淺談市場(chǎng)價(jià)格管控

綱要

一、價(jià)格在市場(chǎng)中的地位二、影響價(jià)格的要素三、如何制定捷順（重慶）特色的價(jià)格體系四、捷順（重慶）市場(chǎng)價(jià)格體系的管控五、結(jié)尾2023/5/18一、價(jià)格在市場(chǎng)中的地位價(jià)格是營(yíng)銷要素中最為敏感的因素，是市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。合理的利潤(rùn)空間是市場(chǎng)發(fā)展的保障，嚴(yán)格的價(jià)格管控則是市場(chǎng)操作成功的關(guān)鍵！價(jià)格是產(chǎn)品的靈魂，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，是企業(yè)的生命線！2023/5/18二、影響價(jià)格的要素八大要素：品牌、成本、行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道模式、企業(yè)目標(biāo)、行業(yè)特點(diǎn)、核心技術(shù)2023/5/18三、如何制定捷順（重慶）特色的價(jià)格體系(一）、定價(jià)基礎(chǔ)：價(jià)格的重要性決定了合理定價(jià)的必要性如何定價(jià)？從影響價(jià)格的因素思索，結(jié)合重慶市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順自我評(píng)價(jià)D0自評(píng)捷順的目標(biāo)共通調(diào)研與了解掌握與運(yùn)用知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶市場(chǎng)反映重慶客戶的認(rèn)知市場(chǎng)反映市場(chǎng)反饋共通對(duì)捷順的應(yīng)對(duì)是什么影響價(jià)格的因素品牌成本行業(yè)地位

企業(yè)目標(biāo)

行業(yè)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心技術(shù)2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順自我評(píng)價(jià)：品牌形象高大，能為市場(chǎng)所接受知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶市場(chǎng)反映：毀譽(yù)參半影響價(jià)格的因素

品牌

2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：D0價(jià)是分公司對(duì)成本的最基本認(rèn)知。盈利計(jì)算的基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：重慶客戶的認(rèn)知：影響價(jià)格的因素

成本

2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：自評(píng)：絕對(duì)的行業(yè)巨頭，毋庸置疑的霸主知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場(chǎng)反映：

終端客戶認(rèn)識(shí)較為模糊，集成商認(rèn)可捷順的行業(yè)地位影響價(jià)格的因素行業(yè)地位2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：捷順的目標(biāo)No1向onlyone轉(zhuǎn)變資本市場(chǎng)盈利的需要考核要求的盈利要求知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場(chǎng)反饋影響價(jià)格的因素企業(yè)目標(biāo)2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：共通知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：共通影響價(jià)格的因素行業(yè)特點(diǎn)甲方市場(chǎng)日益透明的價(jià)格，導(dǎo)致整體盈利水平的降低集成商本身盈利空間被擠壓，導(dǎo)致價(jià)格敏感度高整個(gè)安防行業(yè)的高毛利水平市場(chǎng)的整體繁榮2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：調(diào)研與了解：富士在車場(chǎng)通道的強(qiáng)勢(shì)立方、科拓在車位引導(dǎo)的地位整體的市場(chǎng)價(jià)格水準(zhǔn)屬于正常知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：對(duì)捷順的應(yīng)對(duì)：對(duì)原有代理商的固有認(rèn)識(shí)，等待分公司的市場(chǎng)行為影響價(jià)格的因素

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/5/18定價(jià)基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆己：傳統(tǒng)車場(chǎng)一卡通技術(shù)自有的軟件平臺(tái)完整的一卡通平臺(tái)NISSP專業(yè)平臺(tái)銀聯(lián)及支付平臺(tái)知己知彼，百戰(zhàn)不殆彼：市場(chǎng)上只有暫時(shí)對(duì)停車場(chǎng)一卡通的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，還有較大的市場(chǎng)商機(jī)和推廣平臺(tái)影響價(jià)格的因素

核心技術(shù)2023/5/18（二）、定價(jià)原則1、根據(jù)影響價(jià)格的要素結(jié)合市場(chǎng)自身特點(diǎn)，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價(jià)。品牌和行業(yè)地位強(qiáng)大，據(jù)此可適當(dāng)制定較高毛利率；企業(yè)目標(biāo)明確，對(duì)分公司的利潤(rùn)考核，要求我們追求高毛利率；核心技術(shù)的可拓展性和市場(chǎng)潛力也提供高毛利土壤；行業(yè)高毛利水準(zhǔn)；高毛利定價(jià)勢(shì)在必行2023/5/18（二）、定價(jià)原則1、根據(jù)影響價(jià)格的要素結(jié)合市場(chǎng)自身特點(diǎn)，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暫時(shí)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)；品牌和行業(yè)地位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不完全被認(rèn)同；外部市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的日益敏感合理定價(jià)很重要市場(chǎng)需要培育和梳理，需要漸進(jìn)式提升毛利率水準(zhǔn)2023/5/18（二）、定價(jià)原則2、經(jīng)驗(yàn)的借鑒：成都分公司42％－－44％左右的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)及相似的市場(chǎng)環(huán)境。上海分公司、南京分公司的高毛利率傳統(tǒng)。天津、佛山等分公司的高毛利率漸進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。借鑒成功經(jīng)驗(yàn)2023/5/18（三）、定價(jià)決策制定高毛利率目標(biāo)；跟隨市場(chǎng)培育步驟，采用漸進(jìn)式的毛利率提升方式；在適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)現(xiàn)行的定價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整2023/5/18（四）、具體方法1、操作模式確定采用合理”高”價(jià)制定(面價(jià))，適度降價(jià)(談判價(jià)），成交價(jià)權(quán)限嚴(yán)格管控的模式進(jìn)行操作。2、不同產(chǎn)品，不同定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求和反映例如：停車場(chǎng)、通道、門禁產(chǎn)品線的不同；同一產(chǎn)品線當(dāng)中，不同型號(hào)的毛利水準(zhǔn)不同具有優(yōu)勢(shì)的拳頭產(chǎn)品和冷僻產(chǎn)品，拉升毛利；普通產(chǎn)品適中；相對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品適度調(diào)低3、終端客戶、集成商客戶定價(jià)不同工程商遵循嚴(yán)格的模板報(bào)價(jià)。終端報(bào)價(jià)原則上在集成商報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上×1.7倍；因?yàn)閷?shí)際操作的需要，可在管控范圍內(nèi)變動(dòng)。見實(shí)際報(bào)價(jià)表格：2023/5/18

四、市場(chǎng)價(jià)格體系的管控

1、報(bào)價(jià)模板的統(tǒng)一管控CRM報(bào)價(jià)基本原則結(jié)合外部報(bào)價(jià)模板統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板：一種表格，一種價(jià)格集中管控：1）、對(duì)外報(bào)價(jià)模板：前臺(tái)協(xié)助對(duì)外，區(qū)域經(jīng)理審批，分公司經(jīng)理處理特殊2）、CRM嚴(yán)格審批2023/5/182、報(bào)價(jià)策略1）、集成商報(bào)價(jià)常規(guī)詢價(jià)：采用統(tǒng)一的報(bào)價(jià)模板進(jìn)行報(bào)價(jià)。對(duì)不熟悉的集成商，在報(bào)價(jià)前對(duì)其資信和項(xiàng)目進(jìn)行核實(shí)，然后報(bào)價(jià)，特針對(duì)分公司或其他部門的報(bào)備項(xiàng)目，我們特別關(guān)注和配合。針對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)前報(bào)價(jià)：投標(biāo)后報(bào)價(jià)：合作集成商客戶報(bào)價(jià)：2023/5/182、報(bào)價(jià)策略2）、終端報(bào)價(jià)常規(guī)詢價(jià)：不輕易報(bào)價(jià)，凡終端客戶詢價(jià)，業(yè)務(wù)口必須了解實(shí)情并上門溝通，方可報(bào)價(jià)。針對(duì)集成商參與的地產(chǎn)客戶：入圍前正常的模板報(bào)價(jià)，如要保障入圍，分公司經(jīng)理親自參與價(jià)格的制定與降價(jià)把控。同時(shí)保持與合作集成商的相互溝通，達(dá)成共贏。針對(duì)改造項(xiàng)目，特別是單一的無(wú)集成商參與的：合作集成商客戶報(bào)價(jià)：2023/5/183、降價(jià)權(quán)限管理立規(guī)定－－《報(bào)價(jià)管理辦法》明確規(guī)定報(bào)價(jià)的方式和操作流程；降價(jià)權(quán)限進(jìn)行分級(jí)授權(quán)：業(yè)務(wù)人員的權(quán)限為報(bào)價(jià)模板上限定總價(jià)的下調(diào)5％為最多；區(qū)域經(jīng)理為8％；凡超過(guò)自身權(quán)限的需上報(bào)上一級(jí)審批。終端客戶的所有報(bào)價(jià)需要區(qū)域經(jīng)理全程參與，凡涉降價(jià)需要分公司經(jīng)理處理。2023/5/184、違規(guī)處罰（糾錯(cuò)）紅線從嚴(yán)2023/5/185、配套激勵(lì)措施考核方案關(guān)于毛利提成和利潤(rùn)分享的講解樹立良好典型2023/5/186、掃除市場(chǎng)多價(jià)格阻礙原代理商及其體系造成的不利影響，需要舍小利，保大義2023/5/187、其他措施1）、外部詢價(jià)管理客服提供信息的管理外部電話詢價(jià)的管理2）、內(nèi)部溝通和保護(hù)良好溝通機(jī)制的建立內(nèi)部保護(hù)措施：電話、郵件、信息發(fā)布和通知等202