家具賣場導(dǎo)購中的程序、技巧及注意事項

家具賣場導(dǎo)購中的程序、技巧及注意事項11、上班2、售前準(zhǔn)備3、售中服務(wù)4、營業(yè)結(jié)束5、下班早上好！辛苦了！一、售前準(zhǔn)備營業(yè)前的準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門前，做好準(zhǔn)備工作。確保店鋪內(nèi)有足夠的光線、開啟電腦電源。1、進店導(dǎo)購員應(yīng)于營業(yè)時間前30分鐘進店，不得遲到。2、換裝導(dǎo)購員簽到后，應(yīng)及時換好制服，并做好個人儀表檢查工作。3、清潔導(dǎo)購員必須將各自負責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。（1）清潔對象：墻面、地板、樣板柜、配件、裝飾物、促銷品；（2）清潔整理要求：所有樣板柜上無落塵、干凈明亮；所有設(shè)施、用具擺放有序、整齊；產(chǎn)品陳列整齊有序、無灰塵；墻面整潔，如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈；地板干凈明亮無異物；清潔完成后，清潔工具放到雜物間；4、檢查檢查樣板柜的完好情況：柜身——平直、變形、受潮、開邊。門板——變色、變形、對縫平直。門絞——開關(guān)是否靈活、松動。導(dǎo)軌——開啟是否靈活、沉重、松動。拉手——松動、變色、生銹、損壞。五金配件——是否完整、有無生銹、損壞、松動。對于損壞的部件一定要及時更換。注意：不要在樣板柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。所有的飾品擺放一定要按照規(guī)定擺放。5、店長主持早會內(nèi)容：總結(jié)昨天銷售——銷售營業(yè)額，檢討得失，解決存在的問題；確定今天工作目標(biāo)——下班前營業(yè)額；跟員工說清楚昨天未跟進的工作及今天要跟進的工作。二、售中服務(wù)1、服務(wù)流程顧客：進入專賣店——觀看——觸摸——咨詢——講解──下訂金——預(yù)約上門測量時間——離開導(dǎo)購員：迎接——適時介紹——講解產(chǎn)品——激起顧客購買欲望——抓住時機促成交易——簽訂合同——送別2、迎接客戶客戶走進商場，導(dǎo)購員要及時上前，臉帶微笑點頭致意，并遞上公司產(chǎn)品的宣傳資料。此時的迎候十分重要，是客人對專賣店的第一印象。語言、動作、表情一定要大方自然，不急不緩；切不可過分急迫或過于熱情，給客戶受逼迫的感覺。第一句問候語可參考下面情況：情況一：顧客有些漫不經(jīng)心，只是順路進來看：“您好！歡迎光臨”，并引導(dǎo)他看樣板柜。情況二：顧客在對系統(tǒng)家具品牌進行比較，進門就直奔樣板柜看，“您好！有什么可以幫到您的嗎？”“您想了解哪種產(chǎn)品？是衣柜還是移門呢？”情況三：顧客已轉(zhuǎn)了很長時間了，進門顯得疲憊，“您好！先請坐下歇歇?！钡贡f上，“先請看資料或了解情況?！鼻闆r四：正在接待另外的顧客時，“您好！請先看看我們的樣板，對不起，我等會來幫您”，或先倒杯水請客戶坐一下。注意事項：（1）顧客進門，態(tài)度冷漠，或因正在忙而不去理會進門的顧客。（2）兩、三個導(dǎo)購員一齊涌上去你一言，我一語地說，每個顧客只須一個導(dǎo)購員接待；（3）避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客；（4）避免過份熱情，好象店里難得進來一個顧客似的。3、引導(dǎo)參觀，并介紹產(chǎn)品當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時，通過對產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡單向顧客陳述產(chǎn)品的特點，引起顧客興趣。如：●這是我們公司最新款式的衣柜，線條簡潔，開放式的設(shè)計，看起來現(xiàn)代感強、大氣，體現(xiàn)了現(xiàn)代極簡主義的靈性空間，適合各種臥室?！襁@是我們最新的環(huán)保衣柜系列，它的柜體全部采用優(yōu)質(zhì)的三聚氰胺貼面板材，非常環(huán)保，有助于家人的健康。●這是我們的最新款式的移門，看起來古樸、自然，體現(xiàn)出您家居的高貴、典雅，很適合您的身份。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)A、注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。B、向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。C、詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的回答。D、精神集中，細心聆聽顧客的意見。E、對顧客的談話做出積極的回應(yīng)。F、了解顧客對產(chǎn)品的要求。G、向顧客詳細介紹我司產(chǎn)品的優(yōu)勢，并引導(dǎo)顧客比較我司產(chǎn)品。語言技巧A、請問你比較喜歡哪種款式的移門呢？B、請問您想買多少錢的柜子呢？C、請問你想要什么樣的材料（浮拼胡桃、浮沙比利、浮彩虹條等）D、這個產(chǎn)品款式比較適中，很多人選的，你看怎么樣？注意事項：A、不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。B、切忌態(tài)度冷漠。C、切忌以衣貌取人。D、不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。E、不要打斷顧客的談話。4、激起顧客購買欲望，抓住時機促成交易已經(jīng)清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，導(dǎo)購員必須加強進一步的說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品(即下訂金)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)A、觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。B、進一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。C、幫助顧客做出明智的選擇。D、讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。成交時機A、顧客不再提問，進行思考時。B、話題集中在某個產(chǎn)品上時。C、顧客不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時。D、顧客開始注意價錢時。E、顧客開始關(guān)心售后問題時。F、顧客反復(fù)詢問同一個問題時。G、顧客與朋友商議時。成交技巧A、不要再給顧客介紹其它柜子了，讓其注意力集中在目標(biāo)柜上。B、進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處。C、強調(diào)我們的產(chǎn)品都是“量身定制”的，使顧客了解到它的好處，進一步消除顧客的疑慮。D、可以給顧客展示電腦上儲存的效果圖，顧客滿意或現(xiàn)場決定，可以要求顧客交上門量尺訂金。E、強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈送、價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。F、強調(diào)機會不多，這幾天是優(yōu)惠期，不買的話幾天后就漲價了。語言技巧A、這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人選，您看怎么樣？B、請將您家臥室的形狀尺寸(草圖、買樓圖均可)交給我們的設(shè)計師，設(shè)計師會根據(jù)你的喜好，拿出設(shè)計方案，直至你滿意為止。C、如果你覺得這樣沒什么問題，我們跟您約個時間讓設(shè)計師上門為您進行精確測量和出份更準(zhǔn)確的報價給您吧。D、在與您簽定訂貨合同后，我們將為您下單生產(chǎn)，您只要交50％的訂金就可以啦。F、我們將以最快的速度為您生產(chǎn)備齊你所確定的產(chǎn)品，并和您預(yù)約安裝時間。注意A、切忌強迫顧客購買。B、切忌表示不耐煩，您到底買不買?C、必須大膽提出成交要求。D、注意成交信號，切勿錯過。E、進行交易，干脆快捷，切勿拖延。5、價格預(yù)算，約好上門時間及雙方協(xié)調(diào)的方法，并簽訂合同根據(jù)客戶提供的房間平面圖，按客戶確定的基本式樣與材質(zhì)預(yù)算價格，給客戶一個更直接的了解。在與客戶溝通或時機比較成熟時，幫助客戶把板材、配件確定下來。并寫好預(yù)約單，交預(yù)約金。同時導(dǎo)購員還要把客戶的地址電話及姓名寫好，并要進一步確定上門測量的時間、設(shè)計等事宜。語言技巧A、這是我們的電話號碼，有什么問題可以隨時打電話來咨詢。B、如果你覺得選定的材料要更改，簽訂合同前都可以更改。C、在您確定上門設(shè)計時間前一（半）天，給我們電話，設(shè)計師就可上門為您服務(wù)。6、送走客戶要讓客戶自始至終都感覺到你的熱情服務(wù)，最好能目送客戶看不到為止。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)A、保持微笑，保持目光接觸。B、如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。C、如顧客有售后服務(wù)的問題，確保顧客接受建議的方案。D、提醒顧客是否有遺留的物品。E、謝謝顧客光臨。F、當(dāng)顧客沒有購買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。語言技巧A、請慢走，有什么疑問可隨時打電