房地產(chǎn)銷售知識培訓高端物業(yè)銷售技巧探討

高端物業(yè)銷售技巧探討課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點三、高端物業(yè)銷售技巧

A、高端物業(yè)銷售接待技巧

B、高端物業(yè)銷售談判技巧

C、高端物業(yè)客戶維護技巧高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個目標：成交高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。

高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護技巧高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品特點：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)客群特點：目標客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當?shù)刭彿空咚急壤?，且其中多以自住為主；客戶大多有購房?jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設計、業(yè)主私密性等方面要求很高。高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾。

高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說什么？怎么說？

高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進行產(chǎn)品介紹；

高端物業(yè)銷售接待技巧

少說產(chǎn)品的設計、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標：洞察客戶、洞察需求

高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標準客戶？高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準客戶特點：（1）有購買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機會（走進圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實的價值。

高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

思考結(jié)果問題行為高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判對話技巧：

關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，

陳述要變成誘導。

高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應對拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？（3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準備好客戶的拒絕說辭？高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方

“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機會”－－喬·吉拉德高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（1）報價一定要高于成交底價；（2）永遠不要接受客戶第一次提出的還價；（3）除非客戶有較強烈的意向才能讓步；高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實質(zhì)。高端物業(yè)銷售談判技巧當客戶在談判過程中發(fā)出購買信號時，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購買信號高端物業(yè)銷售談判技巧（1）客戶大肆評價產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；（2）向周圍的人問：“你們看怎樣？”

“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他心中已經(jīng)認同了；高端物業(yè)銷售談判技巧（3）褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他項目；（4）突然開始殺價或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛??；（5）客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后服務，物業(yè)管理如何等等。高端物業(yè)銷售談判技巧2、成交試探高端物業(yè)銷售談判技巧（1）多方案選擇法；（2）直接提示法；（3）用贊美的語言鼓勵其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時過境遷法；（6）充分運用微笑的力量高端客戶的維護技巧高端客戶維護目的1、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘；2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。

高端客戶的維護技巧高端客戶維護技巧1、情感維系，貼身服務；2、幫助客戶頻數(shù)營銷，捆綁營銷；3、實行差異化營銷服務；4、直面投訴，把壞事做成好事。

END市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人