淺談市場價格管控

綱要

一、價格在市場中的地位二、影響價格的要素三、如何制定捷順（重慶）特色的價格體系四、捷順（重慶）市場價格體系的管控五、結(jié)尾2023/5/18一、價格在市場中的地位價格是營銷要素中最為敏感的因素，是市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)。合理的利潤空間是市場發(fā)展的保障，嚴(yán)格的價格管控則是市場操作成功的關(guān)鍵！價格是產(chǎn)品的靈魂，是企業(yè)利潤的源泉，是企業(yè)的生命線！2023/5/18二、影響價格的要素八大要素：品牌、成本、行業(yè)地位、競爭對手、渠道模式、企業(yè)目標(biāo)、行業(yè)特點、核心技術(shù)2023/5/18三、如何制定捷順（重慶）特色的價格體系(一）、定價基礎(chǔ)：價格的重要性決定了合理定價的必要性如何定價？從影響價格的因素思索，結(jié)合重慶市場自身的特點，來進(jìn)行定價。定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順自我評價D0自評捷順的目標(biāo)共通調(diào)研與了解掌握與運用知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶市場反映重慶客戶的認(rèn)知市場反映市場反饋共通對捷順的應(yīng)對是什么影響價格的因素品牌成本行業(yè)地位

企業(yè)目標(biāo)

行業(yè)特點競爭對手核心技術(shù)2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順自我評價：品牌形象高大，能為市場所接受知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶市場反映：毀譽參半影響價格的因素

品牌

2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：D0價是分公司對成本的最基本認(rèn)知。盈利計算的基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶客戶的認(rèn)知：影響價格的因素

成本

2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：自評：絕對的行業(yè)巨頭，毋庸置疑的霸主知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場反映：

終端客戶認(rèn)識較為模糊，集成商認(rèn)可捷順的行業(yè)地位影響價格的因素行業(yè)地位2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順的目標(biāo)No1向onlyone轉(zhuǎn)變資本市場盈利的需要考核要求的盈利要求知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場反饋影響價格的因素企業(yè)目標(biāo)2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：共通知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：共通影響價格的因素行業(yè)特點甲方市場日益透明的價格，導(dǎo)致整體盈利水平的降低集成商本身盈利空間被擠壓，導(dǎo)致價格敏感度高整個安防行業(yè)的高毛利水平市場的整體繁榮2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：調(diào)研與了解：富士在車場通道的強勢立方、科拓在車位引導(dǎo)的地位整體的市場價格水準(zhǔn)屬于正常知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：對捷順的應(yīng)對：對原有代理商的固有認(rèn)識，等待分公司的市場行為影響價格的因素

競爭對手2023/5/18定價基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：傳統(tǒng)車場一卡通技術(shù)自有的軟件平臺完整的一卡通平臺NISSP專業(yè)平臺銀聯(lián)及支付平臺知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場上只有暫時對停車場一卡通的傳統(tǒng)認(rèn)識和運用，還有較大的市場商機(jī)和推廣平臺影響價格的因素

核心技術(shù)2023/5/18（二）、定價原則1、根據(jù)影響價格的要素結(jié)合市場自身特點，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價。品牌和行業(yè)地位強大，據(jù)此可適當(dāng)制定較高毛利率；企業(yè)目標(biāo)明確，對分公司的利潤考核，要求我們追求高毛利率；核心技術(shù)的可拓展性和市場潛力也提供高毛利土壤；行業(yè)高毛利水準(zhǔn)；高毛利定價勢在必行2023/5/18（二）、定價原則1、根據(jù)影響價格的要素結(jié)合市場自身特點，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價。競爭對手的暫時相對強勢；品牌和行業(yè)地位在當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌耆徽J(rèn)同；外部市場對價格的日益敏感合理定價很重要市場需要培育和梳理，需要漸進(jìn)式提升毛利率水準(zhǔn)2023/5/18（二）、定價原則2、經(jīng)驗的借鑒：成都分公司42％－－44％左右的經(jīng)驗數(shù)據(jù)及相似的市場環(huán)境。上海分公司、南京分公司的高毛利率傳統(tǒng)。天津、佛山等分公司的高毛利率漸進(jìn)經(jīng)營經(jīng)驗。借鑒成功經(jīng)驗2023/5/18（三）、定價決策制定高毛利率目標(biāo)；跟隨市場培育步驟，采用漸進(jìn)式的毛利率提升方式；在適當(dāng)時機(jī)，對現(xiàn)行的定價進(jìn)行合理的調(diào)整2023/5/18（四）、具體方法1、操作模式確定采用合理”高”價制定(面價)，適度降價(談判價），成交價權(quán)限嚴(yán)格管控的模式進(jìn)行操作。2、不同產(chǎn)品，不同定價根據(jù)市場實際需求和反映例如：停車場、通道、門禁產(chǎn)品線的不同；同一產(chǎn)品線當(dāng)中，不同型號的毛利水準(zhǔn)不同具有優(yōu)勢的拳頭產(chǎn)品和冷僻產(chǎn)品，拉升毛利；普通產(chǎn)品適中；相對弱勢產(chǎn)品適度調(diào)低3、終端客戶、集成商客戶定價不同工程商遵循嚴(yán)格的模板報價。終端報價原則上在集成商報價基礎(chǔ)上×1.7倍；因為實際操作的需要，可在管控范圍內(nèi)變動。見實際報價表格：2023/5/18

四、市場價格體系的管控

1、報價模板的統(tǒng)一管控CRM報價基本原則結(jié)合外部報價模板統(tǒng)一報價模板：一種表格，一種價格集中管控：1）、對外報價模板：前臺協(xié)助對外，區(qū)域經(jīng)理審批，分公司經(jīng)理處理特殊2）、CRM嚴(yán)格審批2023/5/182、報價策略1）、集成商報價常規(guī)詢價：采用統(tǒng)一的報價模板進(jìn)行報價。對不熟悉的集成商，在報價前對其資信和項目進(jìn)行核實，然后報價，特針對分公司或其他部門的報備項目，我們特別關(guān)注和配合。針對項目投標(biāo)前報價：投標(biāo)后報價：合作集成商客戶報價：2023/5/182、報價策略2）、終端報價常規(guī)詢價：不輕易報價，凡終端客戶詢價，業(yè)務(wù)口必須了解實情并上門溝通，方可報價。針對集成商參與的地產(chǎn)客戶：入圍前正常的模板報價，如要保障入圍，分公司經(jīng)理親自參與價格的制定與降價把控。同時保持與合作集成商的相互溝通，達(dá)成共贏。針對改造項目，特別是單一的無集成商參與的：合作集成商客戶報價：2023/5/183、降價權(quán)限管理立規(guī)定－－《報價管理辦法》明確規(guī)定報價的方式和操作流程；降價權(quán)限進(jìn)行分級授權(quán)：業(yè)務(wù)人員的權(quán)限為報價模板上限定總價的下調(diào)5％為最多；區(qū)域經(jīng)理為8％；凡超過自身權(quán)限的需上報上一級審批。終端客戶的所有報價需要區(qū)域經(jīng)理全程參與，凡涉降價需要分公司經(jīng)理處理。2023/5/184、違規(guī)處罰（糾錯）紅線從嚴(yán)2023/5/185、配套激勵措施考核方案關(guān)于毛利提成和利潤分享的講解樹立良好典型2023/5/186、掃除市場多價格阻礙原代理商及其體系造成的不利影響，需要舍小利，保大義2023/5/187、其他措施1）、外部詢價管理客服提供信息的管理外部電話詢價的管理2）、內(nèi)部溝通和保護(hù)良好溝通機(jī)制的建立內(nèi)部保護(hù)措施：電話、郵件、信息發(fā)布和通知等202