《組織市場的特色》

7.組織市場與組織

購買行為教學(xué)大綱前言：小巫見大巫組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素2前言：小巫見大巫我們的消費(fèi)額，在組織市場中是小零頭一架A330-300客機(jī)可以買幾輛Cefiro？4000輛！空中巴士銷售給華航每架約40億臺幣2004-2007華航將購買14架！3前言：小巫見大巫我們的消費(fèi)額，在組織市場中是小小零頭友達(dá)第6及7.5代面板廠的廠房與設(shè)備支出，可以買多少間一千萬元住宅？18,000間！1800億臺幣！

4一、組織市場的類別1/4四大類主要購買者

購買目的

主要購買項(xiàng)目工業(yè)市場：製造商加工製造原料/零組件組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素購買裝配、製造

5一、組織市場的類別2/4四大類主要購買者

購買目的

主要購買項(xiàng)目中間商市場：批發(fā)/零售商轉(zhuǎn)售/賺差價(jià)成品購買轉(zhuǎn)售

組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素6一、組織市場的類別3/4四大類主要購買者

購買目的

主要購買項(xiàng)目政府市場：政府單位服務(wù)民眾公共建設(shè)購買或建設(shè)服務(wù)

民眾組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素7一、組織市場的類別4/4四大類主要購買者

購買目的

主要購買項(xiàng)目服務(wù)/非營利組織市場服務(wù)/非營利機(jī)構(gòu)提供服務(wù)設(shè)備/用品：購買服務(wù)

消費(fèi)者（或?yàn)榱诵姓系姆奖悖┙M織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素8二、組織市場的特色1/12從三個(gè)角度說明組織市場的特色：市場的需求特色(衍生需求、購買數(shù)量與金額大、需求波動(dòng)大、需求缺乏彈性)購買者特色(購買者數(shù)目較少、購買者地理集中、買賣雙方關(guān)係密切)購買行為特色(專業(yè)購買、直接購買、互惠購買、複雜購買決策行為)組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素9二、組織市場的特色2/12市場的需求特色衍生需求組織市場內(nèi)的需求來自消費(fèi)者市場的需求引發(fā)消費(fèi)者對攝影機(jī)的需求攝影機(jī)製造商對相關(guān)零件的需求組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素10二、組織市場的特色3/12市場的需求特色購買量與金額龐大消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場內(nèi)經(jīng)過連串產(chǎn)銷過程的結(jié)果。組織市場內(nèi)涉及的購買量與金額顯然比消費(fèi)者市場大許多。組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素11二、組織市場的特色4/12市場的需求特色需求波動(dòng)很大訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動(dòng)消費(fèi)者需求的小幅度變動(dòng)，造成組織市場內(nèi)的大幅度變動(dòng)（加速原理或乘數(shù)效果）消費(fèi)者需求下降零組件滯銷、設(shè)備延遲採購，甚至工廠倒閉組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素12二、組織市場的特色5/12市場的需求特色需求缺乏彈性零組件的價(jià)格變動(dòng)，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔(zhàn)成品的小部分，且消費(fèi)者的需求不會隨著該零組件的價(jià)格而變動(dòng)）機(jī)車輪胎的價(jià)格漲跌，會影響你購買機(jī)車的意願(yuàn)？組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素13二、組織市場的特色6/12購買者特色購買者數(shù)目少，身份容易確認(rèn)購買者地理集中。。。電動(dòng)代步車市場消費(fèi)者市場中的行動(dòng)不便者組織市場中的醫(yī)院、養(yǎng)護(hù)中心雲(yún)開月明電動(dòng)輪椅電動(dòng)代步車外銷復(fù)甦摘自貿(mào)協(xié)商情周報(bào)156期/2006.05全球醫(yī)療行動(dòng)輔具市場（電動(dòng)輪椅與電動(dòng)代車）每年市場規(guī)模約為65萬至70萬輛，工研院IEK預(yù)估至2010年，該市場可達(dá)到110萬輛。。。電動(dòng)輪椅出口1999年起，五年內(nèi)成長將近六倍，由1999年的新臺幣12億元快速成長到2003年的72億6,000萬元，2004年臺灣出口大幅滑落，估計(jì)總出口量在20萬至21萬輛的規(guī)模，出口值為新臺幣46億元。2004年：臺灣有590間公私立醫(yī)院，1500間養(yǎng)護(hù)中心組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素14二、組織市場的特色7/12購買者特色買賣雙方關(guān)係密切買賣雙方協(xié)調(diào)合作對雙方商業(yè)利益相當(dāng)重要無論是正式往來或私誼都相當(dāng)重視這項(xiàng)特性惠及了什麼產(chǎn)業(yè)？﹍﹍﹍﹍﹍﹍企業(yè)禮品產(chǎn)業(yè)組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素15二、組織市場的特色8/12購買者特色到Google搜尋“企業(yè)禮品”，看看發(fā)現(xiàn)什麼？（來源：京皓實(shí)業(yè)網(wǎng)站）組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素16二、組織市場的特色9/12購買者特色到Google搜尋“企業(yè)禮品”，看看發(fā)現(xiàn)什麼？日本非常重視企業(yè)之間的送禮，甚至有?？榻B。（來源：臺灣文筆機(jī)構(gòu)）組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素17二、組織市場的特色10/12購買行為特色專業(yè)購買組織購買具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購買過程需要不錯(cuò)的產(chǎn)品專業(yè)知識，決策也較理性組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素18二、組織市場的特色11/12購買行為特色直接購買購買量大則可跳過中間商，直接向生產(chǎn)者購買互惠購買為增進(jìn)彼此情誼，互相購買對方的產(chǎn)品甲家具廠商乙禮品廠商長期採購禮品伺機(jī)購買家具組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素19二、組織市場的特色12/12購買行為特色複雜的購買決策行為相對於消費(fèi)者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素20三、組織的購買決策1/7購買決策中的角色購買中心(buyingcenter)由「所有參與購買決策過程的人」所組成並非正式組織，只是一種「集合」購買中心包含：發(fā)起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關(guān)者組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素21三、組織的購買決策2/7購買決策中的角色某草藥化妝品的原料採購現(xiàn)場作業(yè)員反映原料的品質(zhì)問題，並發(fā)表對各家供應(yīng)商原料的看法研發(fā)人員提供原料的專業(yè)知識，並協(xié)助以數(shù)據(jù)評估各家供應(yīng)商的原料公司聘請的草藥顧問經(jīng)常對原料發(fā)表看法總經(jīng)理綜合各種因素做出決定，並嚴(yán)禁供應(yīng)商與作業(yè)員等接觸採購人員負(fù)責(zé)購買發(fā)起、影響與使用者影響者影響者決策、同意與把關(guān)者購買者組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素22三、組織的購買決策3/7購買決策的型態(tài)直接再購(straightrebuy)以相同的條件採購之前曾購買的產(chǎn)品通常是簡單、低單價(jià)、佔(zhàn)總成本不多的產(chǎn)品免除轉(zhuǎn)換成本、促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化可能會受制於人，並忽略了較佳的產(chǎn)品組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素23三、組織的購買決策4/7購買決策的型態(tài)修正再購(modifiedrebuy)局部修改之前採購的規(guī)格、方式等可淘汰原有不理想的產(chǎn)品、避免受制於人但會增加採購成本與時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素24三、組織的購買決策5/7購買決策的型態(tài)全新購買(newtask)前所未有的採購對於重要採購（廠商、設(shè)備、關(guān)鍵零組件），決策的人力、時(shí)間、程序、考慮因素等較複雜Totalsolution:全方位解決方案，系統(tǒng)採購(systemsbuying)，系統(tǒng)銷售(systemsselling)組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素25三、組織的購買決策6/7購買決策過程

購買決策過程購買決策型態(tài)全新購買修正再購直接再購1.察覺問題或需求2.描述一般需求？x3.設(shè)定產(chǎn)品規(guī)格4.查詢供應(yīng)商？x5.徵求提案與報(bào)價(jià)？x6.選擇供應(yīng)商？x7.簽訂合約？x8.評估績效：適用？：可能適用x：不適用組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素26三、組織的購買決策7/7購買決策過程上述過程最關(guān)鍵的考慮因素：產(chǎn)品、供應(yīng)商產(chǎn)品「我們需要什麼？供應(yīng)商能提供什麼（價(jià)格、品質(zhì)）？」供應(yīng)商「供應(yīng)商的聲譽(yù)、績效、供貨穩(wěn)定性與速度、技術(shù)能力、售後服務(wù)、財(cái)務(wù)狀況？」組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素27四、影響組織購買的因素1/8四大類因素影響組織購買行為（從「需求察覺」到「供應(yīng)商績效評估」）：環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素以下舉例說明～～組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素28四、影響組織購買的因素2/8環(huán)境因素政治與法律、社會文化、經(jīng)濟(jì)、科技、市場需求、競爭情勢等，都會帶來影響組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素人際因素組織購買決策涉及不同職權(quán)、地