房地產經紀操作務實課后習題

房地產經紀業(yè)務類型及流程1.現(xiàn)階段我國房地產經紀主要業(yè)務類型有哪些2.各種房地產經紀業(yè)務服務內容主要有哪些3.存量房買賣居間業(yè)務流程是怎么樣4.存量房買賣居間業(yè)務中需要查看哪些文件5.存量房租賃居間業(yè)務流程是怎么樣6.存量房租賃居間業(yè)務中需要查看哪些文件7.新建商品房銷售代理業(yè)務流程怎樣8.怎樣制訂新建商品房營銷策劃方案、9.新建商品房銷售代理業(yè)務中需要準備哪些文件10.房地產經紀職業(yè)規(guī)則主要內容有哪些--------------------------------------1.現(xiàn)階段我國房地產經紀主要業(yè)務類型有哪些存量房買賣居間業(yè)務、存量房租賃經紀業(yè)務、（分為租賃代理和租賃居間）新建商品房銷售代理業(yè)務(P1-P2)存量房買賣居間業(yè)務:指房地產經紀機構及京籍人員按照房地產經紀服務協(xié)議約定，為存量房買賣雙方匯報訂立房地產買賣協(xié)議機會或者提供訂立房地產買賣協(xié)議媒介服務，并收取傭金經紀行為。存量房租賃居間業(yè)務：指房地產經紀機構及經紀人眼按照房地產經紀服務協(xié)議約定，為存量房租賃上方匯報訂立房屋租賃協(xié)議機會或者提供訂立房屋租賃協(xié)議媒介服務，并收取傭金經紀行為。存量房租賃代理業(yè)務：主要是出租代理，過去又稱為房屋銀行，是指房地產經紀機構及經紀人員按照房地經紀服務協(xié)議約定，以出租人名義代理出租房屋，并提供重新裝修、增配家俱家電等增值服務，在出租人授權范圍內與承租人訂立房屋租賃協(xié)議，向出租人收取傭金經紀行為。新建商品房銷售代理是指房地產經紀機構接收委托,按照房地產經紀服務協(xié)議約定，以房地產開發(fā)企業(yè)名義銷售商品房，并向房地產開發(fā)企業(yè)收取傭金經紀行為。.各種房地產經紀業(yè)務服務內容主要有哪些在存量房買賣居間業(yè)務中，房地產經紀機構提供服務內容主要包含：提供買賣信息，提供交易流程、交易風險、市場行情和交易政策咨詢，實地查看和權屬調查，信息公布和廣告宣傳，幫助議價、交易撮合、訂立房屋買賣協(xié)議等，假如有需要（代辦抵押貸款、交易自己監(jiān)管、幫助繳納稅費等，產權過戶，幫助交驗房屋）在存量房租賃居間業(yè)務中，房地產經紀機構提供服務內容主要包含：提供租賃信息，提供市場行情和相關政策咨詢，房地產實地查看和權屬調查，信息公布和廣告宣傳，幫助一家、交易撮合、訂立房屋租賃協(xié)議，代辦房屋租賃協(xié)議立案手續(xù)，幫助繳納稅費，幫助交驗房屋等在存量房租賃代理業(yè)務中，房地產經紀機構提供服務內容主要包含：市場行情和交易政策咨詢，房地產實地查看和權屬調查，信息公布和廣告宣傳，裝飾裝修和家俱家電配置，代收代付租金，代辦租賃協(xié)議立案手續(xù)，代繳稅費，房屋交驗在新建商品房銷售代理業(yè)務中，房地產經紀機構提供服務內容主要包含：市場調研，項目本體分析、競爭產品分析、客戶定位等項目營銷策劃咨詢，項目宣傳及推廣，對商品房進行銷售，幫助上平方買賣協(xié)議訂立及房屋交驗----------------------------3.存量房買賣居間業(yè)務流程是怎么樣1）委托階段--搜集房源、客源等交易信息--接待客戶，溝通、了解客戶需求--訂立房地產經紀服務協(xié)議。2）帶看階段--實地查看房屋（編制房屋情況說明書）---公布房源、客源信息并進行配對--帶客戶看房，（幫助查驗房屋使用情況隸屬設施設備及產權情況）3）洽談階段--幫助協(xié)商房屋買賣價格、稅費、貸款等交易條件4）簽約階段---幫助訂立房屋買賣協(xié)議，結算經紀服務費用5）交割階段---代辦貸款---幫助結算、劃轉房屋交易資金---幫助辦理繳納稅費及房屋全部權轉移登記---房屋查驗及交接(P3)----------------------------------------存量房買賣居間業(yè)務中需要查看哪些文件賣出方1.房地產權屬證書原件及復印件2.房屋全部權人身份證實原件及復印件3.共有產權人同意出售證實4.受托人身份證實原件及復印件、授權委托書抵押權人同意出售書面證實（P5）買進方1.查看購房人身份證原件2.假如委托他人辦理，需要查看委托人身份證實，且需要購房人出具授權委托書等委托證實。3.對于限購城市，還購房人提供暫住證、社確保明或個人所得稅證實，訂立否房承諾書存量房租賃居間業(yè)務流程是怎么樣存量房租賃居間詳細流程與存量房買賣居間經紀業(yè)務大致相同，只是缺乏代辦抵押貸款、交易資金監(jiān)管和房屋轉移登記手續(xù)1）委托階段--搜集房源、客源等交易信息--接待客戶，溝通、了解客戶需求--訂立房地產經紀服務協(xié)議。2）帶看階段--實地查看房屋（編制房屋情況說明書）---公布房源、客源信息并進行配對--帶客戶看房，（幫助查驗房屋使用情況隸屬設施設備及產權情況）3）洽談階段--幫助協(xié)商房屋租賃價格4）簽約階段---幫助訂立房屋租賃租賃協(xié)議，結算經紀服務費用5）交割階段---支付租金和傭金---房屋查驗及交接(P11)-----------------------------------------6.存量房租賃居間業(yè)務中需要查看哪些文件出租客戶：1.房地產權屬證書原件及復印件2.房屋全部權人身份證原件及復印件3.共有權人同意出租證實4.受托人身份證實原件及復印件、授權委托書承租客戶：需要查看承租人身份證件，并留存復印(P9-P10)-----------------------------------------新建商品房銷售代理業(yè)務流程怎樣、1）委托階段-------獲取銷售代理項目-------訂立銷售代理協(xié)議2）銷售籌備階段---------制訂營銷策劃方案--------準備銷售資料--------布置銷售現(xiàn)場--------配置及培訓銷售人員3）銷售階段----------積累客戶----------現(xiàn)場接待----------協(xié)商談判4）簽約階段---------與客戶訂立認購協(xié)議書---------幫助訂立商品房買賣協(xié)議5）房屋交驗階段--------房屋交驗6）結算階段--------結算傭金(P13-P18)----------------------------------------------------------------怎樣制訂新建商品房營銷策劃方案（p14）做好市場定位銷售代理協(xié)議訂立后，房地產經紀機構應依照房地產開發(fā)企業(yè)提交項目關于資料，在做好市場調研基礎上，從項目本體特征、房地產市場現(xiàn)實狀況及政策環(huán)境、項目周圍市場競爭情況、消費者行為及偏好等方面進行分析，幫助房地產開發(fā)企業(yè)進行準確項目定位及目標客戶定位。在銷售代理業(yè)務競爭日益激烈情況下，有些房地產開發(fā)企業(yè)在對項目進行委托代理銷售時，要求將項現(xiàn)在期策劃作為項目銷售代理附加服務。前期策劃服務內容大致包含項目本體優(yōu)劣勢分析，項目所在區(qū)域政策環(huán)境分析；項目競爭產品分析，項目定位及目標客戶定位等，其中部分內容與市場定位內容存在重合。制訂宣傳推廣營銷策略項目標市場定位明確后，應制訂后續(xù)宣傳推廣策略，包含項目形象展示、媒介策略、公關活動及現(xiàn)場包裝，宣傳推廣營銷策略要結合項目標營銷總費用和預算來編制和實施制訂銷售計劃按照項目銷售時間及進度，可將房地產銷售分為預熱期、公開銷售期、連續(xù)在售期和尾盤銷售期，不一樣時間要求完成銷售量有所不一樣，制訂銷售計劃作用首先是對比實際執(zhí)行效果與計劃指標差異，找出原因并時調整營銷方案，確?？傮w銷售目標實現(xiàn)。另首先，項目不一樣銷售期，營銷策略側重點也不一樣。如預熱期推廣主要是整個項目標形象推廣，不需要實際詳細情況，整個階段廣告作用較為主要。而尾盤期則以配套工程完工為主，并付諸以石梁價格策略。在實際銷售代理工作中，尤其是在主要尋找銷售代理項目時，為向房地產開發(fā)企業(yè)張氏自己實力，項目營銷策略方案制訂工作通常在前面所講委托階段就已完成，接收委托后所做工作則主要是對之前營銷策劃方案做經一部修改完善(P14)-----------------------------------------------------房地產經紀執(zhí)業(yè)規(guī)則主要內容有哪些(P146-P152)--------------------------------------------------------房地產交易信息搜集于利用什么時房源信息？房源信息搜尋渠道和方法由哪些怎樣對房源信息進行整理和分類共享房源信息用途有哪些公布房源信息相關要求及渠道有哪些什么時客源信息？客源信息搜尋渠道和方法有哪些怎樣對客源信息進行整理和分類共享客源信息路徑有哪些房地產價格信息有哪幾類怎樣對房地產價格信息進行整理和分析怎樣利用房地產價格信息---------------------------------------------什么時房源信息？房源信息搜尋渠道和方法有哪些房源信息通常是指與委托出售或出租房屋相關信息，包含房屋實物情況、權益情況、區(qū)位情況、物業(yè)管理情況以及委托人身份、價格等相關信息，（P21）搜集房源信息方式通常有被動搜集和主動搜集兩種，1被動搜集----門店接待（方法是指房地產經紀人員利用房地產經紀機構開設門店，接收房地產權利人委托，取得房源信息方式）-----互聯(lián)網獲?。ǚ椒ǚ康禺a經紀人員利用房地產經紀機構建立網站，接收房地產權利人委托，獲取房源信息方式）-----電話獲?。ㄊ侵阜康禺a經紀人員經過接聽電話，接收房地產權利人委托，取得房源信息方式）----熟人推薦（是指房地產經紀人員經過其優(yōu)質專業(yè)服務，取得房地產權利人或者客戶認可，他們再向擁有房源同時、親屬、朋友等推薦，從而使得房地產經紀人員獲取房源信息方式）(P22)主動搜集------媒體獲?。ㄔ诂F(xiàn)實生活中，很多房地產權利人為盡快實現(xiàn)房源交易，將房源信息公布在一些網站、報紙上。房地產經紀人員應經常查看人們公布房源信息網站和報紙，初步了解房源信息后，即使與信息公布人取得聯(lián)絡，說明聯(lián)絡目標，）-----住宅小區(qū)獲?。▽τ诖笮妥≌^(qū)，房地產經紀人員應重視經過住宅小區(qū)獲取房源信息這種方式。住宅小區(qū)獲取，是指房地產經紀人員在住宅小區(qū)進行陌生造訪或者小區(qū)居民提供房地產咨詢服務，引發(fā)房地產權利人關注，從而獲取房源信息方式）------聯(lián)絡關于單位（這里說關于單位是指擁有大量房地產單位，如房地產開發(fā)企業(yè)、建筑施工企業(yè)、大型企事業(yè)單位、資產管理企業(yè)、金融機構等）(P23)----------------------------------------------------2.怎樣對房源信息進行整理和分類1.紙質載體將房源有信息統(tǒng)計在紙張上，按照一定標準裝訂成冊，這是以紙張作為載體房源信息處理方式。這種方式缺點是對房源資料查詢、更新效率較低?，F(xiàn)在小型單店式房地產經紀機構還采取這種方式管理房源信息2.計算機利用計算機記載、更新房源信息，比紙張載體效率要高，但相對于更先進計算機聯(lián)機系統(tǒng)而言，它在信息共享等方面仍存在較大不足，所以具備足夠經濟實力經紀機構，往往寧愿揉入更大成本，建立計算機聯(lián)機系統(tǒng)。3.計算機聯(lián)機系統(tǒng)計算機網絡技術發(fā)張，使房源信息處理更為便捷，信息傳遞也更為通達。這是現(xiàn)在許多大型房地產經紀機構所采取房源信息處理方式。它具備超大容量信息存放、自動化信息處理和快速傳輸等功效，大大提升了房源信息處理效率。（P24）--------------------------------------------------------共享房源信息路徑有哪些房源信息共享：主要依據市場現(xiàn)實狀況以及房地產經紀機構本身發(fā)張?zhí)攸c進行設定?，F(xiàn)在有私盤制、公盤制、分區(qū)公盤制三種形式，這幾個模式各有優(yōu)劣，適合不一樣規(guī)模、不一樣發(fā)張階段房地產經紀機構私盤制：由接收委托房地產經紀人員錄入，其余房地產經紀人員只有看到房源基本情況，業(yè)主聯(lián)絡方式只由接收委托房地產經紀人員擁有。其余房地產經紀人員只能經過該房地產業(yè)主取得聯(lián)絡，其余房地產經紀人員促成交易后，該房地產經紀人員可分部門傭金。公盤制：是指在一個房地經紀機構內部，或者幾個房地產經紀機構聯(lián)盟之間，或者一定區(qū)域范圍內全部加盟房地產經紀機構之間共享房源。現(xiàn)在，我過大部門房地產經紀機構采取內部公盤制，以實現(xiàn)房源信息共享分區(qū)公盤制：是指同一個房地產經紀機構內部，在同一區(qū)域工作房地產經紀人員可共享該區(qū)域全部房源信息。假如需要跨區(qū)區(qū)開展業(yè)務，則要于本企業(yè)其余區(qū)域房地產經紀人員合作，并共同分享傭金。（P25）------------------------------------------4.公布房源信息相關要求及渠道有哪些存量房房源信息公布要求：1）確保房源真實性2）確保房源具備交易資格新建商品房信息公布要求：1）房地產預售、銷售廣告，必須載明一下事項----房地產開發(fā)企業(yè)名稱----房地產經紀機構代理銷售，載明該機構名稱---預售或者銷售許可證書號（廣告中僅介紹房地產項目名稱，能夠無須載明上述事項）房地產廣告不得含有風水、占卜等封建迷信內容，對項目情況驚醒說明、渲染，不得有悖社會良好風尚。房地產廣告中設計全部權或者使用權，全部或者使用基本單位淫蕩使實際意義完成生產、生活空間。房地產廣告中對價格有表示，應該清楚表示為實際銷售價格，名師價格使用期限房地產中表現(xiàn)項目位置，應以從該項目抵達某一詳細參考物現(xiàn)有交通感到實際距離表示，不得以所需時間來表示距離。房地產廣告中項目位置示意圖，應該準確、清楚，百分比恰當。房地產廣告中包括商業(yè)、交通、文化教育設施及其余市政條件等，如在規(guī)劃或者建設中，應該在廣告中注明。房地產廣告中包括面積，應該表明使建筑面積或者使用面積房地產廣告包括內部結構、裝修裝飾，應該真實、準確、預售、預租商品房廣告，不得包括裝修裝飾內容。房地產廣告中不得利用其余項目標形象、環(huán)境作為本項目標效果房地產廣告中使用建筑包括效果圖或者模型照片，應該在廣告中注明房地產廣告中不得出現(xiàn)融資或者變相融資內容，不得含有升值或者投資回報承諾房地產廣告中包括貸款服務，應該載明提供貸款銀行名稱及貸款額度、年期房地產廣告中不得含有廣告公布人能夠為入住辦理戶口、就業(yè)、升學等事項承諾房地產廣告中包括物業(yè)管理內容，應該符合國家關于要求；包括還未實現(xiàn)物業(yè)管理內容，應該在廣告中注明（P31）3.存量房房源信息公布渠道：1）互聯(lián)網2）經紀門店3）宣傳單（P31）新建商品房房源信息公布渠道1）報紙戶外廣告互聯(lián)網電視（P32）-------------------------------------------------------------------5.什么是客源信息？客源信息搜尋渠道和方法有哪些客源信息：是指客源本身包含，有利于成交，對房地產經紀機構和房地產經紀人員有用信息（P33）客源信息搜尋渠道1)門店接待發(fā)門店接待客戶是指房地產經紀人員利用房地產經紀結構開設店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶方式。這種方式是慣用方法，也是房地產經紀人員取得精準客戶渠道之一2）廣告法房地產經紀機構能夠在當地主流媒體、房地產專業(yè)媒體、門店櫥窗或者宣傳單等媒介上公布房源信息，經過公布房源信息吸引潛在客戶，從而取得客源信息渠道3）互聯(lián)網開發(fā)法現(xiàn)在，使用互聯(lián)網進行客戶開發(fā)在很多城市捉奸超出了主流媒體使用率，互聯(lián)網開發(fā)客戶方式主要有兩種：一是，在不一樣公眾網站進行房源廣告公布二是，在企業(yè)門戶網站公布廣告與房源信息，吸引客戶主動電話聯(lián)絡或者上門造訪4）客戶介紹法客戶介紹法是房地產經紀人員經過自己服務過客戶介紹新客戶開發(fā)方式，這種開發(fā)方式越來越受到經紀結構和房地產經紀人員重視。曾經服務過客戶對房地產經紀人員服務質量最好證人，是服務中經過直接接觸取得信賴，是房地產經紀人員寶貴資源。房地產經紀人員依靠信賴建立了穩(wěn)固客戶關系網，客戶經常會無償為房地產經紀人員介紹新客戶，所以，一個服務質量高、業(yè)務素質好、從業(yè)時間長房地產經紀人員，資源積累越多，客源信息也就源源不停。人際關系法人際關系法不不過指以自己認識親朋摯友信賴為基礎，經過人際關系網絡介紹客戶，而且包含新人際關系開發(fā)。這種開拓客源方法不受時間、場地限制，是房地產經紀人員個人能夠操作方法。比如與小區(qū)保安或者物業(yè)保持長時間感情溝通建立信任，可取得一些客戶信息或者聯(lián)絡方式。6）駐守和掛紅副攬客法在居住小區(qū)駐守和使用掛紅副方式來獲取客戶也是一個經常使用方法。其中駐守方式主要是，在一個特定場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產經紀人員進行設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而取得客戶方式。掛紅幅好似用方式也類似與駐守方式。主要是指在小區(qū)較顯眼地方把房地產經紀人員聯(lián)絡方式通知客戶，等候客戶聯(lián)絡房地產經紀人員方式7）講座攬客法講座攬客法是經過向小區(qū)、團體或特定人群舉行講座來發(fā)張客戶方法。講座能夠是房地產知識介紹，也能夠是房地產市場分析或房地產投資信息提供，或房地交易流程、產權辦證問題介紹。在做小區(qū)業(yè)務時，此種方法適用8）會員攬客法是指經過成立客戶俱樂部或客戶會方式吸收會員并挖掘潛在客戶方法。這種方法通常是大型房地產經紀機構或房地開發(fā)企業(yè)為會員提供尤其服務和享受一些尤其權益，如服務費打折、信息提供等方式吸引準客戶入會；比如香港美聯(lián)會，深證萬科會，入會會員因為受到促銷商品利益誘惑成為會員，并在需要賣房或者租房時成為房地經紀機構或者房地產經紀人員客戶團體攬客法（P34-P35）團體攬客法是以團體如企業(yè)或機構為對象客戶開發(fā)方法。房地產經紀機構利用與團體公共關系公布信息，宣傳企業(yè)，從而爭取客戶委托。比如，房地經紀機構與銀行合作，共同宣傳房地抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該英航辦理房地抵押貸款業(yè)務客戶。這種方法通常和講座攬客法或者服務費打折或者提供尤其服務方式一并使用，或者設臺咨詢，或者爭取團體支持來組織一些活動加強聯(lián)絡，爭取客戶（P34-P35）怎樣對客源信息進行整理和分類客源信息進行整理客源信息是房地產經紀機構和房地產經紀人員寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易，合理使用包含：切當保留和分類；信息共享和客戶跟進；保守客戶秘密，不濫用。恰當保留和分類是指對客戶信息按照方便查詢方式進行分類，然后對分類后信息以人工方式或計算機來進行統(tǒng)計保留。通常要求，房地產經紀人員在取得客源委托后，要在經紀機構要求時間內將其綠如客戶管理系統(tǒng)。錄入時必須確?？驮葱畔⑼暾?、真實性、唯一性。通?？蛻艄芾硐到y(tǒng)會對房地產經紀人員客源數量進行限制，即客源上限，在房地產經紀人員客源達成上限時必須將客源推介給其余房地經紀人員。獲取客源并錄入系統(tǒng)后，房地產經紀人員需要對自己所屬客源進行定時日常跟進維護，若不及跟新，如客戶聯(lián)絡方式、客戶需求改變或客戶已經與競爭者聯(lián)絡上等，客戶信息只會成為過時而無用信息，因而房地產經紀人員必須定時和客戶保持聯(lián)絡，更新資料，這么才能保持其有效性和準確性。督促房地產經紀人員做好客戶信息統(tǒng)計和更新工作，假如一定日期內仍未跟進或統(tǒng)計i貸款維護話，系統(tǒng)給于自動提醒，推進房地經紀人員保持與客戶聯(lián)絡，及時跟新資料和信息（P38）客源信息分類1）客戶需求類型:買房客戶和租房客戶2）購置目標：自用客戶和投資客戶3）客戶需求房地產類型：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶4）客戶性質：機構團體客戶和個人客戶5）與本經紀機構接觸次數：新客戶、老客戶、未來客戶和關系客戶6）交易次數：交易過、交易中、將交易7）房地產價格區(qū)間：高價位房地產需求客戶、中低價位房地需求客戶、低價位房地產需求客戶。（P39）-----------------------------------------------共享客源信息路徑有哪些-------------------------------------8.房地產價格信息有哪幾類1.新建商品房銷售價格2.存量房買賣成交價格3.存量房買賣掛牌價格4.存量房租賃成交價格5..存量房租賃掛牌價格（P43）------------------------------------------怎樣對房地產價格信息進行整理和分析房地產價格信息整理：房地產經紀人員需要利用統(tǒng)一表格對房屋出售與出租價格信息進行有效統(tǒng)計。在實際業(yè)務中，統(tǒng)計房地產價格信息慣用表格有兩大類新建商品房價格信息表（P41）2.存量房價格信息表(P42)房地產價格信息分析：1.簡單統(tǒng)計分析2.比價分析3.因果關系分析（P45）---------------------------------------------------怎樣利用房地產價格信息1.為制訂房地產掛牌價格提供依據2.為房地產交易談判提供價格參考3.利用價格趨勢促進房源和客源開發(fā)（P46）---------------------------------------------------------------------房地產經紀服務協(xié)議訂立1.房地產經紀服務協(xié)議類型有哪些2.怎樣依照房地產經紀業(yè)務類型不一樣選擇協(xié)議類型3.房地產經紀服務協(xié)議主要內容有哪些4.房地產經紀人員在訂立經紀服務協(xié)議前應重點應向客戶說明哪些內容5.訂立房地產經紀服務前需要做好哪些準備工作6.房地產經紀服務協(xié)議簽署流程7.房地產經紀服務協(xié)議在訂立中常見問題有哪些8.訂立房地產經紀服務協(xié)議有哪些注意事項---------------------------------------------房地產經紀服務協(xié)議類型有哪些依照房地產經紀服務方式或內容，房地產經紀服務協(xié)議有不一樣類型1）按照提供房地產經紀服務方式分------居間服務------代理服務現(xiàn)階段，我國存量房經紀服務主要是居間服務，新建商品房經紀服務主要是代理服務2）按照委托事項或服務內容分按照委托人委托事項或要求提供服務，房地產經紀服務協(xié)議能夠分為房屋出售經紀服務協(xié)議房屋出租經紀服務協(xié)議房屋承購經紀服務協(xié)議房屋承租經紀服務協(xié)議（P48）----------------------------------------------------------怎樣依照房地產經紀業(yè)務類型不一樣選擇協(xié)議類型選擇房地產經紀機構與委托人訂立房地經紀服務協(xié)議類型，，應該依照委托人委托目確實認。房地產京籍人員應該首選房地產經紀行業(yè)組織公布房地產經紀服務協(xié)議推文本，在接收委托當初就訂立服務協(xié)議。委托人作為房地產權利人委托出售、出租房地產應該房地產，應該訂立房屋出售經紀服務協(xié)議、房屋出租經紀服務協(xié)議；委托人作為求購、求租人，應該訂立房屋承購經紀服務協(xié)議、房屋承租經紀服務協(xié)議。（P49）---------------------------------------------房地產經紀服務協(xié)議主要內容有哪些1)委托人基本情況委托人是自然人，需表明自然人姓名、身份證號、通訊地址委托人是法人，則需表明法人名稱、營業(yè)執(zhí)照號和住所，法人委托代理人來簽約，還應寫明簽約人身份信息。承接業(yè)務房地產經紀專業(yè)人員信息包含：姓名、身份證號、登記號和立案號。2）委托事項委托事項是指委托人委托房地產經紀機構辦理事項，如出售或出租某套房屋，承購或承租符合某種條件房屋等房地產經紀機構應該指派具備職業(yè)資格房地產經紀人員詳細辦理委托事項，并注明承接人姓名、身份證號、職業(yè)資格等級或立案號。3）房地產經紀服務內容、要求以及完成標準房地產經紀服務項目通常包含三項，即提供房地產交易信息、代理客戶實地查看房和代擬房地產交易協(xié)議。訂立書面房地產經紀服務協(xié)議能夠對提供房地產交易信息、實地看房、代擬協(xié)議等房地產經紀服務基本內容深入細化。提供房地產交易政策咨詢等；實地看房包含接收房源委托后看房，制作房屋情況說明書、率領客戶看房等服務；代擬協(xié)議服務，，也稱代書，包含交易條件談判、議價撮合、幫助訂立房地產交易協(xié)議等。對房地產經紀機構和房地產經紀人員來說，房地產經紀服務基本要求包含及時披露和通知房地產交易相關信息、維護委托人正當權益等；對委托人來說，房地產經紀服務基本要求包含提供必要資料，在實地看房和辦理相關手續(xù)時給予必要幫助等。房地產經紀服務完成二分之一以房地產交易協(xié)議訂立為標志4）服務費用及其支付方式服務費用就是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得服務酬勞，由傭金和代辦服務費兩部分組成。房地產經紀服務完成并達成約定服務標準，房地產經紀機構才能夠收取服務酬勞。通常情況下，房地產經紀服務完成以房地產交易協(xié)議訂立為標志，房地產交易協(xié)議訂立后就能夠收取傭金；代辦服務費用收取標準和時點由當事人自行約定。房地產經紀服務費用支付方式能夠是一次性支付或者分階段支付。依據協(xié)議法相關要求，房地經紀機構未完成約定服務事項，不得要求委托人支付服務酬勞，但能夠依據約定要求委托人支付經紀服務過程中指出必要費用，必要費用不得高于房地產經紀服務收費標準，詳細收費額度雙方協(xié)商議價。房地產買賣、租賃過程中，包括政府要求應由委托人支付稅、費，但由房地產經紀機構代收代繳，不包含在房地經紀服務費中。服務過程中包括支付給第三方費用，如權屬信息查詢、評定費等，也可在房地產經紀服務協(xié)議中約定5）協(xié)議當事人權利和義務委托人義務包含提供真實材料、幫助看房及配合核驗產權、支付費用；權利通常包含房屋信息知情權、取得經紀服務、獲取房源或者放款；房地產經紀機構義務通常包含及時如實匯報、盡職盡責、保守秘密風險提醒燈。權利通常包含拒絕違法違規(guī)行為、酬勞請求權6）違約責任和糾紛處理方式（P49-P50）房地產經紀服務協(xié)議中應名曲約定，協(xié)議成立并生效后，若乙方不推行協(xié)議義務或推行義務不符合協(xié)議約定時，應負擔何種違約責任。房地產經紀服務協(xié)議違約責任能夠定金或者違約金形式約定，定金或違約金數額由雙方約定，但定金數額不應超出房屋交易價款20%。糾紛處理方式是指協(xié)議當事人處理協(xié)議糾紛伎倆和路徑，當事人應該在協(xié)議中名曲約定處理協(xié)議真意或糾紛詳細路徑，如經過相關部門調解、仲裁、司法起訴等。當事人沒有做知名曲約定，能夠經過訴訟方式處理協(xié)議糾紛。（P50）----------------------------------------------------房地產經紀人員在訂立經紀服務協(xié)議前重點應向客戶說明哪些內容1）是否與委托房屋有利害關系2）應由委托人幫助事項、提供資料3）委托房屋市場參考價格4）房屋交易二分之一程序及可能存在風險5)房屋交易包括稅費6）房地產經紀服務內容及完成標準7）房地產經紀服務收費標準和支付時間8）放款交付事項9）其余服務相關事項（P51-P52）---------------------------------------------------5.訂立房地產經紀服務前需要做好哪些準備工作房地產經紀機構與委托人訂立房地產經紀服務協(xié)議前，應該做好各項準備工作，其主要內容通常有：書面通知委托人關于事項，查看委托身份證實查看委托人出售或者出租房屋權屬證實和房屋權利人省份證實洽談服務項目、服務內容、服務完成標準及支付時間(P51)--------------------------------------------------------房地產經紀服務協(xié)議簽署流程1)準備書面房地產經紀服務協(xié)議房地產經紀服務協(xié)議應以書面形式，書面形式是指協(xié)議書、信件和數據電文等能夠有形地表現(xiàn)所載內容形式。最慣用是當事人雙方對協(xié)議關于內容進行協(xié)商訂立并由雙方簽字協(xié)議文本，也稱作協(xié)議書或書面協(xié)議。鑒于房地產經紀服務協(xié)議即包括締約雙方權利義務，又包括復雜房屋交易手續(xù)及流程，所以要求當事人應采取書面形式訂立協(xié)議，防止口說無憑，使訂立協(xié)議規(guī)范化、法制化2）向委托人解釋房地產經紀服務協(xié)議條款房地產經紀人員要逐條向委托人解釋房地產經紀服務協(xié)議條款，耐心解答委托人提出問題。依照恰談情況，填寫協(xié)議空白處，并由委托人確認是否符合委托人真實意思。在房地產經紀服務協(xié)議上簽字、蓋章協(xié)商一致房地產經紀服務協(xié)議應經房地產經紀機構蓋章、房地產經紀人員簽字、委托人簽字方可生效。房地產經紀機構印章能夠是機構公章，也能夠是機構協(xié)議專用章。房地產經紀服務協(xié)議應由從事該業(yè)務一名房地產經紀人員或者兩面房地產京籍人員協(xié)理署名。因為電子署名法第三條要求電子署名、數據電文不適用包括土地、房屋等不動產權益轉讓協(xié)議，故房地產經紀人員署名應該是手寫署名。除手寫署名外，還應該在房地經紀服務協(xié)議中寫明房地產經紀人員登記號和身份號委托人是自然人，因經委托人親筆署名確認；委托人是法人，應加蓋法人章房地產經紀服務協(xié)議在訂立中常見問題有哪些1）證件信息填寫有誤：比如，姓名或者名稱、身份證號或營業(yè)執(zhí)照號碼、住址、房屋全部權人、共有些人、房屋坐落和面積等信息不一致。為防止這類常見錯誤，房地產經紀人員應仔細查對委托人提供原始資料2）協(xié)議服務內容未明確界限房地產經紀機構和委托人往往因為各自只是和經驗不一樣，對經濟服務協(xié)議認知往往也不一樣。在協(xié)議未明確界定服務內容或服務內容界定過于籠統(tǒng)，雙方輕易產生矛盾。3）協(xié)議使用期限限未表明。協(xié)議使用期限是指協(xié)議生效和廢止時間長度。在獨家代理協(xié)議中要約定使用期限，不然很輕易發(fā)生經濟業(yè)務交叉情形，產生無須要糾紛4）格式協(xié)議空白處留白。格式協(xié)議中空白處通常是需要雙方協(xié)商溝通條款，房地產經濟人員應向委托人說明。若委托人對開白處沒意見，房地產經紀人員應將空白處劃掉。（P56）--------------------------------訂立房地產經紀服務協(xié)議有哪些注意事項1)訂立房地產經濟服務協(xié)議常見錯誤-------證件信息填寫有誤-------協(xié)議服務內容未明確界限------協(xié)議使用期限限未表明------格式協(xié)議空白處留白。房地產經紀服務協(xié)議風險防范-----訂立協(xié)議前要充分協(xié)商房地產經紀人員要向委托人解釋清楚房地產經紀服務關于條款，對于服務事項、服務費用標準、費用支付節(jié)點、違約責任等關鍵內容要在訂立協(xié)議前應進行充分協(xié)商，雙方對各項主要事項達成一致情況，才能訂立協(xié)議。比如，對于新建商品房出售經紀服務，要重點協(xié)商銷售時間、銷售數額、獎懲條件，廣告方案確實定權等條款，對于存量房出售經紀服務，除了基本服務事項外，還要協(xié)商是否負擔代辦服務，代辦服務完成標準即收費標準等-----使用規(guī)范協(xié)議文本實踐中，許多房地產經紀機構使用自己提供經紀服務協(xié)議格式文本，使用這種很輕易因協(xié)議不規(guī)范造成糾紛，這種情況，法院首先保護經紀服務委托人利益。為了降低房地產經紀服務協(xié)議糾紛，應主動推廣和應用我過房地產管理部門和房地產經紀行業(yè)組織制訂房地產經紀服務協(xié)議示范文本。經紀機構如需使用自己制訂協(xié)議文本，提議在槽靠示范文本基礎上進行細化和補充。----明確經紀服務方式經紀服務方式由居間和代理之分，經紀擊缶提供居間或者代理服務時負擔責任和義務不一樣，現(xiàn)在存量房買賣經紀服務主要時居間服務，代理行為主要存在與新建商品房銷售經紀和存量房租賃經紀中。現(xiàn)在一些經紀機構推出獨家委托并不是代理行為，而是委托經紀機構獨家出售居間行為。在存量房租賃代理協(xié)議中，要載明經紀機構有代委托人出租房屋、訂立租賃協(xié)議等權利----明確經紀服務協(xié)議推行與交易協(xié)議推行關系房地產經紀基本服務王城標志是房地產交易協(xié)議訂立，但訂立交易協(xié)議并不意味著交易順利完成，現(xiàn)實中可能存在兩種情況造成交易無法進行1）因交易雙方違約造成交易協(xié)議不能推行，這種情況下，經紀服務協(xié)議仍要推行，經紀機構無須退還服務費用。2）因交易雙方隱瞞關于信息或經紀機構未盡到審查義務造成房屋交易協(xié)議無效，經紀機構須退還經紀服務費用，這些情況要在房地產經紀服務協(xié)議中進行約定。----盡到主動調查審核義務在房地產經紀服務中，房地產經紀機構應該推行如實匯報義務。實踐中，一些經紀機構受高額傭金利益驅動，對于有利于促成交易信息旺旺主動匯報，而對于不利于交易下次信息，不愿主動匯報。假如房地產經紀機構未盡到主動調查、審核，假如匯報義務，即使房地產經紀服務協(xié)議未對這些義務做明確約定，一旦發(fā)生交易糾紛，房地產經紀機構也要負擔對應責任（P57）------------------------------------房屋實地查看房地產經紀人員為何要進行房屋實地查看？房屋實地查看主要內容是什么？房屋區(qū)位情況實地查看主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題？房屋實物情況實地查看主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題房屋物業(yè)管理情況實地查看主要內容有哪些?查看時應注意哪些問題？為何要編制房屋情況說明書，其主要內容有哪些？編制房屋情況說明書時注意哪些問題率領客戶實地看房前，需要做好哪些準備工作？率領客戶看房過程中有哪些要求率領客戶看房過程中應注意哪些問題?--------------------------------------房地產經紀人員為何要進行房屋實地查看？房屋實地查看通常分為房地產經紀人員實地查看房屋及帶客戶實地查看房屋兩個階段。只有經過房屋實地查看，房地產經紀人員才能夠對房屋區(qū)位情況、實物情況以及物業(yè)管理情況有真實了解和掌握，同時在率領客戶實地查看過程，經過其專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力表現(xiàn)，與客戶建立良好關系，為后續(xù)經紀服務工作開張奠定良好基礎（P60）--------------------------------------------------2.房屋實地查看主要內容是什么？房屋實地查看主要包含3方面內容1）房屋區(qū)位情況是指要查看房屋與其余房屋或建筑物空間方位和距離。包含坐落、樓層、朝向、交通體檢、周圍環(huán)境和景觀、外部配套設施等2）房屋實物情況是指房屋本身及內部情況，包含建筑規(guī)模、空間布局、房屋用途、建筑高度、層高、或室內凈高、建筑結構、設施設備、裝飾裝修、隔聲、通風、采光、房齡、設計使用年限、外觀等情況3）物業(yè)管理情況是指對標房屋共用部分維護管理情況，。包含：物業(yè)服務企業(yè)名稱、物業(yè)服務費標準和服務項目、基礎設施維護情況和周圍環(huán)境整齊程度（P61）’--------------------------------------------------房屋區(qū)位情況實地查看主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題？1)坐落；說明房屋詳細地點，并附位置示意圖2）樓層：說明房屋所在樓層和總層數3）朝向：說明房屋正門或房間窗戶正對著方向4）道路情況：說明附近有幾條道路，抵達這些道路距離，各條道路路況5）出入可利用交通工具：說明附近經過公共汽車、電車、地鐵、輕軌、輪渡等公交線路數量，抵達公交站點距離公交班次疏密。6）停車方便程度；說明有沒有停車場、車位數量、到停車場距離、停車費及其收費標準7）自然環(huán)境情況：說明環(huán)境是否優(yōu)美、整齊，有沒有空氣、噪聲、水、輻射、固體廢棄等污染及其程度。8）人文環(huán)境情況：說明房屋所在地域聲譽、居民特征、治安情況9）景觀環(huán)境。說明有沒有山景、水景等10）外部配套設施。說明一定距離內商業(yè)服務、金融有店、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文化、體育、小區(qū)服務、市政公用和行政管理房屋區(qū)位情況實地查看應注意：1）注意房屋附加價值：這里說是學區(qū)，相鄰A/B兩個小區(qū)，A是區(qū)域內某所小學學區(qū)房，但并不代表B小區(qū)房地產也是。有時一樣是A小區(qū)房地產，樓棟不一樣，學區(qū)也會不一樣，因為假如是買學區(qū)房，一定要問詢清楚，所看房地產有沒有學區(qū)，以及入學條件和相關政策。2）觀察環(huán)境：居住環(huán)境好壞是一個不容無視問題。因為人們在冰涼混凝土盒子里被禁錮許多年，通常對四面環(huán)境不會很挑剔，通常有綠就行。其實，一個狼嚎生活環(huán)境，不但要求有很高綠地覆蓋率，而且還要真正能為己所用。另外還要考查3）注意景觀。好景觀能夠達成親近自然效果。但如今好多小區(qū)景觀建設都缺乏“以人為本”設計理念，而是像建樓房一樣現(xiàn)平整地皮，再造景觀（P63）----------------------------------------------------------------4.房屋實物情況實地查看主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題房屋實物情況實地查看主要內容:1）.建筑規(guī)模。依照房屋使用性質說明其面積、體積等面積方面有建筑面積、套內建筑面積、使用面積、居住面積、營業(yè)面積、可出面積等。物流用倉庫通常要說體積2）.空間布局：說明空間分區(qū)以及各個空間交通流線是否合理，并附房產平面圖、戶型圖等來說明。對于住宅，要說明戶型，對于商業(yè)用房尤其是臨街鋪面房，要說明面寬、進深、深寬比；對于廠房，要說明跨度等，空間布局應附照片說明3）.房屋用途：說明房屋規(guī)劃設計用途及實際使用用途4）.建筑高度：住宅高度通常是按照總層數來劃分：1層~3層為底層住宅；4-6層為多層，7-9層為中高層，10層以上為高層住宅。公共建筑及綜合性建筑通常是按照總高度來劃分，總高度超出24M為高層?？偢叨瘸?00M，不論是住宅、公共建筑還是綜合性建筑，均稱為超高層建筑5).層高或室內凈高。層高是指上下兩層樓面或樓面與地面之間垂直距離，室內凈高是樓面或者地面至上部樓板地面或吊頂底面之間垂直距離，二者關系是‘凈高=層高-樓板厚度’建筑結構；是指建筑物中由承重構件（基礎、墻體、柱、梁、樓板、屋架）組成體系。設施設備：說明給水、排水、采暖、通風與空調、燃氣、電梯、電氣等，設施設備配置情況及性能裝飾裝修：說明是毛坯還是粗裝修、精裝修。對于，有裝飾裝修，還要說明外墻面、內墻面、頂棚、室內地面、門窗等部位裝飾裝修標準和程度，所用材料或飾物質量以及裝修裝飾工程施工質量通風、保暖、隔熱、隔聲、防水等情況房齡（建成年月、建成年份、建成年代）和設計使用年限。最好說明完工日期；不能說明，要說明建成年月或者建成年份房屋實物情況實地查看注意：1）若房屋為一層，要注意下水是否通暢，或者有沒有異味2）看房頂是否有漏水3）戶型是否方正4）對于采光，要分兩個層次，一是，各房間是否為全明格局，即每個房間是否有窗，而是太陽照射時間長短5）關注電梯質量：在時下需要塔樓和小高層樓房中，電梯質量已越來越不容無視（看電梯品牌、載重量、使用年限、是否有國家頒發(fā)合格證書）（P63-P65）----------------------------------------5.房屋物業(yè)管理情況實地查看主要內容有哪些?查看時應注意哪些問題？房屋物業(yè)管理情況實地查看主要內容:1)物業(yè)服務企業(yè)名稱。房地產經紀人員應統(tǒng)計物業(yè)服務企業(yè)名稱、資質等。過后還查閱資料，看該房企是否為國家或者省級、城市著名物業(yè)服務企業(yè)，曾經是否取得過獎勵或者榮譽稱號2）物業(yè)服務費標準和服務項目房地產經紀人員應問詢房地產權利人或者物業(yè)服務企業(yè)工作人員，服務費標準是多少，服務項目詳細包含哪些。物業(yè)服務費標準通常統(tǒng)計為元/月/平方3）基礎設施維護情況和周圍環(huán)境整齊程度房地產經紀人員應查看門廳、樓梯等公用部位和電梯等公用設施設備維護情況，查看放到、小區(qū)道路和周圍環(huán)境整齊程度，查看小區(qū)花草樹木養(yǎng)護程度-----------房屋物業(yè)管理情況實地查看注意：1）親身感受物業(yè)管理質量。比較有經驗看房人能從小區(qū)保安說話、走路、站姿等方面看出這個小區(qū)物業(yè)屬于好中差哪一類在進入小區(qū)后留心小區(qū)樓棟墻上、樓梯、電梯間是否有亂刻亂畫小廣告；查看有電梯樓房，稱作電梯時留心電梯是否有老化運行問題；小區(qū)里人車是否分流等。之所以強調看房時要廣場樓梯或電梯間有沒有亂刻亂畫現(xiàn)象，是想告訴購房者這不但代表物業(yè)管理水平，更關系到園區(qū)居住人群素責問題。一面亂刻亂畫墻就是一面鏡子，里面可能有你令居品質，而令居影響這你生活品質。觀察雨后情形。下雨時候去周圍觀察一下，看看小區(qū)排水系統(tǒng)怎樣注意晚上情形。入夜看房能考查小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有沒有定時巡查，安全防范方法是否周全，有沒有攤販等產生噪音干擾。（P65-P66）----------------------------------------------------------------------6.為何要編制房屋情況說明書，其主要內容有哪些？編制房屋情況說明書：能愈加系統(tǒng)、全方面、詳細反應房屋情況。這對房地產經紀機構有著主要意義1）提升房地產權利人對經紀服務認同。編制房屋情況說明書，把房屋情況詳細統(tǒng)計下來，使房地產權利人高手房地產京籍人員是真正在為其服務，不是僅僅只有嘴上功夫，還有認識房地產物質實體技能。2）提升客戶對經紀服務信賴當房地產經紀人員將房屋情況說明書遞交客戶時，會使客戶以為房地產經紀人員確實下了很深功夫，在認真對待從事房地產經紀業(yè)務。3）防范房地產交易關于糾紛防范房地產交易關于糾紛。房屋情況說明書是指就是‘產品說明書’不但僅說明了房屋本身情況，還包含了家俱家電等隸屬設施設備。這有利于同意交易雙方對交易標認知，防范房地產交易關于糾紛。4）積累房地產基礎數據編制房屋情況說明書有利于房地產經紀機構積累房地產基礎數據，建立數據庫。(P66)-----------------------------編制房屋情況說明書內容：1）房屋實物情況2）房屋權益情況3）物業(yè)管理情況4）房屋區(qū)位情況5）房屋交易信息為了直觀、簡明說明房屋這5個方面內容，能夠采取表格形式，并附戶型圖、位置示意圖、內外觀照片、周圍環(huán)境和景觀照片(P67)7.編制房屋情況說明書時注意哪些問題1)依照自己親自查看情況，真實描述、詳細統(tǒng)計房屋情況和信息對自己拿不準事項，應經一部核實；對經自己努力后，依然不能核實，要在房屋情況說明書中注明.。比如，學區(qū)房是否房人十分關系事項，能否上附近小學，往往比較輕易確定，但上了該小學后，能上哪個中學，卻不是很輕易確定，這些就需要房產經紀人員在房屋情況說明書中注明2）房屋權益情況、房屋交易信息，是房地產經紀人員依照房屋權利人提供資料或說明編寫，但要道登記部門核實權益情況是否真實3）房屋情況說明書應及時更新。房屋實物情況、房屋區(qū)位情況、房屋物業(yè)管理情況，在一段時間是固定，但房屋交易條件受市場情況影響，是房屋權利人決定，改變比較頻繁，房地產經紀人員應依照實際情況及時更新房屋情況說明書。（P69）--------------------------------------------------8.率領客戶實地看房前，需要做好哪些準備工作？1)與客戶約好看房時間2.與業(yè)主約好看房時間3.率領客戶看房前鋪墊工作1）讓客戶不要與業(yè)主在看房時直接談價格.：直接談價格，有兩方面副作用一是，達不成一致，沒有盤旋余地，無法進行后續(xù)談判二是,客戶直接談價格，會讓業(yè)主以為客戶已經看上了該房屋，業(yè)主在心理上以為不應在價格讓步。2）事先熟悉帶看路線。從約定地點到要看房屋，可能有幾條路線，有繁榮，有幽靜，有臟亂差。實現(xiàn)選定好看房路線，能夠便面因路線不熟悉給客戶帶來無須要購房心理障礙。3）帶齊物品。率領客戶實地看房前需要準備物品有：名片、鞋套、房屋情況說明書、尺子等。4）備足時間.:房地產經紀人員時間一定要準備充分，不要遲到，更不要失約。暫時有急事，確實不能趕上時間，一定要提前向客戶和業(yè)主說明，并表示歉意5）貸款房屋不宜超出3套。若是3套，帶看次序是：很好、最好、較差若是2套，先看好，在看差，這個次序會給客戶帶來心理影響，而促成其最終選擇最好一套，也就是房地產經紀人員主推一套。（P69-P70）--------------------------------------------------------率領客戶看房過程中有哪些要求1)在路上要多與客戶交談，充分展示專業(yè)水平，態(tài)度坦率誠懇，從客戶回答中獲取更多客戶需求信息。同時，也能夠談一些客戶比較感興趣問題增強客戶對房地產經紀人員信任。2）看房時若要乘電梯，則不論進出，都讓客戶先行，防止客戶被電梯夾住。同時還能夠介紹下電梯新舊程度、維護情況等。3）進入帶看房屋向客戶介紹房地產時，對于優(yōu)點，需要重點說明，對于缺點，實事求是向客戶張氏房屋全貌，并給出合理提議。假如客戶對所看房屋不滿意，則有必要深入了解其需求，方便下次帶看時更有針對性。4）若客戶對所看房屋有較大興趣，能夠讓客戶交納少許意向金。同時將客戶請回門店，了解客戶付款方式，計算要交稅費及傭金等。在交易雙方簽署交易后，征得交易雙方同意，可將意向金轉為定金。5）房地產經紀人員要向買房一次性書面通知其擬選定房屋基本情況，包含：房屋坐落、面積、樓層、朝向、戶型、房齡、產權性質、抵押查封、出租占用情況。（P70-P71）----------------------------率領客戶看房過程中應注意哪些問題1)約看要求要明確客戶購房時，通常是比較猶豫和慎重，這就需要房地產經紀人員去推進，約客戶看房時不要問“您什么時候有空看房”，這么問大部分都會得到一個相同答案：有時間再約吧。所以，約客看房時，房地產經紀人員應適當強勢，直接給出詳細可供選擇時間點。對于一些好房源，更應將搶購氣氛直接向客戶說明2）與客戶大方溝通有些經紀人員與客戶見面時不知怎樣溝通，主要表現(xiàn)有1.害怕、怯場，自信心不足，擔心不能負擔如此大額交易2不知道講什么；因為專業(yè)知識不足，或者與陌生人接觸不多，因而不能營造輕松愉快談話氣氛，3不敢介紹，因為擔心講越多錯越多，往往保持緘默，甚至出現(xiàn)冷場4.不知道怎樣提問，很多經驗不足房地產經紀人員只會問詢客戶姓名、需要何種類型房屋、購房預算。對于其余有價值問題，不知從何談起3）事先熟悉周圍環(huán)境和房源不熟悉周圍環(huán)境、房源以及整個市場，對客戶提出問題，往往啞口無言。對于客戶來說，房地產經紀人員是專業(yè)人士，若不能準確回答客戶問題，那么房地產經紀人員形象就會大打折扣。對于房齡、面積等常見問題，房地產經紀人員絕對不能一知半解，不然極易讓客戶產生懷疑和疑慮4）及時了解客戶真正需求實地看房，是一個很好了解客戶真正需求機會，不容錯過或者浪費?？蛻粜枨蟀?.價格、面積和戶型2.購房動機3.支付方式4.現(xiàn)在資金預算’5）了解交易背景或原因很多時候，客戶在實地看房時，會問起來業(yè)主背景情況、現(xiàn)在房屋居住情況、賣房原因等，假如不能事先知曉這些內容，也會使房地產經紀人員形象受損?！?）及時回訪房地產經紀人員在帶看后，一定要依照實際情況安排回訪，問詢客戶意向。若客戶比較中意這套房屋，則提醒客戶一定要抓緊時間，因為可能其余客戶也會看上，從而失去了這套房屋。若客戶表示需要深入考慮，一定不要強買強賣，要表示了解，并深入了解客戶需求，再次匹配適宜房源并約看。（P71-P72）---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------：房地產交易協(xié)議代擬1.存量房買賣協(xié)議訂立前,作為房地產經紀人員應該提醒買賣雙方準備哪些材料？2.依照我國協(xié)議法要求，哪些協(xié)議能夠變更、撤消？哪些協(xié)議屬于無效協(xié)議？3.存量房買賣協(xié)議主要條款應該包含哪些內容？作為房地產經紀人員應該注意哪些關鍵性協(xié)議條款？4.我國法律關于定金協(xié)議(條款)、定金罰則有何要求？5.房地產經紀人員對于存量房買賣中可能存在權利瑕疵應該怎樣進行說明和處理6.訂立新建商品房買賣協(xié)議前，房地產經紀人員應該做好哪些準備工作？7.商品房買賣協(xié)議應包含哪些主要內容？8.為防范商品房買賣協(xié)議風險，房地產經紀人員應該做好哪些工作9.為預防租賃協(xié)議糾紛，房地產經紀人員應該做好哪些工作10.房屋租賃協(xié)議應該包含哪些主要內容？----------------------------------------存量房買賣協(xié)議訂立前，作為房地產經紀人員應該提醒買賣雙方準備哪些材料？1）買賣雙方身份證實（假如是本人不能親自辦理關于手續(xù)，能夠委托他人代辦，但需要有正當委托手續(xù)。怎樣辦理委托手續(xù)，需要經紀人員熟練掌）2）房地產權屬證書原件，出賣房屋屬于已購公房，需要原買入購房協(xié)議。3）央產房、軍產房等特殊房屋需要具備上市審批表以及物業(yè)服務費、供暖費等相關費用結清證實。4）房地產共有些人同意出售證實5）賣方買入房產發(fā)票證實，方便于測算稅款。（P73）-------------------------------------依照我國協(xié)議法要求，哪些協(xié)議能夠變更、撤消？哪些協(xié)議屬于無效協(xié)議？協(xié)議時平等主體間民事行為，作為房地產經紀人員需要告訴買賣雙方依法訂立協(xié)議，并按照協(xié)議、公平、老實信用等基本標準簽約和推行。依照協(xié)議法，以下兩種協(xié)議可更變或者撤消1）因重大誤解訂立協(xié)議和在訂立協(xié)議時顯失公平協(xié)議。2）一方以欺詐、脅迫伎倆或者乘人之危，使對方在違反真實意思情況下訂立協(xié)議。協(xié)議法還要求了以下5種情況下訂立協(xié)議無效：1）一方以欺詐、脅迫伎倆訂立協(xié)議，損害國家利益。2）惡意串通，損害國家、集體、第三人利益。3）以正當形式掩蓋非法目標。4）損害社會公共利益5）違反法律、行政法規(guī)強制性要求。以上要求和要求需要經紀人員在代擬協(xié)議時對雙方當事人進行說明和強調。（P77）-------------------------------------------------------------------------存量房買賣協(xié)議主要條款應該包含哪些內容？作為房地產經紀人員應該注意哪些關鍵性協(xié)議條款？存量房買賣協(xié)議主要條款內容：1.雙方當事人名稱或姓名2.房地產權屬證書基本情況3.房屋坐落4.土地使用權性質、土地用途、土地使用權剩下年限5.房屋詳細情況如面積、戶型、結構6.房屋單價與總價。7.房款交付時間、地點、交付方式8.房屋交付時間和交付方式9.違約應負擔法律責任。10.糾紛處理方式11.協(xié)議附件（如附圖，物業(yè)管理、隸屬設施設備、裝修等說明）12.補充協(xié)議主要協(xié)議條款：1指導填寫主要協(xié)議條款---指導填寫示范協(xié)議文本空白條款---房地產經紀機構提供協(xié)議文本填寫。幫助買賣雙方協(xié)商確定協(xié)議關鍵性條款---1.買賣雙方需要填寫真實身份信息。--2.-寫清房地產坐落與四至。---3.表明房屋結構和戶型---4.關于房地產價格約定必須明確---5.詳細說明房屋裝修情況，尤其是協(xié)議須寫明是否含固定設施和家俱---6.約定買賣雙方推行義務時限，如詳細交付房款、房屋時間。包括貸款，經紀人員需表現(xiàn)雙方對于貸款條件和詳細時間進行明確約定，尤其是需要約定因各種原因貸款失敗時處理方法。3.買賣協(xié)議中雙方主要權利義務約定房地產經紀人員需要告訴買賣雙方協(xié)議權利義務由雙方協(xié)商確定。協(xié)議主要權利義務是相正確，買房權利就是賣方義務。相反，賣方權利就是買房義務。所以需要雙方相互配合，共同推行協(xié)議。另外因為房地產交易需要雙方共同辦理過戶登記，所以在協(xié)議中應該約定買賣雙方都有義務辦理房地產過戶登記手續(xù)。（P77-P78-P79）------------------------------我國法律關于定金協(xié)議(條款)、定金罰則有何要求？依照我國法律要求，給付定一方不推行約定義務，無權要求返還定金收受定金一方不推行約定義務，應該雙倍返還定金。房地產經紀人員需要提醒買賣雙方，依照法律法規(guī)，假如既約定違約金，又約定定金，一方違約時，守約方能夠選擇使用違約金或者定金條款，假如定金沒有實際交付，則不適用定金罰則。實際交付改變了約定定金數額，以改變后定金數額為準。比如，協(xié)議約定定金為10萬元，實際只交付了5萬元，而且對方也接收了，后因收受定金一方違約，則雙倍返還定金為10萬元。（P79）--------------------------------------------房地產經紀人員對于存量房買賣中可能存在權利瑕疵應該怎樣進行說明和處理賣方權利瑕疵擔保是指房屋賣方擔保其出賣凡物全部權完全轉移于買房，其余人不能對房屋主張任何權利。即買房需要確保其出賣房屋是完全沒有任何法律問題。如出賣方物為夫妻共有財產，但房屋登記在一方名下，需要承諾夫妻雙方對出賣房屋行為認可。另外交易房屋是否有抵押、出租、查封等情況均需要在協(xié)議上寫明，以免產生糾紛。對于原職員已購共有住房上市出售和經濟適用住房、限價房等出售，需要說明是否有限制交易情況及其處理方式對于買方而言，在現(xiàn)在一些地方依然存在限購情況下，房地產經紀人員需要了解當地政策，并通知買方在訂立前最好查明其是否屬于限購對象，防止未來協(xié)議不能推行。（P81）-----------------------------訂立新建商品房買賣協(xié)議前，房地產經紀人員應該做好哪些準備工作？1）向買房披露與開發(fā)企業(yè)關系現(xiàn)在房地產項目已經初步實現(xiàn)了產銷分離。在商品房銷售中，由房地產經紀機構全程代理銷售情況日益增多。銷售現(xiàn)場售樓人員往往就是房地產經紀機構經紀人員。但假如不表示身份，作為買方是不了解經紀人員與開發(fā)企業(yè)關系。買方往往將經紀人員視為房地產開發(fā)企業(yè)員工，可能提出一些問題和要求是需要開發(fā)企業(yè)處理，經紀人員作為現(xiàn)場銷售人員無法處理。所以，及時地向買方披露自己房地產經紀人員身份，說明自己或者自己所屬經紀機構與開發(fā)企業(yè)關系，能夠理清經紀機構和開發(fā)企業(yè)責任界限。2）商品房項目標主要情況及物業(yè)管理情況介紹在簽約前房地產經紀人員應向買方客觀介紹開發(fā)企業(yè)實力與水平、開發(fā)資質等級、信譽度、項目標詳細情況，尤其注意介紹其房屋質量、售后服務與物業(yè)管理等情況。其中，物業(yè)管理情況包含前期物業(yè)管理和管理規(guī)約情況、物業(yè)管理收費情況3）提供項目查詢服務房地產經紀人員在訂立買賣協(xié)議前，需要通知買方能夠親自或者由房地產經紀人員幫助查詢、查對相關預售許可證信息；有權了解項目關于情況，如開發(fā)精度、詳細完工日期及其項目是否辦理過抵押等情況，有權了解項目標價格、銷售等情況；有權實地考查項目及其配套設施設備情況。房地產經紀人員能夠幫助查對開發(fā)企業(yè)提供關于預售資料，并能夠提供網上查詢幫助4）說明認購協(xié)議書或意向書作用買方確定購置意向后，很多開發(fā)企業(yè)采取訂立認購協(xié)議書或者意向書方式鎖定客戶。有認購協(xié)議書或者意向書僅僅約定買方有購置房屋意向，但對所購房屋情況如商品房基本情況、面積、價格、房號等均沒有詳細約定，只是約定了購置意向，或者約定未來擬購置該商品房項目，詳細條款另行確定。認購協(xié)議書或者意向書并不能代替正式商品房買賣協(xié)議。依照認購協(xié)議書或者意向書內容，法律上能夠認定其為預約協(xié)議。假如認購協(xié)議書或者意向書內容完全符合商品房買賣協(xié)議特征和要求，而且，賣方已經按照約定收受購房款了，則在法律上視為商品房買賣協(xié)議按照最高認命法院司法解釋，出賣人經過認購、訂購、預定等方式向買受人收受定金作為訂立商品房買賣協(xié)議擔保，假如因當事人一方原因未能訂立商品房買賣協(xié)議，應該按照法律關于定金要求處理；因不可歸責預當事人雙方事由，造成商品房買賣協(xié)議未能訂立，出賣人應該將定金返還買受人?！?）推薦買賣協(xié)議文本-----示范協(xié)議文本及使用說明----房地產開發(fā)企業(yè)格式文本相關條款說明6）解釋商品房銷售法律要求。（P83-P84）按照要求，購置商品房項目假如是還未完工，應具備商品房預售許可證。房地產經紀人員需要通知買方，具備商品房預售許可證項目才能夠正當銷售。未取得預售許可證，其訂立買賣協(xié)議無效。(p83-p84)-----------------------------------商品房買賣協(xié)議應包含哪些主要內容？商品房預售、現(xiàn)售協(xié)議主要內容---1）當事人名稱或者姓名和住所---2）商品房基本情況---3）商品房銷售方式---4）商品房價款確實定方式及總價款、付款方式、付款時間---5）交付使用條件及日期---6）裝飾、設備標準承諾---7）供水、供電、供熱、燃氣、通信道路、綠化等配套基礎設施和公共設施交付承諾和關于權益、責任。---8）公共配套建筑產權歸屬---9）面積差異處理方式---10）辦理產權登記關于事宜---11）處理爭議方法---12)違約責任---13）雙方約定其余事項（p85）---------------------------------------8.為防范商品房買賣協(xié)議風險，房地產經紀人員應該做好哪些工作商品房買賣“預售”協(xié)議風險防范1）土地與開發(fā)情況說明2）房屋圖紙與結構確實認3）宣傳資料與廣告明示內容寫入協(xié)議4）面積誤差條款約定5）協(xié)議立案約定6）相關費用負擔與前期物業(yè)管理約定7）交付和保修及風險責任約定8）定金罰則提醒9）協(xié)議附件和補充條款說明（P86-P87）商品房買賣“現(xiàn)售”協(xié)議風險防范1）確認開發(fā)企業(yè)是否已建成商品房出租2）定金罰則說明3）廣告協(xié)議責任約定4）面積條款確實定5）交付2書提醒6）配套設施設備交付約定7）產權過戶提醒8）相關費用負擔說明9）物業(yè)管理說明10）圖紙交付與協(xié)議附件約定11）交付驗收提醒12）風險責任約定13）補充條款簽章（P88-P89）----------------------------------------------------為預防租賃協(xié)議糾紛，房地產經紀人員應該做好哪些工作1）實地查看和如實介紹房屋使用情況房地產經紀人員在前期工作中主要是注意委托出租房屋使用要求、房屋使用情況，尤其是訂立協(xié)議前了解房屋租賃中易產生問題和發(fā)生爭議情況。2）提醒雙方注意凡物設施設備情況經紀人員在對房屋進行查看后，最好對出租房屋設施設備列一份清單，或者進行現(xiàn)場拍照，在簽約時能夠約定將所拍攝現(xiàn)場照片作為協(xié)議附件3）關于房屋租賃主要要求和尤其要求解釋房地產經紀人員在代為確定租賃協(xié)議時，需要通知當事人國家和地方政府關于要求。如違法建筑、不符合安全、防災等工程建設強制性標準、違反要求改變房屋使用性質房屋不能出租，并了解清楚擬出租房屋是否是按照法律、法規(guī)要求禁止出租房屋近年來國家和地方政府對于房屋出租都有一些尤其要求，如關于人均租住建筑面積不得低于當地人民政府要求最低標準等，因為標準各地不一，需要尤其提醒當事人注意。尤其是禁止性規(guī)范，如關于精巧出租保障房、禁止群租等，在訂立協(xié)議前必須要解釋清楚4）租賃協(xié)議文本選擇、許多出租人為避稅不愿辦理立案手續(xù)，所以存在不選取管理部門制訂示范協(xié)議現(xiàn)象。實踐中常見情況是交易雙方在房地產經紀機構推薦下選擇房地產經紀機構制訂協(xié)議文本，或者是房地產經紀人員依照當事人雙方協(xié)商內容確定協(xié)議。鑒于此，對協(xié)議文本和條款解釋與說明便十分主要，不然發(fā)生爭辯時，當事人可能要求經紀人員負擔責任。(P90)------------------------------房屋租賃協(xié)議應該包含哪些主要內容？1.房屋租賃當事人姓名和住所2.房屋坐落3.出租房屋戶型、套型、面積、結構4.隸屬設施設備、家俱和家電等室內設施情況5.房屋租金及支付方式和押金數額、支付方式6.租賃用途和房屋使用要求7.房屋和室內設施安全性能8.租賃期限9.房屋維修責任10.物業(yè)管理、水、電、燃氣、網絡、有限電視等相關費用繳納違約責任和爭議處理方法其余約定（P91）-----------------------------------------------------------------房地產交易資金結算房地產交易包括錢款有哪些？各自有什么作用？定金和訂金有什么區(qū)分房地產交易資金有哪些支付方式房地產交易資金有哪些交割方式存量房交易資金監(jiān)管有哪些模式存量房交易資金監(jiān)管作用是什么存量房交易資金監(jiān)管操作流程是怎么樣經過第三方專用賬戶劃轉交易資金要注意哪些事項---------------------房地產交易包括錢款有哪些？各自有什么作用？1)交易價款----房地產買賣價款（是指房地產買賣價格對應錢款）房地產買賣過程中依照價款性質不一樣，有預付款、尾款等相關價款（預付款作用：是買方表示推行協(xié)議誠意或者處理對方資金短缺問題。）（尾款作用：目標便于買方督促對方按約定辦理產權轉移登記手續(xù)，結清交易稅費及欠繳物業(yè)服務費用。）----房地產租金：是出租人將房地產及隸屬設施設備交付承租人使用，承租人支付對應數額錢款，通常由出租人和承租人協(xié)商議定，并在房地產租聘協(xié)議中約定。居住房地產租金通常按套計價，商業(yè)房地產租金通常按面積計價2）定金：是協(xié)議當事人在協(xié)議訂立時或債務推行前，為確保協(xié)議推行，依據法律要求或者當事人雙方約定，由一方當事人按協(xié)議標額一定百分比，預先給付對方當事人錢款。作用：是擔保協(xié)議推行，擔保性是其根本性質。假如協(xié)議按約定推行，定金應底座價款或者收回；假如給付定金一方違約，則物權要求返還定金；假如收取定金一方違約，則應該雙倍返還定金。3）押金：是一方當事人為確保自己行為不會給對方利益造成損害，如造成損害能夠此費用抵扣錢款，押金也具備擔保性質。押金不一樣于定金，定金適用方位不受限制，而押金適用范圍并不廣泛，只適適用于租賃協(xié)議、承包協(xié)議、醫(yī)療協(xié)議等有限協(xié)議中。定金是一個雙向擔保，具備處罰性；而押金只能有債務人提供，只能返還或抵扣，但具備賠償性，不具備處罰性4）其余錢款----1）訂金訂金在實踐中產生一個用語，不是一個規(guī)范法律概念。房地產交易中訂金是指買房或者承租方在交易協(xié)議訂立前，為了表示訂立協(xié)議誠意而支付給賣方或出租房錢款。類似款項有意向金、誠意金、訂約金、辦卡費等。訂金、意向金等性質不一樣于定金，不具備擔保性。假如雙方當事人沒有書面約定這些款項定金性質，法院通常不支持其作為定金使用。----2）違約金是指按照當事人約定或者法律直接要求，一方當事人違約，應向守約方支付錢款。違約金具備擔保債務推行功效，有具備處罰違約人和賠償無過失一方當事人所受損失效果，具備賠償性和處罰性。但違約金與定金不能并用，一方違約時，守約方能夠在定金和違約金條款中選擇之一適用。----3）確保金確保金，是指協(xié)議當事人一方或雙方為確保協(xié)議推行，而留存于對方或提存于第三人金錢。在一方出現(xiàn)違約行為，且該違約行為屬于雙方當事人約定確保金適用范圍，則守約一方當事人可雙方約定，扣除部分或全部確保金。----4）其余費用在房屋租賃活動中，承租方在房屋使用過程中還會發(fā)生對于房屋內設施損耗、水電燃氣等政策及非政策使用發(fā)生租金意外費用，這些費用要和出租人提前約定好由誰負擔。（P101-P102）----------------------------------定金和訂金有什么區(qū)分定金是擔保協(xié)議推行，擔保性是其根本性質。假如協(xié)議按約定推行，定金應底座價款或者收回；假如給付定金一方違約，則物權要求返還定金；假如收取定金一方違約，則應該雙倍返還定金訂金性質不一樣于定金，不具備擔保性。假如雙方當事人沒有書面約定這些款項定金性質，法院通常不支持其作為定金使用。----------------------------------------------房地產交易資金有哪些支付方式1.自有資金支付與貸款支付---自有資金支付：指買方以自有資金向賣方支付購房款方式---貸款支付：貸款支付主要用于房地產買賣中，指買方因為個人經濟能力暫時無法滿足向賣方支付足額購房款，需要以銀行貸款方式2.一次性付款與分期付款---一次性付款指房地產買賣中，雙方約定支付價款一個期日，買方該期日向賣方一次性支付完全部價款完成。付款期日有三種情況，一是房屋交付使用之前特定某天，而是房屋交付之日，三十房屋交付之后特定某天，---分期付款（指買方在支付所購置房地產部分房款后，依照雙方約定時間或建筑工程進度逐次付清剩下房款）---有銀行貸款（定金-首付-銀行貸款）---無銀行貸款（定金-首付-第二期房款）3.現(xiàn)金支付與轉賬支付現(xiàn)金支付1.是買方以現(xiàn)金形式支付購房款形式?，F(xiàn)金支付通慣用于小額資金結算，因為房地產交易資金金額往往較大，通常不推薦這種支付方式。轉賬支付指交易雙方以銀行轉賬形式進行購房款支付形式，在實際房屋買賣中，通常都以銀行轉賬方式進行支付。（P103-P104）------------------------------------------4.房地產交易資金有哪些交割方式1.房地產交易當事人自行交割房地產交易當事人自行交割房地產交易資金