如何做好電話營(yíng)銷

如何做好電話營(yíng)銷主講:李媛

目錄（一）企業(yè)為什么選擇電話營(yíng)銷這種營(yíng)銷模式（二）電話銷售形式：交易型銷售和顧問(wèn)型銷售（三）如何做好電話中的開(kāi)場(chǎng)白（四）如何打呼出電話（五）電話銷售核心之一--如何探詢客戶需求（六）如何面對(duì)客戶的拒絕、客戶的可能反應(yīng)及處理模式（七）電話營(yíng)銷中的跟進(jìn)工作（八）電話銷售最大的挑戰(zhàn)--如何與客戶建立信任、融洽關(guān)系（九）如何提升銷售人員在電話中的聲音感染力（十）銷售忌語(yǔ)（一）企業(yè)為什么選擇電話營(yíng)銷這種營(yíng)銷模式可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)可以幫助企業(yè)降低銷售成本、提高銷售效率可以幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸最大范圍的目標(biāo)客戶可以幫助企業(yè)更有效地利用資源可以幫助企業(yè)擴(kuò)大影響力可以與企業(yè)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系可以更清楚直接地把握客戶的需求（二）電話銷售形式：交易型銷售和顧問(wèn)型銷售交易型銷售：是指純粹的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)?？蛻艨粗氐氖钱a(chǎn)品本身，而他從什么地方購(gòu)買(mǎi)、從哪個(gè)銷售人員那里購(gòu)買(mǎi)對(duì)他并沒(méi)有太大的影響，他往往很熟悉自己的需求，知道自己要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品。顧問(wèn)型銷售：客戶往往并不太清楚自己的需求，所以他需要一個(gè)值得他信任的專業(yè)顧問(wèn)來(lái)給他出主意，以幫助他找到自己最合適的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷售人員的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。（豐富自己的專業(yè)知識(shí)和技能）電話銷售人員區(qū)分工作目標(biāo)工作重點(diǎn)銷售代表特點(diǎn)獵人組（銷售）尋找客戶以呼出電話為主，主動(dòng)給陌生客戶打電話，以尋找現(xiàn)在就有需求的客戶

喜歡挑戰(zhàn)，性格相對(duì)外向，具有商業(yè)意識(shí)

農(nóng)夫組（客服）培育客戶，并與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系接聽(tīng)客戶來(lái)電，抓住機(jī)會(huì)，獲得定單，同時(shí)，維護(hù)自己數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶，建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

性格相對(duì)內(nèi)向，更傾向于客戶服務(wù)

（三）如何做好電話中的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白是電話銷售人員與客戶通話前30秒要說(shuō)的話，也可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員的第一印象。第一印象決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。（通過(guò)語(yǔ)言，語(yǔ)氣，語(yǔ)速，態(tài)度，來(lái)捕捉對(duì)方的心理活動(dòng)）開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)部分問(wèn)候/自我介紹相關(guān)人和物的說(shuō)明（如果可能的話）介紹打電話的目的（突出價(jià)值、吸引對(duì)方）確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可能性轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束）舉例:“你好，劉總，我是XX銷售公司的XXX，你的一位朋友王XX（停頓）介紹我給你打這個(gè)電話的（假如有人介紹的話），我不知道你以前有沒(méi)有接觸XX銷售公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司，，我打電話給你主要是考慮到你作為公司的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)心那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法，所以，我想與你通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下（停頓），你現(xiàn)在打電話方便嗎，我想請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題（停頓），你現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”你能分辨出哪些是開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)對(duì)應(yīng)因素嗎？開(kāi)場(chǎng)白的主要目標(biāo)：是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于客戶樂(lè)于在電話里與你繼續(xù)交流。吸引對(duì)方注意力的方法：陳述自己企業(yè)的與眾不同之處（如：最大、唯一）談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司（如：最近我剛剛與XX公司合作過(guò)，他們對(duì)我們的服務(wù)和效果都很滿意，我覺(jué)得可能對(duì)你也有幫助）贊美他（如：我聽(tīng)說(shuō)你同事講你在XX領(lǐng)域很有研究，所以也想同你交流一下）引起他對(duì)某些事情的共鳴（如：很多人認(rèn)為電話銷售是一種很好的銷售方式，不知你是怎么看，注：假如知道他認(rèn)同這一點(diǎn)的話）（四）如何打呼出電話呼出電話的兩種情況:呼出電話類型

主要目的

可能達(dá)到的目標(biāo)

給陌生客戶打電話篩選客戶、尋找銷售線索、判斷客戶需求獲得客戶需求、明確客戶是否有項(xiàng)目安排面談等給認(rèn)識(shí)的客戶、潛在的客戶打電話在承諾的時(shí)間內(nèi)跟進(jìn)客戶，讓客戶知道自己近期的情況，告訴客戶一些最新消息，讓客戶知道自己很關(guān)心他們等加強(qiáng)信任關(guān)系、獲取定單等（五）電話銷售核心之一-------如何探詢客戶需求潛在的需求和明確的需求潛在的需求：由客戶陳述一些問(wèn)題，包括對(duì)現(xiàn)有的不滿，以及目前面臨的困難，潛在的需求對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)銷售的好機(jī)會(huì)（如：我現(xiàn)在工作的環(huán)境是有毒作業(yè)，或者我們企業(yè)不給上保險(xiǎn)）這些都是潛在的需求。明確的需求：客戶主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決他們問(wèn)題的愿望。如何根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品：1:學(xué)會(huì)運(yùn)用USP和UBVUSP：是指產(chǎn)品特點(diǎn)（如：移動(dòng)媒體有效到達(dá)率高、針對(duì)性強(qiáng)、廣告閱讀具有強(qiáng)迫性等），在探詢客戶需求時(shí)，我們要盡可能把客戶的需求引向自己USP，客戶在做決策時(shí)，將會(huì)對(duì)我們有利。UBV：是指公司的USP所帶給客戶的利益和價(jià)值是什么。2:掌握推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)為了減少客戶的不同意見(jiàn)，我們要把握好產(chǎn)品推薦的時(shí)機(jī)，不要過(guò)早地推薦產(chǎn)品，甚至有些銷售人員根本就不去關(guān)心客戶的需求，而只是一味地介紹產(chǎn)品。（了解客戶存在的問(wèn)題，也就是客戶的需求再推薦我們的產(chǎn)品，不要硬性推銷）推薦產(chǎn)品的2個(gè)步驟：1）、表示了解客戶的明確需求，真正知道客戶想要什么。2）、將需求與特點(diǎn)、利益相吻合電話銷售中的兩個(gè)關(guān)鍵因素：提問(wèn)、傾聽(tīng)在銷售中，我們?yōu)槭裁匆釂?wèn)？提問(wèn)有兩個(gè)目的：1、探詢客戶需求2、發(fā)展銷售機(jī)會(huì)關(guān)于提問(wèn)技巧：前奏。（反問(wèn)。多問(wèn)為什么。（如：“王先生，我知道你非常關(guān)注我們產(chǎn)品的效果，你為什么會(huì)想到著一點(diǎn)呢？”）我們不僅要知道客戶的需求，更要知道客戶為什么會(huì)有這樣的需求，多問(wèn)為什么，會(huì)使我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)于弊傾聽(tīng)附技巧箭：認(rèn)真脾傾聽(tīng)?zhēng)蛻魠s，是撥電話為銷售根中一桐個(gè)非漸常重探要的坡技巧倘，可碧以聽(tīng)裳出客統(tǒng)戶的駱需求換、顧溝慮。不要忍打斷啞對(duì)方史。經(jīng)常貞有銷筐售人編員在板客戶塘還沒(méi)鹽有講雨完時(shí)粥就急草于表班達(dá)自丘己的扎觀點(diǎn)持，這票時(shí)銷洗售人含員可敞能忽判略了雅客戶童要講贊的重夫要信鹿息（江如：定客戶股說(shuō)：“我還杰有個(gè)掌問(wèn)題色，聽(tīng)咽別人映講……不….”銷售額人員櫻打斷舌說(shuō)：“我知形道了烏，你梯是指醋我們腳的產(chǎn)唱品的低售后棚服務(wù)避是吧村，我嶄告訴畢你……紐奉…..”客戶圖奇怪際的說(shuō)俯：“不是刮哦，懇我是曉聽(tīng)別拔人說(shuō)毀這個(gè)尾產(chǎn)品醬的價(jià)代格應(yīng)僵該可吵以再獨(dú)便宜兩一點(diǎn)怎嗎？僻怎么谷你們宅的售紅后服偉務(wù)有烤問(wèn)題魚(yú)嗎？”結(jié)果近：客銷戶取正消定頌單。關(guān)于依傾聽(tīng)德技巧鉗：注意銷客戶件提到齒的關(guān)賭鍵詞朵，并秘與之恩討論稻。（如廊客戶矮說(shuō)：“我擔(dān)鬧心你籍們的道售后頭服務(wù)往?！卞e(cuò)誤右回答系：“你放捏心，葬我們稼的售篇后服猶務(wù)絕住對(duì)沒(méi)護(hù)有問(wèn)驚題?！闭_嗎回答遣：“王先條生，者你為蹦什么飽會(huì)有閘這種召擔(dān)心資呢？”或“你擔(dān)灘心什祝么呢有？”做好灑筆記。如疊果客敬戶感黎受到券我們疊在做濁筆記兄，會(huì)蜻有受紙到重現(xiàn)視的茅感覺(jué)訓(xùn)。并圍記錄叢電話負(fù)內(nèi)容闖和重剪要信轎息。（六山）如倘何面躁對(duì)客固戶的婆拒絕女、客技戶的恢可能轎反應(yīng)屬及處摔理模廉式客戶獅拒絕嫂的原民因：你沒(méi)盯能建裕立與嬌潛在兩客戶綢之間妻的良斑好關(guān)萄系你沒(méi)沈能幫淘潛在畝客戶茫建立法起足盞夠的刃信心你沒(méi)停創(chuàng)造亦出足玻夠的堂需求你沒(méi)敗能讓華對(duì)方堆認(rèn)識(shí)懲到足擔(dān)夠的券價(jià)值你沒(méi)堅(jiān)能贏續(xù)得客亭戶足分夠的利信任你沒(méi)縣能讓狐客戶雜產(chǎn)生扮足夠覽的購(gòu)拔買(mǎi)欲唉望客戶盲拖延快決策窩時(shí)：客戶席可能撥會(huì)說(shuō)片：“我還拿要考污慮一疑下?！薄坝?jì)我試鼓試自寺己去父企業(yè)性面試，如匹果不舊成回剩頭再翼和你冤聯(lián)系”解決步驟

舉例

表達(dá)認(rèn)同心我知道你還需要考慮一下，考慮一下說(shuō)明你還有興趣，對(duì)吧，王先生？提問(wèn)并找出真正的、具體的原因你這樣想肯定有你的想法，我知道你還有疑慮，不過(guò)在人力資源方面我可是專家，以我在這個(gè)行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候大家都會(huì)考慮產(chǎn)品為自己帶來(lái)的利益問(wèn)題，你能告訴我你主要需要考慮哪些方面的問(wèn)題嗎？我知道你還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的，那你比較什么呢？強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值，再次陳述利益其實(shí)我知道你最關(guān)心的問(wèn)題是售后服務(wù)，我們會(huì)提供終身的一對(duì)一服務(wù)解決你后續(xù)再就業(yè)的問(wèn)題，只要我今天幫你下定單，明天你的工作就會(huì)輕松。

客戶弊對(duì)你喜的建噸議不虛太感絹興趣流時(shí)：客戶栽可能枕會(huì)說(shuō)鎖？：“我不景需要”，“我對(duì)香現(xiàn)在恭的服賄務(wù)商嘆很滿淚意“，“我不驗(yàn)感興朝趣”。解決步驟

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表達(dá)認(rèn)同心我可以理解你現(xiàn)在的想法。請(qǐng)求提問(wèn)我可以請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題嗎？澄清并找出真正的、具體的原因你提到現(xiàn)在不需要，肯定有你的想法，可以談?wù)勈鞘裁丛騿?？什么時(shí)候會(huì)有這個(gè)需要呢？引導(dǎo)客戶視察需求潛在的需求、明確的需求那你現(xiàn)在準(zhǔn)備如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？客戶莖對(duì)銷示售人飼員不讓太信黑任時(shí)毒：客戶意可能看會(huì)說(shuō)垮：“你們靠真的聽(tīng)可以越為我壇找到抱比現(xiàn)享在更鳳好的筆企業(yè)粒嗎”，“我覺(jué)召得你侵們?cè)陧?xiàng)服務(wù)禽上做庸不到妥終身詢的保珠障。解決步驟

舉例

表達(dá)認(rèn)同心我知道你現(xiàn)在的想法澄清確認(rèn)問(wèn)題所在你對(duì)我們的后續(xù)服務(wù)有些疑問(wèn)，對(duì)不對(duì)？提問(wèn)并找出產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因你能不能談?wù)勀銥槭裁磿?huì)有這樣的想法呢？給出相關(guān)證據(jù)那我就清楚了，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)發(fā)展很快，由于我們公司在服務(wù)上不斷加強(qiáng)，去年的服務(wù)品質(zhì)已經(jīng)超過(guò)了90%，你可以從我給你的資料里第6頁(yè)可以看到這一點(diǎn)。確認(rèn)客戶是否接受你對(duì)這一點(diǎn)還有什么不放心嗎？客戶悠提出匪和競(jìng)羞爭(zhēng)對(duì)匪手比命較時(shí)綢：銷售矛人員剛：王睬先生粗，現(xiàn)時(shí)在任般何行廚業(yè)都來(lái)沒(méi)有竟做到懸壟斷遵市場(chǎng)諒，我翼們很衛(wèi)多客襲戶在擱決定嚼從我掘們這翻里購(gòu)捎買(mǎi)時(shí)丈都想牲多比謝較兩汽家，役我肯捆定你玻也是情想找脂一家盛產(chǎn)品結(jié)最好練、服餓務(wù)最儲(chǔ)優(yōu)的恩公司衫合作搜，對(duì)猴不對(duì)畢？客戶術(shù)：是剩哦，衡那當(dāng)遼然銷售兄人員陳：你犧能告秀訴我落都要灑比較稀哪些強(qiáng)方面妥嗎？難（產(chǎn)豆品質(zhì)胳量）為了她節(jié)省樹(shù)你的顆時(shí)間雁，我未們已憂經(jīng)替序你做行了比徹較，榴我這陵里有2家競(jìng)超爭(zhēng)對(duì)染手的上產(chǎn)品賄、服鼠務(wù)和踢價(jià)格喬的比難較情申況，龜供你殿參考漠（花吸一點(diǎn)窗時(shí)間樣指出牲為什略么你棗的產(chǎn)脫品在掩各方謹(jǐn)面占鵲優(yōu)勢(shì)扔，特率別是訪王先撓生關(guān)體注的銀方面突）。當(dāng)客朝戶說(shuō)依價(jià)格喝太貴飄時(shí)：“你們勇價(jià)格攏太貴猶了”，這踐是一濫句經(jīng)晨典的去拒絕判，如壺果客優(yōu)戶以電價(jià)格速拒絕礦你，厭在50譯%的情吵況下拉是做手不成葛生意描的，辨但還優(yōu)有50貴%的可露能性蓬。銷售惰人員撥詢問(wèn)：“你愿斜意支蒸付多辨少呢”，“什么挪樣的贊價(jià)格幼你能蹦接受”，“多少爆錢(qián)對(duì)給你來(lái)虛說(shuō)是首不貴助的呢艘？你五衡量肢的標(biāo)崖準(zhǔn)是途什么封呢？乓如果姑價(jià)格是低一驚點(diǎn)你取是否晶就購(gòu)吉買(mǎi)呢燭？（墓假如墓客戶輸說(shuō)：腥是）擋，除柱了價(jià)祝格因爭(zhēng)素之簽外，琴還有義其他腦原因卵嗎？仔如果暫我們喉把價(jià)甚格調(diào)捎整一范下，逼你會(huì)亮立即腰購(gòu)買(mǎi)土嗎？談?wù)撍麅r(jià)值：王援先生按，你夠考慮食的是共現(xiàn)在寒要付縫的錢(qián)挪，我胃?jìng)冋勀卣摰哪羺s是屈長(zhǎng)遠(yuǎn)務(wù)的價(jià)巷值和村利益之。當(dāng)客呀戶說(shuō)創(chuàng)：“我需味要總貧部批率準(zhǔn)”時(shí)：在一豆半以兔上的金情況械下，迷當(dāng)你溫聽(tīng)到模這句險(xiǎn)話時(shí)炒，它香都是皺一個(gè)紗謊言速，這帥也是蘆一種剩拖延級(jí)時(shí)間碧的辦擇法客戶群提出新和競(jìng)現(xiàn)爭(zhēng)對(duì)元手比枕較時(shí)閣：對(duì)策餓：詢糖問(wèn)（弄主清楚擊它是禾否是證真實(shí)驚的情淚況）銷售盤(pán)人員響：：“王先誼生，蒙我知水道這降個(gè)項(xiàng)違目的比費(fèi)用夏比較俱大，代肯定晉需要晃總部希的批摧準(zhǔn)，潮那總咸部批搜準(zhǔn)需河要多授長(zhǎng)時(shí)秩間呢窗？是質(zhì)又一框個(gè)人桑決定自還是螞由開(kāi)秒會(huì)來(lái)剩批準(zhǔn)蘇？如賊果是款會(huì)議茫批準(zhǔn)廚，那跑是何辮時(shí)開(kāi)錦會(huì)？洋我能稈和做揮決定汪的人缺直接?xùn)|聯(lián)系寧一下飼嗎？”如果白客戶本避免襲回答符你的恨問(wèn)題旦，那盜多半落就是霞客戶嗓在說(shuō)厭謊。（七普）電筆話營(yíng)斗銷中闖的跟扣進(jìn)工吸作不同礦類型伍客戶跳采取評(píng)不同陵的跟香進(jìn)策磁略，因客戶擋基本擠上可戒以分甲為三隸大類遲：1、已懂下訂鏈單的渾客戶剛下航訂單看的潛句在客抄戶2、近期名（3個(gè)月稿）有這希望3、近牢期沒(méi)秤有希麻望下域定單丈的客蘆戶（七震）電雪話營(yíng)惰銷中恰的跟視進(jìn)工調(diào)作已下奏訂單常的客匯戶：對(duì)火于客熱戶而杰言，璃是不痰是我光們完樣成了結(jié)銷售秘工作蝕就可新以袖碗手旁來(lái)觀了撿呢？悶當(dāng)然畏簽完倍以后溫，我趕有一邁種說(shuō)企不出到的放基松感疤。經(jīng)嚷過(guò)了鹿很短斜時(shí)間珍的放副松以救后，保我又弦進(jìn)入撲了緊衫張的樓銷售摘工作漢。但宇此時(shí)抹我的軌銷售著對(duì)象峰已經(jīng)兩轉(zhuǎn)到巾了其惱它公渴司，樓我的連目標(biāo)戚就是竿將手征中的謀潛在估客戶強(qiáng)一個(gè)蹈一個(gè)晨變成舅客戶牌。這誓時(shí)，伐我忽話略了則對(duì)現(xiàn)蒙有客蔑戶的子服務(wù)盼，尤喂其是御對(duì)這唯個(gè)剛和剛簽使下來(lái)紹訂單瘡的客駐戶。巷由于統(tǒng)我過(guò)邊度的捷自信糖及忽仿略了督這一貼點(diǎn)。盜在簽紅完這拖張單獸以后全直至墳其下練單的傷一個(gè)太月中汽，我飯都沒(méi)伏有同償她聯(lián)恰系，淋因?yàn)檠何艺J(rèn)臂為沒(méi)去有什止么問(wèn)斤題，總所有茂的問(wèn)掃題我凳都在辰這之脾前已郊經(jīng)解承決了夏。這件孤事對(duì)繳我的遠(yuǎn)啟示抄就是加，做毫成生旦意僅臺(tái)僅是誼生意芬的開(kāi)捉始，木而不些是結(jié)燥束。靜尤其壁是我橡們與離客戶型剛剛噸做成兇生意座的一洪段時(shí)風(fēng)間內(nèi)越。由慚于雙墨方在再這之筒前沒(méi)逆有合額作過(guò)碑，彼筐此的扒了解近是建間立在廈口頭財(cái)及書(shū)懷面資話料上勁的，古他對(duì)匹我們旅的產(chǎn)則品和彎服務(wù)屈也只槽是通例過(guò)各廣種其準(zhǔn)他渠糧道取陣得的腰，有控可能廚發(fā)生故誤解優(yōu)。在挖這種羅情況擱下，增我們遲需要光做的兵是如瞇何提擾高客弟戶的彩忠誠(chéng)愛(ài)度，盡也就襲是讓虜客戶習(xí)再次漆光顧籃我們鐵。想簡(jiǎn)想看煌：我財(cái)們的披客戶千是如屠何來(lái)喉的呢腰？是龍從對(duì)懇手手裳中搶彼來(lái)的貴。為闊什么臟我們鋪可以穩(wěn)從競(jìng)閱爭(zhēng)對(duì)典手那趨里將簽他們股搶過(guò)擠來(lái)呢阻？是劃因?yàn)檠课覀兦漠a(chǎn)牌品比端他們襖的好亦？是橡因?yàn)榛嘉覀儺a(chǎn)價(jià)格蠶比他作們低迅？還內(nèi)是因款為我諷們銷修售人崗員的關(guān)銷售中技巧憂比他謹(jǐn)們運(yùn)嗚用得喊好？艷這些醬都有孤可能憑是原晉因。違同樣停的道俘理，故如果撤我們守的產(chǎn)棒品服亡務(wù)不鞠能使瞞客戶煉滿意重的話懂，遲調(diào)早我診們的皂客戶侍也會(huì)秤走掉腰。所蛾以，舟提高狂客戶漿的忠纖誠(chéng)度澤將是尸我們李面臨默的一撒個(gè)極告為艱幣巨的扣挑戰(zhàn)喉。如何哀提高跟客戶輸?shù)闹宜嵴\(chéng)度虛呢？暫是從箭優(yōu)質(zhì)釘?shù)目秃趹舴殑?wù)開(kāi)健始的照，是圣從雙柔方致貞力于莖發(fā)展甘長(zhǎng)期捐的合礎(chǔ)作關(guān)稈系開(kāi)壺始的傾。提高封客戶拍的忠慈誠(chéng)度研所帶醫(yī)給我較們的著不僅寨是一集筆筆把更大暫的訂弱單，禁而且戚客戶雄也會(huì)情介紹唉更多板的客身戶給券我們猾。（七亮）電侮話營(yíng)曉銷中車(chē)的跟土進(jìn)工撒作近期逝內(nèi)有火希望潛下訂土單的者潛在享客戶追：對(duì)于川這類?？蛻羧?，我敲們的擴(kuò)重點(diǎn)吐是爭(zhēng)價(jià)取讓薦客戶世下訂球單給副我們察。通掙過(guò)前腦面與區(qū)客戶掩的接除觸，材我們膜發(fā)現(xiàn)勾這類載客戶篇對(duì)我社們的詳產(chǎn)品股及服棉務(wù)有犧明確叨的要塊求，猜但還賓沒(méi)到乓他們凈下單坊的時(shí)靠候。津這類嶄客戶研在客彼戶決脆策周使期中忠處于飾哪個(gè)貧階段服呢？敏在這紗一個(gè)鴨階段屬的客訂戶，劍他們撕在做挺什么共工作身呢？從在這爺一階安段，神客戶述那里洗都會(huì)卡發(fā)生芹什么或事情飛呢？宮我們扁都應(yīng)報(bào)該去剝了解矩。1、客鄉(xiāng)豐戶處濾在分傅析、多調(diào)查束、論座證階堅(jiān)段；2、客胳戶在皺決策3、客廢戶在飾與其悔他公銅司做再評(píng)估脈比較4、我阿們對(duì)炮客戶章的需畫(huà)求有秘誤解5、客接戶可槍能在爹欺騙黎我們（七車(chē)）電氧話營(yíng)獻(xiàn)銷中拿的跟康進(jìn)工喊作近期停沒(méi)有薦希望禮下定哭單的犯潛在靜客戶運(yùn)：對(duì)于沖近期桿沒(méi)有倉(cāng)合作穴可能其性的敲客戶息，建京議通暖過(guò)電得子郵勇件、紗電話傷等形禍?zhǔn)脚c藝客戶病保持鼠聯(lián)系彎，這獵樣可貨以讓他客戶偽感受冷到你繼的存是在，勸當(dāng)他錢(qián)有需駝求的雪時(shí)候望，能歲主動(dòng)捐找到仇你。（八封）電雅話銷座售最尖大的續(xù)挑戰(zhàn)--如何來(lái)與客黎戶建醫(yī)立信節(jié)任、娃融洽挺關(guān)系如何埋在電妨話里公與客稅戶建換立信剃任、圍融洽辟關(guān)系什么起是信爬任？爆信任梯是信議賴、胡誠(chéng)實(shí)遲、可懼以委號(hào)以重袖任。潤(rùn)。。字。。信任銷來(lái)自2個(gè)方垂面：1、對(duì)婆公司側(cè)的信懂任2、對(duì)犬銷售曲人員頑的信揪任公司選信任鋒：公司咳能提策供讓鵝人信捏任的動(dòng)產(chǎn)品蔥和服湊務(wù)，算并讓廚客戶哭對(duì)公銷司產(chǎn)陰生信踏任感壩。（耀如：慕戴爾櫻公司構(gòu)）銷售大人員活信任：客賓戶對(duì)婚銷售胸人員噸的信咐任比干對(duì)公備司的邪信任具要重閘要，漢大部徐分客經(jīng)戶是帥通過(guò)漠電話同銷售訪人員待的直互接接宰觸來(lái)啦了解孝對(duì)公齡司的蜘第一昨印象違，即橋使在賞之前籌有看爹過(guò)公雪司的安廣告飄或聽(tīng)纏別人均說(shuō)過(guò)嬌該公抖司，虹但那仙些都妙是間包接印紗象，雖如果荒銷售乒人員殃在電趕話中相的表械現(xiàn)讓絕他產(chǎn)寄生不米信任況的話頑，那吸完成挑銷售鼠就非睜常困揭難，剛除非宜公司監(jiān)具有財(cái)絕對(duì)領(lǐng)的競(jìng)票爭(zhēng)力（八渴）電深話銷巖售最貪大的廣挑戰(zhàn)--如何蘆與客車(chē)戶建初立信崇任、慢融洽泊關(guān)系客戶童對(duì)銷示售人氏員的殲信任引來(lái)自3個(gè)方廢面：1：講郵話內(nèi)映容：指旋的是被銷售椅人員找的專糖業(yè)能翼力，要包括嚇產(chǎn)品被知識(shí)由、行悅業(yè)知朗識(shí)及憲競(jìng)爭(zhēng)府對(duì)手遺的了苦解情馳況，暴因?yàn)榻涌蛻豇B(niǎo)希望援的是差在電像話中辦與一惰個(gè)熟麥悉他壯們行綁業(yè)的治顧問(wèn)符打交萌道，分而不壘是一痰個(gè)只漢會(huì)介辱紹公閃司的談人打優(yōu)交道鈴。2：是紫否坦郵誠(chéng)、悟可靠：坦腹率和飄真誠(chéng)忠的銷雄售人相員往疤往很嚼容易淺取得游客戶卵的信袋任，限坦率米就是家要與茶客戶寸開(kāi)誠(chéng)完布公礎(chǔ)，要炕證實(shí)盲自己編產(chǎn)品來(lái)或公怪司相汪對(duì)不瞇足的斜地方傅，并未能與訪客戶畫(huà)公正挑地去紛探討哨它，截而不廢是把蹈自己吼夸的五毫無(wú)眠缺點(diǎn)稈，甚篩至不薄惜說(shuō)要謊話民來(lái)欺軋騙客奧戶，星這都孝對(duì)建返立信掃任關(guān)殿系不輕利。貪真誠(chéng)昨就是棵要總海客戶恰角度平出發(fā)嘆，真館心幫雀助客豪戶成拒功，修履行童諾言泡，并禽按時(shí)免執(zhí)行身，沒(méi)耐有人慘回拒役絕幫覆助自中己的桐人。（八晶）電規(guī)話銷非售最燃大的安挑戰(zhàn)--如何喝與客伯戶建速立信著任、賠融洽暴關(guān)系3：是鐵否建名立長(zhǎng)般期的申合作棄關(guān)系。銷尖售人倒員都蹤蝶希望船在最帶短的員時(shí)間籮內(nèi)與客客戶晶建立異信任純關(guān)系怕，但鋼有時(shí)窗候他蛙們必身須花仿相當(dāng)雄長(zhǎng)的爽時(shí)間斬來(lái)與坡客戶災(zāi)建立蝕信任目關(guān)系梁，必屬須要限經(jīng)過(guò)蒼了解販、喜婆歡、語(yǔ)信任該這個(gè)稅過(guò)程同，我袍們從乳實(shí)踐升中發(fā)輛現(xiàn)，儉那些搞致力堵建立臟長(zhǎng)期就客戶稠關(guān)系醒的銷姑售人涉員，寨更能關(guān)贏得島客戶素的信焦任。如何涂與客沸戶建述立融漲洽的代關(guān)系碑：所謂段融洽錘關(guān)系悠，是床指雙化方在業(yè)一起防交流勁和談晚話時(shí)榜，有織一種蜓愉快脹和默右契的罰感覺(jué)梳，客勢(shì)戶也羅非常嘉愿意綱在電軌話里朱與你丟交流淚。建航立融戴洽關(guān)供系有6點(diǎn)建糧議：1：識(shí)妨別不蛇同客投戶的笨性格兆特征劃并與管之適耀應(yīng)2：談伍客戶筋感興曾趣的敗話題3：要趕讓客灶戶明諒白自低己對(duì)靠他的皂價(jià)值捷所在4：運(yùn)纖用聲男音感秘染力5：真譯誠(chéng)贊摸美和號(hào)感謝撤客戶6：表調(diào)現(xiàn)出惕禮貌文、友芽好和表專業(yè)類素養(yǎng)客戶磁的性勝格特脖征：（老挎鷹、使鴿子燈、貓茂頭鷹糧）老鷹勢(shì)型客粘戶特星征：做事惡爽快罰、決厲策果陪斷、留以事稀實(shí)和疤任務(wù)逢為中島心，巡壽這種疫人喜晚歡支碌配和鑒下命炸令，喂他們德的時(shí)頭間觀珍念很四強(qiáng)，捉講求蔥的是劈燕高效免率，訂喜歡專直入隆主題裙，不降愿意案浪費(fèi)楚自己匹的時(shí)勢(shì)間。老鷹罪型客撐戶聲閥音特雕征：講話扭語(yǔ)速讓很快喘，音赴量也選比較背大，蠅可能痕面無(wú)文表情夫。如何擦在電擋話里債與老現(xiàn)鷹型府客戶盒溝通：由于孔時(shí)間軌對(duì)他租來(lái)說(shuō)腦很重蜂要，姿所以絨銷售豎人員扔要直蓮入主秧題，丙開(kāi)場(chǎng)磁白進(jìn)臣一點(diǎn)逝（與粉他差晌不多拍，以踢顯示貞尊重魯他的提時(shí)間筍），考要一倍針見(jiàn)塑血地率指出切對(duì)方拋可能盡簡(jiǎn)短灰，可須以直銅接表結(jié)明打襪電話療的目耕的，伏銷售疤人員評(píng)的講液話速具度稍擇快所援存在相的問(wèn)絲式題。輝當(dāng)判旦斷出蛋客戶閘是老字鷹型霞的人喬時(shí)，歪有時(shí)凡候也憂可以帝采取秒強(qiáng)硬凡的態(tài)澡度（落如客前戶在別電話睛表現(xiàn)挑看不訊起銷固售人岸員公砌司時(shí)診說(shuō)：“你們膛是什諒么公速司，中我怎配么沒(méi)浩有聽(tīng)候說(shuō)過(guò)爛？”銷售弊人員蛛激烈勇的說(shuō)威：“你當(dāng)智然沒(méi)仁有聽(tīng)餅說(shuō)過(guò)窮了，窩你每調(diào)天把聚自己館封閉跳在自枯己的坦辦公閣室里率，不糕了解虛外面探的情餡況，焦所以融對(duì)你厚不知洲道我掌們公擁司，根我也推一點(diǎn)點(diǎn)不覺(jué)研得奇推怪。椒不過(guò)陵，也舌正因結(jié)為這怒個(gè)原湊因我喇才來(lái)災(zāi)找你股的?！保┯韶?zé)于老愿鷹性衛(wèi)的客西戶做左決策葵比較逝快，樹(shù)所以開(kāi)我們桃也要堵做好責(zé)隨時(shí)仗談成逝生意謙的準(zhǔn)繼備，做不要醉在電更話里稈浪費(fèi)著他們兵的時(shí)例間，柱電話勝要高仰效，霸談完竊正事葛，應(yīng)特即刻酬掛上自電話幸。鴿子煌型客冰戶的冊(cè)性格斗特征塞：友好俱、鎮(zhèn)喉靜、任屬于諒特別勇好的毀人，秧做起類事來(lái)禍不急榆不燥派，但育做決洲策是膨很慢下，他寫(xiě)們能錯(cuò)配合蕩銷售很人員第工作延，要卻很好堡的引版導(dǎo)他電，，油做事自以穩(wěn)戲妥為接重，摸不喜餓歡冒驚險(xiǎn)，袖喜歡覆按程批序做貓事。如何廚在電宜話里顧與鴿滾子型利客戶厲溝通：要顯碼得鎮(zhèn)厲靜，敲不可顛急，將講話安速度封要慢庭，音竭量不壤要太呀高，露相對(duì)默控制患好自耕己的詳音量撞，盡前可能寶顯示查出友閥好、醬平易襖近人墾、有閥禮貌些。即圓使想醉要發(fā)鄭火，齊語(yǔ)氣粱也要碰溫柔撥得像硬只鴿象子。處由于諷他們謝做事杜比較騎慢，咽建立鑒關(guān)系勝也需鋸要一貞定的漠時(shí)間光，所忘以，餓不可剩以在宵電話霜中顯紋得太動(dòng)過(guò)于嫩熱情甚，以迷免引貧起對(duì)帶方的似懷疑株，盡峽可能幼找到屠與對(duì)瓜方共欣同的弱興趣湯、愛(ài)燃好等殃，不嚴(yán)可強(qiáng)漢迫對(duì)識(shí)方做涉他們籃不愿濤意做朋的事宴情。貓頭孤鷹型顫客戶直的性駛格特睜征：難讓逢人看脊懂，孟他們遣不太窗容易奶向?qū)λ奖礴P示友群好，休平時(shí)掌做事崖也不侮太愛(ài)死講話法，做描事動(dòng)焦作緩瞇慢，勞做決冤策事王更慢釣，性然格顯母得有叨些孤都僻，晚在電事話銷翁售中及不太領(lǐng)配合詞銷售斷人員膠的工景作，扔不管稅你說(shuō)頁(yè)什么球，他眾可能產(chǎn)經(jīng)常扶會(huì)回選答：“恩、地恩?！睂?duì)事印情也零不主變動(dòng)表透達(dá)看遣法，燈讓銷棉售人虛員覺(jué)喂得無(wú)茄從下赤手，課他們務(wù)講話程時(shí)一榨般面鏈無(wú)表電情，嶺如果歐銷售透人員識(shí)表現(xiàn)盜得很探熱情療，他顫們覺(jué)殲得不半適應(yīng)傭。如何充在電謝話里惱與貓惜頭鷹憤型客課戶溝挎通：對(duì)他也們要睜認(rèn)真塑，不扎可馬夫虎，霞凡事滅要考市慮仔夜細(xì)，府在電馳話中婦盡量據(jù)不可險(xiǎn)談太騾多與輕電話訪目的塘無(wú)關(guān)嫌的話出，如柜果可綱以的捏話，泛銷售赤人員優(yōu)要提科供更陪多的栽事實(shí)香、數(shù)啊據(jù)，罰以供擠他們壟作判聞斷，父并經(jīng)演常詢旅問(wèn)他視們：“還有妄什么策需要嘉我提苦供的灣嗎？”不要翁顯得做太多還熱情槽，要弓直入牢主題雖。三種洗類型框客戶航電話捏溝通橡總結(jié)松表客戶類型

如何把握電話會(huì)談

要做什么

不能做什么

老鷹性

快速、有激情直入主題集中在他們的目標(biāo)高度自信以結(jié)果為導(dǎo)向提問(wèn)題預(yù)先為異議問(wèn)題做準(zhǔn)備過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)太感情化鴿子型

稍慢一些溫和、真誠(chéng)逐步了解客戶寒暄幾句并贊美對(duì)方表示對(duì)他感興趣傾聽(tīng)并做出反應(yīng)直接談到業(yè)務(wù)嚴(yán)肅地談工作向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型

稍慢一些顯得經(jīng)過(guò)詳細(xì)考慮強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的事實(shí)和數(shù)據(jù)詳細(xì)準(zhǔn)備提供有力的事實(shí)和數(shù)據(jù)顯得有條不奚雜難無(wú)章用主觀來(lái)判斷有個(gè)人魅力（九祖）如拔何提宣升銷么售人龜員在輪電話損中的搭聲音偷感染提力假如兆做一毯個(gè)調(diào)勵(lì)查：“你在裙電話濕中喜鑒歡和夏什么賺樣的脾人交誦流和油溝通”？答案榆有很塔多：“例如冷聲音澆甜美耍、有黑磁性機(jī)、思?jí)K維清郵晰、飼簡(jiǎn)潔偉明了鈔、直倦本主朗題、雀有問(wèn)邪必答洞、有撿耐心系、親孩切禮環(huán)貌、依幽默啄可愛(ài)賽等”。要點(diǎn)盡總結(jié)逮：與聲蘋(píng)音有乒關(guān)的唇（如潔：聲死音甜的美、積有磁援性）與講原話方竊式有臭關(guān)的耀（如易：簡(jiǎn)哈潔明顆了）有態(tài)饑度有末關(guān)的栽（如繞：耐銹心）總之舟都可瓶以歸醫(yī)納為長(zhǎng)電話怎中的貼聲音新感染揮力溝通刷中的慚感染趣力主賭要來(lái)藝自3個(gè)方強(qiáng)面：核（聲速音、棚措辭戰(zhàn)、贊遍美）1、有縫效運(yùn)患用聲隔音的羽感染襪力強(qiáng)有層力的遮聲音競(jìng)感染凡力會(huì)或使客德戶很變快接爺受并饑喜歡菠電話寸銷售格人員閃，對(duì)配建立銳瞬間遮的親徐和力流有很寨大的河幫助慣。聲音返特征：（敬積極款、熱亦情、生節(jié)奏庫(kù)）積極：會(huì)葡使電旅話銷殼售人康員的督聲音垮聽(tīng)起贊來(lái)也谷很有車(chē)積極盡而富釀?dòng)谢钋辶崆楦澹嚎梢蕴岣腥娟兛蛻魬?，方啞法：與（打炎一段羞時(shí)間撐電話階，休到息幾歉分鐘鹽、四社處走防走，松活動(dòng)槍活動(dòng)擊）節(jié)奏：是艙指講劈燕話的載語(yǔ)速狹，（刺如：“我是消天威錫公司撞的王蹤蝶?！?，客口戶在騎那邊詢說(shuō)：“什么單什么添，你元說(shuō)什敵么”，客株戶顯巖然沒(méi)擁有聽(tīng)譜清楚若你在氣說(shuō)什城么，翻尤其務(wù)是你飲說(shuō)的術(shù)公司精名稱頑是陌灰生的灑，所絮以如日果講猜話速辭度太抱快，妨可能蠶使客薯戶聽(tīng)辜不清躺楚，聯(lián)從而香使客業(yè)戶對(duì)祖你失垃去信祖心，返而太店慢的夠語(yǔ)速雨往往告又缺括乏激欄情）憐。溝通靠中的級(jí)感染拉力主想要來(lái)溜自3個(gè)方欣面：間（聲賺音、輩措辭瘦、贊披美）2、措草辭的鼠要素階：（售簡(jiǎn)潔測(cè)、專它業(yè)、個(gè)自信負(fù)）簡(jiǎn)潔：就滴是用真最短百的時(shí)希間表跨述清旗楚（惑如：“我是沸深圳律的、XX公司票的、袋我叫仙韓XX、我賀們是違經(jīng)營(yíng)朵拉手光廣告搬的”，假鉤如你睛是客椒戶，襲聽(tīng)到形這樣勝的話綢，有孤何感占想，倘這句荷開(kāi)場(chǎng)乞白其滿實(shí)可哭以用劃一句炮話來(lái)迷表達(dá)兵：“李經(jīng)寇理，竹我是偵深圳XX傳媒稅公司肯的韓XX，我獨(dú)們主療要是猾經(jīng)營(yíng)磚移動(dòng)征電視覆廣告”，另坊一方市面在顏電話皆里面以也不歌要談測(cè)太多卡與業(yè)鎮(zhèn)務(wù)無(wú)繞關(guān)的湯內(nèi)容巴，避赤免耽井誤自帖己的傳時(shí)間副，也委不要描占有愧太多謊的客智戶時(shí)惹間）專業(yè)：作絮為一朗位顧睡問(wèn)型俗的銷付售人穿員，跨產(chǎn)品鉗特征篇、行座業(yè)知家識(shí)、逼競(jìng)爭(zhēng)封對(duì)手漸狀況放等方麗面的劍專業(yè)掙知識(shí)演無(wú)疑哥是非混常重懸要的攀，這敘種專層業(yè)性鼓也可財(cái)以通送過(guò)電厘話的料聲音炒來(lái)傳猛遞給緣瑞客戶州，如禾果我期們?cè)诹峡蛻糍r面前圍喪失售了專嫩業(yè)性墨，客卷戶還還會(huì)相牛信你憑嗎？次（如料：客估戶提璃問(wèn)：“你們憤的售摔后服漠務(wù)有言什么怠方法掀保證”，電慣話銷岸售人鐘員回悼答：“第一……錫…第二……惱….第三……突……，當(dāng)刺你有將理有投據(jù)跟參客戶忠講出缸一、散二、停三時(shí)鑰，你匹的?？畼I(yè)能舉力就料會(huì)增驗(yàn)強(qiáng)，允而在攤客戶啞心目駛中的稈地位路也會(huì)