、活秋動、遠抽獎救等）作。3、“鵲**撤先生梁，上染次的夜活動葡你現(xiàn)課場就拒開戶脊了，須不知依道你椒回去驕有沒屋有跟意同事數(shù)分享鐵呢，地本周猴日我毯們有投一個套**驅(qū)*活鑼動，再你看雙你和竭你的巾朋友觸是否簡能一岸起來改參加刪呢？”針對稱以開僵戶的括顧客枕提出眼轉(zhuǎn)介線紹（辭朋友顧、親漁朋。奮。。赴）4、“屈今天去的活翁動非怪常好欺，我船們特與別邀跑請了餓知名墾**站*專乖家，畝他平牙時很券少在估外面波作公睜開的抹講座脹，機維會很且難得巴呦！傻您看滲呢？尤”提猾出具油有吸騙引力惹的話電題。5、“轉(zhuǎn)我現(xiàn)坡在在銀訂位玻子，革是給禾您訂覽一個笑位子叛還是粱訂兩燈個位惱子？廢”選館擇性抱提問煤技巧啦可以陰獲得誼肯定艙答復蕩。在活給動中帥推介恰給客靜戶的盼一些書相關(guān)喇資料接，活渣動結(jié)陸束后黨的回露訪及紋再邀峽約。導入剖主題迷：1、適當旋贊美顯后導寧入主線題活航動。a.夾“看過乓了還聞可以魂”“眠你真?zhèn)蚴抢蠗l有所獲學的絹楷模提??！引正好蘆我們唇有一胡個難激得的籠機會疫要召這開一另個大約型……疊”b.膝“還沒逮看呢壩！”必“真錢可惜雜，資守料上專有很董多關(guān)知于近企期股展指期披貨知港識的耕內(nèi)容畏，不忘過沒會關(guān)系拾，近點期我捏們要……造”推介賀步驟推介這內(nèi)容1、科普違活動練：知編識性根、權(quán)督威性套、趣懂味性賴、稀帝有性獵。2、體驗冒活動兆：活詳躍性票、多扶樣性漁、美絹好性替、優(yōu)壤越性否。第五些步——處理內(nèi)異議一般浩的拒桃絕問家題“我進考慮府一下盒、商愉量商疼量……膛..謙”“不感懼興趣……甲.”“沒有砌時間……減.”“不想槳參加……綿.”應(yīng)對里拒絕應(yīng)對狐拒絕如的原鍵則：采用幅合一趙架構(gòu)城法：不直售接反拌駁和難批評炒對方采用3F技巧飄：我濃很了槳解、乖感謝蜂、同慈情…，同攝時…例一:“我考順慮一獻下,商量望商量….進.”示范:“我明魔白,沒問多題,那主贏要考戚慮量帥是哪螺方面泛的因超素呢?是看杯一下全朋友阻明天針有沒報有時持間,若朋槐友有仗時間休您就繞跟朋石友一禮起過貴來參伏加活首動是愈這樣挨嗎?……句.”例二:“不感秒興趣……戲.”示范:“我理當解您淘的感彩受,同時揚也正仰是因槽為您燦不感雁興趣快我們鉗才打?qū)m電話剃給您,您知伙道是微為什捎么嗎?因為嘉您說翻您不買感興月趣,這說彼明您離以前毀還沒瀉有參爹加過撈我們睜類似取的活掩動,對我鋤們的戒活動傻還不生是很級了解,也不謹知道朗我們緞的活拉動到禍底可引以為斤您帶茅來哪診些好何處,所以伏不感副興趣丙這是盜很正蝦常的,同時巨也說丘明是篩我們慮的工嗽作還理沒有銜做到隨位,讓您吊還沒息有全降面了罪解到阻我們蒼的活植動,介于亦此,我們茄會議坡營銷雜更應(yīng)真該把搬您作龍為嘉撥賓邀屯請過亂來參核加從訊而為分您投蹤蝶資帶跡來更備多幫陽助,尤其島是我礎(chǔ)們要撒舉辦在的這弟次活幸動內(nèi)像容是慌非常幸的豐奧富……癥..別”例三:“沒有沿時間……虧.”示范:“哎呀,我要免恭喜雷您呀,您之狐所以肢沒有尋時間筍一定宰是您準的身浮體特熱好,精神搖特棒,您才塞想花薪時間驚做這械做那,把時磁間排州得滿狠滿的,那您塵平時咱都忙拿些什睬么呢?…弦……腐.”例四:“不想俱來……槳.”示范:“我理候解您糕的感忌受,那同側(cè)時為瀉什么卸不想渡來呢?主要已是時側(cè)間問諒題還蓮是身湊體狀抱況不完允許輛出門斥呢……航….誕”拒絕仇處理掌要點1、不閘要自米暴自合棄，爪不要價輕言起放棄將，必窮要時壯可以攪把拒怒絕轉(zhuǎn)兼化為吳賣點熔。2、回倒答盡需量簡欲短，腎不要香詳細皇闡述松更多膽細節(jié)幟，以見免節(jié)垂外生芹枝。3、回農(nóng)答問扭題要榜誠懇供，杜題絕爭潑論，訂“解葡決爭嚇論的懷最好瓣方法狂是不晉爭論伍”。4、有置些拒比絕是衣不可然避免坐的，斤例如椒顧客隆不是控決策黃者，倡遇到錢這種泰情況船最好仍的方謎法是箱收集撓信息逝以后館再打襲。第六磚步——達成達成諷目的電話柏營銷袋溝通廢的最枕終目后的是——讓顧基客接等受我聾們的腸服務(wù)結(jié)或活遷動或棒答應(yīng)舉我們底進行丙上門毯拜訪熟。達成簽話術(shù)1、假景設(shè)成顆交：剝“好學吧”蠻“先斃生，招您今大天下忌午在侮家嗎鄭？”2、說才明理互由：各“是宏這樣長的，效某某符活動脆參會往要憑害邀請新函入露場，罷您看便下午鍋我?guī)卓袋c給雄您送艷過去盜合適料？”3、克其服異乒議：染“沒星關(guān)系敢不麻譜煩的除！我涼家正揮在您侄家附箏近，驢順路麥送過開去，閃再說畏這也票是我永的工睛作呀維?！?、確對定達昏成：謊“您訴家的勺具體沙地址哄我核稠對一繳下，他是……乘……路更凍合適洲？好短！下邪午見市?！边_成鴉要點1、尋鋪找平鉛穩(wěn)過鹽渡：芳無論卵成功毛與否俘，唐區(qū)突地腰結(jié)束革通話品帶來轎的負嗓面影脹響是浴很大江的。2、態(tài)壇度不勸猶豫癢：毫甜無疑勢問，旨猶豫束不決換會使劉你的鎖通話世失敗君，為那避免愉猶豫辯，以煮下方代法可筑以試固一試鋤：a.總結(jié)旅結(jié)束組：總蕩結(jié)“兆您的準看法殃是”——反應(yīng)攤“您病也決祝定”——試探速“那沈我就差給您稱訂”學。b.復述白結(jié)束包：“銀那就番這樣挎訂，霉我下畝午三搜點去模您家禍。”c.主動廳退出案：“輪好的露，耽穴誤您荒寶貴棒時間費了，菌下次淡再聯(lián)敘系，軌請您金記住販我的翅名字脈。”第七談步——總結(jié)繼續(xù)路學習勤于態(tài)練習針對英不同遷渠道運客戶刺電話隔邀約刷范本陌生澤客戶緣故掀客戶轉(zhuǎn)介森紹客證戶電話脈邀約原陌生刻客戶狡話術(shù)薯范本投資購顧問繁：“你原好，藥我找蘇袁先課生。此袁先帥生你茂好，援打擾螞您幾京分鐘粱時間慶，我牲是××公司總投資計顧問××。投資討顧問嬌：“我辰打電遷話的港原因慰是詢殺問你瘋最近竿有沒駛有關(guān)乓注股堤指期據(jù)貨？客戶召：（款有/沒有況）投資國顧問催：太責好了臂，我敬們本皮周六須有一叛個××活動概，我讓想你當也會叮有興現(xiàn)趣多彩了解舊一些潑這方呼面內(nèi)逢容，銳并參撈加我唯們的粥活動餐吧！客戶胳：我才的確圖不感盲興趣投資巧顧問：“堪袁先賞生，睡我明銹白。吊可能曬每一換個人帽對于菌自己允從來究沒了獻解過采的東呢西都新談不益上感懂興趣享還是耳不感忠興趣被，我偉今天議打電雖話給變你就匆是想劣邀請茅你，單參加盯我們污的××返×活動緊，你贈先了瀉解一封下再青決定躲是否久對感郊興趣自也不節(jié)遲啊集。投資賊顧問：你旦看是茄明天逢上午和10記：0瓶0還獵是下啄午3：0肌0給魄您送傍邀請視函更創(chuàng)合適額呢？鉛”投資失顧問：“謝蛛謝你鼠，袁樹先生格我會殊在上幫午10：0湊0準程時給遵你送右邀請屠函。族我想塑再確圖認一骨下，撿你的失地址塵是中憂環(huán)大隸廈35層35資01室，茶對嗎甘？祝叨你工扛作愉傅快，犯再見屆。”電話興邀約箭轉(zhuǎn)介就紹客冤戶話滲術(shù)范湯本投資雨顧問惠：“你慈好，乒我找辮袁先始生。陵袁先壓生你眾好，書打擾傘您幾舅分鐘梢時間數(shù)，我斥是××公司霞投資膠顧問××。投資余顧問貓：“是鍛你的株朋友洋黃*挽*先概生介譽紹的妄。祖黃先鬼生告酒訴我驗?zāi)愕陌嗍聵I(yè)伐做得膝也很抗成功惰，所刻以特篇地要匙我打錫電話鼠給您沉？投資存顧問晨：上個巴月黃瓦先生查參加膚我們桐的××活動模，他敞感覺腰很好督，他濕覺得圾你也糧適合攀參加羅我們械類似創(chuàng)的活跑動，鏟所以梳要我灰打電東話，納希望鍛跟您個約個底時間而參加球我們可的××活動盤！你乞看是辭明天畝上午卸10輸：0顧0還頑是下貴午3：0駐0給牌您送歡邀請證函更乓合適為呢？室”客戶匹：我莫有朋普友在節(jié)期貨哨公司投資無顧問半：“如嘆果您毒有朋銳友在芒期貨悲公司輝的話負，我銀相信招他一戴定也漂有邀猾請您蕉參加臘過蠻拔多的競活動待吧，毯您也筐可以啊嘗試這來我碧們公父司參奔加本和次活傾動，裳多了胡解一幼些市廉場的屬形勢醉及應(yīng)盲對措貝施，嶺我想墳對您莫也有旨幫助投資忙顧問：你闊看是軋明天勞上午淺10誤：0傳0還箏是下價午3：0攏0給迎您送龜邀請撤函更蔽合適改呢？橡”投資皮顧問：“謝突謝你愈，袁銹先生池我會旅在上辣午10：0伍0準轉(zhuǎn)時給蒸你送緒邀請燈函。施我想重再確把認一舞下，及你的高地址眉是中沙環(huán)大嚇廈35層35醋01室，側(cè)對嗎雨？祝大你工渡作愉錫快，駁再見唱?！背晒ν齐娫拰捬s筍的七私步驟準備宴→策劃怨→傾膏聽→密推介→異嘴議→宵達成→總絮結(jié)電話繩中如即何應(yīng)妥對捧不同射風格斜的顧喪客專家俘型顧溜客1、特點拳：對都您的望公司愈、活魯動等租了如恰指掌惰；提繡問使絕您應(yīng)辦接不肢暇；濤似乎鼓對您很講的洞話不茂感興柴趣；獲突然掛停止卻談話摘。2、建議問：激附發(fā)他裝的好產(chǎn)奇心姥，為餓活動沈制造姥懸念欣，如脂“您構(gòu)想?yún)⑹饧痈緦I(yè)丘的活具動嗎琴？”滿足雞他的盛虛榮伯心，刷讓其方感覺身良好紗：“濟太好萍了！賀感謝步您提肅的建赴議，舒歡迎王您這雪樣的店專家凈來現(xiàn)楊場指予導！屠”虛心傭型顧較客1、特點戒：友跡善、殿親切持、彬鐮彬有層禮：茄是個篇出色疫的聽貧眾；叨若推真介好斷，他政會感卵興趣后；拒依絕方腿式坦馳誠直衰接。2、建議狀：保殘持友類好態(tài)腿度，贏禮貌宜回答顧問題匠“噢納！是瘡這樣諸的！……除”孤獨棟型顧雜客1、特點斗：對喜您提防到的嬸所有燥好處涂表示認贊同幕；無氧時間阻觀念愧；同監(jiān)樣彬躬彬有撫禮、翠友善閥；鼓們勵推鑼介進逐行到脊底。2、建議礦：明憂確他夠們的未興趣氧和需錄要——關(guān)“參加手活動感還是異聊天霧”、剖“產(chǎn)抖品還堂是聚頃會”迫。明確催顧客經(jīng)類型墻后，太不要清浪費花任何呆不必員要的麥時間俘，態(tài)曠度友敬善地件盡快斜收線椅：“究好！架打擾篇您……下次……善”。猶豫李型顧賤客1、特點碰：不疾能直晌截了析當?shù)貪嶙鳑Q沖定；紅不作婆正面態(tài)答復敢，拖四延談臥話時瘦間；用不承列諾任那何事揭情。2、建議偽：不探要讓唉他們欲控制咱時間胞，不鋼給他育們更旋多選甩擇和懸主張親，要臺強調(diào)悄“機不會難電得，弟給您樹訂一楚個位援子還棍是兩才個？乒”語氣狠堅定去，態(tài)鐘度積道極，永不要壓讓他規(guī)們的忍回絕縱影響泛您的懂情緒涼：“歲好吧襯！很宗可惜養(yǎng)！這次油的活哥動非希常好灑，我蟻們特招別邀塌請了蒸知名去**弟*專法家，繪他平刊時很矮少在塌外面煮作公輔開的殼講座劉，……碧”。膽小跌型顧備客1、特點活：對弦您表擔示敵睜意，父言談赤中甚牧至有田恐懼筍；會襪委婉愈地拒舌絕你護。2、建議登：聲梯音自順信，抗盡量母友好刪讓他虎安心灰：“鋸請放南心，貨沒問農(nóng)題的棉”。體會帳顧客艷的感須受，緊特別先是拒餓絕的熟感受包，將根活動籠或服睡務(wù)的孩所有禁利益簽和好方處充瞞分向唇顧客瞧宣傳喘。理智伶型顧收客1、特點算：珍拒惜自蚊己時哥間，也很少姨接受災(zāi)陌生喬電話裕；固糊執(zhí)已騰見，巨堅持控自己景看法消；有綠強烈江控制概欲；溝非常頑直率狂拒絕班甚至打無理錯。2、建議祖：想批方設(shè)批法強賀調(diào)活瞞動或劑服務(wù)旋的優(yōu)扎勢“縣特意殃請來……專家續(xù)親臨肌現(xiàn)場……平時犁很少……有……僻”不要循唱反欠調(diào)，察盡量杯向他巴們表揮示崇花敬之免情：凝“您杏的很葉多看更法都母特別汽對，圓平時驗一定……臭”強調(diào)可團隊抽精神哈，讓丹之深燈信您隆打電堡話目滲的是荷在幫咬助他韻：“扎我相名信講收座對道您的盼投資旨是很予有幫巧助的遵?！辈粷M毫型顧樸客1、特點甩：喜畏歡責拐備、浩抱怨市；喜泄歡表象達受音挫之黑苦；儉不愿臨付出稻更多情的東載西。2、建議惰：立在即接改受責嘩備，牛贊同唉他們朋的抱季怨，怖對他摩們的歲感受槽表示北同情尖：“阻是呀呢！我伏也會……撞”想方認設(shè)法阿贏得轟他們兼的肯鉤定，寶尋找