經銷商進行促銷的支援實務

經銷商促銷支援實務?幸好她不在

小黃：內向害怕、年近39、單身。上月公司來新一位女職員，名花無主。小黃將之視為天意。小黃常常借故接近這位小姐，但每次都面紅耳赤，結結巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾想約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有勇氣開口，使約會遙遙無期。這一天是“情人節(jié)〞，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把拉到房中，關上房門，然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地撥給這位女同事，希望能約她共度佳節(jié)。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問他：“怎樣?她一定容許啦?〞小黃如釋重負地說：“嘩，我好幸運，幸好她不在家。〞?經銷商的作用MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer) D=分銷商(Distributor)?經銷商的作用產品經銷商用戶的滿意度好的產品+好的經銷商=56%好的產品+差的經銷商=36%較差的產品+好的經銷商=49%產品不好+經銷商不好=056%

-

36%

=20%?銷售模式

在歐美和等國家——工廠和運營商捆綁銷售廠家自行銷售——96-97諾基亞公司用過，但效果并不好銷售渠道的建立并不是輕而易舉的事情，要承擔資金和銷售網絡建設的巨大風險

?以LG的眼光看經銷商與廠商的關系

廠商對經銷商的支持就是對自己的支持

實際的運作中的問題：廠商長遠開展與經銷商的眼前利益如何調節(jié)？經銷商是否是與自己爭奪利潤的？

?LG的經銷商CLUB頻道

LG經銷商的CI手冊產品評測產品認證分析報告IT產品銷售手冊銷售商大學……?LG給經銷商的支持LG給予經銷商的支持表現(xiàn)在兩個方面：利潤分配和經營管理在利潤上，LG為經銷商制定了非常合理，且非常詳細的利潤反響機制

在經營管理方面，LG為經銷商提供的支持包括：信息支持、培訓支持、服務支持、廣告支持等

?廠商與經銷商的利益關系廠商與經銷商的利益關系不僅僅表現(xiàn)在產品銷售本身和它所帶來的直接利潤。事實上經銷商是廠商品牌的延伸。經銷商的形象在某種程度上代表了廠商的形象。?

經銷商管理的演變方向總代理制階段

劃地而治的階段

按照渠道劃分?當前經銷商的特點

〔1〕以私營企業(yè)為主；〔2〕有一定的銷售網絡，但是空白點很多，很難做到在一個地區(qū)內或一個渠道內的完全覆蓋；〔3〕銷售人員素質普遍不高，離專業(yè)化的要求比較遠；〔4〕目光比較短視，缺乏開展品牌的長遠眼光；〔5〕在物流上的能力普遍不強；〔6〕資信程度不是很高。

?動機測試

故事的主角是一位女生，她在出席她媽媽的葬禮上,不經意的注意到一位也來參加葬禮但不認識的男性，女主角便對那位男性一見鐘情，因為那個男的是女主角喜歡的類型。過了幾天，沒想到女主角竟然殺了她的姐姐。在警察盤問她為何殺了她姐姐的原因，她語出驚人：“……〞

注意：這位不認識的男性，不是她姐姐的男友，所以動機不是爭風。 請問各位：她殺她姐姐的動機是什么？？

?我們對經銷商促銷的動機

實現(xiàn)鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節(jié)性調整；應對競爭。

?促銷經銷商的政策

1、實現(xiàn)對經銷商鋪貨的促銷政策

拓寬重點市場的分銷商網絡

擴大新分銷商網絡

開發(fā)新市場

2、擴大銷量

刺激現(xiàn)有分銷商進貨

開發(fā)新的分銷商

尋找利基市場

?促銷經銷商的政策3、新舊產品之間的關系

低價處理舊產品，迅速補入新產品

對舊產品低調處理，對新產品進行促銷

4、處理庫存

在現(xiàn)有渠道中促銷

促使分銷商大量囤貨

在渠道中大量囤貨開發(fā)新市場

?促銷經銷商的政策5、季節(jié)性調整

旺季進入淡季：大量促銷，延長旺季，促使分銷商囤貨淡季：優(yōu)惠促銷分銷商以維持市場的供給量淡季進入旺季：搶先提高鋪貨率旺季：既要通過促銷來推動分銷商全面分銷，也要做好市場培育、服務支持工作，通過“推〞和“拉〞的共同作用來加快分銷，并盡可能實行密集分銷。?促銷經銷商的政策6、應對競爭

銷售政策發(fā)生改變： 競爭對手強——改變現(xiàn)有銷售政策 競爭對手弱——保持現(xiàn)有銷售政策市場占有率增加

銷量激增

新品上市

市場行為過激

?經銷商促銷把戲

對經銷商的銷售獎勵：對經銷商的進貨附贈促銷

掌握經銷商的商品陳列點

對經銷商的感情投資

對經銷商的廣告宣傳

經銷商的銷售競賽

?

如何有效鼓勵經銷商

返利是把雙刃劍銷售量——返利——更多銷售量——更多返利返利——竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑

?如何有效鼓勵經銷商多用“過程〞返利，少用銷量返利

鋪貨率售點生動化全品項進貨安全庫存遵守區(qū)域銷售專銷〔不銷競品〕積極配送守約付款……如某廠家的返利政策

1.經銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；2.經銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；3.經銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；4.經銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷方案，返利1%。?如何有效鼓勵經銷商百事可樂妙用“暗返〞政策年扣〔“明返〞在合同上明確規(guī)定為1%〕季度獎勵年度獎勵專賣獎勵下年度支持獎勵

?如何有效鼓勵經銷商經銷商的利潤空間為何不能過高

利潤過低經銷商沒有銷售你產品的積極性

為什么利潤不能過高呢？為了高利潤---爭奪下線客戶---打價格戰(zhàn)、低價竄貨---而且過高的價差利潤又正好提供了打價格戰(zhàn)和低價竄貨的空間---嚴重破壞了價格體系、損害了經銷商的利益---損害或摧毀公司健康的網絡?如何有效鼓勵經銷商如何確定經銷商價差利潤的上下

價差高的一般情況：1、新上市的產品2、不知名的產品3、劣勢產品〔相對于競爭者品種〕4、廣告和宣傳的投入少的產品

?如何有效鼓勵經銷商頻繁壓通路，是強心針，還是？

“進水口〞猛壓，而“出水口〞消化不了--經銷商向外竄貨和低價拋售就是自然而然的事情了。對于一個經銷商來說，其經銷網絡和零售客戶是相對固定的，因此其終端消費量也是相對有限的。

案例：旭日升集團冰茶促銷?父親的遺囑

「智能是命運的征服者。」---莎士比亞有一個富翁得了重病，已經無藥可救，而唯一的獨生子此刻又遠在異鄉(xiāng)。當他知道自己死期將近時，怕仆人侵占財產，便立下了一份令人不解的遺囑：「我的兒子僅可從財產中先選擇一項，其余的皆送給我的仆人?！垢晃趟篮?，仆人便歡歡喜喜地拿著遺囑去尋找主人的兒子。富翁的兒子看完了遺囑，想了一想，就對仆人說：「我決定選擇一樣，就是你。」這聰明兒子立刻得到了父親所有的財產。

問題：我們的仆人是誰？

?有效的提高是馬上行動，

有效的成功之路是每天進步1%！今天的交流就到這里明天的運用全靠自己?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2318:4118:41:27人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。18:41:2718:415月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。18:4118:41:275月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/2018:41:27世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/5/2018:4118:41:27預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月20日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2318:41:2718:41員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)開展需要的是時機，而時機對于有眼光的來說，一次也就夠了。5月-235月-23開展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安閑和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的時機。管理是一種嚴肅的愛。5月-2318:415月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購置的不是商品，而是解決問題的方法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這確實是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。18:415月-2318:41:27自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。20-5月-235月-235月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。18:415月-235月