銷售知識培訓(xùn)之演示中的技巧知識講義

第五講：

演示中的技巧1演示中的技巧克服緊張情緒SWAY演示行為技巧有效運用身體語言激發(fā)聽眾熱情提問技巧2克服緊張情緒1充分的準備2自我鼓勵3態(tài)度4深呼吸5放松的小運動3SWAY演示行為技巧SWAY技巧是由總部設(shè)在英國的培訓(xùn)咨詢公司HuthwaiteResearch(International)通過大量對有效與普通水平的講演者的實際觀察得出的可以量化的，從而可以明確顯示講演效果的一套行為化技巧。實踐性及指導(dǎo)性強。4SWAY–令人心動神搖的演示技巧Structuring篇章結(jié)構(gòu)

Weaving聯(lián)系聽眾

Adding

support論據(jù)補充Yourself

個人風(fēng)格

5SWAY–令人心動神搖的講演技巧Structuring篇章結(jié)構(gòu)1、引子/概要/總結(jié)2、先后、主次順序3、過渡自然6SWAY–令人心動神搖的講演技巧Weaving聯(lián)系聽眾4、與上下文或聽眾的話聯(lián)系5、與聽眾或其經(jīng)歷聯(lián)系6、根據(jù)聽眾需要說明可提供的益處7SWAY–令人心動神搖的講演技巧Addingsupport論據(jù)補充7、提供事實8、說明優(yōu)點9、例證及形象化解釋10、引用第三方見證8SWAY–令人心動神搖的講演技巧Yourself個人風(fēng)格11、根據(jù)內(nèi)容提問12、強調(diào)重要性13、幽默及小故事14、有效的身體語言15、聲音抑揚頓挫9SWAY評估表格10游戲要求：每組寫出十個同類的事物，例如：家用電器、氣味、顏色、運動等其他小組請一名組員進行表演，大家猜現(xiàn)時兩分鐘。11有效地運用身體語言A）保持積極的眼神接觸目光必須：接觸那些不住點頭的積極的聽眾-注視某個人幾秒鐘，然后轉(zhuǎn)向別人-環(huán)視整個人群-注視人群中的關(guān)鍵人物目光不能：-盯著準備好的講稿-注視房間后面的墻壁關(guān)注天花板或地板注重某人的時間過長12眼神接觸1一句話的接觸2不要被對方打擊3注視每一個人4別離開10秒鐘以上5避免太集中而忽略13有效地運用身體語言（續(xù)）B）身體移動及手勢-改變情緒或節(jié)奏-吸引注意力-強調(diào)觀點-表示您的緊張情緒-像度方步身體移動有意識地移動:不能盲目地移動:14走動與手勢1偶爾轉(zhuǎn)換，切忌太頻2手勢自然3空手4克服一些小動作5每次走兩至三步6聽眾超50人，手勢比往常要大一些15有效地運用身體語言（續(xù)）C）手和手臂的運動必須:-自然，就像平時與人交談的樣子-能強調(diào)您的觀點不能:-抓耳捎腮，摸嘴巴等-維持單一的姿勢面部表情:-保持：輕松，易于交流的表情-不能：面無表情16非語言行為·穿著：a.視聽眾的衣著而定b.舒適為主c.不要穿新購買而沒穿過的衣服d.年輕的講者可以在衣著和打扮方面使自己顯得老成，穩(wěn)重一些

17聲線語音清晰聲調(diào)變化注意停頓聲音要富于情感

18語言1避免太專業(yè)的術(shù)語2采用具體的言詞3強調(diào)演講內(nèi)容“利益”和“價值”4親切的氣氛有助于建立一種聯(lián)系5邏輯性6避免不必要的慣語7簡明扼要19激發(fā)聽者熱情記住每位聽者的名字宣布規(guī)則了解聽者的背景20提問技巧

---提問的作用啟發(fā)思考引起興趣/注意促使雙向溝通讓參與者表達意見和經(jīng)驗重溫重點衡量進度21提問方式種類封閉式/選擇式(CLOSED)：答案為是或否，或作出選擇開放式(OPEN)：答案不固定整體式(OVERHEAD)：對象為群體直接式(DIRECT)：對象為某個(些)人反問式(REVERSE)：針對提問者的問題提出問題，可為反問同樣的問題傳遞式(RELAY)：將某人的答案作為問題提出來再問另外的人22各種提問方式的作用整體式：1、吸引全體注意力2、創(chuàng)造參與氣氛3、發(fā)現(xiàn)支配型及表現(xiàn)型聽眾直接式：1、引導(dǎo)沉默、不積極的人參與2、拉回開小差的人的注意力3、引出“專家”經(jīng)驗為講演添彩23各種提問方式的作用開放式1、給聽眾全面思考的機會2、創(chuàng)造討論氣氛封閉式/選擇式1、避免僵局2、統(tǒng)一聽眾意見24各種提問方式的作用反問式：1、引導(dǎo)提問者思考2、緩和提問者的挑戰(zhàn)情緒3、將問題簡練化傳遞式：1、創(chuàng)造共同探討的氣氛2、控制每人的發(fā)言時間25提問的原則精簡引發(fā)思考集中一個重點每次只提一個問題26游戲WHOAMI？27演示中的技巧克服緊張情緒SWAY演示行為技巧有效運用身體語言激發(fā)聽眾熱情提問技巧28市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有