情景39如何進行盤源跟進讓業(yè)主降價

家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部情景39如何進行盤源跟進，讓業(yè)主降價家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部常見應(yīng)對1.告訴業(yè)主目前的市場行情，要求降價。（業(yè)主通常不相信置業(yè)顧問的一面之詞）2.告訴業(yè)主最近的成交案例。（人們都喜歡眼見為實。業(yè)主可以聽你說，但很難相信你）3.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢，要求降價。（置業(yè)顧問的話語對業(yè)主沒有足夠的影響力）家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部引導(dǎo)策略二手樓買賣過程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價，而導(dǎo)致無法成交。業(yè)主不肯降價的原因大致有：一是不了解行情；而是不缺錢話，賣不了就租；三是等待形式反彈。置業(yè)顧問在對業(yè)主的跟進過程中，其工作大多都是圍繞“價格”進行的。沒有將業(yè)主價格打壓下來，無論何種原因，其實都是置業(yè)顧問沒有把足夠的信息、論據(jù)傳達給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教育”業(yè)主的工作還做不到位。家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò)上做了不少廣告，但一提到價格，就沒有人看樓。我覺得價格的確偏高了一些，您看是否調(diào)整一下？”（利用沒有人看樓打壓業(yè)主價格）業(yè)主：“那您說開價多少錢才會有人來看樓呢？”（業(yè)主用疑惑的聲音詢問置業(yè)顧問）置業(yè)顧問：“150萬元左右吧。”（業(yè)主原來開價160萬元）業(yè)主：“不會吧？這么低！”置業(yè)顧問：“您知道對面那棟703房，同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎？上個星期成交的，148萬元?！保ㄒ猿山焕^續(xù)打壓）業(yè)主：“如果降到150萬元，你們多長時間可以賣出？”（這種回答等于業(yè)主默許該價格建議）置業(yè)顧問：“50萬元，我們可以登報紙廣告，一定會給您帶很多客人來看房的。您看是登星期一的《**日報》好？還是星期五的《**都市報》好呢？”（促使業(yè)主答應(yīng)）業(yè)主：“兩個都登吧！”（業(yè)主的回答就肯定了他同意50萬元出售）家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部話術(shù)范例話術(shù)范例二置業(yè)顧問：“王小姐，我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了，已經(jīng)有不少人在問，但一談到價格，個個都搖頭哦。您是否考慮一下調(diào)整價格？”（利用“做了盤源架廣告，有人問，但沒人愿意買”來促使業(yè)主調(diào)整價格）業(yè)主：“那以您的觀點，多少錢合適？”置業(yè)顧問：“45萬元左右吧。”（顧客原來開價50萬元）業(yè)主：“45萬元低了一點吧？”置業(yè)顧問：“昨天我們才賣了一套這個小區(qū)的房子，B6棟的，也是您這種戶型，面積一樣，才44.5萬元，45萬元算是一個不錯的價格了?！保ɡ贸山粋€案繼續(xù)促使業(yè)主調(diào)整價格）業(yè)主：“那先降到46萬元試試吧！如果不行到時再降。”（業(yè)主降價）家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部方法技巧利用“有不少人看，無人談價”來打壓：1.現(xiàn)場看樓人多，但無人談價，或還價；2.做了廣告，多人咨詢，但談到價格，沒有還價就不再談了；3.做了重點推薦，但沒有人實質(zhì)性還價。利用目前市場上的近期成交價打壓：要多列舉近期市場上同類型同面積房子較低價格成交的案例，影響業(yè)主。家成置業(yè)（金磚地產(chǎn)）培訓(xùn)部舉一反三請你設(shè)計用“做了重點推薦，但無人還價”跟