茶葉企業(yè)促銷營銷知識培訓(xùn)

第四章茶葉企業(yè)營銷

營銷是企業(yè)永恒的主題，包含了科學(xué)和藝術(shù)兩個方面。第一節(jié)茶葉營銷概述一、茶葉產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指提供給市場用于滿足人們某種欲望和需要的一切有用的物品及與之相關(guān)的服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。茶葉產(chǎn)品的核心就是茶葉的功效。

核心產(chǎn)品：消費(fèi)者所追求的效用—解渴保健功效。茶葉產(chǎn)品形式產(chǎn)品：包括茶葉的色、香、味、形、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品：通過包裝了解茶葉的相關(guān)知識。（二）茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略1、茶葉市場生命周期：從茶葉新產(chǎn)品進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。如西湖龍井、黃山毛峰等。2、茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略（1）投入期的企業(yè)產(chǎn)品策略通過茶王賽、茶博會、茶葉評比等比賽活動圍繞茶葉的優(yōu)良品質(zhì)展開宣傳?？煞謩e采取快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。如立頓、茶飲料。（2）成長期的企業(yè)產(chǎn)品策略：宣傳特色，樹立形象，局部創(chuàng)新。（3）成熟期的企業(yè)產(chǎn)品策略：采取措施延長產(chǎn)品成熟期。（4）衰退期的企業(yè)產(chǎn)品策略：如何放棄、何時放棄？二、茶葉價格策略（一）茶葉產(chǎn)品定價依據(jù)一般，茶葉企業(yè)會根據(jù)茶葉的成本、市場供求以及市場競爭程度來定價。（1）茶葉成本：重點(diǎn)注意總成本和邊際成本。如下表：安溪茶葉生產(chǎn)成本表（單位：元/0.5千克）管理成本4.46初制成本2.82精制成本1.03銷售費(fèi)用0.67稅費(fèi)3.15修剪0.16燃料0.37燃料0.60包裝費(fèi)0.30特種稅1.02采摘1.78水電0.39水電0.05貯運(yùn)費(fèi)0.37增值稅及其他稅費(fèi)2.13施肥1.02工資1.85工資0.18除草0.30機(jī)器折舊0.21揀工0.71耕作0.65機(jī)器折舊0.01噴藥0.55廠房折舊0.02（2）市場需求：根據(jù)市場需求和茶葉產(chǎn)品需求彈性來考慮。（3）茶葉市場的競爭：壟斷利潤、競爭對手及環(huán)境。

低茶葉價格高茶葉價格決定圖

茶葉成本市場需求市場競爭2、茶葉產(chǎn)品定價程序（1）測定市場需求：分析市場對產(chǎn)品的需求及當(dāng)前市場供應(yīng)量。（2）測算產(chǎn)品成本：準(zhǔn)確分析產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，考慮不同營銷組合下的成本（盈利為目標(biāo)）（3）分析競爭對手的產(chǎn)品與價格：直接影響本企業(yè)茶葉價格。（4）選擇定價方法：綜合考慮成本、需求和競爭的角度，同時結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇定價方法。（5）確定最終價格：合理計算得出產(chǎn)品的最終價格。（二）茶葉企業(yè)價格策略：進(jìn)一步掌握經(jīng)營的主動權(quán)。1、價格折扣：減價讓利的方法，清貨款，大量購買在淡季買。（1）數(shù)量折扣：累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種；（2）季節(jié)性折扣：主要適用于茶葉生產(chǎn)企業(yè)，如老茶實(shí)施降價可快速回籠資金、盤活企業(yè)的資金鏈。2、心理定價：抓住消費(fèi)者購買商品時的心理活動。（1）尾數(shù)定價：采用零頭結(jié)尾的價格，造成便宜與實(shí)惠的感覺；（2）整數(shù)定價：相對于高價格的茶葉或是茶葉新產(chǎn)品。（3）分級定價：根據(jù)本企業(yè)茶葉的檔次、等級分別制定價格。三、茶葉渠道策略（一）茶葉營銷渠道1、渠道的概念：指產(chǎn)品總制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。與商品的實(shí)體轉(zhuǎn)移有區(qū)別。2、茶葉營銷渠道模式（1）茶葉生產(chǎn)企業(yè)→消費(fèi)者：直接渠道。企業(yè)開設(shè)自己的店鋪。如天福集團(tuán)的天福茗茶。（2）茶葉生產(chǎn)企業(yè)→零售商→消費(fèi)者：實(shí)力不太強(qiáng)的企業(yè)。（3）茶葉生產(chǎn)者→收購商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者：較為普及。（二）茶葉企業(yè)渠道策略1、影響茶葉營銷渠道的因素：主要包括產(chǎn)品因素和市場因素兩方面。（1）產(chǎn)品因素：三個方面首先，茶葉的單價越高，則營銷渠道盡可能短；其次，茶葉的自然屬性如不易保存、易竄氣等也決定了營銷渠道不宜過長，否則品質(zhì)得不到保證；第三，茶葉數(shù)量的多少，決定了營銷渠道的長短和寬窄。一般數(shù)量越多，就該采取較長和較寬的營銷渠道。（2）市場因素：茶葉市場發(fā)展?jié)摿?、消費(fèi)者購買力、零售商規(guī)模和競爭對手都會影響營銷渠道的選擇。如茶葉市場發(fā)展?jié)摿Υ蟮?，可?shí)施寬渠道。2、茶葉企業(yè)渠道策略（1）直接銷售渠道和間接銷售渠道一般來說，茶葉生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，宜采用間接銷售渠道，而對于實(shí)力強(qiáng)大的茶葉企業(yè)來說可以采用直銷。（2）寬銷售渠道和窄銷售渠道寬銷售渠道就是企業(yè)使用同類中間商很多，分銷面廣泛，反之，則屬于窄銷售渠道。前者采用較多，可擴(kuò)大銷售，降低風(fēng)險。特殊情況下。如當(dāng)產(chǎn)品有較強(qiáng)的獨(dú)特性，是品牌產(chǎn)品，針對特定消費(fèi)者群體時，考慮采用窄得銷售渠道。（3）密集型分銷、選擇性分銷和獨(dú)家分銷密集型分銷主要是普通的茶葉產(chǎn)品，市場需求面廣，中間商盡可能多；選擇性分銷是產(chǎn)品具有一定的品牌或知名度，選擇使用一個或幾個中間商，有效的控制銷售渠道；獨(dú)家分銷一般較少用。四、茶葉促銷策略（一）茶葉促銷：促銷的概念1、茶葉促銷：是指茶葉企業(yè)通過各種方式向目標(biāo)市場傳遞茶葉產(chǎn)品信息，以啟發(fā)、推動和創(chuàng)造市場對企業(yè)茶葉產(chǎn)品的需求，并引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的綜合型活動。茶葉促銷的特征有：通常作短程考慮，有限定的時間和空間，其作用有限；注重行動，目標(biāo)是立即將茶葉產(chǎn)品銷售出去，而不是追求長期的發(fā)展；可采取多樣化的促銷工具、手段和策略；見效較快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實(shí)質(zhì)的價值。2、促銷方法：指按照促銷對象的不同分：針對消費(fèi)者的促銷方法：包括優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、贈品、免費(fèi)試用等；針對中間商的促銷方法：購買折讓、廣告折讓、陳列、推銷；針對企業(yè)的促銷方法：主要是產(chǎn)品展覽。（二）茶葉企業(yè)促銷策略1、影響促銷策略的主要因素：（1）產(chǎn)品類型：嗜好品特性決定其消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。（2）產(chǎn)品生命周期：如新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，須使消費(fèi)者認(rèn)識該產(chǎn)品，使中間商愿意經(jīng)營，應(yīng)對消費(fèi)者以廣告介紹為主，對中間商則采取然元推銷。（3）市場需求狀況：一般，當(dāng)茶葉市場范圍小，需求少，潛在顧客較少以及茶葉產(chǎn)品定位叫窄時，采取以人員推薦為主的促銷。對于無差異的茶葉市場，因消費(fèi)者較為分散，以廣告宣傳為主。2、茶葉企業(yè)促銷策略（1）推式策略：中間商與推銷人員達(dá)成共識，相配合。（2）拉式策略：生產(chǎn)者先向消費(fèi)者直接推銷，然后拉引中間商。方式有價格促銷、廣告、展覽促銷、代銷、試銷等。（3）推拉結(jié)合策略：雙向促銷努力把商品推向市場。五、國際市場茶葉營銷發(fā)展（一）經(jīng)濟(jì)特性與茶葉國際營銷（二）文化特色與茶葉國際營銷：設(shè)計相適應(yīng)的茶文化產(chǎn)品；（三）茶葉包裝與茶葉國際營銷：在國際市場營銷中的重要作用1、廣告效用：體現(xiàn)在宣傳與展示產(chǎn)品方面；2、產(chǎn)品品質(zhì)保護(hù)效用：還能提高信譽(yù)及市場競爭能力；3、市場傳播效用：廣告性、實(shí)用性，傳達(dá)相關(guān)信息；4、文化特色彰顯效用：表現(xiàn)文化性呵形成文化性。（四）技術(shù)壁壘與茶葉國際營銷茶葉技術(shù)壁壘的含義：主要強(qiáng)調(diào)茶葉產(chǎn)品符合進(jìn)口方所特有的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，包括茶葉生長環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、茶葉病蟲害防治過程中的農(nóng)藥可用規(guī)定、茶葉采摘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉加工參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、茶葉初加工和精加工環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品包裝材料標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品農(nóng)藥殘留量的標(biāo)準(zhǔn)以及茶葉運(yùn)輸過程的監(jiān)控等標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)茶葉品牌管理一、茶葉品牌企劃（一）茶葉品牌內(nèi)涵：基礎(chǔ)層、功能層和擴(kuò)展層（文化層或附加層）；（二）茶葉品牌定位與設(shè)計內(nèi)容有：文化定位、市場定位、消費(fèi)方式定位、理念定位、功效定位、價格定位、競爭對手定位等。1、品牌的市場定位：把品牌與消費(fèi)者結(jié)合起來；如金利來、護(hù)彤、百事可樂、立頓等。2、品牌的文化定位：深挖中國茶文化；3、茶葉品牌的CIS戰(zhàn)略：企業(yè)形象策略，簡稱CIS戰(zhàn)略。主要包括理念識別（MI）、活動識別（BI）、視覺識別計劃（UI）。企業(yè)不僅追求經(jīng)濟(jì)效益，而且還必須具備社會效益。二、茶葉品牌建設(shè)與運(yùn)營建設(shè)強(qiáng)勁茶葉品牌的策略主要有以下幾種：（一）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，品牌以產(chǎn)品為載體。可以通過產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品包裝、服務(wù)對消費(fèi)者進(jìn)行品牌傳達(dá)。（二）溝通策略：有廣告、公關(guān)、媒介事件等。市場調(diào)查→確定廣告目標(biāo)→廣告預(yù)算的編制。（三）銷售與價格策略銷售策略包括了零售商、代理商、用戶等方面的內(nèi)容。三、茶葉品牌管理（一）品牌管理所擔(dān)負(fù)的使命是創(chuàng)建、培育以及提升品牌資產(chǎn)品牌是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，具有不可復(fù)制性，也是企業(yè)核心競爭力的組成部分。品牌資產(chǎn)包含品牌認(rèn)知度、品牌知名度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想和其他資產(chǎn)。是在顧客心目中建立品牌態(tài)度。品牌管理的基本步驟包含了研究過程、品牌定位過程、品牌規(guī)劃過程、品牌實(shí)施過程和效果評價過程。（二）品牌管理的三大職能和三大關(guān)系1、品牌管理的三大職能即明確資源、妥善協(xié)調(diào)和改善經(jīng)營。2、品牌管理的三大關(guān)系即與消費(fèi)者的溝通關(guān)系、與競爭者的競合關(guān)系、與合作者的合作關(guān)系。作業(yè)1、試述茶葉營銷的主要手段與方法。2、建設(shè)強(qiáng)勁茶葉品牌的策略有哪些？第三節(jié)茶葉電子商務(wù)發(fā)展一、電子商務(wù)概要所謂茶葉電子商務(wù)，即指實(shí)現(xiàn)整個茶葉貿(mào)易活動的電子化。是指在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，買賣雙方不謀面地完成茶葉銷售、購買和電子支付等業(yè)務(wù)流程的一種現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)營模式。主要，類型有：B2B（企業(yè)對企業(yè)）、B2C（企業(yè)對消費(fèi)者）、C2C（消費(fèi)者對消費(fèi)者）、B2G（企業(yè)對政府機(jī)構(gòu)）、C2G（消費(fèi)者對政府機(jī)構(gòu)）。二、電子商務(wù)所導(dǎo)致的茶葉營銷變革及其趨勢1、有利于茶葉全球市場的拓展；2、有利于現(xiàn)代營銷手段的實(shí)施和提升茶商市場競爭力；3、有利于推動茶葉信息化和農(nóng)村信息化的發(fā)展。例如：“和茶電子商務(wù)交易平臺”（福建省省級信息化試點(diǎn)項目）三、茶葉電子商務(wù)大發(fā)展（措施）（一）提高網(wǎng)上支付安全體系1、立法保證：涉及茶商、茶葉消費(fèi)者、銀行管理者和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)者等諸多方面。2、技術(shù)支持：茶商提供，降低消費(fèi)者的購買風(fēng)險。3、第三方交易平臺：如福建福州的“和茶網(wǎng)”和安溪的“中國茶葉商城網(wǎng)”。（二）構(gòu)建茶商信用體系1、強(qiáng)化茶商信用評價機(jī)制茶商的信用評價包括：（1）茶葉管理部門的信用評價；（2）茶葉消費(fèi)者的信用評價。2、選擇資信度較高的第三方為交易保障機(jī)構(gòu)3、建立茶商信用數(shù)據(jù)庫形成一個誠信、公平和有序的茶葉市場環(huán)境。（三）健全茶葉標(biāo)準(zhǔn)化體系1、加快茶葉系列標(biāo)準(zhǔn)的制定、完善和創(chuàng)新：運(yùn)用“統(tǒng)一、簡化、協(xié)調(diào)、優(yōu)選”的標(biāo)準(zhǔn)化原則，建立茶葉生產(chǎn)、加工、貯藏、包裝、營銷等過程的標(biāo)準(zhǔn)化。2、推行茶葉產(chǎn)品市場準(zhǔn)入制度：保障產(chǎn)品的質(zhì)量安全，提高消費(fèi)者購買意愿。3、建立茶葉質(zhì)量安全可追溯體系以標(biāo)識管理為重點(diǎn)，狠抓茶葉產(chǎn)地安全、生產(chǎn)記錄、包裝標(biāo)識和市場準(zhǔn)入的全程可追溯管理，便于追究責(zé)任人的責(zé)任。（四）完善茶商服務(wù)體系1、優(yōu)質(zhì)高效物流配送：需要選擇一家資質(zhì)較好、實(shí)力較強(qiáng)的物流企業(yè)，使之成為茶商的物流代理。2、周到快捷的退換貨機(jī)制（1）開通24小時熱線或24小時在線QQ；（2）制定合理的退換貨政策和清晰的退換貨流程。3、靈活方便付款方式如貨到付款、在線支付、銀行匯款、郵局匯款、支票支付和手機(jī)支付等。電子商務(wù)發(fā)展趨勢第四節(jié)茶葉營銷趨勢一、茶葉文化營銷（一）文化營銷及茶葉獨(dú)有的文化內(nèi)涵文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中，針對企業(yè)面臨的目標(biāo)市場的文化環(huán)境，采取一系列的文化適應(yīng)策略，以減少或防止?fàn)I銷與文化的沖突，進(jìn)而使?fàn)I銷活動適應(yīng)和融于當(dāng)?shù)匚幕囊环N營銷方式。（二）茶葉文化營銷的模式1、產(chǎn)品文化營銷模式：是文化營銷的核心。具體表現(xiàn)為設(shè)計、造型、生產(chǎn)、包裝、品牌、使用等各個方面。2、品牌文化營銷模式中國茶文化表現(xiàn)為獨(dú)特的心理模式，包括思想模式、行為模式和情感模式等。實(shí)施品牌文化營銷應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：（1）茶葉的設(shè)計開發(fā)中，努力從消費(fèi)者的文化意識和精神享受方面著手，并將茶文化內(nèi)涵在市場中加以強(qiáng)化；（2）從茶葉市場需求開始，細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市場，然后定位策劃，根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計茶葉商品的外觀包裝等，確定品牌標(biāo)志的表現(xiàn)形式，讓品牌文化深植于消費(fèi)者心中；（3）品牌的名稱、標(biāo)志必須有助于品牌形象的樹立和傳播，茶葉品牌標(biāo)志必須折射出濃厚的文化底蘊(yùn)；（4）包裝設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)我國悠久的茶文化傳統(tǒng)。3、制度文化營銷模式制度文化是營銷文化的基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為文化營銷中傳統(tǒng)文化的繼承、改造與發(fā)展。我國茶業(yè)具有文化優(yōu)勢和歷史傳統(tǒng)優(yōu)勢。4、理念文化營銷模式實(shí)質(zhì)是企業(yè)文化營銷，即在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個企業(yè)包括其茶葉的認(rèn)同?，F(xiàn)代營銷趨向于綠色消費(fèi)。二、茶葉綠色營銷（一）綠色營銷的含義包括兩層含義：其一，是從企業(yè)自身即微觀層面而言，是為了企業(yè)的利益；其二，是從全社會即宏觀的層面而言，涉及道義問題。綠色營銷有助于提升企業(yè)的良好形象，有助于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。（二）茶葉實(shí)施綠色營銷的現(xiàn)實(shí)意義1、有利于適應(yīng)時代消費(fèi)需要，提高我國茶葉競爭力；2、有利于應(yīng)對“入世”，縮短與國際先進(jìn)茶葉企業(yè)的差距；3、有利于攻破綠色壁壘，開辟廣闊的茶葉市場；4、有利于獲得政府“綠箱”政策保護(hù)，促進(jìn)茶業(yè)可持續(xù)發(fā)展。三、茶葉服務(wù)營銷（一）茶葉企業(yè)顧客滿意營銷1、加強(qiáng)員工顧客滿意教育，建立“顧客滿意”的企業(yè)文化；2、生產(chǎn)顧客滿意的茶葉產(chǎn)品應(yīng)關(guān)注以下四方面：1）加強(qiáng)質(zhì)量管理，提高茶葉茶品的可靠性；2）通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)等途徑，減低成本和產(chǎn)品價格；3）力求通過完善的服務(wù)，降低顧客的購買成本；4）實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的而消費(fèi)需要。3、提供顧客滿意的服務(wù)4、與顧客建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系5、適當(dāng)?shù)倪x擇渠道與促銷（二）培育顧客忠誠開辟新市場和穩(wěn)定市場占有率兩個方面。小資料：中國茶葉營銷存在的誤區(qū)

目前，中國茶葉在世界上是面積第一，產(chǎn)量第二，出口第三，創(chuàng)匯第四，處在茶葉大國而非強(qiáng)國的尷尬局面……..。當(dāng)代中國茶葉，最缺乏市場營銷與品牌建設(shè)。1、中國茶葉企業(yè)品牌建設(shè)不力；2、中國茶葉行業(yè)行銷能力缺乏。具體表現(xiàn)在：20年來，中國茶葉市場經(jīng)受過三次跨行業(yè)沖擊：（1）第一次是80年代“咖啡的沖擊”；（2）第二次是90年代初“碳酸飲料、果汁、啤酒的沖擊”；（3）第三次是“礦泉水的沖擊”。中國茶葉企業(yè)在市場營銷工作中存在的嚴(yán)重誤區(qū)一、“文化”的誤區(qū)茶葉行業(yè)倡導(dǎo)的“文化”，首先應(yīng)該是一種“商品文化”，一種“主體包裝文化”，一種可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠度的“文化”；而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。“文化”是為了產(chǎn)品服務(wù)的，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)的；茶葉首先應(yīng)該是商品而不是藝術(shù)，因此中國茶業(yè)營銷應(yīng)走出“文化過度、營銷不足”的誤區(qū)。二、“產(chǎn)品”的誤區(qū)中國的茶葉企業(yè)不僅產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至連產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷活動、廣告媒介宣傳傳播的方式、賣場布置、產(chǎn)品成列、視覺色彩、專賣店（專柜、貨架）裝修風(fēng)格、渠道模式、產(chǎn)品價格全都同質(zhì)化。所以，中國茶葉企業(yè)（企業(yè)家）要學(xué)會：用“比較”的眼光，有“寬度”地看自己的產(chǎn)品；用“競爭”的眼光，有“高度”地看自己的產(chǎn)品；用“商品”的眼光，有“角度”地規(guī)劃自己的產(chǎn)品！總之，要盡快走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)！三、“意識”的誤區(qū)1、危險的“機(jī)會主義”；2、缺乏做品牌的勇氣和決心；3、缺乏創(chuàng)新思維；4、缺乏專業(yè)的鑒別能力與借力發(fā)展的思想；5、戰(zhàn)略心態(tài)不穩(wěn)健。四、“營銷”的誤區(qū)注意：定位不在產(chǎn)品本身而在消費(fèi)者的心理。五、“企業(yè)管理”的誤區(qū)中國茶葉企業(yè)，以“家族式企業(yè)、家長制管理”居多，還沒有真正向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型。沒有引領(lǐng)專業(yè)的營銷隊伍，匯聚技術(shù)、管理、策劃、廣告、銷售、服務(wù)、物流等專業(yè)技術(shù)人才。作業(yè)3、試述電子商務(wù)所導(dǎo)致的茶葉營銷變革及其趨勢。4、試述茶葉文化營銷主要有哪幾種模式？市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場