話務(wù)促銷營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)資料

金士德汽車俱樂(lè)部員工培訓(xùn)系列課程保險(xiǎn)公司與汽車俱樂(lè)部的合作話務(wù)營(yíng)銷技巧了解電話營(yíng)銷的特性1、電話營(yíng)銷過(guò)程是靠聲音來(lái)傳遞信息2、營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣3、電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程4、電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷前的規(guī)劃和準(zhǔn)備一、了解目標(biāo)客戶的真正需求…二、熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件資料三、準(zhǔn)備好客戶的基本資料，知道客戶的特征四、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)（下面第一句話中）注意事項(xiàng)接聽、致電時(shí)應(yīng)熱情、自入、專業(yè)、有禮貌接聽電話時(shí)要報(bào)清公司名稱及接電話人的姓名記下客戶姓名、性別、電話、地址等相關(guān)信息1、打電話時(shí)微笑2、讓人感受愉快的聲音3、語(yǔ)言和詞匯豐富，無(wú)粗話4、30秒內(nèi)吸引住客戶5、頭腦里要有一份稿子6、保持桌面整潔7、記錄電話拜訪結(jié)果8、有信心、有激情9、通話時(shí)不吸煙、喝飲料、嚼口香糖10、通話結(jié)束時(shí)等對(duì)方先掛電話保險(xiǎn)公司與俱樂(lè)部合作理念培訓(xùn)

了解保險(xiǎn)公司和俱樂(lè)部的合作前景了解我公司企業(yè)文化及發(fā)展分析保險(xiǎn)與俱樂(lè)部發(fā)展?fàn)顩r并分析運(yùn)做模式了解保險(xiǎn)公司與俱樂(lè)部合作前景問(wèn)一個(gè)問(wèn)題!如果你們賣了車,最大的困惑是什么?(當(dāng)然是售后服務(wù)),客戶買了車,最終是長(zhǎng)久的售后服務(wù)等著我們。金士我們來(lái)解決這些的困惑問(wèn)題!!!人性化的五大服務(wù):緊急求援、日常維護(hù)代理代辦、專項(xiàng)提醒、會(huì)員活動(dòng)緊急求援主要為車主提供緊急送油車門解鎖、道路救援、電瓶充電拖車服務(wù)等內(nèi)容會(huì)員活動(dòng)代理代辦救援服務(wù)免費(fèi)緊急送油一次4升,一年共六次免費(fèi)車門解鎖一年共12次免費(fèi)更換備用胎一年共12次免費(fèi)道路救援一年共12次免費(fèi)電瓶充電一年共12次免費(fèi)拖車服務(wù)一年共12次車務(wù)代理代辦免費(fèi)代辦保險(xiǎn)免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠免費(fèi)代辦事故處理免費(fèi)代辦保新車上牌免費(fèi)駕照代管免費(fèi)代繳養(yǎng)路費(fèi)免費(fèi)代辦牌照補(bǔ)辦免費(fèi)舊車交易免費(fèi)車輛過(guò)戶免費(fèi)車輛寄存代管提醒服務(wù)車輛到期保養(yǎng)車輛到期年檢車輛保險(xiǎn)到期養(yǎng)路費(fèi)到期活動(dòng)提醒生日提醒會(huì)員特定提醒會(huì)員活動(dòng)組織聯(lián)誼組織體驗(yàn)自駕車游組織知識(shí)講座其他活動(dòng)從經(jīng)濟(jì)角度：

車輛年檢——交給維修廠或其他代辦費(fèi)要50—150元；24小時(shí)道路救援——每次至少50元；買了車保養(yǎng)必然重要，按常規(guī)一輛車每年應(yīng)進(jìn)兩次四輪定位：300元/次*2=600元駕駛員租賃、酒后代價(jià)等等每次費(fèi)用——100至500元，甚至更高；各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)：比如桑拿15元/次*每月/2次*12月=360元等等；大地保險(xiǎn)公司陽(yáng)光保險(xiǎn)公司安邦保險(xiǎn)公司華安保險(xiǎn)公司金士德汽修廠合作單位俱樂(lè)部了解我公司企業(yè)文化及發(fā)展我們的形象：車務(wù)生活顧問(wèn)專家我們的口號(hào)：縱馳天下、與您相伴我們的宗旨：輕松駕車、優(yōu)雅生活我們的服務(wù)理念：便捷、便捷、更便捷我們的經(jīng)營(yíng)理念：信譽(yù)比利益更重要我們的精神理念：生活源自每一天創(chuàng)新我們謹(jǐn)記：遲到的服務(wù)等于沒(méi)有服務(wù)我們的承諾：您只管駕車、其余的事交給我們來(lái)做分析保險(xiǎn)與俱樂(lè)部發(fā)展?fàn)顩r并分析運(yùn)做模式聯(lián)系保險(xiǎn)公司人員一同前往客戶洽談異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

)完美成交

把有意向的客戶名單交到市場(chǎng)部整理客戶資料查尋合適對(duì)象

將客戶資料交客戶中心保存管理課程內(nèi)容怎樣開始第一句話掌握有效的電話溝通技巧LSCPA異議處理技巧

怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話

作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始

?客戶心理分析

大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好詳細(xì)客戶資料

LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

LSCPA電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿

某某先生\小姐您好!我是金士德汽車俱樂(lè)部的某某。您的車號(hào)是xx,車保險(xiǎn)xx到期,我們俱樂(lè)部專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu),我們是和多家保險(xiǎn)公司合作單位,我們可以為您代辦保險(xiǎn),可以享受七折優(yōu)費(fèi),還送你價(jià)值500元的會(huì)員卡一張,可以享受我們俱樂(lè)部為你提供的一切優(yōu)值服務(wù).客戶:你怎么知道我號(hào)碼的?客戶經(jīng)理:你不是保險(xiǎn)到期了嗎?保險(xiǎn)公司叫我和您聯(lián)系的,因?yàn)槟阗I保險(xiǎn)不能享受其它的服務(wù)嗎?保險(xiǎn)公司知道我們是車輛的后期服務(wù),所以就和我們合作了,我們給你代辦,您就可以享受這些服務(wù)了嗎?也是給你帶來(lái)方便啊!也省了不少錢啊?(把我們的服務(wù)重新說(shuō)一遍,讓客戶最能記住我們公司能為他提供超值的服務(wù))銷售技巧

引發(fā)注意

提起興趣

提升欲望

建議行動(dòng)

客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)問(wèn)是李先生（或李小姐）嗎？客戶：您好，我就是，你哪里客戶經(jīng)理：您好！金士德汽車俱樂(lè)部，我姓……（從金士德開始語(yǔ)重而慢，很清晰告訴對(duì)方以便讓對(duì)方記住客戶：金士德汽車俱樂(lè)部？客戶經(jīng)理：對(duì)，金士德汽車俱樂(lè)部（對(duì)方在說(shuō)我們公司名字時(shí)一起和再說(shuō)一遍，讓對(duì)方留下深刻印象）是這樣的，上次我們?cè)谀衬车赜幸娺^(guò)一面…………不知道您還有印象嗎？客戶：哦（只要近期見過(guò)無(wú)論印象深與否都會(huì)記得），有什么事嗎？電話的拒絕話術(shù)：沒(méi)有需要

沒(méi)有時(shí)間

沒(méi)有信心

并不急迫

不了解公司產(chǎn)品對(duì)他的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

給予反饋?lái)憫?yīng)

客觀及正面字眼

詳細(xì)

先說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)

給予改善建議

客戶經(jīng)理1：某某先生\小姐您好!我是金士德汽車俱樂(lè)部的某某。是這樣的，我們俱樂(lè)部是針對(duì)有車人士的一些售后服務(wù)，解決您在用車過(guò)程中的后顧之憂，上次大概給您講過(guò)，并記下您的車牌號(hào)，我剛特意幫您查了一下，非常抱歉查到62期有一次電子違章，我趕忙打電話提醒您，不知道您知道嗎？客戶A：謝謝！我已經(jīng)知道了。客戶經(jīng)理：您已經(jīng)知道了！那您還沒(méi)有去處理嗎？客戶A：比較忙，還沒(méi)有；客戶經(jīng)理：那您打算怎樣處理呢？客戶A：到時(shí)在說(shuō)吧！客戶經(jīng)理：如果您平時(shí)比較忙沒(méi)時(shí)間，我們公司可以幫您處理，只要是我們會(huì)員我們還可以免費(fèi)代辦車輛年檢、駕照年審、保險(xiǎn)理陪、救援、提醒繳納各種規(guī)費(fèi)，還有我們剛所說(shuō)的電子違章提醒及處理等等，（這類客戶基本很好進(jìn)入聊天角色）客戶A：沒(méi)關(guān)系我自己處理好了（比較有主見的客戶不要太急）客戶經(jīng)理：自己處理比較麻煩，現(xiàn)代人都講究辦事效率，何況您總是很忙，時(shí)間很寶貴，沒(méi)有閑余時(shí)間處理這些瑣碎又麻煩的事情，如果您是我們會(huì)員，您不用操心，我們會(huì)定期查看并及時(shí)處理，盡可能的免扣分，這樣也給您節(jié)約了很多時(shí)間（看客戶反映）那您看這樣，看您近期方便我想去拜訪您，電話里可能講的不是很清楚；如果客戶堅(jiān)持自己先去處理或說(shuō)有熟人，可以先放一放，注意不要引起客戶反感，過(guò)幾天再聯(lián)系，并講商務(wù)沙龍、網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)等“那也好，您先處理，如果有需要我們俱樂(lè)部服務(wù)的您隨時(shí)給我來(lái)電話”；（以上是有電子違章的話題應(yīng)該說(shuō)不難溝通，而且處理的方式我們應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)國(guó)家具體規(guī)定和我們能力達(dá)到的程度與客戶溝通）針對(duì)不同情況不同話述(一)客戶經(jīng)理2：某某先生\小姐您好!我是金士德汽車俱樂(lè)部的某某。是這樣，我們公司在作一次市場(chǎng)調(diào)研，我只打擾您一分鐘時(shí)間，（客戶一旦聽到是推銷服務(wù)不會(huì)太熱情，所以不必問(wèn)“可以嗎？”以免適得其反）不知道李先生以前聽說(shuō)過(guò)我們俱樂(lè)部嗎？客戶B：聽說(shuō)過(guò)但不了解客戶經(jīng)理：在這之前我們公司有沒(méi)有人與您聯(lián)系過(guò)呢？（防止沖單，并試探對(duì)方對(duì)我們公司的了解）我們公司還沒(méi)有人上門給您講過(guò)，是這樣的，我們俱樂(lè)部是針對(duì)有車人士的一些售后服務(wù)，解決您在用車過(guò)程中的后顧之憂，比如：車輛年檢、駕照年審、保險(xiǎn)理陪、救援、電子違章提醒及處理等等（語(yǔ)速慢，說(shuō)一點(diǎn)停頓一下，服務(wù)內(nèi)容不要一下子講完，要使客戶有好奇心促使面談的機(jī)會(huì)，比較感興趣的就多說(shuō)一點(diǎn)，電話中將重點(diǎn)大致講一下。我們電話營(yíng)銷的目的是為了約見面談的機(jī)會(huì)，利用最短的時(shí)間讓客戶消除抵觸心理，并大致了解我們是作什么的），不知道李先生（或李小姐）平時(shí)是怎樣解決用車過(guò)程中的一些問(wèn)題呢？（還是要多問(wèn)）客戶B：我的車子剛買沒(méi)有多久，還沒(méi)有遇到你所說(shuō)的問(wèn)題客戶經(jīng)理：新車！那一定要注意保養(yǎng)，保養(yǎng)的好與壞可以直接影響到車的使用壽命（針對(duì)剛買新車的人，對(duì)車的使用特別敏感），相信李先生（小姐）應(yīng)該非常注意平時(shí)對(duì)車的保養(yǎng)；請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在開的是什么車？（如果知道就贊揚(yáng)一下如李先生應(yīng)該開的是XX車，很不錯(cuò)！）（無(wú)論客戶是怎樣的車都要夸獎(jiǎng)，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)?。┍热纭熬?，很不錯(cuò)的車！”或“賽歐！比較適合女性開！”再如“帕薩特，很好！維修方便，質(zhì)量很好！”；還有:“豐田！很高檔的車！”如果是面包車可以說(shuō)：“五菱！相對(duì)面包車質(zhì)量還是不錯(cuò)的”等等，隨意一句話讓客戶愿意聽，也就愿意和你聊天；客戶B：客戶一般會(huì)笑笑不說(shuō)話或“還可以吧！針對(duì)不同情況不同話述(二)客戶經(jīng)理：我們是服務(wù)行業(yè)，非常希望聽到新、老客戶給我們提出的寶貴意見，所以公司會(huì)定期要求我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解您的需求，以便不斷完善和提高我們的服務(wù)質(zhì)量，剛剛和您聊的也很開心，所以非常希望能有和您面談的機(jī)會(huì)，想到貴公司拜訪您（或我去拜訪您）（看客戶反應(yīng)如果在思考），那您看今天下午可以嗎？（時(shí)間首先由我們來(lái)定，但要留空間給客戶進(jìn)行選擇：今天、明天還是后天）客戶（1）：下午比較忙客戶經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，你們成功人士時(shí)間都是比較寶貴的，忙是正常的，那您看明天怎么樣？（專業(yè)和禮貌會(huì)讓客戶不好直接拒絕，）；客戶（1）：不過(guò)明天不一定有時(shí)間，可能有事就出去了；客戶經(jīng)理；沒(méi)關(guān)系，您看這樣，我去之前給您打電話，如果有空我就過(guò)去，沒(méi)空我們?cè)偌s時(shí)間；客戶（1）：好，你來(lái)之前給我電話客戶經(jīng)理：好，沒(méi)問(wèn)題，明天見！客戶（2）：不好意思，我最近都很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)或我有空打電話給你，客戶經(jīng)理：（這類客戶是我們平時(shí)遇到最多的一種，一方面確實(shí)忙，一方間接拒絕，首先不要放棄，努力一下，另外可以作為中線客戶跟蹤）你們成功人士時(shí)間都是比較寶貴的，忙是正常的，我不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，只需要十分鐘就可以了（到了客戶那時(shí)間是有自己把握的），您看明天怎樣？客戶3：你們的服務(wù)我也看過(guò)了，不感興趣客戶經(jīng)理：不感興趣，為什么呢？客戶4：我自己都可以辦到，對(duì)我沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義客戶經(jīng)理：首先還是先用以前擬訂的拒絕話述，您是成功人士，朋友自然很多，但每次總麻煩朋友，如果您是我們會(huì)員，交給我們俱樂(lè)部就可以了，有什么事您隨時(shí)打我們電話，讓您隨時(shí)享受服務(wù)至上的感覺(jué)（看客戶反映）從文字上看，您可能只能大概了解我們的服務(wù)，作為我們公司的成員我有義務(wù)讓您了解我們的服務(wù)，您看這樣，我們約個(gè)時(shí)間，我上門拜訪您，利用幾分鐘給您詳細(xì)講一下我們的服務(wù)，您了解后入會(huì)或著不入會(huì)都沒(méi)有關(guān)系，我們交個(gè)朋友?？蛻?：我現(xiàn)在不想入會(huì)客戶經(jīng)理：現(xiàn)在不想入會(huì)，那就是說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)可我們俱樂(lè)部，已經(jīng)選好了入會(huì)時(shí)間了，那你打算什么時(shí)間入會(huì)呢？（針對(duì)這種客戶先問(wèn)原因，根據(jù)不同原因不同對(duì)策）1）、我不需要你們的服務(wù)客戶經(jīng)理：對(duì)，不需要是正常的——先認(rèn)同客戶讓客戶對(duì)你下面的話有興趣聽，然后再轉(zhuǎn)移話題，我們沒(méi)有遇到事情時(shí)都是不需要的，遇到困難才會(huì)想如何處理，比如您的車是今年9月分年檢，您會(huì)在8月甚至9月才會(huì)想到找誰(shuí)幫忙或想怎么處理，如果您是我們會(huì)員，到時(shí)您只要一個(gè)電話我們俱樂(lè)部就可以幫您安排和處理了。何況我們也會(huì)提前提醒您，這些麻煩瑣事也就不會(huì)浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間了，您說(shuō)是不是？——訪問(wèn)看對(duì)方的反映客戶經(jīng)理：俱樂(lè)部是為有車無(wú)車人士的服務(wù)，解決后顧之憂，是您使用車輛時(shí)的一種保障，是一種超值服務(wù)，打個(gè)比方，醫(yī)院應(yīng)該是救死扶傷的地方，你說(shuō)對(duì)吧？但一個(gè)人生病了本來(lái)是件很痛苦的事情，更是需要幫助時(shí)候，但醫(yī)院是必須要先交錢再入院看??；而我們俱樂(lè)部是在您需要幫助時(shí)伸出援助之手，您說(shuō)是不是？2）、我需要時(shí)找朋友就好了客戶經(jīng)理：是的——肯定客戶，我當(dāng)然相信您遇到這些事情朋友可以幫您，象您這樣的社會(huì)地位一定有很多朋友幫您！而且我們平時(shí)有什么事情找朋友幫忙也是正常的，但是，找朋友您能找一次兩次，您能每次都麻煩朋友嗎？（一問(wèn)）您能總欠朋友人情嗎？（二問(wèn)）即便是朋友不說(shuō)什么，我們自己也覺(jué)得麻煩，您說(shuō)是不是？（三問(wèn)）說(shuō)到這里，有的客戶確實(shí)有這樣的感覺(jué)，何況朋友未必可以幫上忙，只是一種愛(ài)于面子隨口說(shuō)說(shuō)，還有的確實(shí)有這方面的人際關(guān)系，因此客戶經(jīng)理：這樣吧：我們相互記得對(duì)方的號(hào)碼，到您年檢或需要我們幫助時(shí)您給我們打電話，或者到您要駕照年審或車輛年檢時(shí)我提醒您，給您打電話，如果到時(shí)您需要我們公司幫助處理，您再入會(huì)，我們隨時(shí)歡迎——將客戶基本資料記得，尤其是車輛年檢日，以便跟蹤和提醒，抓住機(jī)會(huì)，下次見面再聊，不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)了——回到上面所講的話題拒絕話術(shù)——以下是客戶經(jīng)常所提出的拒絕問(wèn)題：3）、我覺(jué)得你們俱樂(lè)部沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容？客戶經(jīng)理：實(shí)質(zhì)內(nèi)容？——先反問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您是指什么服務(wù)？那您需要什么樣的服務(wù)？我們的俱樂(lè)部基本滿足不同需求的客戶，那您說(shuō)好所看，您的什么需求是我們還沒(méi)有的？這樣的客戶有兩種情況：一是他根本不了解我們的服務(wù)項(xiàng)目，隨便說(shuō)說(shuō)也就是見解拒絕；二是他想要的服務(wù)內(nèi)容我們目前沒(méi)有（在這種情況下要問(wèn)客戶需要什么樣的服務(wù)，我們可以根據(jù)情況增加；告訴他我們俱樂(lè)部也就是在不斷完善中）；三，如果已經(jīng)是會(huì)員那說(shuō)明他沒(méi)有享受過(guò)我們的服務(wù)，要及時(shí)維護(hù)與跟蹤，或朋友已經(jīng)是我們會(huì)員而沒(méi)有享受我們的服務(wù)；4）、我的卡太多了，去消費(fèi)都可以打折，你們的折扣也不過(guò)如此，（在介紹網(wǎng)點(diǎn)時(shí)客戶會(huì)有這樣的問(wèn)題）客戶經(jīng)理：是的，您這樣的這會(huì)，應(yīng)酬消費(fèi)特別多，各行業(yè)為了促進(jìn)消費(fèi)都有貴賓卡，您是不是覺(jué)得您的卡太多了反而不方便嗎?我們的卡是萬(wàn)卡通，到各行消費(fèi)只要出示金士德。易車會(huì)?？纯桑蚁肽膊幌脲X包里裝著許多不是很重要但又需要的卡，有一百元鈔票不至于拿著一百?gòu)堃辉?？介紹幾家打折較多的網(wǎng)點(diǎn)：如飯店、休閑等——您和幾個(gè)朋友到我們的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)最少省下一兩百元（必須熟悉我們網(wǎng)點(diǎn)打折的情況，給客戶講會(huì)有說(shuō)服力；現(xiàn)代人都講究效率，您有很多卡不是忘了用就是丟在一邊不去用。這樣也是資源浪費(fèi)，您說(shuō)是不是？幫客戶算經(jīng)濟(jì)帳。5）、你們俱樂(lè)部能輻射到廣東、北京嗎？如果不能那我為什么入你們會(huì)員？客戶經(jīng)理：首先我要告訴您的是，我們宿遷第一家汽車俱樂(lè)部，我們有比較好的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)理念當(dāng)然和其他公司相同，我們是北京易車會(huì)俱樂(lè)部加盟，重要負(fù)責(zé)中國(guó)汽車道路救援聯(lián)盟發(fā)起單位之一，其服務(wù)能力覆蓋全國(guó)31個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，24小時(shí)不間斷為會(huì)員以及社會(huì)各界駕車人提供職業(yè)化保障服務(wù)。同時(shí)我們也在不斷的完善和發(fā)展中，不可能完全達(dá)到盡善盡美，而且目前中國(guó)的俱樂(lè)部都以能輻射到全國(guó)每個(gè)角落，不必用太多時(shí)間和理由回答客戶，客戶也是隨口問(wèn)問(wèn)，找個(gè)理由拒絕你！6）、我的車輛年檢等都是司機(jī)去處理的客戶經(jīng)理：是的，這些事情當(dāng)然是不需要您自己去辦理的——先肯定后進(jìn)入主題，但您有沒(méi)有從管理角度看問(wèn)題呢？（客戶會(huì)疑問(wèn)，）是這樣的，我可以根您算一筆經(jīng)濟(jì)帳，從買煙、年檢前的維修、平時(shí)的加油等入手，從公司管理的漏洞幫客戶算一筆經(jīng)濟(jì)帳；拒絕話術(shù)——以下是客戶經(jīng)常所提出的拒絕問(wèn)題：拒絕話術(shù)——以下是客戶經(jīng)常所提出的拒絕問(wèn)題：7）、我為什么要參加你們的會(huì)員，我會(huì)得到什么樣的超值服務(wù)？那是這樣我來(lái)幫您算一筆經(jīng)濟(jì)帳，您的時(shí)間比較寶貴，我講幾點(diǎn)主要的\首先從車務(wù)方面：a、俗話說(shuō)的好，買車容易用車難，車子的售后服務(wù)是比較煩瑣，也很浪費(fèi)時(shí)間，比如車輛年檢、保險(xiǎn)理陪、處理交通事故、二手車交易等等，您平時(shí)比較忙，時(shí)間比較寶貴，沒(méi)有太多時(shí)間處理這些事情，另外各種手續(xù)復(fù)雜，不是只是幾百元的事情這么簡(jiǎn)單的——費(fèi)心、費(fèi)時(shí)間、麻煩，如果交給我們公司，不但省去了代辦費(fèi)用，而且省力、省人工、省時(shí)間，沒(méi)有遇到事情感覺(jué)不出來(lái)，等處理起來(lái)，很煩瑣的！b、從經(jīng)濟(jì)角度：車輛年檢——交給維修廠或其他代辦費(fèi)要50—150元；24小時(shí)道路救援——每次至少50元；賣了車保養(yǎng)必然重要，按常規(guī)一輛車每年應(yīng)進(jìn)兩次四輪定位：100元/次*2=200元駕駛員租賃、酒后代價(jià)等等每次費(fèi)用——100至500元，甚至更高；各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)：比如桑拿15元/次*2元/月*12月=360元等等；客戶如果有充足的時(shí)間而且也特別有興趣聽，可以不防多講幾點(diǎn)c、商務(wù)交流、旅游等等隨時(shí)可以找到商機(jī)；以上我只是大概給您講了一下，等您入會(huì)后就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)；會(huì)員的交流、與戶外的旅游8)、我再考慮考慮，改天聯(lián)系你！客戶經(jīng)理：您買一件產(chǎn)品當(dāng)然要考慮，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，是不是我沒(méi)有給您將清楚還是？——看客戶反應(yīng),如果是我沒(méi)有給您講清楚，那是我的原因，我可以再向您介紹一下；您也知道，我們平時(shí)買一件衣服，回到家不和合適，商店不會(huì)因?yàn)槟┝瞬缓线m給您退錢，最多同樣衣服大小號(hào)調(diào)換，而我們公司的產(chǎn)品不同，我們是服務(wù)行業(yè)，我們以服務(wù)第一為宗旨，您在接受我們服務(wù)時(shí)可以隨時(shí)提出寶貴意見，而且我剛剛也講了，您在入會(huì)一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)和說(shuō)的不同，您有權(quán)提出退會(huì)，我們絕對(duì)保證您的權(quán)利，這個(gè)您請(qǐng)放心；入會(huì)將為您在車輛使用過(guò)程中提供一種方便，入會(huì)與否是你的自由選擇，何況您考慮也是在想我們的服務(wù)到底好不好，您沒(méi)有成為我們的會(huì)員不可能了解我們的公司和服務(wù)，您說(shuō)是不是？——將卡和會(huì)員入會(huì)表格適時(shí)拿出，看客戶反應(yīng)，如果沉默，將入會(huì)表格雙手遞給客戶：“這是我們的入會(huì)表格，上面填上您的詳細(xì)資料，以便我們?nèi)蘸鬄槟?wù)，您看是您自己填寫還是我?guī)湍?？（看客戶反?yīng)）；如果還是很固執(zhí)或不信任，就可以給客戶一個(gè)緩沖的機(jī)會(huì)，不能讓客戶反感！（以退為進(jìn)，打消客戶的逆反心理）。電話營(yíng)銷應(yīng)注意：

1、打電話之前先有充分的心理準(zhǔn)備；心態(tài)平和，約到客戶最好，如果受到拒絕也是正常的，有這樣的心態(tài)不至于“求勝心切”而導(dǎo)致失??；2、禮貌、專業(yè)；讓客戶不好直接拒絕，打消客戶抵觸心理，或者說(shuō)使自己盡量不受打擊；客戶買的不僅是產(chǎn)品，還有我們的服務(wù)態(tài)度和熱情；3、語(yǔ)氣溫和而清晰，說(shuō)到重點(diǎn)一定要慢而穩(wěn)；4、了解車的基本情況：什么車？公牌或私？車的主要用途？了解客戶越多的資料，就更加使自己有信心與客戶洽談；5、多問(wèn)；目的為了“對(duì)癥下藥”，了解了客戶才能更好的掌握客戶的心理；6、注意雙方溝通；不能只說(shuō)不問(wèn)，也不能只問(wèn)不說(shuō)，告訴自己你是在和一個(gè)剛認(rèn)識(shí)的朋友聊天；7、注意表情要豐富；雖然客戶看不到你但一定要笑，在與客戶聊天，無(wú)論熟悉還是陌生，建議給自己面前放一面鏡子，看者鏡子說(shuō)，效果一定不錯(cuò)；我們是服務(wù)行業(yè)，所以在新、老客戶面前始終保持良好的形象8、不要引起客戶的反感；如果盡力后預(yù)約還是不成功，就禮貌道別，對(duì)客戶進(jìn)行分析后在跟蹤，雖然是在電話里但也要“察言觀色”；9、預(yù)約時(shí)間只留近幾天的空間讓客戶選擇：“今天、明天上午、后天多等”，能約到客戶見面你就成功一半；10、引導(dǎo)客戶，讓客戶跟著我們的思路，而不是跟著客戶走11、記住客戶的話，進(jìn)行分析，將客戶進(jìn)行分類，以便跟蹤；12、如果還是不夠自信，請(qǐng)站著與客戶談話；13、對(duì)客戶剛開始講時(shí)不需要很細(xì)，客戶也沒(méi)有耐心聽，先講主要吸引點(diǎn)，也就是賣點(diǎn)，只要有一點(diǎn)吸引和好奇心就可以投其所好，詳細(xì)講解。最后電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

約會(huì)對(duì)有意向的客戶進(jìn)行相約并且當(dāng)面給客戶解答促成祝愿大家成功!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳