肯德基市場營銷分析

肯德基—市場營銷分析肯德基在中國肯德基自1987年在北京前門開出中國第一家餐廳到現(xiàn)在，來到中國已經(jīng)21年了?？系禄谥袊?1年，是“立足中國、融入生活〞的21年，是“為中國而改變，全力打造‘新快餐’〞的21年。21年來，肯德基一直都在努力探索，把最貼心的服務回饋給廣闊中國消費者。如今中國肯德基已在450個城市開設了2100余家連鎖餐廳，普及中國大陸除西藏以外的所有省、市、自治區(qū)，是中國規(guī)模最大、開展最快的快餐連鎖企業(yè)?？系禄病抽_展增長速度生長成長成熟衰退進入階段：創(chuàng)新成長分析對象成長階段：宣傳吸引產(chǎn)品推出陳列創(chuàng)新成熟階段：服務加強滲透擴張技術更新衰退階段：停步開展探索新路生命周期肯德基在中國的連鎖

總有一間在你的附近肯德基在中國內(nèi)地開店數(shù)突破3000家之際，更改了使用多年的“有了肯德基，生活好滋味〞的品牌口號，啟用了新的品牌口號“生活如此多嬌〞。據(jù)肯德基母公司百勝的財報，去年百勝中國市場營業(yè)利潤同比提高9%。在中國烹飪協(xié)會日前發(fā)布的年度餐飲百強排行榜上，中國百勝餐飲集團再次蟬聯(lián)第一名。肯德基標準化服務肯德基全球推廣的“〞冠方案是肯德基取得成功業(yè)績的主要精髓之一。其內(nèi)容為：“冠方案〞有非常詳盡可操作性極強的細節(jié)，要求肯德基在世界各地每一處餐廳的每一位員工都嚴格地執(zhí)行統(tǒng)一標準的操作。這不僅是行為標準，而是肯德基企業(yè)的戰(zhàn)略。是肯德基數(shù)十年在快速餐飲服務經(jīng)營上的經(jīng)驗結晶。一.肯德基的產(chǎn)品開展決策1.產(chǎn)品定位2.產(chǎn)品組合決策3.新產(chǎn)品開發(fā)決策4.產(chǎn)品的品牌決策5.產(chǎn)品包裝決策產(chǎn)品定位在產(chǎn)品定位上，肯德基不像麥當勞，麥當勞以漢堡為主打，較為適合歐美人。而肯德基以雞肉類的產(chǎn)品為主，更適合中國人的口味。在產(chǎn)品的外鄉(xiāng)化上，肯德基更是不遺余力地滿足中國消費者的不同需求。2000年肯德基邀請40余位國家級食品營養(yǎng)專家，成立了“中國肯德基食品健康咨詢會〞，開發(fā)適合中國人口味的產(chǎn)品。包括：老北京雞肉卷、番茄蛋花湯、川香辣子雞、營養(yǎng)早餐等，甚至在不少餐廳售賣起完全外鄉(xiāng)化的“王老吉〞涼茶。產(chǎn)品組合決策可樂/七喜/美年達“營養(yǎng)均衡、健康生活〞但是21年后，肯德基的常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)超過50種，其中有很多產(chǎn)品都是為了中國消費者開發(fā)的1987年肯德基進入北京，當時肯德基只有8種產(chǎn)品，大多是從引進的傳統(tǒng)產(chǎn)品；像老北京雞肉卷、四季鮮蔬，早餐的油條、粥等，這些都非常符合中國群眾的口味。新產(chǎn)品開發(fā)決策1新產(chǎn)品的開發(fā)和市場投放新產(chǎn)品開發(fā)人員和市場籌劃人員在進行市場調(diào)查、合理選定、細分目標市場后進行一系列新產(chǎn)品的開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)是一種發(fā)現(xiàn)確鑿的新產(chǎn)品市場時機并能最有效地利用企業(yè)資源的指南。人們從大量的新產(chǎn)品失敗中得到啟示，認為失敗的原因可以歸納為三條：①市場對該新產(chǎn)品并不真正存在著需求；②有需求存在，但產(chǎn)品滿足不了該需求；③有需求，產(chǎn)品也基本滿足需求，但市場并不了解該產(chǎn)品。以上種種皆為調(diào)研開發(fā)失敗。學者柯特勒根據(jù)新產(chǎn)品與消費者固有消費模式的差異程度，將新產(chǎn)品分為四種類型：第一，相合性新產(chǎn)品；第二，連續(xù)性新產(chǎn)品；第三，動態(tài)連續(xù)性新產(chǎn)品；第四，非連續(xù)性新產(chǎn)品。所以新產(chǎn)品開發(fā)人員和市場籌劃人員應以消費者為導向，以產(chǎn)品安全為基礎，緊跟消費者味覺，對一些受歡送的舊產(chǎn)品進行創(chuàng)新開發(fā)，對一些新口味進行實驗性開發(fā)，對一些舊產(chǎn)品進行配合性新套餐開發(fā)。肯德基怎樣測試新產(chǎn)品？一是測試人的選擇二是信息測試三是實物測試通常肯德基在公共場所隨機邀請一定數(shù)量的潛在顧客參加。邀請的顧客必須符合肯德基某個新產(chǎn)品的目標顧客特征，這包括年齡、性別、收入和所處社會階層。但是，如果在1小時內(nèi)吃過正餐的顧客，就不符合測試要求了?？系禄鶗跍y試當場請顧客品嘗剛加工成的新產(chǎn)品，并請你對以下工程做出評價：色澤、味道、數(shù)量、用料等，然后請你對其定價提出意見和建議。最后等你吃完了，他們會重新拿備選方案問你：感覺哪個名字更適合該產(chǎn)品？感覺哪段推廣詞更好？需要怎樣的改進？肯德基在新產(chǎn)品開發(fā)中，非常重視產(chǎn)品測試這個環(huán)節(jié)。通過測試，看新產(chǎn)品是否受顧客的歡送，并找到改進方向。其實肯德基的產(chǎn)品測試很簡單，主要有三點：實際上相當于蒙眼測試，就是只給你有限的產(chǎn)品信息和選擇，讓你對該產(chǎn)品做出評價?？系禄墙o出3種小照片、產(chǎn)品名稱和推廣詞來進行測試?？系禄庐a(chǎn)品上市過程市場部做出新的產(chǎn)品〔上市前N個月〕高層品嘗通過〔上市前3-4個月〕企劃部制作宣傳物品發(fā)放到每個餐廳〔上市前1個月〕上市后由營運部負責應該說，肯德基產(chǎn)品測試的精華就在實物測試階段。道理很簡單，只有親口品嘗，才能最后判斷一個飲食新產(chǎn)品的價值。為了進行實物測試，肯德基每次都要做充分的準備，僅產(chǎn)品的備選名稱和產(chǎn)品推廣詞就不下七八種，甚至更多。肯德基新產(chǎn)品開發(fā)多種長短線新產(chǎn)品多推烤食從首推“新奧爾良烤翅〞開始，肯德基不斷增加烤類產(chǎn)品并為每一款烤類產(chǎn)品的宣傳下足工夫。目前，烤類產(chǎn)品已經(jīng)到達10余種左右，品類基本與炸類產(chǎn)品持平，且有反超之勢。有評論認為，這是其躲避“多食油炸食品有害〞說法的一種有效手段。而肯德基更愿意表達的一個說法是：烤類產(chǎn)品只是其研制最新產(chǎn)品的一局部，加上適合中國人口味的米飯、蔬菜、例湯等，僅一年左右時間就開發(fā)了近30種長短線新產(chǎn)品，速度幾乎沒有任何一家快餐店可以相比?！翱系禄褪且獮橹袊M者提供更多的選擇，并因此贏得更大的商機。〞產(chǎn)品品牌決策“立足中國，融入生活〞1987年，肯德基落戶中國，在北京前門安下了家，到如今一做就是21年?？v觀肯德基在中國的這些年，它的成長和變化有目共睹，為中國而改變，全力打造“新快餐〞。轉(zhuǎn)眼間，21個年頭過去了，中國大江南北450多個城市的消費者可以在自己的家門口品嘗到肯德基。對此，百勝餐飲集團中國事業(yè)部總裁蘇敬軾在接受媒體采訪時表示：“進入中國的21年，肯德基一直堅持‘立足中國，融入生活’的總策略，為中國消費者而改變，打造外鄉(xiāng)化的創(chuàng)新商業(yè)模式。準確地說，中國肯德基是中國人的肯德基。〞事實上，在產(chǎn)品研發(fā)方面，早在上世紀90年代中期，百勝餐飲集團就成立了自己的產(chǎn)品研發(fā)團隊，至今已開展到100多人的規(guī)模。十幾年來，由該團隊研發(fā)的長短期新品超過百種，近幾年來，平均每年以推出20多種新品的速度服務著廣闊中國消費者。產(chǎn)品線的關鍵改變在于，增加了蔬果類產(chǎn)品，烹飪方式多元化等等。產(chǎn)品品牌決策肯德基進入中國市場之初，時任百事餐飲集團亞洲地區(qū)副總裁、現(xiàn)任百勝餐飲集團大中國區(qū)總裁的蘇敬軾先生，就為肯德基在中國設立了遠景目標：把中國肯德基〔〕品牌做成中國餐飲業(yè)的第一品牌，甚至是全世界最受歡送的餐飲品牌。以后肯德基在進入與拓展中國市場的整個過程中，也始終秉承了“中國餐飲的第一品牌〞的原則，“我們要讓中國消費者真正感覺到，或許麥當勞在其他國家是第一，但在中國的第一卻是大家喜歡的肯德基。〞蘇敬軾在肯德基中國第400家餐廳的開業(yè)儀式上如是說。肯德基最終在中國修得正果，真正實現(xiàn)了中國快餐業(yè)第一品牌的愿景。品牌文化營銷品牌文化營銷是產(chǎn)品文化營銷的進一步開展。在現(xiàn)在市場營銷活動中,品牌已不僅僅是方便人們對產(chǎn)品、企業(yè)的識別的標志,更成為產(chǎn)品形象和企業(yè)文化的象征,有著極其豐富的文化內(nèi)涵。可以說,企業(yè)建立品牌的過程就是不斷積累文化個性的過程。而品牌文化營銷即是把先進、優(yōu)秀的文化融入到品牌中去,提升品牌的價值,充實品牌資產(chǎn),建立起一個超值的文化品牌。相對于質(zhì)量、價格、售后服務等產(chǎn)品要素來說,品牌的文化內(nèi)涵是一種更深層次的競爭要素,企業(yè)在文化內(nèi)涵上的品牌競爭是一種更高境界的較量。形象外鄉(xiāng)化。當麥當勞嘻哈十足的廣告風格把品牌形象塑造得越來越洋派時,肯德基正致力于把品牌形象外鄉(xiāng)化。如果說今天的麥當勞大叔已經(jīng)成為年輕、有趣、活力和“酷〞的代名詞的話,那么肯德基爺爺則代表了中國傳統(tǒng)的家庭、親情、友愛和默契。和麥當勞拉開“土〞與“洋〞的形象差距,不僅使肯德基有效避開了對手營銷傳播上的干擾,而且吸引了原本對洋快餐具有排斥心理的中老年消費者。產(chǎn)品包裝小紙袋：盛裝一個單位產(chǎn)品，包括一對辣翅，一對烤翅，一塊吮指原味雞，一個蛋撻；4號紙袋：只能盛裝外帶薯條，包括小薯、中薯、大薯，且只能盛裝一份產(chǎn)品魚條帶：只能盛裝一份深海鱈魚條〔三塊〕；上校盒：分為六塊裝〔標準裝〕和四塊裝〔兒童套餐專用〕；

產(chǎn)品包裝蛋撻盒：一盒蛋撻裝六個；小外賣袋大外賣袋：盛裝顧客需要帶走的產(chǎn)品。油條袋：裝一根油條兒童餐紙袋：裝兒童餐，堂食或外帶8號紙袋：早餐時段使用，因為早餐是不提供塑料袋的飲料袋：外帶飲料和圣代時用，冷熱飲不能同時放在一個飲料袋中二.肯德基的價格決策1.定價策略2.競爭中的價風格整定價策略1.新產(chǎn)品定價策略2.地區(qū)性定價策略3.折扣與讓價策略4.產(chǎn)品組合定價策略1.新產(chǎn)品定價策略溫和定價策略：這是一種居中的價格策略，他既能保證企業(yè)獲得滿意的利潤，又能為消費者接受，對買賣雙方都有利?？系禄慨斖瞥鲂碌臐h堡時，價格一般都定在12至14元之間。這樣的價格比較能被消費者接受。

2.地區(qū)性定價定價策略

肯德基是世界上最大的連鎖餐飲企業(yè)，分布在世界八十多個國家?？系禄诓煌膰业貐^(qū)定位的目標市場不一樣，所以價格存在一定差距的。下面我們來看中美肯德基的不同。中美肯德基大不同市場定位

中國主要正對的是小孩和青年。在是圖廉價，節(jié)約時間，卡車司機，圖方便人士的好去處。

價格

中國麥當勞肯德基里一個麥香魚漢堡套餐要人民幣18.5元，在是4美元。對于一個月薪3000人民的中國人來說，這頓飯花去了一月收入的0.6百分號，對于一個月薪3000美元的人來說，這頓飯花去了一月收入的0.1百分號。

產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量

中國麥當勞肯德基漢堡的個頭只相當于麥當勞同樣漢堡的80百分號，中國的中杯可樂比小杯還要小；中國可樂不能續(xù)杯，管夠；

3.折扣與讓價策略折扣與讓價，是企業(yè)為了更有效地吸引顧客，鼓勵顧客購置自己的產(chǎn)品，而給與顧客一定比例的價格讓價。優(yōu)惠券：肯德基為吸引給更多的顧客，推出一系列的優(yōu)惠價，讓顧客享受到了更多的價格折扣。

4.肯德基組合套餐定價策略A餐：一個新奧爾良烤雞腿堡+一對辣翅+一杯中可+一個玩具掛飾=30.5元B餐：一個香辣或勁脆雞腿堡+一塊吮指原味雞塊+一杯中可+一個玩具=29元C餐：一個深海鱈魚堡+一包小包勁爆雞米花+一杯小可+一個玩具掛飾=29元D餐：一個嫩牛五方+一個普羅旺斯烤雞腿+一杯中可+一個玩具掛飾=32.5元競爭中的價風格整肯德基的競爭對手主要就是麥當勞。下面我們就是具體分析面對麥當勞價格變動時，肯德基所采取怎么樣的價格策略?？系禄~麥當勞競爭時的價格策略競爭中的價風格整15元超值豪華午餐活動將于2011年4月25日在全國肯德基餐廳隆重上市，此活動的目的就是與麥當勞相同的超值午餐活動競爭。主要有個組合套餐：1.香辣雞腿堡/勁脆雞腿堡+香辣雞翅+百事可樂=15元2.新奧爾良烤雞腿堡+奧爾良烤雞翅+百事可樂=17.5元售賣時段為：周一至周五的11：00–14:：00

〔不含節(jié)假日〕三.肯德基的分銷渠道分析1.銷售渠道的模式2.渠道設計3.渠道管理4.渠道控制1.肯德基的銷售渠道的模式連鎖經(jīng)營模式直銷模式連鎖經(jīng)營模式連鎖經(jīng)營模式核心特征是以連鎖店為經(jīng)營平臺，以連鎖店的擴張速度與成功率〔單店經(jīng)營質(zhì)量〕為核心考評指標的商業(yè)模式。連鎖企業(yè)的經(jīng)營目標在于追求最大化市場份額的同時，盡可能地追求最大的單店利潤。連鎖企業(yè)的利潤來自于連鎖店的數(shù)量與質(zhì)量，尤其是競爭環(huán)境下連鎖店的擴張速度與開展成功率。其它品牌、產(chǎn)品、選址、價格與推廣策略以及內(nèi)部運營管理，均是其實現(xiàn)經(jīng)營目標的工具與手段。肯德基以“特許經(jīng)營〞作為一種有效的方式在全世界拓展業(yè)務，至今已超過了20年。1987年，肯德基第一個進入中國市場，在北京前門開設了第一家肯德基快餐店，從此拉開了進入中國市場的序幕，接著肯德基的連鎖店在中國的很多城市出現(xiàn)，不僅在北京、上海、廣州和天津這樣的大城市可以很容易找到肯德基餐廳，即使在比較偏遠的中小城市也可以看到肯德基的身影。在中國，肯德基于1993年在西安授權了第一家特許經(jīng)營的公司，2000年8月，中國地區(qū)第一家“不用從零開始經(jīng)營〞的肯德基特許經(jīng)營加盟店正式在常州溧陽市授權轉(zhuǎn)交，至今，已有11家“不從零開始經(jīng)營〞的肯德基餐廳被授權加盟。目前肯德基在中國95%的餐廳都是餐廳直營的，只有5%的加盟餐廳。直銷模式隨著通訊的興旺和網(wǎng)絡的普及，肯德基實施訂購和網(wǎng)絡訂購，送貨上門的服務。在2008年7月推出肯德基宅急送，除了訂餐，也有強大的網(wǎng)上訂餐功能，并時不時推出外賣專用的優(yōu)惠活動。2.渠道設計肯德基這個企業(yè)規(guī)模大、實力強它在全世界建立分公司或者建立專賣店進行連鎖經(jīng)營這樣的渠道建設規(guī)模大、可以覆蓋全世界很廣的范圍?？系禄械脑O計原則是：顧客導向原則最大效率原則覆蓋適度原則3.渠道管理連鎖經(jīng)營的肯德基店接受總店的統(tǒng)一管理，實施統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，遵循統(tǒng)一的規(guī)章制度。包括員工統(tǒng)一的作息時間、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一考核制度，各連鎖店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一確定價格、統(tǒng)一調(diào)整價格和促銷等。統(tǒng)一管理3.渠道管理資金方面：37600美金的特許經(jīng)營初始費；800萬元人民幣的轉(zhuǎn)讓費；持續(xù)經(jīng)營的費用地點：國內(nèi)中小城市，非農(nóng)業(yè)人口大于15萬小于40萬；人均消費>6000,時間：從開始申請到轉(zhuǎn)店時間在6個月左右；加盟經(jīng)營協(xié)議的首次期限至少為10年培訓：12周的培訓工程；56個月的餐廳管理實習渠道成員的選擇4.渠道控制肯德基的渠道控制力主要表達在兩個方面：產(chǎn)權力在中國，肯德基于1993年在西安授權了第一家特許經(jīng)營的公司。只有經(jīng)過肯德基的總部經(jīng)銷商才能獲得經(jīng)營權力。肯德基的總部就是憑借它的產(chǎn)權力控制的下游。品牌力品牌是企業(yè)的一項無形資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)濟力的延伸。肯德基的總部就是憑借它的品牌力控制的下游四.肯德基的促銷策略分析廣告策略人員推銷策略銷售促進策略公共關系策略肯德基的促銷策略—廣告策略1、廣告策略—主打外鄉(xiāng)牌1、從2010年6月1日起，肯德基的廣告語由“有了肯德基，生活好滋味〞全面改為“生活如此多嬌〞。為了表達出“吃得美妙、動得健康、玩得開心〞的人生境界，肯德基花費了很多心思，最后想到了《沁園春·雪》中的名句“江山如此多嬌〞，由此演變而來，旨在用中國人更容易領會的方式，準確地表達出品牌定位，并獲得中國消費者的共鳴。肯德基的促銷策略—廣告策略2、廣告：懸掛式墻壁式柜臺式效果：有利于提醒消費者，促成購置行動；有利于營造氣氛，吸引消費者；時效性強，認知度高1、試探性策略“刺激—反映〞2、針對性策略“配方—成交〞3、誘導性策略“誘發(fā)—滿足〞肯德基的促銷策略—人員推銷策略效果：具有較強的針對性；信息傳遞具有雙向性；推銷過程具有靈活性1、提供贈品：快樂兒童餐贈送玩具、新年浪漫套餐贈送情侶掛飾、圣誕期間的繽紛節(jié)日桶贈送圣誕禮盒、盒裝蛋撻贈送雀巢咖啡等等。肯德基的促銷策略—銷售促進策略肯德基的促銷策略—銷售促進策略2、贈送優(yōu)惠券或免費產(chǎn)品券：十一促銷套餐贈送甜筒免費券、超值小食組套餐贈送當季優(yōu)惠券、全蝦堡套餐贈送全年每月可領的免費產(chǎn)品券等等?？系禄拇黉N策略—銷售促進策略效果：1、具有直觀的表現(xiàn)形式；2、靈活多樣，適應性強；3、促銷效果顯著肯德基的促銷策略—公共關系策略1、“捐一元，獻愛心，送營養(yǎng)〞公益活動幫助災區(qū)小學生，倡導消費者一人捐一元，為災區(qū)兒童健康成長伸出援助之手。2、中國肯德基曙光基金長期資助給有志成才、家境貧寒、品學兼優(yōu)的在校大學生，為他們學習事業(yè)和人生起步階段道路鋪滿曙光肯德基的促銷策略—公共關系策略肯德基的促銷策略—公共關系策略3、積極響應“地球一小時〞環(huán)保活動10年3月27日晚20：30~21：30，中國肯德基旗下2800多家餐廳熄滅餐廳外圍的招牌燈和景觀燈，并調(diào)弱餐廳內(nèi)的燈光，以此響應“地球一小時〞的號召，踐行低碳生活，保護環(huán)境，約能源。4、舉辦公關活動：〔1〕三對三籃球挑戰(zhàn)賽2010肯德基全國青少年三人籃球冠挑戰(zhàn)賽開賽兩個多月，已經(jīng)在中華大地上掀起了一股股熾熱的草根籃球熱潮。它像一股颶風，席卷480余座城市，又像一塊巨大的磁石，緊緊地吸引了30100余支參賽隊伍、167800名參賽球員，更讓數(shù)百萬的現(xiàn)場觀眾和球迷隨著賽程的不斷深入而為之心動?！?〕開辦新聞年會積極參與本行業(yè)活動和各類評比活動，提高連鎖企業(yè)的知名度肯德基的促銷策略—公共關系策略肯德基的促銷策略—公共關系策略效果：1、建立了良好的社會公眾形象和社會聲譽2、使公眾更加了解其品牌，促進產(chǎn)品的銷售3、建立相互理解和信任的關系實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外的信息溝通以及人際與環(huán)境的和諧統(tǒng)一潛在營銷策略65年前的7月，山德士上校在他的科爾賓路邊餐館，成功配制了由11種香料和調(diào)味品混合而成的“吮指雞塊〞配方。這份配方歷經(jīng)數(shù)十年，一直處于保密狀態(tài)，讓今天的人們?nèi)杂行覈L到原汁原味的肯德基炸雞。不過，由于保密工作做得太好，連肯德基現(xiàn)任總裁格雷格·戴德里克也不知道這份著名配方的內(nèi)容?！伴L久以來，我們保證它處于保密狀態(tài)。總裁們來來去去，但是秘密配方保持不變。〞目前山德士上校的手寫配方保存在肯德基總部里一個安全的地方，還有假設干備份存放在不為人知的地方。只有少數(shù)人知道炸雞配方，而他們必須宣誓保密。其中一局部是肯德基員工，但公司絕不會泄露他們的名字。戴德里克說，有兩家公司為肯德基供給香料和調(diào)味品，但是每種成分只是配方的一局部，而供給商們互不相識。Addyourpanyslogan即使贈品只是一張紙，顧客也是快樂的。如果沒有贈品，就贈送“笑容〞。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。5月-235月-23蓋茨運用的管理風格既不是的個人主義式，也不是的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言18:4918:4918:49:465月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。5月-235月-235月-235月-2318:4918:49授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。隊無放任，學校無放任，此今日世界各之道例。隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。20-5月-2320-5月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個時機，而消極的人則在每個時機都看到某種憂患。不是沒方法，而是沒有用心想方法。用心想方法，一定有方法，遲早而已。5月-235月-235月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈